Jaka jest różnica między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym?

W świecie biznesu usłyszysz słowo „lejek” częściej niż kiedykolwiek w swoim życiu. Dzieje się tak, ponieważ lejki są ważne, ponieważ stanowią podstawę do prowadzenia użytkownika od potencjalnego klienta do konwersji lub klienta.

Jednak staje się to trochę bardziej skomplikowane niż rzucanie przewagi na szczyt i obserwowanie, jak spadają z dna i dają ci pieniądze. W lejku muszą znajdować się punkty styku, mikrokonwersje i podziały, aby uczynić proces bardziej efektywnym i bezproblemowym.

Aby dodać trochę więcej zamieszania do tej mieszanki, istnieją dwa podstawowe lejki, które królują w każdym biznesie: lejek sprzedaży i lejek marketingowy. Każdy ma swoje unikalne punkty styku, mikrokonwersje i podziały, ponieważ każdy z nich ma inny (ale podobny) cel.

Wiem, o czym myślisz, ale nie panikuj. Tak skomplikowane, jak to tylko możliwe, moim dzisiejszym celem jest rozwikłanie sieci zamętu, która może tworzyć się w twojej głowie. Po wizualizacji zobaczysz kilka unikalnych rozróżnień i będziesz mógł wskazać każde z nich w mgnieniu oka.

Dalsza lektura: Zrozumienie różnicy między sprzedażą a marketingiem

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy ma na celu prowadzenie użytkowników przez ich podróż z firmą. Od momentu, gdy po raz pierwszy usłyszą wzmiankę o firmie, do momentu dokonania zakupu, lejek marketingowy rejestruje każdy ich krok.

Marketing, jako podstawowa funkcja każdej firmy, ma na celu pomóc potencjalnym klientom zrozumieć i zapoznać się z tą firmą. Pomaga to zapewnić wsparcie sprzedaży w przyszłości, gdy w końcu zdecydują się na konwersję i dokonanie zakupu.

Lejek marketingowy składa się z trzech kluczowych obszarów. W istocie te trzy elementy można opisać jako budowanie świadomości, podtrzymywanie zainteresowania potencjalnych klientów i ocenianie leadów przed przekazaniem ich do sprzedaży.

Kluczowymi procesami dla każdego z tych etapów z punktu widzenia marketingu są generowanie popytu, generowanie leadów i lead nurturing.

1. Generowanie popytu

Generowanie popytu to budowanie świadomości Twojego produktu lub usługi za pomocą różnych strategii marketingowych i kampanii. Kampanie te mogą obejmować marketing przychodzący, marketing e-mailowy, treści, reklamy i inne. Znajduje się na samym szczycie lejka marketingowego.

2. Generowanie leadów

Generowanie leadów to proces gromadzenia leadów. Na tym etapie zbierasz dane kontaktowe potencjalnych leadów.

Na tym etapie ważne jest, aby pozyskać potencjalnych klientów i leadów lepiej zaznajomionych z Twoją marką dzięki szczegółowym tekstom i treści. Możesz tworzyć strony docelowe, kopię strony internetowej, magnesy na klienta i inne komunikaty, które pomogą potencjalnemu klientowi zapoznać się z Twoim produktem.

3. Pielęgnacja ołowiu

Lead nurturing następuje po tym, jak potencjalny klient wykaże zainteresowanie produktem, podając swoje dane kontaktowe.

W tym momencie w grę wchodzi utrzymywanie ich zainteresowania i na dobrej drodze. Musisz je pielęgnować, aby doprowadzić je do końca lejka. Tutaj budowanie relacji między leadem a Twoją marką ma ogromne znaczenie.

Jak to się robi? Poprzez personalizację i treści szyte na miarę — zasoby, studia przypadków, wiadomości e-mail itp.

Aby czuć się pielęgnowanym, prowadzący musi czuć, że jest wyjątkowy, a nie tylko kolejną liczbą. Leady chcą poczuć to połączenie. Wolisz kupić produkt z dużego magazynu lub kogoś, kogo znasz?

Większość z nas wybiera drogę znajomości. Biznes nie jest inny. Chcą cię poznać. Buduje zaufanie, dlatego jest niezbędny w sprzedaży.

Na tym etapie marketing kwalifikuje również potencjalnych klientów na podstawie ich bliskości do Twojego ICP (idealnego profilu klienta) i ich gotowości do sprzedaży. MQL (kwalifikowane leady marketingowe) są następnie przekazywane do działu sprzedaży.

Przeczytaj więcej: Jak stworzyć działający lejek marketingu przychodzącego

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to system, który został zaprojektowany tak, aby przejąć prowadzenie od marketingowej części ich podróży do końcowej konwersji. Podczas gdy lejek marketingowy ma na celu przyciągnięcie potencjalnych potencjalnych klientów i szybkie przekształcenie ich w klientów, lejek sprzedaży przenosi kwalifikujące się do marketingu leady z etapu marketingu do konwersji.

W lejku sprzedażowym świadomość jest już ugruntowana. Celem jest zdobycie leada, aby zobaczyć swoją wyjątkowość i to, co czyni Cię lepszym od konkurencji w celu dokonania konwersji. Po zaangażowaniu są przenoszeni do ostatnich etapów, gdzie zostaną nawróceni. Może to oznaczać pełny zakup lub bezpłatny okres próbny.

To, co wyróżnia lejek sprzedażowy nad lejkiem marketingowym, polega na tym, że lejek sprzedażowy nie kończy się tutaj. Kolejnym i ostatnim etapem jest retencja. Chcesz, aby klient został i kupował więcej w przyszłości. Jest to bardzo korzystne z trzech głównych powodów:

• Wzrost sprzedaży – według Small Business Trends, powracający klienci wydają o 33% więcej niż nowi klienci.
• Pomagają identyfikować problemy — nowi klienci rzadziej zwracają uwagę na problemy, ponieważ nie są tak dobrze zaznajomieni z Twoją marką, a mogą nawet nie zdawać sobie sprawy, że jest to problem.
• Automatyzacja sprzedaży – Gdy klient jest już świadomy Twojej marki, tego, co sprzedajesz i procesu, który się z tym wiąże, oszczędza Ci dużo pracy nóg. Retencja to wbudowana automatyzacja, ponieważ pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze.

Czytaj dalej: Jak zbudować zautomatyzowane ścieżki sprzedaży w 9 krokach

Jakie są kluczowe różnice między lejkiem sprzedażowym a lejkiem marketingowym?

Jak widać, te dwie ścieżki różnią się pod pewnymi względami, a pod innymi są bardzo podobne. Obaj mają na celu doprowadzenie klienta do konwersji, ale podchodzą do tego inaczej.

Aby w pełni zrozumieć kluczowe różnice między lejkiem sprzedaży a lejkiem marketingowym, musisz podzielić go według górnej, środkowej i dolnej części lejka. Porozmawiajmy więc o tych trzech punktach w odniesieniu do ścieżki marketingowej.

Etapy lejka marketingowego

Początek lejka (TOFU)

Na górze lejka marketingowego znajdziesz wszystkich, którzy są zainteresowani firmą. Górna część ścieżki jest szeroka, ponieważ ma na celu zebranie jak największej liczby potencjalnych klientów. Ma szeroki zakres kryteriów i jest do pewnego stopnia niejasny, ale nie wszystkie z tych potencjalnych klientów zostaną przekonwertowane. Większość nie zdoła nawet przejść do następnego etapu.

Celem na szczycie lejka marketingowego jest edukacja. Chcesz, aby czytelnicy, widzowie, potencjalni klienci i potencjalni klienci jak najlepiej zrozumieli Twój produkt lub usługę. Tworzysz tę cienką warstwę świadomości marki, która pomaga odróżnić Cię od wszystkich innych. Te dane pomogą w budowaniu zaufania do potencjalnego klienta w przyszłości, dając mu wgląd, którego potrzebują, aby dokonać zakupu lub odejść.

Tutaj znajdziesz posty na blogu dotyczące ogólnych tematów, filmy skierowane do dużej grupy odbiorców i inne powiązane formy medialne. Dane zebrane z tych mediów będą również ogólne, ale mimo to przydatne.

Te dane będą w przyszłości wykorzystywane do bardziej szczegółowych reklam, pomagając w dalszym kierowaniu potencjalnych klientów na sam dół ścieżki i konwersji.

Artykuł, który czytasz, jest doskonałym przykładem treści TOFU. Dotyczy dość ogólnego, nietransakcyjnego tematu. I chociaż najprawdopodobniej nie przekształci Cię to w płatnego klienta Encharge (a przynajmniej nie od razu), miejmy nadzieję, że będzie na tyle interesujące, że pobierzesz jeden z bezpłatnych zasobów, aby dowiedzieć się więcej o automatyzacji marketingu i sprzedaży.

Środek lejka (MOFU)

W środku lejka marketingowego potencjalni klienci szukają dowodów. Co sprawia, że ​​Twoja marka jest tak wspaniała? Dlaczego wybrać Ciebie ponad konkurencję? Aby to zrobić, musisz zaatakować problemy, które lead próbuje rozwiązać i dostarczyć rozwiązanie. Taki, który lepiej odpowiada ich potrzebom niż ktokolwiek inny.

W tym przypadku potencjalni klienci będą dobrze odnosić się do bardziej technicznych treści, takich jak studia przypadków, oficjalne dokumenty, e-booki i seminaria internetowe, które dotyczą rozwiązań. To wszystko jest pielęgnacją ołowiu, a jeśli zostanie to zrobione poprawnie, zaprocentuje to w następnym etapie.

W tym przypadku przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży i inni członkowie zespołu sprzedaży powinni być niezwykle aktywni w poszukiwaniu wartościowych leadów i przejmowaniu komunikacji.

Lejek marketingowy (BOFU)

Miejmy nadzieję, że Twoje wcześniejsze starania opiekuńcze opłaci się teraz, gdy jesteśmy na samym dole ścieżki marketingowej. Tutaj komunikat wygląda trochę inaczej. Zamiast artykułów na blogu i postów w mediach społecznościowych mówimy o demonstracjach, bezpłatnych wersjach próbnych i praktycznych CTA.

Klient dokona konwersji bez interwencji. Mogą się zarejestrować lub sprawdzić za pośrednictwem strony internetowej. W przypadku produktów fizycznych jest to bardzo prawdopodobne.

Z drugiej strony mogą wymagać dalszej interwencji i dodatkowego nacisku ze strony przedstawiciela handlowego.

Na przykład 75% firm SaaS ma sprzedawców kontaktujących się z leadami Freemium. Tu jest powód. Współczynnik konwersji wspomaganej jest prawie czterokrotnie wyższy niż współczynnik konwersji samoobsługi:

Tak czy inaczej, zespół marketingowy ma teraz dane, aby lepiej odwzorować podróż kupującego. Pomoże to usprawnić proces marketingu i sprzedaży w przyszłości, ponieważ mogą pracować nad swoim przekazem i rozwijać persony, aby zaspokoić potrzeby poszczególnych odbiorców.

Etapy lejka sprzedaży

Z technicznego punktu widzenia lejek sprzedażowy jest częścią lejka marketingowego. W wielu aspektach zespół sprzedaży w dużej mierze polega na zespole marketingowym, który pozyskuje potencjalnych klientów. Zespół marketingowy również w dużej mierze polega na zespole sprzedaży, aby doprowadzić swoją ciężką pracę do skutku.

W miarę jak firmy przechodzą do bardziej znaczących celów zorientowanych na przychody, granica między sprzedażą a marketingiem staje się niewyraźna.

W lejku sprzedażowym etapy i kwalifikacje do awansu stają się nieco bardziej szczegółowe i unikalne dla lejka sprzedażowego. Zamiast góry, środka i dołu, możesz spojrzeć na to bardziej jak na tytuł dla prowadzącego. Nabierze to większego sensu, gdy to rozbijemy. Po pierwsze, zaczyna się od wykwalifikowanego leada marketingowego.

Dalsza lektura: Co to jest marketing przychodowy? Wyjaśnienie nauki marketingu sterowanego sprzedażą

Kwalifikowany lead marketingowy (MQL)

Na szczycie lejka sprzedażowego masz kwalifikowanego do marketingu leada (MQL). Aby znaleźć się na tym etapie, muszą wykazać zainteresowanie konwersją, wypełniając formularz, pobierając jakąś treść lub robiąc coś, co daje zespołowi sprzedaży swoje dane kontaktowe.

Dzięki temu zespoły sprzedaży i marketingu wiedzą, że są zainteresowane czymś, co zapewnia firma.

To pokazuje, jak ważne jest SEO i właściwe badanie słów kluczowych dla integralności Twoich kampanii marketingowych. Jeśli treści, które pobierają, odnoszą się do Twojej firmy, potencjalny klient ma kwalifikacje marketingowe, co oznacza, że ​​skorzystasz na zwiększeniu swoich działań marketingowych z nimi.

Sprzedaż zaakceptowana (SAL)

Gdy MQL podejmie kilka z góry określonych działań, nadszedł czas, aby wkroczył zespół sprzedaży. Zespół sprzedaży zaakceptował potencjalnego klienta, ponieważ stwierdził, że dobrze pasuje do produktu.

Jest to prawdopodobnie najkrótszy etap każdego lejka, ponieważ chodzi o to, aby jak najszybciej przenieść je do następnego etapu. Nie powinno być żadnych zwlekania ani domysłów. Im dłużej lead pozostanie na tym etapie, tym szybciej przestaną się interesować. W pewnym momencie każdy ruch wykonany przez zespół sprzedaży na leadzie na tym etapie będzie prawie nieważny.

Z tego powodu marketing i sprzedaż często dzielą KPI w oparciu o szybkość reakcji na lead. Chodzi o to, aby działania podejmowane były natychmiast, gdy tylko lead trafi do lejka sprzedażowego.

Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że jeśli masz wielu potencjalnych klientów, którzy docierają do tego etapu i są oni zdyskwalifikowani, istnieje poważny rozdźwięk między sprzedażą a marketingiem. Ponieważ oba zespoły w tak dużym stopniu polegają na sobie nawzajem, jeśli chodzi o prawidłowe funkcjonowanie firmy, należy to natychmiast rozwiązać. W tym momencie większość potencjalnych klientów powinna przejść do następnego etapu tak szybko, jak to tylko możliwe.

Dalsza lektura: 27 sposobów na dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL)

Teraz, gdy potencjalny klient dotarł do końca lejka sprzedażowego, ma kwalifikacje sprzedażowe. W tym momencie zespół sprzedaży jest sam w zakresie rozwijania relacji między biznesem a leadem, a ostatecznym celem jest doprowadzenie do konwersji.

Teraz nadszedł czas, aby przedstawiciel handlowy wkroczył i dopracował szczegóły. Ponieważ lead wykazuje duże zainteresowanie zakupem, można rozpocząć negocjacje. Musisz dowiedzieć się, jakiego rodzaju oferty poszukuje potencjalny klient, jak pilna jest, jego oczekiwania względem osi czasu oraz jaki produkt lub usługa, którą oferujesz, może rozwiązać ich problemy.

Gdy wszystko zostanie wyjaśnione, potencjalny klient zgadza się i kontynuuje sprzedaż lub wycofuje się. W idealnym świecie to się nigdy nie zdarza, ale nie jest to niemożliwe i należy je traktować poważnie.

Jeśli potencjalny klient dotrze do końca lejka i szybko odejdzie, oznacza to, że gdzieś jest problem. Może to dotyczyć procesu kwalifikacji, przekazu materiałów marketingowych i sprzedażowych, wartości produktu, ceny lub czegoś innego. Dlatego ważne jest, aby stale dostosowywać i rozwijać swoje lejki marketingowe i sprzedażowe.

Dobre przedstawienie tego, jak to wszystko się rozgrywa i co dokładnie odróżnia obie ścieżki, można zobaczyć na poniższej ilustracji.

Jak widać, są one pod pewnymi względami podobne, ale ogólnie różne. Lejek marketingowy został zaprojektowany jako strategia wysokiego poziomu, która przenosi klientów z całkowitej nieświadomości Twojej marki na lojalnych klientów.

Z drugiej strony lejek sprzedażowy jest zaprojektowany jako system, w którym planujesz pozyskać leady, aby podjąć działania. Tą czynnością może być zapisanie się na listę e-mailową, pobranie e-booka lub uzyskanie od nich informacji kontaktowych.

Podobnie jak lejek marketingowy, lejek sprzedażowy to seria (system) treści, witryn lub punktów styku zaprojektowanych tak, aby od początku do końca zdobywać leady. Kiedy narysujesz to w ten sposób, zobaczysz, że lejek sprzedażowy jest w rzeczywistości częścią lejka marketingowego, dlatego wiele osób jest zdezorientowanych.

Jak automatyzacja odgrywa rolę w obu?

Ze względu na charakter każdego lejka widać wyraźną potrzebę utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami przez cały czas ich podróży.

Pielęgnowanie jest częścią procesu, bez względu na to, jaką drogę zdecydujesz się obrać.

Z tego powodu automatyzacja poczty e-mail odgrywa ogromną rolę zarówno w lejku sprzedażowym, jak i marketingowym. W treści powyższej mogłeś wyczuć poczucie czasu. Dostarczenie odpowiedniego komunikatu do właściwego klienta we właściwym czasie to nazwa gry zarówno w sprzedaży, jak i marketingu. Ludzie szybko wybierają, a nawet minuta może oznaczać różnicę między sprzedażą a kolejnym utraconym leadem.

Ale automatyzacja wykracza poza e-mail marketing. Możesz użyć narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Encharge, aby zautomatyzować proces sprzedaży.

Załóżmy, że lead wchodzi na etap SAL lejka sprzedażowego. Niezwykle ważne jest, aby nie zostały tam na długo. Dzięki automatyzacji zespół sprzedaży może nawiązać z nimi kontakt, gdy tylko osiągną ten etap lejka sprzedaży. Bez czekania, co zwiększa ich prawdopodobieństwo na flopie.

Po zintegrowaniu Encharge z platformą CRM, taką jak HubSpot lub Salesforce, możesz automatycznie zmienić etap transakcji potencjalnych klientów, gdy wykonują określoną interakcję (lub zestaw interakcji).

Być może w lejku marketingowym wykazali zainteresowanie produktem, który sprzedajesz, gdzieś pośrodku (MOFU). Pamiętaj, że lejek jest nadal szeroki, a odejście jest bardzo możliwe. Ci potencjalni klienci mają wiele opcji i aby przejść do następnego etapu ścieżki, potrzebują trochę treści, aby lepiej zrozumieć, dlaczego jesteś kandydatem. Automatyczna wiadomość e-mail wysłana natychmiast po wykonaniu działania może być właśnie tym, co przeniesie ich na kolejne etapy ścieżki.

Dlaczego potrzebujesz Encharge?

Encharge to idealne narzędzie do automatyzacji marketingu dla każdego, kto chce wysyłać e-maile na czas i zautomatyzować proces sprzedaży. Wszystkie te rzeczy, o których wspomniałem wcześniej o e-mail marketingu i jak to wpisuje się w oba lejki? Cóż, Encharge dostarcza szereg rozwiązań, które pomagają zarówno zespołom marketingu, jak i sprzedaży.

Ustaw wyzwalacze na podstawie zachowania i wysyłaj ważne, przydatne e-maile, gdy tylko potencjalny klient podejmie działanie. Użyj narzędzia Flow Builder do tworzenia szczegółowych podróży użytkowników i dalszego ich rozumienia, mapowania i projektowania poprzez wizualne łączenie poszczególnych kroków. Zaszczep ten dodatkowy poziom zaufania dzięki wysoce spersonalizowanym wiadomościom e-mail przeznaczonym dla konkretnych użytkowników. To wszystko i jeszcze więcej jest możliwe dzięki Encharge.

Wnioski i wynos

Mówiąc o podróżach, jaką podróż odbyliśmy dzisiaj. Niezależnie od tego, czy wcześniej byłeś zdezorientowany różnicą między lejkami sprzedażowymi a lejkami marketingowymi, jedno jest jasne: każdy z nich odgrywa swoją odrębną rolę, jednocześnie dążąc do tego samego celu — przekształcenia odwiedzających w klientów.

Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy to dość złożony temat, nad którym zgodnie z prawdą można dyskutować godzinami. W zależności od tego, z kim rozmawiasz, mogą mieć zupełnie inną definicję lub nawet ogólne pojęcie o tym, kim są i jak odkładają. Ważne jest, abyś pamiętał, że chociaż nie odzwierciedlają się dokładnie, ich efekt końcowy powinien być taki sam.

A dla wszystkich Twoich potrzeb związanych z e-mail marketingiem, możesz zarezerwować demo z Encharge. Zobacz na własne oczy, jak zmieniamy automatyzację e-mail marketingu i jakie korzyści mogą przynieść Twoje lejki sprzedażowe i marketingowe za pomocą zaledwie kilku kliknięć.

Czytaj dalej: 15 sposobów, w jakie marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, aby stymulować wzrost