營銷漏斗和銷售漏斗有什麼區別？

在商業世界中，你會聽到比你生活中更多的“漏斗”這個詞。 這是因為漏斗很重要，因為它們為引導用戶從潛在客戶到轉化或客戶提供了基礎。

然而，這比在頂部投出領先優勢並看著他們從底部撲通一聲把錢交給你要復雜一些。 漏斗中必須有接觸點、微轉換和劃分，以幫助使流程更加有效和順暢。

為了增加一點混亂，在任何業務中都有兩個至關重要的漏斗：銷售漏斗和營銷漏斗。 每個都有其獨特的接觸點、微轉化和部門，因為它們都有不同（但相似）的目標。

我知道你在想什麼，但不要驚慌。 儘管它可能很複雜，但我今天的目標是解開你可能在腦海中形成的混亂之網。 可視化後，您將看到一些獨特的區別，並且您將能夠一勞永逸地指出每個區別。

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什麼是營銷漏斗？

營銷漏斗旨在引導用戶完成他們的業務旅程。 從他們第一次聽到有關業務的消息到進行購買，營銷漏斗會記錄他們所做的每一步。

作為任何公司的一項基本功能，營銷旨在幫助潛在客戶了解和熟悉該公司。 當他們最終決定轉換並進行購買時，這有助於在未來提供一些銷售支持。

營銷漏斗由三個關鍵領域組成。 從本質上講，這三個組成部分可以描述為建立意識、保持潛在客戶的興趣以及在將潛在客戶移交給銷售人員之前對其進行評估。

營銷術語中每個階段的關鍵過程是需求生成、潛在客戶生成和潛在客戶培育。

1. 需求生成

需求生成正在通過使用各種營銷策略和活動來建立對您的產品或服務的認識。 這些活動可以包括入站營銷、電子郵件營銷、內容、廣告等。 它位於營銷漏斗的最頂端。

2. 潛在客戶生成

潛在客戶生成是收集潛在客戶的過程。 在此階段，您收集潛在潛在客戶的聯繫信息。

在這個階段重要的是通過詳細的文案和內容讓潛在客戶和潛在客戶更熟悉你的品牌。 您可以創建登錄頁面、網站副本、潛在客戶磁鐵和其他消息，以幫助潛在客戶加入您的產品。

3. 引導培育

潛在客戶通過提供他們的聯繫方式對產品表現出一定的興趣之後，就會進行潛在客戶的培養。

這就是讓他們保持興趣並走上正軌的地方。 你必須培養他們，引導他們走到漏斗的盡頭。 在這裡，建立潛在客戶和您的品牌之間的關係至關重要。

這是怎麼做到的？ 通過個性化和量身定制的內容——資源、案例研究、電子郵件等。

要感到被培養，領導者必須感覺到他們是獨一無二的，而不僅僅是另一個數字。 潛在客戶想要感受這種聯繫。 您更願意從大倉庫還是您認識的人那裡購買產品？

我們大多數人都會選擇熟悉的道路。 商業也不例外。 他們想熟悉你。 它建立信任，這就是為什麼它對銷售至關重要。

在這個階段，營銷還根據潛在客戶與您的 ICP（理想客戶資料）的接近程度和他們的銷售準備情況來確定他們的資格。 然後將 MQL（營銷合格線索）移交給銷售人員。

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什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗是一個系統，旨在引領他們從旅程的營銷部分到最終轉化。 雖然營銷漏斗旨在吸引潛在潛在客戶並將其快速轉化為客戶，但銷售漏斗將營銷合格的潛在客戶從營銷階段帶到轉化。

在銷售漏斗中，意識已經建立。 目標是讓領先者看到您的獨特性，以及是什麼讓您在努力進行轉換時比您的競爭對手更好。 一旦提交，它們就會被推到最後階段，在那裡它們將被轉換。 這可能意味著完全購買或免費試用。

與營銷漏斗相比，銷售漏斗的獨特之處在於銷售漏斗並沒有就此結束。 下一個也是最後一個階段是保留。 您希望該客戶在未來留下併購買更多產品。 這是非常有益的，主要有以下三個原因：

• 銷售增長——根據 Small Business Trends，經常性客戶的支出比新客戶多 33%。
• 它們有助於發現問題——新客戶不太可能指出問題，因為他們對您的品牌不太熟悉，甚至可能沒有意識到這是一個問題。
• 銷售自動化——當客戶已經了解您的品牌、您銷售的產品以及隨之而來的流程時，您就可以省去很多繁瑣的工作。 保留是內置的自動化，因為它可以節省您的時間和金錢。

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銷售漏斗和營銷漏斗之間的主要區別是什麼？

如您所見，這兩個漏斗在某些方面是不同的，而在其他方面則非常相似。 他們都旨在將客戶帶入轉換，但他們的做法不同。

要充分了解銷售漏斗和營銷漏斗之間的主要區別，您必鬚根據漏斗的頂部、中間和底部對其進行分解。 那麼讓我們來談談關於營銷漏斗的這三點。

營銷漏斗階段

漏斗頂部（豆腐）

在營銷漏斗的頂部，您會找到對業務有共同興趣的每個人。 漏斗的頂部很寬，因為它旨在收集盡可能多的潛在客戶。 它具有廣泛的標準並且在一定程度上是模糊的，但並非所有這些潛在客戶都會轉換。 大多數甚至不會進入下一階段。

營銷漏斗頂端的目標是教育。 您希望讀者、觀眾、潛在客戶和潛在客戶盡可能多地了解您的產品或服務。 您創建了這一薄薄的品牌知名度，這有助於將您與其他人區分開來。 這些數據將有助於在未來建立對潛在客戶的信任，為他們提供購買或流失所需的洞察力。

在這裡，您可以找到與廣泛主題相關的博客文章、針對大量受眾的視頻以及其他相關媒體形式。 從所述媒體收集的數據也將是通用的，但它仍然有用。

這些數據將在未來用於更具體的廣告，有助於進一步引導潛在客戶進入漏斗底部並進行轉化。

您正在閱讀的文章是 TOFU 內容的一個很好的例子。 它針對一個相當通用的非事務性主題。 雖然它很可能不會將您轉變為 Encharge 的付費客戶（或至少不會立即），但希望它會足夠有趣，您可以下載其中一個免費資源以了解有關營銷和銷售自動化的更多信息。

漏斗中部 (MOFU)

在營銷漏斗的中間，潛在客戶正在尋找證據。 是什麼讓你的品牌如此偉大？ 為什麼選擇你而不是你的競爭對手？ 為此，您必須解決潛在客戶試圖解決的問題並提供解決方案。 一種比其他任何人都更適合他們的需求。

在這裡，潛在客戶將與更多技術內容相關，如案例研究、白皮書、電子書和圍繞解決方案的網絡研討會。 這都是潛在客戶的培育，如果做得好，它將在下一階段得到回報。

在這裡，銷售開發代表和其他銷售團隊成員應該非常積極地嘗試尋找高價值的潛在客戶並接管溝通。

營銷漏斗（BOFU）

既然我們處於營銷漏斗的底部，您之前的培育努力有望得到回報。 在這裡，消息看起來有點不同。 我們談論的不是博客文章和社交媒體帖子，而是演示、免費試用和可操作的 CTA。

客戶無需干預即可轉換。 他們可以通過網站註冊或結帳。 對於實物產品，這很有可能。

另一方面，他們可能需要進一步的干預和銷售代表的一點額外推動。

例如，75% 的 SaaS 公司讓銷售人員聯繫免費增值銷售線索。 這是有原因的。 輔助轉化率幾乎是自助轉化率的 4 倍：

無論哪種方式，營銷團隊現在都有數據來更好地繪製買家的旅程。 這將有助於簡化未來的營銷和銷售流程，因為他們可以處理他們的消息傳遞並開發角色來專門迎合每個受眾。

銷售漏斗階段

從技術上講，銷售漏斗是營銷漏斗的一部分。 在許多方面，銷售團隊嚴重依賴營銷團隊來引入潛在客戶。 營銷團隊還嚴重依賴銷售團隊來實現他們的辛勤工作。

隨著公司轉向更有意義的以收入為中心的目標，銷售和營銷之間的界限變得模糊。

在銷售漏斗中，前進的階段和資格對銷售漏斗來說變得更加詳細和獨特。 您可以將其視為更像是潛在客戶的標題，而不是頂部、中間和底部。 一旦我們分解它，這將更有意義。 首先，它從營銷合格的潛在客戶開始。

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營銷合格的潛在客戶 (MQL)

在銷售漏斗的頂部，您有一個營銷合格的潛在客戶 (MQL)。 為了進入這個階段，他們必須通過填寫表格、下載某種內容或做一些向銷售團隊提供聯繫信息的事情來表現出對轉換的興趣。

通過這樣做，銷售和營銷團隊知道他們對公司提供的東西感興趣。

這表明 SEO 和適當的關鍵字研究對您的營銷活動的完整性有多麼重要。 如果他們下載的內容與您的業務相關，則潛在客戶具有營銷資格，這意味著您將受益於與他們一起增加營銷工作。

銷售接受線索 (SAL)

一旦 MQL 採取了一些預先確定的行動，就該讓銷售團隊介入了。銷售團隊已經接受了領導，因為他們已經確定他們非常適合該產品。

這可能是任何漏斗中最短的階段，因為我們的想法是盡快將它們移至下一階段。 不應該有任何揮之不去或事後猜測。 領先者在這個階段停留的時間越長，他們就會越快變得不感興趣。 在某個時刻，銷售團隊在此階段對領先的任何舉動幾乎都是無效的。

出於這個原因，營銷和銷售通常會根據潛在客戶的行動速度共享 KPI。 這個想法是，一旦潛在客戶進入銷售渠道，就會立即採取行動。

非常重要的是要注意，如果您有很多潛在客戶進入此階段並且他們被取消資格，那麼銷售和營銷之間就會存在重大脫節。 由於兩個團隊都非常依賴彼此來實現業務的正常運作，因此應該立即解決這個問題。 在這一點上，大多數潛在客戶應該盡快進入下一階段。

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銷售合格的潛在客戶 (SQL)

既然潛在客戶已經走到了銷售漏斗的盡頭，他們就具備了銷售資格。 在這一點上，銷售團隊自己開發業務和潛在客戶之間的關係，最終目標是實現這種轉換。

現在是時候讓銷售代表介入並建立細節了。 由於領導對購買表現出濃厚的興趣，因此可以開始談判。 您需要弄清楚潛在客戶正在尋找什麼樣的交易，有多緊迫，他們的時間表期望，以及您提供的產品或服務可以解決他們的問題。

一旦所有這些都解決了，負責人就會承諾並跟進銷售或退出。 在一個完美的世界中，這永遠不會發生，但這並非不可能，需要認真對待。

如果潛在客戶到達漏斗末端並迅速流失，那麼某處就存在問題。 這可能與資格流程、營銷和銷售材料的信息、產品的價值、價格或其他內容有關。 這就是為什麼不斷調整和發展您的營銷和銷售渠道很重要的原因。

下圖很好地展示了所有這些如何發揮作用以及究竟是什麼使兩個漏斗彼此不同。

如您所見，它們在某些方面相似，但總體上有所不同。 營銷漏斗旨在成為一種高級策略，可將客戶從完全不了解您的品牌轉變為忠實客戶。

另一方面，銷售漏斗被設計為一個系統，您可以在其中製定計劃以獲取潛在客戶採取行動。 該操作可能是註冊電子郵件列表、下載電子書或從他們那裡獲取聯繫信息。

與營銷漏斗非常相似，銷售漏斗是一系列（系統）內容、網站或接觸點，旨在從頭到尾發揮領導作用。 當你這樣畫出來的時候，你可以看到銷售漏斗實際上是營銷漏斗的一部分，這就是為什麼很多人會感到困惑的原因。

自動化如何在兩者中發揮作用

由於每個渠道的性質，您可以看到在整個旅程中與潛在客戶保持聯繫的明顯需求。

無論您決定採取何種方式，培養都是過程的一部分。

出於這個原因，電子郵件自動化在銷售和營銷渠道中都扮演著重要的角色。 在上面的內容中，您可能已經掌握了時間感。 在正確的時間向正確的客戶傳達正確的信息是銷售和營銷中的遊戲名稱。 人們很快就會做出選擇，即使只是一分鐘也可能意味著銷售與另一條失去的潛在客戶之間的差異。

但自動化超越了電子郵件營銷。 您可以使用 Encharge 等營銷自動化工具來自動化您的銷售流程。

假設潛在客戶進入了銷售漏斗的 SAL 階段。 他們不會在那兒呆太久，這一點非常重要。 通過自動化，銷售團隊可以在他們進入銷售渠道的那個階段時立即與他們聯繫。 無需等待，增加了他們失敗的可能性。

當您將 Encharge 與您的 CRM 平台（如 HubSpot 或 Salesforce）集成時，您可以在潛在客戶執行特定交互（或一組交互）時自動更改他們的交易階段。

在營銷漏斗中，他們可能對你在中間某處銷售的產品表現出興趣（MOFU）。 請記住，漏斗仍然很寬，流失的可能性很大。 這些潛在客戶有很多選擇，要進入漏斗的下一階段，他們需要一些內容來更好地理解您為什麼是競爭者。 他們執行操作後立即發送一封自動電子郵件可能只是將他們推進到渠道的下一階段的事情。

為什麼需要 Encharge？

Encharge 是任何想要及時發送電子郵件並自動化銷售流程的人的完美營銷自動化工具。我之前提到的所有關於電子郵件營銷的事情以及它如何融入這兩個渠道？ 嗯，Encharge 提供了許多解決方案來幫助營銷和銷售團隊。

根據行為設置觸發器，並在潛在客戶採取行動後立即發送重要的、可操作的電子郵件。 使用 Flow Builder 創建詳細的用戶旅程，並通過直觀地連接步驟來進一步理解、映射和設計它們。 通過為特定用戶設計的高度個性化的電子郵件來灌輸額外的信任。 Encharge 可以實現所有這些以及更多。

結論和要點

說到旅程，我們今天的旅程是怎樣的。 無論您以前是否對銷售漏斗和營銷漏斗之間的區別感到困惑，有一點很清楚：它們各自扮演著自己獨特的角色，同時朝著同一個目標努力——將訪問者轉化為客戶。

銷售漏斗與營銷漏斗是一個相當複雜的話題，可以真實地爭論幾個小時。 根據您與誰交談，他們可能對他們是什麼以及他們如何推遲有完全不同的定義，甚至是大致的概念。 您要記住的重要一點是，儘管它們並不完全相互反映，但它們的最終結果應該是相同的。

對於您所有的電子郵件營銷需求，請隨時通過 Encharge 預訂演示。 親眼看看我們如何改變電子郵件營銷自動化遊戲，以及您的銷售和營銷渠道如何通過幾次簡單的點擊而受益。

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