Come generare rapporti sul marketing basato sull'account con Leadfeeder

Se ti affidi ancora ai lead magnet e all'e-mail fredda per ottenere nuovi clienti, è tempo di aggiornare le tue strategie.

Non sto dicendo che i magneti al piombo e le e-mail fredde non funzionino, dopotutto li usiamo qui a Leadfeeder .

Quello che sto dicendo è che fare affidamento sulle stesse strategie di tutti gli altri non guiderà una crescita reale.

Gli acquirenti sono più responsabili del loro viaggio che mai. Inoltre, c'è probabilmente un intero comitato che decide quale strumento acquista la sua azienda o quale fornitore di servizi assumere.

Il B2B non riguarda la conversione di una persona: devi convincere un'intera sala conferenze.

Ecco perché strategie come il marketing basato sull'account stanno prendendo piede. Invece di concentrarti su una persona, ti concentri sull'azienda nel suo insieme.

Di seguito, tratterò come Leadfeeder può monitorare gli sforzi di ABM, ma prima parliamo degli altri vantaggi del marketing basato sull'account.

Nota: Iscriviti per una prova gratuita di due settimane e scopri come possiamo aiutare la tua attività.

Perché hai bisogno di strategie di marketing basate sull'account?

Abbiamo già scritto di strategie di marketing basate sull'account , quindi non perderò troppo tempo sui dettagli.

Tuttavia, voglio parlare dei vantaggi delle strategie e degli strumenti di marketing basati sull'account, in particolare nel settore B2B.

Per cominciare, ABM tende ad essere più efficace nel convertire i clienti B2B.

Il tipico processo di vendita B2B coinvolge almeno sei persone (e molte di più se si tratta di un'azienda aziendale), il che significa che non puoi rivolgerti a una sola persona e aspettarti di concludere l'affare.

Mirando all'azienda nel suo insieme (e monitorando quando i dipendenti dell'azienda visitano il tuo sito), puoi intervenire quando l'intenzione dell'acquirente è alta.

Ad esempio, se noti che sei persone visitano il tuo sito da un'azienda nel tuo elenco di mercati indirizzabili, probabilmente è il momento di contattarti. (Forse anche tempo passato!)

Il marketing basato sull'account aiuta anche a identificare quando un'azienda è pronta ad acquistare nelle prime fasi del processo. Invece di aspettare che contattino il tuo team di vendita, puoi guidarli con contenuti mirati.

Infine, ABM velocizza il processo di vendita. Invece di creare un messaggio generale per un intero segmento del tuo pubblico, puoi spiegare esattamente perché la tua soluzione è la soluzione migliore per un'azienda specifica in base alle sfide che stanno affrontando in questo momento.

TL; DR: ABM è più efficace, più veloce e ti aiuta a individuare il momento giusto per iniziare il contatto.

Come utilizzare Leadfeeder per guidare le tue strategie di marketing basate sull'account

Allora perché più aziende non utilizzano strategie di marketing basate sull'account?

Può essere difficile da tracciare, se non stai utilizzando gli strumenti di marketing giusti basati sull'account. In alcuni casi, non funziona e le aziende tornano alle strategie che conoscono.

Se la tua canalizzazione è lenta o le tue strategie di marketing basate sull'account non stanno dando i loro frutti, Leadfeeder potrebbe essere lo strumento di marketing basato sull'account che stavi cercando. Tracciamo le aziende che visitano il sito web della tua azienda utilizzando IP e dati di dominio.

Ad esempio, potresti vedere cinque persone di Microsoft che hanno visitato il tuo sito Web nell'ultima settimana. Possiamo anche dirti quali pagine hanno visualizzato, quanto tempo hanno trascorso su ciascuna pagina, la loro pagina di uscita e molto altro.

Questi dati sono cruciali in ABM.

Di seguito, ti guideremo attraverso l'intero processo ABM, iniziando con lo sviluppo del tuo ICP, quindi ti mostreremo come utilizzare Leadfeeder per supportare i tuoi sforzi.

E pratichiamo ciò che predichiamo: è così che utilizziamo la nostra piattaforma per monitorare i nostri sforzi ABM.

1. Sviluppa il tuo ICP

Il successo di ABM inizia con il tuo ICP . Anche se hai già sviluppato il tuo ICP, devi dare una nuova occhiata prima di lanciare una campagna di marketing basata sull'account.

In alcuni casi, il tuo ICP potrebbe essere obsoleto, potrebbe essere troppo complicato o potrebbe essere semplicemente impreciso per questo tipo di strategia.

Prenditi il ​​tempo per dare un'occhiata approfondita e considerare in che modo le strategie di marketing basate sull'account differiscono dalle strategie di marketing inbound e outbound.

Se non sei sicuro da dove iniziare, abbiamo una guida che ti guiderà attraverso la creazione di un ICP .

2. Ottieni l'elenco degli account di destinazione

Il tuo elenco di account target è l'elenco completo delle aziende che stai considerando di prendere di mira con una campagna ABM.

Idealmente, utilizzerai uno strumento dati come Lusha, Cognism, BuiltWith e altro: ci sono tonnellate di opzioni di strumenti dati là fuori. Ti consentono di inserire dati come settore, dimensione, posizione e entrate, quindi generare un elenco di aziende.

Una volta ottenuto l'elenco degli account di destinazione, è ora di separare l'elenco in livelli.

Puoi separare l'elenco in base alla fascia di entrate - la fascia di entrate più alta, le entrate di livello medio e basso - quindi decidere quanto sei disposto a investire per convertire ogni livello.

Il punto dati che usi per il livello può essere qualsiasi cosa, davvero. In Leadfeeder, ci piace classificare il nostro elenco di account target in base alle entrate, perché se guadagnano molte entrate, è probabile che generino più entrate per noi.

Ma potresti classificare il tuo elenco in base al settore, al traffico del sito Web, alla posizione e persino alle dimensioni dell'azienda. Il punto dati è importante e la cosa più importante è che utilizzino i propri dati interni per determinare il cliente più prezioso e quindi li utilizzino per classificare il proprio elenco.

3. Carica l'elenco degli account di destinazione su Leadfeeder

Successivamente, devi inserire questi dati in Leadfeeder per monitorare quando quelle aziende arrivano al tuo sito.

Puoi farlo tramite caricamento CSV o importarlo tramite il tuo CRM se utilizzi un CRM con cui integriamo. (Ci integriamo con la maggior parte dei principali CRM , inclusi Salesforce, Hubspot, Pipedrive e Zoho.)

Una volta che hai quei dati in Leadfeeder, crea un feed personalizzato per monitorare quando quelle aziende visitano il tuo sito web.

Nella dashboard di Leadfeeder, vedrai da dove provengono attraverso le acquisizioni, a che tipo di contenuto sono interessati, quanto tempo trascorrono su ciascuna pagina e persino quante persone di quell'azienda arrivano al tuo sito.

Puoi utilizzare questi dati per vedere se i contenuti che hai inviato funzionano , se sono già a conoscenza della tua azienda o anche se un annuncio specifico ha portato quella società sul tuo sito.

4. Avvisa il team di vendita che le aziende stanno visitando il tuo sito

Il passo successivo, come marketer, fa parte del tuo lavoro rimanere in linea con le vendite. Dovrai far sapere al tuo team di vendita che queste aziende stanno arrivando sul tuo sito web.

Puoi farlo impostando una notifica automatica che emette un'e-mail o un messaggio Slack. Oppure puoi assegnare il lead a un venditore specifico direttamente in Leadfeeder.

Una volta che le vendite prendono il sopravvento, puoi comunque tenere d'occhio l'azienda in Leadfeeder e avvisarla se vedi attività che potrebbero aiutare a chiudere l'affare . (Ancora meglio, invia loro una guida Leadfeeder per le vendite e lascia che se ne occupino!)

Le strategie di marketing basate sull'account sono la chiave per la crescita a lungo termine

La sfida più grande che le aziende devono affrontare è la crescita. È difficile trovare strategie di marketing basate sull'account che funzionino quando ci sono così tante opzioni e così tanto rumore.

ABM capovolge la canalizzazione in modo da poter sviluppare strategie di marketing proattive, piuttosto che aspettare che i clienti vengano da te. E Leadfeeder ti aiuta ad assicurarti che le tue strategie di marketing basate sull'account portino i risultati che desideri.

Nota: prova Leadfeeder gratuitamente e scopri come possiamo aiutare la tua azienda a crescere.