Comprendere il ROI del marketing digitale in un'attività di e-commerce
Pubblicato: 2022-04-07Ogni azienda di e-commerce ha una vasta gamma di domande logistiche su cui riflettere. Dovremmo sviluppare un'app da eseguire insieme al nostro sito Web? Che cos'è il dominio .io e come può aiutare la nostra attività? Qual è il ROI del nostro marketing digitale?
Se l'ultima domanda non ti è ancora passata per la mente, ora è il momento. Calcolare il ROI del tuo marketing digitale è uno sforzo utile che può aiutare la tua azienda in tutti i modi e non deve intaccare in modo significativo il tuo budget di marketing.
Che cos'è il ROI del marketing digitale?
Il ROI del marketing digitale (ritorno sull'investimento) è un modo per mettere un importo in dollari sul successo del tuo marketing digitale. Mostra in modo semplice se hai realizzato un profitto o una perdita su una particolare campagna pubblicitaria in relazione alla spesa pubblicitaria.
Anche se potrebbe essere una buona idea avvalersi del supporto di un'agenzia di marketing, ciò ridurrà il ROI.
Puoi vedere quanto è stato realizzato in profitto per ogni dollaro speso in pubblicità. Se vuoi vedere se hai ottenuto valore dal tuo investimento nel marketing digitale, un ROI
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il calcolo è il modo migliore per scoprirlo. Con importi record spesi per la pubblicità digitale, questo è ora più importante che mai.
Un ROI positivo significa che una campagna pubblicitaria ha avuto successo nell'aumentare i profitti. Quanto di un aumento è considerato un "successo" dipenderà da ogni singola azienda e dai suoi obiettivi e aspirazioni, lo vedremo più in dettaglio in seguito.
D'altra parte, un ROI negativo significherebbe che una strategia di marketing digitale non è riuscita ad aumentare la generazione di lead e, a sua volta, ad aumentare i profitti, e di fatto è costata più di quanto ha generato in entrate.
Tuttavia, alcune campagne possono ancora essere considerate di successo anche con un ROI iniziale negativo, se hanno venduto servizi in abbonamento o altri prodotti che genereranno maggiori profitti in futuro.
Importanza del ROI del marketing digitale per l'e-commerce
Ci sono numerosi vantaggi nel calcolo del ROI delle campagne di marketing digitale per un'attività di e-commerce. Qualsiasi azienda che investa denaro in attività di marketing digitale deve analizzare quali aspetti delle sue campagne hanno avuto più successo e quali lo sono stati di meno.
Ciò consente all'azienda di adattare la propria strategia pubblicitaria per future campagne di marketing digitale . Se gli aspetti più redditizi di un particolare evento di marketing digitale sono stati una campagna e-mail, l'azienda sa che in futuro si concentrerà su quest'area.
Sebbene PPC e AdWords siano approcci interessanti per aumentare il ROI, il Santo Graal di aumentare il ROI proverrà sempre dal traffico di ricerca organico.
Allo stesso modo, se una collaborazione di content marketing con un particolare blog o influencer non ha prodotto i risultati desiderati, l'azienda sa di allontanarsi da questa partnership in futuro e forse cerca di affiliarsi con marchi che risuonano di più con i suoi clienti.
Come calcolare il ROI del marketing digitale
Ci sono un paio di modi per calcolare il ROI del marketing digitale. La misurazione del ROI lordo fornirà un calcolo semplice e diretto che mostrerà la relazione diretta tra quanto è stato speso in pubblicità e quanto è stato generato in profitto.
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Ad esempio, una campagna pubblicitaria che è costata $ 100 per essere eseguita, ma ha generato $ 1000 nei completamenti delle vendite, avrebbe un ROI lordo di $ 10. Ciò significa che per ogni $ 1 speso per il marketing digitale, sono stati generati $ 10 in vendite.
Tuttavia, per costruire un quadro più completo dell'effetto reale che il marketing digitale ha avuto sui profitti, è necessario effettuare un calcolo più complesso. Questo è noto come calcolo del ROI netto .
Il calcolo del ROI netto del marketing digitale può essere effettuato anche con un'equazione relativamente semplice:
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Questo darà un importo percentuale per i ritorni sull'investimento pubblicitario. Maggiore è il ROI, maggiore è il successo di una campagna, in generale. Naturalmente, questo dipenderà da diversi fattori e le diverse aziende misureranno il successo in base a standard diversi.
Per ottenere l'utile netto, il costo della campagna di marketing digitale deve essere prima sottratto dalle entrate che ha generato.
Quindi, per la stessa campagna pubblicitaria sopra illustrata, l'utile netto verrebbe calcolato sottraendo prima i vari costi, come il costo di utilizzo di un magazzino di spedizione , dal reddito lordo. Se i costi accumulati raggiungessero un totale di $ 200, il calcolo sarebbe il seguente:
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In questo caso, il ROI sarebbe dell'800%, il che significa che per ogni $ 1 speso per il marketing digitale, sono stati generati $ 8 di profitto. Sembra meno impressionante che citare il ROI lordo, ma dipinge un quadro molto più accurato ed è molto più vantaggioso per elaborare l'analisi costi-benefici di una campagna pubblicitaria.
Qual è un buon ROI per il marketing digitale?
È difficile quantificare ciò che è classificato come un buon ROI per il marketing digitale, poiché diverse aziende avranno obiettivi diversi per le loro campagne di marketing digitale. Alcune aziende vorranno anche tenere conto degli altri impatti positivi del marketing digitale, come l'aumento della consapevolezza del marchio, che genererà vendite più avanti.
Le nuove startup e le piccole imprese avranno un'aspettativa inferiore del ROI dal loro approccio di marketing digitale mentre tentano di creare consapevolezza del proprio marchio e sviluppare una base di clienti fedeli. Ci vorrà del tempo prima che un nuovo sito di e-commerce abbia un impatto sulle classifiche di ricerca di Google e con gli inserzionisti, quindi la maggior parte delle nuove aziende considererà qualsiasi cosa al di sopra di un successo anche per i primi mesi o addirittura anni.
Il marketing digitale può essere un investimento a lungo termine, soprattutto in aree come la SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca), dove può essere necessario del tempo prima che si sentano tutti gli effetti.
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È probabile che alcuni canali di marketing digitale forniscano un ROI più elevato di altri. L'email marketing, ad esempio, ha un ROI incredibilmente alto di circa il 380%. In altre parole, per ogni $ 1 investito nell'email marketing, vengono generati $ 38 di profitto .
Ciò è in gran parte dovuto al fatto che le campagne di email marketing sono relativamente economiche da gestire e quindi assorbono una piccola parte della tua spesa di marketing.
Spesso si rivolgono a clienti che hanno acquistato in precedenza o che hanno preso in considerazione l'acquisto ma non hanno proseguito per tutto il processo di pagamento. Le e-mail di abbandono del carrello e altri tipi di campagne e-mail attivate generano il 306% di clic in più per e-mail rispetto alle e-mail non attivate.
I marchi più affermati che vendono prodotti in un mercato in crescita dovrebbero considerare di investire maggiormente nel marketing digitale per assicurarsi una quota di mercato più ampia . In questo caso, il ROI dovrebbe aumentare anno dopo anno con l'aumento della quota di mercato, e quindi dei profitti.
Il modo migliore per monitorare quanto sia "buono" il tuo ROI è confrontarlo con gli standard del settore e con quelli dei tuoi concorrenti diretti. Il marketing digitale è un'area di investimento in rapida evoluzione, quindi questo è il modo eBay per monitorare gli effetti delle tue campagne in tempo reale.
Oltre a questo, è importante misurare il ROI rispetto alle prestazioni storiche all'interno della propria organizzazione. L'utilizzo dei download di dati sul ROI per definire parametri di riferimento e obiettivi realistici per il futuro ti aiuterà a monitorare i picchi e gli alti delle prestazioni del ROI e a mantenere un quadro realistico del successo dei diversi strumenti di marketing per la tua organizzazione.
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Metriche del ROI del marketing digitale
Il ROI viene calcolato utilizzando due parametri chiave: costi e rendimenti. Tuttavia, ci sono molte altre metriche in gioco quando si tratta di marketing digitale e tenerne traccia è altrettanto importante quando si analizza il successo, o il fallimento, di una campagna di marketing digitale.
Sono disponibili molti strumenti diversi che possono aiutarti a monitorare e analizzare le varie metriche che desideri monitorare, dalle percentuali di clic al traffico totale del sito web.
Daremo un'occhiata a sei parametri chiave da monitorare quando si misura il ROI, come calcolarne l'efficacia e cosa può dirti sulle tue campagne di marketing digitale.
1. Tasso di conversione
Il monitoraggio dei tassi di conversione è un buon modo per misurare il ROI nel tempo. Aumentare le percentuali di clic con la potenza del marketing digitale è un ottimo modo per convertire i lead in clienti paganti, con campagne pubblicitarie e-mail e promozioni sui social media che svolgono un ruolo importante nell'incremento delle vendite.
Quando si monitorano i tassi di conversione, è importante considerare quali canali di marketing funzionano bene e quali no. Le e-mail generano il maggior numero di contatti o il social media marketing ha prestazioni migliori? In questo modo puoi concentrare i tuoi sforzi di marketing dove sono più efficaci e possono generare i migliori risultati.
Puoi anche monitorare le prestazioni per dispositivo. È noto che i dispositivi mobili generano elevati volumi di traffico, ma hanno meno probabilità di generare conversioni. Se questo è vero per il tuo sito di e-commerce, puoi adattare maggiormente il tuo marketing digitale alla conversione degli utenti mobili.
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2. Costo per lead
Alcune aziende opereranno utilizzando il marketing digitale per generare nuovi contatti che possono essere seguiti dai team di vendita. In questo scenario, è importante sapere quanto costa all'azienda ogni nuovo lead.
Questo viene fatto con un calcolo relativamente semplice.
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Basta dividere il costo totale di una particolare campagna di marketing per il numero totale di contatti che sono stati acquisiti come risultato di essa. Questo ti darà il costo per lead.
Se il costo per lead è superiore all'importo generato dalla chiusura dei lead, il marketing non ha funzionato bene e il ROI sarà negativo.
3. Tasso di chiusura del piombo
Il calcolo del tasso di chiusura dei lead è importante, poiché i lead generano entrate per la tua attività solo se diventano clienti paganti. Un alto tasso di chiusura dei lead indica che la tua frequenza di rimbalzo è inferiore e quindi le tue vendite aumenteranno, così come il tuo ROI.
È importante tenere traccia di quanti contatti devi chiudere per raggiungere i tuoi obiettivi di ROI. Ciò aiuterà a pianificare le campagne di marketing digitale e aiuterà a concentrarsi. Vale anche la pena tenere a mente la qualità dei lead che vengono chiusi, poiché alcuni varranno più per la tua attività rispetto ad altri.
Il tasso di chiusura dei lead può essere calcolato dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale di lead.
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4. Costo per acquisizione
Il calcolo del costo per acquisizione ti dirà quanto costa in media alla tua azienda assicurarsi un nuovo cliente. Se stai spendendo di più per acquisire nuovi clienti di quanto loro stiano effettivamente spendendo per la tua attività, il tuo ROI sarà negativo e il tuo marketing digitale avrà bisogno di un ripensamento.
Il costo per acquisizione è calcolato dividendo i costi di marketing totali per il numero di vendite che sono state generate da tale marketing.
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Sapere quanto costa acquisire un nuovo cliente ti aiuta a capire quali devono essere i tuoi obiettivi di vendita per avere un ROI positivo.
5. Valore medio dell'ordine
Il valore medio dell'ordine è una buona metrica da monitorare per molte ragioni, ma può essere particolarmente utile quando si guarda al ritorno sull'investimento. È semplicemente l'importo medio in dollari che viene speso quando un cliente effettua un ordine.
Per calcolare il valore medio dell'ordine, devi semplicemente dividere il ricavo totale per il numero di ordini effettuati.
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Il monitoraggio del valore medio dell'ordine è utile se desideri provare ad aumentare l'importo che ogni cliente sta spendendo. Anche un piccolo aumento percentuale dell'AOV può comportare un forte aumento dei profitti totali. Piccole modifiche al marketing digitale, come l'aumento dell'upselling tramite l'email marketing, possono apportare queste modifiche positive al valore medio degli ordini.
6. Valore a vita del cliente
Questa è una delle metriche più importanti quando si guarda al ROI per il marketing digitale. Il valore della vita del cliente ti offre un'immagine di ciò che un cliente può spendere durante il suo tempo come sostenitore della tua attività.
Sebbene le conversioni iniziali di lead siano importanti, non sempre dipingono un quadro accurato dei ritorni forniti dal marketing digitale. Il valore del ciclo di vita del cliente può aiutarti a comprendere i vantaggi a lungo termine del marketing e il ROI che ne deriva, illustrando i guadagni a lungo termine.
Ad esempio, spendere $ 100 per convertire un lead in un cliente pagante, che poi spende $ 50 per un acquisto iniziale, può sembrare un ROI negativo. Tuttavia, se quel cliente spende altri $ 50 ogni settimana per i prossimi dieci anni, improvvisamente il marketing per loro sembra un investimento molto migliore.
Per calcolare il CLV, devi moltiplicare la spesa annua media di un cliente per il numero di anni in cui qualcuno in genere rimane un cliente. Quindi, sottrai il costo per acquisizione di un nuovo cliente. Ciò fornirà il valore della vita del cliente.
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Come migliorare il ROI del marketing digitale
Ora che sai come calcolare il ROI del tuo marketing digitale, è tempo di vedere come può essere migliorato. Il miglioramento del ROI del marketing digitale porterà a un aumento dei profitti totali in tutta l'azienda.
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Inizia fissando i tuoi obiettivi
Il primo passo quando cerchi di migliorare il ROI del tuo marketing digitale è stabilire obiettivi chiari. Avendo un'idea chiara di cosa desideri ottenere con il tuo marketing digitale, sarai in grado di guidare i tuoi sforzi e strutturare meglio le tue campagne.
Questo non significa solo stabilire obiettivi per i materiali di marketing che desideri produrre, ma anche per l'impatto che desideri che abbiano. Cerca benchmark per il tuo settore del settore dell'e-commerce e stabilisci obiettivi realistici per il traffico del sito Web, le conversioni, il valore medio degli ordini e qualsiasi altra metrica che stai misurando.
Quando si presentano i propri obiettivi, è importante assicurarsi che siano SMART. Ciò significa fissare obiettivi che sono:
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- Specifico : non utilizzare obiettivi generali come "aumento del ROI". Stabilisci obiettivi specifici come "aumentare il ROI del 40%".
- Misurabile : utilizza metriche con valori quantificabili in modo da sapere quando hai raggiunto i tuoi obiettivi.
- Raggiungibile/Accettato : fissa obiettivi che possono essere realisticamente raggiunti. Avere obiettivi troppo fuori portata ti preparerà a fallire prima ancora di iniziare.
- Rilevante/ragionevole : utilizza metriche in linea con gli obiettivi dell'intera azienda. Assicurati che i tuoi obiettivi di ROI siano pertinenti al tuo piano aziendale generale.
- Limitato nel tempo: fissa obiettivi per quando questi obiettivi dovrebbero essere raggiunti. Questo concentrerà i tuoi sforzi e contribuirà a fornire responsabilità.
Identifica i tuoi KPI in base ai tuoi obiettivi
I KPI, o indicatori chiave di prestazione, sono le metriche con cui misurerai quanto sei vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi. Assicurati di utilizzare KPI rilevanti per gli obiettivi che hai stabilito. Ad esempio, se uno dei tuoi obiettivi è aumentare il valore medio dell'ordine, dovresti monitorare le metriche che influiscono direttamente su questo, come il tasso di chiusura dei lead.
Dovrai utilizzare KPI diversi a seconda del tipo di marketing digitale che stai monitorando. Ad esempio, i KPI per la SEO saranno diversi da quelli per il marketing di partnership o l'email marketing.
Avere KPI chiari aiuterà a mantenere tutti i membri dei tuoi team di marketing a lavorare verso gli stessi obiettivi e consentirà a tutti di vedere quali progressi vengono compiuti. Permetterà inoltre a tutti di sapere esattamente cosa ci si aspetta da loro e il marketing su cui stanno lavorando.
Sono disponibili numerosi servizi di terze parti per semplificare il processo di raccolta dei dati da diversi servizi pubblicitari .
Metti sempre alla prova le tue strategie
Prova ed errore può sembrare una strategia costosa da adottare per qualsiasi aspetto della tua attività, ma con il marketing digitale è davvero l'unico modo per procedere. La buona notizia è che, monitorando i tuoi KPI e il tuo ROI, puoi reagire rapidamente a qualsiasi aspetto delle tue campagne di marketing digitale che non sono altrettanto efficaci e ridurre la quantità di denaro che stai sprecando per esse.
L'esecuzione di test A/B sul tuo marketing digitale è un buon modo per farlo. Sviluppando due diverse versioni di Google Ads o una landing page, ad esempio, puoi vedere quale genera i risultati più positivi e quindi procedere con annunci pubblicitari che lo rispecchiano. Google Analytics è uno strumento eccezionale per monitorare le tariffe di apertura, il traffico del sito, le percentuali di clic (CTR).
Puoi trasferire ciò che hai imparato anche in altre aree del tuo marketing. Se ritieni che l'uso di un linguaggio più informale negli annunci generi un ROI migliore rispetto a un annuncio con un tono formale, puoi iniziare a utilizzare un linguaggio più informale nelle tue campagne e-mail.
Fonte immagine Autore: Seobility – Licenza: CC BY-SA 4.0
Valuta e migliora
Generare dati per misurare i tuoi KPI e il tuo ROI è vantaggioso solo se agisci di conseguenza. Testare le tue strategie ti darà una buona idea di quali aree puoi migliorare per generare un ROI migliore sulle tue attività di marketing. Questo dovrebbe essere un processo continuo in modo da valutare costantemente come ottenere migliori ritorni sui tuoi investimenti.
Dopo aver testato un aspetto di un annuncio, come le immagini utilizzate, implementa le modifiche che la tua ricerca suggerisce saranno più positive, quindi passa a testare altre parti dell'annuncio, come il linguaggio utilizzato.
Una volta che ogni aspetto dell'annuncio è stato testato e rivisto in base a ciò che hai trovato, applica tali modifiche ad altre aree della tua campagna di marketing digitale.
Rimarrai sorpreso dai risultati a cui i tuoi dati potrebbero portarti. Ad esempio, i tempi delle pubblicità possono influire sul loro successo. Canali diversi possono produrre un numero diverso di lead a seconda dell'ora del giorno, della settimana o del mese. Tutti questi dati possono essere analizzati a tuo vantaggio, quindi non trascurare alcun risultato.
Pensieri finali
Quindi il gioco è fatto, come accennato all'inizio, avevi molte domande su cui riflettere e ora hai un intero host in più. Ma stai certo che queste domande sono domande essenziali su cui riflettere.
Se stavi discutendo su quale nome di dominio scegliere per il tuo sito web, faresti le tue ricerche e ti renderai conto che avendo, ad esempio, un . dominio ae significa che il tuo sito web diventa immediatamente più globale e ti apre nuovi mercati. Allo stesso modo, fare ricerche sul ROI sul marketing digitale ti dirà come ti stai comportando come azienda e in quali aree puoi migliorare.
Assicurati di scegliere saggiamente le metriche che monitorerai e di impostare KPI rilevanti per la tua attività e i suoi obiettivi. Monitora quanti più dati possibili, non sai mai quali conclusioni potresti trarre da essi.