Рост бизнеса за счет стратегического делового партнерства: с чего начать

Если разрушение — это новая норма, стратегическое деловое партнерство — его противоядие.

Стратегическое деловое партнерство — одна из старейших стратегий в истории коммерции. Некоторые говорят, что им даже более двух тысячелетий. Их актуальность сохраняется на протяжении многих лет, потому что они помогают партнерам расширять возможности, использовать возможности, снижать риски или все вместе.

Для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, в сегодняшней быстро меняющейся, в значительной степени цифровой бизнес-среде партнерские отношения играют более важную роль, чем раньше: они помогают фирмам оставаться актуальными и конкурентоспособными на переполненном рынке. Неудивительно, что в исследовании High Growth Study 2022 , проведенном Исследовательским институтом Hinge, партнерства перечислены как один из 10 лучших методов, которые фирмы используют для продвижения своих услуг.

Что такое стратегическое деловое партнерство?

Стратегическое деловое партнерство — это отношения, формируемые двумя или более организациями, целью которых является создание большей ценности для удовлетворения новых или неудовлетворенных потребностей целевых клиентов. При этом он создает ценность для каждой фирмы-партнера. Эта цель достигается за счет расширения доступа каждой фирмы к информации, ресурсам, областям знаний и покупателям.

В сфере профессиональных услуг стратегическое деловое партнерство может помочь фирмам закрыть пробелы в содержании и возможностях, повышая узнаваемость каждой фирмы — в сети и вне ее — и расширяя свой опыт. С другой точки зрения, партнерство в сфере профессиональных услуг — это вопрос предоставления и заимствования репутации и аудитории.

Но не все стратегические деловые партнерства достигают своих целей. Успех во многом зависит от поиска правильных партнеров, формирования правильного партнерства и его продвижения.

Поскольку партнерские отношения могут быть прибыльными, почти все фирмы участвуют в той или иной форме партнерства.

Большинство будет продвигать свое партнерство, размещая логотипы друг друга на своих веб-сайтах. Многие выступят вместе. Но немногие будут сотрудничать в области маркетинга и развития бизнеса на этапах предварительного и клиентского опыта. Они действуют так, как будто добавленная стоимость, которую они согласились предоставить, не существует или, что еще хуже, должна оставаться в строжайшем секрете отрасли. Такой образ мышления подрывает одно из основных преимуществ партнерства — расширенный охват аудитории и конверсию.

Какая фирма является хорошим стратегическим деловым партнером?

Хорошая фирма-партнер будет обладать следующими характеристиками:

• Аудитория : обслуживает ту же (или похожую) аудиторию, которую вы в настоящее время или хотите обслуживать.
• Совместимые области знаний : предлагает услугу или продукт, которые дополняют, а не конкурируют с вашими (примеры: юридическая фирма и бухгалтерская фирма; архитектурная фирма и инженерная фирма; маркетинговая фирма и фирма по обучению продажам) . заинтересованы в вашем предложении.
• Репутация : повышает доверие к вам со стороны аудитории и не вызывает опасений, когда вы выполняете онлайн-поиск, будь то организация или любой из членов ее команды.
• Видимость : имеет значительный список рассылки, который лишь минимально пересекается с вашим, сайт, авторитетность домена которого так же хороша, если не лучше, чем у вашего сайта, и такое же или большее количество подписчиков в социальных сетях, как и у вас. Если вы публиковались за рубежом и выступали на отраслевых мероприятиях, попытайтесь найти партнера, который делал то же самое.
• Разработка контента : часто и последовательно выпускает полезные образовательные материалы в различных форматах — блоги, видео, инфографика и т. д. — которые они распространяют через интегрированные маркетинговые коммуникационные кампании (т. е. заработанные, собственные, общие и платные медиа).
• Приверженность взаимности : комфортно делить с вами сцену (фигурально или буквально)
• Клиенты : даст вам доступ к клиентам, которых у вас еще нет.

Это те характеристики, на которые стоит обратить внимание. Но поиск подходящего партнера для вашего бизнеса требует более тщательного изучения того, как партнерские отношения вписываются в вашу бизнес-стратегию.

Как найти правильного стратегического делового партнера

Ключом к поиску правильного партнера является постановка четких целей партнерства. Чего вы хотите, чтобы партнерство помогло вам достичь? Это для того, чтобы привлечь новую аудиторию? Расширить спектр услуг для существующей аудитории?

Независимо от того, обращаетесь ли вы к существующей аудитории или к новой, партнерство по замыслу повлияет на путь покупателя. Вопросы, которые вам нужно задать:

• На каком этапе пути покупателя партнер может оказать влияние?
• Что партнер может сделать, чтобы оказать желаемое влияние?

Путь покупателя профессиональных услуг состоит из четырех этапов:

1. Предклиентский опыт
2. Клиентский опыт
3. Между помолвками
4. Бывший клиент

На рисунке 1 показаны некоторые роли или обязанности, которые партнеры могут играть на каждом этапе.

Рисунок 1. Путь покупателя: роль партнера и карта ответственности

Некоторые партнеры выполняют роли и обязанности, ограниченные одним этапом. Другие могут распространяться на стадию клиентского опыта и дальше.

Предклиентский опыт

На этапе предварительного взаимодействия с клиентом партнеры могут сотрудничать посредством совместного продвижения, при этом каждая фирма тепло представляет партнера своей аудитории. Успех партнерства зависит от того, насколько хорошо усилия фирм продвигают квалифицированных потенциальных клиентов из верхней части воронки в нижнюю.

Если роль вашего партнера состоит в том, чтобы представить вас своей аудитории, вы можете рассмотреть следующие действия:

• Гостевые публикации в блогах друг друга.
• Отправка контента друг друга в ваши собственные списки.

Чтобы повысить вовлеченность, вы можете:

• Совместное продвижение и участие в вебинаре
• Проводите маркетинговые исследования вместе
• Совместная работа над книгой

Чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

• Отправить совместное предложение общему потенциальному клиенту
• Совместные консультации или демонстрации

Партнерский маркетинг предлагает партнерам несколько ключевых преимуществ. Во-первых, это позволяет им быстро строить отношения с новой аудиторией или расширять охват существующей аудитории. Во-вторых, он обеспечивает форум для проверки совместимости партнеров, прежде чем перейти от совместного продвижения к интеграции услуг или продуктов.

Опыт клиента, между договоренностями и бывший клиент

Когда партнерские отношения достигают стадии взаимодействия с клиентом, возникает достаточно доверия и уверенности, чтобы партнеры могли совместно предлагать услуги одному клиенту. Успех этого более сложного и долгосрочного партнерства зависит от эффективного, постоянного совместного продвижения и развития бизнеса .

Постоянное продвижение партнерства и сервисных возможностей друг друга является ключом к расширению бизнеса клиента. Тем не менее, исследование Inside the Buyer's Brain Study 2020 года показывает, что менее 40% клиентов осведомлены о широте предложений своих фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Если партнеры не информируют клиентов о своих услугах, эти клиенты, скорее всего, перейдут к конкурентам, которые это делают. Информирование клиентов о ваших предложениях в ключевые моменты взаимодействия снижает риск их потери. Во многих случаях стадию «бывшего клиента» можно избежать, а не неотвратимо.

Понимания того, какую роль будут играть потенциальные партнеры, недостаточно. Вам также необходимо учитывать то, что вы приносите к столу. Предполагая, что ваши потенциальные партнеры также определяют роли на карте пути покупателя, подумайте, какой контент и возможности вы можете предложить, чтобы устранить их пробелы.

Где найти подходящих стратегических деловых партнеров

Как только у вас появится представление о том, как вы и ваши партнеры можете сотрудничать, вы можете начать поиск потенциальных клиентов. Вот несколько хороших мест для начала:

• Другие видимые эксперты или идейные лидеры
• Отраслевые группы LinkedIn
• Спонсоры и спикеры отраслевых конференций
• Члены отраслевых ассоциаций
• Списки деловых журналов
• Отраслевые публикации
• Поиски в Google

Как проверить информацию о потенциальном партнере

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пришло время провести исследование по каждому из них. Начните с их сайта. Затем подпишитесь на их информационные бюллетени, посетите их вебинары и следите за ними в социальных сетях. Затем спросите себя:

• Отвечают ли их услуги потребностям ваших клиентов/аудитории, не конкурируя с вашими?
• Отвечают ли какие-либо из ваших услуг потребностям их клиентов?
• Какое новое ценностное предложение вы можете предложить клиентам, объединив усилия?
• Разрабатывают ли они качественный образовательный контент?
• Как они продвигают свои услуги? Через какие каналы?
• Соответствует ли их бренд вашему, т. е. соответствует ли их репутация, ценности и стиль вашей фирме?
• Они сотрудничают с вашими конкурентами?
• Есть ли у них заинтересованная аудитория в социальных сетях?
• Публикуются ли они извне и выступают ли они на конференциях?

Крайне важно знать, есть ли у потенциальных партнеров навыки цифрового маркетинга, сервисные возможности или и то, и другое, чтобы помочь вам достичь ваших бизнес-целей.

Имея шорт-лист, вы можете начать общение.

Программа встречи партнеров

После того, как вы установили контакт и согласились встретиться, спланируйте, что вы будете обсуждать в своем разговоре. Вот несколько пунктов для рассмотрения:

• Как ваша фирма может помочь им. Помните, что этот первоначальный разговор должен быть сосредоточен на том, что вы можете сделать для них . Так что приходите с несколькими конкретными идеями в виду.
• Спросите об их целевой аудитории (размеры компаний, демографические данные, должности и т. д.)
• Спросите, как они продвигают своих потенциальных клиентов и что они думают о своей аудитории.
  нуждается больше всего. (Вы уже будете иметь некоторое представление о том, на что похожи их кампании, если вы подписались на их контент, следили за ними в социальных сетях и т. д.)
• Спросите, как они проводили совместные акции или совместные услуги с партнерами раньше.
• Спросите, как они обычно измеряют успех

Независимо от того, насколько тщательно вы проверяете своего партнера и договариваетесь с ним о своем соглашении, вы не узнаете, совместимы ли вы, пока не начнете сотрудничать. Чтобы обеспечить успех, разъясните всем роли, цели и меры успеха.

Начните с небольшого отдельного проекта, например, обмена гостевыми постами в блогах или проведения совместного вебинара. Внимательно посмотрите, каких результатов вы добились вместе и каково это было сотрудничать. Это похоже на хорошую посадку? Хотели бы вы продвигаться вперед с более совместными акциями? Было ли это настолько хорошо, что вы подумываете о том, чтобы выйти за рамки доклиентского опыта?

Однако, если результаты ниже ваших целей и сотрудничество затруднено, будьте готовы уйти. Не каждое партнерство в конечном итоге оправдывает ожидания. Когда это не сработает, в интересах обеих сторон двигаться дальше.

Но не сжигайте мосты, если опыт не был ужасным. Иногда партнерство — это вопрос времени. Вам просто может понадобиться помощь этой фирмы в будущем — и наоборот.