如何通过 9 个步骤构建自动化销售漏斗

已发表: 2022-04-27

自动化的销售漏斗将您的潜在客户转化为自动驾驶的付费客户。

如果我告诉您个人机器人可以 24/7 全天候为您的企业工作怎么办？这可能听起来很荒谬，但这正是销售漏斗自动化的特点。

建立有效的销售渠道需要耐心、练习和调整。幸运的是，我们在这里分享所有提示、技巧和秘密，以便您实现业务目标。

让我们从基础开始。

内容

什么是自动化销售漏斗？

销售漏斗代表从品牌发现到忠诚客户的客户旅程。

漏斗分为不同的阶段。每个漏斗阶段都代表了这个人在买家旅程中的位置。随着潜在客户通过渠道，企业将与他们合作，直到他们成为付费客户。

自动化销售漏斗的好处

一个好的漏斗就像一台运转良好的机器，它将冷淡的潜在客户转化为忠实的客户，就像发条一样——所有这些都不需要在企业内部积极工作。

腾出你的时间

当您可以使用工具自动化工作时，为什么还要雇用人员来执行重复性任务？

每个企业的资源都是有限的。扩展业务通常需要腾出时间来进行其他重要活动。

开发自动化销售漏斗可以在很多方面为您节省时间。例如：

付费广告为您的业务带来新的流量，这意味着更少的时间花在积极寻找新的潜在客户上。
内容有助于 24/7 全天候与您的客户建立信任。
交易管道的自动化销售流程、电子邮件跟进等可以提高您的销售节奏、确定潜在客户资格并节省大量时间。
网络研讨会可以自动运行并转换销售，而无需拨打销售电话。
有针对性的入职电子邮件指导新用户（ Samdock通过 Encharge为每位新客户和 17 名团队成员节省了 7 小时。

“我们在销售方面花费了大约 3-5 小时，在客户成功方面又花费了 2-4 小时来获取每个新客户。现在我们需要不到一个小时的销售和另一个小时的 CS。充电是其中的重要组成部分。”

Samdock 营销经理 Dennis Sturm

通过快速响应潜在客户来增加销售额

借助自动化，您的潜在客户无需等待数小时甚至数天即可收到您的电子邮件。当用户最有可能回复并与您互动时，会在正确的时间发送自动消息。这增加了将潜在客户转化为客户的机会，最重要的是，为您的产品或服务创造了流畅的体验。

“麻省理工学院/InsideSales.com 的一项研究表明，35% 到 50% 的销售额流向了最先响应的企业。 填写联系表格后，您就可以参与了。从现在开始的一小时、一天或一周后，您是否仍处于这种心态？当然不是。”
潜在客户响应时间对销售的影响

明确哪些活动推动销售

数字不会说谎。如果您的 Facebook 广告以指数方式超越其他营销渠道，您可以加倍努力。

帕累托原则指出，“你 20% 的努力会带来 80% 的结果。”

销售漏斗可让您找到产生大部分结果的 20% 的输入。 Encharge 等营销分析工具将根据您的营销活动为您提供分析。也许你会发现 20% 的客户给了你 80% 的收入。或者，您 20% 的内容会导致 80% 的潜在客户选择加入。

这个想法是定义您的指标并跟踪关键事件，以确定一个人是否已经向下移动。

销售漏斗的阶段

了解买家的心理和他们的旅程将使您能够制作出您的报价并将您的信息个性化为他们正在寻找的内容。

E. St. Elmo Lewis 创建的著名 AIDA 模型将客户旅程分为以下四个阶段：

意识：当潜在客户意识到您的业务时
兴趣：潜在客户对您提供的内容感兴趣
愿望：潜在客户认为您的产品或服务非常适合他们。
行动：潜在客户采取行动成为客户

漏斗从顶部开始最宽，在底部变得越来越窄。

在顶部，正在向您的品牌介绍潜在客户。每个阶段都会取消不合适的潜在客户的资格，并将合格的潜在客户引导到漏斗底部。可以在漏斗的每一步实施自动化。

漏斗顶端——意识

在客户旅程的开始，一个人可能会面临一个特定的问题。客户通过 Google 搜索或广告发现您的业务。

他们将寻找解决问题的方法。

在这个阶段，人们只是开始意识到问题，并对问题发生的原因感到好奇。

私人教练的潜在客户可能会问：“我为什么体重增加？”
外包人力资源公司的主管可能会问：“为什么我很难留住员工？”
电力供应商的潜在客户可能会问：“为什么我的电费这么高？”

您的工作是对他们进行有关问题的教育，并让他们了解如何解决问题。考虑制作提高对问题认识的内容，例如“5 个减肥错误”或“最好的员工辞职的 7 个原因”。

漏斗中间——兴趣

在这个阶段，潜在客户意识到他们的问题如何影响他们的生活或业务。此外，他们想知道可以解决问题的解决方案。

潜在客户可能会问的问题是：

我怎样才能减肥？
如何在公司留住和培养人才？
我怎样才能减少我的电费？

深入的指南、操作方法文章和其他深思熟虑的文章在漏斗中间表现最好。

漏斗底部——欲望和行动

在漏斗的底部，您的潜在客户现在了解问题以及他们需要的解决方案类型。现在他们将决定向谁购买。到目前为止，您的客户已经信任您的专业知识。

你已经描绘了这个问题很重要，解决它是紧迫的。此外，您已将您的产品或服务定位为解决方案。

这个阶段的前景可能会问：

业务 A 是否提供比业务 B 更好的解决方案？
谁有最好的保修？
哪个业务更实惠？

通过为他们提供做出决定所需的一切来增强他们对您的信任。好的内容片段可以是产品试用、现场演示、客户推荐、并行产品和功能分析。

构建自动化销售漏斗的 9 个步骤

1. 进行市场调查

在您开始构建您的渠道之前，请花一些时间计划您的目标客户以及他们正在寻找的解决方案。

没有产品与市场的契合度，漏斗就行不通。

“以帮助他们解决问题或实现目标的想法接近每位客户，而不是销售产品或服务。”

–朱莉·克莱因营销

市场研究可以帮助您了解：

需求：对您的产品或服务有强烈的需求吗？
市场规模：有多少人对您的报价感兴趣？
位置：哪些市场最适合您的产品或服务？
定价：人们通常会为您的产品类型支付什么费用？
经济指标：您的理想客户能否负担得起您的报价？
市场饱和度：您所在行业的竞争力如何？

有两种形式的研究：初级和次级研究。主要是当您使用自己的资源收集信息时，次要研究使用公共信息。

您可以通过无数种方式进行研究。这里有一些想法可以帮助您入门：

找出您的客户面临的问题
了解人们使用哪些解决方案，并了解如何让您的报价变得更好
确定您的竞争对手如何产生流量

你收集的数据将帮助你制作你的信息，并提供能表达你的听众最深切的恐惧和渴望的东西。

2.创建一个独特的报价

通过制作正确的报价并将其与正确的受众匹配，您可以提高渠道的有效性。您将在漏斗中引入更多合格的潜在客户，并获得更高的转化率。

例如，Planet Fitness 是一个针对偶尔或休闲的健身房会员的健身房，他们发现传统健身房令人生畏。他们创造了一个独特的价值主张，将他们与其他企业区分开来。

独特的价值主张定义了品牌对客户的价值。

通过问自己来创建您独特的价值主张：

我能提供什么比目前市场上提供的更好或不同？
我怎样才能更好地吸引这个特定的细分市场？
我有哪些优势将我们的业务与其他业务区分开来？

大多数企业主从表面上思考，例如使他们的产品或服务比其他人便宜。通过更深入的思考，你可以找到更深刻的解决方案。

Basecamp 将多种服务合二为一。它们提供了一个一体化平台，可以执行许多功能，例如实时聊天、待办事项列表、日程安排、文件存储等。他们的主要竞争对手只提供其中一项服务。

集思广益，让您的报价比竞争对手更好，从而为您的业务带来优势。一旦您制定了报价并了解了您的独特价值主张，您就准备好捕捉潜在客户了！

3. 通过自然或付费渠道产生流量

一旦消费者在渠道的早期阶段消费了教育内容，他们从企业购买的可能性增加了 131%。教育内容建立信任和品牌无限。

消费者将有一种互惠的感觉，并且将更加被迫通过购买您所提供的东西来与您建立关系。考虑制作面向解决方案的文章、操作视频和研究报告等内容。

关键是在您的有机内容中呼吁采取行动。我们建议在您的内容中包含潜在客户捕获或选择加入表单。像这个：

这使您的听众有机会通过铅磁铁了解更多信息并获得有价值的东西。以下是优秀内容营销的示例：

Copyblogger 是寻求改善内容营销的企业主、作家和营销人员的首选来源。他们的博客文章教人们在线创建吸引潜在客户的杀手级内容。他们的博客提供了丰富的知识，可将您的业务转变为内容营销机器。

博客不是内容的唯一渠道。许多人喜欢通过音频来消费内容。无论是在早上通勤或步行时的播客中，播客都是学习新策略或聆听成功故事的好方法。

社交媒体审查员每周上传播客剧集，为您提供经过验证的社交媒体策略，以增加您的追随者并获得更多客户。

尼尔帕特尔是搜索引擎优化之王。他的 YouTube 视频以易于理解的方式分解了 SEO。他提供工具来提高您网站的搜索排名。

作为企业主，您必须决定是专注于一个渠道以最大限度地提高流量，还是将您的内容分发到多个平台以吸引更广泛的受众。

在写博客时，您希望创建一个内容中心，以允许搜索引擎对这些文章进行索引以正确提高排名。此外，它还可以帮助访问者根据类别搜索内容。

Encharge 使用内容中心和分组不同的主题来帮助客户构建他们的营销自动化系统。

付费流量

为了补充您的自然流量，您可以使用付费流量或广告来产生更多潜在客户，甚至转化它们。

您希望在渠道的所有阶段定位广告。

首先，您希望通过广告提高品牌知名度。在漏斗的顶部，观众还没有看到或听说过你。

您的付费广告应该通过与受众的问题相关联来吸引受众的注意力。这会产生共同的兴趣，并使您能够将自己定位为权威。

我们建议使用广告将潜在客户吸引到您的内容中或吸引潜在客户，然后让您的渠道转换这些潜在客户。想直接卖给冷流量很难，转化率低。

AdEspresso 是一种工具，可帮助企业管理、分析和学习如何改进其 Facebook 广告活动。他们没有出售他们的工具，而是没有在广告中全部提及。

AdEspresso 通过帮助目标受众改进他们的 Facebook 广告来提高其品牌知名度。该广告直接面向那些在 Facebook 广告中苦苦挣扎并希望改进它们的人。

话虽如此，广告也应该在漏斗的底部使用。您可以使用 Encharge 或其他营销自动化平台自动将试用用户、预订演示电话的人或其他漏斗底部线索添加到您的 Facebook 广告受众。提供个性化的重定向广告可能是潜在客户需要转换的最后一个推动力。

4.提供铅磁铁

铅磁铁是指您向某人提供有价值的东西以换取他们的联系信息。当客户同意提供他们的联系信息时，他们允许您进一步与他们互动。

收到他们的联系信息后，您的工作就是培养潜在客户，直到他们成为付费客户。

您的铅磁铁应具有以下特性：

提供快速的胜利。
解决了一个真正的问题。
即时访问。
容易消化。
展示您的专业知识。

但最好根据潜在客户在漏斗中的位置提供不同的铅磁铁。以下是一些基于漏斗顶部、中间和底部的磁铁创意：

漏斗顶部：

清单
备忘单
电子书
模板
工具包
工作表

例如，OptinMonster 提供了一本关于“将更多访客转化为订阅者的 12 种行之有效的方法”的电子书。他们战略性地将选择加入表格放在与转化相关的博客文章的底部。

关键要点是创建多个引导磁铁，其中每个引导磁铁都与内容片段或观众直接相关。

漏斗中部：

网络研讨会
案例分析
电子邮件课程
视频培训

现实世界的案例研究让读者充满信心，因为他们知道他们可能会获得类似的结果。 Encharge 分享了 Landbot 如何使用营销自动化软件在扩大业务规模的同时节省时间。这对于希望更快扩展的其他公司来说可能很有价值。

漏斗底部：

免费咨询电话
现场演示
免费试用
对比图

在制造铅磁铁时，明确说明谁将从中受益。假设您经营一家专为自由摄影师和摄影师设计的营销业务。

在漏斗的顶部，您可能已经发送了一本关于如何预订更多婚礼客户的电子书，这对双方都有吸引力。但是您可以通过细分潜在客户来提高转化率。

在漏斗的中间，您可以提供两个铅磁铁：

分享您如何帮助摄像师将销售额提高 363% 的案例研究
关于如何让摄影师成为他们的第一批客户的电子邮件课程

5. 构建您的电子邮件营销自动化系统

一旦您捕获了潜在客户的电子邮件地址，就该培养您的潜在客户了。潜在客户培养是建立牢固联系并引导他们通过销售渠道的过程。

电子邮件营销有助于培养潜在客户，因为您正在发送可以为潜在客户增加价值的小型活动，例如：

对他们进行有关问题的教育并提供解决方案
介绍您的报价以及为什么您的报价比您的竞争对手更好
分享客户感言
提供行业新闻或见解
发送有关您的业务的更新

您可以使用数百种策略、模板和电子邮件序列来吸引热情的潜在客户并将其转变为付费客户。

您可以按照以下模板创建您的第一个电子邮件序列。假设您提供 B2B 销售培训。

电子邮件 1：引导磁铁并确认订阅电子邮件 - Call Call Script 电子书引导磁铁
电子邮件 2：有价值的电子邮件：“吸引梦想客户的 5 个冷电话提示”
电子邮件 3：重视电子邮件：“如何克服反对意见。”
电子邮件 4：价值电子邮件：“如何使本月的销售额翻倍。”
电子邮件 5：以产品为中心——“您需要的唯一销售培训”。
电子邮件 6：案例研究——“A 公司如何在 31 天内将销售额提高了 391%。”
电子邮件 7：重新参与——“关门——接受我们的销售培训的最后机会。”

我们建议研究自动电子邮件示例，让自己了解如何培育和销售产品。

自动化的电子邮件营销流程

在大多数情况下，向您的潜在客户发送一个通用的电子邮件活动是行不通的。客户太聪明了，需要以某种方式解决他们的具体问题。

电子邮件营销流程让您可以根据触发器和潜在客户细分创建营销活动。

触发器是当一个人执行诸如单击链接或回复电子邮件之类的操作时。

潜在客户细分将您的受众分为不同的类别，并（可选）根据他们的兴趣对他们进行评分。

在下面的示例中，您可以看到设计用于根据潜在客户的工作角色发送有针对性的电子邮件的流程。

根据一个人的职位，他们会将 Encharge 用于不同的目的。因此，有必要指导有针对性的活动来满足他们的需求，并描绘出软件如何使他们特别受益的画面。

6. 使用说服力建立成功的销售漏斗

Robert Cialdini 提出了许多专业营销人员在其销售漏斗中使用的 6 条说服原则。实施说服策略可以提高渠道的转化率。

互惠
承诺/一致性
社会证明
权威
喜欢
缺乏

以下是将这些说服原则实施到您的销售漏斗中的方法。

互惠：免费提供一些感知到的高价值的东西，比如铅磁铁，可以让顾客感到慷慨并进行购买。

承诺/一致性：发布内容始终表明您致力于帮助您的受众。

“人们会尽可能地表现出他们的言行一致。”

社会证明：分享关于类似职位的潜在客户如何获得特定结果的推荐或案例研究。

权威性： 81% 的消费者表示他们需要能够信任品牌才能向他们购买。

展示您取得的成果或与成功品牌的合作伙伴关系。例如，如果您曾入选福布斯，您可以提及。

或者，如果你在你的领域还没有权威，你可以采访或谈论其他成功的公司。如果您证明您的结果或帮助他们解决问题，消费者会将您视为专家。

喜欢：分享个人故事或展示您的品牌个性。

如果你轻松、风度翩翩、风趣幽默，观众可以了解品牌背后的人！

稀缺性：为您的客户提供真正的稀缺性。设定购买的最后期限或限制被接受的客户数量。稀缺性导致人们现在就采取行动而不是等待。

传达紧迫感的电子邮件的点击打开率高出 14%，交易点击率高出 59%，交易率高出两倍。

7. 追加销售或交叉销售

大多数企业专注于客户获取，而不是增加每个客户的生命周期价值。寻找新客户比留住现有客户要困难 5 到 25 倍。相反，您可以通过随着时间的推移增加销售额或增加平均订单规模来事半功倍。

在销售您的产品或服务时，请考虑您可以提供哪些其他优惠来为客户带来甜头。

在 Dot Com Secrets 中，Russell Brunson 创造了一个流行的概念，称为“价值阶梯”。价值阶梯是客户购买更多产品和服务的步骤。

例如，大多数牙科患者都会进行两年一次的牙齿检查和牙齿清洁。牙医可能会在清洁过程中提供美白服务、保持器或美容程序。

随着客户向上移动，价值和价格都会增加。

任何企业都可以将价值阶梯应用到他们现有的产品中。例如，SEO 机构可能会提供以下服务：

第一步：免费测验
第二步：SEO审核（低价优惠）
第三步：SEO咨询
第四步：为您完成 SEO 服务

我们建议实施交叉销售和追加销售以增加客户生命周期价值。

交叉销售是销售与他们已经购买的东西相关的东西。例如，如果您是一名网页设计师，除了设计他们的网站外，您还可以为客户构建一个实时聊天框。

追加销售是指您向现有客户出售原始购买的升级产品或服务。许多软件公司将提供其软件的高级版或专业版作为追加销售。

8. 重新吸引潜在客户

许多客户不会立即购买。因此，您应该始终寻求继续这种关系。 一旦他们放弃了向您购买的机会，重新定位广告系列就会提醒您的潜在客户您的产品或服务。

这些活动可以通过 Facebook 广告、谷歌广告、Instagram 广告、YouTube 广告和任何其他广告平台来完成。例如，您可以创建重定向 Facebook 广告，针对那些浏览过您的电子邮件序列但没有购买的人。

Facebook 允许您上传电子邮件联系人，但您不必手动执行此操作。通过 Encharge Facebook Ads 集成，您可以自动将联系人添加到特定受众。然后，Facebook 会将电子邮件与他们的 Facebook 用户数据库进行匹配。

HubSpot 通过解决潜在客户的担忧巧妙地执行了这个重定向广告。一些潜在客户可能会担心 CRM 工具需要很长时间才能设置。然而，HubSpot 平息了这些担忧，并告诉他们每年最多可以节省 124 小时。

由于他们的观众已经知道 HubSpot 和他们的工作，他们不需要在广告中重新介绍自己。相反，他们保持简短、甜蜜和简单。

9. 监控和改善您的销售漏斗

68% 的公司不衡量他们的销售漏斗。在每个阶段衡量关键指标可以让您查明可能阻碍或减缓销售的薄弱环节。

您可以查看的一些关键指标是：

线索：
兑换率
购置成本
客户终身价值：
总销售额
周期
平均交易规模

以下是评估渠道绩效的方法：

A/B 测试： A/B 测试是指您对两种元素进行试验，以找出哪一种产生更好的结果。考虑尝试

头条新闻
广告文案
主题行
铅磁铁等

热图：一些网站数据软件会跟踪您的网站访问者并直观地展示您网站的“热”和“冷”区域。最受关注的区域是红色，而受关注最少的区域是蓝色。介于两者之间的一切都将是多种颜色的光谱。

如果您发现页面底部很少受到关注，您可能希望将号召性用语放在页面顶部以帮助提高转化率。

使用 Google Analytics 跟踪流量和转化统计数据： Google Analytics 允许您跟踪各种目标，例如

目的地目标
活动目标
持续时间目标
每个会话的页面或屏幕

例如，如果客户到达“谢谢”页面，这意味着您已将客户转化为销售。

您可以跟踪各种统计数据，例如跳出率、页面浏览量、用户数量等。

跟踪电子邮件打开率和点击率：培养潜在客户是成功漏斗不可或缺的一部分。以非垃圾邮件的方式这样做，同时提供真正的价值，将有助于引导您的潜在客户从潜在客户转向满意的客户。

Encharge 提供有关所有活动和流程的电子邮件指标，以便您清楚了解电子邮件自动化的执行情况。如果您收到的打开率较低，则可能是您的主题行可以改进，并且您的铅磁铁或内容不够强大。

但是，如果您收到的打开率较高但点击率较低，则您的电子邮件可能不够吸引人。或者，您可能希望细分您的电子邮件用户，以便您的流程明确针对正确的受众。

3 个疯狂转化的销售漏斗示例

您现在已经了解了构建自动化销售漏斗的步骤。看看这三个成功的销售漏斗示例。

大本营

Basecamp 是一款一体化项目管理软件，可通过 30 天的免费试用期让人们进入他们的渠道。免费试用让潜在客户使用该产品，一旦他们喜欢它，他们会更乐意从您那里购买而不会反对。

为什么我们喜欢他们的漏斗：

通过提及“仅在上周就有 2,967 家公司注册”来证明社会认同。
在不获取某人信用卡信息的情况下进行 30 天免费试用是一种吸引人们进入渠道的非强制性方法。
他们的登陆页面描述了为什么他们比竞争对手更好。

法律等级

LawRank 是一家 SEO 公司，专门帮助律师事务所在搜索引擎上排名。通过将自己准确地定位在法律领域，他们立即对他们的潜在客户具有更高的价值。

律师事务所会聘请专业的律师事务所 SEO 机构，而不是一般的营销公司。专门机构可以解决法律办公室面临的问题并提供相关解决方案。

我们喜欢什么：

品牌本身就是律师事务所的专家
提供获得社会证明的客户推荐和奖励
提供咨询电话。电话是销售高价服务的好地方。这是因为当有实时联系时，人类可以建立牢固的联系并更成功地处理反对意见。

OptinMonster

OptinMonster 是一个转换软件工具包，可帮助网站所有者转换他们的流量。他们使用许多转换策略来吸引潜在客户，例如退出意图选择加入弹出窗口和多种形式的铅磁铁。