نمو الأعمال من خلال الشراكات التجارية الاستراتيجية: من أين تبدأ

إذا كان الاضطراب هو الوضع الطبيعي الجديد ، فإن الشراكات التجارية الإستراتيجية هي الترياق.

تعد الشراكات التجارية الاستراتيجية من أقدم الاستراتيجيات في التاريخ التجاري. يقول البعض إنهم يعودون إلى أكثر من ألفي عام. تستمر أهميتها على مر السنين لأنها تساعد الشركاء على توسيع القدرات ، واستغلال الفرص ، وتقليل المخاطر ، أو الثلاثة جميعها.

بالنسبة لشركات الخدمات المهنية في بيئة الأعمال الرقمية سريعة التغير في الوقت الحاضر ، تلعب الشراكات دورًا أكثر أهمية من ذي قبل: فهي تساعد الشركات على أن تظل ذات صلة وتنافسية في سوق مزدحم. لا عجب في أن دراسة النمو المرتفع لعام 2022 الصادرة عن معهد Hinge Research Institute تسرد الشراكات باعتبارها واحدة من أفضل 10 تقنيات تستخدمها الشركات للترويج لخدماتها.

ما هي الشراكات التجارية الاستراتيجية؟

الشراكة التجارية الاستراتيجية هي علاقة تتكون من منظمتين أو أكثر هدفها خلق قيمة أكبر لاحتياجات العملاء الجديدة أو المحرومة. وبذلك ، تخلق قيمة لكل شركة شريكة. يتم تحقيق هذا الهدف من خلال تعزيز وصول كل شركة إلى المعلومات والموارد ومجالات الخبرة والمشترين.

في صناعة الخدمات المهنية ، يمكن أن تساعد الشراكات التجارية الاستراتيجية الشركات على سد الفجوات في المحتوى والقدرات ، وتضخيم رؤية كل شركة - عبر الإنترنت وخارجها - وتوسيع خبراتها. من زاوية أخرى ، فإن الشراكة في الخدمات المهنية هي مسألة إقراض واستعارة السمعة والجماهير.

لكن ليست كل شراكات العمل الإستراتيجية تحقق أهدافها. يعتمد النجاح إلى حد كبير على إيجاد الشركاء المناسبين ، وإقامة الشراكة الصحيحة ، وتعزيزها.

نظرًا لأن الشراكات يمكن أن تكون مربحة ، تنخرط جميع الشركات تقريبًا في شكل من أشكال الشراكة.

سيعمل معظمهم على تعزيز شراكتهم من خلال وضع شعارات بعضهم البعض على موقع الويب الخاص بهم. سيقدم الكثيرون عرضًا تقديميًا معًا. لكن القليل منهم سيتعاون في التسويق وتطوير الأعمال خلال مراحل ما قبل العميل وتجربة العميل. إنهم يعملون كما لو أن القيمة المضافة التي وافقوا على تقديمها غير موجودة ، أو الأسوأ من ذلك ، يجب أن تظل أفضل سرية للصناعة. تقوض طريقة التفكير هذه إحدى الفوائد الرئيسية للشراكات - تحسين الوصول إلى الجمهور والتحويل.

ما هي شركة الشريك التجاري الاستراتيجي الجيد؟

تتمتع الشركة الشريكة الجيدة بالخصائص التالية:

• الجمهور : يخدم نفس الجمهور (أو ما شابه) الذي تريد خدمته حاليًا أو ترغب في خدمته.
• مجالات الخبرة المتوافقة : تقدم خدمة أو منتجًا يكمل - لا ينافس - لك (أمثلة: شركة محاماة تجارية وشركة محاسبة ؛ شركة معمارية وشركة هندسية ؛ شركة تسويق وشركة تدريب مبيعات) وهو مهتم بعرضك.
• السمعة : تعزز مصداقيتك مع الجمهور ولا ترفع أي علامات حمراء عند إجراء بحث عبر الإنترنت ، سواء في المنظمة أو أي من أعضاء فريقها.
• الرؤية : يحتوي على قائمة بريدية كبيرة لا تتداخل إلا بشكل ضئيل مع قائمتك ، وموقع تكون سلطة مجاله جيدة إن لم تكن أفضل من موقعك ، والعديد أو أكثر من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي مثلك. إذا كنت تنشر خارجيًا وتحدثت في أحداث الصناعة ، فحاول العثور على شريك قام بنفس الشيء.
• تطوير المحتوى : ينتج بشكل متكرر ومتسق قطعًا تعليمية ثاقبة في تنسيقات مختلفة - مدونة ، فيديو ، رسوم بيانية ، وما إلى ذلك - يوزعونها من خلال حملات اتصالات تسويقية متكاملة (على سبيل المثال ، الوسائط المكتسبة والمملوكة والمشتركة والمدفوعة).
• الالتزام بالمعاملة بالمثل : يشعر بالراحة عند مشاركة المسرح معك (مجازيًا أو حرفيًا)
• العملاء : سيمنحك الوصول إلى عملاء ليس لديك بالفعل

هذه هي الخصائص التي يجب البحث عنها. لكن العثور على الشريك المناسب لعملك يتطلب نظرة فاحصة على كيفية ملائمة الشراكات لاستراتيجية عملك.

كيف تجد الشريك التجاري الاستراتيجي المناسب

مفتاح العثور على الشريك المناسب هو أن يكون لديك أهداف واضحة للشراكة. ماذا تريد من الشراكة أن تساعدك على تحقيقه؟ هل الوصول إلى جمهور جديد؟ توسيع مجموعة الخدمات الخاصة بك إلى الجمهور الحالي؟

سواء كنت تخاطب جمهورًا حالي أو جديدًا ، سيكون للشراكة ، حسب التصميم ، تأثير على رحلة المشتري. الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها هي:

• أين يمكن للشريك إحداث تأثير في رحلة المشتري؟
• ما الذي يمكن أن يفعله الشريك لإحداث الأثر المطلوب؟

تتكون رحلة مشتري الخدمة المهنية من أربع مراحل:

1. تجربة ما قبل العميل
2. تجربة العميل
3. بين الارتباطات
4. العميل السابق

يوضح الشكل 1 بعض الأدوار أو المسؤوليات التي يمكن أن يلعبها الشركاء في كل مرحلة.

الشكل 1: رحلة المشتري: دور الشريك وخريطة المسؤولية

يقوم بعض الشركاء بأدوار ومسؤوليات تقتصر على مرحلة واحدة. قد يمتد الآخرون إلى مرحلة تجربة العميل وما بعدها.

تجربة ما قبل العميل

في مرحلة تجربة ما قبل العميل ، يمكن للشركاء التعاون من خلال الترويج المشترك ، حيث تقدم كل شركة مقدمة دافئة عن الشريك لجمهورها. يعتمد نجاح الشراكة على مدى نجاح جهود الشركات في نقل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق من أعلى إلى أسفل مسار التحويل.

إذا كان دور شريكك هو كشفك لجمهوره ، فيمكنك التفكير في الأنشطة التالية:

• نشر الضيف على مدونات بعضهم البعض.
• إرسال محتوى بعضنا البعض إلى القوائم الخاصة بك.

لبناء المشاركة يمكنك:

• الترويج المشترك والمشاركة في تقديم ندوة عبر الإنترنت
• قم بإجراء أبحاث السوق معًا
• تعاون في كتاب

لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء:

• تقديم اقتراح مشترك إلى احتمال مشترك
• شارك في تقديم الاستشارات أو العروض التوضيحية

يقدم تسويق الشراكة للشركاء العديد من الفوائد الرئيسية. أولاً ، يسمح لهم بتتبع سريع لبناء العلاقات مع جمهور جديد أو توسيع نطاق وصولهم إلى الجمهور الحالي. ثانيًا ، يوفر منتدى لاختبار توافق الشركاء قبل الانتقال من الترويج المشترك إلى تكامل الخدمة أو المنتج.

تجربة العميل بين المشاركات والعميل السابق

عندما تصل الشراكات إلى مرحلة تجربة العميل ، يتم بناء ما يكفي من الثقة والثقة للشركاء للتعاون في تقديم خدمة لعميل واحد. يتوقف نجاح هذه الشراكة الأطول أجلاً والأكثر تعقيدًا على الترويج المشترك الفعال والمستمر وتطوير الأعمال .

يُعد التعزيز المستمر للشراكة وقدرات خدمة بعضنا البعض أمرًا أساسيًا لكسب المزيد من أعمال العميل. ومع ذلك ، تشير دراسة Inside the Buyer's Brain لعام 2020 إلى أن أقل من 40٪ من العملاء على دراية باتساع نطاق عروض شركات الخدمات المهنية الخاصة بهم. إذا لم يقم الشركاء بتثقيف العملاء حول خدماتهم ، فمن المحتمل أن يتحول هؤلاء العملاء إلى المنافسين الذين يفعلون ذلك. إن إبقاء عملائك على اطلاع على عروضك في النقاط الرئيسية للمشاركة يقلل من خطر فقدانها. في كثير من الحالات ، يمكن تجنب مرحلة "العميل السابق" وليست حتمية.

لا يكفي فهم الدور الذي سيلعبه الشركاء المحتملون. ستحتاج أيضًا إلى التفكير في ما تقدمه إلى الطاولة. بافتراض أن شركائك المحتملين يقومون أيضًا بتحديد الأدوار عبر خريطة رحلة المشتري ، فكر في المحتوى والإمكانيات التي يمكنك تقديمها لسد الفجوات.

أين تجد شركاء الأعمال الاستراتيجيين المناسبين

بمجرد أن يكون لديك رؤية لكيفية تعاونك أنت وشركائك ، يمكنك البدء في البحث عن آفاق. بعض الأماكن الجيدة للبدء هي:

• الخبراء المرئيون الآخرون أو قادة الفكر
• مجموعات LinkedIn الخاصة بالصناعة
• الرعاة والمتحدثون في المؤتمرات الصناعية
• أعضاء جمعيات الصناعة
• قوائم دفاتر الأعمال
• منشورات الصناعة
• عمليات البحث على Google

كيفية التحقق من معلومات الشريك المحتملين

بمجرد أن يكون لديك قائمة بالاحتمالات ، فقد حان الوقت لإجراء البحث على كل منها. ابدأ بموقعهم على الويب. بعد ذلك ، اشترك في نشراتهم الإخبارية ، واحضر ندواتهم على الإنترنت ، وتابعهم على وسائل التواصل الاجتماعي. ثم اسأل نفسك:

• هل تلبي خدماتهم احتياجات عملائك / جمهورك دون منافسة خدماتك؟
• هل تلبي أي من خدماتك احتياجات عملائها؟
• ما هو عرض القيمة الجديد الذي يمكنك تقديمه للعملاء من خلال توحيد الجهود؟
• هل يطورون محتوى تعليميًا عالي الجودة؟
• كيف يروجون لخدماتهم؟ من خلال أي قنوات؟
• هل تتناسب علامتهم التجارية مع علامتك التجارية - أي هل تتوافق سمعتها وقيمها وأسلوبها مع علامة شركتك؟
• هل هم شركاء مع منافسيك؟
• هل لديهم جمهور متفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• هل ينشرون خارجيًا ويتحدثون في المؤتمرات؟

من الأهمية بمكان معرفة ما إذا كان الشركاء المحتملين لديهم شرائح التسويق الرقمي أو إمكانيات الخدمة أو كليهما لمساعدتك في الوصول إلى أهداف عملك.

مجهزة بقائمة مختصرة ، يمكنك البدء في التواصل.

جدول أعمال اجتماع الشريك

بمجرد إجراء الاتصال والموافقة على اللقاء ، خطط لما ستغطيه في محادثتك. فيما يلي بعض العناصر التي يجب وضعها في الاعتبار:

• طرق يمكن لشركتك أن تساعدهم. تذكر ، يجب أن تركز هذه المحادثة الأولية على ما يمكنك القيام به من أجلهم . لذا تعال مع العديد من الأفكار المحددة في الاعتبار.
• اسأل عن جمهورهم المستهدف (أحجام الشركة ، التركيبة السكانية ، المسميات الوظيفية ، إلخ.)
• اسألهم عن كيفية تسويقهم لآفاقهم ، وماذا يفكرون في جمهورهم
  يحتاج أكثر. (سيكون لديك بالفعل فكرة عما تبدو عليه حملاتهم إذا قمت بالتسجيل للحصول على المحتوى الخاص بهم ، وتابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك)
• اسأل كيف أجروا عروض ترويجية مشتركة أو خدمات مشتركة مع شركاء من قبل
• اسأل كيف يقيسون النجاح عادة

بغض النظر عن مدى دقة فحصك لشريكك والتفاوض بشأن اتفاقيتك معه ، فلن تعرف ما إذا كنت متوافقًا حتى تبدأ في التعاون. لضمان النجاح ، وضح الأدوار والأهداف ومقاييس النجاح للجميع.

ابدأ بمشروع صغير منفصل ، مثل تبادل منشورات مدونة الضيف أو استضافة ندوة مشتركة عبر الإنترنت. ألق نظرة فاحصة على النتائج التي حققتها معًا وكيف كان التعاون. هل تبدو مناسبة؟ هل ترغب في المضي قدمًا في المزيد من العروض الترويجية المشتركة؟ هل كان الأمر جيدًا لدرجة أنك تفكر في تجاوز تجربة ما قبل العميل؟

ومع ذلك ، إذا كانت النتائج أقل من أهدافك وكان التعاون صعبًا ، فاستعد للمضي قدمًا. لن تنتهي كل شراكة بالوفاء بالتوقعات. عندما لا ينجح الأمر ، يكون من مصلحة الطرفين المضي قدمًا.

لكن لا تحرق الجسور إلا إذا كانت التجربة مروعة. في بعض الأحيان ، تكون الشراكات مسألة توقيت. قد تحتاج فقط إلى مساعدة تلك الشركة في المستقبل - والعكس صحيح.