戦略的ビジネスパートナーシップによるビジネスの成長：どこから始めればよいか

混乱が新しい常態である場合、戦略的なビジネスパートナーシップはその対抗策です。

戦略的なビジネスパートナーシップは、商業史上最も古い戦略の1つです。 2千年以上前にさかのぼると言う人もいます。 パートナーが機能を拡張し、機会を活用し、リスクを軽減するか、または3つすべてを支援するため、長年にわたるそれらの関連性は持続します。

今日の急速に変化する、主にデジタルビジネス環境にある専門サービス企業にとって、パートナーシップは以前よりも重要な役割を果たします。パートナーシップは、混雑した市場で企業が関連性と競争力を維持するのに役立ちます。 ヒンジ研究所の高成長研究2022が、企業がサービスを促進するために使用する上位10の手法の1つとしてパートナーシップを挙げているのも不思議ではありません。

戦略的ビジネスパートナーシップとは何ですか？

戦略的ビジネスパートナーシップは、ターゲットクライアントの新しいニーズまたは十分にサービスされていないニーズに対してより多くの価値を生み出すことを目標とする2つ以上の組織によって形成される関係です。 そうすることで、それは各パートナー企業に価値を生み出します。 この目標は、情報、リソース、専門分野、および購入者への各企業のアクセスを強化することによって達成されます。

専門サービス業界では、戦略的なビジネスパートナーシップにより、企業はコンテンツと機能のギャップを埋め、オンラインとオフラインの各企業の可視性を高め、専門知識を拡大することができます。 別の角度から見ると、専門サービスにおけるパートナーシップは、評判と聴衆を貸し借りすることの問題です。

しかし、すべての戦略的ビジネスパートナーシップが目標を達成しているわけではありません。 成功は、適切なパートナーを見つけ、適切なパートナーシップを築き、それを促進することに大きく依存します。

パートナーシップは儲かる可能性があるため、ほとんどすべての企業が何らかの形でパートナーシップを結んでいます。

ほとんどは彼らのウェブサイトにお互いのロゴを置くことによって彼らのパートナーシップを促進するでしょう。 多くの人が一緒にピッチを提供します。 しかし、プレクライアントとクライアントエクスペリエンスの段階全体でマーケティングとビジネス開発に協力する人はほとんどいません。 それらは、提供することに同意した付加価値が存在しないかのように動作し、さらに悪いことに、業界で最もよく守られている秘密のままである必要があります。 この考え方は、パートナーシップの主なメリットの1つである、オーディエンスのリーチとコンバージョンの向上を損ないます。

優れた戦略的ビジネスパートナー企業とは何ですか？

優れたパートナー企業には、次の特徴があります。

• オーディエンス：現在、または提供したい同じ（または類似の）オーディエンスにサービスを提供します。
• 互換性のある専門分野：競合するのではなく、補完するサービスまたは製品を提供します（例：ビジネス法律事務所と会計事務所、建築会社とエンジニアリング会社、マーケティング会社と販売トレーニング会社） 。あなたの提供に興味があります。
• 評判：組織またはそのチームメンバーのいずれかでオンライン検索を行う場合、オーディエンスに対する信頼性を高め、危険信号を上げません。
• 可視性：あなたのサイトと最小限に重複するだけのかなりのメーリングリスト、あなたのサイトと同じくらい良いドメイン権限を持つサイト、そしてあなたと同じくらい多くのソーシャルメディアのフォロワーがいます。 外部に公開して業界のイベントで講演したことがある場合は、同じことを行ったパートナーを探してみてください。
• コンテンツ開発：統合マーケティングコミュニケーションキャンペーン（つまり、獲得、所有、共有、および有料メディア）を通じて配布する、さまざまな形式（ブログ、ビデオ、インフォグラフィックなど）で洞察に満ちた教育的な作品を頻繁かつ一貫して作成します。
• 互恵へのコミットメント：ステージを（比喩的または文字通り）あなたと共有するのは快適です
• クライアント：まだ持っていないクライアントへのアクセスを提供します

これらは探すべき特徴です。 ただし、ビジネスに適したパートナーを見つけるには、パートナーシップがビジネス戦略にどのように適合するかを詳しく調べる必要があります。

適切な戦略的ビジネスパートナーを見つける方法

適切なパートナーを見つけるための鍵は、パートナーシップの明確な目的を持つことです。 パートナーシップがあなたの達成を助けるために何を望みますか？ 新しいオーディエンスにリーチすることですか？ 一連のサービスを既存のオーディエンスに拡張しますか？

既存のオーディエンスに対応する場合でも、新しいオーディエンスに対応する場合でも、パートナーシップは、設計上、購入者の旅に影響を与えます。 あなたが尋ねる必要がある質問は次のとおりです：

• バイヤージャーニーのどこでパートナーは影響を与えることができますか？
• パートナーは、望ましい影響を与えるために何ができますか？

プロフェッショナルサービスの購入者の旅には、次の4つの段階があります。

1. プレクライアントエクスペリエンス
2. クライアントエクスペリエンス
3. エンゲージメント間
4. 元クライアント

図1は、パートナーが各段階で果たすことができる役割または責任の一部を示しています。

図1：バイヤージャーニー：パートナーの役割と責任のマップ

一部のパートナーは、1つの段階に限定された役割と責任を果たします。 他の人は、クライアントの経験段階以降にまで及ぶ可能性があります。

クライアント前の経験

プレクライアントエクスペリエンスの段階では、パートナーは共同プロモーションを通じて協力することができ、各企業はパートナーの温かい紹介を視聴者に提供します。 パートナーシップの成功は、企業の努力がマーケティング資格のあるリードを目標到達プロセスの上部から下部にどれだけうまく移動させるかにかかっています。

あなたのパートナーの役割があなたを彼らの聴衆にさらすことであるならば、あなたは以下の活動を考慮するかもしれません：

• お互いのブログにゲスト投稿。
• お互いのコンテンツを自分のリストに送信します。

エンゲージメントを構築するには、次のことができます。

• ウェビナーでの共同プロモーションと共同プレゼンテーション
• 一緒に市場調査を行う
• 本で協力する

見込み客をクライアントに変換するには：

• 共有の見込み客に共同提案を提出する
• 相談やデモを共同配信

パートナーシップマーケティングは、パートナーにいくつかの重要な利点を提供します。 1つは、新しいオーディエンスとの関係を迅速に構築したり、既存のオーディエンスにリーチを拡大したりできるようにすることです。 2つ目は、共同プロモーションからサービスまたは製品の統合に移行する前に、パートナーの互換性をテストするためのフォーラムを提供することです。

クライアントエクスペリエンス、エンゲージメント間、および元クライアント

パートナーシップがクライアントエクスペリエンスの段階に達すると、パートナーが単一のクライアントにサービスを提供するために協力するのに十分な信頼と信頼が構築されます。 このより複雑で長期的なパートナーシップの成功は、効果的で継続的な共同プロモーションと事業開発にかかっています。

パートナーシップと互いのサービス能力を継続的に促進することは、クライアントのビジネスをより多く獲得するための鍵です。 それでも、2020 Inside the Buyer's Brain Studyによると、クライアントの40％未満が、専門サービス会社の幅広いサービスを認識しています。 パートナーがクライアントにサービスについて教育していない場合、それらのクライアントは、そうしている競合他社に切り替える可能性があります。 エンゲージメントの重要なポイントでクライアントに提供内容を通知し続けることで、提供内容を失うリスクを軽減できます。 多くの場合、「以前のクライアント」の段階は避けられますが、避けられません。

潜在的なパートナーが果たす役割を理解するだけでは十分ではありません。 また、テーブルに何を持ってくるかを考慮する必要があります。 潜在的なパートナーがバイヤージャーニーマップ全体で役割を計画していると仮定して、ギャップを埋めるために提供できるコンテンツと機能について考えてください。

適切な戦略的ビジネスパートナーを見つける場所

あなたとあなたのパートナーがどのように協力できるかについてのビジョンを持ったら、あなたは見込み客を探し始めることができます。 開始するのに適した場所は次のとおりです。

• 他の目に見える専門家または思想的指導者
• 業界固有のLinkedInグループ
• 業界会議のスポンサーと講演者
• 業界団体のメンバー
• ビジネスジャーナルリスト
• 業界の出版物
• Google検索

将来のパートナー情報を調査する方法

見込み客のリストができたら、それぞれについて調査します。 彼らのウェブサイトから始めましょう。 次に、ニュースレターに登録し、ウェビナーに参加して、ソーシャルメディアでフォローします。 次に、自問してください。

• 彼らのサービスはあなたのサービスと競合することなくあなたのクライアント/聴衆のニーズを満たしていますか？
• あなたのサービスのどれかが彼らのクライアントのニーズを満たしていますか？
• 力を合わせてクライアントに提供できる新しいバリュープロポジションは何ですか？
• 彼らは質の高い教育コンテンツを開発していますか？
• 彼らはどのように彼らのサービスを宣伝していますか？ どのチャネルを介して？
• 彼らのブランドはあなたのブランドにぴったりですか？つまり、彼らの評判、価値観、スタイルはあなたの会社のものと同期していますか？
• 彼らはあなたの競争相手と提携していますか？
• 彼らはソーシャルメディアに熱心な聴衆を持っていますか？
• 彼らは外部に公開し、会議で話しますか？

将来のパートナーがあなたのビジネス目標を達成するのを助けるためにデジタルマーケティングチョップ、サービス機能、またはその両方を持っているかどうかを知ることは重要です。

候補リストを装備して、あなたは手を差し伸べ始めることができます。

パートナー会議の議事

連絡を取り、会うことに同意したら、会話の内容を計画します。 考慮すべきいくつかの項目は次のとおりです。

• あなたの会社が彼らを助けることができる方法。 この最初の会話は、あなたが彼らのために何ができるかに焦点を合わせなければならないことを忘れないでください。 したがって、いくつかの具体的なアイデアを念頭に置いてください。
• ターゲットオーディエンス（会社の規模、人口統計、役職など）について質問します。
• 彼らが彼らの見込み客にどのように売り込むか、そして彼らが彼らの聴衆をどう思うかを尋ねなさい
  最も必要です。 （あなたが彼らのコンテンツにサインアップしたり、ソーシャルメディアで彼らをフォローしたりした場合、あなたは彼らのキャンペーンがどのようなものであるかをすでに知っているでしょう。）
• 以前にパートナーとの共同プロモーションや共同サービスをどのように実施したかを尋ねます
• 彼らが通常どのように成功を測定するかを尋ねる

あなたがあなたのパートナーをどれほど徹底的に精査し、彼らとあなたの合意を交渉したとしても、あなたが協力し始めるまであなたはあなたが互換性があるかどうかわかりません。 成功を確実にするために、すべての人に成功の役割、目標、および尺度を明確にします。

ゲストのブログ投稿を交換したり、共同ウェビナーを主催したりするなど、小規模な個別のプロジェクトから始めます。 一緒に作成した結果と、コラボレーションしたときの様子をよく見てください。 ぴったりのように見えますか？ より多くの共同プロモーションを進めたいですか？ クライアント前の経験を超えることを検討しているほど良かったですか？

ただし、結果が目標を下回り、コラボレーションが困難な場合は、遠ざかってください。 すべてのパートナーシップが期待に応えることになるわけではありません。 それがうまくいかないときは、先に進むことは双方の利益になります。

しかし、経験がひどいものでない限り、橋を燃やさないでください。 時々、パートナーシップはタイミングの問題です。 将来的にはその会社の支援が必要になるかもしれませんし、その逆もあり得ます。