Cómo conseguí que LinkedIn me llevara a un partido de hockey (sin gastar una fortuna)
Publicado: 2017-09-13Cuando trabaja en publicidad paga para una empresa SaaS, un logro decente es cuando puede reducir su costo por cliente potencial calificado por debajo de la marca de $ 100. Un gran logro es poder posicionarse entre los anuncios de mayor rendimiento en una de las mejores plataformas de marketing B2B (léase: LinkedIn). Y, como canadiense en el espacio, el mejor logro absoluto es que todo lo anterior resulte en un juego de hockey gratis con un nuevo equipo de administración de cuentas dedicado, cortesía de la sede de LinkedIn.
En tus sueños, ¿verdad?
No esta vez.
Esta es la historia de cómo y por qué la publicidad en LinkedIn hizo realidad mis sueños de especialista canadiense en generación de demanda.
Cómo el marketing exitoso de LinkedIn conduce a un juego de hockey
Consejos publicitarios de LinkedIn para llegar al día del juego
Paso 1. Crear la audiencia
Paso 2. Creación del mensaje
Paso 3. Creación de la imagen
Paso 4. Creación del contenido
Consejo de bonificación
Cómo el marketing exitoso de LinkedIn conduce a un juego de hockey
Ir a un partido de hockey es un gran problema en Canadá, especialmente en Toronto, de donde soy. Los Maple Leafs son como el fútbol americano universitario en los Estados Unidos. Vivimos y morimos por nuestro equipo, sangramos sus colores, gritamos a la televisión y nos volvemos locos cuando ganan o pierden.
Si conoces el hockey, sabrás que los fanáticos del Leaf han pasado por momentos difíciles en los últimos cincuenta años. Afortunadamente, las cosas están mejorando. Somos jóvenes, talentosos y estamos oficialmente a la caza de Lord Stanley. También puede saber que Toronto es el mercado de hockey más caro de América del Norte, donde las entradas pueden costarle $ 500 por asiento.
Es por eso que estoy escribiendo sobre esto: una noche en el juego Leaf es un gran problema.
Mi representante de LinkedIn y yo nos sentamos en asientos de platino junto al cristal, pedimos la cena y bebimos dos cervezas de gasolina. Estas son las pintas y medias de $20 que animan a la gente.
Muy bien, ¿cómo hice para que LinkedIn me llevara a un partido de hockey?
No fue fácil. De hecho, me tomó seis meses de arduo trabajo. Pero lo extraño de esto es que yo no lo pedí. No le pregunté a nadie en LinkedIn ni hablé sobre los Leaf con nadie allí; de hecho, no conocía a nadie en la sede de LinkedIn.
Un día, recibí un correo electrónico de un ejecutivo de cuentas que me informaba que dos de nuestros anuncios estaban entre los 10 principales del país según los clics y la participación (me llevó seis meses llegar a la cima).
Una buena tasa de clics en LinkedIn se considera entre 0,25 y 0,35 %. Nuestros anuncios estaban obteniendo 1.1%
El ejecutivo de cuenta quería saltar a la llamada para saber qué estaba haciendo y por qué nadie se había comunicado con Vendasta antes.
Así que nos llamamos por video y comenzamos a hablar. Quería entender lo que estaba haciendo en términos de orientación, mensajes y contenido. Lo acompañé en la pantalla mientras tomaba notas. Luego me preguntó sobre el KPI principal que buscaba. Por supuesto, como vendedor dije, MQL.
Luego preguntó: "¿Qué tipo de retorno de la inversión está obteniendo?"
Durante seis meses, le dije que habíamos obtenido más de 1000 MQL a $70 cada uno con una tasa de clientes potenciales calificados del 93 % . Eso puso fin a nuestra llamada, ya que rápidamente nos invitó a mí y a Devon (director de marketing) a su oficina central.
[clickToTweet tweet="Una tasa de clientes potenciales calificados del 93 % en #LinkedIn fue el boleto para algo más que ventas, sino también para un partido de hockey real". quote="Una tasa de clientes potenciales calificados del 93 % en #LinkedIn fue el boleto para algo más que ventas, sino también para un partido de hockey real".]
Fuimos y recorrimos la oficina de LinkedIn en Toronto, almorzamos y charlamos sobre los objetivos de marketing de Vendasta, la charla habitual. Pero al final de la reunión, sucedió algo no tan habitual: salimos de allí con un equipo dedicado de administración de cuentas de Vendasta que incluye:
- un ejecutivo de cuenta
- un administrador de cuentas
- un gerente de campaña
- Además, un montón de herramientas en versión beta para darnos una ventaja sobre la competencia: anuncios para clientes potenciales, widget de llenado automático de formularios y algunos píxeles de seguimiento diferentes.
Jackpot: el exitoso marketing B2B de LinkedIn nos había metido en el club secreto.
Yo en la sede de LinkedIn
Lo bueno fue que no teníamos que darle a LinkedIn más dinero del que ya estábamos gastando. Nuestros esfuerzos de marketing dedicados a LinkedIn nos habían dado ciertas ventajas y privilegios, así como clientes potenciales de alta calidad para nuestro equipo.
Un mes después, me invitaron al juego de los Leafs. Estos muchachos en LinkedIn son actos de clase en todo momento: le enviaron a mi esposa chocolates y dulces boutique para Navidad, regalos cuando nació mi hijo y, hasta el día de hoy, me invitan a cenar de manera rutinaria.
De acuerdo, ahora se pregunta cómo puede crear anuncios que le proporcionen un gran retorno de la inversión y, lo que es más importante, entradas para su evento deportivo favorito.
Sigo escuchando que es difícil hacer publicidad en LinkedIn. Lo entiendo desde la perspectiva B2C, pero no desde la B2B. ¡Es una plataforma para gente de negocios!
Estoy de acuerdo en que las funciones publicitarias de LinkedIn son un poco básicas en comparación con Facebook y AdWords, y la plataforma es inestable a veces. Como el hecho de que no puede editar sus anuncios o que tiene que "patrocinar" el contenido que acaba de crear como un anuncio para hacer un anuncio. Si pasas suficiente tiempo allí, sabes a lo que me refiero.
Dicho esto, desde la adquisición de Microsoft, las cosas han ido mejorando. Tienen una nueva interfaz, más métricas de seguimiento, funciones de remarketing y un formato de anuncio para clientes potenciales similar al de Facebook. De cualquier manera, LinkedIn es una mina de oro B2B MQL comprobada que ofrece clientes potenciales de alta calidad a un gran rendimiento.
Bueno, vamos a lo bueno. Cómo crear los 10 anuncios principales que te consiguen cosas. Lo guiaré a través de la creación de mi audiencia, los mensajes publicitarios, los tipos de contenido y, por supuesto, los anuncios en cuestión.
Consejos publicitarios de LinkedIn para llegar al día del juego
Paso uno: la audiencia
Paso dos: el mensaje
Paso tres: la imagen
Paso cuatro: el contenido
Paso uno: crear la audiencia
Estos son los 4 parámetros para crear una audiencia que genere clientes potenciales.
Para B2B, crear audiencias específicas en LinkedIn es más fácil que cualquier otra plataforma publicitaria. Cada usuario tiene su lugar de trabajo listado con su título. No hay nada mejor que eso, ¿verdad?
Porque sabes quiénes son tus mercados objetivo y personas.
Parámetro 1: elija la ubicación geográfica a la que desea dirigirse.
Parámetro 2: elija las industrias a las que desea dirigirse.
Parámetro 3: Elija títulos de trabajo. Seleccione uno por uno los tomadores de decisiones a los que desea anunciarse. Elija títulos de trabajo específicos escribiéndolos en lugar de seleccionar las versiones preestablecidas que se enumeran en "Antigüedad".
Esta es una característica general que se enfoca en conjuntos de roles/títulos como Ejecutivo, Directores, Gerentes. Aconsejo no usar esta función (el CPC es muy importante en LinkedIn), por lo que debe ser específico con su orientación. Solo desea que las personas adecuadas hagan clic o su presupuesto desaparecerá en poco tiempo. Reduzca realmente sus personas (por ejemplo, propietario de una pequeña empresa, director digital, fundador, etc.)
[clickToTweet tweet="¡No use títulos de trabajo generales! Haga que el CPC valga la pena siendo específico para llegar a la audiencia correcta. #LinkedInTip" quote="¡No use títulos de trabajo generales! Haga que el CPC valga la pena siendo específico para llegar al público público correcto. #LinkedInTip"]
Parámetro 4: seleccione "Grupos" en el menú de audiencia de los que es probable que forme parte su audiencia. Mi teoría aquí es que las personas que están en grupos de LinkedIn están más involucradas en la plataforma que el usuario promedio. Cuando lo probé sin usar grupos, mi CTR se desplomó del 1,1 % (en su punto máximo) al 0,312 %.
[clickToTweet tweet="Sin usar los grupos de LinkedIn en nuestra audiencia de anuncios, nuestro CTR cayó del 1,1 % al 0,3 %. ¡Crea anuncios de manera inteligente! #LinkedInTip" quote="Sin usar los grupos de LinkedIn en nuestra audiencia de anuncios, nuestro CTR cayó del 1,1 % al 0.3%. ¡Crea anuncios sabiamente! #LinkedInTip"]
Paso 2. Creación del mensaje
No puedo enfatizar esto lo suficiente. Suena básico, pero esto debe hacerse para cada anuncio que cree. Si no obtiene clientes potenciales, puedo decirle que esta es la razón número uno.
Estás compitiendo contra un mundo de otros anuncios. Combina todos los tuyos con mensajes específicos de la audiencia (en el título, el texto y la descripción) para llamar su atención y deja que tu objetivo sepa que esto es para ellos.
¡Úselo a su imagen y hágalo fuerte! A diferencia de Facebook, que prefiere que solo el 20% de su imagen tenga texto, LinkedIn no tiene restricciones de texto.
Otra necesidad es utilizar un componente basado en datos para su anuncio. Esta es una plataforma de negocios. ¡Los empresarios quieren pruebas!
[#LinkedInMarketing no es como Facebook. ¡Con sus imágenes, use texto para destacar y datos para atraer a esos prospectos B2B orientados a resultados!]
Desafíos que enfrentan las agencias Estudio: 7° anuncio con mejor rendimiento
Paso 3. Creación de la imagen
La imagen es el componente que más se pasa por alto cuando se anuncia en LinkedIn, pero probablemente el más crítico. Más del 98 % de las publicaciones de LinkedIn con imágenes reciben más comentarios, y las publicaciones con enlaces tienen una tasa de participación un 200 % más alta.
Para resumir: A) debe utilizar una imagen para obtener los mejores resultados, y B) el 85% de las personas juzgan un anuncio en función de la calidad y la estética de la imagen. Entonces, si tiene una mala imagen que no se relaciona con su audiencia, es probable que su compromiso se refleje como tal.
Utilice una imagen que se destaque en las noticias y asegúrese de que sea diferente de lo que utilizan sus competidores o de lo que utilizan los anunciantes en general. Sea diferente, sea único, hágase notar.
Sexto anuncio de mayor rendimiento
Paso 4. Creación del contenido
Lo digo en todas las publicaciones de mi blog. Sin el contenido adecuado, sus anuncios pueden obtener clics, pero probablemente no clientes potenciales. Cuando promociono cosas como 101 herramientas gratuitas, 50 consejos de redes sociales o Cómo motivar a su equipo de ventas, nunca obtengo retorno de mi inversión.
La verdad sobre este tipo de contenido es esta: A) No hay escasez de contenido como este en la web, y B) Son propiedad de las autoridades en el espacio. Entonces, a menos que sea un gigante como HubSpot, Moz o Salesforce, mi consejo es que se le ocurra algo único. Algo que realmente le hable a su mercado objetivo.
¿Cómo cree que empresas como las anteriores se convirtieron en autoridades en su mercado? Hicieron algo diferente antes que nadie.
El mercado objetivo de Vendasta son las agencias y las empresas de medios. Por lo tanto, no es de extrañar que algunos de nuestros contenidos de generación de oportunidades de venta de mayor rendimiento de todos los tiempos sean la siguiente guía.
PD Todos tienen el widget de autocompletar de LinkedIn. Compruébelo y obtenga Autocompletar en sus propias páginas de destino.
| Guía de supervivencia de la agencia | 14 desafíos que enfrentan las agencias |
| Guía de supervivencia de la empresa de medios | Comprensión de la rotación de SMB |
No sigas a la manada. ¡Sea dueño de su nicho y los prospectos vendrán!
Consejo de bonificación
La publicidad en LinkedIn es mucho más costosa que en otros canales sociales, pero si acierta con su audiencia, el mensaje del anuncio y el contenido, puede ofertar en el extremo inferior de la subasta y aun así obtener una excelente entrega y un máximo de clics por un CPC mucho más bajo que el esperado. es recomendado.
La publicidad de LinkedIn nos permitió acumular más de 1000 MQL durante 6 meses con un CPL de $70 y una tasa de clientes potenciales calificados del 93 % . Para las empresas que operan en el espacio B2B, es una mina de plomo y oro altamente calificada. Ponga un poco de dinero y un poco de esfuerzo, y obtendrá nuevos diamantes potenciales.
Así que salga y comience a acumular esos clientes potenciales con esta fórmula. Parece simple, porque es simple. ¡Dale una oportunidad!
Post script: Apuesto a que te mueres por saber qué tan golpeado quedó el representante de LinkedIn en el juego Leaf.
En absoluto, ¡wah-waaaaah!
¡Sin embargo, los Leafs ganaron 2-1 contra los Hurricanes!
Ahora que está generando más tráfico de clientes potenciales, ¡convierta tantos como sea posible con el autocompletado de LinkedIn!