Quelle est la différence entre un entonnoir marketing et un entonnoir de vente ?

Dans le monde des affaires, vous entendrez le mot « entonnoir » plus que jamais dans votre vie. En effet, les entonnoirs sont importants, car ils fournissent la base pour guider l'utilisateur d'un prospect à une conversion ou à un client.

Cependant, cela devient un peu plus compliqué que de lancer une avance en haut et de les regarder sortir du bas et de vous remettre de l'argent. Il doit y avoir des points de contact, des micro-conversions et des divisions dans l'entonnoir pour aider à rendre le processus plus efficace et sans friction.

Pour ajouter un peu plus de confusion dans le mélange, il existe deux entonnoirs essentiels qui règnent en maître dans toute entreprise : l'entonnoir de vente et l'entonnoir de marketing. Chacun a ses points de contact, ses micro-conversions et ses divisions uniques, car ils ont chacun un objectif différent (mais similaire).

Je sais ce que vous pensez, mais ne paniquez pas. Aussi compliqué que cela puisse être, mon objectif ici aujourd'hui est de démêler la toile de confusion qui pourrait se former dans votre tête. Une fois visualisé, vous verrez des distinctions uniques et vous pourrez les signaler en un rien de temps.

Lectures complémentaires : Comprendre la différence entre les ventes et le marketing

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est conçu pour guider les utilisateurs tout au long de leur parcours avec une entreprise. Depuis le moment où ils entendent parler de l'entreprise pour la première fois jusqu'au moment où ils effectuent un achat, l'entonnoir marketing capture chaque étape qu'ils franchissent.

En tant que fonction fondamentale de toute entreprise, le marketing est conçu pour aider les prospects à comprendre et à se familiariser avec cette entreprise. Cela aide à fournir un soutien aux ventes à l'avenir lorsqu'ils décident finalement de convertir et d'effectuer un achat.

L'entonnoir marketing est composé de trois domaines cruciaux. À la base, ces trois composants peuvent être décrits comme la sensibilisation, le maintien de l'intérêt des clients potentiels et l'évaluation des prospects avant qu'ils ne soient transmis aux ventes.

Les processus clés pour chacune de ces étapes en termes de marketing sont la génération de la demande, la génération de leads et le lead nurturing.

1. Génération de la demande

La génération de la demande consiste à faire connaître votre produit ou service en utilisant diverses stratégies et campagnes de marketing. Ces campagnes peuvent inclure du marketing entrant, du marketing par e-mail, du contenu, des publicités, etc. C'est tout en haut de l'entonnoir marketing.

2. Génération de leads

La génération de leads est le processus de collecte de leads. A ce stade, vous collectez les coordonnées des prospects potentiels.

Ce qui est important à cette phase est de familiariser davantage les prospects et les prospects avec votre marque grâce à une copie et un contenu détaillés. Vous pouvez créer des pages de destination, une copie de site Web, des aimants principaux et d'autres messages pour aider le prospect à s'intégrer à votre produit.

3. Nourrir les leads

Le lead nurturing intervient après que le prospect ait manifesté un certain intérêt pour le produit en fournissant ses coordonnées.

C'est là que les garder intéressés et sur la bonne voie entre en jeu. Vous devez les nourrir pour les guider jusqu'au bout de l'entonnoir. Ici, établir une relation entre le lead et votre marque est de la plus haute importance.

Comment est-ce fait? Grâce à la personnalisation et au contenu sur mesure — ressources, études de cas, messages électroniques, etc.

Pour se sentir nourri, le prospect doit sentir qu'il est unique et pas seulement un autre numéro. Les prospects veulent ressentir cette connexion. Préférez-vous acheter un produit d'un grand entrepôt ou de quelqu'un que vous connaissez ?

La plupart d'entre nous choisissons le chemin de la familiarité. Les affaires ne sont pas différentes. Ils veulent se familiariser avec vous. Cela renforce la confiance, et c'est pourquoi c'est vital pour les ventes.

À ce stade, le marketing qualifie également les prospects en fonction de leur proximité avec votre ICP (profil client idéal) et de leur état de préparation à la vente. Les MQL (marketing qualifiés leads) sont ensuite transmis aux commerciaux.

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Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est un système qui a été conçu pour prendre l'initiative de la partie marketing de leur parcours jusqu'à la conversion finale. Alors que l'entonnoir marketing est conçu pour attirer des prospects potentiels et les transformer rapidement en clients, l'entonnoir de vente fait passer les prospects qualifiés du stade marketing à la conversion.

Dans l'entonnoir de vente, la notoriété est déjà établie. L'objectif est d'amener le lead à voir votre unicité et ce qui vous rend meilleur que vos concurrents dans le but de faire une conversion. Une fois engagés, ils sont poussés vers les étapes finales, où ils seront convertis. Cela pourrait signifier un achat complet ou un essai gratuit.

Ce qui est unique dans l'entonnoir des ventes par rapport à l'entonnoir marketing, c'est que l'entonnoir des ventes ne s'arrête pas là. La prochaine et dernière étape est la rétention. Vous voulez que ce client reste et achète plus à l'avenir. Ceci est très bénéfique pour trois raisons principales :

• Augmentation des ventes – Selon Small Business Trends, les clients récurrents dépensent 33 % de plus que les nouveaux clients.
• Ils aident à identifier les problèmes - Les nouveaux clients sont moins susceptibles de signaler les problèmes car ils ne connaissent pas aussi bien votre marque et ils peuvent même ne pas être conscients qu'il s'agit d'un problème.
• Automatisation des ventes - Lorsqu'un client connaît déjà votre marque, ce que vous vendez et le processus qui l'accompagne, cela vous évite beaucoup de travail. La rétention est une automatisation intégrée, car elle vous fait gagner du temps et de l'argent.

Lectures complémentaires : Comment créer des entonnoirs de vente automatisés en 9 étapes

Quelles sont les principales différences entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing ?

Comme vous pouvez le voir, ces deux entonnoirs sont différents à certains égards et très similaires à d'autres. Ils visent tous les deux à amener un client à la conversion, mais ils s'y prennent différemment.

Pour bien comprendre les principales différences entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing, vous devez le décomposer en fonction du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir. Parlons donc de ces trois points en ce qui concerne l'entonnoir marketing.

Étapes de l'entonnoir marketing

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Au sommet de l'entonnoir marketing, vous trouverez tous ceux qui partagent un intérêt pour l'entreprise. Le haut de l'entonnoir est large car il vise à rassembler le plus de leads possible. Il a un large éventail de critères et est vague dans une certaine mesure, mais tous ces prospects ne seront pas convertis. La plupart ne passeront même pas à l'étape suivante.

L'objectif au sommet de l'entonnoir marketing est l'éducation. Vous voulez que les lecteurs, les téléspectateurs, les prospects et les prospects comprennent votre produit ou service autant que possible. Vous créez cette fine couche de notoriété de la marque, qui vous aide à vous différencier de tous les autres. Ces données aideront à renforcer la confiance du prospect à l'avenir, en lui donnant les informations dont il a besoin pour effectuer un achat ou un désabonnement.

C'est ici que vous trouverez des articles de blog liés à des sujets généraux, des vidéos destinées à un large public et d'autres formes de médias connexes. Les données collectées à partir de ces médias seront également génériques, mais néanmoins utiles.

Ces données seront utilisées pour des publicités plus spécifiques à l'avenir, aidant à guider davantage le prospect vers le bas de l'entonnoir et la conversion.

L'article que vous lisez est un excellent exemple de contenu TOFU. Il cible un sujet non transactionnel assez générique. Et même si cela ne vous convertira probablement pas en client payant d'Encharge (ou du moins pas tout de suite), nous espérons qu'il sera suffisamment intéressant pour vous de télécharger l'une des ressources gratuites pour en savoir plus sur l'automatisation du marketing et des ventes.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

Au milieu de l'entonnoir marketing, les prospects recherchent des preuves. Qu'est-ce qui rend votre marque si géniale ? Pourquoi vous choisir parmi vos concurrents ? Pour ce faire, vous devez vous attaquer aux problèmes que le prospect tente de résoudre et apporter une solution. Celui qui est meilleur pour leurs besoins que n'importe qui d'autre.

Ici, les prospects s'identifieront bien avec un contenu plus technique comme des études de cas, des livres blancs, des livres électroniques et des webinaires qui s'articulent autour de solutions. Tout cela est du lead nurturing, et s'il est fait correctement, cela portera ses fruits à l'étape suivante.

Ici, les représentants du développement des ventes et les autres membres de l'équipe de vente doivent être extrêmement actifs pour essayer de trouver des prospects de grande valeur et de prendre en charge la communication.

Entonnoir marketing (BOFU)

Vos efforts de développement précédents porteront, espérons-le, leurs fruits maintenant que nous sommes au bas de l'entonnoir marketing. Ici, la messagerie est un peu différente. Au lieu d'articles de blog et de publications sur les réseaux sociaux, nous parlons de démos, d'essais gratuits et de CTA exploitables.

Le client convertira sans intervention. Ils peuvent s'inscrire ou vérifier via le site Web. Pour les produits physiques, cela est très probable.

D'un autre côté, ils pourraient nécessiter une intervention supplémentaire et un petit coup de pouce supplémentaire de la part d'un représentant commercial.

Par exemple, 75 % des entreprises SaaS ont des commerciaux qui contactent les prospects Freemium. Il y a une raison. Le taux de conversion assistée est presque 4 fois supérieur à celui du libre-service :

Quoi qu'il en soit, l'équipe marketing dispose désormais des données nécessaires pour mieux cartographier le parcours de l'acheteur. Cela aidera à rationaliser le processus de marketing et de vente à l'avenir, car ils peuvent travailler sur leur messagerie et développer des personnages pour répondre spécifiquement à chaque public.

Étapes de l'entonnoir de vente

Techniquement parlant, l'entonnoir de vente fait partie de l'entonnoir marketing. À bien des égards, l'équipe de vente s'appuie fortement sur l'équipe marketing pour attirer les prospects. L'équipe marketing s'appuie également fortement sur l'équipe commerciale pour mener à bien leur travail acharné.

Au fur et à mesure que les entreprises passent à des objectifs plus significatifs axés sur les revenus, la frontière entre les ventes et le marketing devient floue.

Dans un entonnoir de vente, les étapes et les qualifications pour progresser deviennent un peu plus détaillées et uniques à l'entonnoir de vente. Au lieu de haut, milieu et bas, vous pouvez le considérer comme un titre pour le plomb. Cela aura plus de sens une fois que nous l'aurons décomposé. Tout d'abord, cela commence par un prospect qualifié en marketing.

Lectures complémentaires : Qu'est-ce que le Revenue Marketing ? Expliquer la science du marketing axé sur les ventes

Prospect qualifié en marketing (MQL)

Au sommet de l'entonnoir des ventes, vous avez un prospect qualifié en marketing (MQL). Pour être à ce stade, ils doivent avoir manifesté un certain intérêt pour la conversion en remplissant un formulaire, en téléchargeant une sorte de contenu ou en faisant quelque chose qui donne à l'équipe de vente leurs coordonnées.

Ce faisant, les équipes de vente et de marketing savent qu'elles sont intéressées par quelque chose que l'entreprise propose.

Cela montre à quel point le référencement et la recherche de mots clés appropriés sont importants pour l'intégrité de vos campagnes marketing. Si le contenu qu'ils téléchargent concerne votre entreprise, le prospect est qualifié pour le marketing, ce qui signifie que vous bénéficierez d'une augmentation de vos efforts de marketing avec eux.

Prospect de vente accepté (SAL)

Une fois que le MQL a pris quelques actions prédéterminées, il est temps pour l'équipe de vente d'intervenir. L'équipe de vente a accepté l'initiative, car elle a déterminé qu'elle correspondait bien au produit.

Il s'agit probablement de l'étape la plus courte de tout entonnoir, car l'idée est de les déplacer dès que possible vers l'étape suivante. Il ne devrait pas y avoir de s'attarder ou de deviner. Plus le lead reste longtemps dans cette étape, plus vite il se désintéressera. À un certain moment, tout mouvement effectué par l'équipe de vente sur une piste à ce stade sera à peu près nul et non avenu.

Pour cette raison, le marketing et les ventes partagent souvent des KPI basés sur la rapidité avec laquelle le lead est traité. L'idée est que des mesures sont prises immédiatement dès que le prospect atterrit dans le pipeline des ventes.

Il est très important de noter que si vous avez beaucoup de prospects qui arrivent à ce stade et qu'ils sont disqualifiés, il y a alors un décalage majeur entre les ventes et le marketing. Étant donné que les deux équipes dépendent tellement l'une de l'autre pour le bon fonctionnement de l'entreprise, cela devrait être résolu immédiatement. À ce stade, la plupart des pistes doivent passer à l'étape suivante dès que cela est humainement possible.

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Prospect qualifié en vente (SQL)

Maintenant que le prospect a atteint la fin de l'entonnoir de vente, il est qualifié pour la vente. À ce stade, l'équipe de vente est seule à développer la relation entre l'entreprise et le prospect, et l'objectif final est de concrétiser cette conversion.

Il est maintenant temps pour un représentant commercial d'intervenir et de s'appuyer sur les détails. Étant donné que le prospect montre un vif intérêt à effectuer un achat, les négociations peuvent commencer. Vous devez déterminer le type d'accord recherché par le prospect, son urgence, ses attentes en matière de calendrier et le produit ou le service que vous fournissez pour résoudre ses problèmes.

Une fois que tout cela est résolu, le prospect s'engage et poursuit la vente ou se retire. Dans un monde parfait, cela n'arrive jamais, mais ce n'est pas impossible et doit être pris au sérieux.

Si une piste arrive à la fin de l'entonnoir et tourne rapidement, il y a un problème quelque part. Il peut s'agir du processus de qualification, de la messagerie de vos supports marketing et commerciaux, de la valeur de votre produit, du prix ou d'autre chose. C'est pourquoi il est important d'adapter et de faire évoluer constamment vos entonnoirs de marketing et de vente.

Une bonne représentation de la façon dont tout cela se déroule et de ce qui rend exactement les deux entonnoirs différents l'un de l'autre peut être vue dans l'illustration suivante.

Comme vous pouvez le voir, ils sont similaires à certains égards mais globalement différents. Un entonnoir marketing est conçu pour être une stratégie de haut niveau qui permet aux clients d'ignorer complètement votre marque et de devenir des clients fidèles.

De l'autre côté des choses, un entonnoir de vente est conçu comme un système dans lequel vous faites des plans pour amener les prospects à passer à l'action. Cette action peut consister à s'inscrire à une liste de diffusion, à télécharger un ebook ou à obtenir des informations de contact de leur part.

Tout comme l'entonnoir marketing, l'entonnoir des ventes est une série (système) de contenu, de sites ou de points de contact conçus pour prendre l'initiative du début à la fin. Lorsque vous le dessinez comme ça, vous pouvez voir que l'entonnoir des ventes fait en fait partie de l'entonnoir marketing, c'est pourquoi beaucoup de gens sont confus.

Comment l'automatisation joue un rôle dans les deux

En raison de la nature de chaque entonnoir, vous pouvez voir un besoin distinct de rester en contact avec vos prospects tout au long de leur parcours.

Nourrir fait partie du processus, peu importe la voie que vous décidez de prendre.

Pour cette raison, l'automatisation des e-mails joue un rôle énorme dans l'entonnoir des ventes et du marketing. Tout au long du contenu ci-dessus, vous avez peut-être compris le sens du timing. Faire passer le bon message au bon client au bon moment est le nom du jeu à la fois dans les ventes et le marketing. Les gens sont prompts à choisir, et même une minute peut faire la différence entre une vente et une autre piste perdue.

Mais l'automatisation va au-delà du marketing par e-mail. Vous pouvez utiliser un outil d'automatisation du marketing comme Encharge pour automatiser votre processus de vente.

Disons que le prospect se dirige vers l'étape SAL de l'entonnoir de vente. Il est extrêmement important qu'ils n'y restent pas longtemps. Grâce à l'automatisation, l'équipe de vente peut entrer en contact avec eux dès qu'ils atteignent cette étape du pipeline de vente. Pas d'attente, ce qui augmente leur potentiel de flop.

Lorsque vous intégrez Encharge à votre plateforme CRM comme HubSpot ou Salesforce, vous pouvez modifier automatiquement l'étape de transaction des prospects lorsqu'ils effectuent une interaction spécifique (ou un ensemble d'interactions).

Dans l'entonnoir marketing, ils ont peut-être montré de l'intérêt pour le produit que vous vendez quelque part au milieu (MOFU). N'oubliez pas que l'entonnoir est encore large et que le désabonnement est hautement possible. Ces prospects ont de nombreuses options, et pour passer à l'étape suivante de l'entonnoir, ils ont besoin de contenu pour mieux comprendre pourquoi vous êtes un candidat. Un e-mail automatisé envoyé dès qu'ils effectuent une action pourrait être la solution idéale pour les faire passer aux étapes suivantes de l'entonnoir.

Pourquoi avez-vous besoin d'Encharge ?

Encharge est l'outil d'automatisation du marketing idéal pour tous ceux qui souhaitent envoyer des e-mails en temps opportun et automatiser leur processus de vente. Eh bien, Encharge fournit un certain nombre de solutions pour aider les équipes marketing et commerciales.

Définissez des déclencheurs en fonction du comportement et envoyez des e-mails importants et exploitables dès qu'un prospect effectue une action. Utilisez Flow Builder pour créer des parcours utilisateur détaillés et mieux les comprendre, les cartographier et les concevoir en reliant visuellement les étapes. Instaurez ce niveau de confiance supplémentaire avec des e-mails hautement personnalisés conçus pour des utilisateurs spécifiques. Tout cela et plus encore est possible avec Encharge.

Conclusions et plats à emporter

En parlant de voyages, quel voyage nous avons fait aujourd'hui. Que vous ayez déjà été confus ou non à propos de la différence entre les entonnoirs de vente et les entonnoirs de marketing, une chose est claire : ils jouent chacun leur propre rôle tout en travaillant vers le même objectif : convertir les visiteurs en clients.

L'entonnoir de vente par rapport à l'entonnoir de marketing est un sujet assez complexe qui peut honnêtement être débattu pendant des heures. Selon la personne à qui vous parlez, ils peuvent avoir une définition complètement différente ou même une idée générale de ce qu'ils sont et de la façon dont ils s'en remettent. Ce qu'il est important que vous vous souveniez, c'est que bien qu'ils ne se reflètent pas exactement, leur résultat final devrait être le même.

Et pour tous vos besoins en marketing par e-mail, n'hésitez pas à réserver une démo avec Encharge. Voyez de vos propres yeux comment nous changeons le jeu de l'automatisation du marketing par e-mail et comment vos entonnoirs de vente et de marketing peuvent en bénéficier en quelques clics.

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