如何通過 9 個步驟構建自動化銷售漏斗

已發表: 2022-04-27

自動化的銷售漏斗將您的潛在客戶轉化為自動駕駛的付費客戶。

如果我告訴您個人機器人可以 24/7 全天候為您的企業工作怎麼辦？這可能聽起來很荒謬，但這正是銷售漏斗自動化的特點。

建立有效的銷售渠道需要耐心、練習和調整。幸運的是，我們在這里分享所有提示、技巧和秘密，以便您實現業務目標。

讓我們從基礎開始。

內容

什麼是自動化銷售漏斗？

銷售漏斗代表從品牌發現到忠誠客戶的客戶旅程。

漏斗分為不同的階段。每個漏斗階段都代表了這個人在買家旅程中的位置。隨著潛在客戶通過渠道，企業將與他們合作，直到他們成為付費客戶。

自動化銷售漏斗的好處

一個好的漏斗就像一台運轉良好的機器，它將冷淡的潛在客戶轉化為忠實的客戶，就像發條一樣——所有這些都不需要在企業內部積極工作。

騰出你的時間

當您可以使用工具自動化工作時，為什麼還要雇用人員來執行重複性任務？

每個企業的資源都是有限的。擴展業務通常需要騰出時間來進行其他重要活動。

開發自動化銷售漏斗可以在很多方面為您節省時間。例如：

付費廣告為您的業務帶來新的流量，這意味著更少的時間花在積極尋找新的潛在客戶上。
內容有助於 24/7 全天候與您的客戶建立信任。
交易管道的自動化銷售流程、電子郵件跟進等可以提高您的銷售節奏、確定潛在客戶資格並節省大量時間。
網絡研討會可以自動運行並轉換銷售，而無需撥打銷售電話。
有針對性的入職電子郵件指導新用戶（ Samdock通過 Encharge為每位新客戶和 17 名團隊成員節省了 7 小時。

“我們在銷售方面花費了大約 3-5 小時，在客戶成功方面又花費了 2-4 小時來獲取每個新客戶。現在我們需要不到一個小時的銷售和另一個小時的 CS。充電是其中的重要組成部分。”

Samdock 營銷經理 Dennis Sturm

通過快速響應潛在客戶來增加銷售額

借助自動化，您的潛在客戶無需等待數小時甚至數天即可收到您的電子郵件。當用戶最有可能回复並與您互動時，會在正確的時間發送自動消息。這增加了將潛在客戶轉化為客戶的機會，最重要的是，為您的產品或服務創造了流暢的體驗。

“麻省理工學院/InsideSales.com 的一項研究表明，35% 到 50% 的銷售額流向了最先響應的企業。 填寫聯繫表格後，您就可以參與了。從現在開始的一小時、一天或一周後，您是否仍處於這種心態？當然不是。”
潛在客戶響應時間對銷售的影響

明確哪些活動推動銷售

數字不會說謊。如果您的 Facebook 廣告以指數方式超越其他營銷渠道，您可以加倍努力。

帕累托原則指出，“你 20% 的努力會帶來 80% 的結果。”

銷售漏斗可讓您找到產生大部分結果的 20% 的輸入。 Encharge 等營銷分析工具將根據您的營銷活動為您提供分析。也許你會發現 20% 的客戶給了你 80% 的收入。或者，您 20% 的內容會導致 80% 的潛在客戶選擇加入。

這個想法是定義您的指標並跟踪關鍵事件，以確定一個人是否已經向下移動。

銷售漏斗的階段

了解買家的心理和他們的旅程將使您能夠製作出您的報價並將您的信息個性化為他們正在尋找的內容。

E. St. Elmo Lewis 創建的著名 AIDA 模型將客戶旅程分為以下四個階段：

意識：當潛在客戶意識到您的業務時
興趣：潛在客戶對您提供的內容感興趣
願望：潛在客戶認為您的產品或服務非常適合他們。
行動：潛在客戶採取行動成為客戶

漏斗從頂部開始最寬，在底部變得越來越窄。

在頂部，正在向您的品牌介紹潛在客戶。每個階段都會取消不合適的潛在客戶的資格，並將合格的潛在客戶引導到漏斗底部。可以在漏斗的每一步實施自動化。

漏斗頂端——意識

在客戶旅程的開始，一個人可能會面臨一個特定的問題。客戶通過 Google 搜索或廣告發現您的業務。

他們將尋找解決問題的方法。

在這個階段，人們只是開始意識到問題，並對問題發生的原因感到好奇。

私人教練的潛在客戶可能會問：“我為什麼體重增加？”
外包人力資源公司的主管可能會問：“為什麼我很難留住員工？”
電力供應商的潛在客戶可能會問：“為什麼我的電費這麼高？”

您的工作是對他們進行有關問題的教育，並讓他們了解如何解決問題。考慮製作提高對問題認識的內容，例如“5 個減肥錯誤”或“最好的員工辭職的 7 個原因”。

漏斗中間——興趣

在這個階段，潛在客戶意識到他們的問題如何影響他們的生活或業務。此外，他們想知道可以解決問題的解決方案。

潛在客戶可能會問的問題是：

我怎樣才能減肥？
如何在公司留住和培養人才？
我怎樣才能減少我的電費？

深入的指南、操作方法文章和其他深思熟慮的文章在漏斗中間表現最好。

漏斗底部——慾望和行動

在漏斗的底部，您的潛在客戶現在了解問題以及他們需要的解決方案類型。現在他們將決定向誰購買。到目前為止，您的客戶已經信任您的專業知識。

你已經描繪了這個問題很重要，解決它是緊迫的。此外，您已將您的產品或服務定位為解決方案。

這個階段的前景可能會問：

業務 A 是否提供比業務 B 更好的解決方案？
誰有最好的保修？
哪個業務更實惠？

通過為他們提供做出決定所需的一切來增強他們對您的信任。好的內容片段可以是產品試用、現場演示、客戶推薦、並行產品和功能分析。

構建自動化銷售漏斗的 9 個步驟

1. 進行市場調查

在您開始構建您的渠道之前，請花一些時間計劃您的目標客戶以及他們正在尋找的解決方案。

沒有產品與市場的契合度，漏斗就行不通。

“以幫助他們解決問題或實現目標的想法接近每位客戶，而不是銷售產品或服務。”

–朱莉·克萊因營銷

市場研究可以幫助您了解：

需求：對您的產品或服務有強烈的需求嗎？
市場規模：有多少人對您的報價感興趣？
位置：哪些市場最適合您的產品或服務？
定價：人們通常會為您的產品類型支付什麼費用？
經濟指標：您的理想客戶能否負擔得起您的報價？
市場飽和度：您所在行業的競爭力如何？

有兩種形式的研究：初級和次級研究。主要是當您使用自己的資源收集信息時，次要研究使用公共信息。

您可以通過無數種方式進行研究。這裡有一些想法可以幫助您入門：

找出您的客戶面臨的問題
了解人們使用哪些解決方案，並了解如何讓您的報價變得更好
確定您的競爭對手如何產生流量

你收集的數據將幫助你製作你的信息，並提供能表達你的聽眾最深切的恐懼和渴望的東西。

2.創建一個獨特的報價

通過製作正確的報價並將其與正確的受眾匹配，您可以提高渠道的有效性。您將在漏斗中引入更多合格的潛在客戶，並獲得更高的轉化率。

例如，Planet Fitness 是一個針對偶爾或休閒的健身房會員的健身房，他們發現傳統健身房令人生畏。他們創造了一個獨特的價值主張，將他們與其他企業區分開來。

獨特的價值主張定義了品牌對客戶的價值。

通過問自己來創建您獨特的價值主張：

我能提供什麼比目前市場上提供的更好或不同？
我怎樣才能更好地吸引這個特定的細分市場？
我有哪些優勢將我們的業務與其他業務區分開來？

大多數企業主從表面上思考，例如使他們的產品或服務比其他人便宜。通過更深入的思考，你可以找到更深刻的解決方案。

Basecamp 將多種服務合二為一。它們提供了一個一體化平台，可以執行許多功能，例如實時聊天、待辦事項列表、日程安排、文件存儲等。他們的主要競爭對手只提供其中一項服務。

集思廣益，讓您的報價比競爭對手更好，從而為您的業務帶來優勢。一旦您制定了報價並了解了您的獨特價值主張，您就準備好捕捉潛在客戶了！

3. 通過自然或付費渠道產生流量

一旦消費者在渠道的早期階段消費了教育內容，他們從企業購買的可能性增加了 131%。教育內容建立信任和品牌無限。

消費者將有一種互惠的感覺，並且將更加被迫通過購買您所提供的東西來與您建立關係。考慮製作面向解決方案的文章、操作視頻和研究報告等內容。

關鍵是在您的有機內容中呼籲採取行動。我們建議在您的內容中包含潛在客戶捕獲或選擇加入表單。像這個：

這使您的聽眾有機會通過鉛磁鐵了解更多信息並獲得有價值的東西。以下是優秀內容營銷的示例：

Copyblogger 是尋求改善內容營銷的企業主、作家和營銷人員的首選來源。他們的博客文章教人們在線創建吸引潛在客戶的殺手級內容。他們的博客提供了豐富的知識，可將您的業務轉變為內容營銷機器。

博客不是內容的唯一渠道。許多人喜歡通過音頻來消費內容。無論是在早上通勤或步行時的播客中，播客都是學習新策略或聆聽成功故事的好方法。

社交媒體審查員每週上傳播客劇集，為您提供經過驗證的社交媒體策略，以增加您的追隨者並獲得更多客戶。

尼爾帕特爾是搜索引擎優化之王。他的 YouTube 視頻以易於理解的方式分解了 SEO。他提供工具來提高您網站的搜索排名。

作為企業主，您必須決定是專注於一個渠道以最大限度地提高流量，還是將您的內容分發到多個平台以吸引更廣泛的受眾。

在寫博客時，您希望創建一個內容中心，以允許搜索引擎對這些文章進行索引以正確提高排名。此外，它還可以幫助訪問者根據類別搜索內容。

Encharge 使用內容中心和分組不同的主題來幫助客戶構建他們的營銷自動化系統。

付費流量

為了補充您的自然流量，您可以使用付費流量或廣告來產生更多潛在客戶，甚至轉化它們。

您希望在渠道的所有階段定位廣告。

首先，您希望通過廣告提高品牌知名度。在漏斗的頂部，觀眾還沒有看到或聽說過你。

您的付費廣告應該通過與受眾的問題相關聯來吸引受眾的注意力。這會產生共同的興趣，並使您能夠將自己定位為權威。

我們建議使用廣告將潛在客戶吸引到您的內容中或吸引潛在客戶，然後讓您的渠道轉換這些潛在客戶。想直接賣給冷流量很難，轉化率低。

AdEspresso 是一種工具，可幫助企業管理、分析和學習如何改進其 Facebook 廣告活動。他們沒有出售他們的工具，而是沒有在廣告中全部提及。

AdEspresso 通過幫助目標受眾改進他們的 Facebook 廣告來提高其品牌知名度。該廣告直接面向那些在 Facebook 廣告中苦苦掙扎並希望改進它們的人。

話雖如此，廣告也應該在漏斗的底部使用。您可以使用 Encharge 或其他營銷自動化平台自動將試用用戶、預訂演示電話的人或其他漏斗底部線索添加到您的 Facebook 廣告受眾。提供個性化的重定向廣告可能是潛在客戶需要轉換的最後一個推動力。

4.提供鉛磁鐵

鉛磁鐵是指您向某人提供有價值的東西以換取他們的聯繫信息。當客戶同意提供他們的聯繫信息時，他們允許您進一步與他們互動。

收到他們的聯繫信息後，您的工作就是培養潛在客戶，直到他們成為付費客戶。

您的鉛磁鐵應具有以下特性：

提供快速的勝利。
解決了一個真正的問題。
即時訪問。
容易消化。
展示您的專業知識。

但最好根據潛在客戶在漏斗中的位置提供不同的鉛磁鐵。以下是一些基於漏斗頂部、中間和底部的磁鐵創意：

漏斗頂部：

清單
備忘單
電子書
模板
工具包
工作表

例如，OptinMonster 提供了一本關於“將更多訪客轉化為訂閱者的 12 種行之有效的方法”的電子書。他們戰略性地將選擇加入表格放在與轉化相關的博客文章的底部。

關鍵要點是創建多個引導磁鐵，其中每個引導磁鐵都與內容片段或觀眾直接相關。

漏斗中部：

網絡研討會
案例分析
電子郵件課程
視頻培訓

現實世界的案例研究讓讀者充滿信心，因為他們知道他們可能會獲得類似的結果。 Encharge 分享了 Landbot 如何使用營銷自動化軟件在擴大業務規模的同時節省時間。這對於希望更快擴展的其他公司來說可能很有價值。

漏斗底部：

免費諮詢電話
現場演示
免費試用
對比圖

在製造鉛磁鐵時，明確說明誰將從中受益。假設您經營一家專為自由攝影師和攝影師設計的營銷業務。

在漏斗的頂部，您可能已經發送了一本關於如何預訂更多婚禮客戶的電子書，這對雙方都有吸引力。但是您可以通過細分潛在客戶來提高轉化率。

在漏斗的中間，您可以提供兩個鉛磁鐵：

分享您如何幫助攝像師將銷售額提高 363% 的案例研究
關於如何讓攝影師成為他們的第一批客戶的電子郵件課程

5. 構建您的電子郵件營銷自動化系統

一旦您捕獲了潛在客戶的電子郵件地址，就該培養您的潛在客戶了。潛在客戶培養是建立牢固聯繫並引導他們通過銷售渠道的過程。

電子郵件營銷有助於培養潛在客戶，因為您正在發送可以為潛在客戶增加價值的小型活動，例如：

對他們進行有關問題的教育並提供解決方案
介紹您的報價以及為什麼您的報價比您的競爭對手更好
分享客戶感言
提供行業新聞或見解
發送有關您的業務的更新

您可以使用數百種策略、模板和電子郵件序列來吸引熱情的潛在客戶並將其轉變為付費客戶。

您可以按照以下模板創建您的第一個電子郵件序列。假設您提供 B2B 銷售培訓。

電子郵件 1：引導磁鐵並確認訂閱電子郵件 - Call Call Script 電子書引導磁鐵
電子郵件 2：有價值的電子郵件：“吸引夢想客戶的 5 個冷電話提示”
電子郵件 3：重視電子郵件：“如何克服反對意見。”
電子郵件 4：價值電子郵件：“如何使本月的銷售額翻倍。”
電子郵件 5：以產品為中心——“您需要的唯一銷售培訓”。
電子郵件 6：案例研究——“A 公司如何在 31 天內將銷售額提高了 391%。”
電子郵件 7：重新參與——“關門——接受我們的銷售培訓的最後機會。”

我們建議研究自動電子郵件示例，讓自己了解如何培育和銷售產品。

自動化的電子郵件營銷流程

在大多數情況下，向您的潛在客戶發送一個通用的電子郵件活動是行不通的。客戶太聰明了，需要以某種方式解決他們的具體問題。

電子郵件營銷流程讓您可以根據觸發器和潛在客戶細分創建營銷活動。

觸發器是當一個人執行諸如單擊鏈接或回復電子郵件之類的操作時。

潛在客戶細分將您的受眾分為不同的類別，並（可選）根據他們的興趣對他們進行評分。

在下面的示例中，您可以看到設計用於根據潛在客戶的工作角色發送有針對性的電子郵件的流程。

根據一個人的職位，他們會將 Encharge 用於不同的目的。因此，有必要指導有針對性的活動來滿足他們的需求，並描繪出軟件如何使他們特別受益的畫面。

6. 使用說服力建立成功的銷售漏斗

Robert Cialdini 提出了許多專業營銷人員在其銷售漏斗中使用的 6 項說服原則。實施說服策略可以提高渠道的轉化率。

互惠
承諾/一致性
社會證明
權威
喜歡
缺乏

以下是將這些說服原則實施到您的銷售漏斗中的方法。

互惠：免費提供一些感知到的高價值的東西，比如鉛磁鐵，可以讓顧客感到慷慨並進行購買。

承諾/一致性：發佈內容始終表明您致力於幫助您的受眾。

“人們會盡可能地表現出他們的言行一致。”

社會證明：分享關於類似職位的潛在客戶如何獲得特定結果的推薦或案例研究。

權威性： 81% 的消費者表示他們需要能夠信任品牌才能向他們購買。

展示您取得的成果或與成功品牌的合作夥伴關係。例如，如果您曾入選福布斯，您可以提及。

或者，如果你在你的領域還沒有權威，你可以採訪或談論其他成功的公司。如果您證明您的結果或幫助他們解決問題，消費者會將您視為專家。

喜歡：分享個人故事或展示您的品牌個性。

如果你輕鬆、風度翩翩、風趣幽默，觀眾可以了解品牌背後的人！

稀缺性：為您的客戶提供真正的稀缺性。設定購買的最後期限或限制被接受的客戶數量。稀缺性導致人們現在就採取行動而不是等待。

傳達緊迫感的電子郵件的點擊打開率高出 14%，交易點擊率高出 59%，交易率高出兩倍。

7. 追加銷售或交叉銷售

大多數企業專注於客戶獲取，而不是增加每個客戶的生命週期價值。尋找新客戶比留住現有客戶要困難 5 到 25 倍。相反，您可以通過隨著時間的推移增加銷售額或增加平均訂單規模來事半功倍。

在銷售您的產品或服務時，請考慮您可以提供哪些其他優惠來為客戶帶來甜頭。

在 Dot Com Secrets 中，Russell Brunson 創造了一個流行的概念，稱為“價值階梯”。價值階梯是客戶購買更多產品和服務的步驟。

例如，大多數牙科患者都會進行兩年一次的牙齒檢查和牙齒清潔。牙醫可能會在清潔過程中提供美白服務、保持器或美容程序。

隨著客戶向上移動，價值和價格都會增加。

任何企業都可以將價值階梯應用到他們現有的產品中。例如，SEO 機構可能會提供以下服務：

第一步：免費測驗
第二步：SEO審核（低價優惠）
第三步：SEO諮詢
第四步：為您完成 SEO 服務

我們建議實施交叉銷售和追加銷售以增加客戶生命週期價值。

交叉銷售是銷售與他們已經購買的東西相關的東西。例如，如果您是一名網頁設計師，除了設計他們的網站外，您還可以為客戶構建一個實時聊天框。

追加銷售是指您向現有客戶出售原始購買的升級產品或服務。許多軟件公司將提供其軟件的高級版或專業版作為追加銷售。

8. 重新吸引潛在客戶

許多客戶不會立即購買。因此，您應該始終尋求繼續這種關係。 一旦他們放棄了向您購買的機會，重新定位廣告系列就會提醒您的潛在客戶您的產品或服務。

這些活動可以通過 Facebook 廣告、谷歌廣告、Instagram 廣告、YouTube 廣告和任何其他廣告平台來完成。例如，您可以創建重定向 Facebook 廣告，針對那些瀏覽過您的電子郵件序列但沒有購買的人。

Facebook 允許您上傳電子郵件聯繫人，但您不必手動執行此操作。通過 Encharge Facebook Ads 集成，您可以自動將聯繫人添加到特定受眾。然後，Facebook 會將電子郵件與他們的 Facebook 用戶數據庫進行匹配。

HubSpot 通過解決潛在客戶的擔憂巧妙地執行了這個重定向廣告。一些潛在客戶可能會擔心 CRM 工具需要很長時間才能設置。然而，HubSpot 平息了這些擔憂，並告訴他們每年最多可以節省 124 小時。

由於他們的觀眾已經知道 HubSpot 和他們的工作，他們不需要在廣告中重新介紹自己。相反，他們保持簡短、甜蜜和簡單。

9. 監控和改善您的銷售漏斗

68% 的公司不衡量他們的銷售漏斗。在每個階段衡量關鍵指標可以讓您查明可能阻礙或減緩銷售的薄弱環節。

您可以查看的一些關鍵指標是：

線索：
兌換率
購置成本
客戶終身價值：
總銷售額
週期
平均交易規模

以下是評估渠道績效的方法：

A/B 測試： A/B 測試是指您對兩種元素進行試驗，以找出哪一種產生更好的結果。考慮嘗試

頭條新聞
廣告文案
主題行
鉛磁鐵等

熱圖：一些網站數據軟件會跟踪您的網站訪問者並直觀地展示您網站的“熱”和“冷”區域。最受關注的區域是紅色，而受關注最少的區域是藍色。介於兩者之間的一切都將是多種顏色的光譜。

如果您發現頁面底部很少受到關注，您可能希望將號召性用語放在頁面頂部以幫助提高轉化率。

使用 Google Analytics 跟踪流量和轉化統計數據： Google Analytics 允許您跟踪各種目標，例如

目的地目標
活動目標
持續時間目標
每個會話的頁面或屏幕

例如，如果客戶到達“謝謝”頁面，這意味著您已將客戶轉化為銷售。

您可以跟踪各種統計數據，例如跳出率、頁面瀏覽量、用戶數量等。

跟踪電子郵件打開率和點擊率：培養潛在客戶是成功漏斗不可或缺的一部分。以非垃圾郵件的方式這樣做，同時提供真正的價值，將有助於引導您的潛在客戶從潛在客戶轉向滿意的客戶。

Encharge 提供有關所有活動和流程的電子郵件指標，以便您清楚了解電子郵件自動化的執行情況。如果您收到的打開率較低，則可能是您的主題行可以改進，並且您的鉛磁鐵或內容不夠強大。

但是，如果您收到的打開率較高但點擊率較低，則您的電子郵件可能不夠吸引人。或者，您可能希望細分您的電子郵件用戶，以便您的流程明確針對正確的受眾。

3 個瘋狂轉化的銷售漏斗示例

您現在已經了解了構建自動化銷售漏斗的步驟。看看這三個成功的銷售漏斗示例。

大本營

Basecamp 是一款一體化項目管理軟件，可通過 30 天的免費試用期讓人們進入他們的渠道。免費試用讓潛在客戶使用該產品，一旦他們喜歡它，他們會更樂意從您那裡購買而不會反對。

為什麼我們喜歡他們的漏斗：

通過提及“僅在上週就有 2,967 家公司註冊”來證明社會認同。
在不獲取某人信用卡信息的情況下進行 30 天免費試用是一種吸引人們進入渠道的非強制性方法。
他們的登陸頁面描述了為什麼他們比競爭對手更好。

法律等級

LawRank 是一家 SEO 公司，專門幫助律師事務所在搜索引擎上排名。通過將自己準確地定位在法律領域，他們立即對他們的潛在客戶具有更高的價值。

律師事務所會聘請專業的律師事務所 SEO 機構，而不是一般的營銷公司。專門機構可以解決法律辦公室面臨的問題並提供相關解決方案。

我們喜歡什麼：

品牌本身就是律師事務所的專家
提供獲得社會證明的客戶推薦和獎勵
提供諮詢電話。電話是銷售高價服務的好地方。這是因為當有實時聯繫時，人類可以建立牢固的聯繫並更成功地處理反對意見。

OptinMonster

OptinMonster 是一個轉換軟件工具包，可幫助網站所有者轉換他們的流量。他們使用許多轉換策略來吸引潛在客戶，例如退出意圖選擇加入彈出窗口和多種形式的鉛磁鐵。