Wie man automatisierte Verkaufstrichter in 9 Schritten erstellt

Automatisierte Verkaufstrichter nehmen Ihre Leads auf und verwandeln sie per Autopilot in zahlende Kunden.

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass ein persönlicher Roboter rund um die Uhr für Ihr Unternehmen arbeiten könnte? Es mag lächerlich klingen, aber genau das ist es bei der Automatisierung des Verkaufstrichters.

Der Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters erfordert Geduld, Übung und Anpassungen. Glücklicherweise sind wir hier, um alle Tipps, Tricks und Geheimnisse zu teilen, damit Sie Ihre Geschäftsziele erreichen können.

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was ist ein automatisierter Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter repräsentiert die Customer Journey von der Markenfindung bis zu einem treuen Kunden.

Der Trichter ist in verschiedene Stufen unterteilt. Jede Trichterphase stellt dar, wo sich die Person in ihrer Käuferreise befindet. Während sich ein potenzieller Kunde durch den Trichter bewegt, arbeitet ein Unternehmen mit ihm zusammen, bis er ein zahlender Kunde wird.

Vorteile eines automatisierten Verkaufstrichters

Ein guter Trichter ist wie eine gut geölte Maschine, die kalte Interessenten nimmt und sie wie ein Uhrwerk in treue Kunden verwandelt – und das alles, ohne aktiv innerhalb des Unternehmens zu arbeiten.

Schaffen Sie sich Zeit

Warum Mitarbeiter für sich wiederholende Aufgaben einstellen, wenn Sie die Arbeit mit Tools automatisieren können?

Jedes Unternehmen verfügt über begrenzte Ressourcen. Die Skalierung eines Unternehmens erfordert oft die Freistellung von Zeit für andere wichtige Aktivitäten.

Die Entwicklung eines automatisierten Verkaufstrichters kann Ihnen in vielerlei Hinsicht Zeit sparen. Zum Beispiel:

• Bezahlte Anzeigen bringen neue Zugriffe auf Ihr Unternehmen, was bedeutet, dass Sie weniger Zeit damit verbringen, aktiv nach neuen Leads zu suchen.
• Inhalte helfen, rund um die Uhr Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen.
• Automatisierte Verkaufsprozesse für Ihre Deal-Pipeline, E-Mail-Follow-ups und mehr können Ihre Verkaufsfrequenz verbessern, Leads qualifizieren und eine Menge Zeit sparen.
• Webinare können auf Autopilot laufen und Verkäufe konvertieren, ohne dass ein Verkaufsgespräch stattfinden muss.
• Gezielte Onboarding-E-Mails leiten neue Benutzer an ( Samdock sparte mit Encharge 7 Stunden pro Neukunde und 17 Teammitglieder ein.

„Wir verbrachten etwa 3-5 Stunden im Verkauf und weitere 2-4 Stunden im Kundenerfolg, um jeden neuen Kunden zu gewinnen. Jetzt brauchen wir weniger als eine Stunde im Verkauf und eine weitere Stunde in CS. Encharge ist ein wichtiger Teil davon.“

Dennis Sturm, Marketingleiter bei Samdock

Steigern Sie den Umsatz, indem Sie schnell auf potenzielle Kunden reagieren

Mit der Automatisierung müssen Ihre Leads nicht Stunden oder sogar Tage warten, bis sie eine E-Mail von Ihnen erhalten. Automatisierte Nachrichten werden zum richtigen Zeitpunkt gesendet, wenn ein Benutzer am wahrscheinlichsten antwortet und mit Ihnen interagiert. Dies erhöht die Chance, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, und schafft vor allem ein reibungsloses Erlebnis mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

„Eine Studie von MIT/InsideSales.com zeigt, dass 35 % bis 50 % der Verkäufe an das Unternehmen gehen, das zuerst antwortet. Wenn Sie ein Kontaktformular ausfüllen, sind Sie bereit, sich zu engagieren. Sind Sie in einer Stunde, einem Tag oder einer Woche immer noch in dieser Denkweise? Natürlich nicht."

Auswirkung der Lead-Reaktionszeit auf den Umsatz

Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, welche Aktivitäten den Umsatz ankurbeln

Zahlen lügen nicht. Wenn Ihre Facebook-Anzeigen andere Marketingkanäle exponentiell übertreffen, können Sie das, was funktioniert, verdoppeln.

Das Pareto-Prinzip besagt: „20 % Ihrer Bemühungen führen zu 80 % der Ergebnisse.“

Verkaufstrichter ermöglichen es Ihnen, die 20 % der Eingaben zu finden, die die meisten Ergebnisse generieren. Marketinganalysetools wie Encharge liefern Ihnen Analysen basierend auf Ihrer Marketingkampagne. Vielleicht stellen Sie fest, dass 20 % der Kunden Ihnen 80 % des Umsatzes geben. Oder 20 % Ihrer Inhalte führen zu 80 % der Lead-Opt-Ins.

Die Idee ist, Ihre Metriken zu definieren und die kritischen Ereignisse zu verfolgen, um festzustellen, ob eine Person den Trichter hinuntergegangen ist.

Die Phasen eines Verkaufstrichters

Wenn Sie die Psychologie des Käufers und seine Reise verstehen, können Sie Ihr Angebot gestalten und Ihre Botschaft auf das personalisieren, wonach er sucht.

Das berühmte AIDA-Modell von E. St. Elmo Lewis unterteilt die Customer Journey in diese vier Phasen:

1. Bekanntheit: Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird
2. Interesse: Der Interessent interessiert sich für Ihr Angebot
3. Wunsch: Der Interessent glaubt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zu ihm passt.
4. Aktion: Der Interessent ergreift Maßnahmen, um Kunde zu werden

Der Trichter beginnt oben am breitesten und wird unten immer schmaler.

Ganz oben werden potenzielle Kunden Ihrer Marke vorgestellt. Jede Phase disqualifiziert schlecht passende Interessenten und führt die qualifizierten Leads zum Ende des Trichters. Automatisierung kann in jedem Schritt des Trichters implementiert werden.

Top of the Funnel – Bewusstsein

Am Anfang einer Customer Journey steht eine Person möglicherweise vor einem bestimmten Problem. Der Kunde entdeckt Ihr Unternehmen über eine Google-Suche oder Anzeige.

Sie werden nach Lösungen für ihr Problem suchen.

In dieser Phase werden sich die Menschen erst des Problems bewusst und sind neugierig, warum das Problem auftritt.

• Ein Interessent für einen Personal Trainer könnte fragen: „Warum nehme ich zu?“
• Ein Lead für eine ausgelagerte HR-Firma könnte fragen: „Warum habe ich Schwierigkeiten, Mitarbeiter zu halten?“
• Ein potenzieller Kunde eines Stromanbieters fragt sich vielleicht: „Warum ist meine Stromrechnung so hoch?“

Ihre Aufgabe ist es, sie über das Problem aufzuklären und sie zu motivieren, wie sie es lösen können. Erwägen Sie, Inhalte zu produzieren, die das Bewusstsein für das Problem schärfen, z. B. „5 Fehler beim Fettabbau“ oder „7 Gründe, warum Ihre besten Mitarbeiter kündigen“.

Mitte des Trichters – Interesse

In dieser Phase erkennt der Interessent, wie sich sein Problem auf sein Leben oder Geschäft auswirkt. Darüber hinaus möchten sie Lösungen kennen, die ihre Probleme beheben können.

Fragen, die der Interessent stellen könnte, sind:

• Wie kann ich abnehmen?
• Wie kann ich Talente in meinem Unternehmen halten und fördern?
• Wie kann ich meine Stromrechnung senken?

Ausführliche Leitfäden, Artikel mit Anleitungen und andere durchdachte Artikel funktionieren am besten in der Mitte des Trichters.

Bottom of the Funnel – Verlangen und Handeln

Am Ende des Trichters versteht Ihr potenzieller Kunde nun das Problem und die Art der Lösung, die er benötigt. Jetzt entscheiden sie, bei wem sie kaufen. Ihr Kunde hat inzwischen Vertrauen in Ihre Expertise.

Sie haben das Bild gezeichnet, dass das Problem eine große Sache ist und dringend gelöst werden muss. Darüber hinaus haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung positioniert.

Interessenten in dieser Phase können fragen:

• Bietet Unternehmen A eine bessere Lösung als Unternehmen B?
• Wer hat die beste Garantie?
• Welches Geschäft ist günstiger?

Stärken Sie ihr Vertrauen in Sie, indem Sie ihnen alles geben, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen. Gute Inhaltselemente könnten eine Produktprobe, Live-Demos, Kundenreferenzen, Produkt- und Funktionsanalysen nebeneinander sein.

9 Schritte zum Aufbau eines automatisierten Verkaufstrichters

1. Führen Sie Marktforschung durch

Bevor Sie losrennen, um Ihren Trichter aufzubauen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu planen, wen Sie ansprechen und nach welchen Lösungen sie suchen.

Ohne Product-Market-Fit funktioniert der Trichter nicht.

„ Gehen Sie auf jeden Kunden mit der Idee zu, ihm bei der Lösung eines Problems oder beim Erreichen eines Ziels zu helfen, nicht mit dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.“

– Julee Klein Marketing

Marktforschung kann Ihnen dabei helfen, Folgendes zu lernen:

• Nachfrage : Besteht ein starkes Verlangen nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
• Marktgröße: Wie viele Personen interessieren sich für Ihr Angebot?
• Standort: Welche Märkte wären ideal für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Preise: Was zahlen die Leute normalerweise für Ihre Art von Angebot?
• Wirtschaftsindikatoren: Können sich Ihre Wunschkunden Ihr Angebot leisten?
• Marktsättigung: Wie wettbewerbsfähig ist Ihre Branche?

Es gibt zwei Formen der Forschung: Primär- und Sekundärforschung. Primär ist, wenn Sie die Informationen mit Ihren eigenen Ressourcen sammeln, und sekundäre Forschung verwendet öffentliche Informationen.

Es gibt endlose Möglichkeiten, wie Sie recherchieren können. Hier sind ein paar Ideen für den Anfang:

• Finden Sie heraus, welches Problem Ihr Kunde hat
• Finden Sie heraus, zu welchen Lösungen die Leute gehen, und sehen Sie, wie Sie Ihr Angebot verbessern können
• Bestimmen Sie, wie Ihre Konkurrenten Traffic generieren

Die Daten, die Sie sammeln, helfen Ihnen dabei, Ihre Botschaften und Angebote zu gestalten, die die tiefsten Ängste und Wünsche Ihres Publikums ansprechen.

2. Erstellen Sie ein einzigartiges Angebot

Indem Sie das richtige Angebot erstellen und es mit der richtigen Zielgruppe abgleichen, können Sie die Effektivität Ihres Trichters verbessern. Sie bringen mehr qualifizierte Leads in den Trichter und haben eine höhere Konversionsrate.

Zum Beispiel ist Planet Fitness ein Fitnessstudio, das sich an gelegentliche oder gelegentliche Fitnessstudio-Mitglieder richtet, die traditionelle Fitnessstudios als einschüchternd empfinden. Sie haben ein einzigartiges Leistungsversprechen geschaffen, das sie von anderen Unternehmen unterscheidet.

Ein einzigartiges Wertversprechen definiert den Wert einer Marke für die Kunden.

Erstellen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen, indem Sie sich fragen:

• Was kann ich anbieten, das besser oder anders ist als das, was derzeit auf dem Markt angeboten wird?
• Wie kann ich dieses spezielle Marktsegment besser ansprechen?
• Welche Stärken habe ich, die unser Geschäft von anderen unterscheiden?

Die meisten Geschäftsinhaber denken oberflächlich, z. B. daran, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung billiger als andere zu machen. Indem Sie tiefer denken, können Sie eine tiefer gehende Lösung finden.

Basecamp kombiniert mehrere Dienste zu einem. Sie bieten eine All-in-One-Plattform, die viele Funktionen wie Echtzeit-Chat, Aufgabenlisten, Terminplanung, Dateispeicherung und mehr ausführen kann. Ihre Hauptkonkurrenten bieten nur einen dieser Dienste an.

Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot besser als das Ihrer Konkurrenten machen können, um Ihrem Unternehmen einen Vorteil zu verschaffen. Sobald Sie ein Angebot erstellt haben und Ihr einzigartiges Wertversprechen kennen, sind Sie bereit, Leads zu erfassen!

3. Generieren Sie Traffic über organische oder bezahlte Kanäle

Verbraucher kaufen mit 131 % höherer Wahrscheinlichkeit bei einem Unternehmen, wenn sie Bildungsinhalte in den frühen Stadien des Trichters konsumieren. Bildungsinhalte bauen Vertrauen und Markenunendlichkeit auf.

Die Verbraucher werden ein Gefühl der Gegenseitigkeit haben und eher gezwungen sein, ihre Beziehung zu Ihnen aufzubauen, indem sie kaufen, was Sie anbieten. Erwägen Sie die Erstellung von Inhalten wie lösungsorientierten Artikeln, Anleitungsvideos und Forschungsberichten.

Der Schlüssel ist, einen Aufruf zum Handeln in Ihren organischen Inhalten zu haben. Wir empfehlen, Lead-Erfassungs- oder Opt-in-Formulare in Ihren Inhalten zu haben. Wie dieser:

Dies gibt Ihrem Publikum die Möglichkeit, mehr zu erfahren und durch einen Lead-Magneten etwas Wertvolles zu gewinnen. Hier sind Beispiele für exzellentes Content Marketing:

Copyblogger ist die Anlaufstelle für Geschäftsinhaber, Autoren und Vermarkter, die ihr Content-Marketing verbessern möchten. Ihre Blog-Beiträge lehren die Leute, online Killer-Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden anziehen. Ihr Blog bietet eine Fülle von Wissen, um Ihr Unternehmen in eine Content-Marketing-Maschine zu verwandeln.

Blogs sind nicht der einzige Kanal für Inhalte. Viele Menschen konsumieren Inhalte gerne über Audio. Ob in einem Podcast beim morgendlichen Pendeln oder beim Gehen, Podcasts sind eine großartige Möglichkeit, neue Strategien zu lernen oder Erfolgsgeschichten zu hören.

Social Media Examiner lädt wöchentliche Podcast-Episoden hoch, um Ihnen bewährte Social-Media-Strategien zu geben, mit denen Sie Ihre Fangemeinde vergrößern und mehr Kunden gewinnen können.

Neil Patel ist der SEO-König. Seine YouTube-Videos erklären SEO auf leicht verständliche Weise. Er bietet Tools zur Verbesserung der Suchrankings Ihrer Website.

Als Geschäftsinhaber müssen Sie entscheiden, ob Sie sich auf einen Kanal konzentrieren, um den Traffic zu maximieren, oder ob Sie Ihre Inhalte über mehrere Plattformen verteilen, um ein breiteres Publikum anzusprechen.

Beim Bloggen möchten Sie einen Content-Hub erstellen, damit Suchmaschinen diese Artikel für verbesserte Rankings richtig indizieren können. Darüber hinaus hilft es Besuchern, anhand von Kategorien nach Inhalten zu suchen.

Encharge verwendet Content Hubs und gruppiert verschiedene Themen, um Kunden beim Aufbau ihrer Marketing-Automatisierungssysteme zu unterstützen.

Bezahlter Verkehr

Um Ihren organischen Traffic zu ergänzen, können Sie bezahlten Traffic oder Anzeigen verwenden, um mehr Leads zu generieren oder sie sogar zu konvertieren.

Sie möchten Anzeigen in allen Phasen des Trichters ausrichten.

Erstens möchten Sie mit Ihren Anzeigen die Markenbekanntheit steigern. Am oberen Ende des Trichters hat das Publikum noch nichts von Ihnen gesehen oder gehört.

Ihre bezahlten Anzeigen sollten die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich ziehen, indem sie sich auf das Problem des Publikums beziehen. So entsteht ein gemeinsames Interesse und Sie können sich als Autorität positionieren.

Wir empfehlen die Verwendung von Anzeigen, um Leads in Ihre Inhalte oder Ihren Lead-Magneten zu lenken, und lassen Sie diese Leads dann von Ihrem Trichter konvertieren. Der Versuch, direkt an kalten Verkehr zu verkaufen, ist schwierig und die Konversionsraten sind niedrig.

AdEspresso ist ein Tool, das Unternehmen dabei hilft, ihre Facebook-Werbekampagnen zu verwalten, zu analysieren und zu verbessern. Anstatt ihr Werkzeug zu verkaufen, haben sie in der Anzeige nicht alles erwähnt.

AdEspresso fördert die Bekanntheit seiner Marke, indem es seiner Zielgruppe hilft, ihre Facebook-Anzeigen zu verbessern. Die Anzeige spricht direkt Menschen an, die mit Facebook-Anzeigen zu kämpfen haben und diese verbessern möchten.

Allerdings sollten Anzeigen auch am unteren Ende des Trichters verwendet werden. Sie können Encharge oder eine andere Marketing-Automatisierungsplattform verwenden, um automatisch Testbenutzer, Personen, die einen Demo-Anruf gebucht haben, oder andere „Bottom-of-the-Funnel“-Leads zu Ihren Facebook-Anzeigenzielgruppen hinzuzufügen. Die Bereitstellung personalisierter Retargeting-Anzeigen könnte der letzte Schubs sein, den ein Lead zur Konvertierung benötigt.

4. Bieten Sie einen Lead-Magneten an

Ein Lead-Magnet ist, wenn Sie einer Person etwas Wertvolles im Austausch für ihre Kontaktinformationen geben. Wenn Kunden zustimmen, ihre Kontaktinformationen anzugeben, ermöglichen sie Ihnen, weiter mit ihnen in Kontakt zu treten.

Sobald Sie ihre Kontaktinformationen erhalten haben, besteht Ihre Aufgabe darin, den Lead zu pflegen, bis er ein zahlender Kunde wird.

Folgende Eigenschaften sollte Ihr Lead Magnet aufweisen:

• Bietet einen schnellen Gewinn.
• Löst ein echtes Problem.
• Sofort zugänglich.
• Leicht verdaulich.
• Demonstriert Ihr Fachwissen.

Aber es ist am besten, einen anderen Lead-Magneten zu geben, je nachdem, wo sich der potenzielle Kunde im Trichter befindet. Hier sind einige Lead-Magnet-Ideen, die auf dem oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters basieren:

Spitze des Trichters:

• Checkliste
• Spickzettel
• eBook
• Schablone
• Werkzeugkasten
• Arbeitsblatt

Zum Beispiel bietet OptinMonster ein E-Book über „12 bewährte Wege, um mehr Besucher in Abonnenten umzuwandeln“. Sie haben das Opt-in-Formular strategisch am Ende ihres Blog-Posts in Bezug auf Conversions platziert.

Der Schlüssel zum Mitnehmen besteht darin, mehrere Lead-Magnete zu erstellen, wobei jeder Lead-Magnet direkt mit dem Inhalt oder der Zielgruppe verbunden ist.

Mitte des Trichters:

• Webinar
• Fallstudie
• E-Mail-Kurs
• Videotraining

Fallstudien aus der Praxis geben den Lesern Vertrauen, da sie wissen, dass sie möglicherweise ein ähnliches Ergebnis erzielen könnten. Encharge teilt mit, wie Landbot die Marketing-Automatisierungssoftware nutzte, um Zeit zu sparen und gleichzeitig sein Geschäft zu vergrößern. Dies kann für andere Unternehmen wertvoll sein, die schneller skalieren möchten.

Unterseite des Trichters:

• Kostenloser Beratungsanruf
• Live-Demo
• Kostenlose Testphase
• Vergleichstabelle

Geben Sie bei der Erstellung von Lead-Magneten klar an, wer davon profitieren wird. Angenommen, Sie betreiben ein Marketingunternehmen für freiberufliche Videografen und Fotografen.

An der Spitze des Trichters haben Sie möglicherweise ein eBook darüber verschickt, wie Sie mehr Hochzeitskunden buchen können, das beide Gruppen anspricht. Aber Sie können Ihre Conversion steigern, indem Sie Ihre Leads segmentieren.

In der Mitte des Funnels kannst du zwei Lead Magnete anbieten:

• Eine Fallstudie, die zeigt, wie Sie einem Videofilmer geholfen haben, seinen Umsatz um 363 % zu steigern
• Ein E-Mail-Kurs darüber, wie Fotografen ihre ersten Kunden bekommen

5. Bauen Sie Ihr E-Mail-Marketing-Automatisierungssystem auf

Sobald Sie die E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden erfasst haben, ist es an der Zeit, Ihren Lead zu pflegen. Lead-Pflege ist die Reise, eine solide Verbindung aufzubauen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.

E-Mail-Marketing hilft bei der Lead-Pflege, da Sie Mini-Kampagnen versenden, die einen Mehrwert für Ihren potenziellen Kunden darstellen, wie zum Beispiel:

• Sie über das Problem aufklären und Lösungen anbieten
• Stellen Sie Ihr Angebot vor und warum Ihr Angebot besser ist als das Ihrer Mitbewerber
• Austausch von Kundenreferenzen
• Geben Sie Branchennachrichten oder Einblicke
• Senden Sie Updates zu Ihrem Unternehmen

Es gibt Hunderte von Strategien, Vorlagen und E-Mail-Sequenzen, die Sie verwenden können, um Ihren warmen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Hier ist eine Vorlage, der Sie folgen können, um Ihre erste E-Mail-Sequenz zu erstellen. Angenommen, Sie bieten B2B-Vertriebsschulungen an.

• E-Mail 1: Lead-Magnet und E-Mail zur Bestätigung des Abonnements – Call Call Script E-Book-Lead-Magnet
• E-Mail 2: Wert-E-Mail: „5 Kaltakquise-Tipps zur Gewinnung Ihrer Traumkunden“
• E-Mail 3: Wert-E-Mail: „Wie man Einwände überwindet.“
• E-Mail 4: Wert-E-Mail: „Wie Sie Ihren Umsatz diesen Monat verdoppeln können.“
• E-Mail 5: Produktorientiert – „Das einzige Verkaufstraining, das Sie brauchen.“
• E-Mail 6: Fallstudie – „Wie Unternehmen A den Umsatz in 31 Tagen um 391 % steigerte.“
• E-Mail 7: Erneutes Engagement – ​​„Türen schließen sich – letzte Chance, unser Verkaufstraining in Anspruch zu nehmen.“

Wir empfehlen, automatisierte E-Mail-Beispiele zu studieren, um sich mit Ideen auszustatten, wie Sie Ihre Produkte pflegen und verkaufen können.

Automatisierte E-Mail-Marketing-Flows

In den meisten Fällen wird es nicht funktionieren, eine generische E-Mail-Kampagne an Ihre Leads zu senden. Kunden sind zu schlau und müssen so eingebunden werden, dass ihre spezifischen Anliegen berücksichtigt werden.

Mit E-Mail-Marketing-Flows können Sie Kampagnen basierend auf Auslösern und Lead-Segmentierung erstellen.

Ein Trigger liegt vor, wenn eine Person eine Aktion ausführt, z. B. auf einen Link klickt oder auf eine E-Mail antwortet.

Die Lead-Segmentierung gruppiert Ihre Zielgruppe in verschiedene Kategorien und bewertet sie (optional) basierend auf ihrem Interesse.

Im folgenden Beispiel sehen Sie einen Flow, der darauf ausgelegt ist, gezielte E-Mails basierend auf der Jobrolle des potenziellen Kunden zu senden.

Abhängig von der Berufsbezeichnung einer Person wird Encharge für unterschiedliche Zwecke verwendet. Daher ist es notwendig, eine gezielte Kampagne auf ihre Bedürfnisse auszurichten und ein Bild davon zu zeichnen, wie die Software ihnen konkret zugute kommen kann.

6. Verwenden Sie Überzeugungsarbeit, um einen erfolgreichen Verkaufstrichter aufzubauen

Robert Cialdini hat die 6 Überzeugungsprinzipien entwickelt, die viele erfahrene Vermarkter in ihren Verkaufstrichtern verwenden. Die Implementierung von Überzeugungstaktiken kann die Konversion Ihres Trichters verbessern.

1. Gegenseitigkeit
2. Verbindlichkeit/Beständigkeit
3. Sozialer Beweis
4. Behörde
5. Geschmack
6. Knappheit

Hier sind Möglichkeiten, wie Sie diese Überzeugungsprinzipien in Ihren Verkaufstrichter implementieren können.

Reziprozität: Wenn Sie etwas von scheinbar hohem Wert kostenlos geben, wie z. B. einen Bleimagneten, kann dies dazu führen, dass sich ein Kunde großzügig fühlt und einen Kauf tätigt.

Engagement/Konsistenz: Das Veröffentlichen von Inhalten zeigt konsequent, dass Sie sich verpflichtet haben, Ihrem Publikum zu helfen.

„Die Menschen werden so viel wie möglich tun, um in ihren Worten und Taten konsequent zu erscheinen.“

Sozialer Beweis: Teilen Sie Erfahrungsberichte oder Fallstudien darüber, wie ein Interessent in einer ähnlichen Position ein bestimmtes Ergebnis erzielt hat.

Autorität: 81 % der Verbraucher gaben an, dass sie der Marke vertrauen müssen, um bei ihnen einzukaufen.

Präsentieren Sie Ihre erzielten Ergebnisse oder Partnerschaften mit erfolgreichen Marken. Wenn Sie beispielsweise in Forbes vorgestellt wurden, können Sie dies erwähnen.

Oder vielleicht, wenn Sie in Ihrer Nische noch keine Autorität haben, können Sie andere erfolgreiche Unternehmen interviewen oder über sie sprechen. Der Verbraucher wird Sie als Experten ansehen, wenn Sie Ihre Ergebnisse beweisen oder ihm helfen, seine Probleme zu lösen.

Liken: Teilen Sie persönliche Geschichten oder präsentieren Sie Ihre Markenpersönlichkeit.

Wenn Sie unbeschwert, sympathisch und witzig sind, kann das Publikum die Person hinter der Marke kennenlernen!

Knappheit: Bieten Sie Ihren Kunden echte Knappheit. Legen Sie eine Frist für den Kauf fest oder begrenzen Sie die Anzahl der akzeptierten Kunden. Knappheit veranlasst die Menschen, jetzt zu handeln, anstatt zu warten.

E-Mails, die ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, haben 14 % höhere Click-to-Open-Raten, 59 % höhere Transaktion-to-Click-Raten und doppelt so hohe Transaktionsraten.

7. Upselling oder Cross-Selling

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf die Kundenakquise, anstatt den Lebenszeitwert jedes Kunden zu steigern. Es ist 5- bis 25-mal schwieriger, einen neuen Kunden zu finden, als Ihre bestehenden Kunden zu halten. Stattdessen können Sie mit weniger mehr erreichen, indem Sie den Umsatz im Laufe der Zeit steigern oder die durchschnittliche Bestellgröße erhöhen.

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen, überlegen Sie, welche anderen Angebote Sie machen können, um den Topf für den Kunden zu versüßen.

In Dot Com Secrets prägte Russell Brunson ein beliebtes Konzept namens „Value Ladder“. Die Wertleiter sind die Schritte, die Kunden unternehmen, um mehr Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.

Zum Beispiel kommen die meisten Zahnarztpatienten zur halbjährlichen Zahnkontrolle und Zahnreinigung. Der Zahnarzt kann während der Reinigung Aufhellungsdienste, Retainer oder kosmetische Eingriffe anbieten.

Wenn der Kunde die Leiter hinaufsteigt, steigen der Wert und der Preis.

Jedes Unternehmen kann die Value Ladder auf seine bestehenden Angebote anwenden. Eine SEO-Agentur könnte beispielsweise Folgendes anbieten:

1. Erster Schritt: Kostenloses Quiz
2. Zweiter Schritt: SEO-Audit (Low-Ticket-Angebot)
3. Dritter Schritt: SEO-Beratung
4. Vierter Schritt: Done-for-you-SEO-Services

Wir empfehlen die Implementierung von Cross- und Upselling, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

Cross-Selling verkauft etwas, das sich auf das bezieht, was sie bereits gekauft haben. Wenn Sie beispielsweise ein Webdesigner sind, können Sie anbieten, neben der Gestaltung ihrer Website auch eine Live-Chat-Box für Kunden zu erstellen.

Upselling ist, wenn Sie einem bestehenden Kunden ein verbessertes Produkt oder eine Dienstleistung von seinem ursprünglichen Kauf verkaufen. Viele Softwareunternehmen bieten eine Premium- oder Pro-Version ihrer Software als Upselling an.

8. Interessenten erneut ansprechen

Viele Kunden kaufen nicht sofort. Daher sollten Sie immer versuchen, die Beziehung fortzusetzen. Retargeting-Kampagnen erinnern Ihre Leads an Ihre Produkte oder Dienstleistungen, sobald sie die Gelegenheit verpasst haben, bei Ihnen einzukaufen.

Diese Kampagnen können über Facebook-Anzeigen, Google-Anzeigen, Instagram-Anzeigen, YouTube-Anzeigen und jede andere Werbeplattform durchgeführt werden. Sie können beispielsweise Retargeting-Facebook-Anzeigen erstellen, die sich an Personen richten, die Ihre E-Mail-Sequenz durchlaufen, aber keinen Kauf getätigt haben.

Mit Facebook können Sie E-Mail-Kontakte hochladen, aber Sie müssen dies nicht manuell tun. Mit der Integration von Encharge Facebook Ads können Sie automatisch Kontakte zu bestimmten Zielgruppen hinzufügen. Dann gleicht Facebook die E-Mails mit seiner Datenbank von Facebook-Benutzern ab.

HubSpot hat diese Retargeting-Anzeige meisterhaft ausgeführt, indem es auf die Bedenken seiner Interessenten eingegangen ist. Einige potenzielle Kunden sind möglicherweise besorgt, dass die Einrichtung des CRM-Tools lange dauert. HubSpot zerstreut diese Bedenken jedoch und teilt ihnen mit, dass sie bis zu 124 Stunden pro Jahr einsparen werden.

Da ihre Zielgruppe HubSpot und ihre Tätigkeit bereits kennt, mussten sie sich in der Anzeige nicht erneut vorstellen. Stattdessen hielten sie es kurz, süß und einfach.

9. Überwachen und verbessern Sie Ihren Verkaufstrichter

68 % der Unternehmen messen ihre Verkaufstrichter nicht. Durch die Messung wichtiger Kennzahlen in jeder Phase können Sie Schwachstellen ausfindig machen, die Verkäufe verhindern oder verlangsamen könnten.

Einige wichtige Kennzahlen, die Sie sich ansehen können, sind:

• Führt:
• Wechselkurs
• Anschaffungskosten
• Customer Lifetime Value:
• Gesamtumsatz
• Zykluszeit
• Durchschnittliche Transaktionsgröße

Hier sind Möglichkeiten, die Leistung Ihres Trichters zu bewerten:

A/B-Tests: Beim A/B-Test experimentieren Sie mit zwei Elementen, um herauszufinden, welches das bessere Ergebnis liefert. Erwägen Sie, damit zu experimentieren

• Schlagzeilen
• Anzeigenkopie
• Betreffzeilen
• Bleimagnete usw.

Heatmaps: Einige Website-Datensoftware verfolgt Ihre Website-Besucher und zeigt visuell die „heißen“ und „kalten“ Bereiche Ihrer Website. Bereiche, die die meiste Aufmerksamkeit erhalten, sind rot und die am wenigsten beachteten Bereiche blau. Alles dazwischen wird ein Spektrum aus mehreren Farben sein.

Wenn Sie bemerken, dass dem unteren Rand der Seite wenig Beachtung geschenkt wird, sollten Sie Ihren Call-to-Action oben auf der Seite platzieren, um die Conversions zu steigern.

Verfolgen Sie Traffic- und Conversion-Statistiken mit Google Analytics: Mit Google Analytics können Sie verschiedene Ziele verfolgen, z

• Destinationsziele
• Veranstaltungsziele
• Dauerziele
• Seiten oder Bildschirme pro Sitzung

Wenn ein Kunde beispielsweise eine „Danke“-Seite erreicht, bedeutet dies, dass Sie einen Kunden in einen Verkauf umgewandelt haben.

Sie können alle Arten von Statistiken verfolgen, z. B. Absprungrate, Seitenaufrufe, Anzahl der Benutzer usw.

Verfolgen Sie die Öffnungs- und Klickraten von E-Mails: Die Pflege von Leads ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Trichters. Wenn Sie dies auf eine nicht spammige Weise tun und gleichzeitig einen echten Mehrwert bieten, können Sie Ihre potenziellen Kunden von Leads zu zufriedenen Kunden führen.

Encharge bietet E-Mail-Metriken zu allen Kampagnen und Abläufen, damit Sie Klarheit darüber gewinnen, wie gut Ihre E-Mail-Automatisierung funktioniert. Wenn Sie niedrige Öffnungsraten erhalten, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Betreffzeilen verbessert werden können und Ihr Lead-Magnet oder Inhalt nicht stark genug ist.

Wenn Sie jedoch hohe Öffnungsraten, aber niedrige Klickraten erhalten, ist Ihre E-Mail wahrscheinlich nicht ansprechend genug. Oder vielleicht möchten Sie Ihre E-Mail-Benutzer segmentieren, damit Ihre Flows ausdrücklich auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet sind.

3 Beispiele für verrückte Verkaufstrichter

Sie haben jetzt die Schritte zum Erstellen eines automatisierten Verkaufstrichters gelernt. Sehen Sie sich diese drei Beispiele für erfolgreiche Verkaufstrichter an.

Basislager

Basecamp ist eine All-in-One-Projektmanagementsoftware, die Menschen mit einer kostenlosen 30-Tage-Testversion in ihren Trichter bringt. Kostenlose Testversionen bringen Interessenten dazu, das Produkt zu verwenden, und sobald es ihnen gefällt, werden sie viel glücklicher sein, ohne Einwände bei Ihnen zu kaufen.

Warum wir ihren Trichter mögen:

• Demonstriert Social Proof durch Erwähnung von „2.967 Unternehmen, die sich allein in der letzten Woche angemeldet haben“.
• Eine kostenlose 30-Tage-Testversion, ohne die Kreditkarteninformationen einer Person zu erfassen, ist eine unverbindliche Methode, um Menschen in den Trichter zu locken.
• Ihre Zielseite beschreibt, warum sie besser sind als ihre Konkurrenz.

LawRank

LawRank ist eine SEO-Firma, die sich darauf spezialisiert hat, Anwaltskanzleien dabei zu helfen, in Suchmaschinen zu ranken. Indem sie sich genau in der legalen Nische positionieren, werden sie für ihre Interessenten sofort wertvoller.

Eine Anwaltskanzlei würde eher eine spezialisierte SEO-Agentur einer Anwaltskanzlei beauftragen als eine allgemeine Marketingfirma. Eine spezialisierte Agentur kann sich auf die Probleme von Anwaltskanzleien beziehen und entsprechende Lösungen anbieten.

Was wir mögen:

• Brands selbst als Spezialist für Anwaltskanzleien
• Bietet Kundenreferenzen und Auszeichnungen, die für soziale Beweise erhalten wurden
• Bietet einen Beratungsanruf an. Anrufe können ein großartiger Ort sein, um hochpreisige Dienstleistungen zu verkaufen. Das liegt daran, dass Menschen eine starke Verbindung aufbauen und mit Einwänden viel erfolgreicher umgehen können, wenn ein direkter Kontakt besteht.

OptinMonster

OptinMonster ist ein Conversion-Software-Toolkit, das Website-Eigentümern hilft, ihren Traffic zu konvertieren. Sie verwenden viele Conversion-Taktiken, um potenzielle Kunden zu gewinnen, wie z. B. Exit-Intent-Opt-in-Popups und viele Formen von Lead-Magneten.

Was wir mögen:

• Ihre Software ist ein Low-Ticket-Angebot, das zwischen 9 und 49 US-Dollar pro Monat verkauft wird, was es ihnen ermöglicht, kalten Verkehr schnell in zahlende Kunden umzuwandeln.
• Bietet Boni wie die OptinMonster University und das Done-For-You-Kampagnen-Setup. Diese Boni werden am Frontend überboten, um Besucher zum Kauf zu motivieren.
• Bieten Sie eine 14-tägige Geld-zurück-Garantie an.

Es gibt viele Beispiele, von denen Sie lernen können.

Wir empfehlen Ihnen, erfolgreiche Websites zu studieren und ihre Opt-in-Formulare zu abonnieren, um in ihre Verkaufstrichter zu gelangen. Von dort aus können Sie ihre E-Mail-Kampagnen und Verkaufstaktiken ausspionieren, damit Sie einige Ideen in Ihren eigenen Trichter implementieren können.

Sie sind an der Reihe – bauen Sie Ihren automatisierten Verkaufstrichter auf und lassen Sie ihn für sich arbeiten

Ein automatisierter Verkaufstrichter kann Ihrem Unternehmen Hunderte von Stunden sparen und Ihnen dabei helfen, mehr Leads in Kunden umzuwandeln.

Warten Sie nicht, bis Sie diese Schritte umgesetzt haben. Bringen Sie den Ball ins Rollen und fangen Sie an, mehr Kunden zu gewinnen.

Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und erstellen Sie E-Mail-Marketing-Automatisierungskampagnen, um Leads in Ihrem Verkaufstrichter zu fördern.