9단계로 자동화된 판매 유입경로를 구축하는 방법

자동화된 판매 유입경로가 리드를 잡고 자동 조종 장치의 유료 고객으로 전환합니다.

개인 로봇이 24시간 연중무휴로 업무를 수행할 수 있다고 말하면 어떻게 될까요? 우스꽝스럽게 들릴지 모르지만 판매 깔때기 자동화가 바로 그것입니다.

효과적인 판매 퍼널을 구축하려면 인내, 연습 및 조정이 필요합니다. 운 좋게도 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 모든 팁, 트릭 및 비밀을 공유합니다.

기본부터 시작하겠습니다.

자동화된 판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 깔때기는 브랜드 발견에서 충성도 높은 고객까지의 고객 여정을 나타냅니다.

깔때기는 다양한 단계로 나뉩니다. 각 깔때기 단계는 구매자의 여정에서 개인이 어디에 있는지 나타냅니다. 잠재 고객이 깔때기를 통해 이동함에 따라 비즈니스는 유료 고객이 될 때까지 그들과 협력할 것입니다.

자동화된 판매 깔때기의 이점

좋은 깔때기는 비즈니스 내부에서 적극적으로 일하지 않고도 냉담한 잠재 고객을 시계처럼 충성도가 높은 고객으로 전환시키는 잘 기름칠 된 기계와 같습니다.

시간을 확보하세요

도구를 사용하여 작업을 자동화할 수 있는데 왜 사람을 고용하여 반복적인 작업을 수행합니까?

모든 비즈니스에는 제한된 리소스가 있습니다. 비즈니스를 확장하려면 다른 필수 활동에 시간을 할애해야 하는 경우가 많습니다.

자동화된 판매 깔때기를 개발하면 여러 면에서 시간을 절약할 수 있습니다. 예를 들어:

• 유료 광고는 비즈니스에 새로운 트래픽을 유도하므로 적극적으로 새로운 리드를 찾는 데 소요되는 시간이 줄어듭니다.
• 콘텐츠는 연중무휴 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 거래 파이프라인, 이메일 후속 조치 등에 대한 자동화된 영업 프로세스를 통해 영업 케이던스를 개선하고 리드를 검증하며 엄청난 시간을 절약할 수 있습니다.
• 웨비나는 자동 파일럿으로 실행하고 영업 전화를 걸지 않고도 영업을 전환할 수 있습니다.
• 타겟 온보딩 이메일은 신규 사용자를 안내합니다 ( Samdock 은 Encharge 를 통해 신규 고객당 7시간 및 17명의 팀원을 절약했습니다.

“우리는 각각의 신규 고객을 확보하기 위해 영업에 약 3-5시간, 고객 성공에 2-4시간을 소비했습니다. 이제 영업에는 1시간 미만, CS에는 1시간 미만이 필요합니다. 충전은 그 중 중요한 부분입니다.”

Samdock의 마케팅 관리자 Dennis Sturm

잠재 고객에 빠르게 대응하여 매출 증대

자동화를 사용하면 리드가 이메일을 받을 때까지 몇 시간 또는 며칠을 기다릴 필요가 없습니다. 자동 메시지는 사용자가 답장하고 귀하와 상호 작용할 가능성이 가장 높은 적시에 전송됩니다. 이는 리드를 고객으로 전환할 가능성을 높이고 가장 중요한 것은 제품 또는 서비스에 대한 원활한 경험을 제공한다는 것입니다.

“MIT/InsideSales.com의 연구에 따르면 매출의 35%에서 50%가 가장 먼저 반응하는 기업에 돌아갑니다. 문의 양식을 작성하면 참여할 준비가 된 것입니다. 지금부터 한 시간, 하루, 일주일 뒤에도 그 마음가짐을 유지하고 있습니까? 당연히 아니지."

리드 응답 시간이 판매에 미치는 영향

어떤 활동이 판매를 유도하는지 명확하게 파악

숫자는 거짓말을 하지 않습니다. Facebook 광고가 다른 마케팅 채널보다 기하급수적으로 더 나은 성과를 거두고 있다면 효과를 두 배로 높일 수 있습니다.

파레토의 법칙은 "노력의 20%가 결과의 80%를 가져온다."라고 말합니다.

판매 깔때기를 사용하면 대부분의 결과를 생성하는 입력의 20%를 찾을 수 있습니다. Encharge와 같은 마케팅 분석 도구는 마케팅 캠페인을 기반으로 분석을 제공합니다. 20%의 고객이 수익의 80%를 제공한다는 사실을 알게 될 수도 있습니다. 또는 콘텐츠의 20%가 리드 옵트인의 80%로 이어집니다.

아이디어는 측정항목을 정의하고 중요한 이벤트를 추적하여 사람이 깔때기 아래로 이동했는지 여부를 결정하는 것입니다.

판매 깔때기의 단계

구매자의 심리와 그들의 여정을 이해하면 제안을 만들고 그들이 찾고 있는 메시지를 개인화할 수 있습니다.

E. St. Elmo Lewis가 만든 유명한 AIDA 모델은 고객 여정을 다음 4단계로 나눕니다.

1. 인식: 잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 알게 될 때
2. 관심: 잠재 고객은 귀하가 제공하는 것에 관심이 있습니다.
3. 욕망: 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 자신에게 적합하다고 믿습니다.
4. 행동: 잠재 고객이 고객이 되기 위해 행동을 취합니다.

깔때기는 상단에서 가장 넓게 시작하여 하단으로 갈수록 좁아집니다.

상단에서 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 소개되고 있습니다. 각 단계는 적합하지 않은 잠재 고객을 실격 처리하고 적격 리드를 유입경로의 맨 아래로 안내합니다. 자동화는 깔때기의 모든 단계에서 구현할 수 있습니다.

퍼널 상단 – 인지도

고객 여정이 시작될 때 사람은 특정 문제에 직면할 수 있습니다. 고객은 Google 검색이나 광고를 통해 귀하의 비즈니스를 발견합니다.

그들은 그들의 문제에 대한 해결책을 찾을 것입니다.

이 단계에서 사람들은 문제를 인식하고 문제가 발생하는 이유에 대해 궁금해합니다.

• 개인 트레이너가 될 가능성이 있는 사람은 “내가 왜 살이 쪘지?”라고 물을 수 있습니다.
• 아웃소싱 HR 회사의 리드는 "왜 직원을 유지하는 데 어려움을 겪습니까?"라고 물을 수 있습니다.
• 전기 공급자의 잠재 고객은 "왜 전기 요금이 그렇게 많이 나오나요?"라고 물을 수 있습니다.

당신의 임무는 문제에 대해 교육하고 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 참여시키는 것입니다. "5가지 체지방 감량 실수" 또는 "최고의 직원이 그만두는 7가지 이유"와 같이 문제에 대한 인식을 높이는 콘텐츠 제작을 고려하십시오.

유입경로 중간 – 관심

이 단계에서 잠재 고객은 문제가 자신의 삶이나 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 깨닫습니다. 또한 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 알고 싶어합니다.

잠재 고객이 던질 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

• 어떻게 하면 체중을 줄일 수 있습니까?
• 회사에서 인재를 유지하고 육성하려면 어떻게 해야 합니까?
• 어떻게 하면 전기요금을 줄일 수 있나요?

심층 가이드, 방법 문서 및 기타 사려 깊은 부분은 유입경로 중간에서 가장 잘 수행됩니다.

깔때기의 바닥 – 욕망과 행동

깔때기의 맨 아래에서 잠재 고객은 이제 문제와 필요한 솔루션 유형을 이해합니다. 이제 그들은 누구에게서 구매할지 결정할 것입니다. 이제 귀하의 고객은 귀하의 전문 지식을 신뢰합니다.

문제가 큰 문제이고 해결이 시급하다는 그림을 그렸습니다. 또한 제품이나 서비스를 솔루션으로 포지셔닝했습니다.

이 단계의 잠재 고객은 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

• 비즈니스 A가 비즈니스 B보다 더 나은 솔루션을 제공합니까?
• 누가 최고의 보증을 가지고 있습니까?
• 어떤 사업이 더 저렴합니까?

그들이 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 제공함으로써 당신에 대한 그들의 신뢰를 강화하십시오. 좋은 콘텐츠는 제품 평가판, 라이브 데모, 고객 평가, 병렬 제품 및 기능 분석이 될 수 있습니다.

자동화된 판매 유입경로를 구축하는 9단계

1. 시장 조사 수행

유입경로를 구축하기 전에 시간을 내어 목표로 삼고 있는 사람과 그들이 찾고 있는 솔루션을 계획하십시오.

제품 시장 적합성이 없으면 깔때기가 작동하지 않습니다.

" 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 문제를 해결하거나 목표를 달성하도록 돕는 아이디어로 각 고객에게 접근하십시오."

– Julee Klein 마케팅

시장 조사는 다음에 대해 배우는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 수요 : 당신의 제품이나 서비스에 대한 강한 욕구가 있습니까?
• 시장 규모: 얼마나 많은 사람들이 당신의 제안에 관심을 갖고 있습니까?
• 위치: 귀하의 제품 또는 서비스에 이상적인 시장은 어디입니까?
• 가격: 사람들은 귀하의 제품 유형에 대해 일반적으로 얼마를 지불합니까?
• 경제 지표: 이상적인 고객이 귀하의 제안을 감당할 수 있습니까?
• 시장 포화도: 귀하의 산업은 얼마나 경쟁력이 있습니까?

연구에는 1차 및 2차 연구의 두 가지 형태가 있습니다. 1차 연구는 자신의 자원으로 정보를 수집하는 것이고, 2차 연구는 공개 정보를 사용하는 것입니다.

연구를 할 수 있는 방법은 무궁무진합니다. 다음은 시작하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 고객이 직면한 문제 파악
• 사람들이 어떤 솔루션을 사용하는지 알아보고 제안을 개선할 수 있는 방법을 알아보세요.
• 경쟁업체가 트래픽을 생성하는 방법 결정

수집한 데이터는 청중의 가장 깊은 두려움과 욕구에 대한 메시지와 제안을 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 고유한 제안 만들기

적절한 제안을 만들고 적절한 잠재고객과 연결함으로써 유입경로의 효율성을 높일 수 있습니다. 더 많은 자격을 갖춘 리드를 유입경로로 가져오고 전환율이 높아집니다.

예를 들어, Planet Fitness는 기존 체육관이 위협적이라고 생각하는 비정기적이거나 캐주얼한 체육관 회원을 대상으로 하는 체육관입니다. 그들은 다른 비즈니스와 차별화되는 고유한 가치 제안을 만들었습니다.

고유한 가치 제안은 고객에게 브랜드의 가치를 정의합니다.

다음과 같이 자문하여 고유한 가치 제안을 만드십시오.

• 현재 시장에서 제공되는 것보다 더 낫거나 다른 것은 무엇을 제공할 수 있습니까?
• 어떻게 하면 시장의 이 특정 부문에 더 잘 어필할 수 있습니까?
• 다른 기업과 차별화되는 나만의 강점은 무엇입니까?

대부분의 사업주는 자신의 제품이나 서비스를 다른 사람보다 저렴하게 만드는 것과 같은 표면적 수준에서 생각합니다. 깊이 생각하면 더 심오한 해결책을 찾을 수 있습니다.

Basecamp는 여러 서비스를 하나로 결합합니다. 실시간 채팅, 할 일 목록, 일정, 파일 저장 등과 같은 많은 기능을 수행할 수 있는 올인원 플랫폼을 제공합니다. 주요 경쟁업체는 이러한 서비스 중 하나만 제공합니다.

경쟁자보다 더 나은 제안을 제공하여 비즈니스에서 우위를 점할 수 있는 방법을 브레인스토밍하십시오. 제안을 만들고 고유한 가치 제안을 알고 나면 잠재 고객을 확보할 준비가 된 것입니다!

3. 유기적 또는 유료 채널을 통한 트래픽 생성

소비자는 유입경로 초기 단계에서 교육 콘텐츠를 소비하면 비즈니스에서 구매할 가능성이 131% 더 높아집니다. 교육 콘텐츠는 신뢰와 브랜드 무한성을 구축합니다.

소비자는 호혜 의식을 갖게 되며 귀하가 제공해야 하는 제품을 구매함으로써 귀하와 관계를 구축해야 하는 경향이 더 커질 것입니다. 솔루션 중심의 기사, 사용법 동영상, 연구 보고서 등의 콘텐츠 제작을 고려하십시오.

핵심은 유기적 콘텐츠에 클릭 유도문안을 두는 것입니다. 콘텐츠에 리드 캡처 또는 옵트인 양식을 포함하는 것이 좋습니다. 이 같은:

이를 통해 청중은 리드 마그넷을 통해 더 많은 것을 배우고 가치 있는 무언가를 얻을 수 있습니다. 다음은 우수한 콘텐츠 마케팅의 예입니다.

Copyblogger는 콘텐츠 마케팅을 개선하고자 하는 비즈니스 소유자, 작가 및 마케팅 담당자를 위한 소스입니다. 그들의 블로그 게시물은 사람들에게 잠재 고객을 끌어들이는 킬러 콘텐츠를 온라인으로 만드는 방법을 가르칩니다. 그들의 블로그는 귀하의 비즈니스를 콘텐츠 마케팅 기계로 바꾸는 풍부한 지식을 제공합니다.

블로그는 콘텐츠의 유일한 채널이 아닙니다. 많은 사람들이 오디오를 통해 콘텐츠를 소비하는 것을 좋아합니다. 아침 출퇴근 시간에 팟캐스트를 듣거나 걸으면서 팟캐스트를 통해 새로운 전략을 배우거나 성공 사례를 들을 수 있습니다.

Social Media Examiner는 매주 팟캐스트 에피소드를 업로드하여 팔로워를 늘리고 더 많은 고객을 확보할 수 있는 입증된 소셜 미디어 전략을 제공합니다.

Neil Patel은 SEO의 왕입니다. 그의 YouTube 동영상은 SEO를 이해하기 쉬운 방식으로 분류합니다. 그는 웹사이트의 검색 순위를 향상시키는 도구를 제공합니다.

비즈니스 소유자는 트래픽을 최대화하기 위해 하나의 채널에 집중할 것인지 아니면 더 많은 청중에게 어필하기 위해 여러 플랫폼에 콘텐츠를 배포할 것인지 결정해야 합니다.

블로그를 할 때 검색 엔진이 순위 향상을 위해 해당 기사를 적절하게 색인화할 수 있도록 콘텐츠 허브를 만들고 싶습니다. 또한 방문자가 카테고리별로 콘텐츠를 검색할 수 있도록 도와줍니다.

Encharge는 콘텐츠 허브를 사용하고 다양한 주제를 그룹화하여 고객이 마케팅 자동화 시스템을 구축할 수 있도록 지원합니다.

유료 트래픽

유기적 트래픽을 보완하기 위해 유료 트래픽이나 광고를 사용하여 더 많은 리드를 생성하거나 전환할 수도 있습니다.

유입경로의 모든 단계에서 광고를 타겟팅하려고 합니다.

첫째, 광고로 브랜드 인지도를 높이고 싶습니다. 유입경로 상단에서 청중 은 아직 귀하에 대해 보거나 듣지 못했습니다.

유료 광고는 청중의 문제와 관련하여 청중의 관심을 사로잡아야 합니다. 이것은 공통의 관심사를 발전시키고 자신을 권위자로 포지셔닝할 수 있게 해줍니다.

광고를 사용하여 리드를 콘텐츠 또는 리드 자석으로 유도한 다음 유입경로에서 이러한 리드를 전환하도록 하는 것이 좋습니다. 콜드 트래픽에 직접 판매하려는 시도는 어렵고 전환율이 낮습니다.

AdEpresso는 기업이 Facebook 광고 캠페인을 관리, 분석 및 개선하는 방법을 배우는 데 도움이 되는 도구입니다. 도구를 판매하는 대신 광고에서 모든 것을 언급하지 않았습니다.

AdEpresso는 타겟 고객이 Facebook 광고를 개선할 수 있도록 지원하여 브랜드 인지도를 높이고 있습니다. 이 광고는 Facebook 광고로 어려움을 겪고 있고 개선하고자 하는 사람들에게 직접적으로 말해줍니다.

즉, 광고는 유입경로 하단에도 사용해야 합니다. Encharge 또는 다른 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 평가판 사용자, 데모 통화를 예약한 사람 또는 기타 깔때기형 리드를 Facebook 광고 잠재고객에 자동으로 추가할 수 있습니다. 개인화된 리타게팅 광고를 제공하는 것은 리드가 전환해야 하는 마지막 푸시가 될 수 있습니다.

4. 리드 자석 제공

리드 자석은 연락처 정보와 교환하여 가치 있는 무언가를 사람에게 줄 때입니다. 고객이 연락처 정보를 제공하는 데 동의하면 귀하가 고객과 더 많이 소통할 수 있습니다.

일단 그들의 연락처 정보를 받은 후, 당신의 임무는 그들이 유료 고객이 될 때까지 리드를 육성하는 것입니다.

리드 자석에는 다음과 같은 특성이 있어야 합니다.

• 빠른 승리를 제공합니다.
• 실제 문제를 해결합니다.
• 즉시 액세스할 수 있습니다.
• 쉽게 소화.
• 당신의 전문성을 보여줍니다.

그러나 잠재 고객이 유입경로에 있는 위치에 따라 다른 리드 자석을 제공하는 것이 가장 좋습니다. 다음은 깔때기의 상단, 중간 및 하단 부분을 기반으로 한 몇 가지 리드 자석 아이디어입니다.

유입경로 상단:

• 체크리스트
• 컨닝 지
• 전자책
• 주형
• 툴킷
• 워크시트

예를 들어, OptinMonster는 "더 많은 방문자를 구독자로 전환하는 12가지 입증된 방법"에 대한 전자책을 제공합니다. 그들은 전략적으로 전환과 관련된 블로그 게시물 하단에 선택 양식을 배치했습니다.

핵심은 여러 리드 자석을 만드는 것입니다. 각 리드 자석은 콘텐츠 조각 또는 청중과 직접적으로 관련되어 있습니다.

깔때기 중간:

• 웨비나
• 사례 연구
• 이메일 코스
• 비디오 교육

실제 사례 연구는 독자들에게 잠재적으로 유사한 결과를 얻을 수 있다는 확신을 줍니다. Encharge는 Landbot이 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 비즈니스를 확장하면서 시간을 절약한 방법을 공유합니다. 이는 더 빠르게 확장하려는 다른 회사에 유용할 수 있습니다.

유입경로 하단:

• 무료상담전화
• 라이브 데모
• 무료 시험판
• 비교 차트

리드 자석을 만들 때 누가 혜택을 받을지 명확하게 명시하십시오. 프리랜서 비디오그래퍼와 사진작가를 위해 설계된 마케팅 비즈니스를 운영하고 있다고 가정해 보겠습니다.

깔때기 상단에서 더 많은 결혼식 고객을 예약하는 방법에 대한 eBook을 보냈을 수 있으며 이는 두 그룹 모두에게 매력적입니다. 그러나 리드를 세분화하여 전환을 늘릴 수 있습니다.

깔때기 중간에 두 개의 리드 자석을 제공할 수 있습니다.

• 비디오그래퍼가 매출을 363% 높이도록 도운 방법을 공유하는 사례 연구
• 사진 작가의 첫 고객을 확보하는 방법에 대한 이메일 과정

5. 이메일 마케팅 자동화 시스템 구축

잠재 고객의 이메일 주소를 파악했다면 이제 잠재 고객을 육성해야 합니다. 리드 육성은 견고한 연결을 개발하고 판매 깔때기를 통해 안내하는 여정입니다.

이메일 마케팅은 다음과 같이 잠재 고객에게 가치를 더하는 미니 캠페인을 보내기 때문에 리드를 육성하는 데 도움이 됩니다.

• 문제에 대해 교육하고 솔루션 제공
• 귀하의 제안 및 귀하의 제안이 경쟁업체보다 우수한 이유 소개
• 고객 후기 공유
• 업계 뉴스 또는 통찰력 제공
• 비즈니스에 대한 업데이트 보내기

따뜻한 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 사용할 수 있는 수백 가지 전략, 템플릿 및 이메일 시퀀스가 ​​있습니다.

다음은 첫 번째 이메일 시퀀스를 생성하기 위해 따를 수 있는 템플릿입니다. B2B 영업 교육을 제공한다고 가정해 보겠습니다.

• 이메일 1: 리드 마그넷 및 구독 확인 이메일 – Call Script ebook 리드 마그넷
• 이메일 2: 가치 있는 이메일: "꿈의 고객을 참여시키기 위한 5가지 콜드 콜 팁"
• 이메일 3: 가치 있는 이메일: "반대를 극복하는 방법."
• 이메일 4: 가치 이메일: "이번 달에 매출을 두 배로 늘리는 방법"
• 이메일 5: 제품 중심 – "당신에게 필요한 유일한 영업 교육."
• 이메일 6: 사례 연구 – "A 회사가 31일 만에 매출을 391% 증가시킨 방법."
• 이메일 7: 재참여 – “닫기 – 영업 교육을 받을 수 있는 마지막 기회.”

자동화된 이메일 예제를 연구하여 제품을 육성하고 판매할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 갖추는 것이 좋습니다.

자동화된 이메일 마케팅 흐름

대부분의 경우 리드에 대한 하나의 일반 이메일 캠페인이 작동하지 않습니다. 고객은 너무 똑똑하고 특정 문제를 해결하는 방식으로 참여해야 합니다.

이메일 마케팅 흐름을 사용하면 트리거 및 리드 세분화를 기반으로 캠페인을 만들 수 있습니다.

트리거는 링크를 클릭하거나 이메일에 답장하는 것과 같은 작업을 수행하는 경우입니다.

리드 세분화는 잠재고객을 다양한 카테고리로 그룹화하고 (선택 사항) 관심을 기반으로 점수를 매깁니다.

아래 예에서 잠재 고객의 직무 역할에 따라 대상 이메일을 보내도록 설계된 흐름을 볼 수 있습니다.

사람의 직책에 따라 Encharge를 다른 용도로 사용합니다. 따라서 타겟 캠페인이 그들의 요구를 해결하고 소프트웨어가 그들에게 구체적으로 어떤 혜택을 줄 수 있는지 그림을 그리는 것이 필요합니다.

6. 성공적인 판매 퍼널을 구축하기 위해 설득을 사용하십시오.

Robert Cialdini는 많은 전문 마케터가 판매 깔때기에서 사용하는 6가지 설득 원칙을 만들었습니다. 설득 전술을 구현하면 유입경로의 전환을 개선할 수 있습니다.

1. 상호 상태
2. 헌신/일관성
3. 사회적 증거
4. 권한
5. 기호
6. 부족

다음은 이러한 설득 원칙을 판매 유입경로에 구현하는 방법입니다.

호혜성: 리드 자석과 같이 가치가 높은 것으로 인식되는 것을 무료로 제공하면 고객이 관대함을 느끼고 구매를 할 수 있습니다.

헌신/일관성: 콘텐츠를 게시하면 청중을 돕기 위해 최선을 다하고 있음을 일관되게 보여줍니다.

"사람들은 자신의 말과 행동에 일관성이 있는 것처럼 보이도록 가능한 한 많이 할 것입니다."

사회적 증거: 유사한 위치에 있는 잠재 고객이 특정 결과를 얻은 방법에 대한 평가 또는 사례 연구를 공유하십시오.

권위: 소비자의 81%는 브랜드를 신뢰할 수 있어야 구매한다고 말했습니다.

귀하가 달성한 결과 또는 성공적인 브랜드와의 파트너십을 보여주십시오. 예를 들어, Forbes에 소개된 적이 있다면 언급할 수 있습니다.

또는 아직 틈새 시장에 대한 권한이 없다면 다른 성공적인 회사에 대해 인터뷰하거나 이야기할 수 있습니다. 당신이 당신의 결과를 증명하거나 그들의 문제를 해결하는 데 도움을 준다면 소비자는 당신을 전문가로 볼 것입니다.

좋아요: 개인적인 이야기를 공유하거나 브랜드 개성을 보여주세요.

당신이 밝고 개성 있고 재치 있는 사람이라면 청중은 브랜드 뒤에 숨은 사람을 알게 될 것입니다!

희소성: 고객에게 실제 희소성을 제공하십시오. 구매 마감일을 설정하거나 수락되는 클라이언트 수를 제한합니다. 희소성은 사람들로 하여금 기다리지 않고 지금 행동하게 만듭니다.

긴박감을 전달하는 이메일은 클릭 후 열기 비율이 14% 더 높고 거래 클릭 비율이 59% 더 높으며 거래 비율이 2배 더 높습니다.

7. 상향 판매 또는 교차 판매

대부분의 기업은 각 고객의 평생 가치를 높이는 것보다 고객 확보에 중점을 둡니다. 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 찾는 것이 5~25배 더 어렵습니다. 대신 시간이 지남에 따라 매출을 늘리거나 평균 주문 규모를 늘려 더 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있습니다.

당신의 제품이나 서비스를 판매할 때, 고객을 위해 냄비를 달랠 수 있는 다른 제안이 무엇인지 고려하십시오.

Dot Com Secrets에서 Russell Brunson은 "가치 사다리"라는 대중적인 개념을 만들었습니다. 가치 사다리는 고객이 더 많은 제품과 서비스를 구매하기 위해 취하는 단계입니다.

예를 들어, 대부분의 치과 환자는 2년마다 치아 검진과 치아 청소를 위해 방문합니다. 치과 의사는 청소하는 동안 미백 서비스, 유지 장치 또는 미용 절차를 제공할 수 있습니다.

고객이 사다리를 올라갈수록 가치와 가격이 상승합니다.

모든 비즈니스는 기존 제품에 Value Ladder를 적용할 수 있습니다. 예를 들어, SEO 에이전시는 다음을 제공할 수 있습니다.

1. 첫 번째 단계: 무료 퀴즈
2. 두 번째 단계: SEO 감사(저렴한 제안)
3. 세 번째 단계: SEO 컨설팅
4. 네 번째 단계: Done for you SEO 서비스

고객 평생 가치를 높이려면 교차 판매 및 상향 판매를 구현하는 것이 좋습니다.

교차 판매는 이미 구매한 것과 관련된 것을 판매하는 것입니다. 예를 들어, 웹 디자이너라면 웹사이트를 디자인하는 것 외에도 클라이언트를 위한 실시간 채팅 상자를 만들겠다고 제안할 수 있습니다.

상향 판매는 기존 고객에게 원래 구매에서 업그레이드된 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. 많은 소프트웨어 회사에서 소프트웨어의 프리미엄 또는 프로 버전을 상향 판매로 제공합니다.

8. 잠재 고객 재참여

많은 고객이 즉시 구매하지 않습니다. 그러므로 당신은 항상 관계를 지속하기 위해 노력해야 합니다. 리타게팅 캠페인은 리드가 귀하로부터 구매할 기회를 지나쳤을 때 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 상기시켜줍니다.

이러한 캠페인은 Facebook 광고, Google Ads, Instagram 광고, YouTube 광고 및 기타 광고 플랫폼을 통해 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 이메일 시퀀스를 보았지만 구매하지 않은 사람들을 대상으로 하는 리타게팅 Facebook 광고를 만들 수 있습니다.

Facebook에서는 이메일 연락처를 업로드할 수 있지만 수동으로 업로드할 필요는 없습니다. Encharge Facebook 광고 통합을 사용하면 특정 잠재고객에게 연락처를 자동으로 추가할 수 있습니다. 그런 다음 Facebook은 이메일을 Facebook 사용자 데이터베이스와 일치시킵니다.

HubSpot은 잠재 고객의 우려 사항을 해결하여 이 리타게팅 광고를 능숙하게 실행했습니다. 일부 잠재 고객은 CRM 도구를 설정하는 데 시간이 오래 걸린다고 우려할 수 있습니다. 그러나 HubSpot은 이러한 우려를 잠재우고 연간 최대 124시간을 절약할 수 있다고 말합니다.

그들의 청중은 이미 HubSpot과 그들이 하는 일을 알고 있기 때문에 광고에서 자신을 다시 소개할 필요가 없었습니다. 대신, 그들은 그것을 짧고, 달콤하고, 단순하게 유지했습니다.

9. 판매 유입경로 모니터링 및 개선

기업의 68%는 판매 유입경로를 측정하지 않습니다. 각 단계에서 주요 지표를 측정하면 판매를 방해하거나 지연시킬 수 있는 취약 영역을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

볼 수 있는 몇 가지 주요 측정항목은 다음과 같습니다.

• 리드:
• 전환율
• 취득 비용
• 고객 평생 가치:
• 총 매출
• 주기 시간
• 평균 거래 규모

다음은 유입경로의 실적을 평가하는 방법입니다.

A/B 테스팅: A/B 테스팅은 어떤 것이 더 나은 결과를 낳는지 찾기 위해 두 가지 요소로 실험하는 것입니다. 실험을 고려하십시오

• 헤드라인
• 광고 카피
• 제목 줄
• 리드 마그넷 등

히트 맵: 일부 웹사이트 데이터 소프트웨어는 웹사이트 방문자를 추적하고 사이트의 "핫" 및 "콜드" 영역을 시각적으로 보여줍니다. 가장 많은 관심을 받는 영역은 빨간색으로 가장 적게 관심을 받는 영역은 파란색입니다. 그 사이의 모든 것은 여러 색상의 스펙트럼이 될 것입니다.

페이지 하단에 관심이 거의 없다는 것을 알게되면 페이지 상단에 클릭 유도문안을 배치하여 전환을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

Google Analytics로 트래픽 및 전환 통계 추적: Google Analytics를 사용하면 다음과 같은 다양한 목표를 추적할 수 있습니다.

• 목적지 목표
• 이벤트 목표
• 기간 목표
• 세션당 페이지 또는 화면

예를 들어 고객이 "감사합니다" 페이지에 도달하면 고객을 판매로 전환했다는 의미입니다.

이탈률, 페이지 조회수, 사용자 수 등과 같은 모든 종류의 통계를 추적할 수 있습니다.

이메일 열기 및 클릭률 추적: 리드를 육성하는 것은 성공적인 퍼널에 필수적입니다. 실제 가치를 제공하면서 스팸이 ​​아닌 방식으로 그렇게 하면 잠재 고객을 리드에서 행복한 고객으로 안내하는 데 도움이 됩니다.

Encharge는 모든 캠페인 및 흐름에 대한 이메일 메트릭을 제공하므로 이메일 자동화가 얼마나 잘 수행되고 있는지 명확하게 알 수 있습니다. 낮은 개방률을 받고 있다면 제목을 개선할 수 있고 리드 자석이나 콘텐츠가 충분히 강력하지 않을 수 있습니다.

그러나 공개 비율은 높지만 클릭률이 낮다면 이메일이 충분히 매력적이지 않을 수 있습니다. 또는 흐름이 명시적으로 올바른 청중을 대상으로 하도록 이메일 사용자를 분류할 수 있습니다.

3가지 미친 전환 판매 유입경로의 예

이제 자동화된 판매 퍼널을 구축하는 단계를 배웠습니다. 이 세 가지 성공적인 판매 유입 경로의 예를 살펴보십시오.

베이스 캠프

Basecamp는 30일 무료 평가판으로 사람들을 유입 경로로 안내하는 올인원 프로젝트 관리 소프트웨어입니다. 무료 평가판은 잠재 고객이 제품을 사용할 수 있도록 하며 일단 제품이 마음에 들면 이의 없이 구매하는 것이 훨씬 더 행복할 것입니다.

우리가 그들의 깔때기를 좋아하는 이유:

• “지난주에만 2,967개 기업이 가입했다”고 언급해 사회적 증거를 제시했다.
• 개인의 신용 카드 정보를 가져오지 않고 30일 무료 평가판을 사용하는 것은 사람들을 유입경로로 끌어들이는 무의미한 방법입니다.
• 그들의 방문 페이지는 경쟁사보다 나은 이유를 설명합니다.

법률 순위

LawRank는 법률 회사가 검색 엔진에서 순위를 매길 수 있도록 전문적으로 지원하는 SEO 회사입니다. 법적 틈새 시장에서 자신을 브랜드화함으로써 잠재 고객에게 즉시 더 높은 가치를 부여합니다.

법률 회사는 일반 마케팅 회사보다 전문 법률 회사 SEO 대행사를 고용합니다. 전문 기관은 법률 사무소가 직면한 문제와 관련하여 관련 솔루션을 제공할 수 있습니다.

우리가 좋아하는 것:

• 법률 회사의 전문가로 스스로를 브랜드화
• 사회적 증거에 대한 고객 평가 및 수상 경력 제공
• 상담전화를 제공합니다. 통화는 고가의 서비스를 판매할 수 있는 좋은 장소가 될 수 있습니다. 인간은 실시간 접촉이 있을 때 강력한 연결을 구축하고 반대 의견을 훨씬 더 성공적으로 처리할 수 있기 때문입니다.

옵틴몬스터

OptinMonster는 웹사이트 소유자가 트래픽을 변환하는 데 도움이 되는 변환 소프트웨어 툴킷입니다. 그들은 출구 의도 옵트인 팝업 및 다양한 형태의 리드 자석과 같은 잠재 고객을 참여시키기 위해 많은 전환 전술을 사용합니다.

우리가 좋아하는 것:

• 그들의 소프트웨어는 월 9달러에서 49달러 사이의 저렴한 가격으로 제공되며, 이를 통해 콜드 트래픽을 유료 고객으로 빠르게 전환할 수 있습니다.
• OptinMonster University 및 Done-For-You 캠페인 설정과 같은 보너스를 제공합니다. 이러한 보너스는 방문자가 구매하도록 동기를 부여하기 위해 프런트 엔드에서 과도하게 전달됩니다.
• 14일 환불 보장을 제공합니다.

배울 수 있는 예가 많이 있습니다.

성공적인 웹사이트를 연구하고 옵트인 양식을 구독하여 판매 유입경로에 진입하는 것이 좋습니다. 거기에서 이메일 캠페인과 판매 전술을 감시하여 자신의 퍼널에 몇 가지 아이디어를 구현할 수 있습니다.

당신의 차례 — 자동화된 판매 퍼널을 구축하고 당신을 위해 일하게 하십시오

자동화된 판매 깔때기는 비즈니스를 수백 시간 절약하고 더 많은 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

이 단계를 구현하기 위해 기다리지 마십시오. 공을 굴려 더 많은 고객을 확보하십시오.

Encharge의 14일 무료 평가판에 등록하고 이메일 마케팅 자동화 캠페인을 만들어 판매 유입경로의 리드를 육성하십시오.