17 najważniejszych wydarzeń z VendastaCon 2018

Opublikowany: 2018-04-07

Jaką różnicę robi rok.

Dowiedzieliśmy się wiele o tym, co jest potrzebne do zorganizowania wyjątkowej konferencji marketingowej w zeszłym roku w Austin w Teksasie, a teraz opuszczamy Banff z drugą rundą VendastaCon za pasami.

To była szalona jazda z fantastyczną grupą uczestników, prezenterów, sprzedawców i ekipy Vendasta!

Chcemy podzielić się tutaj kilkoma z wielu najważniejszych wydarzeń z VendastaCon i przypomnieć, że za jedyne 299 USD możesz ponownie oglądać transmisję VendastaCon online w dowolnym momencie przez cały rok.

Plus: Dowiedz się tutaj o ekscytujących zapowiedziach produktów z VendastaCon!

Spis treści

Dzień 1

O co toczy się gra lokalna, autorstwa Brendana Kinga

SMB Cloud Adoption i lokalnie jako SaaS za pośrednictwem Charlesa Laughlina

Teza o ewolucji SMB autorstwa Marka MacLeoda

Profil odnoszącej sukcesy agencji przyszłości za pośrednictwem Jackie Cook

Nowy krajobraz marketingowy autorstwa Gordona Borrella

Myśl poza swoimi granicami przez Kimberli J. Lewis

Marketplace jako strategiczny silnik wzrostu za pośrednictwem Eda OKeefe

Panel Agencje, które zabijają i ich modele za pośrednictwem George'a Leitha

Pokonywanie uprzedzeń związanych ze statusem quo przez Tima Riesterera

Sprzedaż oparta na spostrzeżeniach — George Leith

Gdybym wiedział wtedy to, co wiem teraz, przez Johna Jordana i panel

Dzień 2

Marketing cyfrowy w dobie pomocy przez Ryana d'Mello z Google

31 zabójczych sekwencji marketingowych na Facebooku autorstwa Dennisa Yu i Logana Younga

A Life in Local za pośrednictwem Paula Planta

Po sprzedaży: strategie rozgrywającego z pełną obsługą za pośrednictwem Amy Gill i Douga Campbella

Ziemia obiecana przez Brendana Kinga

Dzień pierwszy

O co toczy się gra lokalna

Po ciepłym powitaniu przez CMO firmy Vendasta, Jeffa Tomlina, dyrektor generalny firmy Vendasta, Brendan King, rozpoczął prezentacje, przedstawiając swoje przemyślenia na temat stawek lokalnych.

Brendan podzielił się swoją wizją przyszłości marketerów w świecie zdominowanym przez głównych sprzedawców internetowych. To trochę dystopijne – przyszłość marketerów w opanowanym przez boty świecie zdominowanym przez Google/Facebook, w którym wszyscy kupują wszystko na Amazon.

Jednak nie wszystko stracone — nadal możemy korzystać z pojawiających się technologii, aby zostać „Lokalnym ekspertem” i:

  • Buduj i rozwijaj swoją markę
  • Sprzedaj cały stos
  • Spraw, by roboty pracowały dla Ciebie

Ponadto, jak usłyszysz od innych prezenterów, obsługa klienta to Twoja tajna broń. Oznacza to, że musisz zaoferować:

  1. Lepsza i spersonalizowana obsługa
  2. Zaangażowanie społeczne
  3. Najwyższa wiedza i doświadczenie
  4. Bardziej interesujące i przyjemne doświadczenie

Adopcja w chmurze SMB i lokalnie jako SaaS

Następnie Charles Laughlin z Tech Adoption Index mówił o SMB Cloud Adoption & Local as SaaS. Co to, u licha, oznacza? Jest to kluczowy temat dla wszystkich lokalnych marketerów, ponieważ dotyczy tego, w jaki sposób przejście małych firm do chmury przekształci ekosystem lokalny/SMB.

Oto 6 rzeczy na wynos, które według Charlesa wpłyną na przejście SMB w kierunku wdrożenia chmury i rozwiązań lokalnych:

  1. Przyszłe firmy będą narodzić się w chmurze, poznaj je tam.
  2. Małe firmy chcą więcej czasu w ciągu dnia, co najmniej tak bardzo, jak chcą większej liczby klientów.
  3. Zachowaj prostotę. Jedna aplikacja rozwiązuje problem, 10 aplikacji tworzy problem.
  4. Ułatw klientom migrację do chmury.
  5. Istnieje wiele ścieżek do portfela i lojalności SMB.
  6. Marki pokonują małe i średnie firmy w CX za pomocą technologii – czy możesz wyrównać szanse?

Teza ewolucji SMB

Następnie Mark MacLeod, założyciel i prezes Surefire Capital Partners, zagłębił się w podobny temat — rynek oprogramowania dla SMB.

Mark zauważył, że większość małych firm to bardzo małe firmy, a liczba tych firm rośnie. Ponadto demografia się zmienia i to szybko.

„Ludzie pracują inaczej, ludzie są młodsi, a na rynek zawsze jest miejsce dla nowych ludzi” — stwierdził Mark. „Do 2025 roku większość małych firm będzie prowadzona przez millenialsów, którzy są cyfrowymi tubylcami”.

[clickToTweet tweet="Ludzie pracują inaczej, ludzie są młodsi i zawsze jest miejsce na wejście nowych ludzi na rynek. Do 2025 roku większość małych firm będzie prowadzona przez millenialsów, którzy są cyfrowymi tubylcami. #ConquerLocal" quote="Ludzie pracują inaczej, ludzie są młodsi i zawsze jest miejsce na wejście nowych ludzi na rynek. Do 2025 roku większość małych firm będzie prowadzona przez millenialsów, którzy są cyfrowymi tubylcami. #ConquerLocal"]

Nowa generacja małych i średnich firm będzie obeznana z technologią, ale nadal będzie potrzebować pomocy w zakresie:

  • Znalezienie i utrzymanie klientów
  • Finansowanie biznesu
  • Opracowywanie i aktualizowanie strategii biznesowej
  • Zatrudnianie i utrzymywanie dobrych pracowników za rozsądne wynagrodzenie

Wielką szansą dla agencji i firm medialnych jest to, że wszyscy koncentrują się na dużych rybach i zapominają o możliwościach, które obfitują w lokalne firmy.

Czytaj więcej: Ewolucja małych firm w 2018 roku

Profil odnoszącej sukcesy agencji przyszłości

Po prezentacji Marka Jackie Cook, dyrektor ds. strategii Vendasta, wyszła na dużą scenę, aby podzielić się swoją prezentacją w Profilu odnoszącej sukcesy agencji przyszłości.

Jackie najpierw powtórzył zdanie Marka, że ​​małe i średnie firmy potrzebują twojej pomocy, a dzięki odpowiednim narzędziom możesz osiągać wymierne cele biznesowe — ale musi to być łatwe i nie może odciągać ich od prowadzenia działalności.

Następnie zagłębiła się w niektóre badania Vendasta, aby podzielić się kluczowymi spostrzeżeniami dotyczącymi zrozumienia odpływu SMB. Oto główne wnioski z tych badań:

  1. Sprzedawaj klientom to, czego potrzebują. Rozwiązywanie określonych potrzeb i identyfikowanie nieuwzględnionych potrzeb na wczesnym etapie relacji nie tylko zwiększa przychody, ale także wydłuża czas życia klienta. Zidentyfikowanie potrzeb społecznych SMB i sprzedaż odpowiedniego rozwiązania społecznościowego zwiększyło ich wskaźnik retencji o 30%. Sprzedaż dodatkowa faktycznie miała pozytywny wpływ na retencję i równie ważne jest, kiedy nastąpiła sprzedaż dodatkowa – 3 miesiące później.
  2. Zaproś klientów do udziału. Wczesne i częste zaangażowanie jest kluczowe. Tworzenie ujednoliconego doświadczenia dla klienta i zachęcanie go do dostrzegania wartości w swoich rozwiązaniach poprzez angażowanie wydłuża czas życia klienta. Klienci odnoszący sukcesy angażują się często: Klienci, którzy angażują się wcześnie, mają o 20% wyższy wskaźnik retencji. Klienci, którzy angażują się raz w tygodniu, mają o 28% wyższy wskaźnik retencji.
  3. Bądź jedynym zaufanym dostawcą. Oferowanie większej liczby rozwiązań nie tylko pozwala na przejęcie większej części portfela przez cały okres życia tego klienta, ale także wydłuża czas życia tego klienta. Konta z 4+ produktami były znacznie skuteczniejsze w utrzymaniu klientów niż konta z 1, 2 lub 3 produktami.

Zostawię cię z tym klejnotem od Jackie: „Tylko dlatego, że sprzedajesz jeden wymiar, nie oznacza, że ​​potrzeby się nie zmieniają, a ty będziesz tam, kiedy potrzeby się zmienią”.

[clickToTweet tweet="Tylko dlatego, że sprzedajesz jeden wymiar, nie oznacza, że ​​potrzeby się nie zmieniają i będziesz tam, kiedy potrzeby się zmienią. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21" quote="Tylko dlatego, że ty „sprzedawanie jednego wymiaru nie oznacza, że ​​potrzeby się nie zmieniają, a Ty będziesz tam, kiedy potrzeby się zmienią. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21"]

Ewolucja. Chleb powszedni świata technologii (świata, w którym powinni zanurzyć się lokalni marketerzy)!

Nowy krajobraz marketingowy

Po krótkiej przerwie na kawę i lekkim zamieszaniu Gordon Borrell, dyrektor generalny Borrell Associates, wszedł na scenę, aby omówić nowy krajobraz marketingowy.

Po zbesztaniu mężczyzny w pierwszym rzędzie za wysyłanie SMS-ów, Gordon rozpoczął dynamiczną prezentację, pełną danych i niesamowitych spostrzeżeń na temat zachowań reklamodawców dzisiaj iw najbliższej przyszłości.

Powiązane lektury: Nowe dane: dlaczego małe i średnie firmy nie ufają już reklamom

Przez całą prezentację przewijał się legendarny cytat Johna Wanamakera z 1920 roku: „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest zmarnowana; problem w tym, że nie wiem, która połowa”.

Gordon zauważył, że jest to nadal BARDZO prawdziwe dzisiaj…

...i to dobra wiadomość dla agencji, ponieważ małe i średnie firmy po prostu nie mają czasu na zrozumienie technologii cyfrowych, nawet przy użyciu narzędzi i danych. Potrzebują twojej pomocy.

Borrell prowadzi największą ankietę wśród lokalnych reklamodawców w Ameryce Północnej – 10 000 ankiet rocznie, panel 2000 reklamodawców, których testuje co miesiąc. Oto niektóre z najważniejszych danych, które Gordon udostępnił od tych reklamodawców:

  • Przewiduje się, że reklama wzrośnie ogółem o 5,3%, ale nie we wszystkich mediach fala ta rośnie. Przewiduje się, że media tradycyjne (niecyfrowe), zwłaszcza drukowane i nadawcze, spadną o 2,2%, podczas gdy reklama cyfrowa powinna wzrosnąć o 12,7%, czyli 126,8 mln dolarów.
  • Reklama nie napędza wzrostu. Gdzie są pieniądze? Nie tyle już na reklamę lokalną - teraz marketing lokalny to 2x wydatki na reklamę lokalną. Do 2022 r. powinno być 2,5x.
  • 74% reklamodawców nie kupuje tego czy innego nośnika, kupuje mieszankę. W tym miejscu pojawia się TWOJA rola, aby pomóc im doradzić i pomóc im zrozumieć, co się dzieje.
  • 82% reklamodawców twierdzi, że pozyskiwanie klientów jest ich największym priorytetem marketingowym. Pomóż im to zrobić, aby mogli bardziej skoncentrować się na faktycznym świadczeniu usług i prowadzeniu firmy.
  • 72% badanych firm to nowicjusze. Tak naprawdę nie mają wiedzy marketingowej i potrzebują Twojej pomocy!

Jednym z moich ulubionych cytatów Gordona jest to, że małe i średnie firmy są „… zbyt zajęte naprawianiem przecieków, układaniem kompozycji kwiatowych i serwowaniem posiłków, aby naprawdę zrozumieć marketing cyfrowy”. To jest takie prawdziwe. Większość właścicieli firm nie weszła do biznesu, aby zostać marketingowcami!

[clickToTweet tweet="Małe i średnie firmy są zbyt zajęte naprawianiem wycieków, układaniem kompozycji kwiatowych i serwowaniem posiłków, aby naprawdę zrozumieć marketing cyfrowy. #conquerlocal @goborrell" quote="Małe i średnie firmy są zbyt zajęte naprawianiem wycieków, układaniem kompozycji kwiatowych i serwowaniem posiłków, aby naprawdę zrozumieć marketing cyfrowy #conquerlocal @goborrell"]

Potrzebują twojej pomocy i chcą uczciwości, danych, edukacji i wyjaśnień.

Uzyskaj dostęp do pełnej prezentacji Gordona Borrella tutaj!

Myśl poza granicami

Bezpośrednio po Gordonie na scenie pojawiła się Kimberli J. Lewis, aby omówić internacjonalizację i wejście na rynek europejski w swojej prezentacji Think Outside Your Borders.

Kimberli przeanalizowała różnice między rynkiem amerykańskim i europejskim (zwłaszcza tańsze piwo i 4 razy więcej dni wakacyjnych w Europie), a następnie zwróciła uwagę na 6 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę podczas ekspansji poza swoje granice:

  1. Zrozum powody ekspansji: zwracaj wystarczającą uwagę na dane wewnętrzne
  2. Podziel szersze „rynki” geograficzne na poszczególne kraje z odrębnymi celami w zakresie przychodów i generowania leadów
  3. Pamiętaj, że globalna logistyka jest inna
  4. Dostosuj ofertę produktową do kraju i regionu, z którym masz do czynienia
  5. Dostosuj kanały sprzedaży i marketingu do konkretnych regionów — poznaj preferowany kanał w każdym obszarze
  6. Zatrudniaj i pozwól lokalnym zespołom przewodzić, aby mieć ludzi, którzy naprawdę rozumieją rynek

Kimberli zakończyła swoją prezentację ostrzeżeniem dotyczącym e-prywatności, który jest kluczowym tematem dla wszystkich, którzy chcą wejść na rynek UE.

Marketplace jako strategiczny silnik wzrostu

Następnie Ed OKeefe ‎Vendasta, GM/EVP of Marketplace, dołączył do nas, aby zaprezentować się w Marketplace jako strategiczny silnik wzrostu.

Ed skupił się na wykorzystaniu podwójnej roli rynku i dywersyfikacji produktów, aby pomóc Ci zachować konkurencyjność. Zauważył, że „marketerzy cyfrowi, którzy nie są w stanie sprzedawać i dostarczać pełnego stosu MarTech, będą nadal bez pośrednictwa”, podczas gdy „...ci marketerzy cyfrowi, którzy wykorzystują SaaS, zapewnią złożoną zwinność, rentowność, szybkość w osiąganiu przychodów i wzrost. ”

Rynek, który oferuje opcje, pozwala klientom być zawsze przygotowanym i stale zaspokajać rosnące potrzeby. Dane Vendasta pokazują, że nasi najbardziej dochodowi i konkurencyjni partnerzy to ci sami, którzy korzystają z pełnego stosu MarTech.

Agencje, które to zabijają i ich modele

Następnie krótko przedstawił nasz CRO, George Leith, po czym na scenie dołączył do niego panel właścicieli odnoszących sukcesy agencji, aby omówić zwycięstwa, sukcesy i porażki w swoich agencjach, a także rzeczy, których nauczył się z małymi zespołami sprzedaży.

Todd Collins ujawnił, że największym problemem nie jest znalezienie najlepszego lokalnego klienta biznesowego, ale faktycznie świadczenie tych usług i osiąganie wyników. Jego wskazówką nr 1 było zautomatyzowanie wszystkiego: „Zacząłem w piwnicy z tablicą i komputerem. To nie była automatyzacja, to ja siedziałem do 3 nad ranem, wysyłając e-maile i dzwoniąc do ludzi bez przerwy”.

Dan Robinson powtórzył doświadczenie Todda: „Byłem tam pierwszym facetem rano i ostatnim, który wyszedł. Żadnego magicznego balsamu ani mikstury, po prostu nie bałem się wyjść, pracować i spalić skórę buta”. Zauważył również, że klienci muszą ci zaufać i zaakceptować, że jesteś zaufanym lokalnym ekspertem, w przeciwnym razie żadne z was nie będzie działać, „dopóki nie przestaną zaprzeczać i nie zaakceptują naszego podejścia konsultacyjnego, mogę im nie pomóc”.

Niektóre inne kluczowe spostrzeżenia z panelu to:

  • Uczyń pracę priorytetem i szukaj tego samego priorytetu u swoich sprzedawców i zespołu firmowego.
  • Nie bój się rozgałęziać swojego pionu. Jeśli sprzedajesz kompleksowe rozwiązanie marketingu cyfrowego, firmy spoza Twojej zwykłej branży będą chciały kupić to, co sprzedajesz.
  • Dbaj głęboko o swoich klientów. Niezależnie od tego, jak bardzo chcesz oferować „BIY”, wykraczanie poza potrzeby klientów i bycie prawdziwym partnerem biznesowym jest tym, co ich zatrzyma. Nie bój się zakasać rękawów i zabrać się do pracy.

Pokonywanie uprzedzeń status quo

Niemal w bezpośredniej odpowiedzi na oświadczenie Dana Robinsona o tym, że klienci nie akceptują pomocy, Tim Riesterer, dyrektor ds.

Tim powiedział, że istnieją cztery powody, dla których istnieje stronniczość status quo – powody, dla których ludzie nie zmieniają zdania. Wiedząc, czym one są, masz większą szansę na ich pokonanie i pokonanie.

Musisz zrozumieć pytanie „Po co zmieniać?” fabuła. Oto jak do tego podejść:

  1. Stabilność preferencji: Musisz celowo zdestabilizować ich preferencje. Postaraj się opowiedzieć historię, która pomoże im zobaczyć, że ich status quo nie jest tak bezpieczny, jak myśleli. Problemy/utracone szanse, o których istnieniu nie wiedzieli.
  2. Koszt zmiany: pokaż, że ryzykują, nie zmieniając się. Pozostanie bez zmian kosztuje!
  3. Trudność wyboru: Jest za dużo informacji, za dużo możliwości. Pomóc im. Prowadź ich.
  4. Przewidywany żal: żałujemy decyzji, zanim jeszcze je podejmiemy. Muszę pokazać historię bohatera przed i po.

Tim ostrzegł, że usługi i funkcje o wartości dodanej mogą wydawać się dodatkową wartością, ale dla kupującego wyglądają na dodatkowy koszt i złożoność. Działa to wbrew psychologii kupującego.

Zamiast tego przedstaw je potrzebom i problemom, o których istnieniu nie wiedziały. Destabilizować ich preferencje. Nagle pojawia się zestaw zagrożeń, które chcą rozwiązać. Ludzie są 2-3 razy bardziej skłonni do poszukiwania ryzyka, aby uniknąć straty, niż do gonienia za zyskiem.

Sprzedaż oparta na spostrzeżeniach

George Leith wrócił na scenę obok, aby zaoferować kilka wskazówek dotyczących sprzedaży opartej na spostrzeżeniach.

Quang Do, dyrektor Alexander Group, dołączył do George'a na scenie, zauważając, że „Rola sprzedawcy uległa zmianie. Jest nim konsultant ds. marketingu. Ktoś, kto może doradzać firmie w zakresie jej strategii i realizacji w oparciu o spostrzeżenia oparte na dokładnym i głębokim zrozumieniu ”.

[clickToTweet tweet="Zmieniła się rola sprzedawcy. Jest nim konsultant marketingowy. Ktoś, kto może doradzać firmie w zakresie jej strategii i realizacji w oparciu o spostrzeżenia oparte na dokładnym i głębokim zrozumieniu. #conquerlocal @AGIRevenue" quote="Rola sprzedawca się zmienił. To konsultant marketingowy. Ktoś, kto może doradzać firmie w zakresie jej strategii i realizacji w oparciu o spostrzeżenia oparte na dokładnym i głębokim zrozumieniu. #conquerlocal @AGIRevenue"]

George zauważył, że kultura ciągłego uczenia się staje się „tajemniczym sosem”, a Quang poparł to, stwierdzając, że ciągłe uczenie się jest nową normą. Chodzi o prowadzenie wnikliwej rozmowy przez cały czas”.

Gdybym wtedy wiedział to, co wiem teraz

John Jordan, wiceprezes Vendasta ds. rozwoju partnerów, gościł panel ekspertów ds. przedsiębiorstw: Mike Giamprini, wiceprezes ds. strategii i rozwoju korporacyjnego w 411.ca, Matthew Bartels, dyrektor Alexander Group i Christian Hendricks, prezes Local Media Consortium.

Temat dyskusji „Gdybym wiedział, to co wiem teraz” koncentrował się na historiach wojennych w dużych przedsiębiorstwach.

Panel omawiał szkolenia, zaangażowanie kadry kierowniczej, wdrażanie i realizację strategii, mierzenie sukcesu, uzyskiwanie informacji zwrotnych i wiele więcej.

Dzień drugi

Marketing cyfrowy w dobie pomocy

Dzień 2 rozpoczął Ryan d'Mello, który pochodzi z firmy, z którą być może spotkałeś się w pewnym momencie swojego życia… Google. Ryan zagłębił się w to, jak uczenie maszynowe wpłynie na życie w przyszłości w swoim przemówieniu na temat marketingu cyfrowego w dobie pomocy.

Ryan omówił postępy w uczeniu maszynowym i ich wpływ na biznes: „Automatyzacja nie jest sposobem na zastąpienie ludzi, celem jest uwolnienie ludzi, aby byli bardziej strategiczni”.

Dzięki sztucznej inteligencji i inteligentnemu uczeniu się możesz spojrzeć na swoich klientów i powiedzieć im, co się dzieje i jak ulepszyć ich kampanie reklamowe, opierając się na prawdziwych danych. Kluczem tutaj jest skupienie się na „Tworzeniu spersonalizowanych i pomocnych doświadczeń”.

Ryan zauważył, że powinniśmy przestać kierować reklamy na grupy odbiorców na platformach reklamowych, które MYŚLISZ, że są Twoją grupą docelową. Uczenie maszynowe zoptymalizuje i dokładnie określi, kto kupuje, i zmaksymalizuje budżety reklamowe z docelowymi odbiorcami, którzy chcą tego, co sprzedajesz.

Podkreślił, że marnujemy zbyt dużo czasu na zadania o niskiej wartości.

  • 80% Twojego czasu spędzasz na wykonywaniu zadań manualnych o niskiej wartości.
  • Tylko 20% Twojego czasu poświęcasz na strategiczny rozwój swoich firm.
  • Zacznij sprawiać, by maszyny pracowały dla Ciebie i zacznij spędzać czas na strategii, rozwoju i skalowaniu swojej firmy.

31 zabójczych sekwencji marketingowych na Facebooku

Następnie na scenę wkroczył duet, którego dobrze znamy i na którym polegamy w zakresie analiz marketingowych na Facebooku. Doświadczeni prezenterzy VendastaCon, Dennis Yu i Logan Young, zaprezentowali swoje 31 zabójczych sekwencji marketingowych na Facebooku.

Podzielili się swoją genialną strategią budowania zaufania i autorytetu PRZED sprzedażą – stwórz serię jednominutowych filmów na kluczowe tematy związane z tym, czym się zajmujesz i kim jesteś.

Jak powiedział Dennis w prezentacji: „Wszyscy zajmujemy się sprzedażą, ale zanim poprosimy o te pieniądze, musimy przejść przez etapowy proces. Musimy przejść od pytania „dlaczego”, przez „jak”, do „co”. od wiedzy do lubienia do zaufania. Musimy przejść od świadomości do zaangażowania do nawrócenia”.

[clickToTweet tweet="Wszyscy zajmujemy się sprzedażą, ale zanim będziemy mogli poprosić o te pieniądze, musimy przejść przez stopniowy proces. Musimy przejść od pytania dlaczego, przez sposób, do tego, co. Musimy przejść od wiedzy do lubimy ufać. Musimy przejść od świadomości do zaangażowania i konwersji. #conquerlocal @dennisyu" quote="Wszyscy zajmujemy się sprzedażą, ale zanim będziemy mogli poprosić o te pieniądze, musimy przejść przez etapowy proces. Musimy przejdź od „dlaczego” do „jak” do „co”. Musimy przejść od wiedzy do lubienia do zaufania. Musimy przejść od świadomości do zaangażowania i konwersji. #conquerlocal @dennisyu"]

Dlaczego to? Logan wyjaśnia, że ​​„ludzie nie zawsze są gotowi do zakupu. Reklama jest najskuteczniejsza, gdy łączysz się z treścią, gdy są oni gotowi do zakupu. Wtedy jesteś trafny”.

Następnie zagłębili się w taktykę stojącą za tą strategią:

  • Zacznij od tego, dlaczego najpierw, potem jak, a potem co w siatce wideo 3x3.
  • 70% widzów nie obejrzy więcej niż pierwsze 3 sekundy filmu. Stwórz haczyk w pierwszych 3 sekundach filmu, podając dlaczego.
  • Jeśli nie masz strony marki osobistej, tracisz.
  • Zwiększaj posty o 1 USD dziennie przez tydzień, aby rozpocząć i stworzyć „początek” mediów.
  • Przeglądaj 6 kół tematycznych > mapę tematów z influencerami.
  • Twórz treści według tematu, a nie według kalendarza.
  • Twórz ponadczasowe treści w porównaniu z kalendarzem lub spontanicznymi wiadomościami.
  • Wideo musi być podstawą Twojego marketingu cyfrowego.
  • Wiele (potencjalnie 90%) prób zawartości zakończy się niepowodzeniem. Nie przestawaj szukać tego słupka o home runie, a kiedy go zdobędziesz, wzmocnij go.

Jedną z kluczowych koncepcji, którą Dennis i Logan przywieźli do domu, było to, że budowanie dobrej, pozytywnej marki osobistej może wpłynąć na Twoją firmę i agencję.

Życie lokalne

Paul Plant Założyciel Radicle Consulting dołączył do nas, aby podzielić się spostrzeżeniami ze swojego życia w Local. Doświadczenie Paula obejmuje lata w branży Yellowpages, co pozwala mu zobaczyć wiele rzeczy, które się zmieniły lub nie zmieniły w ciągu jego 40 lat w lokalnej.

Co się zmieniło
Kiedyś marketing lokalny był łatwy — do reklamowania wystarczyły gazety i żółte strony. Dziś małe i średnie przedsiębiorstwa są bombardowane wyborami – 25 razy dziennie przez prawników reklamowych. W rzeczywistości każdy sektor każdej branży na świecie został zakłócony w ciągu ostatniej dekady.

Co się nie zmieniło
Jednak Paul zauważył, że lokalny ekosystem handlowy nie zmienił się – istnieje po to, by łączyć kupujących i sprzedających. W rzeczywistości powiedział, że 80% całego handlu odbywa się lokalnie, a 200 rodzajów lokalnych interakcji ma miejsce w promieniu 1 mili od domu.

Paul zauważył również, że małe i średnie firmy napotykają wyzwania w kilku obszarach:

Największe wyzwania MŚP związane z mediami cyfrowymi*

  1. Czas 45%: Po prostu nie mają czasu, aby zostać ekspertami cyfrowymi
  2. Wiedza 36%: Nie rozumieją, jak działa lokalny system medialny
  3. Budżet 32%: nie wiedzą, który z 5000 kanałów będzie najlepszy dla nich i dla ich budżetu

*Dane z ankiety Thrive Analytics — wartości procentowe to najlepsze wyniki ankiety z pytania Biggest SMB Challenges

Większość małych i średnich firm spędza tylko 1/3 swojego czasu na robieniu tego, co postanowiło, otwierając swoją firmę. Naszym zadaniem, po stronie podaży w tej branży, jest ułatwianie im życia, demaskalizacja cyfrowego krajobrazu i robienie tego w sposób zapewniający wartość i zwrot z inwestycji.

Nowa rola sprzedaży
Paul zadał bardzo fundamentalne pytanie dotyczące nowej roli sprzedaży: Jaka jest teraz twoja rola? Sprzedawać czy służyć?

  • Powtarzające się zamówienia są koniecznością - w zależności od sposobu realizacji w porównaniu do produktu, który sprzedajesz
  • Ludzie, którzy naprawdę wygrają, to ci, którzy najlepiej poznają swoich klientów. Oznacza to zmianę modelu sprzedaży – nie wystarczy zidentyfikować potrzeby, a następnie sprzedać sprzedać sprzedać
  • TERAZ SMB mówi. Powinieneś poświęcić 60% czasu na słuchanie klienta - potrzeb, aspiracji - a następnie znaleźć rozwiązania, które zaspokoją te potrzeby
  • TERAZ, koniec z pojedynczym kontaktem, teraz wiele punktów kontaktu, wiele kontaktów i wszystkie muszą znajdować się na tej samej stronie kontakt co 4-6 tygodni

Jedynym wnioskiem, na którym skoncentrował się Paul, było: „Firmy, które naprawdę wygrają, to te, które najlepiej poznają swoich klientów”.

[clickToTweet tweet="Firmy, które naprawdę wygrają, to te, które najlepiej poznają swoich klientów. #conquerlocal @RadiclePaul" quote="Firmy, które naprawdę wygrają, to te, które najlepiej poznają swoich klientów. #conquerlocal @RadiclePaul" ]

Oznacza to, że musisz znać swojego klienta, być blisko niego, poświęcić trochę czasu, aby go zrozumieć, pokazać, że doceniasz jego potrzeby i zrozumieć, w jaki sposób wchodzą w interakcje z własnymi konsumentami.

Po sprzedaży: strategie rozgrywającego z pełną obsługą

Następną prezentacją była „After the Sale: Full-Service Quarterback Strategies” autorstwa dyrektora Vendasta ds. wejścia na rynek i rynku, Amy Gill i wiceprezesa Vendasta ds. przychodów, Douga Campbella.

Po pierwsze, Amy i Doug omówili 3 zmiany dotyczące realizacji głównej

  • Przyjmowanie informacji zwrotnej od interesariuszy
  • Struktura organizacyjna
  • stratedzy usług marketingowych

Innym kluczowym sposobem na utrzymanie udanych relacji z klientami jest słuchanie interesariuszy i pełne zaangażowanie z nimi, ponieważ to działa. Oznacza to comiesięczną współpracę, gotowość do wprowadzania zmian i zapewnianie stałej wartości.

Głównym celem dla partnerów byłaby ewolucja i wzmocnienie pozycji naszych specjalistów ds. usług marketingowych. Czemu? Ponieważ w 2018 r. przychody z usług marketingowych wzrosną dwukrotnie w stosunku do reklam.

Ziemia Obiecana

Podsumowaniem dwudniowego maratonu prezentacji marketingu cyfrowego był dyrektor generalny Vendasta, Brendan King. Brendan podsumował główne tematy VendastaCon, wyjaśniając, jak wykorzystać całą zdobytą wiedzę i zabrać klientów do „Ziemi obiecanej”.

Brendan zaczął od typowego scenariusza — opisania tego, co robisz klientom. Zauważył, że kiedy klienci pytają, czym zajmuje się Twoja firma, nie szukają podsumowania codziennych zadań i działań. Zamiast tego prawdziwe pytanie, które zadają, brzmi: „Jaką zmianę chcesz wprowadzić do mojego świata?”

Musisz opisać tę zmianę jako „Ziemię obiecaną” – przyszły stan świata, który zamierzasz przedstawić swoim klientom. Jest to DUŻO bardziej atrakcyjne i skuteczne niż powiedzenie „och, tworzę strony internetowe” lub „jestem ekspertem od mediów społecznościowych”.

A więc... co składa się na skuteczną Ziemię Obiecaną?:

  1. Musi być pożądane : Twoi klienci muszą chcieć tego, co jest im obiecane.
  2. To nieprawdopodobne : nie mogli tego osiągnąć z nami - nawet z pomocą konkurencji
  3. Cel nie zostaje osiągnięty z dnia na dzień : Musi być podróż. Zrównoważony między krótko- i długoterminowymi
  4. Podróż zmienia się w czasie : wraz z postępem podróży rosną oczekiwania.

Na tym prezentacje VendastaCon 2018 dobiegły końca, pozostawiając uczestnikom wiele do przemyślenia, kończąc dzień popołudniową wędrówką po spektakularnym kanionie Johnston.

Aby uzyskać dostęp do całej transmisji na żywo z VendastaCon 2018, pobierz ją tutaj za jedyne 299 USD . Będziesz mieć dostęp przez 1 rok.

Znajdź jeszcze więcej spostrzeżeń w naszym podcaście dotyczącym sprzedaży: