Pazarlama Hunisi ile Satış Hunisi Arasındaki Fark Nedir?

İş dünyasında “huni” kelimesini hayatınızda hiç duymadığınız kadar çok duyacaksınız. Bunun nedeni, kullanıcıyı potansiyel müşteriden dönüşüme veya müşteriye yönlendirmek için temel oluşturdukları için hunilerin önemli olmasıdır.

Ancak, zirveye bir ipucu atıp onların alttan çıkıp size para vermesini izlemekten biraz daha karmaşık hale geliyor. Süreci daha etkili ve sorunsuz hale getirmeye yardımcı olmak için hunide temas noktaları, mikro dönüşümler ve bölünmeler yapılmalıdır.

Karışıma biraz daha karışıklık eklemek için, her işte üstün olan iki temel huni vardır: Satış hunisi ve pazarlama hunisi. Her birinin farklı (ancak benzer) bir amacı olduğundan, her birinin benzersiz temas noktaları, mikro dönüşümleri ve bölümleri vardır.

Ne düşündüğünü biliyorum ama panik yapma. Olabildiğince karmaşık, bugün buradaki amacım, kafanızda oluşturmuş olabileceğiniz karışıklık ağını çözmek. Görselleştirildiğinde, bazı benzersiz ayrımlar göreceksiniz ve her birini bir çırpıda gösterebileceksiniz.

Daha fazla okuma: Satış ve Pazarlama Arasındaki Farkı Anlamak

Pazarlama hunisi nedir?

Bir pazarlama hunisi, kullanıcılara bir işletmeyle yolculukları boyunca rehberlik etmek için tasarlanmıştır. İşletmeden bahsedildiğini ilk duydukları andan satın alma yaptıkları zamana kadar, pazarlama hunisi attıkları her adımı yakalar.

Herhangi bir şirketin temel bir işlevi olarak pazarlama, potansiyel müşterilerin o şirketi anlamalarına ve aşina olmalarına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu, sonunda dönüştürmeye ve satın alma işlemi gerçekleştirmeye karar verdiklerinde gelecekte bir miktar satış desteği sağlamaya yardımcı olur.

Pazarlama hunisi üç önemli alandan oluşur. Özünde, bu üç bileşen, farkındalık oluşturmak, potansiyel müşterilerin ilgisini korumak ve satışa sunulmadan önce potansiyel müşterileri değerlendirmek olarak tanımlanabilir.

Pazarlama açısından bu aşamaların her biri için anahtar süreçler talep yaratma, müşteri adayı yaratma ve müşteri yetiştirmedir.

1. Talep oluşturma

Talep oluşturma, çeşitli pazarlama stratejileri ve kampanyaları kullanarak ürününüz veya hizmetiniz için farkındalık oluşturmaktır. Bu kampanyalar, gelen pazarlama, e-posta pazarlaması, içerik, reklamlar ve daha fazlasını içerebilir. Pazarlama hunisinin en üstünde yer alır.

2. Kurşun üretimi

Müşteri adayı oluşturma, olası satışları toplama sürecidir. Bu aşamada potansiyel müşteri adaylarının iletişim bilgilerini topluyorsunuz.

Bu aşamada önemli olan, ayrıntılı kopya ve içerik aracılığıyla potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri markanıza daha aşina hale getirmektir. Müşteri adayının ürününüze katılmasına yardımcı olmak için açılış sayfaları, web sitesi kopyası, müşteri adayı mıknatısları ve diğer mesajlar oluşturabilirsiniz.

3. Kurşun besleme

Potansiyel müşteri, iletişim bilgilerini sağlayarak ürüne biraz ilgi gösterdikten sonra potansiyel müşteri yetiştirme gelir.

İşte tam da bu noktada ilgilerini ve doğru yolda kalmalarını sağlamak devreye giriyor. Onları huninin sonuna kadar yönlendirmek için beslemelisiniz. Burada, lider ile markanız arasında bir ilişki kurmak son derece önemlidir.

Bu nasıl yapılır? Kişiselleştirme ve kişiye özel içerik - kaynaklar, vaka çalışmaları, e-posta mesajları vb.

Yetiştirildiğini hissetmek için, liderin sadece başka bir sayı değil, benzersiz olduklarını hissetmesi gerekir. Müşteri adayları bu bağlantıyı hissetmek ister. Büyük bir depodan mı yoksa tanıdığınız birinden mi ürün almayı tercih edersiniz?

Çoğumuz aşinalık yolunu seçeriz. İş farklı değil. Size aşina olmak istiyorlar. Güven oluşturur ve bu nedenle satışlar için hayati önem taşır.

Bu aşamada pazarlama, müşteri adaylarını ICP'nize (ideal müşteri profili) yakınlıklarına ve satışa hazır olmalarına göre de nitelendirir. MQL'ler (pazarlama nitelikli müşteri adayları) daha sonra satışlara teslim edilir.

Devamını oku: Çalışan Bir Gelen Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, yolculuklarının pazarlama kısmından nihai dönüşüme kadar liderlik yapmak için tasarlanmış bir sistemdir. Pazarlama hunisi, potansiyel müşteri adaylarını çekmek ve onları hızlı bir şekilde müşterilere dönüştürmek için tasarlanırken, satış hunisi, pazarlama aşamasından dönüşüme kadar pazarlamaya uygun müşteri adaylarını alır.

Satış hunisinde farkındalık zaten oluşturulmuştur. Amaç, benzersizliğinizi ve sizi rakiplerinizden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu görmek için bir dönüşüm elde etmek için liderlik yapmaktır. Bir kez taahhüt edildiğinde, dönüştürülecekleri son aşamalara itilirler. Bu, tam satın alma veya ücretsiz deneme anlamına gelebilir.

Pazarlama hunisi üzerindeki satış hunisinin benzersiz yanı, satış hunisinin burada bitmemesidir. Bir sonraki ve son aşama saklamadır. Bu müşterinin gelecekte kalmasını ve daha fazlasını satın almasını istiyorsunuz. Bu, üç ana nedenden dolayı oldukça faydalıdır:

• Satış artışı – Küçük İşletme Trendlerine göre, tekrar eden müşteriler yeni müşterilerden %33 daha fazla harcıyor.
• Sorunları belirlemeye yardımcı olurlar – Yeni müşterilerin sorunları belirtme olasılığı daha düşüktür çünkü markanıza o kadar aşina değildirler ve bunun bir sorun olduğunun farkında bile olmayabilirler.
• Satış otomasyonu – Bir müşteri markanızın, ne sattığınızın ve bununla birlikte devam eden sürecin zaten farkında olduğunda, bu sizi çok fazla ayak işinden kurtarır. Tutma, size zaman ve para tasarrufu sağladığı için yerleşik otomasyondur.

Daha fazla okuma: 9 Adımda Otomatik Satış Hunileri Nasıl Oluşturulur

Satış hunisi ile pazarlama hunisi arasındaki temel farklar nelerdir?

Gördüğünüz gibi, bu iki huni bazı yönlerden farklı ve diğerlerinde çok benzer. Her ikisi de bir müşteriyi dönüşüme götürmeyi amaçlar, ancak bunu farklı şekillerde gerçekleştirirler.

Satış hunisi ile pazarlama hunisi arasındaki temel farkları tam olarak anlamak için, huninin üstüne, ortasına ve altına göre ayırmanız gerekir. Öyleyse, pazarlama hunisi ile ilgili olarak bu üç nokta hakkında konuşalım.

Pazarlama hunisi aşamaları

Huninin Üstü (TOFU)

Pazarlama hunisinin en üstünde, işle ilgili bazı çıkarları paylaşan herkesi bulacaksınız. Huninin üst kısmı geniştir çünkü mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteri toplamayı amaçlar. Geniş bir ölçüt yelpazesine sahiptir ve bir dereceye kadar belirsizdir, ancak bu olası satışların tümü dönüştürülmeyecektir. Çoğu bir sonraki aşamaya bile geçemeyecek.

Pazarlama hunisinin en üstündeki amaç eğitimdir. Okuyucuların, izleyicilerin, potansiyel müşterilerin ürününüzü veya hizmetinizi olabildiğince anlamasını istiyorsunuz. Sizi diğerlerinden farklılaştırmaya yardımcı olan bu ince marka bilinirliği katmanını yaratırsınız. Bu veriler, gelecekte lider için güven oluşturulmasına yardımcı olacak ve onlara bir satın alma veya vazgeçmek için ihtiyaç duydukları içgörüyü verecektir.

Geniş konularla ilgili blog gönderilerini, büyük kitleleri hedefleyen videoları ve diğer ilgili medya formlarını burada bulabilirsiniz. Söz konusu medyadan toplanan veriler de genel olacaktır, ancak yine de faydalıdır.

Bu veriler gelecekte daha spesifik reklamlar için kullanılacak ve dönüşüm hunisinin sonuna ve dönüşüme giden yolda potansiyel müşteriye daha fazla rehberlik etmeye yardımcı olacaktır.

Okuduğunuz makale, TOFU içeriğinin mükemmel bir örneğidir. Oldukça genel, işlemsel olmayan bir konuyu hedefler. Ve büyük olasılıkla sizi ödeme yapan bir Encharge müşterisine (veya en azından hemen değil) dönüştürmeyecek olsa da, umarım, pazarlama ve satış otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek için ücretsiz kaynaklardan birini indirmeniz yeterince ilginç olacaktır.

Huninin Ortası (MOFU)

Pazarlama hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler kanıt arıyor. Markanızı bu kadar harika yapan nedir? Rakiplerinize karşı neden sizi seçmelisiniz? Bunu yapmak için, liderin çözmeye çalıştığı sorunlara saldırmanız ve bir çözüm sağlamanız gerekir. İhtiyaçları için başkalarından daha iyi olan.

Burada potansiyel müşteriler, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, e-Kitaplar ve çözümler etrafında dönen web seminerleri gibi daha teknik içerikle iyi bir ilişki kuracaktır. Bunların hepsi lider beslemedir ve doğru yapılırsa bir sonraki aşamada karşılığını verecektir.

Burada, satış geliştirme temsilcileri ve diğer satış ekibi üyeleri, yüksek değerli müşteri adayları bulmaya ve iletişimi devralmaya çalışırken inanılmaz derecede aktif olmalıdır.

Pazarlama hunisi (BOFU)

Pazarlama hunisinin en altında olduğumuza göre, önceki besleme çabalarınız umarım meyvesini verir. Burada, mesajlaşma biraz farklı görünüyor. Blog makaleleri ve sosyal medya gönderileri yerine Demolar, ücretsiz denemeler ve uygulanabilir CTA'lardan bahsediyoruz.

Müşteri müdahale etmeden dönüşüm yapacaktır. Kayıt olabilir veya web sitesi üzerinden kontrol edebilirler. Fiziksel ürünler için bu oldukça olasıdır.

Öte yandan, bir satış temsilcisinden daha fazla müdahale ve biraz daha zorlama gerektirebilirler.

Örneğin, SaaS şirketlerinin %75'inde satış görevlilerinin Freemium müşteri adaylarıyla iletişim kurması var. Bir sebebi var. Desteklenen dönüşüm oranı, self servis dönüşüm oranının neredeyse 4 katıdır:

Her iki durumda da, pazarlama ekibi artık alıcının yolculuğunu daha iyi haritalayacak verilere sahip. Bu, gelecekte pazarlama ve satış sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olacak çünkü mesajlaşmaları üzerinde çalışabilir ve her bir kitleye özel olarak hitap edecek kişiler geliştirebilirler.

Satış hunisi aşamaları

Teknik olarak satış hunisi, pazarlama hunisinin bir parçasıdır. Birçok açıdan, satış ekibi, olası satışları getirmek için pazarlama ekibine büyük ölçüde güvenir. Pazarlama ekibi ayrıca, sıkı çalışmalarını meyveye getirmek için satış ekibine büyük ölçüde güveniyor.

Şirketler daha anlamlı gelir odaklı hedeflere geçtikçe, satış ve pazarlama arasındaki sınır bulanıklaşıyor.

Bir satış hunisinde, ilerlemek için gereken aşamalar ve nitelikler biraz daha ayrıntılı ve satış hunisine özgü hale gelir. Üst, orta ve alt yerine, buna daha çok lider için bir başlık gibi bakabilirsiniz. Parçaladığımızda bu daha mantıklı olacak. İlk olarak, pazarlama nitelikli bir müşteri adayı ile başlar.

Daha fazla okuma: Gelir Pazarlaması Nedir? Satış Odaklı Pazarlama Bilimini Açıklamak

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL)

Satış hunisinin en üstünde, pazarlama için uygun bir potansiyel müşteriniz (MQL) var. Bu aşamada olabilmek için, bir form doldurarak, bir tür içerik indirerek veya satış ekibine iletişim bilgilerini veren bir şey yaparak dönüşüme biraz ilgi göstermiş olmaları gerekir.

Bunu yaparak, satış ve pazarlama ekipleri, şirketin sağladığı bir şeyle ilgilendiklerini bilirler.

Bu, SEO ve uygun anahtar kelime araştırmasının pazarlama kampanyalarınızın bütünlüğü için ne kadar önemli olduğunu gösterir. İndirdikleri içerik işinizle ilgiliyse, lider pazarlama niteliklidir, yani onlarla pazarlama çabalarınızı artırmaktan yararlanacaksınız.

Satış kabul edilen müşteri adayı (SAL)

MQL önceden belirlenmiş birkaç eylemi gerçekleştirdikten sonra, satış ekibinin devreye girme zamanı gelir. Satış ekibi, ürün için uygun olduklarını belirledikleri için liderliği kabul etti.

Bu, muhtemelen herhangi bir huninin en kısa aşamasıdır çünkü fikir, onları bir sonraki aşamaya mümkün olan en kısa sürede taşımaktır. Herhangi bir oyalanma veya ikinci tahmin olmamalıdır. Lider bu aşamada ne kadar uzun kalırsa, o kadar hızlı ilgisiz hale gelirler. Belli bir noktada, satış ekibinin bu aşamada bir ipucu üzerinde yaptığı herhangi bir hamle hemen hemen geçersiz olacaktır.

Bu nedenle, pazarlama ve satışlar genellikle müşteri adayının ne kadar hızlı hareket edildiğine bağlı olarak KPI'ları paylaşır. Buradaki fikir, lider satış hattına girer girmez hemen harekete geçilmesidir.

Bu aşamaya gelen çok sayıda potansiyel müşteriniz varsa ve bunlar diskalifiye ediliyorsa, satış ve pazarlama arasında büyük bir kopukluk olduğunu belirtmek çok önemlidir. Her iki ekip de işin düzgün işleyişi için birbirine çok güvendiğinden, bu derhal ele alınmalıdır. Bu noktada, olası satışların çoğu insanca mümkün olan en kısa sürede bir sonraki aşamaya geçirilmelidir.

Daha fazla okuma: Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Hizalamanın 27 Yolu

Satış nitelikli müşteri adayı (SQL)

Artık müşteri adayı satış hunisinin sonuna geldiğine göre, satış için niteliklidirler. Bu noktada, satış ekibi iş ve lider arasındaki ilişkiyi geliştirmek için kendi başınadır ve nihai hedef bu dönüşümü gerçekleştirmektir.

Şimdi bir satış temsilcisinin devreye girip ayrıntıları geliştirmesinin zamanı geldi. Lider, bir satın alma işlemine yoğun ilgi gösterdiğinden, müzakereler başlayabilir. Liderin ne tür bir anlaşma aradığını, ne kadar acil olduğunu, zaman çizelgesi beklentilerini ve hangi ürün veya hizmeti sağladığınız onların sorunlarını çözebileceğini bulmanız gerekir.

Tüm bunlar bir kez çözüldüğünde, lider satış taahhüt eder ve devam eder ya da geri çekilir. Mükemmel bir dünyada bu asla olmaz, ancak imkansız değildir ve ciddiye alınması gerekir.

Bir müşteri adayı huninin sonuna ulaşıyor ve hızla dönüyorsa, o zaman bir yerde bir sorun vardır. Bu, kalifikasyon süreci, pazarlama ve satış teminatınızın mesajı, ürününüzün değeri, fiyatı veya başka bir şey olabilir. Bu nedenle pazarlama ve satış hunilerinizi sürekli olarak uyarlamanız ve geliştirmeniz önemlidir.

Tüm bunların nasıl gerçekleştiğinin ve her iki huniyi birbirinden tam olarak neyin farklı kıldığının iyi bir temsili aşağıdaki resimde görülebilir.

Gördüğünüz gibi, bazı açılardan benzerler, ancak genel olarak farklılar. Pazarlama hunisi, müşterileri markanızdan tamamen habersiz olmaktan sadık müşterilere götüren üst düzey bir strateji olarak tasarlanmıştır.

Diğer taraftan, bir satış hunisi, olası satışları harekete geçirmek için planlar yaptığınız bir sistem olarak tasarlanmıştır. Bu eylem, bir e-posta listesine kaydolmak, bir e-kitap indirmek veya onlardan iletişim bilgilerini almak olabilir.

Pazarlama hunisi gibi, satış hunisi de baştan sona liderlik etmek için tasarlanmış bir dizi içerik, site veya temas noktasıdır (sistem). Bunu böyle çizdiğinizde, satış hunisinin aslında pazarlama hunisinin bir parçası olduğunu görebilirsiniz, bu yüzden birçok insanın kafası karışır.

Otomasyon her ikisinde de nasıl bir rol oynar?

Her bir huninin doğası gereği, yolculukları boyunca potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalmanız gerektiğini görebilirsiniz.

Besleme, hangi yoldan gitmeye karar verirseniz verin, sürecin bir parçasıdır.

Bu nedenle, e-posta otomasyonu hem satış hem de pazarlama hunisinde büyük rol oynar. Yukarıdaki içerik boyunca, zamanlama hissini yakalamış olabilirsiniz. Doğru müşteriye doğru mesajı doğru zamanda ulaştırmak hem satışta hem de pazarlamada oyunun adıdır. İnsanlar seçim yapmakta hızlıdır ve sadece bir dakika bile bir satış ile kaybedilen başka bir olası satış arasındaki fark anlamına gelebilir.

Ancak otomasyon, e-posta pazarlamasının ötesine geçer. Satış sürecinizi otomatikleştirmek için Encharge gibi bir pazarlama otomasyon aracı kullanabilirsiniz.

Müşteri adayının satış hunisinin SAL aşamasına girdiğini varsayalım. Orada uzun süre kalmamaları inanılmaz derecede önemlidir. Otomasyon ile satış ekibi, satış hattının o aşamasına gelir gelmez onlarla iletişim kurabilir. Beklemek yok, flop olma potansiyellerini artırıyor.

Encharge'ı HubSpot veya Salesforce gibi CRM platformunuzla entegre ettiğinizde, belirli bir etkileşim (veya bir dizi etkileşim) gerçekleştirdiklerinde potansiyel müşterilerin anlaşma aşamasını otomatik olarak değiştirebilirsiniz.

Pazarlama hunisinde, ortalarda bir yerde (MOFU) sattığınız ürüne ilgi göstermiş olabilirler. Huninin hala geniş olduğunu ve dalgalanmanın oldukça olası olduğunu unutmayın. Bu potansiyel müşterilerin birçok seçeneği vardır ve huninin bir sonraki aşamasına geçmek için neden bir yarışmacı olduğunuzu daha iyi anlamak için biraz içeriğe ihtiyaçları vardır. Bir eylemi gerçekleştirir gerçekleştirmez gönderilen otomatik bir e-posta, onları dönüşüm hunisinin sonraki aşamalarına ilerletmek için gereken şey olabilir.

Neden Encharge'a ihtiyacınız var?

Encharge, zamanında e-posta göndermek ve satış sürecini otomatikleştirmek isteyen herkes için mükemmel bir pazarlama otomasyon aracıdır.. E-posta pazarlama hakkında daha önce bahsettiğim tüm bu şeyler ve her iki huniye nasıl sığar? Encharge, hem pazarlama hem de satış ekiplerine yardımcı olacak bir dizi çözüm sunar.

Tetikleyicileri davranışa göre ayarlayın ve bir müşteri adayı harekete geçer geçmez önemli, işlem yapılabilir e-postalar gönderin. Ayrıntılı kullanıcı yolculukları oluşturmak ve adımları görsel olarak birbirine bağlayarak bunları daha iyi anlamak, haritalamak ve tasarlamak için Akış Oluşturucu'yu kullanın. Belirli kullanıcılar için tasarlanmış son derece kişiselleştirilmiş e-postalarla bu ekstra güven düzeyini aşılayın. Tüm bunlar ve daha fazlası Encharge ile mümkün.

Sonuçlar ve paket servis

Yolculuklardan bahsetmişken, bugün nasıl bir yolculuktaydık. Daha önce satış hunileri ile pazarlama hunileri arasındaki fark konusunda kafanız karışmış olsun ya da olmasın, açık olan bir şey var: Her biri aynı amaç için çalışırken, ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek için kendi farklı rollerini oynuyorlar.

Satış hunisi ve pazarlama hunisi, gerçekten saatlerce tartışılabilecek oldukça karmaşık bir konudur. Kiminle konuştuğunuza bağlı olarak, tamamen farklı bir tanımları olabilir ve hatta ne oldukları ve nasıl erteledikleri konusunda genel bir fikirleri olabilir. Hatırlamanız için önemli olan şey, birbirlerini tam olarak yansıtmasalar da, nihai sonuçlarının aynı şey olması gerektiğidir.

Ve tüm e-posta pazarlama ihtiyaçlarınız için Encharge ile bir demo rezervasyonu yapmaktan çekinmeyin. E-posta pazarlama otomasyon oyununu nasıl değiştirdiğimizi ve sadece birkaç kolay tıklamayla satış ve pazarlama hunilerinizin nasıl fayda sağlayabileceğini kendi gözlerinizle görün.

Büyümeyi Sağlamak için Pazarlama ve Satışın Birlikte Çalışmasının 15 Yolu