Unternehmenswachstum durch strategische Geschäftspartnerschaften: Wo anfangen

Wenn Disruption die neue Normalität ist, sind strategische Geschäftspartnerschaften das Gegenmittel.

Strategische Geschäftspartnerschaften sind eine der ältesten Strategien der Wirtschaftsgeschichte. Einige sagen, dass sie sogar mehr als zwei Jahrtausende zurückreichen. Ihre Relevanz bleibt über die Jahre bestehen, weil sie Partnern dabei helfen, Fähigkeiten zu erweitern, Chancen zu nutzen, Risiken zu reduzieren oder alle drei.

Für professionelle Dienstleistungsunternehmen in der sich schnell verändernden, weitgehend digitalen Geschäftsumgebung von heute spielen Partnerschaften eine entscheidendere Rolle als je zuvor: Sie helfen Unternehmen, in einem überfüllten Markt relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben. Kein Wunder, dass die High Growth Study 2022 des Hinge Research Institute Partnerschaften als eine der Top-10-Techniken auflistet, mit denen Unternehmen ihre Dienstleistungen bewerben.

Was sind strategische Geschäftspartnerschaften?

Eine strategische Geschäftspartnerschaft ist eine Beziehung zwischen zwei oder mehr Organisationen, deren Ziel es ist, mehr Wert für die neuen oder unterversorgten Bedürfnisse von Zielkunden zu schaffen. Dabei schafft es Wert für jedes Partnerunternehmen. Dieses Ziel wird erreicht, indem der Zugang jedes Unternehmens zu Informationen, Ressourcen, Fachgebieten und Käufern verbessert wird.

In der Branche der professionellen Dienstleistungen können strategische Geschäftspartnerschaften Unternehmen dabei helfen, Lücken in Inhalt und Fähigkeiten zu schließen, die Sichtbarkeit jedes Unternehmens – online und offline – zu verstärken und sein Fachwissen zu erweitern. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet geht es bei Partnerschaften in professionellen Dienstleistungen darum, Reputation und Publikum zu verleihen und zu leihen.

Aber nicht alle strategischen Geschäftspartnerschaften erfüllen ihre Ziele. Der Erfolg hängt maßgeblich davon ab, die richtigen Partner zu finden, die richtige Partnerschaft zu schmieden und sie zu fördern.

Da Partnerschaften lukrativ sein können, engagieren sich fast alle Unternehmen in irgendeiner Form von Partnerschaften.

Die meisten werben für ihre Partnerschaft, indem sie die Logos der anderen auf ihre Website stellen. Viele werden gemeinsam einen Pitch liefern. Aber nur wenige werden in den Phasen vor dem Kunden und der Kundenerfahrung bei Marketing und Geschäftsentwicklung zusammenarbeiten. Sie verhalten sich so, als gäbe es den Mehrwert, den sie zu liefern vereinbart haben, nicht oder, schlimmer noch, er sollte das bestgehütete Geheimnis der Branche bleiben. Diese Denkweise untergräbt einen der Hauptvorteile von Partnerschaften – verbesserte Reichweite und Konversion des Publikums.

Was ist ein guter strategischer Geschäftspartner?

Eine gute Partnerkanzlei zeichnet sich durch folgende Eigenschaften aus:

• Zielgruppe : Bedient die gleiche (oder ähnliche) Zielgruppe, die Sie derzeit bedienen – oder bedienen möchten.
• Kompatible Fachgebiete : Bietet eine Dienstleistung oder ein Produkt an, das Ihr Unternehmen ergänzt – und nicht konkurriert – (Beispiele: eine Wirtschaftskanzlei und eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft; ein Architekturbüro und ein Ingenieurbüro; eine Marketingfirma und eine Vertriebsschulungsfirma) und ist Interesse an Ihrem Angebot.
• Reputation : Stärkt Ihre Glaubwürdigkeit bei einem Publikum und löst keine Alarmsignale aus, wenn Sie eine Online-Suche durchführen, sei es bei der Organisation oder einem ihrer Teammitglieder.
• Sichtbarkeit : Hat eine beträchtliche Mailingliste, die sich nur minimal mit Ihrer überschneidet, eine Website, deren Domainautorität genauso gut, wenn nicht sogar besser ist als die Ihrer Website, und mindestens so viele oder mehr Follower in den sozialen Medien wie Sie. Wenn Sie extern veröffentlicht und auf Branchenveranstaltungen gesprochen haben, versuchen Sie, einen Partner zu finden, der dasselbe getan hat.
• Inhaltsentwicklung : Produziert häufig und konsequent aufschlussreiche, lehrreiche Artikel in verschiedenen Formaten – Blog, Video, Infografiken usw. – die sie über integrierte Marketingkommunikationskampagnen (dh Earned, Owned, Shared und Paid Media) verbreiten.
• Verpflichtung zur Gegenseitigkeit : Fühlt sich wohl, die Bühne (im übertragenen oder wörtlichen Sinne) mit Ihnen zu teilen
• Kunden : Gibt Ihnen Zugang zu Kunden, die Sie noch nicht haben

Dies sind die Merkmale, nach denen Sie suchen müssen. Um jedoch den richtigen Partner für Ihr Unternehmen zu finden, müssen Sie sich genauer ansehen, wie Partnerschaften in Ihre Geschäftsstrategie passen.

So finden Sie den richtigen strategischen Geschäftspartner

Der Schlüssel zum Finden des richtigen Partners sind klare Ziele für die Partnerschaft. Was möchten Sie mit der Partnerschaft erreichen? Soll es ein neues Publikum erreichen? Erweitern Sie Ihr Leistungsspektrum auf ein bestehendes Publikum?

Unabhängig davon, ob Sie ein bestehendes oder ein neues Publikum ansprechen, wirkt sich die Partnerschaft naturgemäß auf die Reise des Käufers aus. Die Fragen, die Sie stellen müssen, sind:

• Wo in der Buyer Journey kann der Partner etwas bewirken?
• Was kann der Partner tun, um die gewünschte Wirkung zu erzielen?

Die Reise des Käufers von professionellen Dienstleistungen besteht aus vier Phasen:

1. Die Pre-Client-Erfahrung
2. Das Kundenerlebnis
3. Zwischen Engagements
4. Ehemaliger Kunde

Abbildung 1 zeigt einige der Rollen oder Verantwortlichkeiten, die Partner in jeder Phase übernehmen können.

Abbildung 1: Buyer Journey: Rollen- und Verantwortungskarte des Partners

Einige Partner übernehmen Rollen und Verantwortlichkeiten, die auf eine Phase beschränkt sind. Andere können sich bis in die Phase des Kundenerlebnisses und darüber hinaus erstrecken.

Erfahrungen vor dem Kunden

In der Pre-Client-Experience-Phase können Partner durch gemeinsame Werbung zusammenarbeiten, wobei jede Firma ihrem Publikum eine herzliche Vorstellung des Partners bietet. Der Erfolg der Partnerschaft hängt davon ab, wie gut die Bemühungen der Unternehmen sind, qualifizierte Leads vom oberen zum unteren Ende des Trichters zu vermarkten.

Wenn die Rolle Ihres Partners darin besteht, Sie seinem Publikum zu präsentieren, könnten Sie die folgenden Aktivitäten in Betracht ziehen:

• Gastbeiträge in den Blogs des jeweils anderen.
• Senden der Inhalte der anderen an Ihre eigenen Listen.

Um Engagement aufzubauen, könnten Sie:

• Co-Promotion und Co-Präsentation bei einem Webinar
• Führen Sie gemeinsam Marktforschung durch
• Arbeiten Sie an einem Buch mit

So verwandeln Sie Interessenten in Kunden:

• Reichen Sie einem gemeinsamen Interessenten ein gemeinsames Angebot ein
• Bieten Sie Beratungen oder Demos gemeinsam an

Partnerschaftsmarketing bietet Partnern mehrere wichtige Vorteile. Erstens ermöglicht es ihnen, schnell Beziehungen zu einem neuen Publikum aufzubauen oder ihre Reichweite auf ein bestehendes Publikum auszudehnen. Zweitens bietet es ein Forum zum Testen der Kompatibilität der Partner, bevor von der gemeinsamen Werbung zur Service- oder Produktintegration übergegangen wird.

Kundenerfahrung, zwischen Engagements und ehemaliger Kunde

Wenn Partnerschaften die Phase des Kundenerlebnisses erreichen, wurde genug Vertrauen aufgebaut, damit die Partner zusammenarbeiten können, um einem einzelnen Kunden einen Service anzubieten. Der Erfolg dieser komplexeren, längerfristigen Partnerschaft hängt von einer effektiven, kontinuierlichen gemeinsamen Förderung und Geschäftsentwicklung ab .

Die kontinuierliche Förderung der Partnerschaft und der Servicefähigkeiten des jeweils anderen sind der Schlüssel, um mehr vom Geschäft eines Kunden zu gewinnen. Die Inside the Buyer's Brain-Studie 2020 zeigt jedoch, dass weniger als 40 % der Kunden die Angebotsbreite ihrer professionellen Dienstleistungsunternehmen kennen. Wenn Partner Kunden nicht über ihre Dienstleistungen aufklären, werden diese Kunden wahrscheinlich zu Wettbewerbern wechseln, die dies tun. Wenn Sie Ihre Kunden an wichtigen Punkten des Engagements über Ihre Angebote auf dem Laufenden halten, verringert sich das Risiko, sie zu verlieren. In vielen Fällen ist die Phase „ehemaliger Kunde“ vermeidbar, nicht unvermeidlich.

Zu verstehen, welche Rolle potenzielle Partner spielen werden, reicht nicht aus. Sie müssen auch überlegen, was Sie auf den Tisch bringen. Unter der Annahme, dass Ihre potenziellen Partner ebenfalls Rollen auf der Buyer Journey Map abbilden, überlegen Sie, welche Inhalte und Fähigkeiten Sie anbieten können, um ihre Lücken zu schließen.

Wo Sie die richtigen strategischen Geschäftspartner finden

Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, wie Sie und Ihre Partner zusammenarbeiten können, können Sie mit der Suche nach Interessenten beginnen. Ein paar gute Anlaufstellen sind:

• Andere sichtbare Experten oder Vordenker
• Branchenspezifische LinkedIn-Gruppen
• Sponsoren und Referenten auf Branchenkonferenzen
• Mitglieder von Branchenverbänden
• Wirtschaftsjournal Listen
• Branchenpublikationen
• Google-Suchen

So suchen Sie nach Informationen zu potenziellen Partnern

Sobald Sie eine Liste mit potenziellen Kunden haben, ist es an der Zeit, die Recherche für jeden einzelnen durchzuführen. Beginnen Sie mit ihrer Website. Melden Sie sich als Nächstes für ihre Newsletter an, besuchen Sie ihre Webinare und folgen Sie ihnen in den sozialen Medien. Dann fragen Sie sich:

• Erfüllen ihre Dienstleistungen die Bedürfnisse Ihrer Kunden/Ihres Publikums, ohne mit Ihren zu konkurrieren?
• Erfüllen Ihre Dienstleistungen die Bedürfnisse ihrer Kunden?
• Welches neue Wertversprechen können Sie Ihren Kunden bieten, indem Sie Ihre Kräfte bündeln?
• Entwickeln sie hochwertige Bildungsinhalte?
• Wie bewerben sie ihre Dienste? Über welche Kanäle?
• Passt ihre Marke gut zu Ihrer – dh stimmen ihr Ruf, ihre Werte und ihr Stil mit denen Ihres Unternehmens überein?
• Arbeiten sie mit Ihren Konkurrenten zusammen?
• Haben sie ein engagiertes Publikum in den sozialen Medien?
• Veröffentlichen sie extern und sprechen auf Konferenzen?

Es ist entscheidend zu wissen, ob potenzielle Partner über die Möglichkeiten für digitales Marketing, Serviceleistungen oder beides verfügen, um Sie beim Erreichen Ihrer Geschäftsziele zu unterstützen.

Ausgestattet mit einer Auswahlliste können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.

Agenda für Partnertreffen

Sobald Sie Kontakt aufgenommen und einem Treffen zugestimmt haben, planen Sie, was Sie in Ihrem Gespräch behandeln werden. Hier sind einige Punkte, die Sie berücksichtigen sollten:

• Möglichkeiten, wie Ihre Firma ihrer helfen könnte. Denken Sie daran, dass sich dieses erste Gespräch darauf konzentrieren muss, was Sie für sie tun können . Also kommen Sie mit mehreren spezifischen Ideen im Hinterkopf.
• Fragen Sie nach ihrer Zielgruppe (Unternehmensgröße, Demografie, Berufsbezeichnungen usw.)
• Fragen Sie, wie sie ihre Interessenten vermarkten und was sie von ihrem Publikum halten
  braucht am meisten. (Sie werden bereits eine Vorstellung davon haben, wie ihre Kampagnen aussehen, wenn Sie sich für ihre Inhalte angemeldet haben, ihnen in sozialen Medien gefolgt sind usw.)
• Fragen Sie, wie sie zuvor gemeinsame Werbeaktionen oder gemeinsame Dienste mit Partnern durchgeführt haben
• Fragen Sie, wie sie normalerweise den Erfolg messen

Egal wie gründlich Sie Ihren Partner prüfen und Ihre Vereinbarung mit ihm aushandeln, Sie werden nicht wissen, ob Sie kompatibel sind, bis Sie mit der Zusammenarbeit beginnen. Um den Erfolg sicherzustellen, klären Sie die Rollen, Ziele und Erfolgsmaßstäbe für alle.

Beginnen Sie mit einem kleinen, diskreten Projekt, z. B. dem Austausch von Gast-Blogbeiträgen oder dem Hosten eines gemeinsamen Webinars. Schauen Sie sich genau an, welche Ergebnisse Sie gemeinsam erzielt haben und wie die Zusammenarbeit war. Sieht es nach einer guten Passform aus? Möchten Sie mit weiteren gemeinsamen Aktionen vorankommen? War es so gut, dass Sie erwägen, über die Pre-Client-Erfahrung hinauszugehen?

Wenn die Ergebnisse jedoch hinter Ihren Zielen zurückbleiben und die Zusammenarbeit schwierig ist, seien Sie bereit, wegzugehen. Nicht jede Partnerschaft wird am Ende die Erwartungen erfüllen. Wenn es nicht klappt, ist es im Interesse beider Parteien, weiterzumachen.

Aber brechen Sie keine Brücken ab, es sei denn, die Erfahrung war miserabel. Manchmal sind Partnerschaften eine Frage des Timings. Vielleicht brauchen Sie später die Hilfe dieser Firma – und umgekehrt.