Nowe dane: dlaczego małe i średnie firmy nie ufają już reklamom
Opublikowany: 2018-04-27Brzmi to trochę szalenie, gdy mówisz to na głos w czasach, gdy Adwords i reklamy na Facebooku wciąż dominują w reklamie cyfrowej, ale to prawda, a oto dlaczego:
Właściciele firm są bardziej zdezorientowani niż kiedykolwiek, jeśli chodzi o marketing.
Żyjemy w epoce analityki i dużych zbiorów danych, ale właściciele firm WCIĄŻ są ofiarami zamieszania, które sfrustrowany John Wanamaker wyartykułował w latach dwudziestych XX wieku:
„Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest marnowana; problem w tym, że nie wiem, która połowa”.
Dokładnie tak myślą dzisiejsze małe i średnie firmy o Adwords i reklamach na Facebooku
I zgadnij co? To dobra rzecz dla agencji, firm medialnych i przedsiębiorców, którzy mogą wkroczyć i pomóc.
A teraz zbadajmy, DLACZEGO to dobra rzecz.
*Uwaga: spostrzeżenia zawarte w tym poście są oparte na prezentacji Gordona Borrella na VendastaCon 2018: „ Navigating the New Marketing Landscape”. Obejrzyj całe jego przemówienie tutaj .
Spis treści
Co napędza wzrost wydatków marketingowych w małych i średnich firmach?
Gdzie małe i średnie firmy inwestują swój budżet marketingowy
Outsourcing poczty e-mail
Outsourcing strony internetowej
Outsourcing mediów społecznościowych
Dlaczego musisz oferować mieszankę rozwiązań marketingowych
Dlaczego małe i średnie firmy potrzebują TWOJEJ pomocy w uporządkowaniu marketingu
Jak sprzedawać w oparciu o potrzeby małych i średnich firm
Jak wspomniałem powyżej, słynny cytat Johna Wanamakera „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest zmarnowana; problem w tym, że nie wiem, która połowa”. jest aktualne do dziś!
Branża marketingowa podlega ciągłym zmianom, a nawet największe wygrane w marketingu mają swój cykl życia.
Kilka doskonałych przykładów to to, co stało się ze słowami kluczowymi Google od połowy do końca 2000 roku i co dzieje się teraz z reklamami na Facebooku. Ludzie rzucili się do Adwords i reklamy na Facebooku, ale teraz oznaki wskazują na spowolnienie dla obu.
Peter Dulay z Conversion Giant zauważa,
„Adwords z pewnością NIE jest wschodzącą platformą reklamową w wyszukiwarkach, jak kiedyś, oferującą nieograniczone możliwości rozwoju i zysków. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie. Google stał się tak dobry w ograniczaniu zysków reklamodawcom, zaostrzając konkurencję i zmuszając reklamodawców do korzystania z programów takich jak Zakupy, którymi trudniej zarządzać”.
„Podczas gdy Facebook pozostaje popularny, niektórzy reklamodawcy są zaniepokojeni podwyżkami cen, kilku uważa wydatki za nieefektywne, a tylko niewielki procent polega wyłącznie na marketingu cyfrowym… W ankiecie (Borrella) nieco ponad połowa firm zgodziła się, że Facebook po prostu utrzymaj równowagę lub „zacznij tracić popularność w 2018 r., ponieważ inne platformy (takie jak Snapchat i własny Instagram Facebooka) pozwalają na więcej reklam”.
Do czego więc się zwracają? Idźmy za pieniędzmi...
Co napędza wzrost wydatków marketingowych w małych i średnich firmach?
Aby zrozumieć, jakie są możliwości w digitalu, musimy przyjrzeć się trendom w wydatkach marketingowych SMB.
Borrell Associates prowadzi największą ankietę wśród lokalnych reklamodawców w Ameryce Północnej, co oznacza, że wiedzą oni, co reklamodawcy robią, przewidują i jak działają na podstawie prognoz.
Oto ogólne spojrzenie na to, co dane mówią nam o krajobrazie marketingowym w 2018 roku:
- Przewiduje się, że reklama wzrośnie ogółem o 5,3%, ale nie we wszystkich mediach fala ta rośnie.
- Przewiduje się, że media tradycyjne (niecyfrowe), zwłaszcza drukowane i nadawcze, spadną o 2,2%, podczas gdy media cyfrowe powinny wzrosnąć o 12,7%, czyli 126,8 mln dolarów.
Tak więc obserwujemy duży wzrost w branży cyfrowej… ale niespodzianka:
NIE pochodzi z reklamy :
Ten wykres pokazuje różnicę w wydatkach SMB rok do roku. Jak widać, niebieska linia (reklama lokalna) ma pozostać stosunkowo płaska, podczas gdy linia pomarańczowa (lokalne promocje/marketing) ma znacznie wzrosnąć do 2021 roku.
Więc co się tutaj dzieje?
Teraz, gdy właściciele firm nie widzą wyników, jakie osiągali w reklamie tradycyjnej i cyfrowej, w dającej się przewidzieć przyszłości chcą wydać swoje budżety marketingowe gdzie indziej.
Gordon Borrell mówi, że te dane pokazują, że
„(SMB) wydają coraz mniej na te media, które są własnością innych osób, i wydają coraz więcej na to medium, które faktycznie mogą kontrolować”.
Gdzie małe i średnie firmy inwestują swój budżet marketingowy
Właściciele firm inwestują w usługi marketingowe.
I inwestują DUŻO pieniędzy — nawet małe lokalne firmy wydają tysiące rocznie na kluczowe elementy lokalnego stosu marketingowego.
Przyjrzyjmy się kilku kluczowym rozwiązaniom, na których skupiają się małe i średnie firmy...
1. Outsourcing poczty e-mail
Outsourcing poczty e-mail to duża część wydatków małych i średnich firm.
Wszyscy lokalni reklamodawcy średnio rocznie wydali około 3300 USD na outsourcing poczty e-mail. Ale widać, że niektóre kluczowe branże wydają nieco więcej na marketing e-mailowy niż inne.
Poczta e-mail nadal jest świetną platformą dla lokalnych firm, która umożliwia dotarcie do odbiorców — dzięki promocjom, konkursom, biuletynom i nie tylko. W rzeczywistości e-mail marketing przynosi średni zwrot z inwestycji w wysokości 38 USD na każdy wydany 1 USD, co czyni go najpotężniejszym narzędziem komunikacji marketingowej, jeśli chodzi o generowanie klientów.
Zobacz, ile te lokalne firmy wydają na e-mail marketing.
Masz ogromną szansę skłonić ich do zainwestowania w TWOJE rozwiązania e-mailowe, a nie w dostawcę e-mail marketingu, z którego korzysta obecnie 56% firm.
Powiązana lektura: Ludzie kontra sztuczna inteligencja: trendy w e-mail marketingu na rok 2018
2. Outsourcing strony internetowej
Projektowanie i utrzymanie stron internetowych to kolejny duży wydatek dla lokalnych MŚP.
Wydają na to średnio ponad 18 000 dolarów rocznie. To BARDZO dużo dla tych małych i średnich firm!
Według Borrella jest to kolejna duża okazja dla lokalnych marketerów, aby wkroczyć i pomóc w pilnej potrzebie i poza nią:
„W tej konkretnej kategorii stwierdzamy, że niezależnie od tego, kto obsługuje ich w tym obszarze, reklamodawcy faktycznie postrzegają swoją własną witrynę (lub witrynę responsywną na urządzenia mobilne) jako reklamę. Więc jeśli utożsamiają to z reklamą, nie sądzisz, że osoba, która zajmuje się tym za nich, jest w świetnej pozycji, aby udzielać im porad dotyczących ich marketingu?”
Powiązana lektura: 6-etapowy przewodnik dotyczący sprzedaży usług internetowych lokalnym firmom
3. Outsourcing mediów społecznościowych
Outsourcing mediów społecznościowych odnotował gwałtowny wzrost wydatków w ostatnich latach. Nawet małe firmy zatrudniające 10 lub mniej pracowników wydają 10 154 USD na media społecznościowe.
To kolejny obszar, w którym naprawdę opłaca się zrozumieć, czego potrzebują MŚP w określonych branżach. Przykład: pośrednicy w handlu nieruchomościami wydają na reklamę o połowę mniej niż typowy reklamodawca, ale prawie 2 razy więcej niż średnia na zarządzanie mediami społecznościowymi.
Ponadto duża część MŚP (32%) inwestuje wyłącznie w media społecznościowe. Nie tylko 32% małych klientów biznesowych, których obecnie tracisz, jeśli nie oferujesz usług w mediach społecznościowych, to grupa firm, które możesz UPSELL za pomocą innych produktów!
Powiązana lektura: 28 porad dotyczących marketingu w mediach społecznościowych: podsumowanie ekspertów
Powiązana lektura: Rozwiązanie marketingowe w mediach społecznościowych z białą etykietą w celu odsprzedaży i zwiększenia zwrotu z inwestycji
Dlaczego musisz oferować mieszankę rozwiązań marketingowych
Jak widzieliśmy, małe i średnie firmy wydają więcej pieniędzy niż kiedykolwiek na cyfrowe usługi marketingowe.
Nie oznacza to jednak, że kupują izolowane rozwiązania cyfrowe ani całkowicie rezygnują z tradycyjnych mediów, takich jak telewizja, radio i reklamy prasowe.
Właściwie kupują mieszankę wszystkiego.
Gordon Borrell stwierdził, że duży odsetek małych i średnich firm inwestuje w różne rozwiązania:
„74% reklamodawców nie kupuje tego czy innego nośnika, kupuje mieszankę. W tym miejscu pojawia się TWOJA rola, aby pomóc im doradzić i pomóc im zrozumieć, co się dzieje”.
Być może jeszcze bardziej odkrywczy jest fakt, że tylko 3% MŚP korzystało wyłącznie z technologii cyfrowej, a tylko 22% korzystało wyłącznie z technologii tradycyjnej. Wniosek z tego jest dość jasny: jeśli chcesz być lokalnym ekspertem ds. marketingu, do którego zwracają się Twoi klienci, musisz zaoferować mieszankę usług marketingowych.
Więc wszystkie agencje marketingowe, pamiętajcie: Konkurencja się rozkręca! Według Borrella nie jesteś jedyną osobą, która zauważa te trendy:
„(Tradycyjne firmy medialne) są obecnie groźnymi konkurentami na rynku, ponieważ zaobserwowały spadek swoich tradycyjnych przychodów, a wszyscy ich reklamodawcy byli naprawdę zachwyceni mediami cyfrowymi. I zgadnij, co sprzedają?… i sprzedają to jako mieszankę”.
Dlaczego małe i średnie firmy potrzebują TWOJEJ pomocy w uporządkowaniu marketingu
Właściciele firm mają wiele narzędzi marketingowych na wyciągnięcie ręki.
Kanały społecznościowe, takie jak Facebook, Twitter, Instagram i Snapchat, są powszechnie używane za darmo. Promowanie postów na Facebooku jest prawdopodobnie ZBYT łatwe, a każdy, kto ma kartę kredytową, może rozpocząć kampanię w sieci wyszukiwania w AdWords. Prawie każdy może robić własne zdjęcia lub nagrywać filmy za pomocą swojego smartfona. Nawet nowa witryna internetowa jest oddalona o kilka kliknięć dzięki powstaniu twórców witryn.
Jednak to, że technologia cyfrowa jest tak dostępna dla mas, nie oznacza, że osoby zarządzające tymi małymi i średnimi firmami rozumieją, jak działa marketing cyfrowy.
Innymi słowy, tylko dlatego, że MOŻESZ majsterkować, nie oznacza, że MUSISZ to robić.
Aby przybliżyć tę myśl, Borrell stwierdził, że 72% ankietowanych firm to nowicjusze. Tak naprawdę nie mają wiedzy marketingowej, podejmują decyzje marketingowe samodzielnie (lub z żoną, synem lub krewnym) i potrzebują Twojej pomocy!
W rzeczywistości marketing zabiera czas od ich podstawowych kompetencji, zauważa Borrell:
„Są zbyt zajęci usuwaniem przecieków, przygotowywaniem kompozycji kwiatowych, serwowaniem posiłków, sprzedażą samochodów i mebli, aby naprawdę zrozumieć marketing cyfrowy”.
„Spędzają TAK dużo czasu i potrzebują TAK wielu porad w tej dziedzinie. Szukają ekspertów, którzy im pomogą”.
Marketing to ogromny koszt alternatywny dla 72% właścicieli firm, którzy są nowicjuszami w marketingu. Potrzeba marketingu zabiera ich średnio 12 godzin tygodniowo z dala od rzeczy, w których są najlepsi. Następnie zmusza ich do spędzenia tego czasu na robieniu czegoś, w czym nie mają doświadczenia.
To OGROMNE zasysanie czasu!
Wiedza o klientach i potencjalnych klientach SMB pomoże ci zrozumieć ich potrzeby, określić, jak najlepiej się z nimi komunikować i jak prezentować swoje usługi.
Dlatego też warto być sobą:
„To świetny czas, aby być w tym biznesie, jeśli wiesz, co robisz, masz świetny produkt, taki jak Vendasta, i jesteś w stanie zaoferować MŚP prawdziwy wgląd i prawdziwą pomoc”.
Jak sprzedawać w oparciu o potrzeby małych i średnich firm
Ponieważ prześledziliśmy szlak pieniędzy i sprawdziliśmy, czego potrzebują małe i średnie firmy, nadszedł czas, aby Twoja agencja stała się dostawcą rozwiązań. Oto jak to zrobić.
Twoi klienci chcą rezultatów. To jest dane.
Ale wasz związek to coś więcej.
Firmy potrzebują partnera o określonym zestawie umiejętności i wartości. Oto, co mówią, że potrzebują od ciebie (cytaty z danych Borrella):
Bądź szczery:
„Bądź otwarty i uczciwy w kwestii nakładów reklamowych, zwrotu z inwestycji i wskaźników. Często mam wrażenie, że nasi partnerzy reklamowi chcą tylko naszych pieniędzy i nie dbają o to, czy nasze reklamy działają dla nas”.
Podaj dane:
„Posiadanie bardziej odpowiednich/szczegółowych danych specyficznych dla mojej branży i odbiorców”.
Edukuj ich:
„Poinformuj nas o trendach/wskaźnikach i doświadczeniach podobnych do nas firm w okolicy”.
Wytnij gówno:
„Partnerzy medialni koncentrują się na osiąganiu celów sprzedażowych i przedstawiają tylko dane, które wspierają ich produkty, a NIE to, co naprawdę leży w najlepszym interesie reklamodawcy. W ciągu 12 lat bycia dyrektorem marketingu tylko dwa razy zdarzyło się, że partner medialny nie polecił ich produktów do moich salonów…. Wszystkie mają dane, które pokazują, że ich produkty są lepsze od konkurencji. Nie wszyscy mogą mieć rację; dlatego prowadzi do zwątpienia”.
Mówiąc o zaufaniu...
Oto Gordon Borrel o tym, jak zdobyć zaufanie małych i średnich firm:
Powiązana lektura: Ewolucja małych firm w 2018 r
Końcowe przemyślenia
Małe i średnie firmy mają opcje, narzędzia, dane, ale wciąż są zdezorientowane.
Nie ufają już, że reklama zapewnia wysoki zwrot z inwestycji i szukają lepszych opcji.
To przygotowuje scenę dla CIEBIE do wejścia w ich życie w tym kluczowym momencie.
Jeśli reprezentujesz agencję, firmę medialną lub przedsiębiorcę, który ma doświadczenie, aby wkroczyć, nadać temu sens i pomóc zdezorientowanym małym i średnim firmom, teraz jest na to świetny czas.
To naprawdę NAPRAWDĘ dobry czas na prowadzenie biznesu.
Aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci stać się zaufanym lokalnym ekspertem i oferować rozwiązania cyfrowe, których potrzebują Twoi klienci SMB, umów się na prezentację już dziś !