15 taktyk generowania popytu, które możesz wdrożyć już teraz

Generowanie popytu to obecnie gorący temat. Jeśli nie jesteś świadomy, to prawie tak, jak się wydaje. Generowanie popytu generuje popyt i świadomość dla Twojej firmy.

Oczywiście nie jest to takie proste. Taktyka generowania popytu może być dość złożona. Co więcej, każdy ma inną strategię, której używa, zgodnie z docelowymi odbiorcami, celem i produktem/usługą, który sprzedaje.

Więc jakie są niektóre ze skutecznych taktyk generowania popytu i jak możesz je wykorzystać na swoją korzyść?

Dzielmy i rządźmy. Oto lista 15 najpotężniejszych taktyk, które możesz zastosować.

15 skutecznych taktyk generowania popytu, które możesz łatwo wdrożyć

W generowaniu popytu celem jest skupienie się na docelowych odbiorcach za pomocą określonych taktyk marketingowych, aby ich przyciągnąć.

Mając to na uwadze, taktyki generowania popytu nie są niczym dzikim i istnieją. Zacznijmy od kilku prostych i zejdźmy w dół.

1. Treści edukacyjne

Na większości etapów ścieżki bardzo poszukiwane są treści edukacyjne. Stanie się bardziej techniczny i szczegółowy, gdy potencjalny klient przejdzie do konwersji, ale prawie wszystkie treści mają na celu przekazanie potencjalnym klientom informacji, które pozwolą im dalej się poruszać.

Treści edukacyjne na górze ścieżki mogą mieć formę obszernych tematów. Ebooki omawiające komunikację wewnętrzną lub artykuły na blogu skierowane do całych branż. Coś takiego jak Akademia Hubspot jest świetnym przykładem. Oferują mnóstwo bezpłatnych certyfikatów dotyczących różnych praktyk marketingowych.

Przechodząc do połowy ścieżki, w tym miejscu treść zacznie być bardziej techniczna. Tutaj zaczniesz edukować potencjalnych klientów na temat głównych problemów i rozwiązań. Idealnie rozwiązania, które dostarczasz.

W szczególności w branżach B2B i SaaS potencjalni klienci zawsze chcą aktualizować swoją wiedzę. Udzielenie im odpowiedzi, których potrzebują, nawet jeśli jest to prosta infografika, może być kroplą, która w końcu skłoni ich do zerwania i kupienia. Spójrz na ten przykład z Flipsnack.

Na tej infografice przedstawiono kroki prowadzące do rozbicia kosztów produktu. Ponieważ zapewniają narzędzie, które pozwala użytkownikom tworzyć katalogi cyfrowe, ich docelowymi odbiorcami są w tym przypadku ludzie, którzy muszą wiedzieć o tym.

2. Treści interaktywne

Nie zapominajmy, że ludzie nadal chcą się bawić! Może to być trudne w przypadku tematów specyficznych dla odbiorców, technicznych i nieco nudnych do przeczytania.

Chociaż nie wszystko musi być nudne. Jedną z najpopularniejszych obecnie form treści jest treść interaktywna. Jest to treść, która podnosi jakość uczenia się poza czytanie. Dodają do miksu inne elementy, które nieustannie przyciągają uwagę widza, angażując się w nie i sprawiając, że robi coś więcej niż tylko przewijanie.

Weźmy na przykład webinaria. Są one obecne od jakiegoś czasu, ale nigdy tak naprawdę nie zostały przeniesione do poziomu, na którym są teraz. Podczas webinaru użytkownicy mogą usłyszeć na żywo wyjaśnienie pytań, które mogą mieć. Są zaangażowani w wizualizacje, filmy i często sesję pytań i odpowiedzi na końcu. Oto przykład z Storychief.

Ale powiedzmy, że boisz się kamery. Nie martw się; zdarza się. Ale co możesz zrobić? Wspomniałem o filmach powyżej, więc co powiesz na tworzenie treści wideo? Prawda jest taka, że ​​filmy wideo są głównym nośnikiem treści dla wielu marek. Są efektowne wizualnie, zapewniają mnóstwo treści i wymagają minimalnego wysiłku, aby słuchać i oglądać.

Rozpocznij swoją podróż do marketingu wideo, konwertując jeden lub dwa artykuły na format wideo i zobacz, jak sobie radzą — ten proces nazywa się ponownym wykorzystaniem treści. To wymaga pewnych poprawek, ale filmy to świetny sposób na wejście w świat interaktywnych treści. Oto przykład z Airfocus:

Airfocus ma serię filmów, które mówią o podstawowej terminologii biznesowej. W przypadku powyższej miniatury wideo mowa jest o modelu Value vs. Effort. Jeśli wejdziesz na stronę Arfocus, zobaczysz, że zawierają one również definicję wartości i wysiłku w swoim słowniku.

3. Treść dla różnych etapów lejka

O treściach edukacyjnych mówiłem przez cały lejek w punkcie numer jeden. Ale prawda jest taka, że ​​nie wszystko będzie wykładem. Musisz pomyśleć o różnych etapach ścieżki, aby na tych etapach uzupełnić wysokiej jakości treści dla potencjalnych klientów. Rozłóżmy to trochę dalej.

Ponieważ każdy z tych kroków jest bardzo różny, będą wymagały różnych form treści. Na górze lejka docelowi odbiorcy będą stosunkowo liczni. Tutaj skierujesz do nich posty na blogu, wątki w mediach społecznościowych i inne niemal ogólne treści.

Przechodząc do środka lejka, zaczniesz być bardziej szczegółowy. Spróbuj utworzyć długie e-booki, przewodniki i studia przypadków, aby przyciągnąć właściwych potencjalnych klientów.

I na koniec, na dole lejka, będziesz chciał wbić gwóźdź do trumny, przedstawiając referencje, historie klientów i prezentacje/konsultacje. Oto przykład studium przypadku Encharge, które omówiliśmy.

4. Bezpłatne wersje próbne

Każdy kocha słowo wolne. Darmowy prezent przy zakupie, pierwsze 3 miesiące gratis po zarejestrowaniu się do rocznego członkostwa, darmowy pączek w urodziny. Słowo „wolny” ma również duże znaczenie w generowaniu popytu.

Bezpłatne wersje próbne mogą być dokładnie tym, czego potrzebuje potencjalny klient, aby przypieczętować umowę. Często, zwłaszcza na końcu ścieżki, potencjalni klienci są rozdarci między dwiema lub więcej opcjami. Chcą, aby decyzja była łatwa, ale chcą przetestować funkcje z pierwszej ręki, a następnie podjąć decyzję.

Bezpłatne wersje próbne nie muszą być skomplikowane. Wiele firm oferuje je bezpośrednio na stronie głównej, gdy tylko się zarejestrujesz. Oczywiście nie jest to coś, co będzie dobrze działać z każdą marką. Bezpłatna wersja próbna może zrujnować budżet, jeśli mówimy o niestandardowych rozwiązaniach programowych. Przyjrzyj się swoim odbiorcom i zdecyduj, czy jedna lub dwie bezpłatne wersje próbne mogą korzystnie wpłynąć na taktykę generowania popytu.

5. Spersonalizowane kampanie e-mailowe

Aby wygenerować popyt, musisz sprawić, by Twoi potencjalni klienci i klienci czuli, że otrzymują wyjątkowe wrażenia. Z pewnością nie chcesz, aby wyglądały jak kolejna liczba w Twoim systemie.

Jednym ze sposobów, w jaki osobiście czułem się jak liczba, są słabo przemyślane kampanie e-mailowe. Wiesz o czym mówię. Widzisz powiadomienie na swoim telefonie, klikasz je, a to tylko kilka ofert, które nic dla Ciebie nie znaczą.

Podam jeszcze lepszy przykład. Ostatnio, kupując nowy samochód, odwiedziłem całą masę stron internetowych poświęconych samochodom w mojej okolicy. Szukałem konkretnie w pewnym przedziale budżetowym, a nawet trzymałem się kilku wybranych marek.

Następnego dnia otrzymałem e-mailową ofertę z jednej ze stron internetowych na Maserati. Witryna, która wysłała e-mail, nie miała pojęcia, czego chcę, i wysłali ogólny e-mail, który jestem pewien, że wysyłają codziennie do tysięcy ludzi i mieli nadzieję, że się utrzyma. Mogę tylko powiedzieć, że zmarnowali swój czas i pieniądze, ponieważ na pewno nie jeżdżę Maserati.

Dzięki automatycznym kampaniom e-mailowym będziesz chciał być konkretny i spersonalizować wiadomość. Użyj imienia leada i weź pod uwagę jego zachowanie. Jeśli szukają niższego pakietu dla SaaS, nie będą zainteresowani płaceniem 4 razy więcej za pakiet Enterprise. Oto świetny przykład z Revolut.

Ten e-mail jest prosty, ale spersonalizowany. Po pierwsze masz moje imię. Po drugie, wiedzą, jak często używam Revolut i że najprawdopodobniej zaprosiłbym znajomych do przyłączenia się. Dzięki temu dostaję trochę gotówki, a oni zyskują nowego klienta.

Warto tutaj wspomnieć, że będziesz potrzebować narzędzia, które może to wszystko zautomatyzować. Nigdy nie nadążysz sam, gdy mówisz o personalizacji kampanii e-mailowych i wysyłaniu ich na czas. Zainwestuj w narzędzie, które pomoże Ci pielęgnować potencjalnych klientów i konwertować ich, jednocześnie generując popyt na Twoją firmę.

6. Treści generowane przez użytkowników

Trzeba przyznać, że treści generowane przez użytkowników mogą być trudne do pobrania. Ale to nie jest niemożliwe. Zasadniczo musisz zapewnić użytkownikom kontekst do tworzenia treści w ramach Twojej marki, a następnie wykorzystać go do generowania popytu. Doskonałym tego przykładem jest Airbnb i jego magazyn.

Przede wszystkim magazyny cyfrowe są świetne dla świadomości marki, dzięki czemu same w sobie są dobrą taktyką generowania popytu. Ale to, co Airbnb robi w swoim magazynie, polega na treściach generowanych przez użytkowników, które wypełniają strony. Pomieszane od przodu do tyłu, znajdziesz historie użytkowników Airbnb na całym świecie.

Wiele blogów umożliwia użytkownikom przesyłanie artykułów do publikacji, wszelkiego rodzaju marki wykorzystują treści generowane przez użytkowników w mediach społecznościowych, a lista jest długa. Jeśli potrafisz wymyślić, jak włączyć treści generowane przez użytkowników do swojej taktyki generowania popytu, będzie to dla Ciebie lepsze.

7. Nawiąż kontakt ze swoimi odbiorcami w mediach społecznościowych

Mówiąc o treściach w mediach społecznościowych, same platformy są świetnym sposobem na interakcję z użytkownikami i generowanie popytu. Wszystko sprowadza się do dwóch faktów:

• Ludzie chcą marki, która o nich dba, a kontakt z nimi na ich platformach społecznościowych to świetny sposób na poznanie ich tam, gdzie się znajdują.
• Ludzie chcą zabawnej i kreatywnej marki, a nie mdłej i nudnej.

Pomyśl tylko o wszystkich wielkich markach w mediach społecznościowych. Co oni wszyscy mają ze sobą wspólnego? Myślą nieszablonowo i nieustannie się angażują. Przez chwilę wydawało się, że nie można wytrzymać dłużej niż kilka godzin bez zobaczenia jakiegoś oburzającego tweeta Wendy. Okazało się to jedną z najlepszych rzeczy dla ich marki.

W mediach społecznościowych są miliony i miliardy użytkowników, dzięki czemu zaangażowanie jest jedną z najlepszych taktyk generowania popytu. Nie, nie jest łatwo wyróżnić się w konkurencji z prawie każdą inną marką. Ale jeśli zainwestujesz odpowiedni czas i budżet w solidny plan dla mediów społecznościowych, zauważysz różnicę.

8. Wykorzystanie danych o zamiarach konsumenta

Wykorzystanie danych o zamiarach konsumentów to jeden z najlepszych sposobów doskonalenia docelowych odbiorców. Wystarczy, że przeanalizujesz dane od klientów poszukujących podobnych rozwiązań.

Dane o zamiarach konsumenta to dane behawioralne zebrane na temat działań danej osoby w Internecie. Użytkownik będzie musiał wyrazić zgodę na udostępnianie danych, ale zyskasz cenny wgląd, nawet jeśli tylko kilka osób pozwoli na udostępnianie swoich danych.

Dane takie jak płeć, lokalizacja, wiek, słowa kluczowe, których użyli do wyszukiwania, oraz produkty, które kupują, dają Ci wgląd w idealnego klienta. To dane, które ujawniają potencjał zakupowy leada.

Biorąc te dane, możesz zrobić kilka rzeczy, aby pomóc w generowaniu popytu:

• Wskaż nowe perspektywy
• Spersonalizuj treści dla swoich idealnych odbiorców
• Twórz lepszej jakości leady, aby zespół sprzedaży mógł je później przekonwertować
• Znaczące przyspieszenie cyklu sprzedaży
• Popraw niestandardowe wskaźniki retencji

Może to zająć trochę czasu, ale po zebraniu odpowiednich danych będziesz w stanie znacznie lepiej zaspokoić potrzeby odbiorców docelowych. Poprawisz wszystkie swoje taktyki generowania popytu na całym świecie.

9. Zdrowa współpraca między sprzedażą a marketingiem

Nie jest tajemnicą, że sprzedaż i marketing w dużym stopniu polegają na sobie. Aby w pełni zmaksymalizować jakąkolwiek taktykę generowania popytu, będziesz musiała mieć bardzo zdrową współpracę między tymi dwoma działami.

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz w kampanii generowania popytu, jest jakakolwiek luka między sprzedażą a marketingiem. Przy pozyskiwaniu nowych klientów często dochodzi do fiaska komunikacyjnego i strategicznego między tymi dwoma działami.

Aby całkowicie opanować generowanie popytu, musisz upewnić się, że sprzedaż i marketing są zsynchronizowane. Potrzebują wspólnych procesów, procedur, celów i ogólnego zrozumienia podróży klienta.

Bez sprzedaży marketing ma niewiele do zaoferowania. Bez marketingu sprzedaż nie ma prawie komu sprzedawać. Są różne, ale połączone. Upewnij się, że są zsynchronizowane, zanim użyjesz taktyk generowania popytu.

10. Wykorzystaj marketing omnichannel, aby zwiększyć swój zasięg

Marketing omnikanałowy to praktyka wykorzystywania wielu kanałów do dystrybucji działań marketingowych. Na przykład firma może korzystać z bloga, mediów społecznościowych i poczty e-mail.

Ideą marketingu omnichannel jest to, że nie każdy klient zobaczy tę samą reklamę. Możesz mieć 10% użytkowników korzystających tylko z Facebooka, a 25% z Twittera. Może tylko 40% Twoich użytkowników otwiera nawet swoje e-maile. Co robisz?

Rozszerzasz swój zasięg w wielu kanałach, aby spotkać idealnego klienta tam, gdzie się znajduje. Po prostu nie możesz wdrożyć taktyk generowania popytu, jeśli Twoi odbiorcy i tak nigdy nie zobaczą Twoich wysiłków.

Musisz uczynić to wygodnym dla swoich odbiorców. Wszelkie tarcia spowodują, że pobiegną w przeciwnym kierunku, w końcu zostaną zgarnięci przez konkurenta na platformie, z którą lider jest zaznajomiony.

W przypadku tej taktyki generowania popytu naprawdę nie mogę powiedzieć, w co zainwestować swój czas. Najlepiej byłoby, gdyby Twoje wysiłki były rozłożone na wszystkie podane kanały, ale zależy to całkowicie od tego, gdzie Twoi widzowie spędzają czas.

Dobrą wiadomością jest to, że większość z nich można monitorować i mierzyć. Najlepiej byłoby przetestować wiele kanałów i śledzić ich sukcesy za pomocą Google Analytics. Dzięki temu łatwo podkreślisz, które kanały działają dobrze, a które nie. Po ustaleniu tego wszystkiego możesz odpowiednio podzielić swoje wysiłki i budżet, maksymalizując zwrot z inwestycji.

11. Twórz partnerstwa z ekspertami i influencerami w swojej branży

W ostatnich latach odkryto, że jednym z najlepszych sposobów na zarabianie pieniędzy jest influencer marketing. To jest pomysł, aby zapłacić osobie online, która ma wielu obserwujących, aby promować Twoją markę.

Jeśli oglądałeś jakikolwiek film na YouTube w ciągu ostatnich 5 lat, prawdopodobnie widziałeś to w akcji. Film przejdzie około 5-10%, a osoba mająca wpływ będzie miała krótką pogawędkę na temat produktu lub usługi, która jest sponsorem filmu. Możesz potencjalnie dotrzeć do milionów ludzi za zaledwie kilka tysięcy dolarów. Dodatkowo, dopóki film jest na żywo, masz tam również reklamę.

W nieco bardziej profesjonalnym otoczeniu ludzie znaleźli sposoby na nawiązanie kontaktu z ekspertami w danej branży i poproszenie ich o rozmowę o swojej marce. Jest to jedna z taktyk generowania popytu szeroko stosowana na platformach takich jak LinkedIn i może być równie skuteczna.

Jeśli Cię to ciekawi, po prostu zwróć większą uwagę na kolejny film, który oglądasz na YouTube. Lub przeanalizuj swój kanał trochę bardziej na LinkedIn. Zobaczysz, o czym mówię i dlaczego może to być tak potężna taktyka.

12. Zbuduj społeczność

Firmy budują społeczność, a społeczności budują marki. Wiele firm na całym świecie zatrudnia tak zwanych menedżerów społeczności, a ich praca polega na generowaniu popytu, tylko trochę bardziej sprecyzowanego.

Na przykład na Facebooku możesz tworzyć grupy specjalnie zaprojektowane, aby rozmawiać o Twoim produkcie lub usłudze. Im więcej osób Cię zainteresuje, tym bardziej grupa będzie się rozwijać. Po pewnym czasie wewnętrzne linkowanie grupy na Facebooku będzie promować Twoją grupę społecznościową i stale gromadzić nowych leadów.

Oto przykład wykorzystania środowiska społecznościowego do promowania marki. Depesh Mendalia pomaga ludziom skalować ich biznesy dzięki reklamom na Facebooku. Więc naturalnie stworzył grupę na Facebooku, aby omawiać wszystko i wszystko na Facebook Ads.

Jest to bardzo skuteczna taktyka generowania wysokiej jakości leadów. Pomyśl o tym. Jeśli ktoś jest zainteresowany dołączeniem do grupy lub społeczności wokół Twojej marki, jest już wstępnie zakwalifikowany. Wiedzą, w co się pakują i udowodnili, że są zainteresowani, dzięki czemu są idealnymi odbiorcami do promowania Twoich produktów i usług.

13. Oferuj zachęty dla rzeczników marki w celu promowania Twojej marki

Na samym końcu lejka. Tutaj znajdziesz ludzi, którzy przez cały czas trzymali się Twojej marki i są Ci lojalni. Najlepiej byłoby, gdyby promowali Twoją markę, opisując swoje doświadczenia z Tobą jako jedne z najlepszych, jakie kiedykolwiek mieli, dlatego utknęli w pobliżu.

Jedną z taktyk generowania popytu, która często jest pomijana, jest oferowanie tym lojalnym klientom zachęt do promowania Twojej marki. Robimy to z naszymi ekspertami Encharge i przyniosło to ogromne korzyści naszej marce w sposób, który bez nich nie byłby możliwy.

Programy lojalnościowe często oferują darmowe produkty lub zachęty pieniężne za umieszczenie tam swojego imienia. Gdy polecony potencjalny klient dokona konwersji, zachęta zostanie zwrócona do lojalnego klienta. W branży gier duże marki, takie jak Activision i Jagex, używają tego, co nazywają kodami twórcy, do zakupów w grach.

Nowy potencjalny klient idzie do zakupu, wkleja kod twórcy w polu promocyjnym i zazwyczaj otrzymuje niewielką zniżkę. Po użyciu kodu twórcy, twórca (w zasadzie YouTuber) otrzymuje niewielką premię za pozyskanie nowego leada. To mały gest, ale celem jest pozyskanie większej liczby lojalnych klientów na dłuższą metę.

14. Połóż ogromny nacisk na wrażenia użytkownika

Jednym z ogólnych celów generowania popytu jest sprawienie, by ludzie byli zadowoleni z Twojej marki. Jeśli przyjdą i będą mieli złe doświadczenia, popyt w końcu ustanie. Szukają rozwiązania i przyjemnego doświadczenia. Jedno bez drugiego jest bezużyteczne w świecie marketingu.

Jak więc poprawić UX? Szczerze mówiąc, na wiele sposobów. Wszystko sprowadza się do usunięcia wszelkich możliwych tarcia. Będziesz chciał zoptymalizować swoją witrynę i wszystkie strony podrzędne (strony docelowe, blogi itp.), aby upewnić się, że działają płynnie jak masło.

Będzie to również obejmować mały interfejs użytkownika. Niezbędne jest również ułatwienie nawigacji w witrynie. Umieść CTA w widocznym miejscu, wyraźnie oznacz wszystkie karty i przyciski i upewnij się, że nic nie przeszkodzi użytkownikowi w znalezieniu tego, czego potrzebuje. Nie mogę powiedzieć, jak często odwiedzałem witrynę, w ciągu kilku sekund nie znalazłem tego, czego potrzebowałem i odbiłem. Oto przykład płynnego interfejsu użytkownika.

Już na stronie głównej, nawet bez przewijania, masz wszystko, czego potrzebujesz, aby rozpocząć korzystanie z Unsplash. Masz kategorie, inne zasoby i pasek wyszukiwania.

Ale przede wszystkim będziesz chciał szybko i łatwo odpowiedzieć na wszystkie pytania użytkownika. Niektóre firmy wdrażają do tego chatbota, inne mają centrum pomocy, a jeszcze inne oferują całodobową obsługę klienta. Te rzeczy to dobry pomysł, może nawet połączenie kilku. Ułatw użytkownikowi znalezienie tego, czego potrzebuje, a znacznie bardziej zainteresuje się Twoją marką.

15. Stwórz model oceny leadów

Ocena potencjalnych klientów to proces nadawania punktacji swoim potencjalnym klientom na podstawie konkretnych działań, które podejmują. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo, że dokona konwersji, co wstępnie kwalifikuje ich do sprzedaży lub marketingu.

Jeśli nie masz jeszcze modelu oceny potencjalnych klientów, gorąco radzę się z nim zapoznać. Dla niektórych marek może to oznaczać różnicę między konwersją a lojalnym klientem oraz stratą czasu i pieniędzy.

Ocena potencjalnych klientów pomaga określić, jak dobrze radzą sobie taktyki generowania popytu. Jeśli zauważysz, że potencjalni klienci, których pozyskujesz, w końcu nie przynoszą konwersji, generowanie popytu wymaga trochę pracy. Jednak niekoniecznie jest to zła rzecz, więc nie panikuj, jeśli tak jest.

Pomyśl o lead scoringu jako o systemie kontroli i równowagi w marketingu. Jeśli masz potencjalnych klientów, którzy docierają do końca ścieżki z niskimi wynikami, robisz coś nie tak. Ewentualnie, jeśli masz wysoko punktowane leady, które odbijają się w połowie ścieżki, gdzieś jest czkawka.

Najlepszą radą, jaką mogę ci tutaj dać, jest naprawdę, naprawdę, zrozumienie swoich odbiorców przed wdrożeniem modelu oceny potencjalnych klientów. Zidentyfikuj istotne punkty styku w ścieżce i spraw, aby przejście poza te punkty stało się częścią modelu. Wymaga to trochę testów i praktyki, ale jest to niezawodny system, który może zaoszczędzić trochę czasu, pieniędzy i bólu głowy.

Wnioski i wynos

Weź głęboki oddech. Generowanie popytu może wydawać się przytłaczające, ale jak widać z 15 taktyk generowania popytu, które wymieniliśmy powyżej, nie różni się to aż tak bardzo od tego, co już robisz.

Celem każdej firmy jest zwiększenie świadomości marki i wykorzystanie jej do sprzedaży. Generowanie popytu staje się coraz bardziej specyficzne, jeśli chodzi o to, skąd pochodzi ta świadomość i zapewnia się, że generowani przez nią potencjalni klienci są wysokiej jakości. Na razie weź te 15 taktyk generowania popytu i spróbuj wdrożyć je w swoim biznesie tak szybko, jak to możliwe.