كيفية بناء مسارات مبيعات آلية في 9 خطوات

تأخذ مسارات المبيعات الآلية العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء يدفعون على الطيار الآلي.

ماذا لو أخبرتك أن روبوتًا شخصيًا يمكنه العمل في عملك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع؟ قد يبدو الأمر سخيفًا ، لكن هذا هو بالضبط ما يحدث مع أتمتة مسار تحويل المبيعات.

يتطلب بناء مسار مبيعات فعال الصبر والممارسة والتعديلات. لحسن الحظ ، نحن هنا لمشاركة جميع النصائح والحيل والأسرار حتى تتمكن من تحقيق أهداف عملك.

هيا لنبدأ مع الأساسيات.

ما هو مسار المبيعات الآلي؟

يمثل مسار المبيعات رحلة العميل من اكتشاف العلامة التجارية إلى العميل المخلص.

يتم تقسيم القمع إلى مراحل مختلفة. تمثل كل مرحلة قمع مكان وجود الشخص في رحلة المشتري. عندما ينتقل العميل المحتمل عبر مسار التحويل ، ستعمل الشركة معهم حتى يصبحوا عملاء مدفوعين.

فوائد قمع المبيعات الآلي

يشبه القمع الجيد آلة جيدة التجهيز تأخذ آفاقًا باردة وتحولها إلى عملاء مخلصين مثل الساعة - كل ذلك دون العمل داخل الشركة بنشاط.

حرر وقتك

لماذا توظف أشخاصًا لأداء مهام متكررة بينما يمكنك أتمتة العمل باستخدام الأدوات؟

كل عمل لديه موارد محدودة. غالبًا ما يتطلب توسيع نطاق الأعمال توفير الوقت للقيام بالأنشطة الأساسية الأخرى.

يمكن أن يوفر لك تطوير قمع مبيعات آلي الوقت بعدة طرق. على سبيل المثال:

• تجذب الإعلانات المدفوعة حركة زيارات جديدة إلى نشاطك التجاري ، مما يعني قضاء وقت أقل بنشاط في البحث عن عملاء محتملين جدد.
• يساعد المحتوى في بناء الثقة مع عملائك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
• يمكن أن تؤدي عمليات البيع الآلية لخط أنابيب صفقتك والمتابعة عبر البريد الإلكتروني والمزيد إلى تحسين إيقاع مبيعاتك وتأهيل العملاء المتوقعين وتوفير الكثير من الوقت.
• يمكن أن تعمل الندوات عبر الإنترنت على برنامج تجريبي تلقائي وتحويل المبيعات دون الحاجة إلى إجراء مكالمة مبيعات.
• ترشد رسائل البريد الإلكتروني الموجهة إلى المستخدمين الجدد ( Samdock وفر 7 ساعات لكل عميل جديد و 17 عضوًا في الفريق مع Encharge.

"كنا نقضي حوالي 3-5 ساعات في المبيعات و 2-4 ساعات أخرى في نجاح العميل لاكتساب كل عميل جديد. نحتاج الآن إلى أقل من ساعة في المبيعات وساعة أخرى في علوم الكمبيوتر. إن الشحن جزء مهم من ذلك ".

دينيس ستورم ، مدير التسويق في Samdock

زيادة المبيعات من خلال الاستجابة السريعة للعملاء المحتملين

باستخدام الأتمتة ، لا يتعين على العملاء المحتملين الانتظار لساعات أو حتى أيام حتى يتلقوا بريدًا إلكترونيًا منك. يتم إرسال الرسائل الآلية في الوقت المناسب عندما يكون من المرجح أن يقوم المستخدم بالرد والتفاعل معك. يزيد هذا من فرصة تحويل عميل محتمل إلى عميل ، والأهم من ذلك أنه يخلق تجربة سلسة مع منتجك أو خدمتك.

تظهر دراسة من MIT / InsideSales.com أن 35٪ إلى 50٪ من المبيعات تذهب إلى الأعمال التي تستجيب أولاً. عندما تملأ نموذج اتصال ، فأنت جاهز للمشاركة. هل ما زلت في تلك العقلية بعد ساعة أو يوم أو أسبوع من الآن؟ بالطبع لا."

تأثير وقت استجابة العميل المحتمل على المبيعات

احصل على وضوح بشأن الأنشطة التي تدفع المبيعات

الأرقام لا تكذب. إذا كانت إعلانات Facebook الخاصة بك تتفوق بشكل كبير على قنوات التسويق الأخرى ، فيمكنك مضاعفة ما ينجح.

ينص مبدأ باريتو على أن "20٪ من جهودك تؤدي إلى 80٪ من النتائج".

تتيح لك مسارات تحويل المبيعات العثور على 20٪ من المدخلات التي تولد معظم النتائج. ستمنحك أدوات تحليلات التسويق مثل Encharge تحليلات بناءً على حملتك التسويقية. ربما تجد أن 20٪ من العملاء يمنحونك 80٪ من الإيرادات. أو 20٪ من المحتوى الخاص بك يؤدي إلى 80٪ من المشتركين المحتملين.

تكمن الفكرة في تحديد المقاييس الخاصة بك وتتبع الأحداث المهمة لتحديد ما إذا كان الشخص قد تحرك في مسار التحويل.

مراحل قمع المبيعات

سيسمح لك فهم سيكولوجية المشتري ورحلته بصياغة عرضك وتخصيص رسالتك لما يبحثون عنه.

نموذج AIDA الشهير الذي ابتكره E. St. Elmo Lewis يقطع رحلة العميل إلى هذه المراحل الأربع:

1. الوعي: عندما يدرك العميل المحتمل عملك
2. الاهتمام: العميل المحتمل مهتم بما لديك لتقدمه
3. الرغبة: يعتقد العميل المحتمل أن منتجك أو خدمتك مناسبة له.
4. الإجراء: يتخذ العميل المحتمل إجراءً ليصبح عميلاً

يبدأ القمع على نطاق أوسع في الأعلى ويصبح ضيقًا بشكل متزايد في الأسفل.

في الجزء العلوي ، يتم تقديم آفاق لعلامتك التجارية. كل مرحلة تستبعد العملاء المحتملين غير الملائمين وتوجه العملاء المحتملين المؤهلين إلى أسفل مسار التحويل. يمكن تنفيذ الأتمتة في كل خطوة من مسار التحويل.

قمة القمع - الوعي

في بداية رحلة العميل ، قد يواجه الشخص مشكلة معينة. يكتشف العميل عملك من خلال بحث Google أو الإعلان.

سوف يبحثون عن حلول لمشكلتهم.

في هذه المرحلة ، أصبح الناس على دراية بالمشكلة ولديهم فضول لمعرفة سبب حدوث المشكلة.

• قد يسأل الشخص المحتمل لمدرب شخصي ، "لماذا يزداد وزني؟"
• قد يسأل قائد شركة موارد بشرية خارجية ، "لماذا أجد صعوبة في الاحتفاظ بالموظفين؟"
• قد يسأل العميل المحتمل لمزود الكهرباء ، "لماذا فاتورة الكهرباء مرتفعة للغاية؟"

مهمتك هي تثقيفهم بشأن المشكلة وإشراكهم في كيفية حلها. ضع في اعتبارك إنتاج محتوى يثير الوعي بالمشكلة ، مثل "5 أخطاء تتعلق بفقدان الدهون" أو "7 أسباب لاستقالة أفضل موظفيك".

وسط القمع - الفائدة

في هذه المرحلة ، يدرك العميل المحتمل كيف تؤثر مشكلته على حياته أو أعماله. علاوة على ذلك ، يريدون معرفة الحلول التي يمكنها إصلاح مشكلاتهم.

الأسئلة التي قد يطرحها العميل المحتمل هي:

• كيف يمكنني فقدان الوزن؟
• كيف يمكنني الاحتفاظ بالموهبة ورعايتها في شركتي؟
• كيف يمكنني تخفيض فاتورة الكهرباء؟

تعمل الأدلة التفصيلية والمقالات الإرشادية والقطع المدروسة الأخرى بشكل أفضل في منتصف القمع.

أسفل القمع - الرغبة والعمل

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يتفهم العميل المحتمل الآن المشكلة ونوع الحل الذي يحتاجه. الآن سوف يقررون من يشترون منه. الآن ، يثق عميلك في خبرتك.

لقد رسمت صورة أن المشكلة كبيرة وأن حلها أمر ملح. بالإضافة إلى ذلك ، لقد جعلت منتجك أو خدمتك هي الحل.

قد تسأل الآفاق في هذه المرحلة:

• هل يقدم العمل "أ" حلاً أفضل من "ب"؟
• من لديه أفضل ضمان؟
• أي عمل هو أكثر بأسعار معقولة؟

عزز ثقتهم بك من خلال منحهم كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ القرار. يمكن أن تكون أجزاء المحتوى الجيدة عبارة عن تجربة للمنتج ، وعروض توضيحية مباشرة ، وشهادات العملاء ، ومنتجات جنبًا إلى جنب ، وتحليل للميزات.

9 خطوات لبناء مسار مبيعات آلي

1. إجراء أبحاث السوق

قبل أن تبدأ في بناء مسار التحويل الخاص بك ، خذ بعض الوقت للتخطيط لمن تستهدفهم وما هي الحلول التي يبحثون عنها.

بدون ملاءمة المنتج للسوق ، لن يعمل القمع.

" اقترب من كل عميل بفكرة مساعدته في حل مشكلة أو تحقيق هدف ، وليس بيع منتج أو خدمة."

- جولي كلاين للتسويق

يمكن أن تساعدك أبحاث السوق في التعرف على:

• الطلب : هل هناك رغبة قوية لمنتجك أو خدمتك؟
• حجم السوق: كم عدد الأشخاص المهتمين بعرضك؟
• الموقع: ما هي الأسواق التي ستكون مثالية لمنتجك أو خدمتك؟
• التسعير: ما الذي يدفعه الأشخاص عادةً مقابل نوع العرض الذي تقدمه؟
• المؤشرات الاقتصادية: هل يستطيع عملاؤك المثاليون تحمل عرضك؟
• تشبع السوق: ما مدى تنافسية صناعتك؟

هناك نوعان من البحث: البحث الابتدائي والثانوي. الأساسي هو عندما تجمع المعلومات من مواردك الخاصة ، ويستخدم البحث الثانوي المعلومات العامة.

هناك طرق لا حصر لها يمكنك إجراء البحوث. إليك بضعة أفكار لمساعدتك على البدأ:

• اكتشف المشكلة التي يواجهها عميلك
• اكتشف الحلول التي يذهب إليها الأشخاص وتعرف على كيفية تحسين عرضك
• حدد كيف يقوم منافسيك بتوليد حركة المرور

ستساعدك البيانات التي تجمعها في صياغة رسائلك وعرضها الذي يخاطب أعمق مخاوف جمهورك ورغباته.

2. إنشاء عرض فريد

من خلال صياغة العرض المناسب ومطابقته مع الجمهور المناسب ، يمكنك تحسين فعالية مسار التحويل. ستجلب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى مسار التحويل وستحصل على معدل تحويل أعلى.

على سبيل المثال ، بلانيت فيتنس هي صالة ألعاب رياضية تستهدف أعضاء الصالة الرياضية العرضيين أو غير الرسميين الذين يجدون الصالات الرياضية التقليدية مخيفة. لقد ابتكروا عرضًا فريدًا للقيمة يميزهم عن الشركات الأخرى.

يحدد عرض القيمة الفريد قيمة العلامة التجارية للعملاء.

قم بإنشاء عرض القيمة الفريد الخاص بك عن طريق سؤال نفسك:

• ما الذي يمكنني تقديمه بشكل أفضل أو مختلف عما هو معروض حاليًا في السوق؟
• كيف يمكنني جذب هذه الشريحة المعينة من السوق بشكل أفضل؟
• ما هي نقاط القوة التي أمتلكها والتي تفصل عملنا عن الآخرين؟

يفكر معظم أصحاب الأعمال على مستوى السطح ، مثل جعل منتجاتهم أو خدماتهم أرخص من غيرها. من خلال التفكير بشكل أعمق ، يمكنك إيجاد حل أكثر عمقًا.

يجمع Basecamp بين خدمات متعددة في خدمة واحدة. إنها توفر نظامًا أساسيًا متعدد الإمكانات يمكنه أداء العديد من الوظائف مثل الدردشة في الوقت الفعلي وقوائم المهام والجدولة وتخزين الملفات والمزيد. لا يقدم منافسوهم الأساسيون سوى واحدة من تلك الخدمات.

فكّر في طرق لجعل عرضك أفضل من منافسيك لمنح عملك ميزة. بمجرد صياغة عرض ومعرفة عرض القيمة الفريد الخاص بك ، فأنت على استعداد لجذب العملاء المحتملين!

3. توليد حركة المرور من خلال القنوات العضوية أو المدفوعة

من المرجح أن يشتري المستهلكون 131٪ من الأعمال التجارية بمجرد استهلاكهم للمحتوى التعليمي في المراحل الأولى من مسار التحويل. المحتوى التعليمي يبني الثقة والعلامة التجارية اللانهائية.

سيكون لدى المستهلكين شعور بالمعاملة بالمثل وسيكونون أكثر إلزامًا لبناء علاقتهم معك من خلال شراء ما لديك لتقدمه. ضع في اعتبارك إنتاج محتوى مثل المقالات الموجهة نحو الحلول ومقاطع الفيديو الإرشادية وتقارير البحث.

المفتاح هو أن يكون لديك دعوة للعمل في المحتوى العضوي الخاص بك. نوصي باستخدام نماذج جذب العملاء المحتملين أو الاشتراك في المحتوى الخاص بك. مثل هذه:

يمنح هذا جمهورك فرصة لمعرفة المزيد واكتساب شيء ذي قيمة من خلال مغناطيس رئيسي. فيما يلي أمثلة لتسويق المحتوى الممتاز:

Copyblogger هو مصدر الانتقال لأصحاب الأعمال والكتاب والمسوقين الذين يتطلعون إلى تحسين تسويق المحتوى الخاص بهم. تُعلِّم منشورات مدونتهم الأشخاص إنشاء محتوى قاتل عبر الإنترنت يجذب العملاء المحتملين. تقدم مدونتهم ثروة من المعرفة لتحويل عملك إلى آلة لتسويق المحتوى.

المدونات ليست القناة الوحيدة للمحتوى. يحب الكثير من الناس استهلاك المحتوى من خلال الصوت. سواء كان ذلك في بودكاست في الصباح أو أثناء المشي ، فإن البودكاست هي طريقة رائعة لتعلم استراتيجيات جديدة أو سماع قصص النجاح.

يقوم برنامج Social Media Examiner بتحميل حلقات البودكاست الأسبوعية لمنحك إستراتيجيات مثبتة لوسائل التواصل الاجتماعي لتنمية متابعيك والحصول على المزيد من العملاء.

نيل باتيل هو ملك تحسين محركات البحث. تقسم مقاطع الفيديو الخاصة به على YouTube تحسين محركات البحث بطريقة سهلة الفهم. إنه يوفر أدوات لتحسين تصنيفات البحث على موقع الويب الخاص بك.

بصفتك صاحب عمل ، عليك أن تقرر ما إذا كنت ستركز على قناة واحدة لزيادة عدد الزيارات إلى الحد الأقصى أو توزيع المحتوى الخاص بك عبر منصات متعددة لجذب جمهور أوسع.

عند التدوين ، تريد إنشاء مركز محتوى للسماح لمحركات البحث بفهرسة هذه المقالات لتحسين الترتيب بشكل صحيح. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يساعد الزائرين في البحث عن المحتوى بناءً على الفئات.

يستخدم Encharge محاور المحتوى ومجموعات الموضوعات المختلفة لمساعدة العملاء على بناء أنظمة أتمتة التسويق الخاصة بهم.

حركة المرور المدفوعة

لتكملة حركة المرور العضوية الخاصة بك ، يمكنك استخدام حركة المرور المدفوعة أو الإعلانات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين أو حتى تحويلهم.

تريد استهداف الإعلانات في جميع مراحل مسار التحويل.

أولاً ، تريد زيادة الوعي بالعلامة التجارية بإعلاناتك. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، لم يرَ الجمهور أو يسمع عنك بعد.

يجب أن تجذب إعلاناتك المدفوعة انتباه الجمهور من خلال الارتباط بمشكلة الجمهور. هذا يطور مصلحة مشتركة ويسمح لك بوضع نفسك كسلطة.

نوصي باستخدام الإعلانات لجذب العملاء المحتملين إلى المحتوى الخاص بك أو جذب الرصاص ، ثم السماح لمسار التحويل الخاص بك بتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين. محاولة البيع مباشرة لحركة المرور الباردة أمر صعب ، ومعدلات التحويل منخفضة.

AdEspresso هي أداة تساعد الشركات على إدارة وتحليل وتعلم كيفية تحسين حملاتهم الإعلانية على Facebook. بدلاً من بيع أداتهم ، لم يذكروا كل شيء في الإعلان.

تعمل AdEspresso على زيادة الوعي بعلامتها التجارية من خلال مساعدة الجمهور المستهدف على تحسين إعلانات Facebook الخاصة بهم. يتحدث الإعلان مباشرة إلى الأشخاص الذين يعانون من إعلانات Facebook ويريدون تحسينها.

ومع ذلك ، يجب أيضًا استخدام الإعلانات في الجزء السفلي من مسار التحويل. يمكنك استخدام Encharge أو نظام أساسي آخر للتشغيل الآلي للتسويق لإضافة مستخدمين تجريبيين تلقائيًا ، أو الأشخاص الذين حجزوا مكالمة تجريبية ، أو غيرهم من العملاء المحتملين من أسفل المسار إلى جماهير إعلانات Facebook. قد يكون توفير إعلانات إعادة الاستهداف المخصصة هو آخر دفعة يحتاجها العميل المحتمل لتحويلها.

4. تقدم مغناطيس الرصاص

المغناطيس الرئيسي هو عندما تعطي شيئًا ذا قيمة لشخص مقابل معلومات الاتصال الخاصة به. عندما يوافق العملاء على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فإنهم يسمحون لك بالمزيد من التواصل معهم.

بمجرد أن تتلقى معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فإن وظيفتك هي رعاية العميل المحتمل حتى يصبح عميلاً يدفع.

يجب أن يتمتع مغناطيس الرصاص الخاص بك بالخصائص التالية:

• يوفر ربحًا سريعًا.
• يحل مشكلة حقيقية.
• يمكن الوصول إليها على الفور.
• سهل الهضم.
• يوضح خبرتك.

ولكن من الأفضل إعطاء مغناطيس رئيسي مختلف بناءً على مكان وجود العميل المحتمل في مسار التحويل. فيما يلي بعض الأفكار الرئيسية للمغناطيس بناءً على الأجزاء العلوية والمتوسطة والسفلية من مسار التحويل:

قمة القمع:

• قائمة تدقيق
• ورقة الغش
• الكتاب الاليكتروني
• قالب
• أدوات
• ورقة عمل

على سبيل المثال ، تقدم OptinMonster كتابًا إلكترونيًا عن "12 طريقة مثبتة لتحويل المزيد من الزوار إلى مشتركين". لقد وضعوا استراتيجيًا نموذج التقيد في أسفل منشور المدونة المتعلق بالتحويلات.

إن الوجبات الجاهزة الرئيسية هي إنشاء مغناطيسات متعددة للرصاص ، حيث يرتبط كل مغناطيس رئيسي بشكل مباشر بقطعة المحتوى أو الجمهور.

منتصف القمع:

• نقاش عبر الويب
• دراسة الحالة
• بالطبع عبر البريد الإلكتروني
• تدريب بالفيديو

تمنح دراسات الحالة الواقعية الثقة للقراء ، مع العلم أنه من المحتمل أن يحققوا نتيجة مماثلة. يشارك Encharge في كيفية استخدام Landbot لبرنامج أتمتة التسويق لتوفير الوقت أثناء توسيع نطاق أعمالهم. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للشركات الأخرى التي تتطلع إلى التوسع بشكل أسرع.

أسفل القمع:

• مكالمة استشارة مجانية
• عرض حي
• تجربة مجانية
• رسم بياني للمقارنة

عند إنشاء مغناطيس الرصاص ، حدد بوضوح من سيستفيد منه. لنفترض أنك تدير نشاطًا تجاريًا تسويقيًا مصممًا لمصوري الفيديو والمصورين المستقلين.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، ربما تكون قد أرسلت كتابًا إلكترونيًا حول كيفية حجز المزيد من عملاء الزفاف ، والذي يروق لكلا المجموعتين. ولكن يمكنك زيادة التحويل عن طريق تقسيم العملاء المتوقعين.

في منتصف القمع ، يمكنك تقديم مغناطيسين من الرصاص:

• دراسة حالة توضح كيف ساعدت مصور فيديو على زيادة مبيعاته بنسبة 363٪
• دورة عبر البريد الإلكتروني حول كيفية الحصول على المصورين من عملائهم الأوائل

5. بناء نظام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك

بمجرد حصولك على عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالعميل المحتمل ، فقد حان الوقت لرعاية العميل المحتمل. رعاية العملاء المحتملين هي رحلة تطوير اتصال قوي وتوجيههم خلال مسار تحويل المبيعات.

يساعد التسويق عبر البريد الإلكتروني في رعاية العملاء المحتملين لأنك ترسل حملات مصغرة تضيف قيمة إلى العميل المحتمل ، مثل:

• تثقيفهم حول المشكلة وتقديم الحلول
• تقديم عرضك ولماذا يكون عرضك أفضل من منافسيك
• تبادل شهادات العملاء
• إعطاء أخبار الصناعة أو رؤى
• إرسال تحديثات عن عملك

هناك المئات من الاستراتيجيات والقوالب وتسلسلات البريد الإلكتروني التي يمكنك استخدامها لأخذ توقعاتك الدافئة وتحويلها إلى عملاء يدفعون.

إليك نموذج يمكنك اتباعه لإنشاء تسلسل البريد الإلكتروني الأول. لنفترض أنك تقدم تدريب مبيعات B2B.

• البريد الإلكتروني 1: قيادة المغناطيس وتأكيد البريد الإلكتروني للاشتراك - مغناطيس الرصاص لسيناريو المكالمات
• البريد الإلكتروني 2: قيمة البريد الإلكتروني: "5 نصائح للمكالمات الباردة لإشراك عملاء أحلامك"
• البريد الإلكتروني 3: قيمة البريد الإلكتروني: "كيفية التغلب على الاعتراضات".
• البريد الإلكتروني 4: قيمة البريد الإلكتروني: "كيفية مضاعفة مبيعاتك هذا الشهر."
• البريد الإلكتروني 5: التركيز على المنتج - "التدريب الوحيد على المبيعات الذي تحتاجه."
• البريد الإلكتروني 6: دراسة حالة - "كيف زادت الشركة" أ "مبيعاتها بنسبة 391٪ في 31 يومًا.
• البريد الإلكتروني 7: إعادة المشاركة - "إغلاق الأبواب - الفرصة الأخيرة للمطالبة بتدريب المبيعات."

نوصي بدراسة أمثلة البريد الإلكتروني الآلية لتزويد نفسك بأفكار حول كيفية رعاية منتجاتك وبيعها.

تدفقات التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي

في معظم الحالات ، لن ينجح إرسال حملة بريد إلكتروني عامة واحدة إلى العملاء المحتملين. العملاء أذكياء للغاية ويحتاجون إلى المشاركة بطريقة تعالج مخاوفهم المحددة.

تتيح لك تدفقات التسويق عبر البريد الإلكتروني إنشاء حملات تستند إلى المشغلات وتجزئة العملاء المحتملين.

المشغل هو عندما يقوم شخص بتنفيذ إجراء مثل النقر فوق ارتباط أو الرد على رسالة بريد إلكتروني.

يُجمِّع تجزئة العملاء جمهورك إلى فئات مختلفة ويقيمهم (اختياريًا) بناءً على اهتماماتهم.

في المثال أدناه ، يمكنك رؤية تدفق مصمم لإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة بناءً على الدور الوظيفي للعميل المحتمل.

اعتمادًا على المسمى الوظيفي للشخص ، سيستخدمون Encharge لأغراض مختلفة. وبالتالي ، من الضروري توجيه حملة مستهدفة لتلبية احتياجاتهم ورسم صورة لكيفية استفادة البرنامج منهم على وجه التحديد.

6. استخدم أسلوب الإقناع لبناء قمع مبيعات ناجح

أنشأ روبرت سيالديني المبادئ الستة للإقناع التي يستخدمها العديد من المسوقين الخبراء في مسارات مبيعاتهم. يمكن أن يؤدي تنفيذ أساليب الإقناع إلى تحسين تحويل مسار التحويل.

1. تبادل
2. الالتزام / الاتساق
3. دليل اجتماعي
4. سلطة
5. تروق
6. نقص

فيما يلي طرق لتطبيق مبادئ الإقناع هذه في مسار مبيعاتك.

المعاملة بالمثل: إن تقديم شيء ذي قيمة عالية مجانًا ، مثل مغناطيس الرصاص ، يمكن أن يجعل العميل يشعر بالسخاء ويقوم بالشراء.

الالتزام / الاتساق: يُظهر نشر المحتوى باستمرار أنك ملتزم بمساعدة جمهورك.

"سيبذل الأشخاص قصارى جهدهم ليبدو متسقًا بشأن أقوالهم وأفعالهم".

الدليل الاجتماعي: شارك الشهادات أو دراسات الحالة حول كيفية حصول عميل محتمل في منصب مماثل على نتيجة محددة.

السلطة: قال 81٪ من المستهلكين أنهم بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على الوثوق بالعلامة التجارية للشراء منهم.

اعرض النتائج التي حققتها أو الشراكات التي حصلت عليها مع العلامات التجارية الناجحة. على سبيل المثال ، إذا تم تمييزك في Forbes ، فيمكنك ذكر ذلك.

أو ربما ، إذا لم تكن لديك سلطة في مجال تخصصك حتى الآن ، يمكنك إجراء مقابلة أو التحدث عن الشركات الناجحة الأخرى. سوف ينظر إليك المستهلك كخبير إذا أثبتت نتائجك أو ساعدته في حل مشاكله.

الإعجاب: شارك القصص الشخصية أو اعرض شخصية علامتك التجارية.

إذا كنت متحمسًا وأنيقًا وذكيًا ، فيمكن للجمهور التعرف على الشخص الذي يقف وراء العلامة التجارية!

الندرة: توفر ندرة حقيقية لعملائك. حدد موعدًا نهائيًا للشراء أو حدد عدد العملاء الذين تم قبولهم. الندرة تجعل الناس يتصرفون الآن بدلاً من الانتظار.

رسائل البريد الإلكتروني التي تنقل إحساسًا بالإلحاح لديها معدلات نقر لفتح الحساب أعلى بنسبة 14٪ ، ومعدلات معاملات للنقر فوق صفقات أعلى بنسبة 59٪ ، ومعدلات معاملات أعلى بمرتين.

7. بيع أو بيع شامل

تركز معظم الشركات على اكتساب العملاء بدلاً من زيادة القيمة الدائمة لكل عميل. إن العثور على عميل جديد أصعب من 5 إلى 25 مرة من الاحتفاظ بعملائك الحاليين. بدلاً من ذلك ، يمكنك فعل المزيد بموارد أقل عن طريق زيادة المبيعات بمرور الوقت أو زيادة متوسط ​​حجم الطلب.

عند بيع منتجك أو خدمتك ، ضع في اعتبارك العروض الأخرى التي يمكنك تقديمها والتي يمكن أن تحلية القدر للعميل.

في Dot Com Secrets ، ابتكر راسل برونسون مفهومًا شائعًا يسمى "سلم القيمة". سلم القيمة هو الخطوات التي يتخذها العملاء لشراء المزيد من المنتجات والخدمات.

على سبيل المثال ، يأتي معظم مرضى الأسنان لإجراء فحوصات الأسنان وتنظيفها نصف السنوية. قد يقدم طبيب الأسنان خدمات التبييض أو الخدم أو الإجراءات التجميلية أثناء التنظيف.

عندما يرتفع العميل في السلم ، تزداد القيمة والسعر.

يمكن لأي شركة تطبيق سلم القيمة على عروضها الحالية. على سبيل المثال ، قد تقدم وكالة تحسين محركات البحث ما يلي:

1. الخطوة الأولى: مسابقة مجانية
2. الخطوة الثانية: تدقيق تحسين محركات البحث (عرض منخفض التكلفة)
3. الخطوة الثالثة: استشارات تحسين محركات البحث
4. الخطوة الرابعة: تم الانتهاء من خدمات تحسين محركات البحث (SEO)

نوصي بتنفيذ البيع المتبادل والبيع الإضافي لزيادة قيمة عمر العميل.

البيع العابر هو بيع شيء مرتبط بما اشتروه بالفعل. على سبيل المثال ، إذا كنت مصمم ويب ، يمكنك عرض إنشاء مربع دردشة حية للعملاء بالإضافة إلى تصميم موقع الويب الخاص بهم.

Upselling هو عندما تبيع أحد العملاء الحاليين منتجًا أو خدمة تمت ترقيتها من عملية الشراء الأصلية. ستقدم العديد من شركات البرامج إصدارًا متميزًا أو احترافيًا من برامجها كزيادة بيع.

8. إعادة إشراك العملاء المحتملين

لن يشتري العديد من العملاء على الفور. لذلك ، يجب أن تتطلع دائمًا إلى مواصلة العلاقة. تعمل حملات إعادة الاستهداف على تذكير العملاء المحتملين بمنتجاتك أو خدماتك بمجرد أن يفوتوا فرصة الشراء منك.

يمكن تنفيذ هذه الحملات من خلال Facebook Ads و Google Ads و Instagram Ads و YouTube Ads وأي منصة إعلانية أخرى. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء إعلانات فيسبوك معاد استهدافها موجهة إلى الأشخاص الذين مروا بتسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك ولكنهم لم يجروا عملية شراء.

يتيح لك Facebook تحميل جهات اتصال البريد الإلكتروني ، لكن ليس عليك القيام بذلك يدويًا. مع تكامل Encharge Facebook Ads ، يمكنك إضافة جهات اتصال تلقائيًا إلى جماهير محددة. بعد ذلك ، سيطابق Facebook رسائل البريد الإلكتروني مع قاعدة بيانات مستخدمي Facebook.

نفذت HubSpot ببراعة إعلان إعادة الاستهداف هذا من خلال معالجة مخاوف آفاقها. قد يشعر بعض العملاء المحتملين بالقلق من أن أداة CRM تستغرق وقتًا طويلاً في الإعداد. ومع ذلك ، فإن HubSpot يخمد هذه المخاوف ويخبرهم أنهم سيوفرون ما يصل إلى 124 ساعة في السنة.

نظرًا لأن جمهورهم يعرف بالفعل HubSpot وما يفعلونه ، فلم يكونوا بحاجة إلى إعادة تقديم أنفسهم في الإعلان. بدلاً من ذلك ، أبقوه قصيرًا ولطيفًا وبسيطًا.

9. مراقبة وتحسين مسار مبيعاتك

68٪ من الشركات لا تقيس مسارات مبيعاتها. يتيح لك قياس المقاييس الرئيسية في كل مرحلة تحديد المناطق الضعيفة التي يمكن أن تمنع أو تبطئ المبيعات.

بعض المقاييس الرئيسية التي يمكنك الاطلاع عليها هي:

• يؤدي:
• معدل التحويل
• تكاليف الشراء
• قيمة عمر العميل:
• إجمالي المبيعات
• دورة الزمن
• متوسط ​​حجم الصفقة

فيما يلي طرق لتقييم أداء مسار التحويل الخاص بك:

اختبار A / B: يتم اختبار A / B عندما تقوم بتجربة عنصرين لمعرفة أيهما ينتج أفضل نتيجة. ضع في اعتبارك تجربة

• العناوين
• نسخة إعلانية
• سطور الموضوع
• مغناطيس الرصاص ، إلخ.

الخرائط الحرارية: تتعقب بعض برامج بيانات مواقع الويب زوار موقعك وتوضح بصريًا المناطق "الساخنة" و "الباردة" في موقعك. المناطق التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام هي الأحمر والأقل اهتمامًا باللون الأزرق. كل شيء بينهما سيكون طيفًا من ألوان متعددة.

إذا لاحظت أنه لا يوجد اهتمام كبير في الجزء السفلي من الصفحة ، فقد ترغب في وضع عبارة الحث على اتخاذ إجراء في أعلى الصفحة للمساعدة في زيادة التحويلات.

تتبع إحصائيات حركة المرور والتحويل باستخدام Google Analytics: يتيح لك برنامج Google Analytics تتبع الأهداف المختلفة مثل

• أهداف الوجهة
• أهداف الحدث
• أهداف المدة
• الصفحات أو الشاشات لكل جلسة

على سبيل المثال ، إذا وصل أحد العملاء إلى صفحة "شكرًا لك" ، فهذا يعني أنك قمت بتحويل أحد العملاء إلى عملية بيع.

يمكنك تتبع جميع أنواع الإحصائيات ، مثل معدل الارتداد ، ومرات مشاهدة الصفحة ، وعدد المستخدمين ، وما إلى ذلك.

تتبع معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر إلى الظهور: تعد رعاية العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من مسار التحويل الناجح. إن القيام بذلك بطريقة خالية من الرسائل غير المرغوب فيها مع توفير قيمة حقيقية سيساعد في توجيه آفاقك من العملاء المحتملين إلى العملاء السعداء.

يوفر Encharge مقاييس البريد الإلكتروني في جميع الحملات والتدفقات حتى تكتسب وضوحًا حول مدى جودة أداء أتمتة البريد الإلكتروني. إذا كنت تتلقى معدلات منخفضة الفتح ، فمن المحتمل أنه يمكن تحسين سطور الموضوع الخاصة بك ، ومغناطيس الرصاص أو المحتوى الخاص بك ليس قوياً بما يكفي.

ومع ذلك ، إذا كنت تتلقى معدلات فتح عالية ولكن معدلات نقر منخفضة ، فمن المحتمل ألا يكون بريدك الإلكتروني متفاعلًا بشكل كافٍ. أو ربما ترغب في تقسيم مستخدمي البريد الإلكتروني إلى شرائح بحيث تستهدف تدفقاتك بشكل صريح الجمهور المناسب.

3 أمثلة على مسار تحويل المبيعات المجنون

لقد تعلمت الآن خطوات إنشاء مسار مبيعات آلي. ألقِ نظرة على هذه الأمثلة الثلاثة الناجحة لمسار المبيعات.

معسكر القاعدة

Basecamp هو برنامج إدارة مشروع متعدد الإمكانات يدخل الأشخاص في مسار التحويل الخاص بهم من خلال إصدار تجريبي مجاني لمدة 30 يومًا. تتيح التجارب المجانية احتمالية استخدام المنتج ، وبمجرد أن يعجبهم ، سيكونون أكثر سعادة للشراء منك دون اعتراض.

لماذا نحب مسار التحويل الخاص بهم:

• يوضح الدليل الاجتماعي من خلال ذكر "2967 شركة سجلت في الأسبوع الماضي وحده".
• تعد النسخة التجريبية المجانية لمدة 30 يومًا دون أخذ معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بشخص ما طريقة غير ملزمة لجذب الأشخاص إلى مسار التحويل.
• تصف صفحتهم المقصودة سبب كونهم أفضل من منافسيهم.

LawRank

LawRank هي شركة تحسين محركات البحث متخصصة في مساعدة شركات المحاماة على ترتيب محركات البحث. من خلال تصنيفهم على وجه التحديد في المجال القانوني ، يصبحون على الفور ذا قيمة أعلى بالنسبة إلى آفاقهم.

ستقوم شركة قانونية بتوظيف شركة محاماة متخصصة وكالة تحسين محركات البحث (SEO) بدلاً من شركة تسويق عامة. يمكن للوكالة المتخصصة أن تتعامل مع المشاكل التي تواجه المكاتب القانونية وأن تقدم الحلول المناسبة.

ماذا نحب:

• العلامات التجارية نفسها كمتخصصين للشركات القانونية
• يقدم شهادات العميل والجوائز التي حصل عليها كدليل اجتماعي
• يقدم مكالمة استشارية. يمكن أن تكون المكالمات مكانًا رائعًا لبيع خدمات التذاكر العالية. ذلك لأن البشر يمكنهم بناء اتصال قوي والتعامل مع الاعتراضات بنجاح أكبر عندما يكون هناك اتصال مباشر.

OptinMonster

OptinMonster عبارة عن مجموعة أدوات برامج تحويل تساعد مالكي مواقع الويب على تحويل حركة المرور الخاصة بهم. يستخدمون العديد من أساليب التحويل لإشراك العملاء المحتملين ، مثل النوافذ المنبثقة لاختيار نية الخروج والعديد من أشكال مغناطيس الرصاص.

ماذا نحب:

• برنامجهم عبارة عن عرض منخفض التذكرة يبيع ما بين 9 دولارات إلى 49 دولارًا في الشهر ، مما يسمح لهم بتحويل حركة المرور الباردة إلى عملاء يدفعون بسرعة.
• يوفر مكافآت مثل جامعة OptinMonster الخاصة بهم وإعداد حملة Done-For-You. تقدم هذه المكافآت أكثر من اللازم في الواجهة الأمامية لتحفيز الزوار على الشراء.
• تقديم ضمان استرداد الأموال لمدة 14 يومًا.

هناك الكثير من الأمثلة التي يمكنك التعلم منها.

نحن نشجعك على دراسة مواقع الويب الناجحة والاشتراك في نماذج الاشتراك للوصول إلى مسارات المبيعات الخاصة بهم. من هناك ، يمكنك التجسس على حملات البريد الإلكتروني وتكتيكات المبيعات الخاصة بهم حتى تتمكن من تنفيذ بعض الأفكار في مسار التحويل الخاص بك.

دورك - قم ببناء قمع مبيعاتك الآلي واتركه يعمل من أجلك

يمكن أن يوفر مسار المبيعات الآلي عملك مئات الساعات ويساعدك على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

لا تنتظر لتنفيذ هذه الخطوات. احصل على الكرة وابدأ في اكتساب المزيد من العملاء.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وأنشئ حملات أتمتة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.