การเติบโตของธุรกิจผ่านความร่วมมือทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์: เริ่มต้นที่ไหน

หากการหยุดชะงักเป็นเรื่องปกติใหม่ พันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ก็เป็นยาแก้พิษ

ความร่วมมือทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่เก่าแก่ที่สุดในประวัติศาสตร์การค้า บางคนบอกว่าพวกเขามีอายุมากกว่าสองพันปีด้วยซ้ำ ความเกี่ยวข้องของพวกเขาตลอดหลายปีที่ผ่านมาคงอยู่เพราะช่วยให้พันธมิตรขยายขีดความสามารถ ใช้ประโยชน์จากโอกาส ลดความเสี่ยง หรือทั้งสามอย่าง

สำหรับบริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจแบบดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน การเป็นหุ้นส่วนมีบทบาทสำคัญยิ่งกว่าเมื่อก่อน: ช่วยให้บริษัทมีความเกี่ยวข้องและแข่งขันได้ในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน ไม่น่าแปลกใจเลยที่การศึกษาเรื่อง การเติบโตสูงในปี 2022 ของสถาบัน Hinge Research Institute ระบุว่าพันธมิตรเป็นหนึ่งใน 10 เทคนิคชั้นนำที่บริษัทใช้ในการส่งเสริมบริการของตน

พันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์คืออะไร?

การเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์เป็นความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นโดยองค์กรตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับความต้องการใหม่หรือที่ด้อยโอกาสของลูกค้าเป้าหมาย การทำเช่นนี้จะสร้างมูลค่าให้กับบริษัทคู่ค้าแต่ละแห่ง เป้าหมายนี้สำเร็จได้ด้วยการเพิ่มการเข้าถึงข้อมูล ทรัพยากร ความเชี่ยวชาญ และผู้ซื้อของแต่ละบริษัท

ในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพ การเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์สามารถช่วยบริษัทต่างๆ ปิดช่องว่างในเนื้อหาและความสามารถ เพิ่มการมองเห็นของแต่ละบริษัท ทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ และขยายความเชี่ยวชาญของพวกเขา เมื่อมองจากอีกมุมหนึ่ง การเป็นหุ้นส่วนในบริการระดับมืออาชีพเป็นเรื่องของการให้ยืมและยืมชื่อเสียงและผู้ชม

แต่ไม่ใช่พันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดจะบรรลุเป้าหมาย ความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการหาพันธมิตรที่เหมาะสม การสร้างหุ้นส่วนที่เหมาะสม และการส่งเสริม

เนื่องจากการเป็นหุ้นส่วนสามารถสร้างผลกำไรได้ บริษัทแทบทุกแห่งจึงมีส่วนร่วมในรูปแบบการเป็นหุ้นส่วนบางรูปแบบ

ส่วนใหญ่จะส่งเสริมการเป็นหุ้นส่วนโดยใส่โลโก้ของกันและกันบนเว็บไซต์ หลายๆ คนจะนำเสนอผลงานร่วมกัน แต่มีเพียงไม่กี่คนที่จะร่วมมือกันในด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจตลอดช่วงก่อนรับลูกค้าและประสบการณ์ลูกค้า พวกเขาทำงานราวกับว่ามูลค่าเพิ่มที่พวกเขาตกลงที่จะส่งมอบไม่มีอยู่จริง หรือที่แย่กว่านั้นคือควรยังคงเป็นความลับที่ดีที่สุดของอุตสาหกรรม วิธีคิดนี้บ่อนทำลายผลประโยชน์หลักประการหนึ่งของการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ นั่นคือการเข้าถึงผู้ชมที่เพิ่มขึ้นและการแปลง

บริษัทพันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ที่ดีคืออะไร

บริษัทคู่ค้าที่ดีจะมีลักษณะดังต่อไปนี้:

• ผู้ชม : ให้บริการผู้ชมเดียวกัน (หรือคล้ายกัน) ที่คุณหรือต้องการแสดงในปัจจุบัน
• ความเชี่ยวชาญที่เข้ากันได้ : เสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ช่วยเสริม – แทนที่จะแข่งขันด้วย – ของคุณ (ตัวอย่าง: สำนักงานกฎหมายธุรกิจและสำนักงานบัญชี; บริษัท สถาปัตยกรรมและ บริษัท วิศวกรรม; บริษัท การตลาดและ บริษัท ฝึกอบรมการขาย) และเป็น สนใจในข้อเสนอของคุณ
• ชื่อเสียง : เสริมความน่าเชื่อถือของคุณกับผู้ชมและไม่ต้องติดธงแดงเมื่อคุณทำการค้นหาออนไลน์ ไม่ว่าจะในองค์กรหรือสมาชิกในทีมคนใด
• การมองเห็น : มีรายชื่อผู้รับจดหมายขนาดใหญ่ที่ซ้อนทับกับคุณเพียงเล็กน้อย ไซต์ที่มีอำนาจโดเมนที่ดีพอๆ กับของไซต์ของคุณ และผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดียมากพอๆ กับที่คุณทำ หากคุณเคยเผยแพร่ภายนอกและพูดในงานอุตสาหกรรม พยายามหาพันธมิตรที่ทำแบบเดียวกัน
• การพัฒนาเนื้อหา : บ่อยครั้งและสม่ำเสมอที่ผลิตชิ้นส่วนทางการศึกษาที่ชาญฉลาดในรูปแบบต่างๆ—บล็อก, วิดีโอ, อินโฟกราฟิก, ฯลฯ—ซึ่งพวกเขาแจกจ่ายผ่านแคมเปญการสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ (เช่น หามาได้, เป็นเจ้าของ, แบ่งปัน และสื่อที่ต้องจ่ายเงิน)
• ความมุ่งมั่นในการแลกเปลี่ยน : รู้สึกสบายใจที่จะแบ่งปันเวที (เปรียบเปรยหรือตามตัวอักษร) กับคุณ
• ลูกค้า : ให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่คุณยังไม่มี

เหล่านี้เป็นลักษณะที่จะมองหา แต่การหาพันธมิตรที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณต้องอาศัยการพิจารณาอย่างใกล้ชิดว่าพันธมิตรทางธุรกิจเหมาะสมกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณอย่างไร

วิธีหาพันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ที่เหมาะสม

กุญแจสำคัญในการหาพันธมิตรที่เหมาะสมคือการมีเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับการเป็นหุ้นส่วน คุณต้องการให้ความร่วมมือช่วยให้คุณบรรลุผลอะไร? คือการเข้าถึงผู้ชมใหม่? ขยายอาร์เรย์ของบริการของคุณไปยังผู้ชมที่มีอยู่?

ไม่ว่าคุณกำลังระบุกลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่หรือกลุ่มเป้าหมายใหม่ โดยการออกแบบ การเป็นหุ้นส่วนจะมีผลกระทบต่อเส้นทางของผู้ซื้อ คำถามที่คุณต้องถามคือ:

• ที่ใดในการเดินทางของผู้ซื้อที่พันธมิตรสามารถสร้างผลกระทบได้?
• พันธมิตรสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อสร้างผลกระทบที่ต้องการ?

เส้นทางของผู้ซื้อบริการอย่างมืออาชีพมีสี่ขั้นตอน:

1. ประสบการณ์ก่อนลูกค้า
2. ประสบการณ์ของลูกค้า
3. ระหว่างการนัดหมาย
4. ลูกค้าเก่า

รูปที่ 1 แสดงบทบาทหรือความรับผิดชอบบางอย่างที่พันธมิตรสามารถเล่นได้ในแต่ละขั้นตอน

รูปที่ 1: Buyer Journey: Partner Role and Responsibility Map

พันธมิตรบางรายมีบทบาทและความรับผิดชอบที่จำกัดเพียงขั้นตอนเดียว คนอื่นอาจขยายไปสู่ขั้นตอนประสบการณ์ของลูกค้าและอื่น ๆ

ประสบการณ์ก่อนลูกค้า

ในเวทีประสบการณ์ก่อนลูกค้า พันธมิตรสามารถทำงานร่วมกันผ่านการส่งเสริมการขายร่วมกัน แต่ละบริษัทให้การแนะนำอย่างอบอุ่นของพันธมิตรกับผู้ชมของพวกเขา ความสำเร็จของการเป็นหุ้นส่วนขึ้นอยู่กับความพยายามของบริษัทในการย้ายลีดที่เข้าเกณฑ์ทางการตลาดจากบนลงล่างของช่องทางได้ดีเพียงใด

หากบทบาทของคู่ของคุณคือการเปิดเผยคุณต่อผู้ฟัง คุณอาจพิจารณากิจกรรมต่อไปนี้:

• แขกโพสต์ในบล็อกของกันและกัน
• ส่งเนื้อหาของกันและกันไปยังรายการของคุณเอง

ในการสร้างการมีส่วนร่วม คุณสามารถ:

• ร่วมโปรโมตและร่วมนำเสนอในการสัมมนาผ่านเว็บ
• ทำการวิจัยตลาดร่วมกัน
• ร่วมมือกันทำหนังสือ

ในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า:

• ส่งข้อเสนอร่วมกันไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าร่วมกัน
• ร่วมส่งคำปรึกษาหรือสาธิต

การตลาดแบบหุ้นส่วนทำให้คู่ค้าได้รับผลประโยชน์ที่สำคัญหลายประการ หนึ่ง ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมใหม่ได้อย่างรวดเร็วหรือขยายการเข้าถึงไปยังผู้ชมที่มีอยู่ สอง เป็นเวทีสำหรับทดสอบความเข้ากันได้ของพันธมิตรก่อนที่จะเปลี่ยนจากการส่งเสริมการขายร่วมกันเป็นบริการหรือการรวมผลิตภัณฑ์

ประสบการณ์ของลูกค้า ระหว่างงานหมั้น และลูกค้าเดิม

เมื่อพันธมิตรไปถึงขั้นตอนประสบการณ์ของลูกค้า ความไว้วางใจและความมั่นใจเพียงพอก็ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้พันธมิตรทำงานร่วมกันเพื่อเสนอบริการให้กับลูกค้ารายเดียว ความสำเร็จของการเป็นหุ้นส่วนระยะยาวที่ซับซ้อนและยาวนานนี้ขึ้นอยู่กับการส่งเสริมร่วมกันและ การพัฒนาธุรกิจ ที่มีประสิทธิภาพและต่อ เนื่อง

การส่งเสริมความเป็นหุ้นส่วนและความสามารถในการให้บริการของกันและกันอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสำคัญในการเอาชนะใจลูกค้าในธุรกิจของลูกค้า อย่างไรก็ตาม การศึกษา Inside the Buyer's Brain ในปี 2020 ระบุว่าลูกค้าน้อยกว่า 40% ทราบถึงข้อเสนอที่หลากหลายของบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ หากพันธมิตรไม่ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับบริการของพวกเขา ลูกค้าเหล่านั้นก็มักจะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งที่ทำเช่นนั้น การรักษาลูกค้าของคุณให้ทราบถึงข้อเสนอของคุณในประเด็นสำคัญของการมีส่วนร่วมช่วยลดความเสี่ยงที่จะสูญเสียพวกเขา ในหลาย ๆ กรณี ระยะ "ลูกค้าเก่า" สามารถหลีกเลี่ยงได้ หลีกเลี่ยงไม่ได้

การทำความเข้าใจว่าคู่ค้าที่มีศักยภาพจะมีบทบาทอย่างไรไม่เพียงพอ คุณยังต้องพิจารณาถึงสิ่งที่คุณนำมาที่โต๊ะด้วย สมมติว่าพันธมิตรที่มีศักยภาพของคุณกำหนดบทบาทในแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อด้วย ลองนึกถึงเนื้อหาและความสามารถที่คุณสามารถเสนอเพื่อปิดช่องว่างของพวกเขาได้

จะหาพันธมิตรทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ที่เหมาะสมได้ที่ไหน

เมื่อคุณมีวิสัยทัศน์ว่าคุณและคู่ค้าของคุณสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างไร คุณสามารถเริ่มมองหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ จุดเริ่มต้นที่ดีสองสามประการคือ:

• ผู้เชี่ยวชาญการมองเห็นอื่น ๆ หรือผู้นำทางความคิด
• กลุ่ม LinkedIn เฉพาะอุตสาหกรรม
• ผู้สนับสนุนและวิทยากรในการประชุมอุตสาหกรรม
• สมาชิกของสมาคมอุตสาหกรรม
• รายการวารสารธุรกิจ
• สิ่งพิมพ์อุตสาหกรรม
• Google ค้นหา

วิธีการสอบสวนข้อมูลพันธมิตรที่คาดหวัง

เมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาทำวิจัยเกี่ยวกับแต่ละกลุ่ม เริ่มต้นด้วยเว็บไซต์ของพวกเขา ต่อไป ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าว เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย แล้วถามตัวเองว่า

• บริการของพวกเขาตอบสนองความต้องการของลูกค้า/ผู้ชมของคุณโดยไม่ต้องแข่งขันกับคุณหรือไม่?
• บริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าหรือไม่?
• ข้อเสนอคุณค่าใหม่ใดที่คุณสามารถเสนอให้ลูกค้าได้โดยการเข้าร่วมกองกำลัง?
• พวกเขาพัฒนาเนื้อหาการศึกษาคุณภาพสูงหรือไม่?
• พวกเขาส่งเสริมบริการของตนอย่างไร? ผ่านช่องทางไหน?
• แบรนด์ของพวกเขาเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณหรือไม่—เช่น ชื่อเสียง ค่านิยม และสไตล์ของพวกเขาสอดคล้องกับบริษัทของคุณหรือไม่?
• พวกเขาเป็นพันธมิตรกับคู่แข่งของคุณหรือไม่?
• พวกเขามีผู้ชมที่มีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียหรือไม่?
• พวกเขาเผยแพร่และพูดในที่ประชุมภายนอกหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าพันธมิตรที่คาดหวังมีช่องทางการตลาดดิจิทัล ความสามารถในการให้บริการ หรือทั้งสองอย่างเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจหรือไม่

พร้อมกับรายการโปรด คุณสามารถเริ่มติดต่อได้

วาระการประชุมพันธมิตร

เมื่อคุณติดต่อและตกลงที่จะพบปะแล้ว ให้วางแผนว่าคุณจะพูดถึงอะไรในการสนทนา ต่อไปนี้คือข้อควรพิจารณาบางประการ:

• วิธีที่บริษัทของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ โปรดจำไว้ว่า การสนทนาครั้งแรกนี้ต้องเน้นที่สิ่งที่คุณสามารถทำเพื่อ พวกเขา ได้ ดังนั้นโปรดเตรียมแนวคิดเฉพาะหลายประการไว้ในใจ
• ถามเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย (ขนาดบริษัท ข้อมูลประชากร ตำแหน่งงาน ฯลฯ)
• ถามว่าพวกเขาทำการตลาดกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างไร และพวกเขาคิดอย่างไรกับผู้ฟังของพวกเขา
  ต้องการมากที่สุด (คุณคงพอจะทราบแล้วว่าแคมเปญของพวกเขาเป็นอย่างไร หากคุณสมัครใช้งานเนื้อหา ติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ)
• ถามว่าเคยทำโปรโมชั่นร่วมหรือบริการร่วมกับพันธมิตรมาก่อนอย่างไร
• ถามว่าปกติวัดความสำเร็จอย่างไร

ไม่ว่าคุณจะตรวจสอบคู่ของคุณอย่างละเอียดเพียงใดและเจรจาข้อตกลงกับพวกเขา คุณจะไม่รู้ว่าคุณเข้ากันได้หรือไม่จนกว่าคุณจะเริ่มทำงานร่วมกัน เพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จ ชี้แจงบทบาท เป้าหมาย และมาตรการความสำเร็จให้กับทุกคน

เริ่มต้นด้วยโครงการเล็กๆ ที่ไม่ต่อเนื่องกัน เช่น แลกเปลี่ยนโพสต์บล็อกของแขกหรือโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บร่วมกัน พิจารณาให้ถี่ถ้วนว่าผลลัพธ์ใดที่คุณสร้างร่วมกันและการทำงานร่วมกันเป็นอย่างไร มันดูเข้ากันดีมั้ย? คุณต้องการที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยโปรโมชั่นร่วมกันมากขึ้น? เป็นเรื่องที่ดีหรือไม่ที่คุณกำลังพิจารณาที่จะก้าวไปไกลกว่าประสบการณ์ก่อนลูกค้า?

อย่างไรก็ตาม หากผลลัพธ์ต่ำกว่าเป้าหมายและการร่วมมือกันทำได้ยาก ก็จงเต็มใจที่จะเดินจากไป ไม่ใช่ว่าทุกหุ้นส่วนจะจบลงตามความคาดหวัง เมื่อไม่ได้ผล ก็อยู่ในความสนใจของทั้งสองฝ่ายที่จะเดินหน้าต่อไป

แต่อย่าเผาสะพานเว้นแต่ประสบการณ์จะเลวร้าย บางครั้งการเป็นหุ้นส่วนเป็นเรื่องของจังหวะเวลา คุณอาจต้องการความช่วยเหลือจากบริษัทนั้นในขณะเดินทาง และในทางกลับกัน