营销漏斗和销售漏斗有什么区别？

在商业世界中，你会听到比你生活中更多的“漏斗”这个词。 这是因为漏斗很重要，因为它们为引导用户从潜在客户到转化或客户提供了基础。

然而，这比在顶部投出领先优势并看着他们从底部扑通一声把钱交给你要复杂一些。 漏斗中必须有接触点、微转换和划分，以帮助使流程更加有效和顺畅。

为了增加一点混乱，在任何业务中都有两个至关重要的漏斗：销售漏斗和营销漏斗。 每个都有其独特的接触点、微转化和部门，因为它们都有不同（但相似）的目标。

我知道你在想什么，但不要惊慌。 尽管它可能很复杂，但我今天的目标是解开你可能在脑海中形成的混乱之网。 可视化后，您将看到一些独特的区别，并且您将能够一劳永逸地指出每个区别。

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什么是营销漏斗？

营销漏斗旨在引导用户完成他们的业务旅程。 从他们第一次听到有关业务的消息到进行购买，营销漏斗会记录他们所做的每一步。

作为任何公司的一项基本功能，营销旨在帮助潜在客户了解和熟悉该公司。 当他们最终决定转换并进行购买时，这有助于在未来提供一些销售支持。

营销漏斗由三个关键领域组成。 从本质上讲，这三个组成部分可以描述为建立意识、保持潜在客户的兴趣以及在将潜在客户移交给销售人员之前对其进行评估。

营销术语中每个阶段的关键过程是需求生成、潜在客户生成和潜在客户培育。

1. 需求生成

需求生成正在通过使用各种营销策略和活动来建立对您的产品或服务的认识。 这些活动可以包括入站营销、电子邮件营销、内容、广告等。 它位于营销漏斗的最顶端。

2. 潜在客户生成

潜在客户生成是收集潜在客户的过程。 在此阶段，您收集潜在潜在客户的联系信息。

在这个阶段重要的是通过详细的文案和内容让潜在客户和潜在客户更熟悉你的品牌。 您可以创建登录页面、网站副本、潜在客户磁铁和其他消息，以帮助潜在客户加入您的产品。

3. 引导培育

潜在客户通过提供他们的联系方式对产品表现出一定的兴趣之后，就会进行潜在客户的培养。

这就是让他们保持兴趣并走上正轨的地方。 你必须培养他们，引导他们走到漏斗的尽头。 在这里，建立潜在客户和您的品牌之间的关系至关重要。

这是怎么做到的？ 通过个性化和量身定制的内容——资源、案例研究、电子邮件等。

要感到被培养，领导者必须感觉到他们是独一无二的，而不仅仅是另一个数字。 潜在客户想要感受这种联系。 您更愿意从大仓库还是您认识的人那里购买产品？

我们大多数人都会选择熟悉的道路。 商业也不例外。 他们想熟悉你。 它建立信任，这就是为什么它对销售至关重要。

在这个阶段，营销还根据潜在客户与您的 ICP（理想客户资料）的接近程度和他们的销售准备情况来确定他们的资格。 然后将 MQL（营销合格线索）移交给销售人员。

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什么是销售漏斗？

销售漏斗是一个系统，旨在引领他们从旅程的营销部分到最终转化。 虽然营销漏斗旨在吸引潜在潜在客户并将其快速转化为客户，但销售漏斗将营销合格的潜在客户从营销阶段带到转化。

在销售漏斗中，意识已经建立。 目标是让领先者看到您的独特性，以及是什么让您在努力进行转换时比您的竞争对手更好。 一旦提交，它们就会被推到最后阶段，在那里它们将被转换。 这可能意味着完全购买或免费试用。

与营销漏斗相比，销售漏斗的独特之处在于销售漏斗并没有就此结束。 下一个也是最后一个阶段是保留。 您希望该客户在未来留下并购买更多产品。 这是非常有益的，主要有以下三个原因：

• 销售增长——根据 Small Business Trends，经常性客户的支出比新客户多 33%。
• 它们有助于发现问题——新客户不太可能指出问题，因为他们对您的品牌不太熟悉，甚至可能没有意识到这是一个问题。
• 销售自动化——当客户已经了解您的品牌、您销售的产品以及随之而来的流程时，您就可以省去很多繁琐的工作。 保留是内置的自动化，因为它可以节省您的时间和金钱。

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销售漏斗和营销漏斗之间的主要区别是什么？

如您所见，这两个漏斗在某些方面是不同的，而在其他方面则非常相似。 他们都旨在将客户带入转换，但他们的做法不同。

要充分了解销售漏斗和营销漏斗之间的主要区别，您必须根据漏斗的顶部、中间和底部对其进行分解。 那么让我们来谈谈关于营销漏斗的这三点。

营销漏斗阶段

漏斗顶部（豆腐）

在营销漏斗的顶部，您会找到对业务有共同兴趣的每个人。 漏斗的顶部很宽，因为它旨在收集尽可能多的潜在客户。 它具有广泛的标准并且在一定程度上是模糊的，但并非所有这些潜在客户都会转换。 大多数甚至不会进入下一阶段。

营销漏斗顶端的目标是教育。 您希望读者、观众、潜在客户和潜在客户尽可能多地了解您的产品或服务。 您创建了这一薄薄的品牌知名度，这有助于将您与其他人区分开来。 这些数据将有助于在未来建立对潜在客户的信任，为他们提供购买或流失所需的洞察力。

在这里，您可以找到与广泛主题相关的博客文章、针对大量受众的视频以及其他相关媒体形式。 从所述媒体收集的数据也将是通用的，但它仍然有用。

这些数据将在未来用于更具体的广告，有助于进一步引导潜在客户进入漏斗底部并进行转化。

您正在阅读的文章是 TOFU 内容的一个很好的例子。 它针对一个相当通用的非事务性主题。 虽然它很可能不会将您转变为 Encharge 的付费客户（或至少不会立即），但希望它会足够有趣，您可以下载其中一个免费资源以了解有关营销和销售自动化的更多信息。

漏斗中部 (MOFU)

在营销漏斗的中间，潜在客户正在寻找证据。 是什么让你的品牌如此伟大？ 为什么选择你而不是你的竞争对手？ 为此，您必须解决潜在客户试图解决的问题并提供解决方案。 一种比其他任何人都更适合他们的需求。

在这里，潜在客户将与更多技术内容相关，如案例研究、白皮书、电子书和围绕解决方案的网络研讨会。 这都是潜在客户的培育，如果做得好，它将在下一阶段得到回报。

在这里，销售开发代表和其他销售团队成员应该非常积极地尝试寻找高价值的潜在客户并接管沟通。

营销漏斗（BOFU）

既然我们处于营销漏斗的底部，您之前的培育努力有望得到回报。 在这里，消息看起来有点不同。 我们谈论的不是博客文章和社交媒体帖子，而是演示、免费试用和可操作的 CTA。

客户无需干预即可转换。 他们可以通过网站注册或结帐。 对于实物产品，这很有可能。

另一方面，他们可能需要进一步的干预和销售代表的一点额外推动。

例如，75% 的 SaaS 公司让销售人员联系免费增值销售线索。 这是有原因的。 辅助转化率几乎是自助转化率的 4 倍：

无论哪种方式，营销团队现在都有数据来更好地绘制买家的旅程。 这将有助于简化未来的营销和销售流程，因为他们可以处理他们的消息传递并开发角色来专门迎合每个受众。

销售漏斗阶段

从技术上讲，销售漏斗是营销漏斗的一部分。 在许多方面，销售团队严重依赖营销团队来引入潜在客户。 营销团队还严重依赖销售团队来实现他们的辛勤工作。

随着公司转向更有意义的以收入为中心的目标，销售和营销之间的界限变得模糊。

在销售漏斗中，前进的阶段和资格对销售漏斗来说变得更加详细和独特。 您可以将其视为更像是潜在客户的标题，而不是顶部、中间和底部。 一旦我们分解它，这将更有意义。 首先，它从营销合格的潜在客户开始。

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营销合格的潜在客户 (MQL)

在销售漏斗的顶部，您有一个营销合格的潜在客户 (MQL)。 为了进入这个阶段，他们必须通过填写表格、下载某种内容或做一些向销售团队提供联系信息的事情来表现出对转换的兴趣。

通过这样做，销售和营销团队知道他们对公司提供的东西感兴趣。

这表明 SEO 和适当的关键字研究对您的营销活动的完整性有多么重要。 如果他们下载的内容与您的业务相关，则潜在客户具有营销资格，这意味着您将受益于与他们一起增加营销工作。

销售接受线索 (SAL)

一旦 MQL 采取了一些预先确定的行动，就该让销售团队介入了。销售团队已经接受了领导，因为他们已经确定他们非常适合该产品。

这可能是任何漏斗中最短的阶段，因为我们的想法是尽快将它们移至下一阶段。 不应该有任何挥之不去或事后猜测。 领先者在这个阶段停留的时间越长，他们就会越快变得不感兴趣。 在某个时刻，销售团队在此阶段对领先的任何举动几乎都是无效的。

出于这个原因，营销和销售通常会根据潜在客户的行动速度共享 KPI。 这个想法是，一旦潜在客户进入销售渠道，就会立即采取行动。

非常重要的是要注意，如果您有很多潜在客户进入此阶段并且他们被取消资格，那么销售和营销之间就会存在重大脱节。 由于两个团队都非常依赖彼此来实现业务的正常运作，因此应该立即解决这个问题。 在这一点上，大多数潜在客户应该尽快进入下一阶段。

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销售合格的潜在客户 (SQL)

既然潜在客户已经走到了销售漏斗的尽头，他们就具备了销售资格。 在这一点上，销售团队自己开发业务和潜在客户之间的关系，最终目标是实现这种转换。

现在是时候让销售代表介入并建立细节了。 由于领导对购买表现出浓厚的兴趣，因此可以开始谈判。 您需要弄清楚潜在客户正在寻找什么样的交易，有多紧迫，他们的时间表期望，以及您提供的产品或服务可以解决他们的问题。

一旦所有这些都解决了，负责人就会承诺并跟进销售或退出。 在一个完美的世界中，这永远不会发生，但这并非不可能，需要认真对待。

如果潜在客户到达漏斗末端并迅速流失，那么某处就存在问题。 这可能与资格流程、营销和销售材料的信息、产品的价值、价格或其他内容有关。 这就是为什么不断调整和发展您的营销和销售渠道很重要的原因。

下图很好地展示了所有这些如何发挥作用以及究竟是什么使两个漏斗彼此不同。

如您所见，它们在某些方面相似，但总体上有所不同。 营销漏斗旨在成为一种高级策略，可将客户从完全不了解您的品牌转变为忠实客户。

另一方面，销售漏斗被设计为一个系统，您可以在其中制定计划以获取潜在客户采取行动。 该操作可能是注册电子邮件列表、下载电子书或从他们那里获取联系信息。

与营销漏斗非常相似，销售漏斗是一系列（系统）内容、网站或接触点，旨在从头到尾发挥领导作用。 当你这样画出来的时候，你可以看到销售漏斗实际上是营销漏斗的一部分，这就是为什么很多人会感到困惑的原因。

自动化如何在两者中发挥作用

由于每个渠道的性质，您可以看到在整个旅程中与潜在客户保持联系的明显需求。

无论您决定采取何种方式，培养都是过程的一部分。

出于这个原因，电子邮件自动化在销售和营销渠道中都扮演着重要的角色。 在上面的内容中，您可能已经掌握了时间感。 在正确的时间向正确的客户传达正确的信息是销售和营销中的游戏名称。 人们很快就会做出选择，即使只是一分钟也可能意味着销售与另一条失去的潜在客户之间的差异。

但自动化超越了电子邮件营销。 您可以使用 Encharge 等营销自动化工具来自动化您的销售流程。

假设潜在客户进入了销售漏斗的 SAL 阶段。 他们不会在那儿呆太久，这一点非常重要。 通过自动化，销售团队可以在他们进入销售渠道的那个阶段时立即与他们联系。 无需等待，增加了他们失败的可能性。

当您将 Encharge 与您的 CRM 平台（如 HubSpot 或 Salesforce）集成时，您可以在潜在客户执行特定交互（或一组交互）时自动更改他们的交易阶段。

在营销漏斗中，他们可能对你在中间某处销售的产品表现出兴趣（MOFU）。 请记住，漏斗仍然很宽，流失的可能性很大。 这些潜在客户有很多选择，要进入漏斗的下一阶段，他们需要一些内容来更好地理解您为什么是竞争者。 他们执行操作后立即发送一封自动电子邮件可能只是将他们推进到渠道的下一阶段的事情。

为什么需要 Encharge？

Encharge 是任何想要及时发送电子邮件并自动化销售流程的人的完美营销自动化工具。我之前提到的所有关于电子邮件营销的事情以及它如何融入这两个渠道？ 嗯，Encharge 提供了许多解决方案来帮助营销和销售团队。

根据行为设置触发器，并在潜在客户采取行动后立即发送重要的、可操作的电子邮件。 使用 Flow Builder 创建详细的用户旅程，并通过直观地连接步骤来进一步理解、映射和设计它们。 通过为特定用户设计的高度个性化的电子邮件来灌输额外的信任。 Encharge 可以实现所有这些以及更多。

结论和要点

说到旅程，我们今天的旅程是怎样的。 无论您以前是否对销售漏斗和营销漏斗之间的区别感到困惑，有一点很清楚：它们各自扮演着自己独特的角色，同时朝着同一个目标努力——将访问者转化为客户。

销售漏斗与营销漏斗是一个相当复杂的话题，可以真实地争论几个小时。 根据您与谁交谈，他们可能对他们是什么以及他们如何推迟有完全不同的定义，甚至是大致的概念。 您要记住的重要一点是，尽管它们并不完全相互反映，但它们的最终结果应该是相同的。

对于您所有的电子邮件营销需求，请随时通过 Encharge 预订演示。 亲眼看看我们如何改变电子邮件营销自动化游戏，以及您的销售和营销渠道如何通过几次简单的点击而受益。

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