Qual è la differenza tra una canalizzazione di marketing e una canalizzazione di vendita?

Nel mondo degli affari, sentirai la parola "imbuto" più di quanto tu abbia mai fatto in vita tua. Questo perché le canalizzazioni sono importanti, in quanto forniscono le basi per guidare l'utente da un potenziale cliente a una conversione o a un cliente.

Tuttavia, diventa un po' più complicato che lanciare un vantaggio in alto e guardarli cadere dal basso e consegnarti soldi. Devono esserci punti di contatto, microconversioni e divisioni create nella canalizzazione per rendere il processo più efficace e senza attriti.

Per aggiungere un po' più di confusione al mix, ci sono due funnel essenziali che regnano sovrane in qualsiasi attività: il funnel di vendita e il funnel di marketing. Ognuno ha i suoi punti di contatto, microconversioni e divisioni unici, poiché ognuno ha un obiettivo diverso (ma simile).

So cosa stai pensando, ma niente panico. Per quanto complicato possa essere, il mio obiettivo qui oggi è districare la rete di confusione che potresti aver formato nella tua testa. Una volta visualizzate, vedrai alcune distinzioni uniche e sarai in grado di indicarle in un attimo.

Ulteriori letture: Capire la differenza tra vendite e marketing

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un funnel di marketing è progettato per guidare gli utenti durante il loro viaggio con un'azienda. Dal momento in cui sentono parlare per la prima volta dell'attività a quando effettuano un acquisto, la canalizzazione di marketing cattura ogni passaggio che fanno.

Come funzione fondamentale di qualsiasi azienda, il marketing è progettato per aiutare i potenziali clienti a comprendere e familiarizzare con quell'azienda. Questo aiuta a fornire un po' di supporto alle vendite in futuro quando decideranno finalmente di convertire ed effettuare un acquisto.

L'imbuto di marketing è composto da tre aree cruciali. Al centro, queste tre componenti possono essere descritte come creazione di consapevolezza, mantenimento dell'interesse dei potenziali clienti e valutazione dei lead prima che vengano trasferiti alle vendite.

I processi chiave per ciascuna di queste fasi in termini di marketing sono la generazione della domanda, la generazione di lead e il lead nurturing.

1. Generazione della domanda

La generazione della domanda sta creando consapevolezza per il tuo prodotto o servizio utilizzando varie strategie e campagne di marketing. Tali campagne possono includere marketing in entrata, e-mail marketing, contenuti, annunci e altro ancora. È in cima alla canalizzazione di marketing.

2. Generazione di piombo

La generazione di contatti è il processo di raccolta dei contatti. In questa fase, raccogli le informazioni di contatto dei potenziali contatti.

Ciò che è importante in questa fase è acquisire prospettive e lead più familiari con il tuo marchio attraverso testi e contenuti dettagliati. Puoi creare pagine di destinazione, testi di siti Web, lead magnet e altri messaggi per aiutare il lead a integrarsi con il tuo prodotto.

3. Coltivare il piombo

Il lead nurturing arriva dopo che il potenziale cliente ha mostrato un certo interesse per il prodotto fornendo i propri dettagli di contatto.

È qui che entra in gioco tenerli interessati e in pista. Devi nutrirli per guidarli alla fine dell'imbuto. Qui, costruire una relazione tra il lead e il tuo marchio è della massima importanza.

Come si fa? Attraverso la personalizzazione e i contenuti su misura: risorse, case study, messaggi di posta elettronica, ecc.

Per sentirsi nutrito, il protagonista deve sentirsi unico e non solo un altro numero. I lead vogliono sentire quella connessione. Preferiresti acquistare un prodotto da un grande magazzino o da qualcuno che conosci?

La maggior parte di noi sceglie la strada della familiarità. Gli affari non sono diversi. Vogliono conoscerti. Crea fiducia ed è per questo che è vitale per le vendite.

In questa fase, il marketing qualifica anche i lead in base alla loro vicinanza al tuo ICP (profilo cliente ideale) e alla loro prontezza alle vendite. Gli MQL (marketing qualificato lead) vengono quindi trasferiti alle vendite.

Leggi di più: Come creare una canalizzazione di marketing in entrata che funzioni

Che cos'è un imbuto di vendita?

Un funnel di vendita è un sistema che è stato progettato per guidare dalla parte di marketing del loro viaggio alla conversione finale. Mentre la canalizzazione di marketing è progettata per attirare potenziali contatti e trasformarli rapidamente in clienti, la canalizzazione di vendita porta i lead qualificati per il marketing dalla fase di marketing alla conversione.

Nel funnel di vendita, la consapevolezza è già stabilita. L'obiettivo è ottenere il vantaggio per vedere la tua unicità e ciò che ti rende migliore della concorrenza nel tentativo di effettuare una conversione. Una volta impegnati, vengono spinti alle fasi finali, dove verranno convertiti. Questo potrebbe significare un acquisto completo o una prova gratuita.

La particolarità della canalizzazione di vendita rispetto alla canalizzazione di marketing è che la canalizzazione di vendita non finisce qui. La fase successiva e finale è la conservazione. Vuoi che quel cliente rimanga e acquisti di più in futuro. Questo è molto vantaggioso per tre motivi principali:

• Aumento delle vendite : secondo Small Business Trends, i clienti ricorrenti spendono il 33% in più rispetto ai nuovi clienti.
• Aiutano a identificare i problemi: è meno probabile che i nuovi clienti segnalino problemi perché non hanno familiarità con il tuo marchio e potrebbero non essere nemmeno consapevoli che si tratta di un problema.
• Automazione delle vendite: quando un cliente è già a conoscenza del tuo marchio, di ciò che vendi e del processo che ne deriva, ti fa risparmiare un sacco di lavoro sulle gambe. La conservazione è un'automazione integrata, in quanto consente di risparmiare tempo e denaro.

Ulteriori letture: come creare canalizzazioni di vendita automatizzate in 9 passaggi

Quali sono le differenze principali tra un funnel di vendita e un funnel di marketing?

Come puoi vedere, queste due canalizzazioni sono diverse per alcuni aspetti e molto simili in altri. Entrambi mirano a portare un cliente alla conversione, ma lo fanno in modo diverso.

Per comprendere appieno le differenze chiave tra un funnel di vendita e un funnel di marketing, devi suddividerlo in base alla parte superiore, centrale e inferiore del funnel. Quindi parliamo di questi tre punti per quanto riguarda il funnel di marketing.

Fasi dell'imbuto di marketing

La parte superiore dell'imbuto (TOFU)

Nella parte superiore della canalizzazione di marketing, troverai tutti coloro che condividono un certo interesse per l'attività. La parte superiore della canalizzazione è ampia perché mira a raccogliere il maggior numero possibile di contatti. Ha una vasta gamma di criteri ed è in una certa misura vago, ma non tutti questi lead si convertiranno. La maggior parte non arriverà nemmeno alla fase successiva.

L'obiettivo nella parte superiore del funnel di marketing è l'istruzione. Vuoi che lettori, spettatori, potenziali clienti e lead comprendano il più possibile il tuo prodotto o servizio. Crei questo sottile strato di consapevolezza del marchio, che ti aiuta a differenziarti da tutti gli altri. Questi dati aiuteranno a creare fiducia per il lead in futuro, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto o abbandonare.

Qui è dove troverai post del blog relativi ad argomenti generali, video destinati a un vasto pubblico e altri moduli multimediali correlati. Anche i dati raccolti da tali supporti saranno generici, ma utili comunque.

Questi dati verranno utilizzati per annunci più specifici in futuro, aiutando a guidare ulteriormente il lead verso il fondo della canalizzazione e la conversione.

L'articolo che stai leggendo è un eccellente esempio di contenuto TOFU. Si rivolge a un argomento non transazionale abbastanza generico. E anche se molto probabilmente non ti convertirà in un cliente pagante di Encharge (o almeno non subito), si spera che sarà abbastanza interessante per te scaricare una delle risorse gratuite per saperne di più sull'automazione del marketing e delle vendite.

Metà dell'imbuto (MOFU)

Nel mezzo del funnel di marketing, i lead cercano prove. Cosa rende il tuo marchio così eccezionale? Perché scegliere te rispetto alla concorrenza? Per fare ciò, devi attaccare i problemi che il lead sta cercando di risolvere e fornire una soluzione. Uno che è meglio per i loro bisogni rispetto a chiunque altro.

Qui, i lead si collegheranno bene con contenuti più tecnici come case study, white paper, eBook e webinar che ruotano attorno alle soluzioni. Questo è tutto nutrimento di piombo e, se fatto correttamente, ripagherà nella fase successiva.

Qui, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite e gli altri membri del team di vendita dovrebbero essere incredibilmente attivi nel cercare di trovare lead di alto valore e assumere il controllo della comunicazione.

Imbuto di marketing (BOFU)

Si spera che i tuoi precedenti sforzi di nutrimento ripagheranno ora che siamo in fondo alla canalizzazione di marketing. Qui, il messaggio sembra leggermente diverso. Invece di articoli di blog e post sui social media, stiamo parlando di demo, prove gratuite e CTA attuabili.

Il cliente effettuerà la conversione senza alcun intervento. Possono iscriversi o controllare attraverso il sito web. Per i prodotti fisici, questo è altamente probabile.

D'altra parte, potrebbero richiedere un ulteriore intervento e una piccola spinta in più da parte di un rappresentante di vendita.

Ad esempio, il 75% delle aziende SaaS ha venditori che contattano i lead di Freemium. C'è una ragione. Il tasso di conversione assistita è quasi 4 volte quello del tasso di conversione self-service:

Ad ogni modo, il team di marketing ora dispone dei dati per mappare meglio il percorso dell'acquirente. Ciò contribuirà a semplificare il processo di marketing e vendita in futuro perché possono lavorare sui loro messaggi e sviluppare personaggi per soddisfare in modo specifico ogni pubblico.

Fasi dell'imbuto di vendita

Tecnicamente parlando, il funnel di vendita fa parte del funnel di marketing. In molti aspetti, il team di vendita fa molto affidamento sul team di marketing per portare i lead. Il team di marketing fa anche molto affidamento sul team di vendita per portare a compimento il loro duro lavoro.

Man mano che le aziende passano a obiettivi più significativi incentrati sui ricavi, il confine tra vendite e marketing diventa sfocato.

In una canalizzazione di vendita, le fasi e le qualifiche per avanzare diventano un po' più dettagliate e uniche per la canalizzazione di vendita. Invece di in alto, in mezzo e in basso, puoi considerarlo più come un titolo per il vantaggio. Questo avrà più senso una volta analizzato. In primo luogo, inizia con un lead qualificato di marketing.

Ulteriori letture: Che cos'è il marketing delle entrate? Spiegare la scienza del marketing guidato dalle vendite

Lead qualificato di marketing (MQL)

Nella parte superiore della canalizzazione di vendita, hai un lead qualificato per il marketing (MQL). Per essere in questa fase, devono aver mostrato un certo interesse per la conversione compilando un modulo, scaricando una sorta di contenuto o facendo qualcosa che fornisca al team di vendita le informazioni di contatto.

In questo modo, i team di vendita e marketing sanno di essere interessati a qualcosa che l'azienda fornisce.

Questo mostra quanto siano importanti la SEO e la corretta ricerca delle parole chiave per l'integrità delle tue campagne di marketing. Se il contenuto scaricato si riferisce alla tua attività, il lead è qualificato per il marketing, il che significa che trarrai vantaggio dall'aumentare i tuoi sforzi di marketing con loro.

Lead vendite accettate (SAL)

Una volta che l'MQL ha intrapreso alcune azioni predeterminate, è tempo che il team di vendita intervenga. Il team di vendita ha accettato il comando, poiché ha stabilito che si adattano bene al prodotto.

Questa è probabilmente la fase più breve di qualsiasi canalizzazione perché l'idea è di spostarli il prima possibile alla fase successiva. Non dovrebbero esserci indugi o ripensamenti. Più a lungo il vantaggio rimane in questa fase, più velocemente diventeranno disinteressato. Ad un certo punto, qualsiasi mossa fatta dal team di vendita in vantaggio in questa fase sarà praticamente nulla.

Per questo motivo, il marketing e le vendite spesso condividono i KPI in base alla velocità con cui si agisce sul lead. L'idea è che l'azione venga intrapresa immediatamente non appena il lead atterra nella pipeline di vendita.

È molto importante notare che se hai molti contatti che arrivano a questa fase e vengono squalificati, allora c'è una grande disconnessione tra vendite e marketing. Dal momento che entrambi i team fanno molto affidamento l'uno sull'altro per il corretto funzionamento dell'azienda, questo dovrebbe essere affrontato immediatamente. A questo punto, la maggior parte dei contatti dovrebbe essere passata alla fase successiva il prima umanamente possibile.

Ulteriori letture: 27 modi per allineare i tuoi team di vendita e marketing

Lead qualificato per le vendite (SQL)

Ora che il lead è arrivato alla fine della canalizzazione di vendita, è qualificato per le vendite. A questo punto, il team di vendita è da solo a sviluppare la relazione tra l'azienda e il lead e l'obiettivo finale è realizzare tale conversione.

Ora è il momento per un rappresentante di vendita di intervenire e sviluppare i dettagli. Poiché il lead mostra un forte interesse a effettuare un acquisto, le trattative possono iniziare. Devi capire che tipo di affare sta cercando il lead, quanto sia urgente, le sue aspettative sulla tempistica e quale prodotto o servizio fornisci in grado di risolvere i suoi problemi.

Una volta che tutto questo è stato risolto, il lead si impegna e prosegue con la vendita o si ritira. In un mondo perfetto, questo non accade mai, ma non è impossibile e deve essere preso sul serio.

Se un vantaggio arriva alla fine dell'imbuto e cambia rapidamente, allora c'è un problema da qualche parte. Questo potrebbe essere con il processo di qualificazione, la messaggistica del tuo materiale di marketing e vendita, il valore del tuo prodotto, il prezzo o qualcos'altro. Questo è il motivo per cui è importante adattare ed evolvere costantemente i tuoi funnel di marketing e vendita.

Una buona rappresentazione di come tutto questo si svolge e cosa rende esattamente le due canalizzazioni diverse l'una dall'altra può essere vista nell'illustrazione seguente.

Come puoi vedere, sono simili per alcuni aspetti ma nel complesso diversi. Un imbuto di marketing è progettato per essere una strategia di alto livello che porta i clienti dall'essere completamente inconsapevoli del tuo marchio a clienti fedeli.

D'altra parte, un funnel di vendita è progettato come un sistema in cui si pianificano per ottenere lead per agire. Tale azione potrebbe essere la registrazione a un elenco di e-mail, il download di un ebook o l'ottenimento di informazioni di contatto da loro.

Proprio come il funnel di marketing, il funnel di vendita è una serie (sistema) di contenuti, siti o punti di contatto progettati per assumere un ruolo guida dall'inizio alla fine. Quando lo estrai in quel modo, puoi vedere che l'imbuto di vendita è in realtà parte dell'imbuto di marketing, motivo per cui molte persone si confondono.

In che modo l'automazione gioca un ruolo in entrambi

A causa della natura di ogni canalizzazione, puoi notare una chiara necessità di rimanere in contatto con i tuoi lead durante tutto il loro viaggio.

Il nutrimento fa parte del processo, indipendentemente dal percorso che decidi di intraprendere.

Per questo motivo, l'automazione della posta elettronica gioca un ruolo enorme sia nel funnel di vendita che di marketing. In tutto il contenuto di cui sopra, potresti aver colto il senso del tempismo. Portare il messaggio giusto al cliente giusto al momento giusto è il nome del gioco sia nelle vendite che nel marketing. Le persone sono rapide nella scelta e anche solo un minuto potrebbe fare la differenza tra una vendita e un altro vantaggio perso.

Ma l'automazione va oltre l'email marketing. Puoi utilizzare uno strumento di automazione del marketing come Encharge per automatizzare il processo di vendita.

Diciamo che il lead si fa strada nella fase SAL dell'imbuto di vendita. È incredibilmente importante che non rimangano lì a lungo. Con l'automazione, il team di vendita può mettersi in contatto con loro non appena raggiungono quella fase della pipeline di vendita. Nessuna attesa, aumentando il potenziale per loro di flop.

Quando integri Encharge con la tua piattaforma CRM come HubSpot o Salesforce, puoi modificare automaticamente la fase di trattativa dei lead quando eseguono un'interazione specifica (o un insieme di interazioni).

Nella canalizzazione di marketing, forse hanno mostrato interesse per il prodotto che stai vendendo da qualche parte nel mezzo (MOFU). Ricorda che l'imbuto è ancora ampio e l'abbandono è altamente possibile. Questi lead hanno molte opzioni e, per passare alla fase successiva della canalizzazione, hanno bisogno di alcuni contenuti per capire meglio perché sei un contendente. Un'e-mail automatizzata inviata non appena eseguono un'azione potrebbe essere la cosa giusta per farli avanzare nelle fasi successive della canalizzazione.

Perché hai bisogno di Encharge?

Encharge è lo strumento di automazione del marketing perfetto per chiunque desideri inviare e-mail tempestive e automatizzare il processo di vendita. Tutte quelle cose che ho menzionato prima sull'email marketing e su come si adatta a entrambe le canalizzazioni? Bene, Encharge fornisce una serie di soluzioni per aiutare sia i team di marketing che quelli di vendita.

Imposta i trigger in base al comportamento e invia e-mail importanti e utilizzabili non appena un lead compie un'azione. Usa il Flow Builder per creare percorsi utente dettagliati e comprenderli ulteriormente, mapparli e progettarli collegando visivamente i passaggi. Instilla quel livello di fiducia in più con e-mail altamente personalizzate progettate per utenti specifici. Tutto questo e molto altro è possibile con Encharge.

Conclusioni e da asporto

A proposito di viaggi, che viaggio abbiamo fatto oggi. Indipendentemente dal fatto che tu fossi confuso sulla differenza tra canalizzazioni di vendita e canalizzazioni di marketing prima o meno, una cosa è chiara: ognuno svolge il proprio ruolo distinto mentre lavora per lo stesso obiettivo: convertire i visitatori in clienti.

L'imbuto di vendita rispetto all'imbuto di marketing è un argomento piuttosto complesso che può essere sinceramente dibattuto per ore. A seconda della persona con cui parli, potrebbero avere una definizione completamente diversa o addirittura un'idea generale di cosa sono e come differiscono. Ciò che è importante ricordare è che, sebbene non si rispecchino esattamente l'un l'altro, il loro risultato finale dovrebbe essere lo stesso.

E per tutte le tue esigenze di email marketing, non esitare a prenotare una demo con Encharge. Guarda con i tuoi occhi come stiamo cambiando il gioco dell'automazione dell'email marketing e come le tue canalizzazioni di vendita e marketing possono trarne vantaggio in pochi semplici clic.

Leggi il prossimo: 15 modi in cui il marketing e le vendite collaborano per promuovere la crescita