Creșterea afacerii prin parteneriate strategice de afaceri: de unde să începeți

Dacă perturbarea este noua normalitate, parteneriatele strategice de afaceri sunt antidotul ei.

Parteneriatele strategice de afaceri sunt una dintre cele mai vechi strategii ale istoriei comerciale. Unii spun că datează chiar de mai bine de două milenii. Relevanța lor de-a lungul anilor durează deoarece îi ajută pe parteneri să-și extindă capacitățile, să exploateze oportunitățile, să reducă riscurile sau toate trei.

Pentru firmele de servicii profesionale din mediul de afaceri de astăzi, în schimbare rapidă, în mare măsură digital, parteneriatele joacă un rol mai important decât înainte: ajută firmele să rămână relevante și competitive pe o piață aglomerată. Nu este de mirare că Hinge Research Institute’s High Growth Study 2022 enumeră parteneriatele drept una dintre primele 10 tehnici pe care firmele le folosesc pentru a-și promova serviciile.

Ce sunt parteneriatele strategice de afaceri?

Un parteneriat strategic de afaceri este o relație formată din două sau mai multe organizații al căror scop este de a crea mai multă valoare pentru nevoile noi sau nedeservite ale clienților țintă. Procedând astfel, se creează valoare pentru fiecare firmă parteneră. Acest obiectiv este atins prin îmbunătățirea accesului fiecărei firme la informații, resurse, domenii de expertiză și cumpărători.

În industria serviciilor profesionale, parteneriatele strategice de afaceri pot ajuta firmele să reducă lacunele în ceea ce privește conținutul și capacitatea, amplificând vizibilitatea fiecărei firme - online și off - și extinzându-și expertiza. Privite dintr-un alt unghi, parteneriatele în servicii profesionale sunt o chestiune de împrumut și împrumut reputații și audiențe.

Dar nu toate parteneriatele strategice de afaceri își îndeplinesc obiectivele. Succesul depinde în mare măsură de găsirea partenerilor potriviți, crearea parteneriatului potrivit și promovarea acestuia.

Deoarece parteneriatele pot fi profitabile, aproape toate firmele se angajează într-o formă de parteneriat.

Cei mai mulți își vor promova parteneriatul punând reciproc siglele pe site-ul lor. Mulți vor prezenta o prezentare împreună. Dar puțini vor colabora la marketing și la dezvoltarea afacerii pe parcursul etapelor pre-client și experiența clientului. Aceștia funcționează ca și cum valoarea adăugată pe care au acceptat să o furnizeze nu ar exista sau, mai rău, ar trebui să rămână secretul cel mai bine păstrat al unei industrii. Acest mod de a gândi subminează unul dintre principalele beneficii ale parteneriatelor: acoperirea și conversia sporite ale publicului.

Ce este o firmă bună partener strategic de afaceri?

O firmă parteneră bună va avea următoarele caracteristici:

• Public : deservește același public (sau similar) pe care în prezent sau doriți să îl deserviți.
• Domenii de expertiză compatibile : Oferă un serviciu sau un produs care îl completează – în loc să concureze cu – pe al tău (exemple: o firmă de avocatură comercială și o firmă de contabilitate; o firmă de arhitectură și o firmă de inginerie; o firmă de marketing și o firmă de instruire în vânzări) și este interesat de oferta ta.
• Reputație : vă întărește credibilitatea în fața unui public și nu ridică semnale roșii atunci când efectuați o căutare online, fie în organizație, fie în oricare dintre membrii echipei sale.
• Vizibilitate : are o listă de corespondență considerabilă care se suprapune doar minim cu a ta, un site a cărui autoritate de domeniu este la fel de bună, dacă nu mai bună decât a site-ului tău, și la fel de mulți sau mai mulți urmăritori pe rețelele sociale ca și tine. Dacă ați publicat în exterior și ați vorbit la evenimente din industrie, încercați să găsiți un partener care a făcut același lucru.
• Dezvoltarea conținutului : produce frecvent și consecvent piese educaționale perspicace în diferite formate — blog, video, infografice etc. — pe care le distribuie prin campanii de comunicare de marketing integrate (adică, media câștigată, deținută, partajată și plătită).
• Angajamentul față de reciprocitate : este confortabil să împartă scena (la figurat sau la propriu) cu tine
• Clienți : vă va oferi acces la clienți pe care nu îi aveți deja

Acestea sunt caracteristicile de căutat. Dar, găsirea partenerului potrivit pentru afacerea dvs. necesită o privire mai atentă a modului în care parteneriatele se potrivesc în strategia dvs. de afaceri.

Cum să găsești partenerul strategic de afaceri potrivit

Cheia pentru găsirea partenerului potrivit este să aveți obiective clare pentru parteneriat. Ce doriți ca parteneriatul să vă ajute să realizați? Este pentru a ajunge la un nou public? Extindeți gama de servicii la un public existent?

Indiferent dacă vă adresați unui public existent sau unui public nou, parteneriatul va avea, prin proiectare, un impact asupra călătoriei cumpărătorului. Întrebările pe care trebuie să le pui sunt:

• Unde în călătoria cumpărătorului poate partenerul să aibă un impact?
• Ce poate face partenerul pentru a avea impactul dorit?

Călătoria cumpărătorului de servicii profesionale are patru etape:

1. Experiența pre-client
2. Experiența clientului
3. Între logodne
4. Fost Client

Figura 1 arată câteva dintre rolurile sau responsabilitățile pe care partenerii le pot juca în fiecare etapă.

Figura 1: Călătoria cumpărătorului: Harta rolului și responsabilității partenerului

Unii parteneri îndeplinesc roluri și responsabilități limitate la o singură etapă. Alții s-ar putea extinde în etapa experienței clientului și dincolo.

Experiență pre-client

În etapa de experiență pre-client, partenerii pot colabora prin promovare comună, fiecare firmă oferind o prezentare caldă a partenerului publicului său. Succesul parteneriatului se bazează pe cât de bine eforturile firmelor mută clienții potențiali calificați în marketing de sus în josul pâlniei.

Dacă rolul partenerului tău este de a te expune publicului său, ai putea lua în considerare următoarele activități:

• Postarea invitaților pe blogurile celuilalt.
• Trimiterea conținutului fiecăruia în propriile liste.

Pentru a dezvolta angajamentul, puteți:

• Co-promovați și co-prezentați la un webinar
• Efectuați împreună studii de piață
• Colaborați la o carte

Pentru a converti clienții potențiali în clienți:

• Trimiteți o propunere comună unui prospect comun
• Co-livrare consultații sau demonstrații

Marketingul în parteneriat oferă partenerilor câteva beneficii cheie. În primul rând, le permite să construiască rapid relații cu un nou public sau să-și extindă acoperirea către un public existent. În al doilea rând, oferă un forum pentru testarea compatibilității partenerilor înainte de a trece de la promovarea comună la integrarea serviciilor sau a produsului.

Experiența clientului, între angajamente și fostul client

Când parteneriatele ajung în stadiul experienței clienților, s-a creat suficientă încredere și încredere pentru ca partenerii să colaboreze pentru a oferi un serviciu unui singur client. Succesul acestui parteneriat mai complex, pe termen lung, depinde de promovarea comună eficientă și continuă și dezvoltarea afacerii .

Promovarea continuă a parteneriatului și a capacităților de servicii ale celuilalt este cheia pentru a câștiga mai mult din afacerea unui client. Cu toate acestea, studiul Inside the Buyer's Brain din 2020 indică faptul că mai puțin de 40% dintre clienți sunt conștienți de amploarea ofertelor firmelor lor de servicii profesionale. Dacă partenerii nu educă clienții despre serviciile lor, acești clienți probabil vor trece la concurenți care o fac. Menținerea clienților informați cu privire la ofertele dvs. în punctele cheie ale angajamentului reduce riscul de a le pierde. În multe cazuri, etapa „fostului client” este evitabilă, nu inevitabilă.

Înțelegerea rolului pe care îl vor juca potențialii parteneri nu este suficientă. De asemenea, va trebui să luați în considerare ceea ce aduceți la masă. Presupunând că potențialii dvs. parteneri elaborează, de asemenea, roluri pe harta călătoriei cumpărătorului, gândiți-vă ce conținut și capabilități le puteți oferi pentru a le elimina golurile.

Unde găsiți partenerii de afaceri strategici potriviți

Odată ce ai o viziune asupra modului în care tu și partenerii tăi poți colabora, poți începe să cauți perspective. Câteva locuri bune de început sunt:

• Alți experți vizibili sau lideri de gândire
• Grupuri LinkedIn specifice industriei
• Sponsori și vorbitori la conferințe din industrie
• Membrii asociațiilor din industrie
• Liste de jurnal de afaceri
• Publicații din industrie
• căutări pe Google

Cum să căutați informații despre potențialii parteneri

Odată ce ai o listă de potențiali, este timpul să faci cercetări asupra fiecăruia. Începeți cu site-ul lor. Apoi, înscrieți-vă pentru buletinele lor informative, participați la seminariile lor web și urmăriți-le pe rețelele sociale. Atunci intreaba-te:

• Serviciile lor răspund nevoilor clienților/audienței tale fără a concura cu ale tale?
• Unul dintre serviciile dvs. satisface nevoile clienților lor?
• Ce noua propunere de valoare le puteti oferi clientilor unind fortele?
• Ei dezvoltă conținut educațional de înaltă calitate?
• Cum își promovează serviciile? Prin ce canale?
• Este marca lor o potrivire bună pentru a dvs., adică reputația, valorile și stilul lor sunt sincronizate cu cele ale firmei dvs.?
• Sunt parteneri cu concurenții tăi?
• Au un public implicat pe rețelele sociale?
• Publică extern și vorbesc la conferințe?

Este esențial să știți dacă partenerii potențiali au competențele de marketing digital, capabilitățile de servicii sau ambele pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri.

Echipat cu o listă scurtă, puteți începe să contactați.

Agenda întâlnirii partenerilor

Odată ce ați luat legătura și sunteți de acord să vă întâlniți, planificați ceea ce veți trata în conversația dvs. Iată câteva elemente de luat în considerare:

• Modalități în care firma ta le-ar putea ajuta pe a lor. Amintiți-vă, această conversație inițială trebuie să se concentreze pe ceea ce puteți face pentru ei . Deci, veniți cu câteva idei specifice în minte.
• Întrebați despre publicul țintă (dimensiunea companiei, datele demografice, titlurile posturilor etc.)
• Întrebați cum își comercializează clienții potențiali și ce cred ei publicului lor
  are cele mai multe nevoie. (Veți avea deja o idee despre cum sunt campaniile lor dacă v-ați înscris pentru conținutul lor, le-ați urmărit pe rețelele sociale etc.)
• Întrebați cum au desfășurat promoții comune sau cum au colaborat cu partenerii înainte
• Întrebați cum măsoară de obicei succesul

Indiferent cât de amănunțit ai verifica partenerul tău și ai negocia acordul cu el, nu vei ști dacă ești compatibil până când nu vei începe colaborarea. Pentru a asigura succesul, clarificați rolurile, obiectivele și măsurile succesului tuturor.

Începeți cu un proiect mic, discret, cum ar fi schimbul de postări pe blogul invitaților sau găzduirea unui webinar comun. Aruncă o privire atentă asupra rezultatelor pe care le-ați obținut împreună și cum a fost să colaborați. Pare potrivit? Ați dori să mergeți mai departe cu mai multe promoții comune? A fost atât de bine încât să vă gândiți să treceți dincolo de experiența pre-client?

Cu toate acestea, dacă rezultatele cad sub țintele tale și colaborarea este dificilă, fii dispus să pleci. Nu orice parteneriat va ajunge să îndeplinească așteptările. Când nu merge, este în interesul ambelor părți să meargă mai departe.

Dar nu arde poduri decât dacă experiența a fost abisală. Uneori, parteneriatele sunt o chestiune de timp. S-ar putea să ai nevoie de ajutorul acestei firme pe drum - și invers.