Rozwój firmy dzięki strategicznym partnerstwom biznesowym: od czego zacząć

Jeśli zakłócenia są nową normą, strategiczne partnerstwa biznesowe są jej antidotum.

Strategiczne partnerstwa biznesowe to jedna z najstarszych strategii w historii handlu. Niektórzy twierdzą, że mają nawet ponad dwa tysiąclecia. Ich znaczenie przez lata trwa, ponieważ pomagają partnerom rozszerzać możliwości, wykorzystywać możliwości, zmniejszać ryzyko lub wszystkie trzy.

Dla firm świadczących usługi profesjonalne w dzisiejszym szybko zmieniającym się, w dużej mierze cyfrowym środowisku biznesowym, partnerstwa odgrywają ważniejszą rolę niż wcześniej: pomagają firmom pozostać aktualnym i konkurencyjnym na zatłoczonym rynku. Nic dziwnego, że badanie wysokiego wzrostu 2022 Hinge Research Institute wymienia partnerstwa jako jedną z 10 najlepszych technik stosowanych przez firmy do promowania swoich usług.

Czym są strategiczne partnerstwa biznesowe?

Strategiczne partnerstwo biznesowe to relacja utworzona przez dwie lub więcej organizacji, której celem jest tworzenie większej wartości dla nowych lub niedostatecznie zaspokajanych potrzeb klientów docelowych. W ten sposób tworzy wartość dla każdej firmy partnerskiej. Cel ten osiąga się poprzez zwiększenie dostępu każdej firmy do informacji, zasobów, obszarów wiedzy i nabywców.

W branży usług profesjonalnych strategiczne partnerstwa biznesowe mogą pomóc firmom wypełnić luki w treści i możliwościach, zwiększając widoczność każdej firmy — w trybie online i offline — oraz poszerzając ich wiedzę fachową. Patrząc z innej perspektywy, partnerstwo w usługach profesjonalnych to kwestia pożyczania i pożyczania reputacji i odbiorców.

Jednak nie wszystkie strategiczne partnerstwa biznesowe spełniają swoje cele. Sukces zależy w dużej mierze od znalezienia odpowiednich partnerów, nawiązania odpowiedniego partnerstwa i jego promowania.

Ponieważ partnerstwa mogą być lukratywne, prawie wszystkie firmy angażują się w jakąś formę partnerstwa.

Większość z nich będzie promować swoje partnerstwo, umieszczając swoje logo na swojej stronie internetowej. Wielu z nich wspólnie wygłosi prezentację. Ale niewielu będzie współpracować w zakresie marketingu i rozwoju biznesu na etapach przed klientem i klient-doświadczenie. Działają tak, jakby wartość dodana, którą zgodzili się zapewnić, nie istniała lub, co gorsza, powinna pozostać najlepiej strzeżoną tajemnicą branży. Ten sposób myślenia podważa jedną z głównych korzyści partnerstwa — zwiększony zasięg i konwersję do odbiorców.

Jaka jest dobra firma strategicznego partnera biznesowego?

Dobra firma partnerska będzie miała następujące cechy:

• Odbiorcy : obsługuje tę samą (lub podobną) grupę odbiorców, którą obecnie lub chcesz obsługiwać.
• Zgodne obszary specjalizacji : oferuje usługę lub produkt, który uzupełnia, a nie konkuruje z Twoimi (przykłady: firma prawnicza i firma księgowa; firma architektoniczna i firma inżynierska; firma marketingowa i firma szkoleniowa w zakresie sprzedaży) i jest zainteresowany Twoją ofertą.
• Reputacja : zwiększa Twoją wiarygodność wśród odbiorców i nie wywołuje żadnych sygnałów ostrzegawczych, gdy przeprowadzasz wyszukiwanie w Internecie, zarówno w organizacji, jak i wśród członków jej zespołu.
• Widoczność : posiada sporą listę mailingową, która tylko w minimalnym stopniu pokrywa się z twoją, witrynę, której autorytet domeny jest równie dobry, jeśli nie lepszy niż twój, oraz tyle samo obserwujących w mediach społecznościowych, co Ty. Jeśli publikowałeś na zewnątrz i przemawiałeś na wydarzeniach branżowych, spróbuj znaleźć partnera, który zrobił to samo.
• Tworzenie treści : często i konsekwentnie tworzy wnikliwe, edukacyjne materiały w różnych formatach — blog, wideo, infografiki itp. — które rozpowszechniają za pośrednictwem zintegrowanych kampanii komunikacji marketingowej (tj. zarobione, posiadane, udostępnione i płatne media).
• Zobowiązanie do wzajemności : Czy wygodnie jest dzielić z tobą scenę (w przenośni lub dosłownie)
• Klienci : zapewni dostęp do klientów, których jeszcze nie masz

To są cechy, których należy szukać. Jednak znalezienie odpowiedniego partnera dla Twojej firmy wymaga bliższego przyjrzenia się, jak partnerstwa wpisują się w Twoją strategię biznesową.

Jak znaleźć odpowiedniego strategicznego partnera biznesowego

Kluczem do znalezienia odpowiedniego partnera jest posiadanie jasnych celów partnerstwa. Co chcesz, aby partnerstwo pomogło Ci osiągnąć? Czy ma dotrzeć do nowej publiczności? Rozszerzyć wachlarz usług na istniejących odbiorców?

Niezależnie od tego, czy zwracasz się do istniejącej, czy nowej grupy odbiorców, partnerstwo z założenia będzie miało wpływ na podróż kupującego. Pytania, które musisz zadać, to:

• Na którym etapie podróży kupującego partner może wywrzeć wpływ?
• Co partner może zrobić, aby uzyskać pożądany efekt?

Podróż nabywcy usług profesjonalnych składa się z czterech etapów:

1. Doświadczenie przed klientem
2. Doświadczenie klienta
3. Między zaręczynami
4. Były klient

Rysunek 1 pokazuje niektóre role lub obowiązki, które partnerzy mogą odgrywać na każdym etapie.

Rysunek 1: Droga kupującego: mapa ról i odpowiedzialności partnera

Niektórzy partnerzy pełnią role i obowiązki ograniczone do jednego etapu. Inni mogą rozciągać się na etap doświadczenia klienta i dalej.

Doświadczenie przed klientem

Na etapie przedklienckim partnerzy mogą współpracować poprzez wspólną promocję, przy czym każda firma zapewnia ciepłe przedstawienie partnera swojej publiczności. Sukces partnerstwa zależy od tego, jak dobrze wysiłki firm przenoszą kwalifikowane leady marketingowe z góry na dół ścieżki.

Jeśli rolą twojego partnera jest pokazanie cię swoim odbiorcom, możesz rozważyć następujące działania:

• Gościnne wpisy na swoich blogach.
• Wysyłanie treści nawzajem do własnych list.

Aby zbudować zaangażowanie, możesz:

• Współpromuj i współprezentuj na webinarze
• Wspólnie przeprowadzaj badania rynku
• Współpracuj nad książką

Aby zamienić potencjalnych klientów w klientów:

• Prześlij wspólną propozycję do wspólnego prospektu
• Współdostarcz konsultacje lub prezentacje

Marketing partnerski oferuje partnerom kilka kluczowych korzyści. Po pierwsze, pozwala im na szybkie budowanie relacji z nową publicznością lub poszerzenie zasięgu na istniejącą publiczność. Po drugie, zapewnia forum do testowania zgodności partnerów przed przejściem od wspólnej promocji do integracji usług lub produktów.

Doświadczenie klienta, między zobowiązaniami i byłym klientem

Kiedy partnerstwa osiągają etap obsługi klienta, zbudowano wystarczające zaufanie i pewność, aby partnerzy mogli współpracować przy oferowaniu usługi jednemu klientowi. Sukces tego bardziej złożonego, długoterminowego partnerstwa zależy od skutecznej, ciągłej wspólnej promocji i rozwoju biznesu .

Nieustanne promowanie partnerstwa i wzajemnych możliwości świadczenia usług jest kluczem do zdobycia większej liczby klientów. Jednak badanie „Inside the Buyer's Brain Study ” 2020 wskazuje, że mniej niż 40% klientów jest świadomych szerokiej oferty swoich firm świadczących usługi profesjonalne. Jeśli partnerzy nie będą edukować klientów na temat swoich usług, ci klienci prawdopodobnie przejdą do konkurentów, którzy to robią. Informowanie klientów o swoich ofertach w kluczowych punktach zaangażowania zmniejsza ryzyko ich utraty. W wielu przypadkach etap „byłego klienta” jest możliwy do uniknięcia, a nie nieunikniony.

Zrozumienie roli, jaką będą odgrywać potencjalni partnerzy, nie wystarczy. Musisz także zastanowić się, co wnosisz do stołu. Zakładając, że Twoi potencjalni partnerzy również wyznaczają role na mapie podróży kupującego, zastanów się, jakie treści i możliwości możesz zaoferować, aby wypełnić ich luki.

Gdzie znaleźć odpowiednich strategicznych partnerów biznesowych

Gdy masz już wizję tego, jak Ty i Twoi partnerzy możecie współpracować, możesz zacząć szukać perspektyw. Kilka dobrych miejsc na start to:

• Inni widoczni eksperci lub liderzy myśli
• Branżowe grupy LinkedIn
• Sponsorzy i prelegenci na konferencjach branżowych
• Członkowie stowarzyszeń branżowych
• Listy dzienników biznesowych
• Publikacje branżowe
• Wyszukiwania w Google

Jak szukać informacji o potencjalnym partnerze?

Gdy masz już listę potencjalnych klientów, nadszedł czas na zbadanie każdego z nich. Zacznij od ich strony internetowej. Następnie zapisz się do ich biuletynów, weź udział w webinariach i śledź je w mediach społecznościowych. Następnie zadaj sobie pytanie:

• Czy ich usługi zaspokajają potrzeby Twoich klientów/odbiorców bez konkurowania z Twoimi?
• Czy któraś z Twoich usług spełnia potrzeby ich klientów?
• Jaką nową propozycję wartości możesz zaoferować klientom łącząc siły?
• Czy opracowują wysokiej jakości treści edukacyjne?
• Jak promują swoje usługi? Jakimi kanałami?
• Czy ich marka dobrze pasuje do Twojej — tj. czy ich reputacja, wartości i styl są zsynchronizowane z reputacją Twojej firmy?
• Czy współpracują z twoją konkurencją?
• Czy mają zaangażowaną publiczność w mediach społecznościowych?
• Czy publikują na zewnątrz i przemawiają na konferencjach?

Ważne jest, aby wiedzieć, czy potencjalni partnerzy mają umiejętności marketingu cyfrowego, możliwości obsługi lub oba te elementy, które pomogą Ci osiągnąć cele biznesowe.

Wyposażony w krótką listę, możesz zacząć kontaktować.

Program spotkania partnerów

Kiedy już nawiążesz kontakt i zgodzisz się na spotkanie, zaplanuj, co poruszysz w rozmowie. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• W jaki sposób Twoja firma może pomóc ich. Pamiętaj, że ta początkowa rozmowa musi koncentrować się na tym, co możesz dla nich zrobić . Więc miej na uwadze kilka konkretnych pomysłów.
• Zapytaj o grupę docelową (wielkość firmy, dane demograficzne, stanowiska itp.)
• Zapytaj, w jaki sposób reklamują się potencjalnym klientom i co myślą o swoich odbiorcach
  najbardziej potrzebuje. (Będziesz już miał pewne pojęcie o tym, jak wyglądają ich kampanie, jeśli zarejestrowałeś się w ich treści, śledziłeś je w mediach społecznościowych itp.)
• Zapytaj, jak wcześniej prowadzili wspólne promocje lub wspólne usługi z partnerami
• Zapytaj, jak zwykle mierzą sukces

Bez względu na to, jak dokładnie sprawdzisz swojego partnera i wynegocjujesz z nim umowę, nie będziesz wiedział, czy jesteś kompatybilny, dopóki nie zaczniesz współpracować. Aby zapewnić sukces, wyjaśnij wszystkim role, cele i mierniki sukcesu.

Zacznij od małego, dyskretnego projektu, takiego jak wymiana wpisów na blogu gości lub prowadzenie wspólnego seminarium internetowego. Przyjrzyj się uważnie, jakie rezultaty przyniosłeś razem i jak wyglądała współpraca. Czy to dobrze pasuje? Czy chciałbyś iść naprzód z większą liczbą wspólnych promocji? Czy było tak dobrze, że rozważasz wyjście poza doświadczenie przed klientem?

Jeśli jednak wyniki spadną poniżej twoich celów, a współpraca jest trudna, bądź gotów odejść. Nie każde partnerstwo zakończy się spełnieniem oczekiwań. Kiedy to nie wyjdzie, w interesie obu stron jest, aby przejść dalej.

Ale nie pal mostów, chyba że doświadczenie było fatalne. Czasami partnerstwa są kwestią czasu. Po prostu możesz potrzebować pomocy tej firmy w dalszej części drogi – i na odwrót.