كيفية الإبلاغ عن التسويق القائم على الحساب مع Leadfeeder

إذا كنت لا تزال تعتمد على مغناطيس الرصاص والتواصل البارد عبر البريد الإلكتروني للحصول على عملاء جدد ، فقد حان الوقت لتحديث استراتيجياتك.

أنا لا أقول إن مغناطيس الرصاص ورسائل البريد الإلكتروني الباردة لا تعمل - فنحن نستخدمها هنا في Leadfeeder ، بعد كل شيء.

ما أقوله هو الاعتماد على نفس الاستراتيجيات مثل أي شخص آخر لن يؤدي إلى نمو حقيقي.

يتحمل المشترون مسؤولية رحلتهم أكثر من أي وقت مضى. بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تكون هناك لجنة كاملة تقرر الأداة التي تشتريها شركتهم أو مزود الخدمة الذي يجب توظيفه.

لا تتعلق B2B بتحويل شخص واحد - فأنت بحاجة إلى إقناع غرفة اجتماعات بأكملها.

هذا هو السبب في أن استراتيجيات مثل التسويق المستند إلى الحساب تزداد قوة. بدلاً من التركيز على شخص واحد ، فإنك تركز على الشركة ككل.

أدناه ، سأغطي كيف يمكن لـ Leadfeeder تتبع جهود ABM - ولكن أولاً ، لنتحدث عن الفوائد الأخرى للتسويق المستند إلى الحساب.

ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها أسبوعان وشاهد كيف يمكننا مساعدة عملك.

لماذا تحتاج إلى استراتيجيات تسويق قائمة على الحساب؟

لقد كتبنا من قبل عن استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب ، لذلك لن أقضي الكثير من الوقت في التفاصيل.

ومع ذلك ، أود التحدث عن فوائد استراتيجيات وأدوات التسويق القائم على الحساب ، لا سيما في قطاع B2B.

بالنسبة للمبتدئين ، تميل ABM إلى أن تكون أكثر فاعلية في تحويل عملاء B2B.

تتضمن عملية مبيعات B2B النموذجية ستة أشخاص على الأقل (وأكثر من ذلك بكثير إذا كانت شركة مؤسسة) ، مما يعني أنه لا يمكنك استهداف شخص واحد فقط وتوقع إتمام الصفقة.

من خلال استهداف الشركة ككل (وتتبع وقت وصول موظفي الشركة إلى موقعك) ، يمكنك التدخل عندما تكون نية المشتري عالية.

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن ستة أشخاص يزورون موقعك من شركة مدرجة في قائمة السوق القابلة للعنونة ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان للتواصل. (ربما في الماضي!)

يساعد التسويق المستند إلى الحساب أيضًا في تحديد متى تكون الشركة جاهزة للشراء في وقت مبكر من العملية. بدلاً من انتظار وصولهم إلى فريق المبيعات الخاص بك ، يمكنك توجيههم بالمحتوى المستهدف.

أخيرًا ، تعمل ABM على تسريع عملية البيع. بدلاً من إنشاء رسالة شاملة لشريحة كاملة من جمهورك ، يمكنك أن تشرح بالضبط سبب كون الحل الذي تقدمه هو الأنسب لشركة معينة بناءً على التحديات التي يواجهونها الآن.

TL ؛ DR: ABM أكثر فعالية وأسرع ويساعدك على تحديد اللحظة المناسبة لبدء الاتصال.

كيفية استخدام Leadfeeder لقيادة استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب الخاص بك

فلماذا لا تستخدم المزيد من الشركات استراتيجيات التسويق القائمة على الحسابات؟

قد يكون من الصعب تتبع ذلك - إذا كنت لا تستخدم أدوات التسويق الصحيحة القائمة على الحساب. في بعض الحالات ، لا ينجح الأمر وتعود الشركات إلى الاستراتيجيات التي تعرفها.

إذا كان مسار التحويل بطيئًا أو إذا كانت استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب لديك لا تؤتي ثمارها ، فقد تكون Leadfeeder هي أداة التسويق القائمة على الحساب التي كنت تبحث عنها. نحن نتتبع الشركات التي تزور موقع شركتك باستخدام IP وبيانات المجال.

على سبيل المثال ، قد ترى خمسة أشخاص من Microsoft يزورون موقع الويب الخاص بك في الأسبوع الماضي. يمكننا أيضًا إخبارك بالصفحات التي شاهدوها ، والمدة التي قضوها في كل صفحة ، وصفحة الخروج الخاصة بهم ، وغير ذلك الكثير.

هذه البيانات مهمة في ABM.

أدناه ، سنوجهك خلال عملية ABM بأكملها ، بدءًا من تطوير برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ثم نوضح لك كيفية استخدام Leadfeeder لدعم جهودك.

ونمارس ما نكرز به - هذه هي الطريقة التي نستخدم بها منصتنا الخاصة لتتبع جهود ABM الخاصة بنا.

1. تطوير برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

يبدأ نجاح ABM ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك . حتى إذا كنت قد طورت بالفعل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى إلقاء نظرة جديدة قبل إطلاق حملة تسويق قائمة على الحساب.

في بعض الحالات ، قد يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك قديمًا ، أو قد يكون معقدًا للغاية ، أو قد يكون غير دقيق لهذا النوع من الإستراتيجيات.

خذ الوقت الكافي لإلقاء نظرة عميقة وفكر في كيفية اختلاف استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب عن استراتيجيات التسويق الواردة والصادرة.

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فلدينا دليل يرشدك خلال إنشاء برنامج المقارنات الدولية .

2. احصل على قائمة الحساب المستهدف

قائمة الحسابات المستهدفة الخاصة بك هي القائمة الكاملة للشركات التي تفكر في استهدافها بحملة ABM.

من الناحية المثالية ، ستستخدم أداة بيانات مثل Lusha و Cognism و BuiltWith والمزيد - هناك الكثير من خيارات أداة البيانات المتاحة. إنها تتيح لك إدخال نقاط البيانات مثل الصناعة والحجم والموقع والإيرادات ، ثم إنشاء قائمة بالشركات.

بمجرد الحصول على قائمة الحساب المستهدف ، حان الوقت لفصل قائمتك إلى مستويات.

يمكنك فصل القائمة بناءً على نطاق الإيرادات - أعلى نطاق إيرادات ، متوسط ​​ومنخفض المستوى - ثم تحديد المبلغ الذي ترغب في استثماره لتحويل كل طبقة.

يمكن أن تكون نقطة البيانات التي تستخدمها للترتيب أي شيء حقًا. في Leadfeeder ، نود تصنيف قائمة حساباتنا المستهدفة على أساس الإيرادات ، لأنه إذا حققوا الكثير من الإيرادات ، فمن المحتمل أن يدروا المزيد من الإيرادات لنا.

لكن يمكنك تصنيف قائمتك بناءً على الصناعة وحركة مرور موقع الويب والموقع وحتى حجم الشركة. تعتبر نقطة البيانات مهمة ، والأهم من ذلك هو أنهم يستخدمون بياناتهم الداخلية لتحديد العملاء الأكثر قيمة لديهم ، ثم يستخدمونها لتصنيف قائمتهم.

3. قم بتحميل قائمة الحساب المستهدف إلى Leadfeeder

بعد ذلك ، تحتاج إلى الحصول على هذه البيانات في Leadfeeder لتتبع وقت وصول هذه الشركات إلى موقعك.

يمكنك القيام بذلك عن طريق تحميل ملف CSV أو استيراده عبر CRM إذا كنت تستخدم CRM نتكامل معه. (نحن نتكامل مع معظم CRMs الرئيسية ، بما في ذلك Salesforce و Hubspot و Pipedrive و Zoho.)

بمجرد حصولك على هذه البيانات في Leadfeeder ، قم بإنشاء موجز مخصص لتتبع وقت زيارة هذه الشركات لموقع الويب الخاص بك.

في لوحة معلومات Leadfeeder الخاصة بك ، سترى من أين أتوا من خلال عمليات الاستحواذ ، ونوع المحتوى الذي يهتمون به ، والمدة التي يقضونها في كل صفحة ، وحتى عدد الأشخاص من تلك الشركة الذين يأتون إلى موقعك.

يمكنك استخدام هذه البيانات لمعرفة ما إذا كان المحتوى الذي أرسلته يعمل ، أو ما إذا كانوا على علم بشركتك بالفعل ، أو حتى إذا كان إعلان معين قد جلب تلك الشركة إلى موقعك.

4. قم بإخطار فريق المبيعات بأن الشركات تزور موقعك

الخطوة التالية ، بصفتك مسوقًا ، هي جزء من وظيفتك أن تظل متسقًا مع المبيعات. ستحتاج إلى إعلام فريق المبيعات الخاص بك بأن هذه الشركات قادمة إلى موقع الويب الخاص بك.

يمكنك القيام بذلك عن طريق إعداد إشعار تلقائي يطلق رسالة بريد إلكتروني أو رسالة Slack. أو يمكنك تعيين العميل المتوقع لمندوب مبيعات معين مباشرةً في Leadfeeder.

بمجرد تولي المبيعات ، لا يزال بإمكانك مراقبة الشركة في Leadfeeder وإخطارها إذا رأيت أي نشاط يمكن أن يساعد في إغلاق الصفقة . (والأفضل من ذلك ، أرسل لهم دليل Leadfeeder for Sales ودعهم يتعاملون معه!)

استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب هي مفتاح النمو على المدى الطويل

التحدي الأكبر الذي تواجهه الشركات هو النمو. من الصعب العثور على استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب والتي تعمل عندما يكون هناك الكثير من الخيارات والكثير من الضجيج.

تقلب ABM مسار التحويل رأسًا على عقب حتى تتمكن من تطوير استراتيجيات تسويقية استباقية ، بدلاً من انتظار وصول العملاء إليك. ويساعدك Leadfeeder على التأكد من أن استراتيجيات التسويق المستندة إلى حسابك تقود النتائج التي تريدها.

ملاحظة: جرب Leadfeeder مجانًا وشاهد كيف يمكننا مساعدة شركتك على النمو.