Crescita del business attraverso partnership commerciali strategiche: da dove cominciare

Se l'interruzione è la nuova normalità, le partnership commerciali strategiche sono il suo antidoto.

Le partnership commerciali strategiche sono una delle strategie più antiche della storia commerciale. Alcuni dicono che risalgono addirittura a più di due millenni fa. La loro rilevanza nel corso degli anni persiste perché aiutano i partner ad espandere le capacità, sfruttare le opportunità, ridurre i rischi o tutti e tre.

Per le società di servizi professionali nell'attuale contesto economico in rapida evoluzione, in gran parte digitale, le partnership svolgono un ruolo più cruciale di prima: aiutano le aziende a rimanere rilevanti e competitive in un mercato affollato. Non c'è da stupirsi che l' High Growth Study 2022 dell'Hinge Research Institute elenchi le partnership come una delle prime 10 tecniche utilizzate dalle aziende per promuovere i propri servizi.

Cosa sono le partnership commerciali strategiche?

Una partnership strategica aziendale è una relazione formata da due o più organizzazioni il cui obiettivo è creare più valore per le esigenze nuove o meno servite dei clienti target. In tal modo, crea valore per ogni azienda partner. Questo obiettivo viene raggiunto migliorando l'accesso di ciascuna azienda alle informazioni, alle risorse, alle aree di competenza e agli acquirenti.

Nel settore dei servizi professionali, le partnership commerciali strategiche possono aiutare le aziende a colmare le lacune in termini di contenuto e capacità, amplificando la visibilità di ciascuna azienda, online e offline, e ampliando le proprie competenze. Visto da un altro punto di vista, le partnership nei servizi professionali sono una questione di prestare e prendere in prestito reputazioni e pubblico.

Ma non tutte le partnership commerciali strategiche raggiungono i loro obiettivi. Il successo dipende in gran parte dalla ricerca dei partner giusti, dalla creazione della giusta partnership e dalla sua promozione.

Poiché le partnership possono essere redditizie, quasi tutte le aziende si impegnano in una qualche forma di partnership.

La maggior parte promuoverà la propria partnership inserendo i rispettivi loghi sul proprio sito web. Molti presenteranno una presentazione insieme. Ma pochi collaboreranno al marketing e allo sviluppo del business durante le fasi di pre-cliente e di esperienza con il cliente. Funzionano come se il valore aggiunto che hanno deciso di fornire non esistesse o, peggio, dovesse rimanere il segreto meglio custodito di un settore. Questo modo di pensare mina uno dei principali vantaggi delle partnership: una maggiore copertura e conversione del pubblico.

Che cos'è una buona azienda di partner commerciale strategico?

Una buona azienda partner avrà le seguenti caratteristiche:

• Pubblico : serve lo stesso pubblico (o simile) che tu attualmente o desideri servire.
• Aree di competenza compatibili : offre un servizio o un prodotto complementare, anziché in concorrenza con, il tuo (esempi: uno studio legale commerciale e uno studio contabile; uno studio di architettura e uno studio di ingegneria; uno studio di marketing e uno studio di formazione alle vendite) ed è interessato alla tua offerta
• Reputazione : rafforza la tua credibilità presso un pubblico e non solleva bandiere rosse quando esegui una ricerca online, sia sull'organizzazione che su uno qualsiasi dei membri del suo team.
• Visibilità : ha una mailing list considerevole che si sovrappone solo in minima parte alla tua, un sito la cui autorità di dominio è altrettanto buona se non migliore di quella del tuo sito e tanti o più follower sui social media quanti te. Se hai pubblicato esternamente e parlato a eventi del settore, prova a trovare un partner che abbia fatto lo stesso.
• Sviluppo dei contenuti : produce frequentemente e costantemente articoli didattici e approfonditi in diversi formati (blog, video, infografiche, ecc.) che distribuiscono attraverso campagne di comunicazioni di marketing integrate (ad esempio media guadagnati, di proprietà, condivisi e a pagamento).
• Impegno alla reciprocità : è comodo condividere il palco (in senso figurato o letterale) con te
• Clienti : ti darà accesso a clienti che non hai già

Queste sono le caratteristiche da cercare. Tuttavia, trovare il partner giusto per la tua azienda richiede uno sguardo più da vicino a come le partnership si inseriscono nella tua strategia aziendale.

Come trovare il giusto partner commerciale strategico

La chiave per trovare il partner giusto è avere obiettivi chiari per la partnership. Cosa vuoi che la partnership ti aiuti a raggiungere? È per raggiungere un nuovo pubblico? Estendi la tua gamma di servizi a un pubblico esistente?

Sia che ti rivolgi a un pubblico esistente o a uno nuovo, la partnership, in base alla progettazione, avrà un impatto sul percorso dell'acquirente. Le domande che devi porre sono:

• In quale punto del percorso dell'acquirente il partner può avere un impatto?
• Cosa può fare il partner per ottenere l'impatto desiderato?

Il percorso dell'acquirente di servizi professionali prevede quattro fasi:

1. L'esperienza del pre-cliente
2. L'esperienza del cliente
3. Tra impegni
4. Ex cliente

La figura 1 mostra alcuni dei ruoli o delle responsabilità che i partner possono svolgere in ogni fase.

Figura 1: Percorso dell'acquirente: ruolo del partner e mappa delle responsabilità

Alcuni partner svolgono ruoli e responsabilità limitate a una fase. Altri potrebbero estendersi alla fase dell'esperienza del cliente e oltre.

Esperienza pre-cliente

Nella fase dell'esperienza pre-cliente i partner possono collaborare attraverso la promozione congiunta, ciascuna azienda fornendo una calda presentazione del partner al proprio pubblico. Il successo della partnership dipende dal modo in cui gli sforzi delle aziende spostano i lead qualificati di marketing dall'alto verso il basso della canalizzazione.

Se il ruolo del tuo partner è quello di esporti al suo pubblico, potresti prendere in considerazione le seguenti attività:

• Pubblicazione degli ospiti sui blog degli altri.
• Invio reciproco dei contenuti alle proprie liste.

Per creare coinvolgimento potresti:

• Co-promozione e co-presentazione a un webinar
• Condurre insieme ricerche di mercato
• Collabora a un libro

Per convertire potenziali clienti in clienti:

• Invia una proposta congiunta a un potenziale cliente condiviso
• Consulenze o dimostrazioni in co-consegna

Il marketing di partenariato offre ai partner numerosi vantaggi chiave. Uno, consente loro di accelerare la costruzione di relazioni con un nuovo pubblico o di espandere la propria portata a un pubblico esistente. Secondo, fornisce un forum per testare la compatibilità dei partner prima di passare dalla promozione congiunta all'integrazione di servizi o prodotti.

Esperienza del cliente, tra impegni ed ex cliente

Quando le partnership raggiungono la fase dell'esperienza del cliente, è stata creata sufficiente fiducia e sicurezza per consentire ai partner di collaborare per offrire un servizio a un singolo cliente. Il successo di questa partnership più complessa ea lungo termine dipende da una promozione congiunta efficace e continua e dallo sviluppo del business .

La promozione continua della partnership e delle reciproche capacità di servizio è la chiave per conquistare più affari di un cliente. Tuttavia, lo studio Inside the Buyer's Brain del 2020 indica che meno del 40% dei clienti è a conoscenza dell'ampiezza dell'offerta delle proprie società di servizi professionali. Se i partner non istruiscono i clienti sui loro servizi, è probabile che quei clienti passino a concorrenti che lo fanno. Tenere informati i tuoi clienti sulle tue offerte nei punti chiave del coinvolgimento riduce il rischio di perderli. In molti casi, la fase "ex cliente" è evitabile, non inevitabile.

Capire quale ruolo avranno i potenziali partner non è sufficiente. Dovrai anche considerare cosa porti in tavola. Supponendo che anche i tuoi potenziali partner stiano delineando i ruoli nella mappa del percorso dell'acquirente, pensa a quali contenuti e capacità puoi offrire per colmare le loro lacune.

Dove trovare i giusti partner commerciali strategici

Una volta che hai una visione di come tu e i tuoi partner potete collaborare, potete iniziare a cercare potenziali clienti. Alcuni buoni punti di partenza sono:

• Altri esperti visibili o leader di pensiero
• Gruppi LinkedIn specifici del settore
• Sponsor e relatori a conferenze di settore
• Membri di associazioni di categoria
• Elenchi di giornali aziendali
• Pubblicazioni di settore
• Ricerche su Google

Come sondare le informazioni sui potenziali partner

Una volta che hai un elenco di potenziali clienti, è il momento di fare la ricerca su ciascuno di essi. Inizia con il loro sito web. Quindi, iscriviti alle loro newsletter, partecipa ai loro webinar e seguili sui social media. Allora chiediti:

• I loro servizi soddisfano le esigenze dei tuoi clienti/del pubblico senza competere con le tue?
• Qualcuno dei tuoi servizi soddisfa le esigenze dei loro clienti?
• Quale nuova proposta di valore puoi offrire ai clienti unendo le forze?
• Sviluppano contenuti educativi di alta qualità?
• Come promuovono i loro servizi? Attraverso quali canali?
• Il loro marchio è adatto al tuo, ad esempio, la loro reputazione, i loro valori e lo stile sono sincronizzati con quelli della tua azienda?
• Collaborano con i tuoi concorrenti?
• Hanno un pubblico coinvolto sui social media?
• Pubblicano esternamente e parlano a conferenze?

È fondamentale sapere se i potenziali partner hanno le capacità di marketing digitale, le capacità di servizio o entrambe per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Dotato di una lista ristretta, puoi iniziare a metterti in contatto.

Agenda della riunione dei partner

Una volta stabilito il contatto e accettato di incontrarti, pianifica ciò che tratterai nella tua conversazione. Ecco alcuni elementi da considerare:

• Modi in cui la tua azienda potrebbe aiutare la loro. Ricorda, questa conversazione iniziale deve essere focalizzata su ciò che puoi fare per loro . Quindi vieni con diverse idee specifiche in mente.
• Chiedi informazioni sul pubblico di destinazione (dimensioni dell'azienda, dati demografici, titoli di lavoro, ecc.)
• Chiedi come fanno marketing ai loro potenziali clienti e cosa pensano del loro pubblico
  ha più bisogno. (Avrai già un'idea di come sono le loro campagne se ti sei registrato per i loro contenuti, li hai seguiti sui social media, ecc.)
• Chiedi come hanno condotto promozioni congiunte o servizi associati con i partner in precedenza
• Chiedi come di solito misurano il successo

Non importa quanto accuratamente controlli il tuo partner e negozii il tuo accordo con loro, non saprai se sei compatibile finché non inizi a collaborare. Per garantire il successo, chiarisci a tutti i ruoli, gli obiettivi e le misure di successo.

Inizia con un piccolo progetto discreto, come lo scambio di post sul blog degli ospiti o l'organizzazione di un webinar congiunto. Dai un'occhiata a quali risultati hai prodotto insieme e com'è stato collaborare. Sembra una buona misura? Vorresti andare avanti con più promozioni congiunte? È stato così bello che stai pensando di andare oltre l'esperienza pre-cliente?

Tuttavia, se i risultati sono al di sotto dei tuoi obiettivi e la collaborazione è difficile, sii disposto ad andartene. Non tutte le partnership finiranno per soddisfare le aspettative. Quando non funziona, è nell'interesse di entrambe le parti andare avanti.

Ma non bruciare ponti a meno che l'esperienza non sia stata terribile. A volte, le partnership sono una questione di tempi. Potresti aver bisogno dell'aiuto di quell'azienda lungo la strada e viceversa.