マーケティングファネルとセールスファネルの違いは何ですか？

公開: 2022-04-27

ビジネスの世界では、これまでにないほど「じょうご」という言葉が聞こえてきます。これは、目標到達プロセスが見込み客からコンバージョンまたは顧客にユーザーを導くための基盤を提供するため、目標到達プロセスが重要であるためです。

ただし、トップにリードを投げてボトムから飛び出すのを見てお金を渡すよりも少し複雑になります。プロセスをより効果的で摩擦のないものにするために、目標到達プロセスでタッチポイント、マイクロコンバージョン、分割を行う必要があります。

ミックスにもう少し混乱を加えるために、どのビジネスでも最高の地位を占める2つの重要な目標到達プロセスがあります。それは、販売目標到達プロセスとマーケティング目標到達プロセスです。それぞれに異なる（しかし類似した）目標があるため、それぞれに固有のタッチポイント、マイクロコンバージョン、および分割があります。

私はあなたが何を考えているか知っていますが、慌てる必要はありません。可能な限り複雑ですが、今日の私の目標は、頭の中で形成している可能性のある混乱の網を解くことです。視覚化されると、いくつかのユニークな違いがわかり、帽子をかぶっただけでそれぞれを指摘できるようになります。

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マーケティングファネルとは何ですか？

マーケティングファネルは、ビジネスでの旅を通じてユーザーをガイドするように設計されています。彼らが最初にビジネスについての言及を聞いてから購入するまで、マーケティングファネルは彼らが行うすべてのステップをキャプチャします。

あらゆる企業の基本的な機能として、マーケティングは、見込み客がその企業を理解し、理解するのに役立つように設計されています。これは、将来、最終的に変換して購入することを決定したときに、販売サポートを提供するのに役立ちます。

マーケティングファネルは、3つの重要な領域で構成されています。基本的に、これら3つのコンポーネントは、認知度の向上、潜在的な顧客の関心の維持、および販売に引き渡される前のリードの評価として説明できます。

マーケティング用語におけるこれらの各段階の主要なプロセスは、需要生成、リード生成、およびリード育成です。

1.需要生成

需要創出とは、さまざまなマーケティング戦略やキャンペーンを使用して、製品やサービスの認知度を高めることです。これらのキャンペーンには、インバウンドマーケティング、メールマーケティング、コンテンツ、広告などが含まれます。それはマーケティングの目標到達プロセスの最上部にあります。

2.潜在顧客

リードの生成は、リードを収集するプロセスです。この段階で、潜在的なリードの連絡先情報を収集します。

このフェーズで重要なのは、詳細なコピーとコンテンツを通じて、見込み客とリードにブランドをよりよく知ってもらうことです。ランディングページ、Webサイトのコピー、リードマグネット、およびその他のメッセージを作成して、リードが製品に参加できるようにすることができます。

3.リード育成

リードの育成は、見込み客が連絡先の詳細を提供することによって製品にある程度の関心を示した後に行われます。

ここで、彼らの関心を維持し、軌道に乗せることが重要になります。あなたは彼らをじょうごの終わりに導くために彼らを育てなければなりません。ここでは、リードとブランドの関係を構築することが最も重要です。

これはどのように行われますか？パーソナライズとオーダーメイドのコンテンツ（リソース、ケーススタディ、電子メールメッセージなど）を通じて。

育成されたと感じるために、リードはそれらが単なる別の数ではなく、ユニークであると感じなければなりません。リードはそのつながりを感じたいと思っています。大きな倉庫や知り合いから商品を購入しますか？

私たちのほとんどは、親しみのある道を選びます。ビジネスも例外ではありません。彼らはあなたに精通したいと思っています。それは信頼を築き、それが販売にとって不可欠な理由です。

この段階で、マーケティングは、ICP（理想的な顧客プロファイル）への近さと販売準備に基づいてリードを認定します。その後、MQL（マーケティング資格のあるリード）が販売に渡されます。

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セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、マーケティングの過程から最終的なコンバージョンまでをリードするように設計されたシステムです。マーケティングファネルは、潜在的なリードを引き付け、それらを迅速に顧客に移行するように設計されていますが、セールスファネルは、マーケティング資格のあるリードをマーケティング段階からコンバージョンに導きます。

セールスファネルでは、すでに意識が確立されています。目標は、コンバージョンを達成するために、リードを獲得して、自分の独自性と、競合他社よりも優れている点を確認することです。コミットされると、それらは最終段階にプッシュされ、そこで変換されます。これは、完全購入または無料試用を意味する場合があります。

マーケティングファネルよりもセールスファネルのユニークな点は、セールスファネルがここで終わらないことです。次の最終段階は保持です。あなたはその顧客が将来滞在してもっと購入することを望んでいます。これは、次の3つの主な理由で非常に有益です。

売上の増加– Small Business Trendsによると、定期的な顧客は新規顧客より33％多く支出しています。
彼らは問題を特定するのに役立ちます–彼らはあなたのブランドに精通していないので、新しい顧客は問題を指摘する可能性が低く、彼らはそれが問題であることにさえ気づいていないかもしれません。
販売の自動化–顧客があなたのブランド、あなたが販売するもの、それに伴うプロセスをすでに知っている場合、それはあなたに多くの足の仕事を節約します。保持は、時間とお金を節約するため、組み込みの自動化です。

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セールスファネルとマーケティングファネルの主な違いは何ですか？

ご覧のとおり、これら2つの目標到達プロセスは、いくつかの点で異なり、他の点では非常に似ています。どちらも顧客をコンバージョンに導くことを目的としていますが、その方法は異なります。

セールスファネルとマーケティングファネルの主な違いを完全に理解するには、ファネルの上部、中央、下部に応じて分類する必要があります。それでは、マーケティングファネルに関してこれらの3つのポイントについて話しましょう。

マーケティングファネルステージ

じょうごのてっぺん（豆腐）

マーケティングファネルの上部には、ビジネスにある程度の関心を持っているすべての人がいます。目標到達プロセスの上部は、できるだけ多くのリードを集めることを目的としているため、幅が広くなっています。基準は幅広く、ある程度あいまいですが、これらのリードのすべてが変換されるわけではありません。ほとんどの人は次の段階にたどり着くことさえありません。

マーケティングファネルのトップの目的は教育です。あなたは、読者、視聴者、見込み客、そしてリードにあなたの製品やサービスを可能な限り理解してもらいたいと思っています。あなたはブランド認知度のこの薄い層を作成します。それはあなたを他の誰からも差別化するのに役立ちます。このデータは、将来のリードに対する信頼を構築するのに役立ち、購入または解約のいずれかに必要な洞察を提供します。

ここには、幅広いトピックに関連するブログ投稿、大勢の視聴者を対象としたビデオ、およびその他の関連メディアフォームがあります。上記のメディアから収集されたデータも一般的ですが、それでも有用です。

このデータは、将来、より具体的な広告に使用され、目標到達プロセスの最下部とコンバージョンに至るまでのリードをさらに導くのに役立ちます。

あなたが読んでいる記事は豆腐の内容の良い例です。これは、かなり一般的な非トランザクショントピックを対象としています。そして、それはあなたをEnchargeの有料顧客に変えることはほとんどないでしょうが（または少なくともすぐには）、うまくいけば、マーケティングと販売の自動化についてもっと学ぶために無料のリソースの1つをダウンロードするのに十分興味深いでしょう。

じょうごの真ん中（MOFU）

マーケティングファネルの真ん中で、リードは証拠を探しています。あなたのブランドがとても素晴らしい理由は何ですか？なぜあなたをあなたの競争よりも選ぶのですか？これを行うには、リードが解決しようとしている問題を攻撃し、解決策を提供する必要があります。他の誰よりも彼らのニーズに適したもの。

ここでは、リードは、ケーススタディ、ホワイトペーパー、電子書籍、ソリューションを中心としたウェビナーなど、より技術的なコンテンツと密接に関連しています。これはすべてリード育成であり、正しく行われれば、次の段階で報われるでしょう。

ここでは、営業開発担当者や他の営業チームのメンバーが、価値の高いリードを見つけてコミュニケーションを引き継ぐために、非常に積極的に取り組む必要があります。

マーケティングファネル（BOFU）

私たちがマーケティングの目標到達プロセスの最下部にいる今、あなたの以前の育成努力はうまくいけば報われるでしょう。ここでは、メッセージングは少し異なります。ブログ記事やソーシャルメディアの投稿の代わりに、デモ、無料トライアル、実用的なCTAについて話しています。

顧客は介入なしで変換します。彼らはウェブサイトを通してサインアップまたはチェックアウトすることができます。物理的な製品の場合、これは可能性が高いです。

一方で、彼らはさらなる介入と営業担当者からの少しの追加のプッシュを必要とする可能性があります。

たとえば、SaaS企業の75％は、営業担当者がフリーミアムのリードに連絡するようにしています。理由があります。アシストコンバージョン率は、セルフサービスコンバージョン率のほぼ4倍です。

いずれにせよ、マーケティングチームは、購入者の旅をより適切にマッピングするためのデータを手に入れました。これは、メッセージングに取り組み、各オーディエンスに具体的に対応するペルソナを開発できるため、将来のマーケティングおよび販売プロセスの合理化に役立ちます。

セールスファネルステージ

技術的に言えば、販売ファネルはマーケティングファネルの一部です。多くの面で、営業チームはリードをもたらすためにマーケティングチームに大きく依存しています。マーケティングチームはまた、彼らのハードワークを実現するためにセールスチームに大きく依存しています。

企業がより意味のある収益重視の目標に移行するにつれて、販売とマーケティングの境界はあいまいになります。

セールスファネルでは、前進するための段階と資格がもう少し詳細になり、セールスファネルに固有のものになります。上、中、下の代わりに、リードのタイトルのように見ることができます。分解すると、これはより理にかなっています。まず、それはマーケティング資格のあるリードから始まります。

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マーケティング資格のあるリード（MQL）

セールスファネルの上部には、マーケティング資格のあるリード（MQL）があります。この段階に入るには、フォームに記入したり、何らかのコンテンツをダウンロードしたり、営業チームに連絡先情報を提供したりすることで、コンバージョンにある程度の関心を示している必要があります。

これを行うことにより、営業チームとマーケティングチームは、会社が提供するものに関心があることを認識します。

これは、SEOと適切なキーワード調査がマーケティングキャンペーンの完全性にとってどれほど重要であるかを示しています。彼らのダウンロードするコンテンツがあなたのビジネスに関連している場合、リードはマーケティング資格があります。つまり、彼らとのマーケティング活動を増やすことで利益を得ることができます。

セールスアクセプトリード（SAL）

MQLがいくつかの事前に決定されたアクションを実行したら、営業チームが介入します。営業チームは、製品に適していると判断したため、リードを受け入れました。

ファネルをできるだけ早く次のステージに移動することが目的であるため、これはファネルの最短ステージである可能性があります。長引くことや二度と推測することはありません。リードがこの段階に長く留まるほど、関心がなくなるのが早くなります。ある時点で、この段階で営業チームがリードに対して行った移動は、ほとんど無効になります。

このため、マーケティングと販売は、リードが実行される速度に基づいてKPIを共有することがよくあります。リードが販売パイプラインに到着するとすぐにアクションが実行されるという考え方です。

この段階に到達するために多くのリードがあり、それらが失格になっている場合、販売とマーケティングの間に大きな断絶があることに注意することが非常に重要です。両方のチームはビジネスの適切な機能を互いに非常に大きく依存しているため、これはすぐに対処する必要があります。この時点で、ほとんどのリードは人間的に可能な限り早く次の段階に渡される必要があります。

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セールスクオリファイドリード（SQL）

リードが販売ファネルの最後に到達したので、彼らは販売資格があります。この時点で、営業チームはビジネスとリードの関係を発展させるために独自に取り組んでおり、最終的な目標はその転換を実現することです。

今度は、営業担当者が介入して詳細を構築するときです。リードは購入に強い関心を示しているので、交渉を開始できます。リードがどのような取引を探しているか、それがどれほど緊急であるか、彼らのタイムラインの期待、そしてあなたが提供する製品やサービスが彼らの問題を解決できるかを理解する必要があります。

これらすべてが解決されると、リードはコミットして販売を続行するか、バックアウトします。完璧な世界では、これは決して起こりませんが、それは不可能ではなく、真剣に受け止める必要があります。

リードが目標到達プロセスの最後に到達し、すぐにチャーンする場合は、どこかに問題があります。これは、認定プロセス、マーケティングおよび販売資料のメッセージ、製品の価値、価格などに関係している可能性があります。これが、マーケティングと販売の目標到達プロセスを絶えず適応させ、進化させることが重要である理由です。

次の図は、これらすべてがどのように機能し、両方の目標到達プロセスが互いに異なるのかを正確に表したものです。

ご覧のとおり、これらはいくつかの点で類似していますが、全体的に異なります。マーケティングファネルは、顧客があなたのブランドを完全に知らない状態から忠実な顧客に至るまでの高レベルの戦略となるように設計されています。

反対に、セールスファネルは、リードを獲得して行動を起こす計画を立てるシステムとして設計されています。そのアクションは、電子メールリストへのサインアップ、電子ブックのダウンロード、またはそれらからの連絡先情報の取得である可能性があります。

マーケティングファネルと同様に、セールスファネルは、最初から最後までリードするように設計された一連のコンテンツ、サイト、またはタッチポイントです。そのように描くと、実際には販売ファネルがマーケティングファネルの一部であることがわかります。そのため、多くの人が混乱します。

自動化が両方でどのように役割を果たすか

各目標到達プロセスの性質上、リードの旅の間、リードと連絡を取り合う必要があることがわかります。

育成は、どのルートを取ることに決めたとしても、プロセスの一部です。

そのため、電子メールの自動化は、販売とマーケティングの両方の目標到達プロセスで大きな役割を果たします。上記の内容を通して、あなたはタイミングの感覚を理解しているかもしれません。適切な顧客に適切なタイミングで適切なメッセージを届けることは、販売とマーケティングの両方におけるゲームの名前です。人々はすぐに選択でき、ほんの1分でも、販売と別の失われたリードの違いを意味する可能性があります。

しかし、自動化はメールマーケティングを超えています。 Enchargeなどのマーケティング自動化ツールを使用して、販売プロセスを自動化できます。

リードがセールスファネルのSALステージに入ったとしましょう。彼らがそこに長く留まらないことが非常に重要です。自動化により、販売チームは、販売パイプラインのその段階に到達するとすぐに連絡を取ることができます。待つ必要はなく、フロップする可能性が高くなります。

EnchargeをHubSpotやSalesforceなどのCRMプラットフォームと統合すると、リードが特定のインタラクション（または一連のインタラクション）を実行するときに、リードの取引段階を自動的に変更できます。

マーケティングファネルでは、おそらく彼らはあなたが中間のどこかで販売している製品（MOFU）に興味を示しました。じょうごはまだ広く、チャーンの可能性が高いことを忘れないでください。これらのリードには多くのオプションがあり、目標到達プロセスの次の段階に進むには、あなたが競争相手である理由をよりよく理解するためのコンテンツが必要です。アクションを実行するとすぐに送信される自動化された電子メールは、目標到達プロセスの次の段階に進むためのものである可能性があります。

なぜエンチャージが必要なのですか？

Enchargeは、タイムリーなEメールを送信して販売プロセスを自動化したい人にとって完璧なマーケティング自動化ツールです。Eメールマーケティングとそれが両方の目標到達プロセスにどのように適合するかについて前に述べたすべてのことは？ Enchargeは、マーケティングチームと営業チームの両方を支援するためのソリューションを数多く提供しています。

行動に基づいてトリガーを設定し、リードが行動を起こしたらすぐに重要で実用的なメールを送信します。 Flow Builderを使用して、詳細なユーザージャーニーを作成し、ステップを視覚的に接続することで、それらをさらに理解、マッピング、および設計します。特定のユーザー向けに設計された高度にパーソナライズされた電子メールで、その余分なレベルの信頼を植え付けます。 Enchargeを使用すると、これ以上のことが可能になります。

結論とポイント

旅と言えば、今日私たちが行ってきた旅です。以前に販売ファネルとマーケティングファネルの違いについて混乱していたかどうかにかかわらず、明確なことが1つあります。それは、訪問者を顧客に変えるという同じ目標に向かって取り組んでいる間、それぞれが独自の役割を果たしているということです。

セールスファネルとマーケティングファネルはかなり複雑なトピックであり、何時間も正直に議論することができます。あなたが誰と話すかによって、彼らは完全に異なる定義を持っているかもしれませんし、彼らが何であるか、そして彼らがどのように延期するかについての一般的な考えさえ持っているかもしれません。覚えておくべき重要なことは、それらは互いに正確にミラーリングされていませんが、最終結果は同じものでなければならないということです。

また、すべてのEメールマーケティングのニーズについては、Enchargeでデモを予約してください。メールマーケティングの自動化ゲームをどのように変えているのか、そして数回クリックするだけで販売とマーケティングの目標到達プロセスがどのように役立つのかを、ご自身の目でご覧ください。

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