Leadfeederを使用してアカウントベースのマーケティングについて報告する方法

新しい顧客を獲得するためにまだリードマグネットとコールドメールアウトリーチに依存している場合は、戦略を更新する時が来ました。

リードマグネットとコールドメールが機能しないと言っているのではありません。結局のところ、ここLeadfeederでそれらを使用しています。

私が言っているのは、他の誰もが本当の成長を推進しないのと同じ戦略に依存しているということです。

バイヤーはこれまで以上に彼らの旅を担当しています。 さらに、会社が購入するツールや採用するサービスプロバイダーを決定する委員会全体が存在する可能性があります。

B2Bは、1人の人を変換することではなく、会議室全体を説得する必要があります。

そのため、アカウントベースのマーケティングなどの戦略が勢いを増しています。 一人に焦点を合わせるのではなく、会社全体に焦点を合わせます。

以下では、LeadfeederがABMの取り組みを追跡する方法について説明しますが、最初に、アカウントベースのマーケティングの他の利点について説明しましょう。

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なぜアカウントベースのマーケティング戦略が必要なのですか？

以前にアカウントベースのマーケティング戦略について書いたので、詳細にあまり時間をかけません。

ただし、特にB2Bセクターにおける、アカウントベースのマーケティング戦略とツールの利点についてお話ししたいと思います。

手始めに、ABMはB2Bの顧客を変換するのにより効果的である傾向があります。

典型的なB2Bの販売プロセスには、少なくとも6人（企業の場合はさらに多くの人）が関与します。つまり、1人だけをターゲットにして、取引を成立させることはできません。

会社全体をターゲットにする（そして会社の従業員がいつサイトにアクセスするかを追跡する）ことで、購入者の意向が高いときに介入することができます。

たとえば、アドレス可能な市場リストにある会社から6人がサイトにアクセスしていることに気付いた場合は、おそらく連絡を取るときです。 （たぶん過去の時間です！）

アカウントベースのマーケティングは、企業がプロセスの早い段階で購入する準備ができている時期を特定するのにも役立ちます。 彼らが営業チームに連絡するのを待つのではなく、ターゲットを絞ったコンテンツで彼らを導くことができます。

最後に、ABMは販売プロセスをスピードアップします。 オーディエンスのセグメント全体に包括的なメッセージを作成するのではなく、現在直面している課題に基づいて、ソリューションが特定の企業に最適である理由を正確に説明できます。

TL; DR：ABMはより効果的で高速であり、連絡を開始する適切なタイミングを釘付けにするのに役立ちます。

Leadfeederを使用してアカウントベースのマーケティング戦略を推進する方法

では、なぜアカウントベースのマーケティング戦略を使用する企業が増えないのでしょうか。

適切なアカウントベースのマーケティングツールを使用していない場合、追跡が難しい場合があります。 場合によっては、うまくいかず、企業は自分たちが知っている戦略に戻ります。

目標到達プロセスが遅い場合、またはアカウントベースのマーケティング戦略が成果を上げていない場合は、Leadfeederが探していたアカウントベースのマーケティングツールである可能性があります。 IPおよびドメインデータを使用して、会社のWebサイトにアクセスする会社を追跡します。

たとえば、先週、Microsoftの5人があなたのWebサイトにアクセスしているのを目にするかもしれません。 また、閲覧したページ、各ページでの滞在時間、終了ページなどもお知らせします。

このデータはABMで重要です。

以下では、ICPの開発から始めて、ABMプロセス全体を順を追って説明し、次にLeadfeederを使用して作業をサポートする方法を示します。

そして、私たちは説教することを実践します—これが私たち自身のプラットフォームを使用してABMの取り組みを追跡する方法です。

1.ICPを開発します

ABMの成功は、ICPから始まります。 すでにICPを開発している場合でも、アカウントベースのマーケティングキャンペーンを開始する前に、見直しを行う必要があります。

場合によっては、ICPが古くなっているか、複雑すぎるか、このタイプの戦略では不正確である可能性があります。

時間をかけて実際に深く調べ、アカウントベースのマーケティング戦略がインバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング戦略とどのように異なるかを検討してください。

どこから始めればよいかわからない場合は、ICPの作成をガイドするガイドを用意しています。

2.ターゲットアカウントリストを取得します

ターゲットアカウントリストは、ABMキャンペーンでターゲットにすることを検討している企業の完全なリストです。

理想的には、Lusha、Cognism、BuiltWithなどのデータツールを使用します。そこにはたくさんのデータツールオプションがあります。 業界、規模、場所、収益などのデータポイントを入力し、企業のリストを生成できます。

ターゲットアカウントリストを取得したら、リストを階層に分割します。

収益バンド（最高の収益バンド、中レベル、低レベルの収益）に基づいてリストを分離し、各層を変換するために投資する金額を決定することができます。

階層化に使用するデータポイントは、実際には何でもかまいません。 Leadfeederでは、収益に基づいてターゲットアカウントリストを階層化するのが好きです。なぜなら、彼らが多くの収益を得る場合、彼らは私たちのためにより多くの収益を生み出す可能性が高いからです。

ただし、業界、Webサイトのトラフィック、場所、さらには会社の規模に基づいてリストを階層化することもできます。 データポイントは重要です。最も重要なのは、独自の内部データを使用して最も価値のある顧客を特定し、それを使用してリストを階層化することです。

3.ターゲットアカウントリストをLeadfeederにアップロードします

次に、これらの企業がいつサイトにアクセスしたかを追跡するために、このデータをLeadfeederに取り込む必要があります。

これは、CSVアップロードを介して行うか、統合されているCRMを使用している場合はCRMを介してインポートできます。 （Salesforce、Hubspot、Pipedrive、Zohoなどのほとんどの主要なCRMと統合します。）

Leadfeederにそのデータを入れたら、それらの会社がいつWebサイトにアクセスしたかを追跡するカスタムフィードを作成します。

Leadfeederダッシュボードでは、買収を通じてどこから来たのか、どのような種類のコンテンツに関心があるのか​​、各ページに費やす時間、さらにはその会社から何人の人がサイトにアクセスするのかを確認できます。

このデータを使用して、送信したコンテンツが機能しているかどうか、彼らがすでにあなたの会社を認識しているかどうか、または特定の広告がその会社をあなたのサイトにもたらしたかどうかを確認できます。

4.企業がサイトにアクセスしていることを営業チームに通知します

次のステップは、マーケティング担当者として、売り上げとの整合性を保つことがあなたの仕事の一部です。 あなたはこれらの会社があなたのウェブサイトに来ていることをあなたの営業チームに知らせる必要があるでしょう。

これを行うには、電子メールまたはSlackメッセージを送信する自動通知を設定します。 または、Leadfeederで特定の営業担当者にリードを割り当てることができます。

販売が引き継がれた後でも、Leadfeederで会社を監視し、取引の成立に役立つ可能性のある活動を見つけた場合は通知することができます。 （さらに良いことに、彼らに販売ガイドのためのリードフィーダーを送って、彼らにそれを処理させてください！）

アカウントベースのマーケティング戦略は、長期的な成長の鍵です

企業が直面する最大の課題は成長です。 非常に多くのオプションと非常に多くのノイズがある場合に機能するアカウントベースのマーケティング戦略を見つけるのは難しいです。

ABMは目標到達プロセスをひっくり返し、顧客があなたのところに来るのを待つのではなく、積極的なマーケティング戦略を立てることができます。 また、Leadfeederは、アカウントベースのマーケティング戦略が目的の結果を促進することを確認するのに役立ちます。

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