通過戰略業務夥伴關係實現業務增長：從哪裡開始

如果顛覆是新常態，那麼戰略性商業夥伴關係就是它的解毒劑。

戰略商業夥伴關係是商業歷史上最古老的戰略之一。 有人說它們甚至可以追溯到兩千年前。 多年來，它們的相關性一直存在，因為它們幫助合作夥伴擴展能力、利用機會、降低風險或三者兼而有之。

對於當今瞬息萬變的數字化商業環境中的專業服務公司而言，合作夥伴關係發揮著比以往更加重要的作用：它們幫助公司在擁擠的市場中保持相關性和競爭力。 難怪鉸鏈研究所的2022 年高增長研究將合作夥伴關係列為公司用來推廣其服務的十大技術之一。

什麼是戰略業務夥伴關係？

戰略業務夥伴關係是由兩個或多個組織形成的關係，其目標是為目標客戶的新需求或服務不足的需求創造更多價值。 通過這樣做，它為每個合作夥伴公司創造價值。 這個目標是通過加強每個公司對信息、資源、專業領域和買家的訪問來實現的。

在專業服務行業，戰略業務夥伴關係可以幫助公司縮小內容和能力方面的差距，擴大每家公司的在線和離線知名度，並擴展他們的專業知識。 從另一個角度來看，專業服務的合作關係是藉用聲譽和受眾的問題。

但並非所有戰略業務合作夥伴都能實現其目標。 成功很大程度上取決於找到合適的合作夥伴、建立合適的伙伴關係並加以推廣。

因為合夥企業可以帶來豐厚的利潤，所以幾乎所有公司都參與了某種形式的合夥企業。

大多數人會通過在他們的網站上放置彼此的徽標來促進他們的合作夥伴關係。 許多人將一起發表演講。 但很少有人會在客戶前和客戶體驗階段就營銷和業務發展進行合作。 他們的運作就好像他們同意提供的附加價值不存在，或者更糟糕的是，應該仍然是一個行業保守得最好的秘密。 這種思維方式破壞了合作夥伴關係的主要好處之一——提高了受眾範圍和轉化率。

什麼是好的戰略商業夥伴公司？

一個好的合作夥伴公司將具有以下特點：

• 受眾：為您當前或希望服務的相同（或相似）受眾提供服務。
• 兼容的專業領域：提供與您的服務或產品互補而非競爭的服務或產品（例如：一家商業律師事務所和一家會計師事務所；一家建築公司和一家工程公司；一家營銷公司和一家銷售培訓公司）並且是對您的產品感興趣。
• 聲譽：提高您在受眾中的可信度，並且在您進行在線搜索時不會發出危險信號，無論是在組織或其任何團隊成員中。
• 可見性：擁有一個與您的網站重疊的郵件列表相當大，該網站的域權限與您的網站一樣好，甚至更多，社交媒體上的關注者與您一樣多或更多。 如果您在外部發表過文章並在行業活動中發表過演講，請嘗試尋找有相同經驗的合作夥伴。
• 內容開發：經常且始終如一地以不同的格式（博客、視頻、信息圖表等）製作富有洞察力的教育作品，並通過整合營銷傳播活動（即賺取、擁有、共享和付費媒體）進行分發。
• 承諾互惠：與您分享舞台（比喻或字面意思）是否自在
• 客戶：將使您可以訪問尚未擁有的客戶

這些是要尋找的特徵。 但是，為您的業務尋找合適的合作夥伴需要仔細研究合作夥伴關係如何融入您的業務戰略。

如何找到合適的戰略業務合作夥伴

找到合適的合作夥伴的關鍵是為合作夥伴制定明確的目標。 您希望合作夥伴關係幫助您實現什麼目標？ 是為了吸引新的觀眾嗎？ 將您的服務範圍擴展到現有受眾？

無論您是針對現有受眾還是新受眾，合作夥伴關係都會在設計上對買家的旅程產生影響。 你需要問的問題是：

• 合作夥伴可以在買家旅程中的哪些方面產生影響？
• 合作夥伴可以做些什麼來產生預期的影響？

專業服務買家之旅有四個階段：

1. 客戶前體驗
2. 客戶體驗
3. 訂婚之間
4. 前客戶

圖 1 顯示了合作夥伴在每個階段可以扮演的一些角色或職責。

圖 1：買家旅程：合作夥伴角色和責任地圖

一些合作夥伴的角色和職責僅限於一個階段。 其他人可能會延伸到客戶體驗階段及以後。

客戶前體驗

在客戶體驗前階段，合作夥伴可以通過聯合推廣進行合作，每家公司都會向他們的觀眾熱情地介紹合作夥伴。 合作夥伴關係的成功取決於公司的努力如何將合格的營銷線索從漏斗的頂部移動到底部。

如果您的合作夥伴的角色是將您展示給他們的觀眾，您可以考慮以下活動：

• 客人在彼此的博客上發帖。
• 將彼此的內容髮送到您自己的列表。

要建立參與度，您可以：

• 在網絡研討會上共同宣傳和共同出席
• 共同進行市場調查
• 合作寫一本書

要將潛在客戶轉化為客戶：

• 向共同的潛在客戶提交聯合提案
• 共同提供諮詢或演示

合作營銷為合作夥伴提供了幾個關鍵好處。 第一，它使他們能夠快速建立與新受眾的關係或將他們的影響力擴展到現有受眾。 第二，它提供了一個論壇，在從聯合推廣到服務或產品集成之前測試合作夥伴的兼容性。

客戶體驗、參與和前客戶之間

當合作夥伴關係達到客戶體驗階段時，已經建立了足夠的信任和信心，合作夥伴可以合作為單個客戶提供服務。 這種更複雜、更長期的合作夥伴關係的成功取決於有效、持續的聯合推廣和業務發展。

不斷提升合作夥伴關係和彼此的服務能力是贏得更多客戶業務的關鍵。 然而，2020 年買方大腦研究表明，不到 40% 的客戶了解他們的專業服務公司的產品範圍。 如果合作夥伴不對客戶進行有關其服務的教育，這些客戶很可能會轉向這樣做的競爭對手。 在參與的關鍵時刻讓您的客戶了解您的產品，從而降低失去它們的風險。 在許多情況下，“前客戶”階段是可以避免的，而不是不可避免的。

了解潛在合作夥伴將扮演什麼角色是不夠的。 你還需要考慮你帶來了什麼。 假設您的潛在合作夥伴也在整個買家旅程地圖中規劃角色，請考慮您可以提供哪些內容和功能來縮小他們的差距。

哪裡可以找到合適的戰略業務合作夥伴

一旦您對您和您的合作夥伴如何協作有了一個願景，您就可以開始尋找潛在客戶。 一些好的起點是：

• 其他可見的專家或思想領袖
• 特定行業的 LinkedIn 群組
• 行業會議的讚助商和演講者
• 行業協會成員
• 商業期刊列表
• 行業刊物
• 谷歌搜索

如何探查潛在合作夥伴信息

一旦你有了一份潛在客戶列表，就該對每一個進行研究了。 從他們的網站開始。 接下來，註冊他們的時事通訊，參加他們的網絡研討會，並在社交媒體上關注他們。 然後問自己：

• 他們的服務是否在不與您競爭的情況下滿足您的客戶/觀眾的需求？
• 您的任何服務是否滿足客戶的需求？
• 通過聯手，您可以為客戶提供哪些新的價值主張？
• 他們是否開發了高質量的教育內容？
• 他們如何推廣他們的服務？ 通過什麼渠道？
• 他們的品牌是否適合您的品牌——即他們的聲譽、價值觀和風格是否與您公司的一致？
• 他們是否與您的競爭對手合作？
• 他們在社交媒體上是否有參與的觀眾？
• 他們是否在外部發布並在會議上發言？

了解潛在合作夥伴是否具備數字營銷能力、服務能力或兩者兼而有之，以幫助您實現業務目標至關重要。

配備入圍名單，您可以開始接觸。

合作夥伴會議議程

一旦您聯繫並同意見面，請計劃您將在談話中涵蓋的內容。 以下是一些需要考慮的事項：

• 您的公司可以幫助他們的方式。 請記住，最初的對話必須集中在您可以為他們做些什麼。 因此，請考慮幾個具體的想法。
• 詢問他們的目標受眾（公司規模、人口統計、職位等）
• 詢問他們如何向潛在客戶推銷，以及他們對受眾的看法
  最需要。 （如果您註冊了他們的內容、在社交媒體上關注他們等，您將已經對他們的活動有所了解。）
• 詢問他們之前如何與合作夥伴進行聯合促銷或聯動服務
• 詢問他們通常如何衡量成功

無論你多麼徹底地審查你的合作夥伴並與他們協商你的協議，在你開始合作之前你都不知道你們是否兼容。 為了確保成功，向每個人闡明角色、目標和成功的衡量標準。

從一個小的、獨立的項目開始，例如交換訪客博客文章或舉辦聯合網絡研討會。 仔細看看你們一起創造了什麼成果，以及合作是什麼感覺。 看起來合身嗎？ 您想通過更多聯合促銷活動繼續前進嗎？ 您正在考慮超越客戶之前的體驗，這是否很好？

但是，如果結果低於您的目標並且合作很困難，請願意走開。 並非每個合作夥伴關係最終都會達到預期。 當它不成功時，繼續前進符合雙方的利益。

但除非體驗糟糕透頂，否則不要燒毀橋樑。 有時，夥伴關係是時間問題。 您可能只是需要該公司的幫助，反之亦然。