Was ist der Unterschied zwischen einem Marketing-Funnel und einem Sales-Funnel?

In der Geschäftswelt werden Sie das Wort „Funnel“ häufiger hören als je zuvor in Ihrem Leben. Dies liegt daran, dass Trichter wichtig sind, da sie die Grundlage dafür bilden, den Benutzer von einem Interessenten zu einer Conversion oder einem Kunden zu führen.

Es wird jedoch ein wenig komplizierter, als ein Blei in die Spitze zu werfen und zuzusehen, wie sie aus dem Boden plumpsen und Ihnen Geld geben. Es müssen Berührungspunkte, Mikrokonvertierungen und Unterteilungen im Trichter vorhanden sein, um den Prozess effektiver und reibungsloser zu gestalten.

Um ein wenig mehr Verwirrung in die Mischung zu bringen, gibt es zwei wesentliche Trichter, die in jedem Unternehmen an erster Stelle stehen: Der Verkaufstrichter und der Marketingtrichter. Jede hat ihre einzigartigen Berührungspunkte, Mikrokonversionen und Abteilungen, da sie jeweils ein anderes (aber ähnliches) Ziel haben.

Ich weiß, was du denkst, aber keine Panik. So kompliziert es auch sein mag, mein Ziel hier heute ist es, das Netz der Verwirrung zu entwirren, das sich möglicherweise in Ihrem Kopf gebildet hat. Einmal visualisiert, werden Sie einige einzigartige Unterschiede sehen, und Sie werden in der Lage sein, auf jeden einzelnen im Handumdrehen hinzuweisen.

Weiterführende Literatur: Den Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing verstehen

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Trichter soll Benutzer durch ihre Reise mit einem Unternehmen führen. Von der ersten Erwähnung des Unternehmens bis zum Kaufvorgang erfasst der Marketing-Funnel jeden Schritt, den sie machen.

Als grundlegende Funktion eines jeden Unternehmens soll Marketing Interessenten dabei helfen, dieses Unternehmen zu verstehen und sich mit ihm vertraut zu machen. Dies hilft, in Zukunft eine gewisse Vertriebsunterstützung zu bieten, wenn sie sich schließlich für eine Konvertierung und einen Kauf entscheiden.

Der Marketing Funnel besteht aus drei entscheidenden Bereichen. Im Kern können diese drei Komponenten als Bewusstseinsbildung, Aufrechterhaltung des Interesses potenzieller Kunden und Bewertung von Leads beschrieben werden, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.

Die Schlüsselprozesse für jede dieser Phasen in Marketingbegriffen sind Nachfragegenerierung, Leadgenerierung und Leadpflege.

1. Nachfragegenerierung

Nachfragegenerierung ist der Aufbau von Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durch den Einsatz verschiedener Marketingstrategien und -kampagnen. Diese Kampagnen können Inbound-Marketing, E-Mail-Marketing, Inhalte, Anzeigen und mehr umfassen. Es steht ganz oben im Marketing-Funnel.

2. Lead-Generierung

Lead-Generierung ist der Prozess des Sammelns von Leads. In dieser Phase sammeln Sie die Kontaktinformationen potenzieller Leads.

In dieser Phase ist es wichtig, potenzielle Kunden und Leads durch detaillierte Texte und Inhalte mit Ihrer Marke vertraut zu machen. Sie können Zielseiten, Website-Kopien, Lead-Magnete und andere Botschaften erstellen, um dem Lead zu helfen, mit Ihrem Produkt an Bord zu kommen.

3. Lead-Pflege

Die Lead-Pflege erfolgt, nachdem der potenzielle Kunde Interesse an dem Produkt gezeigt hat, indem er seine Kontaktdaten angegeben hat.

Hier kommt es darauf an, sie interessiert und auf Kurs zu halten. Sie müssen sie pflegen, um sie zum Ende des Trichters zu führen. Hier ist der Aufbau einer Beziehung zwischen dem Lead und Ihrer Marke von größter Bedeutung.

Wie wird das gemacht? Durch Personalisierung und maßgeschneiderte Inhalte – Ressourcen, Fallstudien, E-Mail-Nachrichten usw.

Um sich genährt zu fühlen, muss der Lead das Gefühl haben, einzigartig zu sein und nicht nur eine Nummer. Leads wollen diese Verbindung spüren. Möchten Sie lieber ein Produkt aus einem großen Lager oder von jemandem, den Sie kennen, kaufen?

Die meisten von uns wählen den Weg der Vertrautheit. Das Geschäft ist nicht anders. Sie wollen mit Ihnen vertraut sein. Es schafft Vertrauen und ist deshalb für den Verkauf von entscheidender Bedeutung.

In dieser Phase qualifiziert das Marketing Leads auch anhand ihrer Nähe zu Ihrem ICP (ideales Kundenprofil) und ihrer Verkaufsbereitschaft. MQLs (Marketing Qualified Leads) werden dann an den Vertrieb übergeben.

Lesen Sie mehr: So erstellen Sie einen Inbound-Marketing-Funnel, der funktioniert

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist ein System, das entwickelt wurde, um eine Führung vom Marketingteil ihrer Reise bis zur endgültigen Konversion zu übernehmen. Während der Marketing-Funnel darauf ausgelegt ist, potenzielle Leads anzuziehen und sie schnell in Kunden umzuwandeln, führt der Sales-Funnel Marketing-qualifizierte Leads von der Marketingphase bis zur Konvertierung.

Im Verkaufstrichter ist die Awareness bereits etabliert. Das Ziel ist es, den Lead dazu zu bringen, Ihre Einzigartigkeit zu sehen und zu sehen, was Sie besser als Ihre Konkurrenz macht, um eine Conversion zu erzielen. Sobald sie festgeschrieben sind, werden sie in die Endphase geschoben, wo sie umgewandelt werden. Dies kann einen vollständigen Kauf oder eine kostenlose Testversion bedeuten.

Das Einzigartige am Verkaufstrichter gegenüber dem Marketingtrichter ist, dass der Verkaufstrichter hier nicht endet. Die nächste und letzte Stufe ist die Retention. Sie möchten, dass dieser Kunde bleibt und in Zukunft mehr kauft. Dies ist aus drei Hauptgründen sehr vorteilhaft:

• Umsatzsteigerung – Laut Small Business Trends geben Stammkunden 33 % mehr aus als Neukunden.
• Sie helfen bei der Identifizierung von Problemen – Neue Kunden weisen seltener auf Probleme hin, da sie mit Ihrer Marke nicht so vertraut sind und sich möglicherweise nicht einmal bewusst sind, dass es sich um ein Problem handelt.
• Verkaufsautomatisierung – Wenn ein Kunde Ihre Marke, Ihre Produkte und den damit verbundenen Prozess bereits kennt, erspart Ihnen das viel Laufarbeit. Die Aufbewahrung ist eine integrierte Automatisierung, da sie Ihnen Zeit und Geld spart.

Weiterführende Literatur: Wie man in 9 Schritten automatisierte Verkaufstrichter erstellt

Was sind die Hauptunterschiede zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketingtrichter?

Wie Sie sehen können, unterscheiden sich diese beiden Trichter in einigen Aspekten und sind sich in anderen sehr ähnlich. Beide zielen darauf ab, einen Kunden zur Conversion zu bringen, aber sie gehen dabei unterschiedlich vor.

Um die Hauptunterschiede zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketingtrichter vollständig zu verstehen, müssen Sie ihn nach dem oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters aufschlüsseln. Lassen Sie uns also über diese drei Punkte in Bezug auf den Marketing-Funnel sprechen.

Phasen des Marketing-Funnels

Spitze des Trichters (TOFU)

An der Spitze des Marketing-Trichters finden Sie alle, die ein gewisses Interesse an dem Geschäft teilen. Der obere Teil des Trichters ist breit, da er darauf abzielt, so viele Leads wie möglich zu sammeln. Es hat eine breite Palette von Kriterien und ist bis zu einem gewissen Grad vage, aber nicht alle dieser Leads werden konvertiert. Die meisten schaffen es nicht einmal bis zur nächsten Stufe.

Das Ziel an der Spitze des Marketing-Trichters ist Bildung. Sie möchten, dass Leser, Zuschauer, Interessenten und Leads Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so gut wie möglich verstehen. Sie schaffen diese dünne Schicht der Markenbekanntheit, die Ihnen hilft, sich von allen anderen abzuheben. Diese Daten werden dazu beitragen, in Zukunft Vertrauen für den Lead aufzubauen, indem sie ihm die Einblicke geben, die er benötigt, um entweder einen Kauf zu tätigen oder abzuwandern.

Hier finden Sie Blogbeiträge zu breit gefächerten Themen, Videos, die sich an ein großes Publikum richten, und andere verwandte Medienformen. Die von diesen Medien gesammelten Daten werden ebenfalls generisch sein, sind aber dennoch nützlich.

Diese Daten werden in Zukunft für spezifischere Anzeigen verwendet und helfen dabei, den Lead auf seinem Weg zum Ende des Trichters und zur Konversion weiter zu leiten.

Der Artikel, den Sie gerade lesen, ist ein hervorragendes Beispiel für TOFU-Inhalte. Es zielt auf ein ziemlich allgemeines, nicht transaktionales Thema ab. Und obwohl es Sie höchstwahrscheinlich nicht zu einem zahlenden Kunden von Encharge machen wird (oder zumindest nicht sofort), wird es hoffentlich interessant genug für Sie sein, eine der kostenlosen Ressourcen herunterzuladen, um mehr über Marketing- und Vertriebsautomatisierung zu erfahren.

Mitte des Trichters (MOFU)

In der Mitte des Marketing-Trichters suchen Leads nach Beweisen. Was macht Ihre Marke so großartig? Warum Sie Ihrer Konkurrenz vorziehen? Dazu müssen Sie die Probleme angehen, die der Lead zu lösen versucht, und eine Lösung anbieten. Eine, die besser für ihre Bedürfnisse ist als alle anderen.

Hier werden Leads eine gute Beziehung zu eher technischen Inhalten wie Fallstudien, Whitepapers, eBooks und Webinaren haben, die sich um Lösungen drehen. Dies alles ist Lead Nurturing, und wenn es richtig gemacht wird, wird es sich in der nächsten Phase auszahlen.

Hier sollten die Vertriebsmitarbeiter und andere Mitglieder des Vertriebsteams unglaublich aktiv sein, um hochwertige Leads zu finden und die Kommunikation zu übernehmen.

Marketing-Funnel (BOFU)

Ihre bisherigen Pflegebemühungen werden sich jetzt hoffentlich auszahlen, da wir ganz unten im Marketingtrichter angelangt sind. Hier sieht die Nachrichtenübermittlung etwas anders aus. Anstelle von Blogartikeln und Social-Media-Beiträgen sprechen wir von Demos, kostenlosen Testversionen und umsetzbaren CTAs.

Der Kunde wird ohne Intervention konvertieren. Sie können sich über die Website anmelden oder auschecken. Bei physischen Produkten ist dies sehr wahrscheinlich.

Auf der anderen Seite könnten sie weitere Eingriffe und einen kleinen zusätzlichen Schubs von einem Vertriebsmitarbeiter erfordern.

Beispielsweise lassen 75 % der SaaS-Unternehmen Vertriebsmitarbeiter Freemium-Leads kontaktieren. Es gibt einen Grund. Die unterstützte Conversion-Rate ist fast viermal so hoch wie die Self-Service-Conversion-Rate:

In jedem Fall verfügt das Marketingteam jetzt über die Daten, um die Reise des Käufers besser abzubilden. Dies wird dazu beitragen, den Marketing- und Verkaufsprozess in Zukunft zu rationalisieren, da sie an ihrer Botschaft arbeiten und Personas entwickeln können, um jede Zielgruppe speziell anzusprechen.

Phasen des Verkaufstrichters

Technisch gesehen ist der Sales Funnel ein Teil des Marketing Funnels. In vielerlei Hinsicht verlässt sich das Vertriebsteam stark auf das Marketingteam, um Leads zu gewinnen. Das Marketingteam verlässt sich auch stark auf das Verkaufsteam, um seine harte Arbeit zum Erfolg zu führen.

Wenn Unternehmen zu sinnvolleren, umsatzorientierten Zielen übergehen, verschwimmt die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing.

In einem Verkaufstrichter werden die Stufen und Qualifikationen für den Aufstieg etwas detaillierter und einzigartiger für den Verkaufstrichter. Anstelle von oben, Mitte und unten können Sie es eher als Titel für den Lead betrachten. Dies wird mehr Sinn machen, wenn wir es aufschlüsseln. Zunächst beginnt es mit einem qualifizierten Marketing-Lead.

Weiterführende Literatur: Was ist Revenue Marketing? Erläuterung der Wissenschaft des verkaufsorientierten Marketings

Marketing qualifizierter Lead (MQL)

An der Spitze des Verkaufstrichters steht ein vom Marketing qualifizierter Lead (MQL). Um in dieser Phase zu sein, müssen sie ein gewisses Interesse an der Konvertierung gezeigt haben, indem sie ein Formular ausgefüllt, Inhalte heruntergeladen oder etwas getan haben, das dem Verkaufsteam ihre Kontaktinformationen gibt.

Auf diese Weise wissen die Vertriebs- und Marketingteams, dass sie an etwas interessiert sind, das das Unternehmen anbietet.

Dies zeigt, wie wichtig SEO und eine angemessene Keyword-Recherche für die Integrität Ihrer Marketingkampagnen sind. Wenn sich die Inhalte, die sie herunterladen, auf Ihr Unternehmen beziehen, ist der Lead für das Marketing qualifiziert, was bedeutet, dass Sie davon profitieren, Ihre Marketingbemühungen mit ihm zu verstärken.

Vom Verkauf akzeptierter Lead (SAL)

Sobald die MQL einige vorher festgelegte Maßnahmen ergreift, ist es an der Zeit, dass das Verkaufsteam eingreift. Das Verkaufsteam hat den Lead angenommen, da es festgestellt hat, dass es gut zum Produkt passt.

Dies ist wahrscheinlich die kürzeste Phase eines Trichters, da die Idee darin besteht, sie so schnell wie möglich in die nächste Phase zu verschieben. Es sollte kein Verweilen oder Nachdenken geben. Je länger der Lead in dieser Phase bleibt, desto schneller wird er desinteressiert. Ab einem bestimmten Punkt ist jede Maßnahme, die das Vertriebsteam in dieser Phase bei einem Lead unternimmt, so gut wie null und nichtig.

Aus diesem Grund teilen Marketing und Vertrieb häufig KPIs, die darauf basieren, wie schnell auf den Lead reagiert wird. Die Idee ist, dass sofort gehandelt wird, sobald der Lead in der Verkaufspipeline landet.

Es ist sehr wichtig zu beachten, dass, wenn Sie viele Leads haben, die es bis zu diesem Stadium schaffen und sie disqualifiziert werden, eine große Trennung zwischen Vertrieb und Marketing besteht. Da sich beide Teams für die ordnungsgemäße Funktion des Unternehmens so stark aufeinander verlassen, sollte dies sofort angegangen werden. An diesem Punkt sollten die meisten Leads so schnell wie möglich in die nächste Phase geleitet werden.

Weiterführende Literatur: 27 Möglichkeiten zur Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Nachdem der Lead es nun bis zum Ende des Verkaufstrichters geschafft hat, ist er für den Verkauf qualifiziert. An diesem Punkt ist das Vertriebsteam allein damit beschäftigt, die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Lead zu entwickeln, und das Endziel besteht darin, diese Konversion herbeizuführen.

Jetzt ist es an der Zeit, dass ein Vertriebsmitarbeiter eingreift und auf den Details aufbaut. Da der Lead großes Kaufinteresse zeigt, können die Verhandlungen beginnen. Sie müssen herausfinden, nach welcher Art von Geschäft der Lead sucht, wie dringend es ist, welche Zeitvorgaben er erwartet und welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten, um seine Probleme zu lösen.

Sobald all dies ausgebügelt ist, verpflichtet sich der Lead und führt den Verkauf durch oder zieht sich zurück. In einer perfekten Welt passiert das nie, aber es ist nicht unmöglich und muss ernst genommen werden.

Wenn ein Lead es bis zum Ende des Trichters schafft und schnell abwandert, dann gibt es irgendwo ein Problem. Dies kann der Qualifizierungsprozess, die Botschaft Ihrer Marketing- und Verkaufsmaterialien, der Wert Ihres Produkts, der Preis oder etwas anderes sein. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Marketing- und Verkaufstrichter ständig anzupassen und weiterzuentwickeln.

Eine gute Darstellung dessen, wie sich all dies abspielt und was genau die beiden Trichter voneinander unterscheidet, ist in der folgenden Abbildung zu sehen.

Wie Sie sehen können, sind sie in gewisser Hinsicht ähnlich, aber insgesamt unterschiedlich. Ein Marketing-Funnel ist als hochrangige Strategie konzipiert, die Kunden dazu bringt, Kunden, die Ihre Marke überhaupt nicht kennen, zu treuen Kunden zu machen.

Auf der anderen Seite ist ein Verkaufstrichter als ein System konzipiert, in dem Sie Pläne machen, um Leads zum Handeln zu bewegen. Diese Aktion könnte darin bestehen, sich für eine E-Mail-Liste anzumelden, ein E-Book herunterzuladen oder Kontaktinformationen von ihnen zu erhalten.

Ähnlich wie der Marketingtrichter ist der Verkaufstrichter eine Reihe (System) von Inhalten, Websites oder Berührungspunkten, die darauf ausgelegt sind, von Anfang bis Ende eine Führung zu übernehmen. Wenn Sie es so zeichnen, können Sie sehen, dass der Verkaufstrichter eigentlich Teil des Marketingtrichters ist, weshalb viele Menschen verwirrt sind.

Wie Automatisierung bei beiden eine Rolle spielt

Aufgrund der Art jedes Trichters sehen Sie eine deutliche Notwendigkeit, während der gesamten Reise mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben.

Pflege ist Teil des Prozesses, egal für welchen Weg Sie sich entscheiden.

Aus diesem Grund spielt die E-Mail-Automatisierung sowohl im Verkaufs- als auch im Marketingtrichter eine große Rolle. In den obigen Inhalten haben Sie möglicherweise den Sinn für das Timing aufgegriffen. Die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zu bringen, ist das A und O sowohl im Vertrieb als auch im Marketing. Die Menschen entscheiden sich schnell, und selbst eine Minute kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem weiteren verlorenen Lead ausmachen.

Aber Automatisierung geht über E-Mail-Marketing hinaus. Sie können ein Marketing-Automatisierungstool wie Encharge verwenden, um Ihren Verkaufsprozess zu automatisieren.

Nehmen wir an, dass der Lead seinen Weg in die SAL-Phase des Verkaufstrichters findet. Es ist unglaublich wichtig, dass sie dort nicht lange bleiben. Mit der Automatisierung kann das Vertriebsteam mit ihnen Kontakt aufnehmen, sobald sie diese Phase der Vertriebspipeline erreicht haben. Kein Warten, was das Potenzial für einen Flop erhöht.

Wenn Sie Encharge in Ihre CRM-Plattform wie HubSpot oder Salesforce integrieren, können Sie die Geschäftsphase von Leads automatisch ändern, wenn sie eine bestimmte Interaktion (oder eine Reihe von Interaktionen) durchführen.

Im Marketing-Trichter zeigten sie vielleicht Interesse an dem Produkt, das Sie irgendwo in der Mitte verkaufen (MOFU). Denken Sie daran, dass der Trichter immer noch breit ist und eine Abwanderung sehr wahrscheinlich ist. Diese Leads haben viele Optionen, und um es in die nächste Phase des Trichters zu schaffen, benötigen sie einige Inhalte, um besser zu verstehen, warum Sie ein Anwärter sind. Eine automatisierte E-Mail, die versendet wird, sobald sie eine Aktion ausführen, könnte genau das Richtige sein, um sie in die nächsten Phasen des Trichters zu bringen.

Warum brauchen Sie Encharge?

Encharge ist das perfekte Marketing-Automatisierungstool für alle, die rechtzeitig E-Mails versenden und ihren Verkaufsprozess automatisieren möchten. All diese Dinge, die ich zuvor über E-Mail-Marketing erwähnt habe, und wie es in beide Trichter passt? Nun, Encharge bietet eine Reihe von Lösungen, die sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams unterstützen.

Legen Sie Auslöser basierend auf dem Verhalten fest und versenden Sie wichtige, umsetzbare E-Mails, sobald ein Lead eine Aktion ausführt. Verwenden Sie den Flow Builder, um detaillierte Benutzerreisen zu erstellen und diese besser zu verstehen, abzubilden und zu gestalten, indem Sie die Schritte visuell verbinden. Schaffen Sie dieses zusätzliche Maß an Vertrauen mit hochgradig personalisierten E-Mails, die für bestimmte Benutzer entwickelt wurden. All dies und mehr ist mit Encharge möglich.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Apropos Reisen, was für eine Reise haben wir heute gemacht. Unabhängig davon, ob Sie zuvor über den Unterschied zwischen Verkaufstrichtern und Marketingtrichtern verwirrt waren oder nicht, eines ist klar: Sie spielen jeweils ihre eigene Rolle und arbeiten auf dasselbe Ziel hin – Besucher in Kunden umzuwandeln.

Sales Funnel vs. Marketing Funnel ist ein ziemlich komplexes Thema, über das man wahrheitsgemäß stundenlang diskutieren kann. Je nachdem, mit wem Sie sprechen, haben sie möglicherweise eine völlig andere Definition oder sogar eine allgemeine Vorstellung davon, was sie sind und wie sie aufschieben. Wichtig ist, dass Sie sich daran erinnern, dass, obwohl sie sich nicht genau spiegeln, ihr Endergebnis dasselbe sein sollte.

Und für all Ihre E-Mail-Marketing-Anforderungen können Sie gerne eine Demo mit Encharge buchen. Sehen Sie mit eigenen Augen, wie wir das Spiel der E-Mail-Marketing-Automatisierung verändern und wie Ihre Verkaufs- und Marketingtrichter mit nur wenigen einfachen Klicks davon profitieren können.

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