Marketing oparty na personach to potężne narzędzie, które pomaga organizacjom produkcyjnym tworzyć lepsze doświadczenia klientów. Dzieje się tak, ponieważ podejmując prawdziwy wysiłek, aby zrozumieć idealnego klienta, jesteś w stanie zrozumieć, jak odpowiadać na jego pytania i dostarczać wszystkie informacje, których potrzebują, aby stać się najbardziej lojalnym kupującym. Nawet w branży produkcyjnej Twoi klienci mają wysokie oczekiwania w zakresie spersonalizowanych, podzielonych na segmenty doświadczeń związanych z marketingiem cyfrowym. Najlepszym sposobem na spełnienie tych oczekiwań jest rozpoczęcie od person.

Co to jest marketing oparty na personie?

Persona nabywcy to reprezentacja rzeczywistej osoby posiadającej uprawnienia do podejmowania decyzji dotyczących zaangażowania Twoich usług produkcyjnych. A im więcej szczegółów możesz wbudować w swoją osobowość kupującego, tym lepiej. To dlatego, że chcesz wyobrazić sobie prawdziwą osobę ze szczegółami, takimi jak płeć, wiek, tytuł zawodowy, położenie geograficzne, struktura rodziny, upodobania, niechęci i potrzeby. Jeśli możesz lepiej nawiązać kontakt z wielowymiarową osobą, możesz lepiej ustrukturyzować swoje programy marketingowe, aby sprostać ich potrzebom i zapewnić wartość, której potrzebują, aby zaufać Twojej firmie.

Marketing oparty na personie zaczyna się od prostego pytania. „Co ta konkretna osoba musi zobaczyć i usłyszeć, aby zaufać mojej firmie na tyle, aby była gotowa do zakupu?” Na najbardziej podstawowym poziomie klient produkcyjny musi wiedzieć, że Twoja firma może rozwiązać ich problem. Chcą wiedzieć, że zrobiłeś to dla innych klientów. Chcą wiedzieć, że mogą ci zaufać. Aby wejść głębiej, musisz zbudować głębsze persony kupujących.

Podstawy dla kupujących Persona dla producentów

Aby lepiej zrozumieć idealnego klienta, zacznij od zbadania rynku hurtowni, dystrybutorów i użytkowników końcowych sprzedawanych przez Ciebie produktów lub komponentów. Ważne jest, aby myśleć o ludziach , którzy będą podejmować decyzje dotyczące współpracy z Tobą, a nie skupiać się tylko na produktach i usługach, które musisz sprzedawać.

Na przykład, jeśli wytwarzasz określone elementy z tworzyw sztucznych używane w samochodach, sprzęcie medycznym i budownictwie, twój produkt może być taki sam we wszystkich trzech, ale twoje osobowości kupujących są bardzo różne. Każda branża będzie miała inne cele, wyzwania i potrzeby, które możesz wykorzystać do segmentacji swoich programów marketingowych.

Jeśli już odnosisz sukcesy w produkcji, możesz uzupełnić swoje badania rynkowe prawdziwymi danymi o swoich najlepszych klientach. Często praca wstecz od klienta, którego już masz, i budowanie osobowości, która pomaga przyciągnąć więcej tego typu klientów, to świetny sposób na rozwój.

Komponenty Persona kupującego

Podczas budowania person kupujących należy wziąć pod uwagę cztery główne aspekty: demografia, zachowania, psychologia i emocje. Ponownie, im bardziej szczegółowe informacje uzyskasz, tym głębsze zrozumienie i większe prawdopodobieństwo, że Twoje treści i programy marketingowe będą trafiać w sedno i generować biznes. Przyjrzyjmy się najważniejszym komponentom person kupujących.

Cechy demograficzne

• Płeć / tożsamość płciowa
• Zakres wieku
• Poziom przychodów
• Zawód / Stanowisko pracy
• Lokalizacja

Cechy behawioralne

• Zainteresowania
• Zainteresowania
• Styl życia
• Podlewanie Otwory

Cechy psychologiczne

• Postawy
• Preferencje
• pragnienia
• Wymagania

Cechy emocjonalne

• Emocje
• Wartości
• Preferencje
• Motywacje

Decydując, jaki rodzaj persony kupującego utworzyć i jakie atrybuty persony są ważne, skoncentruj się na celach swojej firmy i programach marketingowych. Na przykład w kontekście marketingu produkcji B2B potrzeby i zachowania biznesowe będą ważniejsze niż potrzeby emocjonalne.

Jak tworzyć persony dla kupujących dla swojej firmy produkcyjnej?

Podczas tworzenia persony kupującego są cztery główne kroki:

1. Zidentyfikuj i zbadaj grupę docelową

Na początek określ, kim będą Twoi odbiorcy docelowi.

Jeśli nie masz jeszcze pojęcia, kim oni są, powinieneś przeprowadzić badania rynku.

Badanie rynku polega na zadawaniu pytań takich jak:

• „Kim są nasi obecni klienci?”
• „Jak wygląda nasza konkurencja?”
• „Gdzie mogę znaleźć więcej informacji na ich temat?”

Po zidentyfikowaniu grupy docelowej, będziesz chciał upewnić się, że dokładnie zbadałeś wszystko na ich temat. Musisz zrozumieć szczegóły, które sprawiają, że grupa docelowa jest twoją grupą docelową.

2. Zawęź to do wspólnych szczegółów między członkami publiczności

Po zidentyfikowaniu grupy docelowej musisz teraz skupić się na nakładających się szczegółach między członkami. Pamiętaj, aby podać wszelkie szczegóły, które wpływają na sposób komunikowania się z odbiorcami docelowymi, takie jak odwiedzane przez nich witryny internetowe lub liderzy myśli, których śledzą.

3. Utwórz oddzielne persony kupujących na podstawie wspólnych informacji

Osoby o podobnych zainteresowaniach lub wyzwaniach powinny być zgrupowane. Pomaga to tworzyć treści, które współgrają z każdą osobą. Upewnij się, że każda tworzona persona kupującego zawiera jej cele, wyzwania, motywacje, cechy osobowości i dane demograficzne.

4. Nazwij każdą personę i daj im historię

Zawsze powinieneś przypisywać nazwy do swojej osoby podczas tworzenia z nimi. Pomoże Ci to zapamiętać, że rozmawiasz z prawdziwym człowiekiem i pozwoli Ci lepiej wczuć się w tę sytuację.

Stworzenie opowieści o życiu klienta pomoże ci głębiej zrozumieć jego sytuację i stworzyć rodzaj zautomatyzowanych programów marketingowych, które przyciągną go do Twojej firmy.

W marketingu B2B dla produkcji ważne jest, aby sformatować personę w sposób, który da Ci największą wiedzę na temat ich obowiązków i roli w pracy, tego, czym jest dla nich sukces, oraz na każdym etapie procesu zakupowego i decyzyjnego.

Znaczenie marketingu opartego na persona dla produkcji

Budując szczegółowe persony kupujących, marketerzy produkcyjni są w stanie lepiej zrozumieć grupę docelową. To jest klucz do dostarczania wartości. Kiedy dokładnie wiesz, do kogo próbujesz dotrzeć i czego chcą, możesz dostarczać treści, które pomogą im stać się Twoim najlepszym klientem. Przyjrzyjmy się niektórym korzyściom płynącym z marketingu opartego na osobach dla producentów.

Ulepszone kierowanie

Tworzenie person kupujących oznacza, że ​​znasz swoją grupę docelową od podszewki. Więc jeśli chodzi o marketing, możesz być bardziej ukierunkowany w swoich wysiłkach i dotrzeć do tych, którym naprawdę zależy na Twoim produkcie lub usłudze.

Zwiększona personalizacja

Im bardziej spersonalizowana kampania marketingowa, tym lepiej. Marketing oparty na personie pozwala na większą personalizację, ponieważ dokładnie wiesz, kim są Twoi odbiorcy i czego od Ciebie oczekują.

Priorytetyzacja potencjalnych klientów

Kiedy Twoja kampania marketingowa oparta na personie przyniesie tysiące potencjalnych klientów, będziesz dokładnie wiedzieć, które leady mają najwyższy wynik, a którym należy nadać priorytet. Zespoły marketingu produkcyjnego, które odnoszą największe sukcesy, używają oceny potencjalnych klientów, aby priorytetyzować te leady, które najlepiej odzwierciedlają osobowość nabywcy.

Pokonaj problemy klientów

Częścią procesu tworzenia osobowości kupującego jest identyfikacja wszelkich wyzwań (lub punktów bólu) , które mogą napotkać Twoi klienci. Następnie możesz rozwiązać te problemy, dostarczając produkty i usługi produkcyjne, które rozwiązują te problemy.

Świadomość negatywnych nabywców person

Stworzenie idealnej persony nabywcy oznacza, że ​​wiesz również o wszelkich potencjalnie negatywnych personach kupujących. Nie oznacza to negatywnego w potocznym sensie, ale raczej cechy, które często wskazują na źle dopasowany lead. Następnie możesz odfiltrować potencjalnych klientów, którzy pasują do tych negatywnych cech, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży może skoncentrować się na właściwych kontaktach.

Bardziej skuteczna treść

Tworzenie efektywnych treści marketingowych dla produkcji zaczyna się i kończy na dostarczaniu wartości. Oznacza to zrozumienie potrzeb odbiorców i dostarczenie ich w wybranym przez nich formacie. Angażując się w marketing oparty na osobach dla producentów, możesz tworzyć treści, które faktycznie prowadzą do wyższych współczynników konwersji.

Jak wdrożyć marketing oparty na osobach w firmie produkcyjnej?

Niestety, znajomość marketingu opartego na osobach to dopiero pierwszy krok. Właściwe wdrożenie go w firmie produkcyjnej może wydawać się onieśmielające, ale nie musi tak być. Przyjrzyjmy się kilku prostym wskazówkom, które pomogą Ci stworzyć najskuteczniejszą kampanię marketingową opartą na persona.

Zacznij od jednej osoby

Jako firma produkcyjna możesz mieć osobowości związane z wieloma różnymi typami klientów. Próba ustalenia, co powiedzieć i gdzie to powiedzieć, może wydawać się onieśmielająca, gdy masz wiele celów. Możesz tworzyć kampanie marketingowe oparte na osobowości dla inżynierów, kupujących, kierowników produkcji lub kierowników operacyjnych. Możesz nawet chcieć dotrzeć do tego typu klientów w różnych branżach. Kluczem tutaj jest rozpoczęcie od jednego wyboru i podjęcie go.

Użyj szablonu Persona

Szablon persony to dokument służący do uchwycenia kluczowych cech każdej indywidualnej persony. Zamiast zaczynać od zera, możesz użyć tego dokumentu, aby zbudować swoją strategię marketingową opartą na osobowości. Im więcej masz informacji o swoich klientach, tym lepiej będziesz w stanie skutecznie do nich dotrzeć.

Twórz mapy podróży klientów

Aby stworzyć skuteczną kampanię marketingową opartą na osobach, musisz zrozumieć całą podróż klienta, od początkowego zainteresowania po zakupy. Stworzenie mapy podróży klienta pozwala zwizualizować ten proces zakupu i zobaczyć, gdzie istnieją potencjalne możliwości.

Rozwój marketingu opartego na personie dla producentów

Ciągle aktualizuj swoje minimotywy

Wraz z rozwojem firmy i zmianą produktów lub usług zmieniają się również Twoi klienci. Upewnij się, że regularnie się meldujesz, aby aktualizować swoje osobowości kupujących. Ustal harmonogram analizowania, porównywania i testowania osobowości kupujących przez cały okres istnienia firmy produkcyjnej.

Dopasuj swoje działania marketingowe do swoich minimotyw

Nie ma sensu tworzyć tych person, jeśli nie będą one inspirować i informować o działaniach marketingowych. Wszystko, co robisz, aby promować swoją firmę produkcyjną i jej produkty, musi zaczynać się od idealnej osobowości klienta. Twoje persony będą informować o Twoich wiadomościach, kanałach, typach treści, tempie komunikacji i wielu innych.

Twórz treści, aby rozwiązać problemy

Upewnij się, że Twoje treści marketingowe odpowiadają wszelkim wyzwaniom zgłoszonym podczas tworzenia Twojej osobowości kupującego. Musisz pokazać swoim idealnym klientom, że Twoja firma produkcyjna zapewnia rozwiązanie, którego szukają.

Bądź tak spersonalizowany, jak to tylko możliwe

Każdy chce czuć się wyjątkowo, dlatego spersonalizowany marketing sprawdza się tak dobrze. Jeśli możesz spersonalizować swoje wiadomości, masz dużo większe szanse na uzyskanie konwersji. Marketing oparty na personie może być bardzo skuteczny, ponieważ możesz mieć pewność, że każda wysyłana wiadomość jest dostosowana do odpowiednich odbiorców i wyświetlana na właściwym kanale we właściwym czasie.

Dlaczego marketing oparty na persona dla producentów działa?

Jak przeczytałeś w całym artykule, personalizacja jest obecnie absolutnie oczekiwana przez każdego konsumenta – w tym klientów B2B firm produkcyjnych takich jak Twoja. Aby dotrzeć do klientów, którzy chcą, abyś ich poznał i zrozumiał, musisz spróbować naprawdę ich poznać i zrozumieć. A to, przyjacielu, zaczyna się od person.