Jak zbudować zautomatyzowane ścieżki sprzedaży w 9 krokach

Zautomatyzowane lejki sprzedażowe zbierają potencjalnych klientów i zamieniają ich w płacących klientów dzięki autopilotowi.

Co jeśli powiem Ci, że osobisty robot może pracować dla Twojej firmy 24/7? Może to zabrzmieć śmiesznie, ale tak właśnie jest z automatyzacją lejka sprzedażowego.

Budowanie efektywnego lejka sprzedażowego wymaga cierpliwości, praktyki i dostosowań. Na szczęście jesteśmy tutaj, aby podzielić się wszystkimi wskazówkami, sztuczkami i sekretami, dzięki którym możesz osiągnąć swoje cele biznesowe.

Zacznijmy od podstaw.

Co to jest zautomatyzowany lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy reprezentuje podróż klienta od odkrycia marki do lojalnego klienta.

Lejek podzielony jest na różne etapy. Każdy etap ścieżki reprezentuje miejsce, w którym znajduje się dana osoba na ścieżce kupującego. Gdy potencjalny klient przechodzi przez lejek, firma będzie z nim współpracować, dopóki nie stanie się płacącym klientem.

Korzyści z automatycznego lejka sprzedażowego

Dobry lejek jest jak dobrze naoliwiona maszyna, która jak w zegarku odbiera zimne perspektywy i przekształca ich w lojalnych klientów — a wszystko to bez aktywnej pracy w firmie.

Uwolnij swój czas

Po co zatrudniać ludzi do wykonywania powtarzalnych zadań, skoro można zautomatyzować pracę za pomocą narzędzi?

Każda firma ma ograniczone zasoby. Skalowanie firmy często wymaga zwolnienia czasu na wykonanie innych niezbędnych czynności.

Stworzenie zautomatyzowanego lejka sprzedażowego może na wiele sposobów zaoszczędzić czas. Na przykład:

• Płatne reklamy przyciągają nowy ruch do Twojej firmy, co oznacza mniej czasu spędzanego na aktywnym poszukiwaniu nowych potencjalnych klientów.
• Treść pomaga budować zaufanie klientów 24/7.
• Zautomatyzowane procesy sprzedaży w ramach lejka transakcji, e-maili kontynuacyjnych i nie tylko mogą poprawić tempo sprzedaży, zakwalifikować potencjalnych klientów i zaoszczędzić mnóstwo czasu.
• Webinaria mogą być prowadzone w trybie autopilota i konwertować sprzedaż bez konieczności wskakiwania na rozmowę sprzedażową.
• Ukierunkowane e-maile wprowadzające kierują nowymi użytkownikami ( Samdock zaoszczędził 7 godzin na nowego klienta i 17 członków zespołu dzięki Encharge.

„Spędziliśmy około 3-5 godzin na sprzedaży i kolejne 2-4 godziny na sukcesie klienta, aby pozyskać każdego nowego klienta. Teraz potrzebujemy mniej niż godzinę na sprzedaż i kolejną godzinę na CS. Doładowanie jest ważną częścią tego.”

Dennis Sturm, kierownik ds. marketingu w Samdock

Zwiększ sprzedaż, szybko reagując na potencjalnych klientów

Dzięki automatyzacji Twoi potencjalni klienci nie muszą czekać godzinami, a nawet dniami, aż otrzymają od Ciebie wiadomość e-mail. Zautomatyzowane wiadomości są wysyłane we właściwym czasie, gdy użytkownik najprawdopodobniej odpowie i wejdzie w interakcję z Tobą. Zwiększa to szansę na przekształcenie leada w klienta i, co najważniejsze, zapewnia płynne wrażenia z Twojego produktu lub usługi.

„Badanie przeprowadzone przez MIT/InsideSales.com pokazuje, że od 35% do 50% sprzedaży trafia do firmy, która odpowiada jako pierwsza. Wypełniając formularz kontaktowy, jesteś gotowy do zaangażowania. Czy nadal masz takie nastawienie za godzinę, dzień lub tydzień od teraz? Oczywiście nie."

Wpływ czasu reakcji leada na sprzedaż

Dowiedz się, jakie działania napędzają sprzedaż

Liczby nie kłamią. Jeśli Twoje reklamy na Facebooku znacznie przewyższają inne kanały marketingowe, możesz podwoić to, co działa.

Zasada Pareto mówi: „20% twoich wysiłków prowadzi do 80% wyników”.

Lejki sprzedażowe pozwalają znaleźć 20% wejść, które generują większość wyników. Narzędzia do analityki marketingowej, takie jak Encharge, zapewnią Ci analizy na podstawie Twojej kampanii marketingowej. Może okaże się, że 20% klientów daje 80% przychodów. Lub 20% treści prowadzi do 80% akceptacji leadów.

Chodzi o to, aby zdefiniować swoje wskaźniki i śledzić krytyczne zdarzenia, aby określić, czy dana osoba przeszła w dół ścieżki.

Etapy lejka sprzedażowego

Zrozumienie psychologii kupującego i jego podróży pozwoli Ci stworzyć swoją ofertę i dostosować przekaz do tego, czego szukasz.

Słynny model AIDA stworzony przez E. St. Elmo Lewisa dzieli podróż klienta na cztery etapy:

1. Świadomość: Kiedy potencjalny klient dowie się o Twojej firmie
2. Zainteresowanie: potencjalny klient jest zainteresowany tym, co masz do zaoferowania
3. Pożądanie: potencjalny klient uważa, że ​​Twój produkt lub usługa jest dla niego odpowiednia.
4. Działanie: potencjalny klient podejmuje działania, aby zostać klientem

Lejek zaczyna się najszerszy u góry i staje się coraz węższy u dołu.

Na górze przedstawiamy Twoją markę potencjalnym klientom. Każdy etap dyskwalifikuje potencjalnych klientów o złym dopasowaniu i prowadzi zakwalifikowanych leadów na sam dół ścieżki. Automatyzację można wdrożyć na każdym etapie lejka.

Początek ścieżki – świadomość

Na początku podróży klienta człowiek może napotkać konkretny problem. Klient odkrywa Twoją firmę dzięki wyszukiwarce lub reklamie w Google.

Będą szukać rozwiązań swojego problemu.

Na tym etapie ludzie dopiero stają się świadomi problemu i są ciekawi, dlaczego problem występuje.

• Potencjalny trener personalny może zapytać: „Dlaczego przybieram na wadze?”
• Potencjalny klient outsourcingowej firmy HR może zapytać: „Dlaczego mam trudności z zatrzymaniem pracowników?”
• Potencjalny klient dostawcy energii elektrycznej może zapytać: „Dlaczego mój rachunek za energię elektryczną jest tak wysoki?”

Twoim zadaniem jest edukowanie ich w problemie i angażowanie ich w to, jak mogą go rozwiązać. Zastanów się nad stworzeniem treści, które zwiększają świadomość problemu, na przykład „5 błędów utraty tłuszczu” lub „7 powodów, dla których Twoi najlepsi pracownicy odchodzą”.

Środek ścieżki – zainteresowanie

Na tym etapie potencjalny klient zdaje sobie sprawę, jak jego problem wpływa na jego życie lub biznes. Ponadto chcą poznać rozwiązania, które mogą rozwiązać ich problemy.

Pytania, które potencjalny klient może zadać, to:

• Jak mogę schudnąć?
• Jak mogę utrzymać i pielęgnować talenty w mojej firmie?
• Jak mogę obniżyć rachunek za prąd?

Szczegółowe przewodniki, artykuły instruktażowe i inne przemyślane fragmenty najlepiej sprawdzają się na środku ścieżki.

Dno lejka – pragnienie i działanie

Na dole lejka potencjalny klient rozumie teraz problem i rodzaj rozwiązania, którego potrzebuje. Teraz zdecydują, od kogo kupować. Do tej pory Twój klient zaufał Twojej wiedzy.

Wyobraziłeś sobie, że problem jest poważny, a rozwiązanie go jest pilne. Dodatkowo umieściłeś swój produkt lub usługę jako rozwiązanie.

Perspektywy na tym etapie mogą zapytać:

• Czy firma A oferuje lepsze rozwiązanie niż firma B?
• Kto ma najlepszą gwarancję?
• Który biznes jest bardziej przystępny cenowo?

Wzmocnij ich zaufanie do siebie, dając im wszystko, czego potrzebują do podjęcia decyzji. Dobrymi elementami treści mogą być wersja próbna produktu, prezentacje na żywo, referencje klientów, produkt side-by-side i analiza funkcji.

9 kroków do zbudowania zautomatyzowanego lejka sprzedaży

1. Przeprowadź badania rynku

Zanim zaczniesz budować swój lejek, poświęć trochę czasu na zaplanowanie, do kogo kierujesz reklamy i jakich rozwiązań szuka.

Bez dopasowania produktu do rynku lejek nie zadziała.

„ Podejdź do każdego klienta z myślą o pomocy w rozwiązaniu problemu lub osiągnięciu celu, a nie sprzedaży produktu lub usługi”.

– Julee Klein Marketing

Badania rynku mogą pomóc Ci dowiedzieć się o:

• Popyt : Czy istnieje duże zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę?
• Wielkość rynku: Ile osób jest zainteresowanych Twoją ofertą?
• Lokalizacja: jakie rynki byłyby idealne dla Twojego produktu lub usługi?
• Ceny: ile ludzie zwykle płacą za Twój rodzaj oferty?
• Wskaźniki ekonomiczne: Czy Twoich idealnych klientów stać na Twoją ofertę?
• Nasycenie rynku: Jak konkurencyjna jest Twoja branża?

Istnieją dwie formy badań: badania podstawowe i wtórne. Podstawowym jest, gdy zbierasz informacje własnymi zasobami, a wtórne badania wykorzystują informacje publiczne.

Istnieją nieskończone sposoby prowadzenia badań. Oto kilka pomysłów na początek:

• Dowiedz się, z jakim problemem boryka się Twój klient
• Dowiedz się, na jakie rozwiązania sięgają ludzie i zobacz, jak możesz ulepszyć swoją ofertę
• Określ, w jaki sposób Twoi konkurenci generują ruch

Zebrane dane pomogą Ci stworzyć komunikat i ofertę, która przemówi do najgłębszych obaw i pragnień odbiorców.

2. Stwórz wyjątkową ofertę

Tworząc odpowiednią ofertę i dopasowując ją do właściwych odbiorców, możesz poprawić skuteczność swojego lejka. Zyskasz więcej kwalifikowanych leadów na ścieżce i wyższy współczynnik konwersji.

Na przykład Planet Fitness to siłownia skierowana do okazjonalnych lub okazjonalnych członków siłowni, którzy uważają tradycyjne siłownie za onieśmielające. Stworzyli wyjątkową propozycję wartości, która odróżnia ich od innych firm.

Unikalna propozycja wartości określa wartość marki dla klientów.

Stwórz swoją wyjątkową propozycję wartości, zadając sobie pytanie:

• Co mogę zaoferować, co jest lepsze lub inne niż to, co jest obecnie oferowane na rynku?
• Jak mogę lepiej odwołać się do tego konkretnego segmentu rynku?
• Jakie mam mocne strony, które odróżniają naszą firmę od innych?

Większość właścicieli firm myśli powierzchownie, np. aby ich produkt lub usługa była tańsza od innych. Myśląc głębiej, możesz znaleźć głębsze rozwiązanie.

Basecamp łączy wiele usług w jedną. Zapewniają uniwersalną platformę, która może wykonywać wiele funkcji, takich jak czat w czasie rzeczywistym, listy rzeczy do zrobienia, planowanie, przechowywanie plików i wiele innych. Ich główni konkurenci oferują tylko jedną z tych usług.

Przeprowadź burzę mózgów, aby uczynić swoją ofertę lepszą niż konkurencja, aby dać swojej firmie przewagę. Gdy już stworzysz ofertę i poznasz swoją wyjątkową propozycję wartości, możesz pozyskać leady!

3. Generuj ruch przez kanały organiczne lub płatne

Konsumenci są o 131% bardziej skłonni do kupowania od firmy, gdy skonsumują treści edukacyjne na wczesnych etapach ścieżki. Treści edukacyjne budują zaufanie i nieskończoność marki.

Konsumenci będą mieli poczucie wzajemności i będą bardziej zmuszeni do budowania relacji z Tobą poprzez kupowanie tego, co masz do zaoferowania. Rozważ tworzenie treści, takich jak artykuły zorientowane na rozwiązania, filmy instruktażowe i raporty badawcze.

Kluczem jest posiadanie wezwania do działania w treści organicznej. Zalecamy umieszczenie w treści formularzy do pozyskiwania potencjalnych klientów lub wyrażania zgody. Jak ten:

Dzięki temu Twoi odbiorcy mogą dowiedzieć się więcej i zyskać coś wartościowego dzięki magnesowi wiodącemu. Oto przykłady doskonałego content marketingu:

Copyblogger jest źródłem dla właścicieli firm, pisarzy i marketerów, którzy chcą ulepszyć swój marketing treści. Ich posty na blogu uczą ludzi tworzenia zabójczych treści online, które przyciągają potencjalnych klientów. Ich blog oferuje bogactwo wiedzy, dzięki której Twoja firma stanie się maszyną do content marketingu.

Blogi nie są jedynym kanałem treści. Wiele osób lubi konsumować treści za pośrednictwem dźwięku. Niezależnie od tego, czy jest to podcast w porannym dojeździe do pracy, czy podczas spaceru, podcasty to świetny sposób na poznanie nowych strategii lub wysłuchanie historii sukcesu.

Social Media Examiner przesyła cotygodniowe odcinki podcastów, aby przedstawić sprawdzone strategie w mediach społecznościowych, aby zwiększyć liczbę obserwujących i zdobyć więcej klientów.

Neil Patel jest królem SEO. Jego filmy na YouTube pokazują SEO w łatwy do zrozumienia sposób. Zapewnia narzędzia poprawiające rankingi wyszukiwania Twojej witryny.

Jako właściciel firmy musisz zdecydować, czy skupić się na jednym kanale, aby zmaksymalizować ruch, czy też rozpowszechniać treści na wielu platformach, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Podczas blogowania chcesz utworzyć centrum treści, aby umożliwić wyszukiwarkom indeksowanie tych artykułów w celu prawidłowego rankingu. Ponadto pomaga odwiedzającym wyszukiwać treści na podstawie kategorii.

Encharge korzysta z centrów treści i grupuje różne tematy, aby pomóc klientom w tworzeniu systemów automatyzacji marketingu.

Płatny ruch

Aby uzupełnić ruch organiczny, możesz wykorzystać płatny ruch lub reklamy do generowania większej liczby leadów, a nawet ich konwersji.

Chcesz kierować reklamy na wszystkich etapach ścieżki.

Po pierwsze, chcesz zwiększyć świadomość marki za pomocą swoich reklam. Na górze ścieżki widzowie jeszcze o Tobie nie widzieli ani nie słyszeli.

Twoje płatne reklamy powinny przyciągnąć uwagę odbiorców, odnosząc się do problemu odbiorców. Rozwija to wspólne zainteresowanie i pozwala pozycjonować się jako autorytet.

Zalecamy używanie reklam do przyciągania potencjalnych klientów do swoich treści lub przyciągania potencjalnych klientów, a następnie umożliwianie konwersji tych potencjalnych klientów. Próba sprzedaży bezpośrednio do zimnego ruchu jest trudna, a współczynniki konwersji są niskie.

AdEspresso to narzędzie, które pomaga firmom zarządzać, analizować i uczyć się, jak ulepszać swoje kampanie reklamowe na Facebooku. Zamiast sprzedawać swoje narzędzie, nie wymienili tego wszystkiego w reklamie.

AdEspresso zwiększa świadomość swojej marki, pomagając docelowym odbiorcom ulepszać reklamy na Facebooku. Reklama przemawia bezpośrednio do osób, które borykają się z reklamami na Facebooku i chcą je ulepszyć.

Biorąc to pod uwagę, reklamy powinny być również używane na dole ścieżki. Możesz użyć Encharge lub innej platformy do automatyzacji marketingu, aby automatycznie dodawać użytkowników próbnych, osoby, które zarezerwowały rozmowę demonstracyjną lub innych potencjalnych klientów na dole ścieżki, do odbiorców reklam na Facebooku. Zapewnienie spersonalizowanych reklam retargetingowych może być ostatnim impulsem, którego potencjalny klient potrzebuje do konwersji.

4. Zaoferuj magnes prowadzący

Magnes naprowadzający ma miejsce wtedy, gdy dajesz osobie coś wartościowego w zamian za jej dane kontaktowe. Gdy klienci wyrażają zgodę na podanie swoich danych kontaktowych, umożliwiają dalszą interakcję z nimi.

Po otrzymaniu ich danych kontaktowych Twoim zadaniem jest pielęgnowanie potencjalnego klienta, aż stanie się płatnym klientem.

Twój lead magnet powinien mieć następujące cechy:

• Zapewnia szybką wygraną.
• Rozwiązuje prawdziwy problem.
• Natychmiastowy dostęp.
• Lekkostrawna.
• Demonstruje Twoją wiedzę fachową.

Ale najlepiej jest podać inny lead magnet w zależności od tego, gdzie potencjalny klient znajduje się w lejku. Oto kilka pomysłów na lead magnet w oparciu o górną, środkową i dolną część lejka:

Początek lejka:

• Lista kontrolna
• Ściągawka
• eBook
• Szablon
• zestaw narzędzi
• Arkusz roboczy

Na przykład OptinMonster oferuje e-book na temat „12 sprawdzonych sposobów na przekształcenie większej liczby odwiedzających w subskrybentów”. Strategicznie umieścili formularz zgody na dole swojego posta na blogu związanego z konwersjami.

Kluczowym wnioskiem jest stworzenie wielu lead magnetów, gdzie każdy lead magnet jest bezpośrednio powiązany z treścią lub publicznością.

Środek lejka:

• Seminarium internetowe
• Studium przypadku
• Kurs e-mailowy
• Szkolenie wideo

Prawdziwe studia przypadków dają czytelnikom pewność siebie, wiedząc, że potencjalnie mogą osiągnąć podobny wynik. Encharge opowiada, w jaki sposób Landbot wykorzystał oprogramowanie do automatyzacji marketingu, aby zaoszczędzić czas podczas zwiększania skali działalności. Może to być cenne dla innych firm, które chcą szybciej skalować.

Dno lejka:

• Bezpłatna rozmowa konsultacyjna
• Demo na żywo
• Bezpłatna wersja próbna
• Wykres porównania

Tworząc lead magnets, jasno określ, kto z tego skorzysta. Załóżmy, że prowadzisz firmę marketingową przeznaczoną dla niezależnych filmowców i fotografów.

Na górze lejka być może wysłałeś eBook o tym, jak zarezerwować więcej klientów weselnych, co przemawia do obu grup. Możesz jednak zwiększyć konwersję, segmentując leady.

W środku lejka możesz zaoferować dwa magnesy prowadzące:

• Studium przypadku, w którym pomogłeś filmowcowi zwiększyć sprzedaż o 363%
• Kurs e-mailowy o tym, jak zdobyć fotografów swoich pierwszych klientów

5. Zbuduj swój system automatyzacji e-mail marketingu

Gdy już zdobędziesz adres e-mail potencjalnego klienta, nadszedł czas na pielęgnowanie potencjalnego klienta. Lead nurturing to droga do budowania trwałej więzi i prowadzenia ich przez lejek sprzedażowy.

Marketing e-mailowy pomaga pielęgnować potencjalnych klientów, ponieważ wysyłasz minikampanie, które dodają wartości Twojemu potencjalnemu klientowi, takie jak:

• Edukowanie ich o problemie i dostarczanie rozwiązań
• Przedstawiamy Twoją ofertę i dlaczego Twoja oferta jest lepsza od konkurencji
• Udostępnianie opinii klientów
• Przekazywanie wiadomości branżowych lub spostrzeżeń
• Wysyłaj aktualizacje o swojej firmie

Istnieją setki strategii, szablonów i sekwencji wiadomości e-mail, których możesz użyć, aby zmienić swojego potencjalnego klienta w płacącego klienta.

Oto szablon, za pomocą którego możesz utworzyć swoją pierwszą sekwencję e-maili. Załóżmy, że oferujesz szkolenia sprzedażowe B2B.

• E-mail 1: Lead magnes i potwierdź subskrypcję e-mail – ebook Call Script ebook lead magnet
• E-mail 2: E-mail z wartością: „5 wskazówek dotyczących rozmów telefonicznych, aby zaangażować wymarzonego klienta”
• E-mail 3: E-mail wartościowy: „jak przezwyciężyć zastrzeżenia”.
• E-mail 4: E-mail o wartości: „jak podwoić sprzedaż w tym miesiącu”.
• E-mail 5: Koncentracja na produkcie – „jedyne szkolenie sprzedażowe, jakiego potrzebujesz”.
• E-mail 6: Studium przypadku – „jak firma A zwiększyła sprzedaż o 391% w ciągu 31 dni”.
• E-mail 7: Ponowne zaangażowanie – „zamykanie drzwi – ostatnia szansa na odebranie naszego szkolenia sprzedażowego”.

Zalecamy zapoznanie się z przykładami automatycznych wiadomości e-mail, aby wyposażyć się w pomysły na to, jak pielęgnować i sprzedawać swoje produkty.

Zautomatyzowane przepływy e-mail marketingu

W większości przypadków jedna ogólna kampania e-mailowa skierowana do potencjalnych klientów nie zadziała. Klienci są zbyt inteligentni i muszą być zaangażowani w sposób uwzględniający ich konkretne problemy.

Przepływy e-mail marketingu pozwalają tworzyć kampanie na podstawie wyzwalaczy i segmentacji leadów.

Wyzwalacz ma miejsce, gdy dana osoba wykonuje czynność, taką jak kliknięcie łącza lub odpowiedź na wiadomość e-mail.

Segmentacja leadów grupuje odbiorców w różne kategorie i (opcjonalnie) ocenia ich na podstawie ich zainteresowań.

W poniższym przykładzie możesz zobaczyć przepływ przeznaczony do wysyłania ukierunkowanych wiadomości e-mail w oparciu o stanowisko potencjalnego klienta.

W zależności od stanowiska pracy osoby, będą używać Encharge do różnych celów. Dlatego konieczne jest kierowanie ukierunkowaną kampanią w celu zaspokojenia ich potrzeb i nakreślenie obrazu, w jaki sposób oprogramowanie może im konkretnie przynieść korzyści.

6. Użyj perswazji, aby zbudować skuteczny lejek sprzedażowy

Robert Cialdini stworzył 6 zasad perswazji, które wielu doświadczonych marketerów stosuje w swoich lejkach sprzedażowych. Wdrożenie taktyk perswazji może poprawić konwersję lejka.

1. Wzajemność
2. Zaangażowanie/spójność
3. Dowód społeczny
4. Autorytet
5. Gust
6. Niedostatek

Oto sposoby na wdrożenie tych zasad perswazji w lejku sprzedażowym.

Wzajemność: przekazanie czegoś o postrzeganej wysokiej wartości za darmo, na przykład magnesu na klienta, może sprawić, że klient poczuje się hojny i dokona zakupu.

Zaangażowanie/konsekwencja: publikowanie treści konsekwentnie pokazuje, że chcesz pomagać swoim odbiorcom.

„Ludzie zrobią jak najwięcej, aby wyglądać konsekwentnie w swoich słowach i czynach”.

Dowód społeczny: dziel się opiniami lub studiami przypadków o tym, jak potencjalny klient na podobnym stanowisku uzyskał określony wynik.

Autorytet: 81% konsumentów stwierdziło, że aby kupować od nich, musi być w stanie zaufać marce.

Zaprezentuj osiągnięte wyniki lub partnerstwa osiągnięte z odnoszącymi sukcesy markami. Na przykład, jeśli zostałeś wyróżniony w Forbes, możesz o tym wspomnieć.

A może, jeśli nie masz jeszcze autorytetu w swojej niszy, możesz przeprowadzić wywiad lub porozmawiać o innych odnoszących sukcesy firmach. Konsument będzie postrzegał Cię jako eksperta, jeśli udowodnisz swoje wyniki lub pomożesz im rozwiązać ich problemy.

Polubienie: dziel się osobistymi historiami lub zaprezentuj osobowość swojej marki.

Jeśli jesteś beztroski, przystojny i dowcipny, publiczność może poznać osobę stojącą za marką!

Niedobór: Zapewnij swoim klientom prawdziwy niedobór. Ustaw termin zakupu lub ogranicz liczbę akceptowanych klientów. Niedobór powoduje, że ludzie działają teraz, zamiast czekać.

E-maile niosące poczucie pilności mają o 14% wyższe współczynniki od kliknięcia do otwarcia, o 59% wyższe współczynniki od transakcji do kliknięcia i dwukrotnie wyższe współczynniki transakcji.

7. Sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa

Większość firm koncentruje się na pozyskiwaniu klientów, a nie na zwiększaniu życiowej wartości każdego klienta. Znalezienie nowego klienta jest od 5 do 25 razy trudniejsze niż utrzymanie dotychczasowych klientów. Zamiast tego możesz zrobić więcej za mniej, zwiększając sprzedaż w czasie lub zwiększając średni rozmiar zamówienia.

Sprzedając swój produkt lub usługę, zastanów się, jakie inne oferty możesz złożyć, aby osłodzić klientowi garnek.

W Dot Com Secrets Russell Brunson ukuł popularną koncepcję zwaną „drabiną wartości”. Drabina wartości to kroki, które klienci podejmują, aby kupić więcej produktów i usług.

Na przykład, większość pacjentów dentystycznych przychodzi na co dwa lata przeglądy i czyszczenie zębów. Podczas czyszczenia dentysta może zaoferować usługi wybielania, aparaty retencyjne lub zabiegi kosmetyczne.

Gdy klient wspina się po szczeblach drabiny, wzrasta wartość i cena.

Każda firma może zastosować drabinę wartości do swojej istniejącej oferty. Na przykład agencja SEO może zaoferować:

1. Pierwszy krok: bezpłatny quiz
2. Drugi krok: audyt SEO (oferta low-ticket)
3. Trzeci krok: doradztwo SEO
4. Czwarty krok: Gotowe usługi SEO

Rekomendujemy wdrożenie cross-sellingu i upsellingu, aby zwiększyć długotrwałą wartość klienta.

Cross-selling to sprzedaż czegoś związanego z tym, co już kupili. Na przykład, jeśli jesteś projektantem stron internetowych, oprócz zaprojektowania ich strony internetowej, możesz zaoferować klientom zbudowanie pola czatu na żywo.

Sprzedaż dodatkowa ma miejsce wtedy, gdy sprzedajesz istniejącemu klientowi ulepszony produkt lub usługę z pierwotnego zakupu. Wiele firm zajmujących się oprogramowaniem oferuje wersję premium lub pro swojego oprogramowania w ramach sprzedaży dodatkowej.

8. Ponownie zaangażuj potencjalnych klientów

Wielu klientów nie kupuje od razu. Dlatego zawsze powinieneś starać się kontynuować związek. Kampanie retargetingowe przypominają potencjalnym klientom o Twoich produktach lub usługach, gdy przepuszczą oni możliwość zakupu od Ciebie.

Kampanie te mogą być realizowane za pośrednictwem Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, YouTube Ads i dowolnej innej platformy reklamowej. Na przykład możesz utworzyć retargetujące reklamy na Facebooku skierowane do osób, które przeszły przez Twoją sekwencję e-maili, ale nie dokonały zakupu.

Facebook umożliwia przesyłanie kontaktów e-mail, ale nie musisz tego robić ręcznie. Dzięki integracji Encharge Facebook Ads możesz automatycznie dodawać kontakty do określonych odbiorców. Następnie Facebook dopasuje e-maile do swojej bazy danych użytkowników Facebooka.

HubSpot po mistrzowsku zrealizował tę reklamę retargetingową, odpowiadając na obawy swoich potencjalnych klientów. Niektórzy potencjalni klienci mogą obawiać się, że konfiguracja narzędzia CRM zajmuje dużo czasu. Jednak HubSpot tłumi te obawy i mówi im, że zaoszczędzą do 124 godzin rocznie.

Ponieważ ich widzowie znają już HubSpot i to, co robią, nie musieli ponownie przedstawiać się w reklamie. Zamiast tego zachowali to krótko, słodko i prosto.

9. Monitoruj i ulepszaj swój lejek sprzedaży

68% firm nie mierzy swoich lejków sprzedażowych. Mierzenie kluczowych wskaźników na każdym etapie pozwala wskazać słabe obszary, które mogą uniemożliwić lub spowolnić sprzedaż.

Niektóre kluczowe wskaźniki, na które możesz spojrzeć, to:

• Wskazówki:
• Współczynnik konwersji
• Koszty akwizycji
• Żywotna wartość klienta:
• Całkowita sprzedaż
• Czas cyklu
• Średnia wielkość transakcji

Oto sposoby oceny skuteczności ścieżki:

Testy A /B: Testy A/B polegają na eksperymentowaniu z dwoma elementami, aby znaleźć ten, który daje lepszy wynik. Rozważ eksperymentowanie z

• Nagłówki
• Tekst reklamy
• Wiersze tematu
• Magnesy ołowiane itp.

Mapy ciepła: niektóre programy do obsługi danych witryn śledzą odwiedzających witrynę i wizualnie pokazują „gorące” i „zimne” obszary witryny. Obszary, które przyciągają najwięcej uwagi, są oznaczone na czerwono, a najmniej na niebiesko. Wszystko pomiędzy będzie spektrum wielu kolorów.

Jeśli zauważysz, że u dołu strony jest mało uwagi, możesz umieścić wezwanie do działania u góry strony, aby zwiększyć liczbę konwersji.

Śledź statystyki ruchu i konwersji za pomocą Google Analytics: Google Analytics umożliwia śledzenie różnych celów, takich jak

• Cele docelowe
• Cele wydarzenia
• Cele czasu trwania
• Strony lub ekrany na sesję

Na przykład, jeśli klient dotrze do strony „Dziękujemy”, oznacza to, że przekształciłeś go w sprzedaż.

Możesz śledzić wszelkiego rodzaju statystyki, takie jak współczynnik odrzuceń, odsłony, liczba użytkowników itp.

Śledź wskaźniki otwarć i klikalności wiadomości e-mail: Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest integralną częścią udanej ścieżki. Robienie tego w sposób niebędący spamem, przy jednoczesnym zapewnianiu prawdziwej wartości, pomoże poprowadzić potencjalnych klientów od potencjalnych klientów do zadowolonych klientów.

Encharge oferuje metryki wiadomości e-mail we wszystkich kampaniach i przepływach, dzięki czemu zyskujesz jasność co do tego, jak dobrze działa Twoja automatyzacja poczty e-mail. Jeśli otrzymujesz niskie stawki otwarć, prawdopodobnie Twoje wiersze tematu można poprawić, a magnes lub treść nie są wystarczająco silne.

Jeśli jednak otrzymujesz wysokie współczynniki otwarć, ale niskie współczynniki klikalności, Twój e-mail prawdopodobnie nie jest wystarczająco angażujący. A może chcesz podzielić użytkowników poczty e-mail, aby Twoje przepływy były wyraźnie skierowane do właściwych odbiorców.

3 szalone przykłady lejków sprzedaży

Poznałeś już kroki potrzebne do zbudowania zautomatyzowanego lejka sprzedażowego. Spójrz na te trzy przykłady udanych lejków sprzedaży.

Obóz bazowy

Basecamp to kompleksowe oprogramowanie do zarządzania projektami, które wprowadza ludzi na ścieżkę dzięki 30-dniowemu bezpłatnemu okresowi próbnemu. Bezpłatne wersje próbne zachęcają potencjalnych klientów do korzystania z produktu, a gdy im się spodoba, będą znacznie chętniej kupować od Ciebie bez sprzeciwu.

Dlaczego lubimy ich lejek:

• Demonstruje dowód społeczny, wspominając „2967 firm zarejestrowanych tylko w ostatnim tygodniu”.
• Bezpłatna 30-dniowa wersja próbna bez pobierania danych karty kredytowej jest niezobowiązującą metodą przyciągnięcia ludzi do ścieżki.
• Ich strona docelowa opisuje, dlaczego są lepsi od konkurencji.

LawRank

LawRank to firma SEO specjalizująca się w pomaganiu firmom prawniczym w pozycjonowaniu w wyszukiwarkach. Wyznaczając się właśnie w niszy prawnej, natychmiast stają się bardziej wartościowi dla swoich potencjalnych klientów.

Kancelaria prawna zatrudniłaby wyspecjalizowaną firmę prawniczą agencję SEO, a nie ogólną firmę marketingową. Wyspecjalizowana agencja może odnosić się do problemów, z jakimi borykają się kancelarie i dostarczać odpowiednich rozwiązań.

Co lubimy:

• Marki same jako specjalista dla kancelarii prawnych
• Zapewnia referencje klientów i nagrody otrzymane za dowód społeczny
• Oferuje rozmowę konsultacyjną. Rozmowy mogą być świetnym miejscem do sprzedaży drogich usług. Dzieje się tak, ponieważ ludzie mogą zbudować silne połączenie i znacznie skuteczniej radzić sobie z obiekcjami, gdy istnieje kontakt na żywo.

OptinMonster

OptinMonster to zestaw narzędzi do konwersji, który pomaga właścicielom witryn konwertować ruch. Używają wielu taktyk konwersji, aby zaangażować potencjalnych klientów, takich jak wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia i wiele form przyciągania magnesów.

Co lubimy:

• Ich oprogramowanie to tania oferta, która sprzedaje się od 9 do 49 USD miesięcznie, co pozwala szybko przekształcić zimny ruch w płacących klientów.
• Zapewnia bonusy, takie jak OptinMonster University i Gotowe dla Ciebie Konfiguracja kampanii. Te premie są nadmiernie dostarczane na interfejsie użytkownika, aby zmotywować odwiedzających do zakupu.
• Zaoferuj 14-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy.

Istnieje wiele przykładów, z których możesz się nauczyć.

Zachęcamy do studiowania udanych witryn internetowych i subskrypcji ich formularzy, aby dostać się do ich lejków sprzedażowych. Stamtąd możesz szpiegować ich kampanie e-mailowe i taktyki sprzedaży, dzięki czemu możesz wdrożyć niektóre pomysły we własnym lejku.

Twoja kolej — zbuduj swój automatyczny lejek sprzedażowy i pozwól mu pracować dla Ciebie

Zautomatyzowany lejek sprzedażowy może zaoszczędzić Twojej firmie setki godzin i pomóc w konwersji większej liczby leadów na klientów.

Nie czekaj z wdrożeniem tych kroków. Rozpocznij i zacznij pozyskiwać więcej klientów.

Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i twórz kampanie automatyzacji e-mail marketingu, aby pielęgnować potencjalnych klientów w lejku sprzedaży.