Comment j'ai eu LinkedIn pour m'emmener à un match de hockey (sans dépenser une fortune)

Lorsque vous travaillez dans la publicité payante pour une entreprise SaaS, une réalisation décente est lorsque vous êtes en mesure de ramener votre coût par prospect qualifié sous la barre des 100 $. Une grande réussite est lorsque vous êtes en mesure de vous classer parmi les annonces les plus performantes sur l'une des meilleures plateformes de marketing B2B (lire : LinkedIn). Et, en tant que Canadien dans l'espace, la meilleure réalisation absolue est que tout ce qui précède se traduise par un match de hockey gratuit avec une nouvelle équipe de gestion de compte dédiée, gracieuseté de LinkedIn HQ.

Dans tes rêves, n'est-ce pas ?

Pas cette fois.

C'est l'histoire de comment et pourquoi la publicité sur LinkedIn a réalisé mes rêves de spécialiste canadien de la génération de la demande.

Comment un marketing réussi sur LinkedIn mène à un match de hockey

Conseils publicitaires sur LinkedIn pour vous amener au jour du match

Étape 1. Créer le public
Étape 2. Création du message
Étape 3. Création de l'image
Étape 4. Création du contenu
Astuce bonus

Comment un marketing réussi sur LinkedIn mène à un match de hockey

Aller à un match de hockey est très important au Canada, surtout à Toronto d'où je viens. Les Maple Leafs, c'est comme le football universitaire aux États-Unis. Nous vivons et mourons par notre équipe, nous saignons leurs couleurs, crions à la télé et devenons fous quand ils gagnent ou perdent.

Si vous connaissez le hockey, vous savez que les partisans des Leafs ont traversé des moments difficiles au cours des cinquante dernières années. Heureusement, les choses s'améliorent. Nous sommes jeunes, talentueux et officiellement à la recherche de Lord Stanley. Vous savez peut-être aussi que Toronto est le marché du hockey le plus cher en Amérique du Nord, où les billets peuvent vous coûter 500 $ par siège.

C'est pourquoi j'écris à ce sujet - une soirée au match Leaf est un gros problème.

Mon représentant LinkedIn et moi nous sommes assis dans des sièges en platine juste à côté du verre, avons commandé un dîner et avons aspiré deux bières à essence. Ce sont les pintes et demi à 20 $ qui font avancer les gens.

D'accord, alors comment ai-je fait pour que LinkedIn m'emmène à un match de hockey ?

Ce n'était pas facile. En fait, cela m'a pris six mois de travail acharné. Mais ce qui est étrange, c'est que je ne l'ai pas demandé. Je n'ai demandé à personne sur LinkedIn ni parlé des Leafs avec qui que ce soit. En fait, je ne connaissais personne au siège social de LinkedIn.

Un jour, j'ai reçu un e-mail d'un responsable de compte m'informant que deux de nos publicités figuraient parmi les 10 meilleures dans le pays en fonction du nombre de clics et de l'engagement (il m'a fallu six mois pour atteindre le sommet).

Un bon taux de clics sur LinkedIn est estimé entre 0,25 et 0,35 %. Nos publicités gagnaient 1,1 %

L'exécutif du compte voulait sauter sur appel pour savoir ce que je faisais et pourquoi personne n'avait contacté Vendasta auparavant.

Alors on s'est téléphoné et on a commencé à se parler. Il voulait comprendre ce que je faisais en termes de ciblage, de messagerie et de contenu. Je l'ai parcouru à l'écran pendant qu'il prenait des notes. Il a ensuite posé des questions sur le principal KPI que je recherchais. Bien sûr, en tant que spécialiste du marketing, j'ai dit, MQL.

Il a ensuite demandé : "Quel type de retour sur investissement obtenez-vous ?"

En six mois, je lui ai dit que nous avions obtenu plus de 1 000 MQL à 70 $ la pop avec un taux de prospects qualifiés de 93 % . Cela a mis fin à notre appel car il nous a rapidement invités moi-même et Devon (directeur marketing) à leur siège social.

[clickToTweet tweet="Un taux de prospects qualifiés de 93 % sur #LinkedIn était le ticket pour plus que de simples ventes, mais aussi pour un vrai match de hockey." quote="Un taux de prospects qualifiés de 93 % sur #LinkedIn était le ticket pour plus que des ventes, mais aussi pour un vrai match de hockey."]

Nous sommes allés visiter le bureau de LinkedIn à Toronto, avons déjeuné et discuté des objectifs marketing de Vendasta - le schmooze habituel. Mais lors de la réunion, quelque chose de pas si habituel s'est produit - nous sommes sortis de là avec une équipe de gestion de compte Vendasta dédiée qui comprend :

• un chargé de compte
• un gestionnaire de compte
• un directeur de campagne
• De plus, un tas d'outils en version bêta pour nous donner une longueur d'avance sur nos concurrents : publicités à formulaire, widget de remplissage automatique de formulaire et quelques pixels de suivi différents

Jackpot : le succès du marketing B2B de LinkedIn nous avait fait entrer dans le club secret.

Moi au siège de LinkedIn

Ce qui était cool, c'est que nous n'avions pas à donner à LinkedIn plus d'argent que ce que nous dépensions déjà. Nos efforts de marketing dédiés sur LinkedIn nous avaient donné certains avantages et privilèges, ainsi que des pistes de haute qualité pour notre équipe.

Un mois plus tard, j'ai été invité au match des Leafs. Ces gars de LinkedIn sont des acteurs de classe jusqu'au bout - ils ont envoyé à ma femme des chocolats et des bonbons pour Noël, des cadeaux à la naissance de mon fils, et à ce jour, ils m'invitent régulièrement à dîner.

D'accord, alors maintenant vous vous demandez comment créer des publicités qui vous permettent d'obtenir notre excellent retour sur investissement et, plus important encore, des billets pour votre événement sportif préféré ?

Je n'arrête pas d'entendre qu'il est difficile de faire de la publicité sur LinkedIn. Je comprends cela du point de vue B2C, mais pas du point de vue B2B. C'est une plateforme pour les gens d'affaires !

Je suis d'accord que les fonctionnalités publicitaires de LinkedIn sont un peu basiques par rapport à Facebook et AdWords, et la plate-forme est parfois loufoque. Par exemple, le fait que vous ne pouvez pas modifier vos publicités ou que vous devez « parrainer » le contenu que vous venez de créer en tant que publicité pour créer une publicité. Si vous y passez suffisamment de temps, vous savez ce que je veux dire.

Cela dit, depuis l'acquisition de Microsoft, les choses vont mieux. Ils ont une nouvelle interface, plus de mesures de suivi, des fonctionnalités de remarketing et un format de publicité à formulaire similaire à celui de Facebook. Quoi qu'il en soit, LinkedIn est une mine d'or B2B MQL éprouvée qui fournit des prospects de haute qualité à un excellent rendement.

Bon, passons aux bonnes choses. Comment créer les 10 meilleures publicités qui vous rapportent des choses. Je vais vous guider à travers la création de mon audience, les messages publicitaires, les types de contenu et bien sûr les publicités en question.

Conseils publicitaires sur LinkedIn pour vous amener au jour du match

Première étape : le public
Deuxième étape : le message
Troisième étape : l'image
Quatrième étape : le contenu

Première étape : créer l'audience

Voici les 4 paramètres pour créer une audience qui génère des leads.

Pour le B2B, créer des audiences ciblées sur LinkedIn est plus simple que sur toute autre plateforme publicitaire. Chaque utilisateur a son lieu de travail répertorié avec son titre. Ça ne va pas mieux que ça, n'est-ce pas ?

Parce que vous savez qui sont vos marchés cibles et vos personnalités.

Paramètre 1 : choisissez la zone géographique que vous souhaitez cibler.

Paramètre 2 : Choisissez les industries que vous souhaitez cibler.

Paramètre 3 : Choisissez les intitulés de poste. Sélectionnez un par un les décideurs auxquels vous souhaitez faire de la publicité. Choisissez des titres de poste spécifiques en les saisissant plutôt que de sélectionner les versions prédéfinies répertoriées sous « Ancienneté ».

Il s'agit d'une fonctionnalité globale qui cible des ensembles de rôles/titres tels que Exécutif, Directeurs, Managers. Je conseille de ne pas utiliser cette fonctionnalité - le CPC est à un prix élevé sur LinkedIn - vous devez donc être précis avec votre ciblage. Vous voulez seulement que les bonnes personnes cliquent ou votre budget sera épuisé en un rien de temps. Affinez vraiment vos personnalités (par exemple, propriétaire d'une petite entreprise, directeur numérique, fondateur, etc.)

[clickToTweet tweet="N'utilisez pas d'intitulés de poste généraux ! Rendez le CPC intéressant en étant spécifique pour atteindre le bon public. #LinkedInTip" quote="N'utilisez pas d'intitulés de poste génériques ! Rendez le CPC intéressant en étant spécifique pour atteindre le bon public. #LinkedInTip"]

Paramètre 4 : sélectionnez "Groupes" dans le menu de l'audience dont votre audience est susceptible de faire partie. Ma théorie ici est que les personnes qui font partie de groupes LinkedIn sont plus engagées sur la plate-forme que l'utilisateur moyen. Lorsque je l'ai testé sans utiliser de groupes, mon CTR a chuté de 1,1 % (à son apogée) à 0,312 %.

[clickToTweet tweet="Sans utiliser les groupes LinkedIn dans notre audience publicitaire, notre CTR est passé de 1,1 % à 0,3 %. Créez des annonces judicieusement ! #LinkedInTip" quote="Sans utiliser les groupes LinkedIn dans notre audience publicitaire, notre CTR est passé de 1,1 % à 0,3 %. Créez des annonces judicieusement ! #LinkedInTip"]

Étape 2. Création du message

Je ne saurais trop insister là-dessus. Cela semble basique, mais cela doit être fait pour chaque annonce que vous créez. Si vous n'obtenez pas de prospects, je peux vous dire que c'est la raison numéro un.

Vous êtes en concurrence avec un monde d'autres publicités. Ajoutez à tous les vôtres des messages spécifiques à l'audience (dans le titre, le texte et la description) pour attirer leur attention et faites savoir à votre cible que c'est pour eux.

Utilisez-le à votre image, et faites-le fort ! Contrairement à Facebook qui préfère que seulement 20% de votre image ait du texte, LinkedIn n'a aucune restriction de texte.

Une autre nécessité est d'utiliser un composant basé sur les données pour votre annonce. Il s'agit d'une plateforme commerciale. Les entrepreneurs veulent des preuves !

[#LinkedInMarketing n'est pas comme Facebook. Avec vos images, utilisez du texte pour vous démarquer et des données pour attirer ces prospects B2B axés sur les résultats !]

Étude sur les défis auxquels sont confrontées les agences : 7e annonce la plus performante

Étape 3. Création de l'image

L'image est le composant le plus négligé lors de la publicité sur LinkedIn, mais probablement le plus critique. Plus de 98 % des publications LinkedIn avec des images reçoivent plus de commentaires, et les publications avec des liens ont un taux d'engagement 200 % plus élevé.

Pour résumer : A) Vous devez utiliser une image pour de meilleurs résultats, et B) 85 % des personnes portent leur jugement sur une annonce en fonction de la qualité et de l'esthétique de l'image. Donc, si vous avez une mauvaise image qui ne correspond pas à votre public, il y a de fortes chances que votre engagement se reflète comme tel.

Utilisez une image qui va se démarquer dans le fil d'actualités et assurez-vous qu'elle est différente de ce que vos concurrents utilisent ou de ce que les annonceurs utilisent en général. Soyez différent, soyez unique, faites-vous remarquer.

6e annonce la plus performante

Étape 4. Création du contenu

Je le dis dans tous mes articles de blog. Sans le bon contenu, vos annonces pourraient générer des clics, mais probablement pas des prospects. Lorsque je fais la promotion de choses comme 101 outils gratuits, 50 conseils sur les médias sociaux ou Comment motiver votre équipe de vente, je n'obtiens jamais de retour sur mon investissement.

La vérité sur ce type de contenu est la suivante : A) Il n'y a pas de pénurie de contenu comme celui-ci sur le Web, et B) Ils appartiennent aux autorités de l'espace. Donc, à moins que vous ne soyez un mastodonte comme HubSpot, Moz ou Salesforce, mon conseil est de proposer quelque chose d'unique. Quelque chose qui parle vraiment à votre marché cible.

Comment pensez-vous que des entreprises comme celles ci-dessus sont devenues des autorités sur leur marché ? Ils ont fait quelque chose de différent avant tout le monde.

Le marché cible de Vendasta sont les agences et les sociétés de médias. Il n'est donc pas surprenant que certains de nos contenus de génération de leads les plus performants de tous les temps figurent dans le guide ci-dessous.

PS Ils ont tous le widget de remplissage automatique de LinkedIn. Découvrez-le et obtenez le remplissage automatique sur vos propres pages de destination !

| Guide de survie de l'agence | 14 défis auxquels les agences sont confrontées |

| Guide de survie des entreprises de médias | Comprendre le désabonnement des PME |

Ne suivez pas la meute. Possédez votre créneau et les prospects viendront !

Astuce bonus

La publicité sur LinkedIn est beaucoup plus chère que les autres canaux sociaux, mais si vous ciblez votre audience, votre message publicitaire et votre contenu, vous pouvez enchérir sur le bas de l'enchère et toujours obtenir une excellente livraison et un maximum de clics pour un CPC bien inférieur à ce que est recommandé.

La publicité sur LinkedIn nous a permis d'engranger plus de 1 000 MQL sur 6 mois avec un CPL de 70 $ et un taux de prospects qualifiés de 93 % . Pour les entreprises opérant dans l'espace B2B, il s'agit d'une mine d'or de plomb hautement qualifiée. Mettez un peu d'argent et quelques efforts, et vous déterrerez de nouveaux diamants potentiels.

Alors allez-y et commencez à ratisser ces pistes avec cette formule. Cela paraît simple, parce que c'est simple. Donnez-lui le coup!

Post-scriptum : Je parie que vous mourez d'envie de savoir à quel point le représentant de LinkedIn a été martelé au match Leaf.
Pas du tout—wah-waaaaah !
Les Leafs ont quand même gagné 2-1 contre les Hurricanes!

Maintenant que vous générez plus de trafic de prospects, convertissez-en autant que possible avec la saisie automatique de LinkedIn !