¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?

En el mundo de los negocios, escuchará la palabra "embudo" más que nunca en su vida. Esto se debe a que los embudos son importantes, ya que brindan la base para guiar al usuario de un prospecto a una conversión o cliente.

Sin embargo, se vuelve un poco más complicado que lanzar una ventaja en la parte superior y verlos salir de la parte inferior y darte dinero. Tiene que haber puntos de contacto, microconversiones y divisiones hechas en el embudo para ayudar a que el proceso sea más efectivo y sin fricciones.

Para agregar un poco más de confusión a la mezcla, hay dos embudos esenciales que reinan en cualquier negocio: el embudo de ventas y el embudo de marketing. Cada uno tiene sus puntos de contacto, microconversiones y divisiones únicos, ya que cada uno tiene un objetivo diferente (pero similar).

Sé lo que estás pensando, pero no entres en pánico. Tan complicado como puede ser, mi objetivo aquí hoy es desenredar la red de confusión que podría estar formándose en su cabeza. Una vez visualizados, verá algunas distinciones únicas y podrá señalar cada una en un abrir y cerrar de ojos.

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¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing está diseñado para guiar a los usuarios a lo largo de su viaje con un negocio. Desde el momento en que escuchan por primera vez la mención del negocio hasta que hacen una compra, el embudo de marketing captura cada paso que dan.

Como función fundamental de cualquier empresa, el marketing está diseñado para ayudar a los prospectos a comprender y familiarizarse con esa empresa. Esto ayuda a proporcionar algo de soporte de ventas en el futuro cuando finalmente decidan convertir y realizar una compra.

El embudo de marketing se compone de tres áreas cruciales. En esencia, esos tres componentes pueden describirse como crear conciencia, mantener el interés de los clientes potenciales y evaluar los clientes potenciales antes de que se entreguen a ventas.

Los procesos clave para cada una de estas etapas en términos de marketing son la generación de demanda, la generación de prospectos y la crianza de prospectos.

1. Generación de demanda

La generación de demanda es crear conciencia sobre su producto o servicio mediante el uso de diversas estrategias y campañas de marketing. Esas campañas pueden incluir marketing entrante, marketing por correo electrónico, contenido, anuncios y más. Está en la parte superior del embudo de marketing.

2. Generación de prospectos

La generación de prospectos es el proceso de reunir prospectos. En esta etapa, recopila la información de contacto de posibles clientes potenciales.

Lo importante en esta fase es lograr que los prospectos y clientes potenciales se familiaricen más con su marca a través de textos y contenido detallados. Puede crear páginas de destino, copia del sitio web, imanes de prospectos y otros mensajes para ayudar al prospecto a participar en su producto.

3. Nutrición de prospectos

El lead nurturing se produce después de que el cliente potencial haya mostrado cierto interés en el producto al proporcionar sus datos de contacto.

Aquí es donde entra en juego mantenerlos interesados ​​y encaminados. Tienes que nutrirlos para guiarlos hasta el final del embudo. Aquí, construir una relación entre el cliente potencial y su marca es de suma importancia.

¿Cómo se hace esto? A través de la personalización y el contenido a medida: recursos, casos prácticos, mensajes de correo electrónico, etc.

Para sentirse nutrido, el líder debe sentir que es único y no solo otro número. Los clientes potenciales quieren sentir esa conexión. ¿Preferirías comprar un producto de un gran almacén o de alguien que conoces?

La mayoría de nosotros elegimos el camino de la familiaridad. Los negocios no son diferentes. Quieren estar familiarizados contigo. Genera confianza, y por eso es vital para las ventas.

En esta etapa, el marketing también califica a los clientes potenciales en función de su cercanía con su ICP (perfil de cliente ideal) y su preparación para las ventas. Luego, los MQL (clientes potenciales calificados de marketing) se entregan a ventas.

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¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un sistema que ha sido diseñado para liderar desde la parte de marketing de su viaje hasta la conversión final. Mientras que el embudo de marketing está diseñado para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes rápidamente, el embudo de ventas lleva a los clientes potenciales calificados desde la etapa de marketing hasta la conversión.

En el embudo de ventas, la conciencia ya está establecida. El objetivo es lograr que el cliente potencial vea su singularidad y lo que lo hace mejor que su competencia en un esfuerzo por realizar una conversión. Una vez comprometidos, son empujados a las etapas finales, donde serán convertidos. Esto podría significar una compra completa o una prueba gratuita.

Lo que es único sobre el embudo de ventas sobre el embudo de marketing es que el embudo de ventas no termina aquí. La siguiente y última etapa es la retención. Desea que ese cliente se quede y compre más en el futuro. Esto es muy beneficioso por tres razones principales:

• Aumento de las ventas : según Small Business Trends, los clientes recurrentes gastan un 33 % más que los clientes nuevos.
• Ayudan a identificar problemas: es menos probable que los nuevos clientes señalen los problemas porque no están tan familiarizados con su marca y es posible que ni siquiera sepan que se trata de un problema.
• Automatización de ventas: cuando un cliente ya conoce su marca, lo que vende y el proceso que lo acompaña, eso le ahorra mucho trabajo. La retención es una automatización integrada, ya que le ahorra tiempo y dinero.

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¿Cuáles son las diferencias clave entre un embudo de ventas y un embudo de marketing?

Como puedes ver, estos dos embudos son diferentes en algunos aspectos y muy similares en otros. Ambos tienen como objetivo llevar a un cliente a la conversión, pero lo hacen de manera diferente.

Para comprender completamente las diferencias clave entre un embudo de ventas y un embudo de marketing, debe dividirlo según la parte superior, media e inferior del embudo. Entonces, hablemos de estos tres puntos con respecto al embudo de marketing.

Etapas del embudo de marketing

Parte superior del embudo (TOFU)

En la parte superior del embudo de marketing, encontrará a todas las personas que comparten algún interés en el negocio. La parte superior del embudo es ancha porque tiene como objetivo reunir la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Tiene una amplia gama de criterios y es vago hasta cierto punto, pero no todos estos clientes potenciales se convertirán. La mayoría ni siquiera llegará a la siguiente etapa.

El objetivo en la parte superior del embudo de marketing es la educación. Desea que los lectores, espectadores, prospectos y clientes potenciales entiendan su producto o servicio tanto como sea posible. Tú creas esta fina capa de conciencia de marca, que te ayuda a diferenciarte de los demás. Estos datos ayudarán a generar confianza para el cliente potencial en el futuro, brindándoles la información que necesitan para realizar una compra o abandonar.

Aquí es donde encontrará publicaciones de blog relacionadas con temas amplios, videos dirigidos a grandes audiencias y otras formas de medios relacionados. Los datos recogidos de dichos medios también serán genéricos, pero no obstante útiles.

Estos datos se utilizarán para anuncios más específicos en el futuro, lo que ayudará a guiar aún más al cliente potencial en su camino hacia la parte inferior del embudo y la conversión.

El artículo que está leyendo es un excelente ejemplo de contenido TOFU. Se dirige a un tema no transaccional bastante genérico. Y aunque lo más probable es que no lo convierta en un cliente que paga de Encharge (o al menos no de inmediato), con suerte, será lo suficientemente interesante como para que descargue uno de los recursos gratuitos para obtener más información sobre marketing y automatización de ventas.

Medio del embudo (MOFU)

En medio del embudo de marketing, los clientes potenciales buscan evidencia. ¿Qué hace que tu marca sea tan grande? ¿Por qué elegirte a ti sobre tu competencia? Para hacer esto, debe atacar los problemas que el líder está tratando de resolver y brindar una solución. Uno que es mejor para sus necesidades sobre cualquier otra persona.

Aquí, los clientes potenciales se relacionarán bien con contenido más técnico, como estudios de casos, documentos técnicos, libros electrónicos y seminarios web que giran en torno a las soluciones. Todo esto es nutrición de prospectos y, si se hace correctamente, valdrá la pena en la siguiente etapa.

Aquí, los representantes de desarrollo de ventas y otros miembros del equipo de ventas deben ser increíblemente activos para tratar de encontrar clientes potenciales de alto valor y hacerse cargo de la comunicación.

Embudo de marketing (BOFU)

Es de esperar que sus esfuerzos de crianza anteriores valgan la pena ahora que estamos en la parte inferior del embudo de marketing. Aquí, el mensaje se ve un poco diferente. En lugar de artículos de blog y publicaciones en redes sociales, estamos hablando de demostraciones, pruebas gratuitas y CTA procesables.

El cliente convertirá sin intervención. Pueden registrarse o consultar a través del sitio web. Para los productos físicos, esto es muy probable.

Por otro lado, podrían requerir más intervención y un pequeño empujón adicional por parte de un representante de ventas.

Por ejemplo, el 75 % de las empresas de SaaS tienen vendedores que se ponen en contacto con los clientes potenciales de Freemium. Hay una razón La tasa de conversión asistida es casi 4 veces mayor que la tasa de conversión de autoservicio:

De cualquier manera, el equipo de marketing ahora tiene los datos para mapear mejor el viaje del comprador. Esto ayudará a agilizar el proceso de marketing y ventas en el futuro porque pueden trabajar en sus mensajes y desarrollar personajes para atender a cada audiencia específicamente.

Etapas del embudo de ventas

Técnicamente hablando, el embudo de ventas es parte del embudo de marketing. En muchos aspectos, el equipo de ventas depende en gran medida del equipo de marketing para atraer clientes potenciales. El equipo de marketing también depende en gran medida del equipo de ventas para llevar a cabo su arduo trabajo.

A medida que las empresas hacen la transición hacia objetivos más significativos centrados en los ingresos, la línea divisoria entre ventas y marketing se vuelve borrosa.

En un embudo de ventas, las etapas y calificaciones para avanzar se vuelven un poco más detalladas y únicas para el embudo de ventas. En lugar de superior, medio e inferior, puede verlo más como un título para el líder. Esto tendrá más sentido una vez que lo analicemos. Primero, comienza con un cliente potencial calificado en marketing.

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Prospecto calificado de marketing (MQL)

En la parte superior del embudo de ventas, tiene un cliente potencial calificado para marketing (MQL). Para estar en esta etapa, deben haber mostrado algún interés en la conversión completando un formulario, descargando algún tipo de contenido o haciendo algo que le brinde al equipo de ventas su información de contacto.

Al hacer esto, los equipos de ventas y marketing saben que están interesados ​​en algo que ofrece la empresa.

Esto muestra cuán importantes son el SEO y la investigación adecuada de palabras clave para la integridad de sus campañas de marketing. Si el contenido que descarga se relaciona con su negocio, el cliente potencial está calificado para marketing, lo que significa que se beneficiará al aumentar sus esfuerzos de marketing con ellos.

Cliente potencial de ventas aceptado (SAL)

Una vez que el MQL toma algunas acciones predeterminadas, es hora de que el equipo de ventas intervenga. El equipo de ventas ha aceptado el cliente potencial, ya que ha determinado que es una buena opción para el producto.

Esta es probablemente la etapa más corta de cualquier embudo porque la idea es moverlos lo antes posible a la siguiente etapa. No debe haber ninguna demora o dudas. Cuanto más tiempo permanezca el cliente potencial en esta etapa, más rápido perderá interés. En cierto punto, cualquier movimiento realizado por el equipo de ventas sobre un cliente potencial en esta etapa será prácticamente nulo y sin efecto.

Por esta razón, marketing y ventas a menudo comparten KPI basados ​​en la rapidez con la que se actúa sobre el cliente potencial. La idea es que se tomen medidas inmediatamente tan pronto como el cliente potencial llegue al canal de ventas.

Es muy importante tener en cuenta que si tiene muchos clientes potenciales que llegan a esta etapa y están siendo descalificados, entonces hay una gran desconexión entre las ventas y el marketing. Dado que ambos equipos dependen tanto el uno del otro para el correcto funcionamiento del negocio, esto debe abordarse de inmediato. En este punto, la mayoría de los clientes potenciales deben pasar a la siguiente etapa tan pronto como sea humanamente posible.

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Prospecto calificado de ventas (SQL)

Ahora que el cliente potencial ha llegado al final del embudo de ventas, está calificado para las ventas. En este punto, el equipo de ventas está solo para desarrollar la relación entre el negocio y el cliente potencial, y el objetivo final es hacer que esa conversión suceda.

Ahora es el momento de que un representante de ventas intervenga y desarrolle los detalles. Dado que el cliente potencial muestra un gran interés en realizar una compra, las negociaciones pueden comenzar. Debe averiguar qué tipo de trato está buscando el cliente potencial, qué tan urgente es, su expectativa de línea de tiempo y qué producto o servicio puede resolver sus problemas.

Una vez que se soluciona todo esto, el cliente potencial se compromete y sigue adelante con la venta o se retira. En un mundo perfecto, esto nunca sucede, pero no es imposible y debe tomarse en serio.

Si un cliente potencial llega al final del embudo y se agita rápidamente, entonces hay un problema en alguna parte. Esto podría ser con el proceso de calificación, el mensaje de su material de marketing y ventas, el valor de su producto, el precio o algo más. Por eso es importante adaptar y evolucionar constantemente sus embudos de marketing y ventas.

En la siguiente ilustración se puede ver una buena representación de cómo se desarrolla todo esto y qué es exactamente lo que hace que ambos embudos sean diferentes entre sí.

Como puede ver, son similares en algunos aspectos, pero en general diferentes. Un embudo de marketing está diseñado para ser una estrategia de alto nivel que lleva a los clientes de ser completamente ignorantes de su marca a clientes leales.

Por otro lado, un embudo de ventas está diseñado como un sistema en el que haces planes para que los clientes potenciales tomen medidas. Esa acción podría ser registrarse en una lista de correo electrónico, descargar un libro electrónico u obtener información de contacto de ellos.

Al igual que el embudo de marketing, el embudo de ventas es una serie (sistema) de contenido, sitios o puntos de contacto diseñados para liderar desde el principio hasta el final. Cuando lo dibujas así, puedes ver que el embudo de ventas es en realidad parte del embudo de marketing, razón por la cual muchas personas se confunden.

Cómo la automatización juega un papel en ambos

Debido a la naturaleza de cada embudo, puede ver una clara necesidad de mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a lo largo de su viaje.

La crianza es parte del proceso sin importar el camino que decidas tomar.

Por esa razón, la automatización del correo electrónico juega un papel muy importante tanto en el embudo de ventas como en el de marketing. A lo largo del contenido anterior, es posible que haya captado el sentido del tiempo. Llevar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto es el nombre del juego tanto en ventas como en marketing. Las personas eligen rápidamente, e incluso un solo minuto podría significar la diferencia entre una venta y otra oportunidad perdida.

Pero la automatización va más allá del marketing por correo electrónico. Puede utilizar una herramienta de automatización de marketing como Encharge para automatizar su proceso de ventas.

Digamos que el cliente potencial llega a la etapa SAL del embudo de ventas. Es increíblemente importante que no se queden allí por mucho tiempo. Con la automatización, el equipo de ventas puede ponerse en contacto con ellos tan pronto como lleguen a esa etapa del canal de ventas. No hay que esperar, lo que aumenta la posibilidad de que fracasen.

Cuando integra Encharge con su plataforma de CRM como HubSpot o Salesforce, puede cambiar automáticamente la etapa del trato de los clientes potenciales cuando realizan una interacción específica (o un conjunto de interacciones).

En el embudo de marketing, tal vez mostraron interés en el producto que estás vendiendo en algún punto intermedio (MOFU). Recuerde que el embudo aún es amplio y que la rotación es muy posible. Estos clientes potenciales tienen muchas opciones y, para pasar a la siguiente etapa del embudo, necesitan algo de contenido para comprender mejor por qué eres un competidor. Un correo electrónico automático enviado tan pronto como realicen una acción podría ser justo lo que necesitan para avanzar a las siguientes etapas del embudo.

¿Por qué necesitas Encharge?

Encharge es la herramienta de automatización de marketing perfecta para cualquier persona que quiera enviar correos electrónicos oportunos y automatizar su proceso de ventas. ¿Todas esas cosas que mencioné antes sobre el marketing por correo electrónico y cómo encaja en ambos embudos? Bueno, Encharge proporciona una serie de soluciones para ayudar a los equipos de marketing y ventas.

Establezca disparadores basados ​​en el comportamiento y envíe correos electrónicos importantes y procesables tan pronto como un cliente potencial realice una acción. Utilice Flow Builder para crear viajes de usuario detallados y comprenderlos, mapearlos y diseñarlos aún más conectando visualmente los pasos. Inculque ese nivel adicional de confianza con correos electrónicos altamente personalizados diseñados para usuarios específicos. Todo esto y más es posible con Encharge.

Conclusiones y comida para llevar

Hablando de viajes, en qué viaje hemos estado hoy. Ya sea que haya estado confundido acerca de la diferencia entre los embudos de ventas y los embudos de marketing antes o no, una cosa está clara: cada uno desempeña su propio papel distinto mientras trabaja para lograr el mismo objetivo: convertir visitantes en clientes.

El embudo de ventas frente al embudo de marketing es un tema bastante complejo que, sinceramente, puede debatirse durante horas. Dependiendo de con quién hable, es posible que tengan una definición completamente diferente o incluso una idea general de lo que son y cómo difieren. Lo que es importante que recuerdes es que, aunque no se reflejan exactamente entre sí, el resultado final debería ser el mismo.

Y para todas sus necesidades de marketing por correo electrónico, no dude en reservar una demostración con Encharge. Vea con sus propios ojos cómo estamos cambiando el juego de automatización del marketing por correo electrónico y cómo sus embudos de ventas y marketing pueden beneficiarse con solo unos pocos clics.

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