Cómo informar sobre marketing basado en cuentas con Leadfeeder

Si aún confía en los imanes de clientes potenciales y el alcance de correo electrónico frío para obtener nuevos clientes, es hora de actualizar sus estrategias.

No digo que los imanes de prospectos y los correos electrónicos fríos no funcionen; después de todo, los usamos aquí en Leadfeeder .

Lo que digo es que depender de las mismas estrategias que todos los demás no generará un crecimiento real.

Los compradores están más a cargo de su viaje que nunca. Además, es probable que todo un comité decida qué herramienta compra su empresa o qué proveedor de servicios contratar.

B2B no se trata de convertir a una persona: debe convencer a toda una sala de conferencias.

Es por eso que estrategias como el marketing basado en cuentas están cobrando fuerza. En lugar de centrarse en una persona, se centra en la empresa en su conjunto.

A continuación, cubriré cómo Leadfeeder puede rastrear los esfuerzos de ABM, pero primero, hablemos de los otros beneficios del marketing basado en cuentas.

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¿Por qué necesita estrategias de marketing basadas en cuentas?

Ya hemos escrito sobre estrategias de marketing basadas en cuentas , por lo que no dedicaré demasiado tiempo a los detalles.

Sin embargo, quiero hablar sobre los beneficios de las estrategias y herramientas de marketing basado en cuentas, particularmente en el sector B2B.

Para empezar, ABM tiende a ser más eficaz en la conversión de clientes B2B.

El proceso de ventas B2B típico involucra al menos a seis personas (y muchas más si se trata de una empresa), lo que significa que no puede dirigirse a una sola persona y esperar cerrar el trato.

Al dirigirse a la empresa en su conjunto (y realizar un seguimiento cuando los empleados de la empresa visitan su sitio), puede intervenir cuando la intención del comprador es alta.

Por ejemplo, si observa que visitan su sitio seis personas de una empresa en su lista de mercado direccionable, probablemente sea el momento de comunicarse. (¡Tal vez incluso pasado el tiempo!)

El marketing basado en cuentas también ayuda a identificar cuándo una empresa está lista para comprar antes en el proceso. En lugar de esperar a que se comuniquen con su equipo de ventas, puede guiarlos con contenido específico.

Finalmente, ABM acelera el proceso de venta. En lugar de crear un mensaje general para un segmento completo de su audiencia, puede explicar exactamente por qué su solución es la mejor opción para una empresa específica en función de los desafíos que enfrenta en este momento.

TL; DR: ABM es más efectivo, más rápido y lo ayuda a determinar el momento adecuado para iniciar el contacto.

Cómo utilizar Leadfeeder para impulsar sus estrategias de marketing basadas en cuentas

Entonces, ¿por qué no hay más empresas que utilicen estrategias de marketing basadas en cuentas?

Puede ser difícil de rastrear, si no está utilizando las herramientas de marketing basadas en cuentas correctas. En algunos casos, no funciona y las empresas regresan a las estrategias que conocen.

Si su embudo es lento o sus estrategias de marketing basadas en cuentas no están dando sus frutos, Leadfeeder podría ser la herramienta de marketing basada en cuentas que ha estado buscando. Hacemos un seguimiento de las empresas que visitan el sitio web de su empresa utilizando IP y datos de dominio.

Por ejemplo, puede ver a cinco personas de Microsoft visitando su sitio web en la última semana. También podemos decirle qué páginas vieron, cuánto tiempo pasaron en cada página, su página de salida y mucho más.

Estos datos son cruciales en ABM.

A continuación, lo guiaremos a través de todo el proceso de ABM, comenzando con el desarrollo de su ICP, luego le mostraremos cómo usar Leadfeeder para respaldar sus esfuerzos.

Y practicamos lo que predicamos: así es como usamos nuestra propia plataforma para rastrear nuestros esfuerzos de ABM.

1. Desarrolle su PCI

El éxito de ABM comienza con su ICP . Incluso si ya ha desarrollado su ICP, debe revisarlo antes de lanzar una campaña de marketing basada en cuentas.

En algunos casos, su ICP puede estar desactualizado, puede ser demasiado complicado o simplemente puede ser inexacto para este tipo de estrategia.

Tómese el tiempo para analizar en profundidad y considerar en qué se diferencian las estrategias de marketing basadas en cuentas de las estrategias de marketing entrante y saliente.

Si no está seguro de por dónde empezar, tenemos una guía que lo guiará a través de la creación de un ICP .

2. Obtenga su lista de cuentas de destino

Su lista de cuentas de destino es la lista completa de empresas a las que está considerando dirigirse con una campaña de ABM.

Idealmente, utilizará una herramienta de datos como Lusha, Cognism, BuiltWith y más; hay toneladas de opciones de herramientas de datos disponibles. Le permiten ingresar puntos de datos como la industria, el tamaño, la ubicación y los ingresos, y luego generar una lista de empresas.

Una vez que obtenga su lista de cuentas de destino, es hora de separar su lista en niveles.

Puede separar la lista según la banda de ingresos (la banda de ingresos más alta, los ingresos de nivel medio y bajo) y luego decidir cuánto está dispuesto a invertir para convertir cada nivel.

El punto de datos que usa para jerarquizar puede ser cualquier cosa, en realidad. En Leadfeeder, nos gusta jerarquizar nuestra lista de cuentas objetivo en función de los ingresos, porque si obtienen muchos ingresos, es probable que generen más ingresos para nosotros.

Pero puede clasificar su lista en niveles según la industria, el tráfico del sitio web, la ubicación e incluso el tamaño de la empresa. El punto de datos es importante, y lo que es más importante es que usan sus propios datos internos para determinar su cliente más valioso y luego lo usan para organizar su lista en niveles.

3. Cargue su lista de cuentas objetivo en Leadfeeder

A continuación, debe ingresar estos datos en Leadfeeder para rastrear cuándo esas empresas visitan su sitio.

Puede hacerlo a través de la carga de CSV o importarlo a través de su CRM si usa un CRM con el que nos integramos. (Nos integramos con la mayoría de los principales CRM , incluidos Salesforce, Hubspot, Pipedrive y Zoho).

Una vez que tenga esos datos en Leadfeeder, cree un feed personalizado para rastrear cuándo esas empresas visitan su sitio web.

En su tablero de Leadfeeder, verá de dónde vienen a través de Adquisiciones, qué tipo de contenido les interesa, cuánto tiempo pasan en cada página e incluso cuántas personas de esa empresa visitan su sitio.

Puede usar estos datos para ver si el contenido que envió está funcionando , si ya conocen su empresa o incluso si un anuncio específico atrajo a esa empresa a su sitio.

4. Notifique al equipo de ventas que las empresas están visitando su sitio

El siguiente paso, como especialista en marketing, es parte de su trabajo mantenerse alineado con las ventas. Deberá informar a su equipo de ventas que estas empresas visitarán su sitio web.

Puede hacerlo configurando una notificación automática que envíe un correo electrónico o un mensaje de Slack. O bien, puede asignar el cliente potencial a un vendedor específico directamente en Leadfeeder.

Una vez que las ventas se hacen cargo, aún puede vigilar a la empresa en Leadfeeder y notificarles si ve alguna actividad que pueda ayudar a cerrar el trato . (¡Aún mejor, envíeles una guía de Leadfeeder for Sales y deje que ellos se encarguen!)

Las estrategias de marketing basadas en cuentas son la clave para el crecimiento a largo plazo

El mayor desafío al que se enfrentan las empresas es el crecimiento. Es difícil encontrar estrategias de marketing basadas en cuentas que funcionen cuando hay tantas opciones y tanto ruido.

ABM le da la vuelta al embudo para que pueda desarrollar estrategias de marketing proactivas, en lugar de esperar a que los clientes acudan a usted. Y Leadfeeder lo ayuda a asegurarse de que sus estrategias de marketing basadas en cuentas generen los resultados que desea.

Nota: Pruebe Leadfeeder gratis y vea cómo podemos ayudar a su empresa a crecer.