전략적 비즈니스 파트너십을 통한 비즈니스 성장: 시작점

파괴가 새로운 표준이라면 전략적 비즈니스 파트너십이 해독제입니다.

전략적 비즈니스 파트너십은 상업 역사상 가장 오래된 전략 중 하나입니다. 어떤 이들은 심지어 2천 년이 넘었다고 말합니다. 파트너가 기능을 확장하고, 기회를 활용하고, 위험을 줄이거나, 세 가지 모두를 지원하기 때문에 수년 동안 관련성이 지속됩니다.

오늘날과 같이 빠르게 변화하는 디지털 비즈니스 환경의 전문 서비스 기업에게 파트너십은 이전보다 더 중요한 역할을 합니다. 파트너십은 기업이 복잡한 시장에서 관련성과 경쟁력을 유지하는 데 도움이 됩니다. 힌지 연구소(Hinge Research Institute)의 2022년 고성장 연구( High Growth Study 2022 )에서 파트너십을 기업이 서비스를 홍보하는 데 사용하는 상위 10가지 기술 중 하나로 나열한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

전략적 비즈니스 파트너십이란 무엇입니까?

전략적 비즈니스 파트너십은 목표 고객의 새롭거나 제대로 제공되지 않는 요구 사항에 대해 더 많은 가치를 창출하는 것을 목표로 하는 둘 이상의 조직이 형성하는 관계입니다. 이를 통해 각 협력회사의 가치를 창출합니다. 이 목표는 정보, 자원, 전문 분야 및 구매자에 대한 각 회사의 액세스를 향상함으로써 달성됩니다.

전문 서비스 산업에서 전략적 비즈니스 파트너십을 통해 기업은 콘텐츠와 기능의 격차를 좁히고 각 기업의 온라인 및 오프라인 가시성을 높이고 전문성을 확장할 수 있습니다. 다른 각도에서 보면 전문 서비스의 파트너십은 평판과 청중을 빌려주고 빌리는 문제입니다.

그러나 모든 전략적 비즈니스 파트너십이 목표를 달성하는 것은 아닙니다. 성공은 주로 올바른 파트너를 찾고, 올바른 파트너십을 구축하고, 홍보하는 데 달려 있습니다.

파트너십은 수익성이 높을 수 있기 때문에 거의 모든 기업이 어떤 형태의 파트너십에 참여합니다.

대부분은 웹사이트에 서로의 로고를 넣어 파트너십을 홍보할 것입니다. 많은 사람들이 함께 피치를 전달할 것입니다. 그러나 사전 클라이언트 및 클라이언트 경험 단계 전반에 걸쳐 마케팅 및 비즈니스 개발에 협력하는 사람은 거의 없습니다. 그들은 마치 그들이 제공하기로 동의한 부가가치가 존재하지 않거나 더 나쁜 것은 업계에서 가장 잘 지켜지는 비밀로 남아 있어야 하는 것처럼 작동합니다. 이러한 사고 방식은 파트너십의 주요 이점 중 하나인 청중 도달 범위 및 전환율 향상을 저해합니다.

좋은 전략적 비즈니스 파트너 회사는 무엇입니까?

좋은 파트너 회사는 다음과 같은 특징을 가질 것입니다.

• 청중 : 현재 또는 제공하고자 하는 동일한(또는 유사한) 청중에게 서비스를 제공합니다.
• 호환 가능한 전문 분야 : 귀하의 것과 경쟁하기보다는 보완하는 서비스 또는 제품을 제공하며 (예: 비즈니스 법률 사무소 및 회계 사무소, 건축 사무소 및 엔지니어링 사무소, 마케팅 사무소 및 영업 교육 사무소 ) 귀하의 제안에 관심이 있습니다.
• 평판 : 청중과의 신뢰를 강화하고 조직이나 팀 구성원에 대해 온라인 검색을 할 때 위험 신호를 제기하지 않습니다.
• 가시성 : 귀하의 메일링 리스트와 최소한으로만 겹치는 상당한 규모의 메일링 리스트, 도메인 권한이 귀하의 사이트보다 좋지는 않더라도 좋은 사이트, 소셜 미디어에서 귀하만큼 많은 또는 더 많은 팔로워가 있습니다. 외부에 발표하고 업계 행사에서 연설했다면 같은 일을 한 파트너를 찾으십시오.
• 콘텐츠 개발 : 블로그, 비디오, 인포그래픽 등 다양한 형식으로 통찰력 있고 교육적인 자료를 자주 지속적으로 생산하여 통합 마케팅 커뮤니케이션 캠페인(예: 획득, 소유, 공유 및 유료 미디어)을 통해 배포합니다.
• 상호주의에 대한 약속 : 당신과 무대를 (비유적으로 또는 말 그대로) 편안하게 공유하는 것
• 클라이언트 : 아직 가지고 있지 않은 클라이언트에 대한 액세스 권한을 부여합니다.

찾아야 할 특성입니다. 그러나 비즈니스에 적합한 파트너를 찾으려면 파트너십이 비즈니스 전략에 어떻게 부합하는지 자세히 살펴봐야 합니다.

올바른 전략적 비즈니스 파트너를 찾는 방법

올바른 파트너를 찾는 핵심은 파트너십에 대한 명확한 목표를 갖는 것입니다. 파트너십을 통해 달성하기를 원하는 것은 무엇입니까? 새로운 청중에게 다가가기 위한 것인가? 기존 고객에게 서비스 어레이를 확장하시겠습니까?

기존 청중을 대상으로 하든 새로운 대상을 대상으로 하든 관계없이 파트너십은 설계상 구매자의 여정에 영향을 미칩니다. 질문해야 할 질문은 다음과 같습니다.

• 구매자 여정에서 파트너가 영향을 미칠 수 있는 부분은 무엇입니까?
• 파트너는 원하는 영향을 미치기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

전문 서비스 구매자 여정에는 4단계가 있습니다.

1. 사전 클라이언트 경험
2. 클라이언트 경험
3. 약혼 사이
4. 전 고객

그림 1은 파트너가 각 단계에서 수행할 수 있는 역할 또는 책임 중 일부를 보여줍니다.

그림 1: 구매자 여정: 파트너 역할 및 책임 맵

일부 파트너는 한 단계로 제한된 역할과 책임을 수행합니다. 다른 사람들은 클라이언트 경험 단계 이상으로 확장될 수 있습니다.

사전 클라이언트 경험

사전 클라이언트 경험 단계에서 파트너는 공동 프로모션을 통해 협력할 수 있으며 각 회사는 청중에게 파트너에 대한 따뜻한 소개를 제공합니다. 파트너십의 성공은 회사의 노력이 마케팅 자격을 갖춘 리드를 퍼널의 상단에서 하단으로 얼마나 잘 이동시키는가에 달려 있습니다.

파트너의 역할이 청중에게 귀하를 노출시키는 것이라면 다음 활동을 고려할 수 있습니다.

• 서로의 블로그에 게스트 게시.
• 서로의 콘텐츠를 자신의 목록으로 보냅니다.

참여를 구축하기 위해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 웨비나에서 공동 홍보 및 발표
• 함께 시장 조사
• 책에서 공동 작업

잠재 고객을 고객으로 전환하려면:

• 공유 잠재 고객에게 공동 제안 제출
• 상담 또는 데모 공동 제공

파트너십 마케팅은 파트너에게 몇 가지 주요 이점을 제공합니다. 첫째, 새로운 청중과 관계를 빠르게 구축하거나 기존 청중으로 도달 범위를 확장할 수 있습니다. 둘째, 공동 프로모션에서 서비스 또는 제품 통합으로 이동하기 전에 파트너의 호환성을 테스트하기 위한 포럼을 제공합니다.

고객 경험, 계약과 이전 고객 사이

파트너십이 클라이언트 경험 단계에 도달하면 파트너가 단일 클라이언트에게 서비스를 제공하기 위해 협력할 수 있는 충분한 신뢰와 확신이 구축됩니다. 보다 복잡하고 장기적인 파트너십의 성공은 효과적이고 지속적인 공동 프로모션과 비즈니스 개발 에 달려 있습니다.

파트너쉽과 서로의 서비스 역량을 지속적으로 홍보하는 것은 고객의 비즈니스에서 더 많은 성공을 거두는 데 중요합니다. 그러나 2020년 Inside the Buyer's Brain Study 에 따르면 40% 미만의 고객이 전문 서비스 회사가 제공하는 다양한 서비스에 대해 알고 있습니다. 파트너가 고객에게 서비스에 대해 교육하지 않으면 해당 고객은 서비스를 제공하는 경쟁업체로 전환할 가능성이 높습니다. 참여의 주요 지점에서 고객에게 제품 정보를 제공하면 제품을 잃을 위험이 줄어듭니다. 많은 경우에 "이전 고객" 단계는 피할 수 있는 것이지 피할 수 없는 것이 아닙니다.

잠재적인 파트너가 수행할 역할을 이해하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 또한 당신이 테이블에 가져올 것을 고려해야합니다. 잠재적인 파트너가 구매자 여정 맵 전반에 걸쳐 역할을 매핑하고 있다고 가정하고 격차를 좁히기 위해 어떤 콘텐츠와 기능을 제공할 수 있는지 생각해 보세요.

적합한 전략적 비즈니스 파트너를 찾을 수 있는 곳

귀하와 귀하의 파트너가 협력할 수 있는 방법에 대한 비전이 있으면 잠재 고객을 찾기 시작할 수 있습니다. 시작하기에 좋은 곳은 다음과 같습니다.

• 기타 가시적 전문가 또는 사상가
• 업종별 LinkedIn 그룹
• 업계 컨퍼런스의 후원사 및 연사
• 산업 협회 회원
• 비즈니스 저널 목록
• 업계 간행물
• 구글 검색

잠재 파트너 정보를 조사하는 방법

잠재 고객 목록이 있으면 각각에 대해 조사할 차례입니다. 그들의 웹사이트에서 시작하십시오. 다음으로 뉴스레터에 가입하고 웨비나에 참석하고 소셜 미디어에서 팔로우하세요. 그런 다음 스스로에게 물어보십시오.

• 그들의 서비스가 당신과 경쟁하지 않고 고객/청중의 요구를 충족합니까?
• 귀하의 서비스가 고객의 요구를 충족합니까?
• 힘을 합쳐 고객에게 어떤 새로운 가치 제안을 제공할 수 있습니까?
• 고품질 교육 콘텐츠를 개발합니까?
• 서비스를 어떻게 홍보합니까? 어떤 채널을 통해?
• 그들의 브랜드가 당신과 잘 어울리나요? 즉, 그들의 평판, 가치, 스타일이 당신 회사의 것과 일치합니까?
• 경쟁업체와 파트너 관계를 맺고 있습니까?
• 소셜 미디어에 참여하는 청중이 있습니까?
• 그들은 외부적으로 출판하고 회의에서 연설합니까?

잠재 파트너가 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 디지털 마케팅 능력, 서비스 역량 또는 둘 다를 보유하고 있는지 여부를 아는 것이 중요합니다.

관심 목록이 있으면 연락을 시작할 수 있습니다.

파트너 회의 의제

일단 연락을 하고 만나기로 동의했다면 대화에서 다룰 내용을 계획하십시오. 고려해야 할 몇 가지 항목은 다음과 같습니다.

• 당신의 회사가 그들을 도울 수 있는 방법. 이 초기 대화는 당신이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 초점을 맞춰야 한다는 것을 기억하십시오 . 따라서 몇 가지 구체적인 아이디어를 염두에 두십시오.
• 대상 고객(회사 규모, 인구 통계, 직함 등)에 대해 질문합니다.
• 잠재 고객에게 마케팅하는 방법과 잠재 고객에게 어떻게 생각하는지 묻습니다.
  가장 필요합니다. (컨텐츠에 가입하고 소셜 미디어에서 팔로우했다면 캠페인이 어떤 것인지 이미 어느 정도 알고 있을 것입니다.)
• 이전에 파트너와 공동 프로모션 또는 결합 서비스를 수행한 방법을 묻습니다.
• 일반적으로 성공을 측정하는 방법을 묻습니다.

파트너를 아무리 철저하게 조사하고 그들과 계약을 협상하더라도 협력을 시작할 때까지는 궁합이 맞는지 알 수 없습니다. 성공을 보장하려면 모든 사람에게 역할, 목표 및 성공 척도를 명확히 하십시오.

게스트 블로그 게시물을 교환하거나 공동 웨비나를 주최하는 것과 같은 소규모 개별 프로젝트로 시작하십시오. 함께 만들어낸 결과물과 협업은 어땠는지 자세히 살펴보세요. 잘 어울리는 것 같죠? 더 많은 공동 프로모션을 진행하시겠습니까? 사전 클라이언트 경험을 넘어서는 것을 고려하는 것이 너무 좋았습니까?

그러나 결과가 목표보다 떨어지고 협업이 어렵다면 기꺼이 물러나십시오. 모든 파트너십이 기대에 부응하는 것은 아닙니다. 그것이 잘 되지 않을 때, 계속 나아가는 것은 양 당사자 모두에게 이익이 됩니다.

그러나 경험이 심하지 않는 한 다리를 태우지 마십시오. 때때로 파트너십은 타이밍의 문제입니다. 앞으로 그 회사의 도움이 필요할 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.