Jak dostałem LinkedIn, aby zabrać mnie na mecz hokeja (bez wydawania fortuny)

Kiedy pracujesz w płatnej reklamie dla firmy SaaS, przyzwoitym osiągnięciem jest obniżenie kosztu na kwalifikowanego leada poniżej 100 USD. Wielkim osiągnięciem jest znalezienie się w rankingu najskuteczniejszych reklam na jednej z najlepszych platform marketingowych B2B (czytaj: LinkedIn). Jako Kanadyjczyk w kosmosie absolutnie najlepszym osiągnięciem jest, aby wszystkie powyższe działania zaowocowały darmowym meczem hokejowym z nowym dedykowanym zespołem zarządzającym kontem, dzięki uprzejmości LinkedIn HQ.

W twoich snach, prawda?

Nie tym razem.

Oto historia o tym, jak i dlaczego reklama na LinkedIn sprawiła, że ​​spełniły się moje marzenia o Canadian Demand Gen Specialist.

Jak skuteczny marketing LinkedIn prowadzi do gry w hokeja

Wskazówki dotyczące reklam LinkedIn, które pomogą Ci dotrzeć na dzień gry

Krok 1. Tworzenie odbiorców
Krok 2. Tworzenie wiadomości
Krok 3. Tworzenie obrazu
Krok 4. Tworzenie treści
Bonusowa wskazówka

Jak skuteczny marketing LinkedIn prowadzi do gry w hokeja

Pójście na mecz hokeja to wielka sprawa w Kanadzie, zwłaszcza w Toronto, skąd pochodzę. Maple Leafs jest jak futbol uniwersytecki w USA. Żyjemy i umieramy z naszą drużyną, krwawimy ich barwy, krzyczymy do telewizora i wariujemy, gdy wygrywają lub przegrywają.

Jeśli znasz hokej, wiesz, że fani Leaf przeżywali ciężkie chwile w ciągu ostatnich pięćdziesięciu lat. Na szczęście sytuacja się poprawia. Jesteśmy młodzi, utalentowani i oficjalnie polujemy na Lorda Stanleya. Być może wiesz również, że Toronto to najdroższy rynek hokejowy w Ameryce Północnej, gdzie bilety kosztują 500 USD za miejsce.

Dlatego właśnie o tym piszę – wieczór na meczu Liścia to całkiem niezła sprawa.

Mój przedstawiciel LinkedIn i ja usiedliśmy na platynowych siedzeniach tuż przy szkle, zamówiliśmy obiad i wypiliśmy dwa piwa z benzyną. To są 20-dolarowe kufle i pół litra, które napędzają ludzi.

W porządku, więc jak skłoniłem LinkedIn do zabrania mnie na mecz hokejowy?

To nie było łatwe. W rzeczywistości zajęło mi to sześć miesięcy ciężkiej pracy. Ale dziwne jest to, że ja o to nie prosiłem. Nie pytałem nikogo na LinkedIn ani nie rozmawiałem o Leafs z nikim tam — w rzeczywistości nie znałem nikogo w centrali LinkedIn.

Pewnego dnia dostałem e-maila od kierownika konta, który poinformował mnie, że dwie z naszych reklam znalazły się w pierwszej dziesiątce w kraju pod względem liczby kliknięć i zaangażowania (dotarcie na szczyt zajęło mi sześć miesięcy).

Dobry współczynnik klikalności na LinkedIn to 0,25-0,35%. Nasze reklamy uzyskiwały 1,1%

Account Exec chciał wskoczyć na telefon, aby dowiedzieć się, co robię i dlaczego nikt wcześniej nie skontaktował się z Vendastą.

Więc zadzwoniliśmy do siebie i zaczęliśmy rozmawiać. Chciał zrozumieć, co robię pod względem targetowania, przesyłania wiadomości i treści. Pokazałem mu to na ekranie, podczas gdy on robił notatki. Następnie zapytał o główny KPI, o który mi chodziło. Oczywiście, jako marketingowiec powiedziałem, MQL.

Następnie zapytał: „Jaki rodzaj zwrotu z inwestycji osiągasz?”

Powiedziałem mu, że w ciągu sześciu miesięcy uzyskaliśmy ponad 1000 MQL po 70 USD za sztukę przy 93% wskaźniku kwalifikowanych leadów . To zakończyło naszą rozmowę, ponieważ natychmiast zaprosił mnie i Devona (dyrektora marketingu) do ich siedziby głównej.

[clickToTweet tweet="Wskaźnik kwalifikowanych leadów na poziomie 93% na #LinkedIn był przepustką nie tylko do sprzedaży, ale także do rzeczywistego meczu hokejowego." quote="Wskaźnik kwalifikowanych leadów na poziomie 93% na #LinkedIn był przepustką nie tylko do sprzedaży, ale także do rzeczywistego meczu hokejowego."]

Poszliśmy i zwiedziliśmy biuro LinkedIn w Toronto, zjedliśmy lunch i rozmawialiśmy o celach marketingowych Vendasta – zwykła frajda. Ale na spotkaniu wydarzyło się coś niezwykłego — wyszliśmy stamtąd z dedykowanym zespołem zarządzającym kontem Vendasta, w skład którego wchodzą:

• dyrektor konta
• menedżer konta
• kierownik kampanii
• Ponadto zestaw narzędzi w fazie beta, które dają nam przewagę nad konkurencją — reklamy wiodące, widżet automatycznego wypełniania formularzy i kilka różnych pikseli śledzących

Jackpot: udany marketing LinkedIn B2B wciągnął nas do tajnego klubu.

Ja w centrali LinkedIn

Fajną rzeczą było to, że nie musieliśmy dawać LinkedIn więcej pieniędzy niż to, co już wydawaliśmy. Nasze dedykowane działania marketingowe na LinkedIn dały nam pewne korzyści i przywileje, a także wysokiej jakości leady dla naszego zespołu.

Miesiąc później zostałem zaproszony na mecz Leafs. Ci faceci z LinkedIn są klasowi na każdym kroku – wysłali mojej żonie butikowe czekoladki i cukierki na Boże Narodzenie, prezenty, gdy urodził się mój syn, i do dziś rutynowo zapraszają mnie na kolację.

Dobrze, a teraz zastanawiasz się, jak tworzyć reklamy, które zapewnią Ci doskonały zwrot z inwestycji i — co ważniejsze — bilety na ulubione wydarzenie sportowe?

Ciągle słyszę, że LinkedIn jest trudny do reklamowania się. Rozumiem to z perspektywy B2C, ale nie z perspektywy B2B. To platforma dla biznesmenów!

Zgadzam się, że funkcje reklamowe LinkedIn są nieco podstawowe w porównaniu z Facebookiem i AdWords, a platforma jest czasami szalona. Na przykład fakt, że nie możesz edytować swoich reklam lub że musisz „sponsorować” treści, które właśnie utworzyłeś jako reklamę, aby utworzyć reklamę. Jeśli spędzasz tam wystarczająco dużo czasu, wiesz, co mam na myśli.

To powiedziawszy, od czasu przejęcia Microsoftu sytuacja się poprawia. Mają nowy interfejs, więcej wskaźników śledzenia, funkcje remarketingu i format reklamy wiodącej podobny do Facebooka. Tak czy inaczej, LinkedIn to sprawdzona kopalnia złota MQL B2B, która dostarcza wysokiej jakości potencjalnych klientów z doskonałym zwrotem.

Dobra, przejdźmy do dobrych rzeczy. Jak utworzyć 10 najlepszych reklam, które przynoszą Ci korzyści. Przeprowadzę Cię przez proces tworzenia odbiorców, komunikaty reklamowe, rodzaje treści i oczywiście reklamy, o których mowa.

Wskazówki dotyczące reklam LinkedIn, które pomogą Ci dotrzeć na dzień gry

Krok pierwszy: publiczność
Krok drugi: wiadomość
Krok trzeci: obraz
Krok czwarty: treść

Krok pierwszy: tworzenie odbiorców

Oto 4 parametry tworzenia grupy odbiorców, która przyciąga potencjalnych klientów.

W przypadku B2B tworzenie docelowych odbiorców na LinkedIn jest łatwiejsze niż na jakiejkolwiek innej platformie reklamowej. Każdy użytkownik ma swoje miejsce pracy wymienione wraz z tytułem. Nie ma nic lepszego niż to, prawda?

Ponieważ wiesz, jakie są Twoje rynki docelowe i osoby.

Parametr 1: Wybierz lokalizację geograficzną, na którą chcesz kierować reklamy.

Parametr 2: Wybierz branże, na które chcesz kierować reklamy.

Parametr 3: Wybierz tytuły stanowisk. Wybierz pojedynczo decydentów, którym chcesz się reklamować. Wybierz określone stanowiska, wpisując je zamiast wybierać wstępnie ustawione wersje wymienione w sekcji „Start”.

Jest to ogólna funkcja, która dotyczy zestawów ról/tytułów, takich jak dyrektor wykonawczy, dyrektorzy, menedżerowie. Radzę nie korzystać z tej funkcji – CPC jest na LinkedIn na wagę złota – więc musisz być precyzyjny w targetowaniu. Chcesz, aby kliknęli tylko właściwi ludzie, w przeciwnym razie Twój budżet zniknie w mgnieniu oka. Naprawdę zawęź swoje osobowości (np. właściciel małej firmy, dyrektor cyfrowy, założyciel itp.)

[clickToTweet tweet="Nie używaj ogólnych tytułów stanowisk! Spraw, aby CPC było opłacalne, dopasowując się do właściwych odbiorców. #LinkedInTip" quote="Nie używaj ogólnych tytułów stanowisk! Spraw, aby CPC był opłacalny, dopasowując się do konkretnych odbiorców właściwa grupa odbiorców. #LinkedInTip"]

Parametr 4: Wybierz „Grupy” w menu odbiorców, do których prawdopodobnie należą Twoi odbiorcy. Moja teoria jest taka, że ​​osoby należące do grup LinkedIn są bardziej zaangażowane na platformie niż przeciętny użytkownik. Kiedy testowałem to bez użycia grup, mój CTR gwałtownie spadł z 1,1% (w szczytowym momencie) do 0,312%.

[clickToTweet tweet="Bez korzystania z grup LinkedIn dla naszych odbiorców reklam, nasz CTR spadł z 1,1% do 0,3%. Twórz reklamy mądrze! #LinkedInTip" quote="Bez korzystania z grup LinkedIn dla naszych odbiorców reklam, nasz CTR spadł z 1,1% do 0,3%. Mądrze twórz reklamy! #LinkedInTip"]

Krok 2. Tworzenie wiadomości

Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Brzmi banalnie, ale trzeba to zrobić w przypadku każdej tworzonej reklamy. Jeśli nie zdobywasz potencjalnych klientów, mogę ci powiedzieć, że jest to główny powód.

Konkurujesz ze światem innych reklam. Połącz wszystkie wiadomości z odbiorcami – w nagłówku, tekście i opisie – aby przyciągnąć ich uwagę i dać im do zrozumienia, że ​​to dla nich.

Użyj go na swoim obrazie i spraw, by było głośno! W przeciwieństwie do Facebooka, który woli, aby tekst zawierał tylko 20% obrazu, LinkedIn nie ma ograniczeń dotyczących tekstu.

Kolejną koniecznością jest użycie w reklamie komponentu opartego na danych. To jest platforma biznesowa. Biznesmeni chcą dowodów!

[#LinkedInMarketing to nie Facebook. W swoich obrazach wykorzystaj tekst, aby się wyróżnić, i dane, aby przyciągnąć nastawionych na wyniki potencjalnych klientów B2B!]

Wyzwania, z jakimi borykają się agencje: siódma najskuteczniejsza reklama

Krok 3. Tworzenie obrazu

Obraz jest najczęściej pomijanym elementem reklamy na LinkedIn, ale prawdopodobnie najbardziej krytycznym. Ponad 98% postów LinkedIn z obrazami otrzymuje więcej komentarzy, a posty z linkami mają o 200% wyższy współczynnik zaangażowania.

Podsumowując: A) Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz użyć obrazu, oraz B) 85% osób ocenia reklamę na podstawie jakości obrazu i estetyki. Tak więc, jeśli masz zły wizerunek, który nie odnosi się do twoich odbiorców, istnieje duże prawdopodobieństwo, że twoje zaangażowanie będzie odzwierciedlać jako takie.

Użyj obrazu, który będzie wyróżniał się w kanale wiadomości — i upewnij się, że różni się od tego, czego używają konkurenci lub ogólnie reklamodawcy. Bądź inny, wyjątkowy, daj się zauważyć.

6. najskuteczniejsza reklama

Krok 4. Tworzenie treści

Mówię o tym we wszystkich moich wpisach na blogu. Bez odpowiedniej treści Twoje reklamy mogą uzyskiwać kliknięcia, ale prawdopodobnie nie generować potencjalnych klientów. Kiedy promuję takie rzeczy, jak 101 darmowych narzędzi, 50 porad w mediach społecznościowych lub Jak zmotywować zespół sprzedaży, nigdy nie otrzymuję zwrotu z inwestycji.

Prawda o tego typu treści jest następująca: A) W sieci nie brakuje takich treści, oraz B) Są one własnością władz w kosmosie. Więc jeśli nie jesteś gigantem takim jak HubSpot, Moz lub Salesforce, radzę wymyślić coś wyjątkowego. Coś, co naprawdę przemawia do Twojego rynku docelowego.

Jak myślisz, w jaki sposób firmy takie jak te powyżej stały się autorytetami na swoim rynku? Zrobili coś innego niż ktokolwiek inny.

Rynkiem docelowym Vendasta są agencje i firmy medialne. Nie jest więc niespodzianką, że niektóre z naszych najskuteczniejszych treści do generowania leadów znajdują się w poniższych przewodnikach.

PS Wszyscy mają widżet autouzupełniania LinkedIn. Sprawdź to i skorzystaj z autouzupełniania na własnych stronach docelowych!

| Przewodnik przetrwania agencji | 14 wyzwań stojących przed agencjami |

| Przewodnik przetrwania firmy medialnej | Zrozumienie rezygnacji SMB |

Nie podążaj za stadem. Posiadaj swoją niszę, a leady same przyjdą!

Bonusowa wskazówka

Reklama na LinkedIn jest znacznie droższa niż w innych kanałach społecznościowych, ale jeśli dopasujesz odbiorców, przekaz reklamowy i treść, możesz licytować na niższym końcu aukcji i nadal uzyskiwać doskonałe dostawy i maksymalną liczbę kliknięć za znacznie niższy CPC niż jest polecany.

Reklama na LinkedIn pozwoliła nam zebrać ponad 1000 MQL w ciągu 6 miesięcy z CPL w wysokości 70 USD i 93% współczynnikiem kwalifikowanych leadów. Dla firm działających w przestrzeni B2B to wysoko wykwalifikowana kopalnia złota ołowiu. Włóż trochę pieniędzy i trochę wysiłku, a wykopiesz nowe perspektywiczne diamenty.

Więc idź tam i zacznij zbierać potencjalnych klientów za pomocą tej formuły. Wydaje się proste, bo jest proste. Daj mu szansę!

Post scriptum: Założę się, że nie możesz się doczekać, aby dowiedzieć się, jak wbił się przedstawiciel LinkedIn w grę Leaf.
Wcale nie — wah-waaaaah!
Jednak Leafs wygrali 2:1 z Hurricanes!

Teraz, gdy generujesz więcej leadów, przekonwertuj ich jak najwięcej dzięki autouzupełnianiu LinkedIn!