Как я получил LinkedIn, чтобы взять меня на хоккейный матч (не тратя целое состояние)

Когда вы работаете в платной рекламе для компании SaaS, достойным достижением является то, что вы можете снизить стоимость квалифицированного лида ниже отметки в 100 долларов. Большое достижение — это когда вы можете занять место в рейтинге самых эффективных объявлений на одной из лучших маркетинговых платформ B2B (читай: LinkedIn). И, для канадца, работающего в космосе, самым лучшим достижением для всех вышеперечисленных является бесплатный хоккейный матч с новой специальной командой по управлению учетными записями, любезно предоставленной штаб-квартирой LinkedIn.

В твоих мечтах, да?

Не в этот раз.

Это история о том, как и почему реклама в LinkedIn воплотила в жизнь мои мечты канадского специалиста по формированию спроса.

Как успешный маркетинг в LinkedIn ведет к хоккейному матчу

Советы по рекламе в LinkedIn, которые помогут вам попасть на игровой день

Шаг 1. Создание аудитории
Шаг 2. Создание сообщения
Шаг 3. Создание образа
Шаг 4. Создание контента
Бонусный совет

Как успешный маркетинг в LinkedIn ведет к хоккейному матчу

Ходить на хоккейный матч в Канаде — большая проблема, особенно в Торонто, откуда я родом. «Мэйпл Лифс» — это как студенческий футбол в США. Мы живем и умираем вместе с нашей командой, мы истекаем кровью их цветов, кричим на телевизор и сходим с ума, когда они побеждают или проигрывают.

Если вы разбираетесь в хоккее, то знаете, что болельщики Leaf за последние пятьдесят лет пережили тяжелые времена. К счастью, дела идут на лад. Мы молоды, талантливы и официально ищем лорда Стэнли. Возможно, вы также знаете, что Торонто — самый дорогой хоккейный рынок в Северной Америке, где билеты могут стоить вам 500 долларов за место.

Вот почему я пишу об этом — ночь в игре Leaf — это довольно большое дело.

Мой представитель LinkedIn и я сели на платиновые места рядом со стеклом, заказали ужин и выпили две бутылки бензина. Это 20-долларовая пинта с половиной, которые заводят людей.

Итак, как я заставил LinkedIn отвести меня на хоккейный матч?

Это было нелегко. На самом деле, это заняло у меня шесть месяцев напряженной работы. Но самое странное в этом то, что я не просил об этом. Я не спрашивал никого в LinkedIn и не говорил ни с кем о Leafs — на самом деле, я никого не знал в штаб-квартире LinkedIn.

Однажды я получил электронное письмо от менеджера по работе с клиентами, в котором сообщалось, что два наших объявления вошли в десятку лучших в стране по кликам и вовлеченности (мне потребовалось шесть месяцев, чтобы попасть в топ).

Хорошим рейтингом кликов на LinkedIn считается 0,25-0,35%. Наши объявления получили 1,1%

Менеджер по работе с клиентами хотел сразу же узнать, чем я занимаюсь и почему никто раньше не связался с Вендастой.

Так что мы созвонились по видеосвязи и начали разговаривать. Он хотел понять, что я делаю с точки зрения таргетинга, обмена сообщениями и контента. Я показал ему это на экране, пока он делал заметки. Затем он спросил об основных KPI, за которыми я гнался. Конечно, как маркетолог, я сказал, MQL.

Затем он спросил: «Какую рентабельность инвестиций вы получаете?»

Я сказал ему, что за шесть месяцев мы получили более 1000 MQL по 70 долларов за штуку с долей квалифицированных потенциальных клиентов 93% . На этом наш разговор закончился, так как он тут же пригласил меня и Девона (директора по маркетингу) в их головной офис.

[clickToTweet tweet="93% квалифицированных потенциальных клиентов на #LinkedIn были билетом не только к продажам, но и к настоящей хоккейной игре." quote="93% квалифицированных потенциальных клиентов на #LinkedIn были билетом не только к продажам, но и к реальному хоккейному матчу."]

Мы пошли и осмотрели офис LinkedIn в Торонто, пообедали и поболтали о маркетинговых целях Vendasta — обычная болтовня. Но на встрече произошло что-то не совсем обычное — мы ушли оттуда со специальной командой по работе с клиентами Vendasta, в которую входят:

• менеджер по работе с клиентами
• менеджер по работе с клиентами
• менеджер кампании
• Кроме того, куча инструментов в стадии бета-тестирования, чтобы дать нам преимущество перед конкурентами — лид-реклама, виджет с автоматическим заполнением формы и несколько различных пикселей отслеживания.

Джекпот: успешный B2B-маркетинг в LinkedIn привел нас в секретный клуб.

Я в штаб-квартире LinkedIn

Круто было то, что нам не нужно было давать LinkedIn больше денег, чем мы уже потратили. Наши самоотверженные маркетинговые усилия в LinkedIn дали нам определенные льготы и привилегии, а также качественные лиды для нашей команды.

Месяц спустя меня пригласили на игру Leafs. Эти ребята в LinkedIn всегда классные: они присылали моей жене шоколадные конфеты и конфеты из магазина на Рождество, подарки, когда родился мой сын, и по сей день они регулярно приглашают меня на ужин.

Итак, теперь вы задаетесь вопросом, как сделать рекламу, которая принесет вам высокую рентабельность инвестиций и, что более важно, билеты на ваше любимое спортивное мероприятие?

Я продолжаю слышать, что на LinkedIn сложно размещать рекламу. Я понимаю это с точки зрения B2C, но не с точки зрения B2B. Это платформа для деловых людей!

Я согласен, что рекламные функции LinkedIn немного примитивны по сравнению с Facebook и AdWords, а платформа временами работает нестабильно. Например, тот факт, что вы не можете редактировать свои объявления или что вам нужно «спонсировать» контент, который вы только что создали в качестве рекламы, чтобы сделать рекламу. Если вы проведете там достаточно времени, вы поймете, о чем я.

Тем не менее, после приобретения Microsoft дела пошли лучше. У них новый интерфейс, больше показателей отслеживания, функции ремаркетинга и формат рекламы для лидов, аналогичный формату Facebook. В любом случае, LinkedIn — это проверенная золотая жила B2B MQL, которая обеспечивает высококачественные лиды с большой отдачей.

Ладно, к хорошему. Как создать топ-10 объявлений, которые принесут вам пользу. Я расскажу вам о создании моей аудитории, рекламных сообщениях, типах контента и, конечно же, о рассматриваемой рекламе.

Советы по рекламе в LinkedIn, которые помогут вам попасть на игровой день

Шаг первый: аудитория
Шаг второй: сообщение
Шаг третий: изображение
Шаг четвертый: содержание

Шаг первый: создание аудитории

Вот 4 параметра для создания аудитории, которая привлекает потенциальных клиентов.

Для B2B создать целевую аудиторию в LinkedIn проще, чем на любой другой рекламной платформе. У каждого пользователя есть место работы, указанное с его названием. Лучше от этого не становится, верно?

Потому что вы знаете, кто ваши целевые рынки и персонажи.

Параметр 1: выберите географическое местоположение, на которое вы хотите настроить таргетинг.

Параметр 2: выберите отрасли, на которые вы хотите ориентироваться.

Параметр 3: Выберите названия должностей. Выберите одного за другим лиц, принимающих решения, которым вы хотите рекламировать. Выберите конкретные названия должностей, введя их, а не выбирая предустановленные версии, перечисленные в разделе «Стаж».

Это общая функция, нацеленная на наборы ролей/названий, таких как Исполнительный директор, Директора, Менеджеры. Я советую не использовать эту функцию — цена за клик в LinkedIn очень высока, — поэтому вы должны быть точны в своем таргетинге. Вы хотите, чтобы кликали только нужные люди, иначе ваш бюджет будет исчерпан в кратчайшие сроки. Действительно сузьте круг своих персонажей (например, владелец малого бизнеса, директор по цифровым технологиям, основатель и т. д.).

[clickToTweet tweet="Не используйте общие названия должностей! Сделайте цену за клик целесообразной, указав конкретную аудиторию. #LinkedInTip" quote="Не используйте общие названия должностей! Сделайте цену за клик целесообразной, нужная аудитория. #LinkedInTip"]

Параметр 4: Выберите «Группы» в меню аудитории, в которую, вероятно, входит ваша аудитория. Моя теория заключается в том, что люди, которые состоят в группах LinkedIn, больше вовлечены в платформу, чем средний пользователь. Когда я протестировал его без использования групп, мой CTR упал с 1,1% (на пике) до 0,312%.

[clickToTweet tweet="Без использования групп LinkedIn в нашей рекламной аудитории наш CTR упал с 1,1% до 0,3%. Создавайте рекламу с умом! #LinkedInTip" quote="Без использования групп LinkedIn в нашей рекламной аудитории наш CTR упал с 1,1% до 0,3%. Создавайте рекламу с умом! #LinkedInTip"]

Шаг 2. Создание сообщения

Я не могу не подчеркнуть это достаточно. Звучит просто, но это необходимо делать для каждого создаваемого вами объявления. Если вы не получаете потенциальных клиентов, я могу сказать вам, что это причина номер один.

Вы конкурируете с миром других объявлений. Привяжите все свои к конкретным сообщениям аудитории — в заголовке, тексте и описании — чтобы привлечь их внимание, и пусть ваша цель знает, что это для них.

Используйте его в своем образе и сделайте его громким! В отличие от Facebook, который предпочитает, чтобы только 20% вашего изображения содержали текст, LinkedIn не имеет ограничений по тексту.

Другой необходимостью является использование компонента, управляемого данными, в вашем объявлении. Это бизнес-платформа. Бизнесменам нужны доказательства!

[#LinkedInMarketing не похож на Facebook. С вашими изображениями используйте текст, чтобы выделиться, и данные, чтобы привлечь этих ориентированных на результат потенциальных клиентов B2B!]

Исследование проблем, с которыми сталкиваются агентства: 7-е место среди самых эффективных объявлений

Шаг 3. Создание образа

Изображение — это компонент, который чаще всего упускают из виду при размещении рекламы в LinkedIn, но, возможно, и самый важный. Более 98% сообщений LinkedIn с изображениями получают больше комментариев, а сообщения со ссылками имеют на 200% более высокий уровень вовлеченности.

Подводя итог: а) вы должны использовать изображение для достижения наилучших результатов, и б) 85% людей оценивают рекламу на основе качества изображения и эстетики. Так что, если у вас плохой имидж, который не имеет отношения к вашей аудитории, скорее всего, ваша вовлеченность отразится именно на этом.

Используйте изображение, которое будет выделяться в новостной ленте, и убедитесь, что оно отличается от того, что используют ваши конкуренты или рекламодатели в целом. Будьте разными, будьте уникальными, будьте заметны.

6-е место среди самых эффективных объявлений

Шаг 4. Создание контента

Я говорю об этом во всех своих сообщениях в блоге. Без правильного содержания ваша реклама может получить клики, но вряд ли лиды. Когда я продвигаю такие вещи, как «101 бесплатный инструмент», «50 советов по социальным сетям» или «Как мотивировать вашу команду по продажам», я никогда не получаю отдачи от своих инвестиций.

Правда об этом типе контента такова: а) в сети нет недостатка в подобном контенте, и б) он принадлежит властям в космосе. Поэтому, если вы не такой гигант, как HubSpot, Moz или Salesforce, мой совет — придумать что-то уникальное. Что-то, что действительно говорит с вашим целевым рынком.

Как вы думаете, как компании, подобные вышеперечисленным, стали авторитетами на своем рынке? Они сделали что-то по-другому, прежде чем кто-либо другой.

Целевой рынок Vendasta — агентства и медиакомпании. Поэтому неудивительно, что некоторые из наших самых эффективных материалов для лидогенерации — это руководство ниже.

PS Все они имеют виджет автозаполнения LinkedIn. Проверьте это и получите автозаполнение на своих целевых страницах!

| Руководство по выживанию Агентства | 14 проблем, с которыми сталкиваются агентства |

| Руководство по выживанию для медиакомпании | Понимание оттока малого и среднего бизнеса |

Не следуйте за стаей. Займите свою нишу, и лиды придут!

Бонусный совет

Реклама в LinkedIn намного дороже, чем в других социальных сетях, но если вы точно определите свою аудиторию, рекламное сообщение и контент, вы сможете сделать ставку на более низкую цену аукциона и по-прежнему получать отличную доставку и максимальное количество кликов по гораздо более низкой цене за клик, чем Рекомендовано.

Реклама LinkedIn позволила нам получить более 1000 MQL за 6 месяцев с CPL в размере 70 долларов США и 93% квалифицированных лидов. Для предприятий, работающих в сфере B2B, это высококвалифицированный свинцовый золотой рудник. Вложите немного денег и немного усилий, и вы выкопаете новые бриллианты перспективы.

Так что идите и начните собирать лидов с помощью этой формулы. Кажется простым, потому что это просто. Дайте ему выстрел!

Постскриптум: Держу пари, вам не терпится узнать, как сильно представитель LinkedIn попал в игру Leaf.
Вовсе нет — вах-ваааааа!
Однако «Лифс» выиграли у «Харрикейнз» со счетом 2:1!

Теперь, когда вы привлекаете больше потенциальных клиентов, конвертируйте как можно больше из них с помощью автозаполнения LinkedIn!