Pertumbuhan Bisnis Melalui Kemitraan Bisnis Strategis: Dari Mana Memulai

Jika disrupsi adalah hal yang normal baru, kemitraan bisnis strategis adalah penawarnya.

Kemitraan bisnis strategis adalah salah satu strategi tertua dalam sejarah komersial. Beberapa mengatakan mereka bahkan berkencan kembali lebih dari dua milenium. Relevansi mereka selama bertahun-tahun bertahan karena mereka membantu mitra memperluas kemampuan, memanfaatkan peluang, mengurangi risiko, atau ketiganya.

Untuk perusahaan jasa profesional di lingkungan bisnis digital yang cepat berubah saat ini, kemitraan memainkan peran yang lebih penting daripada sebelumnya: kemitraan membantu perusahaan tetap relevan dan kompetitif di pasar yang ramai. Tidak heran jika Hinge Research Institute's High Growth Study 2022 mencantumkan kemitraan sebagai salah satu dari 10 teknik teratas yang digunakan perusahaan untuk mempromosikan layanan mereka.

Apa itu kemitraan bisnis strategis?

Kemitraan bisnis strategis adalah hubungan yang dibentuk oleh dua atau lebih organisasi yang tujuannya adalah untuk menciptakan nilai lebih bagi kebutuhan baru atau kebutuhan klien yang belum terlayani. Dalam melakukannya, itu menciptakan nilai bagi setiap perusahaan mitra. Tujuan ini dicapai dengan meningkatkan akses setiap perusahaan ke informasi, sumber daya, bidang keahlian, dan pembeli.

Dalam industri jasa profesional, kemitraan bisnis strategis dapat membantu perusahaan menutup kesenjangan dalam konten dan kemampuan, memperkuat visibilitas setiap perusahaan—online dan offline—dan memperluas keahlian mereka. Dilihat dari sudut lain, kemitraan dalam layanan profesional adalah masalah pinjam meminjam reputasi dan audiens.

Tetapi tidak semua kemitraan bisnis strategis memenuhi tujuannya. Keberhasilan sangat bergantung pada menemukan mitra yang tepat, menjalin kemitraan yang tepat, dan mempromosikannya.

Karena kemitraan dapat menguntungkan, hampir semua perusahaan terlibat dalam beberapa bentuk kemitraan.

Sebagian besar akan mempromosikan kemitraan mereka dengan meletakkan logo masing-masing di situs web mereka. Banyak yang akan memberikan pitch bersama-sama. Tetapi hanya sedikit yang akan berkolaborasi dalam pemasaran dan pengembangan bisnis di seluruh tahap pra-klien dan pengalaman klien. Mereka beroperasi seolah-olah nilai tambah yang telah mereka sepakati untuk diberikan tidak ada atau, lebih buruk lagi, harus tetap menjadi rahasia industri yang paling dirahasiakan. Cara berpikir ini merusak salah satu manfaat utama kemitraan—peningkatan jangkauan dan konversi audiens.

Apa perusahaan mitra bisnis strategis yang baik?

Perusahaan rekanan yang baik akan memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

• Audiens : Menyajikan audiens yang sama (atau serupa) yang saat ini Anda–atau ingin–layani.
• Bidang keahlian yang kompatibel : Menawarkan layanan atau produk yang melengkapi—bukan bersaing dengan—milik Anda (contoh: firma hukum bisnis dan firma akuntansi; firma arsitektur dan firma teknik; firma pemasaran dan firma pelatihan penjualan) dan merupakan tertarik dengan penawaran Anda.
• Reputasi : Meningkatkan kredibilitas Anda dengan audiens dan tidak menimbulkan tanda bahaya ketika Anda melakukan pencarian online, baik pada organisasi atau anggota timnya.
• Visibilitas : Memiliki milis yang cukup besar yang hanya sedikit tumpang tindih dengan milik Anda, situs yang otoritas domainnya sama bagusnya jika tidak lebih baik dari situs Anda, dan pengikut di media sosial sebanyak atau sebanyak Anda. Jika Anda telah mempublikasikan secara eksternal dan berbicara di acara-acara industri, cobalah untuk menemukan mitra yang telah melakukan hal yang sama.
• Pengembangan Konten : Sering dan secara konsisten menghasilkan karya-karya pendidikan yang berwawasan luas dalam berbagai format—blog, video, infografis, dll.—yang mereka distribusikan melalui kampanye komunikasi pemasaran terpadu (yaitu, media yang diperoleh, dimiliki, dibagikan, dan berbayar).
• Komitmen untuk timbal balik : Apakah nyaman berbagi panggung (secara kiasan atau harfiah) dengan Anda
• Klien : Akan memberi Anda akses ke klien yang belum Anda miliki

Ini adalah karakteristik yang harus dicari. Namun, menemukan mitra yang tepat untuk bisnis Anda menuntut melihat lebih dekat bagaimana kemitraan cocok dengan strategi bisnis Anda.

Bagaimana menemukan mitra bisnis strategis yang tepat

Kunci untuk menemukan mitra yang tepat adalah memiliki tujuan yang jelas untuk kemitraan. Apa yang Anda inginkan dari kemitraan untuk membantu Anda mencapainya? Apakah untuk menjangkau audiens baru? Perluas rangkaian layanan Anda ke audiens yang ada?

Baik Anda menangani audiens yang sudah ada atau yang baru, kemitraan ini, menurut desain, akan berdampak pada perjalanan pembeli. Pertanyaan yang perlu Anda tanyakan adalah:

• Di mana dalam perjalanan pembeli mitra dapat membuat dampak?
• Apa yang dapat dilakukan mitra untuk membuat dampak yang diinginkan?

Perjalanan pembeli jasa profesional memiliki empat tahap:

1. Pengalaman Pra-Klien
2. Pengalaman Klien
3. Antara Pertunangan
4. Mantan Klien

Gambar 1 menunjukkan beberapa peran atau tanggung jawab yang dapat dimainkan oleh mitra di setiap tahap.

Gambar 1: Perjalanan Pembeli: Peta Peran dan Tanggung Jawab Mitra

Beberapa mitra menjalankan peran dan tanggung jawab terbatas pada satu tahap. Orang lain mungkin meregang ke tahap pengalaman klien dan seterusnya.

Pengalaman pra-klien

Pada tahap pengalaman pra-klien, mitra dapat berkolaborasi melalui promosi bersama, masing-masing perusahaan memberikan pengenalan mitra yang hangat kepada audiens mereka. Keberhasilan kemitraan bergantung pada seberapa baik upaya perusahaan memindahkan prospek pemasaran yang memenuhi syarat dari atas ke bawah corong.

Jika peran pasangan Anda adalah untuk mengekspos Anda kepada audiens mereka, Anda dapat mempertimbangkan kegiatan berikut:

• Posting tamu di blog masing-masing.
• Mengirim konten satu sama lain ke daftar Anda sendiri.

Untuk membangun keterlibatan, Anda dapat:

• Promosikan bersama dan presentasikan bersama di webinar
• Lakukan riset pasar bersama
• Berkolaborasi dalam sebuah buku

Untuk mengubah prospek menjadi klien:

• Kirim proposal bersama ke prospek bersama
• Konsultasi atau demo pengiriman bersama

Pemasaran kemitraan menawarkan beberapa manfaat utama kepada mitra. Satu, ini memungkinkan mereka untuk membangun hubungan cepat dengan audiens baru atau memperluas jangkauan mereka ke audiens yang sudah ada. Kedua, menyediakan forum untuk menguji kompatibilitas mitra sebelum beralih dari promosi bersama ke layanan atau integrasi produk.

Pengalaman Klien, Antara Keterlibatan, dan Klien Sebelumnya

Ketika kemitraan mencapai tahap pengalaman klien, kepercayaan dan keyakinan yang cukup telah dibangun bagi mitra untuk berkolaborasi dalam menawarkan layanan kepada satu klien. Keberhasilan kemitraan jangka panjang yang lebih kompleks ini bergantung pada promosi bersama yang berkelanjutan dan pengembangan bisnis yang efektif .

Terus mempromosikan kemitraan dan kemampuan layanan satu sama lain adalah kunci untuk memenangkan lebih banyak bisnis klien. Namun, Inside the Buyer's Brain Study tahun 2020 menunjukkan bahwa kurang dari 40% klien menyadari luasnya penawaran perusahaan jasa profesional mereka. Jika mitra tidak mendidik klien tentang layanan mereka, klien tersebut kemungkinan akan beralih ke pesaing yang melakukannya. Memberi tahu klien Anda tentang penawaran Anda pada poin-poin penting dari keterlibatan mengurangi risiko kehilangan mereka. Dalam banyak kasus, tahap "mantan klien" dapat dihindari, bukan tidak dapat dihindari.

Memahami peran apa yang akan dimainkan oleh calon mitra tidaklah cukup. Anda juga harus mempertimbangkan apa yang Anda bawa ke meja. Dengan asumsi calon mitra Anda juga memetakan peran di seluruh peta perjalanan pembeli, pikirkan tentang konten dan kemampuan apa yang dapat Anda tawarkan untuk menutup kesenjangan mereka.

Di mana menemukan mitra bisnis strategis yang tepat

Setelah Anda memiliki visi tentang bagaimana Anda dan mitra Anda dapat berkolaborasi, Anda dapat mulai mencari prospek. Beberapa tempat yang baik untuk memulai adalah:

• Pakar Terlihat Lainnya atau pemimpin pemikiran
• Grup LinkedIn khusus industri
• Sponsor dan pembicara di konferensi industri
• Anggota asosiasi industri
• Daftar jurnal bisnis
• Publikasi industri
• pencarian Google

Bagaimana cara menyelidiki informasi calon mitra

Setelah Anda memiliki daftar prospek, saatnya untuk melakukan riset pada masing-masing prospek. Mulailah dengan situs web mereka. Selanjutnya, daftar untuk buletin mereka, hadiri webinar mereka, dan ikuti mereka di media sosial. Kemudian tanyakan pada diri sendiri:

• Apakah layanan mereka memenuhi kebutuhan klien/pemirsa Anda tanpa bersaing dengan Anda?
• Apakah ada layanan Anda yang memenuhi kebutuhan klien mereka?
• Proposisi nilai baru apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien dengan menggabungkan kekuatan?
• Apakah mereka mengembangkan konten pendidikan berkualitas tinggi?
• Bagaimana mereka mempromosikan layanan mereka? Melalui saluran apa?
• Apakah merek mereka cocok dengan merek Anda—yaitu, apakah reputasi, nilai, dan gaya mereka selaras dengan merek perusahaan Anda?
• Apakah mereka bermitra dengan pesaing Anda?
• Apakah mereka memiliki audiens yang terlibat di media sosial?
• Apakah mereka menerbitkan dan berbicara secara eksternal di konferensi?

Sangat penting untuk mengetahui apakah calon mitra memiliki keahlian pemasaran digital, kemampuan layanan, atau keduanya untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda.

Dilengkapi dengan daftar pendek, Anda dapat mulai menjangkau.

Agenda pertemuan mitra

Setelah Anda melakukan kontak dan setuju untuk bertemu, rencanakan apa yang akan Anda bahas dalam percakapan Anda. Berikut adalah beberapa item untuk dipertimbangkan:

• Cara perusahaan Anda dapat membantu mereka. Ingat, percakapan awal ini harus difokuskan pada apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka . Jadi, datanglah dengan beberapa ide spesifik dalam pikiran.
• Tanyakan tentang audiens target mereka (ukuran perusahaan, demografi, jabatan, dll.)
• Tanyakan bagaimana mereka memasarkan ke prospek mereka, dan apa pendapat mereka tentang audiens mereka
  paling membutuhkan. (Anda sudah memiliki gambaran tentang seperti apa kampanye mereka jika Anda mendaftar untuk konten mereka, mengikuti mereka di media sosial, dll.)
• Tanyakan bagaimana mereka telah melakukan promosi bersama atau layanan bergabung dengan mitra sebelumnya
• Tanyakan bagaimana mereka biasanya mengukur kesuksesan

Tidak peduli seberapa teliti Anda memeriksa pasangan Anda dan menegosiasikan persetujuan Anda dengan mereka, Anda tidak akan tahu apakah Anda kompatibel sampai Anda mulai berkolaborasi. Untuk memastikan keberhasilan, jelaskan peran, tujuan, dan ukuran keberhasilan kepada semua orang.

Mulailah dengan proyek kecil dan terpisah, seperti bertukar posting blog tamu atau hosting webinar bersama. Perhatikan baik-baik hasil yang Anda hasilkan bersama dan seperti apa rasanya berkolaborasi. Apakah itu terlihat cocok? Apakah Anda ingin maju dengan lebih banyak promosi bersama? Apakah sangat bagus sehingga Anda mempertimbangkan untuk melampaui pengalaman pra-klien?

Namun, jika hasilnya berada di bawah target Anda dan kolaborasinya sulit, bersedialah untuk pergi. Tidak setiap kemitraan akan memenuhi harapan. Ketika itu tidak berhasil, kepentingan kedua belah pihak untuk melanjutkan.

Tapi jangan membakar jembatan kecuali pengalamannya buruk. Terkadang, kemitraan adalah masalah waktu. Anda mungkin membutuhkan bantuan perusahaan itu di kemudian hari—dan sebaliknya.