Crescimento dos negócios por meio de parcerias comerciais estratégicas: por onde começar

Se a disrupção é o novo normal, as parcerias estratégicas de negócios são seu antídoto.

As parcerias estratégicas de negócios são uma das estratégias mais antigas da história comercial. Alguns dizem que datam de mais de dois milênios. Sua relevância ao longo dos anos perdura porque ajudam os parceiros a expandir capacidades, explorar oportunidades, reduzir riscos ou todos os três.

Para as empresas de serviços profissionais no atual ambiente de negócios amplamente digital e em rápida mudança, as parcerias desempenham um papel mais importante do que antes: elas ajudam as empresas a permanecerem relevantes e competitivas em um mercado lotado. Não é de admirar que o High Growth Study 2022 do Hinge Research Institute liste as parcerias como uma das 10 principais técnicas que as empresas usam para promover seus serviços.

O que são parcerias comerciais estratégicas?

Uma parceria estratégica de negócios é um relacionamento formado por duas ou mais organizações cujo objetivo é criar mais valor para as necessidades novas ou mal atendidas dos clientes-alvo. Ao fazê-lo, cria valor para cada empresa parceira. Esse objetivo é alcançado aumentando o acesso de cada empresa a informações, recursos, áreas de especialização e compradores.

No setor de serviços profissionais, as parcerias estratégicas de negócios podem ajudar as empresas a preencher lacunas em conteúdo e capacidade, ampliando a visibilidade de cada empresa — online e offline — e expandindo sua experiência. Visto de outro ângulo, as parcerias em serviços profissionais são uma questão de emprestar e emprestar reputações e audiências.

Mas nem todas as parcerias estratégicas de negócios atingem seus objetivos. O sucesso depende em grande parte de encontrar os parceiros certos, forjar a parceria certa e promovê-la.

Como as parcerias podem ser lucrativas, quase todas as empresas se envolvem em alguma forma de parceria.

A maioria promoverá sua parceria colocando os logotipos um do outro em seu site. Muitos vão fazer uma apresentação juntos. Mas poucos colaborarão no desenvolvimento de marketing e negócios ao longo dos estágios de pré-cliente e experiência do cliente. Eles operam como se o valor agregado que concordaram em entregar não existisse ou, pior ainda, devesse permanecer o segredo mais bem guardado de um setor. Essa maneira de pensar prejudica um dos principais benefícios das parcerias: maior alcance e conversão do público-alvo.

O que é uma boa empresa parceira de negócios estratégicos?

Uma boa empresa parceira terá as seguintes características:

• Público -alvo : atende ao mesmo público (ou semelhante) que você atualmente ou deseja atender.
• Áreas de especialização compatíveis : Oferece um serviço ou produto que complementa – em vez de competir com – o seu (exemplos: um escritório de advocacia empresarial e um escritório de contabilidade; um escritório de arquitetura e um escritório de engenharia; um escritório de marketing e um escritório de treinamento de vendas) e é interessado em sua oferta.
• Reputação : reforça sua credibilidade com o público e não levanta bandeiras vermelhas quando você faz uma pesquisa online, seja na organização ou em qualquer um de seus membros da equipe.
• Visibilidade : tem uma lista de discussão considerável que se sobrepõe apenas minimamente à sua, um site cuja autoridade de domínio é tão boa ou melhor que a do seu site e tantos ou mais seguidores nas mídias sociais quanto você. Se você publicou externamente e falou em eventos do setor, tente encontrar um parceiro que tenha feito o mesmo.
• Desenvolvimento de conteúdo : Produz com frequência e consistência peças educativas perspicazes em diferentes formatos – blog, vídeo, infográficos, etc. – que eles distribuem por meio de campanhas de comunicação de marketing integradas (ou seja, mídia ganha, própria, compartilhada e paga).
• Compromisso com a reciprocidade : sente-se confortável em dividir o palco (figurativamente ou literalmente) com você
• Clientes : lhe dará acesso a clientes que você ainda não possui

Estas são as características a serem procuradas. Mas, encontrar o parceiro certo para o seu negócio exige um olhar mais atento sobre como as parcerias se encaixam na sua estratégia de negócios.

Como encontrar o parceiro de negócios estratégico certo

A chave para encontrar o parceiro certo é ter objetivos claros para a parceria. O que você quer que a parceria o ajude a alcançar? É para atingir um novo público? Estender sua gama de serviços para um público existente?

Quer você esteja abordando um público existente ou um novo, a parceria terá, por definição, um impacto na jornada do comprador. As perguntas que você precisa fazer são:

• Onde na jornada do comprador o parceiro pode causar impacto?
• O que o parceiro pode fazer para causar o impacto desejado?

A jornada do comprador de serviços profissionais tem quatro etapas:

1. A experiência pré-cliente
2. A Experiência do Cliente
3. Entre Compromissos
4. Ex-cliente

A Figura 1 mostra alguns dos papéis ou responsabilidades que os parceiros podem desempenhar em cada estágio.

Figura 1: Jornada do Comprador: Papel do Parceiro e Mapa de Responsabilidades

Alguns parceiros desempenham funções e responsabilidades limitadas a uma etapa. Outros podem se estender até o estágio de experiência do cliente e além.

Experiência pré-cliente

No estágio de experiência pré-cliente, os parceiros podem colaborar por meio de promoção conjunta, cada empresa fornecendo uma apresentação calorosa do parceiro ao seu público. O sucesso da parceria depende de quão bem os esforços das empresas movem os leads qualificados de marketing do topo para o fundo do funil.

Se o papel do seu parceiro é expô-lo ao público dele, você pode considerar as seguintes atividades:

• Guest postando nos blogs uns dos outros.
• Enviando o conteúdo um do outro para suas próprias listas.

Para criar engajamento, você pode:

• Co-promover e co-apresentar em um webinar
• Realizar pesquisas de mercado juntos
• Colaborar em um livro

Para converter prospects em clientes:

• Envie uma proposta conjunta para um cliente em potencial compartilhado
• Co-entregar consultas ou demonstrações

O marketing de parceria oferece aos parceiros vários benefícios importantes. Primeiro, permite que eles acelerem a construção de relacionamentos com um novo público ou expandam seu alcance para um público existente. Segundo, fornece um fórum para testar a compatibilidade dos parceiros antes de passar da promoção conjunta para a integração de serviços ou produtos.

Experiência do cliente, entre compromissos e ex-cliente

Quando as parcerias atingem o estágio de experiência do cliente, confiança e segurança suficientes foram construídas para que os parceiros colaborem na oferta de um serviço a um único cliente. O sucesso dessa parceria mais complexa e de longo prazo depende de uma promoção conjunta efetiva e contínua e do desenvolvimento de negócios .

Promover continuamente a parceria e as capacidades de serviço de cada um é a chave para conquistar mais negócios de um cliente. No entanto, o 2020 Inside the Buyer's Brain Study indica que menos de 40% dos clientes estão cientes da amplitude das ofertas de suas empresas de serviços profissionais. Se os parceiros não educarem os clientes sobre seus serviços, esses clientes provavelmente mudarão para concorrentes que o façam. Manter seus clientes informados sobre suas ofertas em pontos-chave do engajamento reduz o risco de perdê-los. Em muitos casos, o estágio do “ex-cliente” é evitável, não inevitável.

Entender que papel os potenciais parceiros desempenharão não é suficiente. Você também precisará considerar o que você traz para a mesa. Supondo que seus parceiros em potencial também estejam mapeando funções no mapa da jornada do comprador, pense em quais conteúdos e recursos você pode oferecer para preencher suas lacunas.

Onde encontrar os parceiros de negócios estratégicos certos

Depois de ter uma visão de como você e seus parceiros podem colaborar, você pode começar a procurar clientes em potencial. Alguns bons lugares para começar são:

• Outros especialistas visíveis ou líderes de pensamento
• Grupos do LinkedIn específicos do setor
• Patrocinadores e palestrantes em conferências do setor
• Membros de associações industriais
• Listas de diário de negócios
• Publicações do setor
• Pesquisas do Google

Como sondar informações de parceiros em potencial

Depois de ter uma lista de clientes em potencial, é hora de pesquisar cada um deles. Comece com o site deles. Em seguida, inscreva-se em seus boletins informativos, participe de seus webinars e siga-os nas mídias sociais. Então pergunte a si mesmo:

• Os serviços deles atendem às necessidades de seus clientes/público sem competir com os seus?
• Algum de seus serviços atende às necessidades de seus clientes?
• Que nova proposta de valor você pode oferecer aos clientes unindo forças?
• Eles desenvolvem conteúdo educacional de alta qualidade?
• Como eles promovem seus serviços? Através de quais canais?
• A marca deles é compatível com a sua — ou seja, a reputação, os valores e o estilo deles estão em sincronia com os da sua empresa?
• Eles fazem parceria com seus concorrentes?
• Eles têm um público engajado nas mídias sociais?
• Eles publicam externamente e falam em conferências?

É crucial saber se os parceiros em potencial têm as habilidades de marketing digital, recursos de serviço ou ambos para ajudá-lo a alcançar suas metas de negócios.

Equipado com uma lista restrita, você pode começar a entrar em contato.

Agenda da reunião do parceiro

Depois de fazer contato e concordar em se encontrar, planeje o que você abordará em sua conversa. Aqui estão alguns itens a serem considerados:

• Como sua empresa pode ajudar a deles. Lembre-se, essa conversa inicial deve ser focada no que você pode fazer por eles . Então venha com várias ideias específicas em mente.
• Pergunte sobre seu público-alvo (tamanho da empresa, dados demográficos, cargos, etc.)
• Pergunte como eles comercializam para seus clientes em potencial e o que eles acham que seu público-alvo
  mais precisa. (Você já terá uma ideia de como são as campanhas deles se você se inscreveu no conteúdo deles, os seguiu nas mídias sociais etc.)
• Pergunte como eles realizaram promoções conjuntas ou serviços conjuntos com parceiros antes
• Pergunte como eles costumam medir o sucesso

Não importa o quanto você examine seu parceiro e negocie seu acordo com ele, você não saberá se é compatível até começar a colaborar. Para garantir o sucesso, esclareça os papéis, objetivos e medidas de sucesso para todos.

Comece com um projeto pequeno e discreto, como trocar postagens de blog de convidados ou hospedar um webinar conjunto. Dê uma olhada nos resultados que vocês produziram juntos e como foi colaborar. Parece um bom ajuste? Você gostaria de avançar com mais promoções conjuntas? Foi tão bom que você está pensando em ir além da experiência pré-cliente?

No entanto, se os resultados ficarem abaixo de suas metas e a colaboração for difícil, esteja disposto a desistir. Nem toda parceria acabará atendendo às expectativas. Quando não dá certo, é do interesse de ambas as partes seguir em frente.

Mas não queime pontes a menos que a experiência tenha sido abismal. Às vezes, as parcerias são uma questão de tempo. Você pode precisar da ajuda dessa empresa no futuro - e vice-versa.