ما الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات؟

في عالم الأعمال ، ستسمع كلمة "قمع" أكثر من أي وقت مضى في حياتك. هذا لأن مسارات التحويل مهمة ، لأنها توفر الأساس لتوجيه المستخدم من احتمال إلى تحويل أو عميل.

ومع ذلك ، فإن الأمر يصبح أكثر تعقيدًا قليلاً من إلقاء الرصاص في الأعلى ومشاهدتهم يسقطون من القاع ويمنحونك المال. يجب أن تكون هناك نقاط اتصال وتحويلات صغيرة وأقسام في القمع للمساعدة في جعل العملية أكثر فاعلية وخالية من الاحتكاك.

لإضافة المزيد من الالتباس إلى هذا المزيج ، هناك مساران أساسيان يسودان في أي عمل: قمع المبيعات وقمع التسويق. لكل منها نقاط اتصال فريدة وتحويلات صغيرة وأقسام ، حيث لكل منها هدف مختلف (لكن متشابه).

أعرف ما الذي تفكر فيه ، لكن لا داعي للذعر. بقدر ما يمكن أن يكون الأمر معقدًا ، فإن هدفي هنا اليوم هو فك شبكة الارتباك التي قد تكون لديك في رأسك. بمجرد أن تتخيل ، سترى بعض الفروق الفريدة ، وستكون قادرًا على الإشارة إلى كل واحدة عند نقطة القبعة.

قراءة إضافية: فهم الفرق بين المبيعات والتسويق

ما هو مسار التسويق؟

تم تصميم مسار التسويق لتوجيه المستخدمين طوال رحلتهم مع شركة. من الوقت الذي سمعوا فيه لأول مرة عن ذكر النشاط التجاري حتى وقت الشراء ، يلتقط مسار التسويق كل خطوة يتخذونها.

كوظيفة أساسية لأي شركة ، تم تصميم التسويق لمساعدة العملاء المحتملين على فهم تلك الشركة والتعرف عليها. يساعد هذا في توفير بعض دعم المبيعات في المستقبل عندما يقررون أخيرًا التحويل وإجراء عملية شراء.

يتكون مسار التسويق من ثلاثة مجالات حاسمة. في جوهرها ، يمكن وصف هذه المكونات الثلاثة بأنها بناء الوعي ، والحفاظ على اهتمام العملاء المحتملين ، وتقييم العملاء المحتملين قبل تسليمهم إلى المبيعات.

تتمثل العمليات الرئيسية لكل مرحلة من هذه المراحل في شروط التسويق في توليد الطلب ، وتوليد العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين.

1. توليد الطلب

يؤدي إنشاء الطلب إلى بناء الوعي بمنتجك أو خدمتك باستخدام استراتيجيات وحملات تسويقية مختلفة. يمكن أن تشمل هذه الحملات التسويق الداخلي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمحتوى ، والإعلانات ، والمزيد. إنه في أعلى قمع التسويق.

2. يؤدي جيل

توليد العملاء المحتملين هو عملية جمع العملاء المحتملين. في هذه المرحلة ، تقوم بجمع معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين.

المهم في هذه المرحلة هو التعرف على العملاء المحتملين وزيادة معرفتهم بعلامتك التجارية من خلال النسخ والمحتوى التفصيليين. يمكنك إنشاء صفحات مقصودة ، ونسخ موقع ويب ، ومغناطيسات الرصاص ، ورسائل أخرى لمساعدة العميل المحتمل في الانضمام إلى منتجك.

3. قيادة الرعاية

تأتي رعاية العميل المحتمل بعد أن يُظهر العميل المحتمل بعض الاهتمام بالمنتج من خلال تقديم تفاصيل الاتصال الخاصة به.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه إبقائهم مهتمين وعلى المسار الصحيح. عليك رعايتهم لإرشادهم إلى نهاية القمع. هنا ، بناء علاقة بين العميل المتوقع وعلامتك التجارية أمر في غاية الأهمية.

كيف يتم ذلك؟ من خلال التخصيص والمحتوى المخصص - الموارد ودراسات الحالة ورسائل البريد الإلكتروني ، إلخ.

للشعور بالرعاية ، يجب أن يشعر العميل المحتمل بأنه فريد وليس مجرد رقم آخر. يريد العملاء المحتملون أن يشعروا بهذا الارتباط. هل تفضل شراء منتج من مستودع كبير أو شخص تعرفه؟

يختار معظمنا طريق الألفة. العمل لا يختلف. يريدون التعرف عليك. إنه يبني الثقة ، وهذا هو سبب أهميته للمبيعات.

في هذه المرحلة ، يؤهل التسويق أيضًا العملاء المتوقعين بناءً على قربهم من برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) واستعدادهم للمبيعات. ثم يتم تسليم MQLs (العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق) إلى المبيعات.

اقرأ المزيد: كيفية إنشاء مسار تسويق داخلي يعمل

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو نظام تم تصميمه لأخذ زمام المبادرة من الجزء التسويقي من رحلتهم إلى التحويل النهائي. بينما تم تصميم مسار التسويق لجذب العملاء المتوقعين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء بسرعة ، يأخذ مسار المبيعات العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق من مرحلة التسويق إلى التحويل.

في مسار المبيعات ، تم بالفعل إنشاء الوعي. الهدف هو الحصول على زمام المبادرة لمعرفة تفردك وما الذي يجعلك أفضل من منافسيك في محاولة لإجراء تحويل. بمجرد الالتزام ، يتم دفعهم إلى المراحل النهائية ، حيث سيتم تحويلهم. قد يعني هذا شراء كامل أو نسخة تجريبية مجانية.

ما يميز قمع المبيعات خلال مسار التسويق هو أن قمع المبيعات لا ينتهي هنا. المرحلة التالية والأخيرة هي الاحتفاظ. تريد أن يبقى هذا العميل ويشتري المزيد في المستقبل. هذا مفيد للغاية لثلاثة أسباب رئيسية:

• زيادة المبيعات - وفقًا لاتجاهات الأعمال الصغيرة ، ينفق العملاء المتكررون 33٪ أكثر من العملاء الجدد.
• إنها تساعد في تحديد المشكلات - من غير المرجح أن يشير العملاء الجدد إلى المشكلات لأنهم ليسوا على دراية بعلامتك التجارية ، وقد لا يدركون حتى أنها مشكلة.
• أتمتة المبيعات - عندما يكون العميل على دراية بعلامتك التجارية ، وما تبيعه ، والعملية التي تتماشى معها ، فإن ذلك يوفر لك الكثير من العمل. الاستبقاء هو أتمتة مدمجة ، لأنه يوفر لك الوقت والمال.

اقرأ أيضًا: كيفية إنشاء مسارات مبيعات آلية في 9 خطوات

ما هي الاختلافات الرئيسية بين قمع المبيعات وقمع التسويق؟

كما ترى ، يختلف هذان المساران في بعض الجوانب ومتشابهان جدًا في جوانب أخرى. كلاهما يهدف إلى جذب العميل إلى التحويل ، لكنهما يتعاملان معه بشكل مختلف.

لفهم الاختلافات الرئيسية بين قمع المبيعات وقمع التسويق بشكل كامل ، يجب عليك تقسيمها وفقًا لأعلى ووسط وأسفل مسار التحويل. لذلك دعونا نتحدث عن هذه النقاط الثلاث فيما يتعلق بقمع التسويق.

مراحل قمع التسويق

Top of the Funnel (TOFU)

في الجزء العلوي من مسار التسويق ، ستجد كل من يشاركه بعض الاهتمام في الأعمال التجارية. الجزء العلوي من القمع عريض لأنه يهدف إلى جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. يحتوي على مجموعة واسعة من المعايير وهو غامض إلى حد ما ، ولكن لن يتم تحويل كل هؤلاء العملاء المتوقعين. لن يصل معظمهم إلى المرحلة التالية.

الهدف في الجزء العلوي من مسار التسويق هو التعليم. أنت تريد القراء والمشاهدين والآفاق والعملاء المتوقعين لفهم منتجك أو خدمتك قدر الإمكان. أنت تنشئ هذه الطبقة الرفيعة من الوعي بالعلامة التجارية ، مما يساعدك على تمييزك عن أي شخص آخر. ستساعد هذه البيانات في بناء ثقة العميل المتوقع في المستقبل ، مما يمنحهم البصيرة التي يحتاجون إليها إما لإجراء عملية شراء أو تغيير.

ستجد هنا منشورات المدونة المتعلقة بالموضوعات العامة ومقاطع الفيديو التي تستهدف الجماهير الكبيرة وأشكال الوسائط الأخرى ذات الصلة. ستكون البيانات التي يتم جمعها من الوسائط المذكورة عامة أيضًا ، ولكنها مفيدة مع ذلك.

سيتم استخدام هذه البيانات لإعلانات أكثر تحديدًا في المستقبل ، مما يساعد على توجيه العميل المتوقع بشكل أكبر في طريقه إلى أسفل مسار التحويل والتحويل.

المقالة التي تقرأها هي مثال ممتاز لمحتوى TOFU. يستهدف موضوعًا عامًا غير متعلق بالمعاملات. وعلى الرغم من أنه لن يحولك على الأرجح إلى عميل مدفوع لـ Encharge (أو على الأقل ليس على الفور) ، نأمل أنه سيكون ممتعًا بما يكفي لتنزيل أحد الموارد المجانية لمعرفة المزيد عن التسويق وأتمتة المبيعات.

منتصف القمع (MOFU)

في منتصف قمع التسويق ، يبحث العملاء المحتملون عن أدلة. ما الذي يجعل علامتك التجارية رائعة جدا؟ لماذا اختيارك على منافسيك؟ للقيام بذلك ، عليك مهاجمة المشكلات التي يحاول العميل المتوقع حلها وتقديم حل لها. واحد هو أفضل لاحتياجاتهم على أي شخص آخر.

هنا ، سيرتبط العملاء المتوقعون جيدًا بالمزيد من المحتوى التقني مثل دراسات الحالة ، والأوراق البيضاء ، والكتب الإلكترونية ، والندوات عبر الإنترنت التي تدور حول الحلول. كل هذا هو رعاية الرصاص ، وإذا تم القيام به بشكل صحيح ، فسيؤتي ثماره في المرحلة التالية.

هنا ، يجب أن يكون ممثلو تطوير المبيعات وأعضاء فريق المبيعات الآخرين نشيطين بشكل لا يصدق في محاولة العثور على عملاء متوقعين ذوي قيمة عالية وتولي الاتصالات.

قمع التسويق (BOFU)

نأمل أن تؤتي جهود الرعاية السابقة ثمارها الآن بعد أن وصلنا إلى أسفل مسار التسويق. هنا ، تبدو الرسائل مختلفة قليلاً. بدلاً من مقالات المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية ، نتحدث عن العروض التوضيحية والإصدارات التجريبية المجانية و CTAs القابلة للتنفيذ.

سوف يقوم العميل بالتحويل دون تدخل. يمكنهم التسجيل أو التحقق من خلال الموقع. بالنسبة للمنتجات المادية ، من المحتمل جدًا.

من ناحية أخرى ، قد يحتاجون إلى مزيد من التدخل ودفعة إضافية من مندوب المبيعات.

على سبيل المثال ، 75٪ من شركات SaaS لديها مندوبي مبيعات يتواصلون مع عملاء Freemium. يوجد سبب. يبلغ معدل التحويل المدعوم 4 أضعاف معدل تحويل الخدمة الذاتية:

في كلتا الحالتين ، أصبح لدى فريق التسويق الآن البيانات اللازمة لرسم خريطة أفضل لرحلة المشتري. سيساعد هذا في تبسيط عملية التسويق والمبيعات في المستقبل لأنهم يستطيعون العمل على رسائلهم وتطوير الشخصيات لتلبية احتياجات كل جمهور على وجه التحديد.

مراحل قمع المبيعات

من الناحية الفنية ، يعد مسار المبيعات جزءًا من مسار التسويق. في العديد من الجوانب ، يعتمد فريق المبيعات بشكل كبير على فريق التسويق لجلب العملاء المتوقعين. يعتمد فريق التسويق أيضًا بشكل كبير على فريق المبيعات لتحقيق نتائج عملهم الشاق.

مع انتقال الشركات إلى أهداف أكثر جدوى تركز على الإيرادات ، يصبح الحد الفاصل بين المبيعات والتسويق ضبابيًا.

في مسار المبيعات ، تصبح المراحل والمؤهلات اللازمة للتقدم أكثر تفصيلاً وفريدة من نوعها في مسار قمع المبيعات. بدلاً من أعلى ، وسط ، وأسفل ، يمكنك النظر إليه على أنه يشبه إلى حد كبير عنوان العميل المتوقع. سيكون هذا أكثر منطقية بمجرد تقسيمها. أولاً ، يبدأ مع عميل متوقع مؤهل للتسويق.

اقرأ أيضًا: ما هو تسويق الإيرادات؟ شرح علم التسويق القائم على المبيعات

قائد مؤهل للتسويق (MQL)

في الجزء العلوي من مسار المبيعات ، لديك عميل متوقع مؤهل للتسويق (MQL). لكي يكونوا في هذه المرحلة ، يجب أن يظهروا بعض الاهتمام بالتحويل عن طريق ملء نموذج أو تنزيل نوع من المحتوى أو القيام بشيء يمنح فريق المبيعات معلومات الاتصال الخاصة بهم.

من خلال القيام بذلك ، تعرف فرق المبيعات والتسويق أنهم مهتمون بشيء توفره الشركة.

يوضح هذا مدى أهمية تحسين محركات البحث والبحث المناسب عن الكلمات الرئيسية لسلامة حملاتك التسويقية. إذا كان المحتوى الذي يتم تنزيله يتعلق بعملك ، فإن العميل المحتمل مؤهل للتسويق ، مما يعني أنك ستستفيد من زيادة جهودك التسويقية معهم.

العميل المحتمل المقبول (SAL)

بمجرد أن تتخذ MQL بعض الإجراءات المحددة مسبقًا ، فقد حان الوقت لتدخل فريق المبيعات. وافق فريق المبيعات على العميل المتوقع ، حيث قرروا أنه مناسب للمنتج.

من المحتمل أن تكون هذه هي أقصر مرحلة في أي مسار لأن الفكرة هي نقلها في أسرع وقت ممكن إلى المرحلة التالية. لا ينبغي أن يكون هناك أي تخمين أو تأجيل. كلما طالت مدة بقاء العميل المتوقع في هذه المرحلة ، زادت سرعة عدم اهتمامه. في مرحلة معينة ، ستكون أي خطوة يقوم بها فريق المبيعات على زمام المبادرة في هذه المرحلة لاغية وباطلة إلى حد كبير.

لهذا السبب ، غالبًا ما يشترك التسويق والمبيعات في مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على مدى سرعة التعامل مع العميل المتوقع. الفكرة هي أن يتم اتخاذ الإجراء على الفور بمجرد هبوط العميل المتوقع في خط أنابيب المبيعات.

من المهم جدًا ملاحظة أنه إذا كان لديك الكثير من العملاء المتوقعين الذين وصلوا إلى هذه المرحلة وتم استبعادهم ، فهناك انقطاع كبير بين المبيعات والتسويق. نظرًا لأن كلا الفريقين يعتمدان بشدة على بعضهما البعض من أجل الوظيفة المناسبة للعمل ، يجب معالجة ذلك على الفور. في هذه المرحلة ، يجب أن يتم تمرير معظم الخيوط إلى المرحلة التالية في أقرب وقت ممكن من الناحية البشرية.

اقرأ أيضًا: 27 طريقة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك

عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)

الآن وقد وصل العميل المتوقع إلى نهاية مسار المبيعات ، فقد أصبح مؤهلاً للمبيعات. في هذه المرحلة ، يكون فريق المبيعات بمفرده لتطوير العلاقة بين الشركة والقائد ، والهدف النهائي هو تحقيق هذا التحويل.

حان الوقت الآن لمندوب المبيعات للتدخل والبناء على التفاصيل. نظرًا لأن العميل المتوقع يُظهر اهتمامًا كبيرًا بإجراء عملية شراء ، فيمكن أن تبدأ المفاوضات. تحتاج إلى معرفة نوع الصفقة التي يبحث عنها العميل المحتمل ، ومدى إلحاحها ، وتوقعات الجدول الزمني ، والمنتج أو الخدمة التي تقدمها التي يمكن أن تحل مشاكلهم.

بمجرد تسوية كل هذا ، يلتزم العميل المحتمل بعملية البيع أو يتراجع عنها ويتابعها. في عالم مثالي ، لا يحدث هذا أبدًا ، لكنه ليس مستحيلًا ويجب أن يؤخذ على محمل الجد.

إذا وصل العميل المحتمل إلى نهاية القمع وعمل بسرعة ، فهناك مشكلة في مكان ما. قد يكون هذا من خلال عملية التأهيل ، أو الرسائل الخاصة بالتسويق والمبيعات ، أو قيمة منتجك ، أو السعر ، أو أي شيء آخر. هذا هو السبب في أنه من المهم أن تتكيف باستمرار وتطور مسارات التحويل الخاصة بالتسويق والمبيعات.

يمكن رؤية تمثيل جيد لكيفية حدوث كل هذا وما الذي يجعل كلا المساري مختلفين عن بعضهما البعض في الرسم التوضيحي التالي.

كما ترى ، فهي متشابهة في بعض النواحي ولكنها مختلفة بشكل عام. تم تصميم مسار التسويق ليكون إستراتيجية عالية المستوى تأخذ العملاء من كونهم غير مدركين تمامًا لعلامتك التجارية إلى عملاء مخلصين.

على الجانب الآخر من الأشياء ، تم تصميم قمع المبيعات كنظام تضع فيه خططًا للحصول على عملاء محتملين لاتخاذ الإجراءات اللازمة. يمكن أن يكون هذا الإجراء هو الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني أو تنزيل كتاب إلكتروني أو الحصول على معلومات الاتصال منهم.

يشبه إلى حد كبير مسار التسويق ، فإن قمع المبيعات عبارة عن سلسلة (نظام) من المحتوى أو المواقع أو نقاط الاتصال المصممة لأخذ زمام المبادرة من البداية إلى النهاية. عندما ترسمه بهذه الطريقة ، يمكنك أن ترى أن مسار المبيعات هو في الواقع جزء من مسار التسويق ، وهذا هو سبب إرباك الكثير من الناس.

كيف تلعب الأتمتة دورًا في كليهما

نظرًا لطبيعة كل مسار قمع ، يمكنك رؤية حاجة واضحة للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين طوال رحلتهم.

تعتبر الرعاية جزءًا من العملية بغض النظر عن المسار الذي تقرر اتباعه.

لهذا السبب ، تلعب أتمتة البريد الإلكتروني دورًا كبيرًا في مسار المبيعات والتسويق. في جميع أنحاء المحتوى أعلاه ، ربما تكون قد التقطت الإحساس بالتوقيت. إن إيصال الرسالة الصحيحة إلى العميل المناسب في الوقت المناسب هو اسم اللعبة في كل من المبيعات والتسويق. يسارع الأشخاص في الاختيار ، وحتى دقيقة واحدة فقط قد تعني الفرق بين عملية بيع وتوصيل آخر مفقود.

لكن الأتمتة تتجاوز التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك استخدام أداة أتمتة التسويق مثل Encharge لأتمتة عملية البيع الخاصة بك.

لنفترض أن العميل المتوقع يشق طريقه إلى مرحلة SAL في قمع المبيعات. من المهم للغاية ألا يبقوا هناك لفترة طويلة. باستخدام الأتمتة ، يمكن لفريق المبيعات الاتصال بهم بمجرد وصولهم إلى تلك المرحلة من خط أنابيب المبيعات. لا تنتظر ، مما يزيد من احتمالية فشلهم.

عندما تقوم بدمج Encharge مع نظام CRM الأساسي الخاص بك مثل HubSpot أو Salesforce ، يمكنك تلقائيًا تغيير مرحلة صفقة العملاء المحتملين عندما يقومون بتفاعل معين (أو مجموعة من التفاعلات).

في مسار التسويق ، ربما أبدوا اهتمامًا بالمنتج الذي تبيعه في مكان ما حول الوسط (MOFU). تذكر أن القمع لا يزال عريضًا ، وأن التمخض ممكن جدًا. هؤلاء العملاء المحتملون لديهم العديد من الخيارات ، وللوصول إلى المرحلة التالية من مسار التحويل ، فهم بحاجة إلى بعض المحتوى لفهم سبب كونك منافسًا بشكل أفضل. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني الذي يتم إرساله تلقائيًا بمجرد قيامهم بإجراء ما هو الشيء الوحيد الذي يدفعهم إلى المراحل التالية من مسار التحويل.

لماذا تحتاج الشحن؟

Encharge هي أداة أتمتة التسويق المثالية لأي شخص يريد إرسال رسائل بريد إلكتروني في الوقت المناسب وأتمتة عملية مبيعاته .. كل هذه الأشياء التي ذكرتها من قبل حول التسويق عبر البريد الإلكتروني وكيف تتناسب مع كلا المسارين؟ حسنًا ، يوفر Encharge عددًا من الحلول لمساعدة فرق التسويق والمبيعات.

حدد المشغلات بناءً على السلوك وأرسل رسائل بريد إلكتروني مهمة وقابلة للتنفيذ بمجرد أن يتخذ العميل المتوقع إجراءً. استخدم Flow Builder لإنشاء رحلات مستخدم مفصلة وفهمها بشكل أكبر وتخطيطها وتصميمها من خلال ربط الخطوات بصريًا. غرس هذا المستوى الإضافي من الثقة مع رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للغاية والمصممة لمستخدمين محددين. كل هذا وأكثر ممكن مع Encharge.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

بالحديث عن الرحلات ، يا لها من رحلة خضناها اليوم. سواء كنت مرتبكًا بشأن الفرق بين مسارات تحويل المبيعات ومسارات التسويق من قبل أم لا ، هناك شيء واحد واضح: يلعب كل منهما دوره المميز أثناء العمل على تحقيق نفس الهدف - تحويل الزوار إلى عملاء.

يعتبر مسار تحويل المبيعات مقابل قمع التسويق موضوعًا معقدًا إلى حد ما يمكن مناقشته بصدق لساعات. اعتمادًا على من تتحدث إليه ، قد يكون لديهم تعريف مختلف تمامًا أو حتى فكرة عامة عن ماهيتهم وكيفية تأجيلهم. ما يهمك أن تتذكره هو أنه على الرغم من أنها لا تعكس بعضها البعض تمامًا ، إلا أن نتيجتها النهائية يجب أن تكون هي نفسها.

ولجميع احتياجات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لا تتردد في حجز عرض توضيحي مع Encharge. شاهد بأم عينيك كيف نقوم بتغيير لعبة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني وكيف يمكن أن تستفيد مسارات تحويل المبيعات والتسويق الخاصة بك في بضع نقرات سهلة.

اقرأ التالي: 15 طريقة يعمل فيها التسويق والمبيعات معًا لدفع النمو