마케팅 퍼널과 판매 퍼널의 차이점은 무엇입니까?

비즈니스 세계에서는 "깔때기"라는 단어를 살면서 그 어느 때보다 많이 듣게 될 것입니다. 깔때기는 사용자를 잠재 고객에서 전환 또는 고객으로 안내하는 기반을 제공하므로 중요하기 때문입니다.

그러나 상단에서 리드를 던지고 바닥에서 떨어지는 것을 지켜보고 돈을 건네는 것보다 조금 더 복잡합니다. 프로세스를 보다 효과적이고 원활하게 만들기 위해 깔때기에서 터치포인트, 미세 전환 및 구분이 이루어져야 합니다.

혼합에 약간의 혼란을 더하기 위해 모든 비즈니스에서 가장 중요한 두 가지 필수 깔때기가 있습니다. 판매 깔때기와 마케팅 깔때기입니다. 각기 다른(그러나 유사한) 목표를 가지고 있기 때문에 각각 고유한 접점, 미세 전환 및 부서가 있습니다.

무슨 생각을 하는지 알지만 당황하지 마세요. 그것이 가능한 한 복잡하지만, 오늘 제 목표는 여러분이 머리 속에 형성하고 있을 수 있는 혼란의 그물을 푸는 것입니다. 일단 시각화되면 몇 가지 고유한 차이점을 볼 수 있으며 모자 한 방울에서 각각을 지적할 수 있습니다.

추가 읽을거리: 영업과 마케팅의 차이점 이해하기

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 사용자가 비즈니스와 함께 하는 여정 전반에 걸쳐 안내하도록 설계되었습니다. 비즈니스에 대한 언급을 처음 들은 순간부터 구매를 할 때까지 마케팅 깔때기는 그들이 만드는 모든 단계를 포착합니다.

모든 회사의 기본 기능인 마케팅은 잠재 고객이 해당 회사를 이해하고 친숙해질 수 있도록 설계되었습니다. 이것은 나중에 그들이 최종적으로 전환하고 구매하기로 결정할 때 일부 판매 지원을 제공하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 퍼널은 세 가지 중요한 영역으로 구성됩니다. 핵심적으로 이 세 가지 구성 요소는 인지도 구축, 잠재 고객의 관심 유지, 영업팀에 전달되기 전에 리드 평가로 설명할 수 있습니다.

마케팅 용어에서 이러한 각 단계의 핵심 프로세스는 수요 창출, 리드 생성 및 리드 육성입니다.

1. 수요 창출

수요 창출은 다양한 마케팅 전략 및 캠페인을 사용하여 제품 또는 서비스에 대한 인지도를 구축하는 것입니다. 이러한 캠페인에는 인바운드 마케팅, 이메일 마케팅, 콘텐츠, 광고 등이 포함될 수 있습니다. 마케팅 퍼널의 맨 위에 있습니다.

2. 리드 생성

리드 생성은 리드를 수집하는 프로세스입니다. 이 단계에서 잠재적 리드의 연락처 정보를 수집합니다.

이 단계에서 중요한 것은 상세한 카피와 콘텐츠를 통해 잠재 고객과 리드가 귀하의 브랜드에 더 친숙해지도록 하는 것입니다. 랜딩 페이지, 웹사이트 카피, 리드 마그넷 및 기타 메시지를 만들어 리드가 제품에 참여하도록 도울 수 있습니다.

3. 리드 육성

잠재 고객이 연락처 세부 정보를 제공하여 제품에 약간의 관심을 보인 후에 리드 육성이 이루어집니다.

이것은 그들이 관심을 유지하고 궤도를 유지하는 역할을 하는 곳입니다. 깔때기 끝까지 인도하도록 양육해야 합니다. 여기서 리드와 브랜드 간의 관계를 구축하는 것이 가장 중요합니다.

어떻게 합니까? 리소스, 사례 연구, 이메일 메시지 등 개인화 및 맞춤형 콘텐츠를 통해

양육을 받으려면 리드가 자신이 다른 숫자가 아니라 고유하다고 느껴야 합니다. 리드는 그 연결을 느끼고 싶어합니다. 큰 창고나 아는 사람에게서 제품을 구입하시겠습니까?

우리 대부분은 친숙함의 길을 선택합니다. 비즈니스도 다르지 않습니다. 그들은 당신과 친해지고 싶어합니다. 그것은 신뢰를 구축하고 이것이 판매에 중요한 이유입니다.

이 단계에서 마케팅은 또한 ICP(이상적인 고객 프로필)에 대한 친밀도와 판매 준비 상태를 기반으로 잠재 고객의 자격을 부여합니다. 그런 다음 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)이 영업팀에 전달됩니다.

더 읽어보기: 효과적인 인바운드 마케팅 퍼널을 만드는 방법

판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 유입경로는 마케팅 단계에서 최종 전환까지의 여정을 주도하도록 설계된 시스템입니다. 마케팅 퍼널은 잠재적인 리드를 유치하고 빠르게 고객으로 전환하도록 설계되었지만 영업 퍼널은 마케팅 단계에서 전환까지 마케팅 자격을 갖춘 리드를 가져옵니다.

판매 깔때기에서는 이미 인지도가 확립되어 있습니다. 목표는 전환을 시도하기 위해 귀하의 독창성과 경쟁자보다 나은 점을 확인하기 위해 리드를 얻는 것입니다. 일단 커밋되면 변환될 최종 단계로 푸시됩니다. 이는 전체 구매 또는 무료 평가판을 의미할 수 있습니다.

마케팅 깔때기보다 판매 깔때기의 독특한 점은 판매 깔때기가 여기서 끝나지 않는다는 것입니다. 다음이자 마지막 단계는 유지입니다. 당신은 그 고객이 계속 머물면서 더 많이 구매하기를 원합니다. 이는 다음 세 가지 이유로 매우 유용합니다.

• 매출 증대 – Small Business Trends에 따르면 재구매 고객은 신규 고객보다 33% 더 많은 비용을 지출합니다.
• 문제를 식별하는 데 도움 이 됩니다. 신규 고객은 브랜드에 익숙하지 않기 때문에 문제를 지적할 가능성이 적고 그것이 문제라는 사실조차 인식하지 못할 수 있습니다.
• 판매 자동화 – 고객이 이미 귀하의 브랜드, 판매 대상 및 그에 따른 프로세스를 알고 있을 때 많은 수고를 덜어줍니다. Retention은 시간과 비용을 절약할 수 있도록 자동화 기능이 내장되어 있습니다.

추가 자료: 9단계로 자동화된 판매 유입경로를 구축하는 방법

판매 깔때기와 마케팅 깔때기의 주요 차이점은 무엇입니까?

보시다시피, 이 두 퍼널은 어떤 면에서는 다르고 다른 면에서는 매우 유사합니다. 둘 다 고객을 전환에 이르게 하는 것을 목표로 하지만 다른 방식으로 진행합니다.

판매 퍼널과 마케팅 퍼널의 주요 차이점을 완전히 이해하려면 퍼널의 상단, 중간 및 하단에 따라 분류해야 합니다. 마케팅 퍼널과 관련하여 이 세 가지 사항에 대해 이야기해 보겠습니다.

마케팅 퍼널 단계

퍼널 상단(TOFU)

마케팅 깔때기의 맨 위에는 비즈니스에 약간의 관심을 공유하는 모든 사람이 있습니다. 가능한 한 많은 리드를 수집하는 것을 목표로 하기 때문에 깔때기의 상단이 넓습니다. 광범위한 기준이 있고 어느 정도 모호하지만 이러한 리드가 모두 전환되는 것은 아닙니다. 대부분은 다음 단계로 넘어가지 않습니다.

마케팅 퍼널의 최상위 목표는 교육입니다. 독자, 시청자, 잠재 고객 및 리드가 최대한 귀하의 제품이나 서비스를 이해하기를 바랍니다. 당신은 브랜드 인지도의 얇은 층을 만들어 다른 사람들과 차별화하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터는 미래의 리드에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 되며 구매 또는 이탈에 필요한 통찰력을 제공합니다.

여기에서 광범위한 주제와 관련된 블로그 게시물, 많은 청중을 대상으로 하는 비디오 및 기타 관련 미디어 형식을 찾을 수 있습니다. 해당 미디어에서 수집된 데이터도 일반적이지만 유용합니다.

이 데이터는 향후 더 구체적인 광고에 사용되어 잠재 고객이 유입경로 및 전환의 맨 아래로 가는 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

당신이 읽고 있는 기사는 TOFU 콘텐츠의 훌륭한 예입니다. 상당히 일반적인 비트랜잭션 주제를 대상으로 합니다. 그리고 Encharge의 유료 고객으로 전환하지 않을 가능성이 높지만(또는 적어도 당장은 아님) 마케팅 및 영업 자동화에 대해 자세히 알아보기 위해 무료 리소스 중 하나를 다운로드하는 것이 충분히 흥미로울 것입니다.

깔때기 중간(MOFU)

마케팅 퍼널의 중간에서 리드는 증거를 찾고 있습니다. 무엇이 당신의 브랜드를 그렇게 훌륭하게 만드는가? 왜 경쟁자보다 당신을 선택합니까? 이를 위해서는 리드가 해결하려는 문제를 공격하고 솔루션을 제공해야 합니다. 다른 사람보다 자신의 필요에 더 나은 것입니다.

여기에서 리드는 솔루션을 중심으로 하는 사례 연구, 백서, eBook 및 웨비나와 같은 보다 기술적인 콘텐츠와 잘 관련됩니다. 이것은 모두 리드 육성이며 올바르게 수행되면 다음 단계에서 성과를 거둘 것입니다.

여기에서 영업 개발 담당자와 기타 영업 팀 구성원은 높은 가치의 리드를 찾고 커뮤니케이션을 인수하는 데 매우 적극적이어야 합니다.

마케팅 퍼널(BOFU)

귀하의 이전 육성 노력은 이제 마케팅 깔때기의 맨 아래에 있기 때문에 희망적으로 결실을 맺을 것입니다. 여기서 메시지는 약간 다르게 보입니다. 블로그 기사와 소셜 미디어 게시물 대신 데모, 무료 평가판 및 실행 가능한 CTA에 대해 이야기하고 있습니다.

고객은 개입 없이 전환할 것입니다. 그들은 웹 사이트를 통해 가입하거나 확인할 수 있습니다. 실제 제품의 경우 그럴 가능성이 높습니다.

반면에 영업 담당자의 추가 개입과 약간의 추가 압박이 필요할 수 있습니다.

예를 들어, SaaS 회사의 75%는 영업 사원이 Freemium 리드에 연락하도록 합니다. 이유가있다. 지원 전환율은 셀프 서비스 전환율의 거의 4배입니다.

어느 쪽이든 마케팅 팀은 이제 구매자의 여정을 더 잘 매핑할 수 있는 데이터를 갖게 되었습니다. 이렇게 하면 메시징 작업을 수행하고 각 청중을 구체적으로 수용할 페르소나를 개발할 수 있으므로 향후 마케팅 및 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입경로 단계

기술적으로 말하면 판매 깔때기는 마케팅 깔때기의 일부입니다. 많은 측면에서 영업 팀은 리드를 가져오기 위해 마케팅 팀에 크게 의존합니다. 마케팅 팀은 또한 그들의 노력을 결실로 이끌어내기 위해 영업 팀에 크게 의존합니다.

기업이 보다 의미 있는 수익 중심 목표로 전환함에 따라 영업과 마케팅의 경계가 모호해집니다.

판매 유입경로에서 진행 단계와 자격은 판매 유입경로에 대해 좀 더 상세해지고 고유해집니다. 위, 중간, 아래가 아닌 리드의 제목처럼 볼 수 있습니다. 이것은 우리가 그것을 분해하면 더 이해가 될 것입니다. 첫째, 마케팅 자격을 갖춘 리드로 시작합니다.

추가 읽기: 수익 마케팅이란 무엇입니까? 판매 주도 마케팅의 과학 설명

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

판매 깔때기 상단에는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 있습니다. 이 단계에 오기 위해서는 양식을 작성하거나, 일종의 콘텐츠를 다운로드하거나, 영업 팀에 연락처 정보를 제공하는 일을 함으로써 전환에 어느 정도 관심을 보여야 합니다.

이렇게 함으로써 영업 및 마케팅 팀은 회사가 제공하는 무언가에 관심이 있다는 것을 알게 됩니다.

이것은 SEO와 적절한 키워드 연구가 마케팅 캠페인의 무결성에 얼마나 중요한지 보여줍니다. 다운로드한 콘텐츠가 귀하의 비즈니스와 관련된 경우 리드는 마케팅 자격이 있는 것입니다. 즉, 귀하는 그들과 함께 마케팅 노력을 늘리는 데 도움이 될 것입니다.

판매 승인 리드(SAL)

MQL이 미리 결정된 몇 가지 조치를 취하면 영업 팀이 개입할 차례입니다. 영업 팀은 리드가 제품에 적합하다고 판단하여 리드를 수락했습니다.

가능한 한 빨리 다음 단계로 이동하는 것이 아이디어이기 때문에 이 단계는 깔때기 중에서 가장 짧은 단계일 것입니다. 머뭇거리거나 두 번째 추측이 있어서는 안 됩니다. 리드가 이 단계에 오래 머무를수록 더 빨리 흥미를 잃게 됩니다. 특정 시점에서 이 단계에서 리드에 대한 영업 팀의 모든 움직임은 거의 무효가 됩니다.

이러한 이유로 마케팅과 영업은 리드가 얼마나 빨리 처리되는지에 따라 KPI를 공유하는 경우가 많습니다. 아이디어는 리드가 판매 파이프라인에 도달하는 즉시 조치를 취한다는 것입니다.

이 단계에 도달한 많은 리드가 있고 자격이 박탈되는 경우 영업과 마케팅 사이에 큰 단절이 있다는 점에 유의하는 것이 매우 중요합니다. 두 팀은 비즈니스의 적절한 기능을 위해 서로에게 너무 많이 의존하기 때문에 이 문제를 즉시 해결해야 합니다. 이 시점에서 대부분의 리드는 인간적으로 가능한 한 빨리 다음 단계로 전달되어야 합니다.

추가 자료: 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 27가지 방법

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

이제 리드가 판매 깔때기의 끝에 도달했으므로 판매 자격이 있습니다. 이 시점에서 영업 팀은 비즈니스와 리드 간의 관계를 개발하기 위해 단독으로 있으며 최종 목표는 이러한 전환이 이루어지도록 하는 것입니다.

이제 영업 담당자가 개입하여 세부 사항을 구축할 때입니다. 리드가 구매에 큰 관심을 보이므로 협상을 시작할 수 있습니다. 리드가 찾고 있는 거래의 종류, 시급한 거래, 예상 일정, 제공하는 제품 또는 서비스가 문제를 해결할 수 있는 방법을 파악해야 합니다.

이 모든 것이 정리되면 리드는 판매를 커밋하고 따르거나 철회합니다. 완벽한 세상에서는 이런 일이 절대 일어나지 않지만 불가능한 것은 아니며 진지하게 받아들여야 합니다.

리드가 유입경로의 끝에 도달하고 빠르게 이탈한다면 어딘가에 문제가 있는 것입니다. 여기에는 자격 프로세스, 마케팅 및 판매 자료의 메시지, 제품 가치, 가격 등이 포함될 수 있습니다. 이것이 바로 마케팅 및 판매 유입경로를 지속적으로 조정하고 발전시키는 것이 중요한 이유입니다.

이 모든 것이 어떻게 진행되고 무엇이 두 유입경로를 정확히 다르게 만드는지를 다음 그림에서 볼 수 있습니다.

보시다시피, 그것들은 어떤 면에서는 비슷하지만 전체적으로 다릅니다. 마케팅 깔때기는 고객이 브랜드를 완전히 모르는 상태에서 충성도 높은 고객으로 전환하는 상위 수준 전략으로 설계되었습니다.

다른 한편으로, 판매 유입경로는 행동을 취하기 위해 리드를 얻을 계획을 세우는 시스템으로 설계되었습니다. 그 작업은 이메일 목록에 등록하거나, eBook을 다운로드하거나, 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.

마케팅 퍼널과 마찬가지로 판매 퍼널은 처음부터 끝까지 리드하도록 설계된 콘텐츠, 사이트 또는 접점의 시리즈(시스템)입니다. 그렇게 그려보면 판매 깔때기가 실제로 마케팅 깔때기의 일부라는 것을 알 수 있기 때문에 많은 사람들이 혼동을 일으키게 됩니다.

자동화가 두 가지 모두에서 역할을 하는 방법

각 유입경로의 특성으로 인해 여정 내내 리드와 연락을 유지해야 하는 뚜렷한 필요성을 알 수 있습니다.

양육은 어떤 경로를 선택하든 과정의 일부입니다.

이러한 이유로 이메일 자동화는 판매 및 마케팅 깔때기 모두에서 큰 역할을 합니다. 위의 내용을 통해 타이밍 감각을 포착했을 수 있습니다. 적시에 적절한 고객에게 적절한 메시지를 전달하는 것은 영업과 마케팅 모두에서 게임의 이름입니다. 사람들은 선택이 빠르며 단 1분도 판매와 또 다른 손실 리드의 차이를 의미할 수 있습니다.

그러나 자동화는 이메일 마케팅 이상입니다. Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 판매 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

리드가 판매 유입경로의 SAL 단계로 진입한다고 가정해 보겠습니다. 그들이 그곳에 오래 머물지 않는 것이 매우 중요합니다. 자동화를 통해 영업 팀은 영업 파이프라인의 해당 단계에 도달하는 즉시 연락할 수 있습니다. 주변에서 기다릴 필요가 없으므로 실패할 가능성이 높아집니다.

Encharge를 HubSpot 또는 Salesforce와 같은 CRM 플랫폼과 통합하면 리드가 특정 상호작용(또는 일련의 상호작용)을 수행할 때 리드의 거래 단계를 자동으로 변경할 수 있습니다.

마케팅 깔때기에서 아마도 그들은 당신이 중간쯤(MOFU)에서 판매하고 있는 제품에 관심을 보였을 것입니다. 유입경로는 여전히 넓고 이탈 가능성이 높다는 점을 기억하십시오. 이러한 리드에는 많은 옵션이 있으며 유입경로의 다음 단계로 이동하려면 귀하가 경쟁자인 이유를 더 잘 이해할 수 있는 몇 가지 콘텐츠가 필요합니다. 작업을 수행하는 즉시 전송되는 자동 이메일은 유입경로의 다음 단계로 진행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Encharge가 필요한 이유는 무엇입니까?

Encharge는 적시에 이메일을 보내고 판매 프로세스를 자동화하려는 모든 사람을 위한 완벽한 마케팅 자동화 도구입니다. 이전에 이메일 마케팅에 대해 언급한 모든 내용과 두 퍼널에 어떻게 적합합니까? Encharge는 마케팅 및 영업 팀 모두를 지원하는 여러 솔루션을 제공합니다.

행동을 기반으로 트리거를 설정하고 리드가 행동을 취하는 즉시 중요하고 실행 가능한 이메일을 보냅니다. Flow Builder를 사용하여 자세한 사용자 여정을 만들고 단계를 시각적으로 연결하여 더 깊이 이해, 매핑 및 디자인합니다. 특정 사용자를 위해 설계된 고도로 개인화된 이메일로 더 높은 수준의 신뢰를 심어주십시오. Encharge를 사용하면 이 모든 것이 가능합니다.

결론 및 시사점

여행에 대해 말하자면, 오늘 우리는 어떤 여행을 했는지. 이전에 판매 유입경로와 마케팅 유입경로의 차이점에 대해 혼란스러웠는지 여부에 관계없이 한 가지 분명한 사실은 방문자를 고객으로 전환하는 동일한 목표를 위해 작업하면서 각각 고유한 역할을 한다는 것입니다.

판매 깔때기 대 마케팅 깔때기는 실제로 몇 시간 동안 논쟁이 될 수 있는 다소 복잡한 주제입니다. 당신이 누구와 이야기하느냐에 따라, 그들은 완전히 다른 정의를 가질 수도 있고, 그들이 무엇이며 어떻게 연기하는지에 대한 일반적인 생각을 가질 수도 있습니다. 기억해야 할 중요한 점은 서로 정확하게 미러링하지 않더라도 최종 결과는 같아야 한다는 것입니다.

모든 이메일 마케팅 요구 사항에 대해 Encharge에서 데모를 예약하십시오. 우리가 이메일 마케팅 자동화 게임을 어떻게 변화시키고 있는지, 그리고 당신의 판매 및 마케팅 퍼널이 몇 번의 클릭만으로 어떤 이점을 얻을 수 있는지 직접 눈으로 확인하십시오.

다음 읽기: 마케팅과 영업이 함께 성장을 주도하는 15가지 방법