Come ho avuto LinkedIn per portarmi a una partita di hockey (senza spendere una fortuna)

Quando lavori nella pubblicità a pagamento per un'azienda SaaS, un risultato decente è quando riesci a portare il tuo costo per lead qualificato al di sotto del limite di $ 100. Un grande risultato è quando sei in grado di posizionarti tra gli annunci con le migliori prestazioni su una delle migliori piattaforme di marketing B2B (leggi: LinkedIn). E, come canadese nello spazio, il miglior risultato in assoluto è che tutto quanto sopra si traduca in una partita di hockey gratuita con un nuovo team di gestione degli account dedicato, per gentile concessione di LinkedIn HQ.

Nei tuoi sogni, giusto?

Non questa volta.

Questa è la storia di come e perché la pubblicità su LinkedIn ha realizzato i miei sogni di Canadian Demand Gen Specialist.

In che modo il marketing di LinkedIn di successo ha portato a una partita di hockey

Suggerimenti per la pubblicità su LinkedIn per portarti al Game Day

Passaggio 1. Creazione del pubblico
Passaggio 2. Creazione del messaggio
Passaggio 3. Creazione dell'immagine
Passaggio 4. Creazione del contenuto
Suggerimento bonus

In che modo il marketing di LinkedIn di successo ha portato a una partita di hockey

Andare a una partita di hockey è un grosso problema in Canada, specialmente a Toronto, da dove vengo. I Maple Leafs sono come il football universitario negli Stati Uniti. Viviamo e moriamo per la nostra squadra, sanguiniamo i loro colori, urliamo alla TV e impazziamo quando vincono o perdono.

Se conosci l'hockey, sai che i fan di Leaf hanno attraversato momenti difficili negli ultimi cinquant'anni. Fortunatamente, le cose stanno migliorando. Siamo giovani, talentuosi e ufficialmente a caccia di Lord Stanley. Potresti anche sapere che Toronto è il mercato di hockey più costoso del Nord America, dove i biglietti possono costare $ 500 a posto.

Ecco perché sto scrivendo di questo: una serata al gioco Leaf è un grosso problema.

Il mio rappresentante di LinkedIn e io ci siamo seduti su sedili di platino appena fuori dal bicchiere, abbiamo ordinato la cena e abbiamo risucchiato due birre alla benzina. Queste sono le pinte e mezzo da $ 20 che fanno andare avanti le persone.

Va bene, quindi come ho fatto a convincere LinkedIn a portarmi a una partita di hockey?

Non è stato facile. In effetti, mi ci sono voluti sei mesi di duro lavoro. Ma la cosa strana è che non l'ho chiesto io. Non ho chiesto a nessuno su LinkedIn né ho parlato dei Leafs con nessuno lì, infatti, non conoscevo nessuno al quartier generale di LinkedIn.

Un giorno, ho ricevuto un'e-mail da un dirigente dell'account che mi informava che due dei nostri annunci stavano ottenendo risultati tra i primi 10 nella nazione in base a clic e coinvolgimento (mi ci sono voluti sei mesi per arrivare in cima).

Una buona percentuale di clic su LinkedIn è considerata tra lo 0,25 e lo 0,35%. I nostri annunci stavano ottenendo l'1,1%

L'Account Exec ha voluto fare una telefonata per sapere cosa stavo facendo e perché nessuno aveva contattato Vendasta prima.

Quindi ci siamo videochiamati e abbiamo iniziato a parlare. Voleva capire cosa stavo facendo in termini di targeting, messaggistica e contenuti. L'ho seguito sullo schermo mentre prendeva appunti. Ha poi chiesto del KPI principale che stavo cercando. Naturalmente, come marketer ho detto, MQL.

Ha poi chiesto: "Che tipo di ROI stai ottenendo?"

In sei mesi, gli ho detto che avevamo ottenuto più di 1.000 MQL a $ 70 l'uno con un tasso di lead qualificati del 93% . Ciò ha posto fine alla nostra chiamata quando ha prontamente invitato me e Devon (Direttore marketing) nella loro sede centrale.

[clickToTweet tweet="Un tasso di lead qualificati del 93% su #LinkedIn è stato il biglietto per qualcosa di più delle semplici vendite, ma anche per una vera partita di hockey." quote="Un tasso di lead qualificati del 93% su #LinkedIn è stato il biglietto per qualcosa di più delle semplici vendite, ma anche per una vera partita di hockey."]

Siamo andati a visitare l'ufficio di LinkedIn a Toronto, abbiamo pranzato e abbiamo parlato degli obiettivi di marketing di Vendasta, il solito schmooze. Ma alla fine dell'incontro è successo qualcosa di insolito: siamo usciti da lì con un team dedicato alla gestione degli account Vendasta che include:

• un account executive
• un account manager
• un responsabile della campagna
• Inoltre, una serie di strumenti in versione beta per darci un vantaggio sulla concorrenza: annunci principali, widget di compilazione automatica dei moduli e alcuni pixel di tracciamento diversi

Jackpot: il successo del marketing B2B di LinkedIn ci ha fatto entrare nel club segreto.

Io al quartier generale di LinkedIn

La cosa bella era che non dovevamo dare a LinkedIn più soldi di quelli che stavamo già spendendo. I nostri sforzi dedicati al marketing su LinkedIn ci hanno dato alcuni vantaggi e privilegi, oltre a lead di alta qualità per il nostro team.

Un mese dopo, sono stato invitato alla partita dei Leafs. Questi ragazzi di LinkedIn sono sempre degli atti di classe: hanno inviato a mia moglie cioccolatini e caramelle boutique per Natale, regali quando è nato mio figlio e fino ad oggi mi invitano regolarmente a cena.

Ok, quindi ora ti stai chiedendo come puoi creare annunci che ti facciano ottenere il nostro fantastico ROI e, cosa più importante, i biglietti per il tuo evento sportivo preferito?

Continuo a sentire che su LinkedIn è difficile fare pubblicità. Lo capisco dal punto di vista B2C, ma non dal B2B. È una piattaforma per uomini d'affari!

Sono d'accordo che le funzionalità pubblicitarie di LinkedIn sono un po' basilari rispetto a Facebook e AdWords, e la piattaforma a volte è stravagante. Ad esempio, il fatto che non puoi modificare i tuoi annunci o che devi "sponsorizzare" i contenuti che hai appena creato come annuncio per creare un annuncio. Se passi abbastanza tempo lì dentro, sai cosa intendo.

Detto questo, dall'acquisizione di Microsoft le cose sono migliorate. Hanno una nuova interfaccia, più metriche di tracciamento, funzionalità di remarketing e un formato di annuncio principale simile a quello di Facebook. Ad ogni modo, LinkedIn è una comprovata miniera d'oro MQL B2B che offre lead di alta qualità con un ottimo ritorno.

Ok, passiamo alle cose buone. Come creare i primi 10 annunci che ti danno le cose. Ti guiderò attraverso la creazione del mio pubblico, i messaggi pubblicitari, i tipi di contenuto e, naturalmente, gli annunci in questione.

Suggerimenti per la pubblicità su LinkedIn per portarti al Game Day

Fase uno: il pubblico
Fase due: il messaggio
Fase tre: l'immagine
Fase quattro: il contenuto

Fase uno: creare il pubblico

Ecco i 4 parametri per creare un pubblico che guidi i lead.

Per il B2B, creare un pubblico mirato su LinkedIn è più semplice di qualsiasi altra piattaforma pubblicitaria. Ogni utente ha il suo posto di lavoro elencato con il suo titolo. Non c'è niente di meglio di così, giusto?

Perché sai chi sono i tuoi mercati di riferimento e i tuoi personaggi.

Parametro 1: scegli la posizione geografica che desideri scegliere come target.

Parametro 2: scegli i settori a cui vuoi rivolgerti.

Parametro 3: Scegli i titoli di lavoro. Seleziona uno per uno i decisori a cui vuoi fare pubblicità. Scegli titoli di lavoro specifici digitandoli invece di selezionare le versioni preimpostate elencate in "Anzianità".

Questa è una funzionalità generale che si rivolge a gruppi di ruoli/titoli come Executive, Director, Manager. Consiglio di non utilizzare questa funzione: il CPC è un premio su LinkedIn, quindi devi essere specifico con il tuo targeting. Vuoi solo che le persone giuste facciano clic o il tuo budget si esaurirà in pochissimo tempo. Restringi davvero i tuoi personaggi (ad esempio, proprietario di una piccola impresa, direttore digitale, fondatore, ecc.)

[clickToTweet tweet="Non usare titoli di lavoro generici! Rendi il CPC utile essendo specifico per raggiungere il pubblico giusto. #LinkedInTip" quote="Non usare titoli di lavoro generici! Rendi il CPC utile essendo specifico per raggiungere il pubblico giusto. #LinkedInTip"]

Parametro 4: seleziona "Gruppi" nel menu del pubblico di cui è probabile che il tuo pubblico faccia parte. La mia teoria qui è che le persone che fanno parte dei gruppi di LinkedIn sono più coinvolte sulla piattaforma rispetto all'utente medio. Quando l'ho testato senza utilizzare i gruppi, il mio CTR è crollato dall'1,1% (al suo apice) allo 0,312%.

[clickToTweet tweet="Senza utilizzare i gruppi di LinkedIn nel nostro pubblico di annunci, il nostro CTR è sceso dall'1,1% allo 0,3%. Crea annunci con saggezza! #LinkedInTip" quote="Senza utilizzare i gruppi di LinkedIn nel nostro pubblico di annunci, il nostro CTR è sceso dall'1,1% a 0,3%. Crea annunci con saggezza! #LinkedInTip"]

Passaggio 2. Creazione del messaggio

Non posso sottolinearlo abbastanza. Sembra semplice, ma questo deve essere fatto per ogni annuncio che crei. Se non ricevi contatti, posso dirti che questo è il motivo numero uno.

Stai gareggiando contro un mondo di altri annunci. Allaccia tutti i tuoi con messaggi specifici per il pubblico, nel titolo, nel testo e nella descrizione, per attirare la loro attenzione e far sapere al tuo target che questo è per loro.

Usalo a tua immagine e rendilo rumoroso! A differenza di Facebook che preferisce che solo il 20% della tua immagine contenga testo, LinkedIn non ha restrizioni di testo.

Un'altra necessità è utilizzare un componente basato sui dati per il tuo annuncio. Questa è una piattaforma aziendale. Gli uomini d'affari vogliono prove!

[#LinkedInMarketing non è come Facebook. Con le tue immagini, usa il testo per distinguerti e i dati per attrarre quei potenziali clienti B2B orientati ai risultati!]

Sfide Le agenzie affrontano lo studio: 7° annuncio con le migliori prestazioni

Passaggio 3. Creazione dell'immagine

L'immagine è il componente più trascurato quando si fa pubblicità su LinkedIn, ma probabilmente il più critico. Oltre il 98% dei post di LinkedIn con immagini riceve più commenti e i post con link hanno un tasso di coinvolgimento superiore del 200%.

Per riassumere: A) Devi utilizzare un'immagine per ottenere i migliori risultati e B) L'85% delle persone esprime il proprio giudizio su un annuncio in base alla qualità e all'estetica dell'immagine. Quindi, se hai una cattiva immagine che non si riferisce al tuo pubblico, è probabile che il tuo coinvolgimento si rifletta come tale.

Usa un'immagine che risalterà nel feed delle notizie e assicurati che sia diversa da quella utilizzata dai tuoi concorrenti o da quella utilizzata dagli inserzionisti in generale. Sii diverso, sii unico, fatti notare.

Sesto annuncio con il miglior rendimento

Passaggio 4. Creazione del contenuto

Lo dico in tutti i post del mio blog. Senza il contenuto giusto, i tuoi annunci potrebbero ottenere clic ma probabilmente non lead. Quando promuovo cose come 101 strumenti gratuiti, 50 consigli sui social media o come motivare il tuo team di vendita, non ottengo mai un ritorno sul mio investimento.

La verità su questo tipo di contenuto è questa: A) Non mancano contenuti come questo sul Web e B) Sono di proprietà delle autorità nello spazio. Quindi, a meno che tu non sia un colosso come HubSpot, Moz o Salesforce, il mio consiglio è di inventare qualcosa di unico. Qualcosa che parli davvero al tuo mercato di riferimento.

Come pensi che aziende come quelle sopra siano diventate le autorità nel loro mercato? Hanno fatto qualcosa di diverso prima di chiunque altro.

Il mercato di riferimento di Vendasta sono le agenzie e le società di media. Quindi non sorprende che alcuni dei nostri contenuti di generazione di lead più performanti di tutti i tempi siano queste guide di seguito.

PS Hanno tutti il ​​widget di riempimento automatico di LinkedIn. Dai un'occhiata e ottieni il riempimento automatico sulle tue pagine di destinazione!

| Guida di sopravvivenza dell'agenzia | 14 sfide che le agenzie devono affrontare |

| Guida alla sopravvivenza della società di media | Comprensione del tasso di abbandono delle PMI |

Non seguire il branco. Possiedi la tua nicchia e i lead arriveranno!

Suggerimento bonus

La pubblicità su LinkedIn è molto più costosa rispetto ad altri canali social, ma se inchiodi il tuo pubblico, il messaggio pubblicitario e il contenuto, puoi fare offerte per l'estremità inferiore dell'asta e ottenere comunque un'ottima consegna e clic massimi per un CPC molto inferiore rispetto a quello è raccomandato.

La pubblicità su LinkedIn ci ha permesso di raccogliere oltre 1.000 MQL in 6 mesi con un CPL di $ 70 e un lead rate qualificato del 93% . Per le aziende che operano nello spazio B2B, è una miniera d'oro di piombo altamente qualificata. Metti un po' di soldi e un po' di impegno, e scoverai nuovi potenziali diamanti.

Quindi esci e inizia a raccogliere quei contatti con questa formula. Sembra semplice, perché è semplice. Provaci!

Post scriptum: scommetto che stai morendo dalla voglia di sapere come si è impadronito il rappresentante di LinkedIn al gioco Leaf.
Niente affatto - wah-waaaaah!
I Leafs hanno vinto 2-1 contro gli Hurricanes, però!

Ora che stai guidando più traffico di lead, convertine il maggior numero possibile con il riempimento automatico di LinkedIn!