通过战略业务伙伴关系实现业务增长：从哪里开始

如果颠覆是新常态，那么战略性商业伙伴关系就是它的解毒剂。

战略商业伙伴关系是商业历史上最古老的战略之一。 有人说它们甚至可以追溯到两千年前。 多年来，它们的相关性一直存在，因为它们帮助合作伙伴扩展能力、利用机会、降低风险或三者兼而有之。

对于当今瞬息万变的数字化商业环境中的专业服务公司而言，合作伙伴关系发挥着比以往更加重要的作用：它们帮助公司在拥挤的市场中保持相关性和竞争力。 难怪铰链研究所的2022 年高增长研究将合作伙伴关系列为公司用来推广其服务的十大技术之一。

什么是战略业务伙伴关系？

战略业务伙伴关系是由两个或多个组织形成的关系，其目标是为目标客户的新需求或服务不足的需求创造更多价值。 通过这样做，它为每个合作伙伴公司创造价值。 这个目标是通过加强每个公司对信息、资源、专业领域和买家的访问来实现的。

在专业服务行业，战略业务伙伴关系可以帮助公司缩小内容和能力方面的差距，扩大每家公司的在线和离线知名度，并扩展他们的专业知识。 从另一个角度来看，专业服务的合作关系是借用声誉和受众的问题。

但并非所有战略业务合作伙伴都能实现其目标。 成功很大程度上取决于找到合适的合作伙伴、建立合适的伙伴关系并加以推广。

因为合伙企业可以带来丰厚的利润，所以几乎所有公司都参与了某种形式的合伙企业。

大多数人会通过在他们的网站上放置彼此的徽标来促进他们的合作伙伴关系。 许多人将一起发表演讲。 但很少有人会在客户前和客户体验阶段就营销和业务发展进行合作。 他们的运作就好像他们同意提供的附加价值不存在，或者更糟糕的是，应该仍然是一个行业保守得最好的秘密。 这种思维方式破坏了合作伙伴关系的主要好处之一——提高了受众范围和转化率。

什么是好的战略商业伙伴公司？

一个好的合作伙伴公司将具有以下特点：

• 受众：为您当前或希望服务的相同（或相似）受众提供服务。
• 兼容的专业领域：提供与您的服务或产品互补而非竞争的服务或产品（例如：一家商业律师事务所和一家会计师事务所；一家建筑公司和一家工程公司；一家营销公司和一家销售培训公司）并且是对您的产品感兴趣。
• 声誉：提高您在受众中的可信度，并且在您进行在线搜索时不会发出危险信号，无论是在组织或其任何团队成员中。
• 可见性：拥有一个与您的网站重叠的邮件列表相当大，该网站的域权限与您的网站一样好，甚至更多，社交媒体上的关注者与您一样多或更多。 如果您在外部发表过文章并在行业活动中发表过演讲，请尝试寻找有相同经验的合作伙伴。
• 内容开发：经常且始终如一地以不同的格式（博客、视频、信息图表等）制作富有洞察力的教育作品，并通过整合营销传播活动（即赚取、拥有、共享和付费媒体）进行分发。
• 承诺互惠：与您分享舞台（比喻或字面意思）是否自在
• 客户：将使您可以访问尚未拥有的客户

这些是要寻找的特征。 但是，为您的业务寻找合适的合作伙伴需要仔细研究合作伙伴关系如何融入您的业务战略。

如何找到合适的战略业务合作伙伴

找到合适的合作伙伴的关键是为合作伙伴制定明确的目标。 您希望合作伙伴关系帮助您实现什么目标？ 是为了吸引新的观众吗？ 将您的服务范围扩展到现有受众？

无论您是针对现有受众还是新受众，合作伙伴关系都会在设计上对买家的旅程产生影响。 你需要问的问题是：

• 合作伙伴可以在买家旅程中的哪些方面产生影响？
• 合作伙伴可以做些什么来产生预期的影响？

专业服务买家之旅有四个阶段：

1. 客户前体验
2. 客户体验
3. 订婚之间
4. 前客户

图 1 显示了合作伙伴在每个阶段可以扮演的一些角色或职责。

图 1：买家旅程：合作伙伴角色和责任地图

一些合作伙伴的角色和职责仅限于一个阶段。 其他人可能会延伸到客户体验阶段及以后。

客户前体验

在客户体验前阶段，合作伙伴可以通过联合推广进行合作，每家公司都会向他们的观众热情地介绍合作伙伴。 合作伙伴关系的成功取决于公司的努力如何将合格的营销线索从漏斗的顶部移动到底部。

如果您的合作伙伴的角色是将您展示给他们的观众，您可以考虑以下活动：

• 客人在彼此的博客上发帖。
• 将彼此的内容发送到您自己的列表。

要建立参与度，您可以：

• 在网络研讨会上共同宣传和共同出席
• 共同进行市场调查
• 合作写一本书

要将潜在客户转化为客户：

• 向共同的潜在客户提交联合提案
• 共同提供咨询或演示

合作营销为合作伙伴提供了几个关键好处。 第一，它使他们能够快速建立与新受众的关系或将他们的影响力扩展到现有受众。 第二，它提供了一个论坛，在从联合推广到服务或产品集成之前测试合作伙伴的兼容性。

客户体验、参与和前客户之间

当合作伙伴关系达到客户体验阶段时，已经建立了足够的信任和信心，合作伙伴可以合作为单个客户提供服务。 这种更复杂、更长期的合作伙伴关系的成功取决于有效、持续的联合推广和业务发展。

不断提升合作伙伴关系和彼此的服务能力是赢得更多客户业务的关键。 然而，2020 年买方大脑研究表明，不到 40% 的客户了解他们的专业服务公司的产品范围。 如果合作伙伴不对客户进行有关其服务的教育，这些客户很可能会转向这样做的竞争对手。 在参与的关键时刻让您的客户了解您的产品，从而降低失去它们的风险。 在许多情况下，“前客户”阶段是可以避免的，而不是不可避免的。

了解潜在合作伙伴将扮演什么角色是不够的。 你还需要考虑你带来了什么。 假设您的潜在合作伙伴也在整个买家旅程地图中规划角色，请考虑您可以提供哪些内容和功能来缩小他们的差距。

哪里可以找到合适的战略业务合作伙伴

一旦您对您和您的合作伙伴如何协作有了一个愿景，您就可以开始寻找潜在客户。 一些好的起点是：

• 其他可见的专家或思想领袖
• 特定行业的 LinkedIn 群组
• 行业会议的赞助商和演讲者
• 行业协会成员
• 商业期刊列表
• 行业刊物
• 谷歌搜索

如何探查潜在合作伙伴信息

一旦你有了一份潜在客户列表，就该对每一个进行研究了。 从他们的网站开始。 接下来，注册他们的时事通讯，参加他们的网络研讨会，并在社交媒体上关注他们。 然后问自己：

• 他们的服务是否在不与您竞争的情况下满足您的客户/观众的需求？
• 您的任何服务是否满足客户的需求？
• 通过联手，您可以为客户提供哪些新的价值主张？
• 他们是否开发了高质量的教育内容？
• 他们如何推广他们的服务？ 通过什么渠道？
• 他们的品牌是否适合您的品牌——即他们的声誉、价值观和风格是否与您公司的一致？
• 他们是否与您的竞争对手合作？
• 他们在社交媒体上是否有参与的观众？
• 他们是否在外部发布并在会议上发言？

了解潜在合作伙伴是否具备数字营销能力、服务能力或两者兼而有之，以帮助您实现业务目标至关重要。

配备入围名单，您可以开始接触。

合作伙伴会议议程

一旦您联系并同意见面，请计划您将在谈话中涵盖的内容。 以下是一些需要考虑的事项：

• 您的公司可以帮助他们的方式。 请记住，最初的对话必须集中在您可以为他们做些什么。 因此，请考虑几个具体的想法。
• 询问他们的目标受众（公司规模、人口统计、职位等）
• 询问他们如何向潜在客户推销，以及他们对受众的看法
  最需要。 （如果您注册了他们的内容、在社交媒体上关注他们等，您将已经对他们的活动有所了解。）
• 询问他们之前如何与合作伙伴进行联合促销或联动服务
• 询问他们通常如何衡量成功

无论你多么彻底地审查你的合作伙伴并与他们协商你的协议，在你开始合作之前你都不知道你们是否兼容。 为了确保成功，向每个人阐明角色、目标和成功的衡量标准。

从一个小的、独立的项目开始，例如交换访客博客文章或举办联合网络研讨会。 仔细看看你们一起创造了什么成果，以及合作是什么感觉。 看起来合身吗？ 您想通过更多联合促销活动继续前进吗？ 您正在考虑超越客户之前的体验，这是否很好？

但是，如果结果低于您的目标并且合作很困难，请愿意走开。 并非每个合作伙伴关系最终都会达到预期。 当它不成功时，继续前进符合双方的利益。

但除非体验糟糕透顶，否则不要烧毁桥梁。 有时，伙伴关系是时间问题。 您可能只是需要该公司的帮助，反之亦然。