Apa Perbedaan Antara Corong Pemasaran dan Corong Penjualan?

Di dunia bisnis, Anda akan mendengar kata "corong" lebih dari yang pernah Anda dengar dalam hidup Anda. Ini karena corong itu penting, karena menyediakan landasan untuk memandu pengguna dari prospek ke konversi atau pelanggan.

Namun, itu menjadi sedikit lebih rumit daripada melempar keunggulan di atas dan melihat mereka jatuh dari bawah dan memberi Anda uang. Harus ada titik kontak, konversi mikro, dan divisi yang dibuat di corong untuk membantu membuat proses lebih efektif dan tanpa gesekan.

Untuk menambahkan sedikit kebingungan ke dalam campuran, ada dua corong penting yang berkuasa dalam bisnis apa pun: Corong penjualan dan corong pemasaran. Masing-masing memiliki titik kontak, konversi mikro, dan divisi yang unik, karena masing-masing memiliki tujuan yang berbeda (namun serupa).

Aku tahu apa yang kamu pikirkan, tapi jangan panik. Serumit mungkin, tujuan saya di sini hari ini adalah untuk mengurai jaringan kebingungan yang mungkin telah Anda bentuk di kepala Anda. Setelah divisualisasikan, Anda akan melihat beberapa perbedaan unik, dan Anda akan dapat menunjukkan masing-masing dengan mudah.

Bacaan lebih lanjut: Memahami Perbedaan Antara Penjualan dan Pemasaran

Apa itu saluran pemasaran?

Corong pemasaran dirancang untuk memandu pengguna sepanjang perjalanan mereka dengan bisnis. Sejak pertama kali mereka mendengar penyebutan bisnis hingga saat mereka melakukan pembelian, saluran pemasaran menangkap setiap langkah yang mereka lakukan.

Sebagai fungsi fundamental dari setiap perusahaan, pemasaran dirancang untuk membantu prospek memahami dan mengenal perusahaan itu. Ini membantu memberikan beberapa dukungan penjualan di masa mendatang ketika mereka akhirnya memutuskan untuk mengonversi dan melakukan pembelian.

Corong pemasaran terdiri dari tiga area penting. Pada intinya, ketiga komponen tersebut dapat digambarkan sebagai membangun kesadaran, menjaga minat calon pelanggan, dan mengevaluasi prospek sebelum diserahkan ke penjualan.

Proses kunci untuk setiap tahap ini dalam istilah pemasaran adalah pembangkitan permintaan, pembuatan prospek, dan pemeliharaan prospek.

1. Permintaan generasi

Pembuatan permintaan adalah membangun kesadaran untuk produk atau layanan Anda dengan menggunakan berbagai strategi dan kampanye pemasaran. Kampanye tersebut dapat mencakup pemasaran masuk, pemasaran email, konten, iklan, dan banyak lagi. Itu ada di bagian paling atas dari saluran pemasaran.

2. Generasi pemimpin

Lead generation adalah proses mengumpulkan lead. Pada tahap ini, Anda mengumpulkan informasi kontak prospek potensial.

Yang penting pada fase ini adalah mendapatkan prospek dan prospek yang lebih akrab dengan merek Anda melalui salinan dan konten yang mendetail. Anda dapat membuat halaman arahan, salinan situs web, magnet prospek, dan pesan lainnya untuk membantu prospek bergabung dengan produk Anda.

3. Memimpin pengasuhan

Pemeliharaan timbal datang setelah prospek menunjukkan minat pada produk dengan memberikan rincian kontak mereka.

Di sinilah membuat mereka tetap tertarik dan berada di jalur yang benar. Anda harus memelihara mereka untuk membimbing mereka ke ujung corong. Di sini, membangun hubungan antara pemimpin dan merek Anda adalah yang paling penting.

Bagaimana ini dilakukan? Melalui personalisasi dan konten yang dibuat khusus — sumber daya, studi kasus, pesan email, dll.

Untuk merasa terpelihara, pemimpin harus merasa bahwa mereka unik dan bukan sekadar nomor lain. Pemimpin ingin merasakan hubungan itu. Apakah Anda lebih suka membeli produk dari gudang besar atau seseorang yang Anda kenal?

Sebagian besar dari kita memilih jalan keakraban. Bisnis tidak berbeda. Mereka ingin akrab dengan Anda. Itu membangun kepercayaan, dan itulah mengapa sangat penting untuk penjualan.

Pada tahap ini, pemasaran juga mengkualifikasikan prospek berdasarkan kedekatannya dengan ICP (profil pelanggan ideal) Anda dan kesiapan penjualan mereka. MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) kemudian diserahkan ke penjualan.

Baca selengkapnya: Cara Membuat Inbound Marketing Funnel yang Berfungsi

Apa itu saluran penjualan?

Corong penjualan adalah sistem yang dirancang untuk memimpin dari bagian pemasaran perjalanan mereka hingga konversi akhir. Sementara saluran pemasaran dirancang untuk menarik calon pelanggan potensial dan mentransisikannya menjadi pelanggan dengan cepat, saluran penjualan mengambil prospek yang memenuhi syarat pemasaran dari tahap pemasaran hingga konversi.

Di saluran penjualan, kesadaran sudah terbentuk. Tujuannya adalah untuk mendapatkan lead untuk melihat keunikan Anda dan apa yang membuat Anda lebih baik dari pesaing Anda dalam upaya untuk melakukan konversi. Setelah berkomitmen, mereka didorong ke tahap akhir, di mana mereka akan dikonversi. Ini bisa berarti pembelian penuh atau uji coba gratis.

Yang unik dari saluran penjualan di atas saluran pemasaran adalah bahwa saluran penjualan tidak berakhir di sini. Tahap selanjutnya dan terakhir adalah retensi. Anda ingin pelanggan itu tetap tinggal dan membeli lebih banyak di masa mendatang. Ini sangat bermanfaat karena tiga alasan utama:

• Peningkatan penjualan – Menurut Tren Bisnis Kecil, pelanggan berulang menghabiskan 33% lebih banyak daripada pelanggan baru.
• Mereka membantu mengidentifikasi masalah – Pelanggan baru cenderung tidak menunjukkan masalah karena mereka tidak begitu akrab dengan merek Anda, dan mereka bahkan mungkin tidak menyadari bahwa itu adalah masalah.
• Otomatisasi penjualan – Ketika pelanggan sudah mengetahui merek Anda, apa yang Anda jual, dan proses yang menyertainya, itu akan menghemat banyak pekerjaan kaki Anda. Retensi adalah otomatisasi bawaan, karena menghemat waktu dan uang Anda.

Bacaan lebih lanjut: Cara Membangun Saluran Penjualan Otomatis dalam 9 Langkah

Apa perbedaan utama antara saluran penjualan dan saluran pemasaran?

Seperti yang Anda lihat, kedua corong ini berbeda dalam beberapa aspek dan sangat mirip dalam aspek lainnya. Keduanya bertujuan untuk membawa pelanggan ke konversi, tetapi mereka melakukannya secara berbeda.

Untuk memahami sepenuhnya perbedaan utama antara corong penjualan dan corong pemasaran, Anda harus mengelompokkannya menurut corong atas, tengah, dan bawah. Jadi mari kita bicara tentang tiga poin ini sehubungan dengan saluran pemasaran.

Tahap corong pemasaran

Bagian Atas Corong (TOFU)

Di bagian atas saluran pemasaran, Anda akan menemukan semua orang yang memiliki minat yang sama dalam bisnis ini. Bagian atas corong lebar karena bertujuan untuk mengumpulkan lead sebanyak mungkin. Ini memiliki berbagai kriteria dan tidak jelas sampai batas tertentu, tetapi tidak semua prospek ini akan dikonversi. Sebagian besar bahkan tidak akan berhasil ke tahap berikutnya.

Tujuan di bagian atas saluran pemasaran adalah pendidikan. Anda ingin pembaca, pemirsa, prospek, dan prospek memahami produk atau layanan Anda sebanyak mungkin. Anda menciptakan lapisan tipis kesadaran merek ini, yang membantu membedakan Anda dari orang lain. Data ini akan membantu membangun kepercayaan untuk prospek di masa mendatang, memberi mereka wawasan yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian atau churn.

Di sinilah Anda akan menemukan posting blog yang terkait dengan topik luas, video yang ditargetkan untuk audiens besar, dan bentuk media terkait lainnya. Data yang dikumpulkan dari media tersebut juga akan bersifat umum, tetapi tetap berguna.

Data ini akan digunakan untuk iklan yang lebih spesifik di masa mendatang, membantu memandu prospek lebih lanjut dalam perjalanannya ke bagian bawah corong dan konversi.

Artikel yang Anda baca adalah contoh yang sangat baik dari konten TOFU. Ini menargetkan topik non-transaksional yang cukup umum. Dan meskipun kemungkinan besar tidak akan mengubah Anda menjadi pelanggan yang membayar Encharge (atau setidaknya tidak segera), mudah-mudahan, ini akan cukup menarik bagi Anda untuk mengunduh salah satu sumber daya gratis untuk mempelajari lebih lanjut tentang otomatisasi pemasaran dan penjualan.

Tengah Corong (MOFU)

Di tengah saluran pemasaran, prospek mencari bukti. Apa yang membuat merek Anda begitu hebat? Mengapa memilih Anda daripada pesaing Anda? Untuk melakukan ini, Anda harus menyerang masalah yang coba dipecahkan oleh pemimpin dan memberikan solusi. Salah satu yang lebih baik untuk kebutuhan mereka daripada orang lain.

Di sini, prospek akan berhubungan baik dengan konten yang lebih teknis seperti studi kasus, whitepaper, eBook, dan webinar yang berkisar seputar solusi. Ini semua adalah pemeliharaan timbal, dan jika dilakukan dengan benar, itu akan membuahkan hasil di tahap berikutnya.

Di sini, perwakilan pengembangan penjualan dan anggota tim penjualan lainnya harus sangat aktif dalam mencoba menemukan prospek bernilai tinggi dan mengambil alih komunikasi.

Corong pemasaran (BOFU)

Upaya pemeliharaan Anda sebelumnya mudah-mudahan akan membuahkan hasil sekarang karena kami berada di bagian bawah saluran pemasaran. Di sini, pesan terlihat sedikit berbeda. Alih-alih artikel blog dan posting media sosial, kita berbicara tentang Demo, uji coba gratis, dan CTA yang dapat ditindaklanjuti.

Pelanggan akan berkonversi tanpa intervensi. Mereka dapat mendaftar atau check out melalui situs web. Untuk produk fisik, ini sangat mungkin.

Di sisi lain, mereka mungkin memerlukan intervensi lebih lanjut dan sedikit dorongan ekstra dari perwakilan penjualan.

Misalnya, 75% perusahaan SaaS memiliki tenaga penjualan yang menghubungi prospek Freemium. Ada alasan. Rasio konversi terbantu hampir 4x lipat dari rasio konversi swalayan:

Bagaimanapun, tim pemasaran sekarang memiliki data untuk memetakan perjalanan pembeli dengan lebih baik. Ini akan membantu merampingkan proses pemasaran dan penjualan di masa depan karena mereka dapat mengerjakan pesan mereka dan mengembangkan persona untuk melayani setiap audiens secara khusus.

Tahap corong penjualan

Secara teknis, saluran penjualan adalah bagian dari saluran pemasaran. Dalam banyak aspek, tim penjualan sangat bergantung pada tim pemasaran untuk mendapatkan prospek. Tim pemasaran juga sangat bergantung pada tim penjualan untuk membawa hasil kerja keras mereka.

Saat perusahaan beralih ke tujuan yang berfokus pada pendapatan yang lebih bermakna, batas antara penjualan dan pemasaran menjadi kabur.

Dalam saluran penjualan, tahapan dan kualifikasi untuk maju menjadi sedikit lebih detail dan unik untuk saluran penjualan. Alih-alih atas, tengah, dan bawah, Anda dapat melihatnya lebih seperti judul untuk pemimpin. Ini akan lebih masuk akal setelah kita memecahnya. Pertama, dimulai dengan prospek pemasaran yang berkualitas.

Bacaan lebih lanjut: Apa itu Pemasaran Pendapatan? Menjelaskan Ilmu Pemasaran Berbasis Penjualan

Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)

Di bagian atas saluran penjualan, Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL). Untuk berada di tahap ini, mereka harus menunjukkan minat dalam konversi dengan mengisi formulir, mengunduh beberapa jenis konten, atau melakukan sesuatu yang memberikan informasi kontak kepada tim penjualan.

Dengan melakukan ini, tim penjualan dan pemasaran tahu bahwa mereka tertarik pada sesuatu yang disediakan perusahaan.

Ini menunjukkan betapa pentingnya SEO dan penelitian kata kunci yang tepat untuk integritas kampanye pemasaran Anda. Jika konten yang mereka unduh terkait dengan bisnis Anda, prospeknya adalah pemasaran yang memenuhi syarat, artinya Anda akan mendapat manfaat dari meningkatkan upaya pemasaran Anda bersama mereka.

Prospek yang diterima penjualan (SAL)

Setelah MQL mengambil beberapa tindakan yang telah ditentukan sebelumnya, saatnya bagi tim penjualan untuk turun tangan. Tim penjualan telah menerima petunjuk, karena mereka telah menentukan bahwa mereka cocok untuk produk tersebut.

Ini kemungkinan merupakan tahap terpendek dari corong mana pun karena idenya adalah untuk memindahkannya sesegera mungkin ke tahap berikutnya. Seharusnya tidak ada yang berlama-lama atau menebak-nebak. Semakin lama pemimpin berada di tahap ini, semakin cepat mereka menjadi tidak tertarik. Pada titik tertentu, langkah apa pun yang dilakukan oleh tim penjualan untuk memimpin di tahap ini akan sangat batal.

Untuk alasan ini, pemasaran dan penjualan sering membagikan KPI berdasarkan seberapa cepat prospek ditindaklanjuti. Idenya adalah bahwa tindakan segera diambil segera setelah prospek masuk ke jalur penjualan.

Sangat penting untuk dicatat bahwa jika Anda memiliki banyak prospek yang berhasil mencapai tahap ini dan mereka didiskualifikasi, maka ada keterputusan besar antara penjualan dan pemasaran. Karena kedua tim sangat bergantung satu sama lain untuk fungsi bisnis yang tepat, ini harus segera ditangani. Pada titik ini, sebagian besar petunjuk harus diteruskan ke tahap berikutnya sesegera mungkin secara manusiawi.

Bacaan lebih lanjut: 27 Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

Sekarang setelah prospek berhasil mencapai ujung saluran penjualan, mereka memenuhi syarat penjualan. Pada titik ini, tim penjualan sendiri yang mengembangkan hubungan antara bisnis dan prospek, dan tujuan akhirnya adalah mewujudkan konversi itu.

Sekarang saatnya perwakilan penjualan masuk dan membangun detailnya. Karena pemimpin menunjukkan minat yang besar untuk melakukan pembelian, negosiasi dapat dimulai. Anda perlu mencari tahu jenis kesepakatan yang dicari pemimpin, seberapa mendesaknya, ekspektasi garis waktu mereka, dan produk atau layanan apa yang Anda berikan dapat menyelesaikan masalah mereka.

Setelah semua ini diselesaikan, pemimpin berkomitmen dan menindaklanjuti dengan penjualan atau mundur. Di dunia yang sempurna, ini tidak pernah terjadi, tetapi bukan tidak mungkin dan perlu ditanggapi dengan serius.

Jika sebuah lead mencapai ujung corong dan berputar dengan cepat, maka ada masalah di suatu tempat. Ini bisa dengan proses kualifikasi, pesan jaminan pemasaran dan penjualan Anda, nilai produk Anda, harga, atau yang lainnya. Inilah sebabnya mengapa penting untuk terus menyesuaikan dan mengembangkan saluran pemasaran dan penjualan Anda.

Representasi yang baik tentang bagaimana semua ini dimainkan dan apa sebenarnya yang membuat kedua corong berbeda satu sama lain dapat dilihat pada ilustrasi berikut.

Seperti yang Anda lihat, mereka serupa dalam beberapa hal tetapi secara keseluruhan berbeda. Corong pemasaran dirancang untuk menjadi strategi tingkat tinggi yang membawa pelanggan dari yang sama sekali tidak menyadari merek Anda menjadi pelanggan setia.

Di sisi lain, saluran penjualan dirancang sebagai sistem di mana Anda membuat rencana untuk mendapatkan arahan untuk mengambil tindakan. Tindakan itu bisa berupa mendaftar ke daftar email, mengunduh ebook, atau mendapatkan informasi kontak dari mereka.

Sama seperti corong pemasaran, corong penjualan adalah rangkaian (sistem) konten, situs, atau titik kontak yang dirancang untuk memimpin dari awal hingga akhir. Ketika Anda menggambarnya seperti itu, Anda dapat melihat bahwa saluran penjualan sebenarnya adalah bagian dari saluran pemasaran, itulah sebabnya banyak orang menjadi bingung.

Bagaimana otomatisasi berperan dalam keduanya

Karena sifat setiap corong, Anda dapat melihat kebutuhan yang berbeda untuk tetap berhubungan dengan prospek Anda sepanjang perjalanan mereka.

Pemeliharaan adalah bagian dari proses tidak peduli rute apa yang Anda putuskan untuk diambil.

Oleh karena itu, otomatisasi email memainkan peran besar dalam saluran penjualan dan pemasaran. Sepanjang konten di atas, Anda mungkin telah memahami waktu. Menyampaikan pesan yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat adalah nama permainan baik dalam penjualan maupun pemasaran. Orang-orang dengan cepat memilih, dan bahkan hanya satu menit bisa berarti perbedaan antara penjualan dan kehilangan prospek lainnya.

Tetapi otomatisasi melampaui pemasaran email. Anda dapat menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge untuk mengotomatiskan proses penjualan Anda.

Katakanlah prospek masuk ke tahap SAL dari saluran penjualan. Sangat penting bahwa mereka tidak tinggal lama di sana. Dengan otomatisasi, tim penjualan dapat melakukan kontak dengan mereka segera setelah mereka mencapai tahap jalur penjualan tersebut. Tidak perlu menunggu lama, meningkatkan potensi mereka untuk gagal.

Saat Anda mengintegrasikan Encharge dengan platform CRM Anda seperti HubSpot atau Salesforce, Anda dapat secara otomatis mengubah tahap kesepakatan prospek saat mereka melakukan interaksi tertentu (atau serangkaian interaksi).

Di saluran pemasaran, mungkin mereka menunjukkan minat pada produk yang Anda jual di suatu tempat sekitar (MOFU). Ingat bahwa corong masih lebar, dan churn sangat mungkin terjadi. Prospek ini memiliki banyak opsi, dan untuk mencapai tahap corong berikutnya, mereka memerlukan beberapa konten untuk lebih memahami mengapa Anda adalah pesaing. Email otomatis yang dikirim segera setelah mereka melakukan suatu tindakan bisa menjadi hal yang tepat untuk memajukan mereka ke tahap corong berikutnya.

Mengapa Anda membutuhkan Encharge?

Encharge adalah alat otomatisasi pemasaran yang sempurna untuk siapa saja yang ingin mengirim email tepat waktu dan mengotomatiskan proses penjualan mereka. Semua hal yang saya sebutkan sebelumnya tentang pemasaran email dan bagaimana hal itu cocok dengan kedua saluran? Nah, Encharge menyediakan sejumlah solusi untuk membantu tim pemasaran dan penjualan.

Tetapkan pemicu berdasarkan perilaku dan kirimkan email penting yang dapat ditindaklanjuti segera setelah prospek melakukan tindakan. Gunakan Flow Builder untuk membuat perjalanan pengguna yang mendetail dan lebih memahami, memetakan, dan mendesainnya dengan menghubungkan langkah-langkah secara visual. Tanamkan tingkat kepercayaan ekstra dengan email yang sangat dipersonalisasi yang dirancang untuk pengguna tertentu. Semua ini dan lebih banyak lagi dimungkinkan dengan Encharge.

Kesimpulan dan takeaway

Berbicara tentang perjalanan, betapa perjalanan yang telah kita lalui hari ini. Apakah Anda bingung tentang perbedaan antara saluran penjualan dan saluran pemasaran sebelumnya atau tidak, satu hal yang jelas: Mereka masing-masing memainkan peran mereka sendiri yang berbeda saat bekerja menuju tujuan yang sama — mengubah pengunjung menjadi pelanggan.

Saluran penjualan vs. saluran pemasaran adalah topik yang agak rumit yang dapat diperdebatkan selama berjam-jam. Bergantung pada siapa Anda berbicara, mereka mungkin memiliki definisi yang sama sekali berbeda atau bahkan gagasan umum tentang apa mereka dan bagaimana mereka menunda. Yang penting untuk Anda ingat adalah bahwa meskipun mereka tidak mencerminkan satu sama lain dengan tepat, hasil akhirnya harus sama.

Dan untuk semua kebutuhan pemasaran email Anda, jangan ragu untuk memesan demo dengan Encharge. Lihat dengan mata kepala sendiri bagaimana kami mengubah permainan otomatisasi pemasaran email dan bagaimana saluran penjualan dan pemasaran Anda dapat memperoleh manfaat hanya dengan beberapa klik mudah.

Baca selanjutnya: 15 Cara Pemasaran dan Penjualan Bekerja Sama untuk Mendorong Pertumbuhan