Comment faire un rapport sur le marketing basé sur les comptes avec Leadfeeder

Si vous comptez toujours sur les lead magnets et les e-mails froids pour attirer de nouveaux clients, il est temps de mettre à jour vos stratégies.

Je ne dis pas que les aimants en plomb et les e-mails froids ne fonctionnent pas - nous les utilisons ici chez Leadfeeder , après tout.

Ce que je dis, c'est que s'appuyer sur les mêmes stratégies que tout le monde ne stimulera pas la croissance réelle.

Les acheteurs sont plus que jamais maîtres de leur voyage. De plus, il y a probablement tout un comité qui décide quel outil leur entreprise achète ou quel fournisseur de services embaucher.

B2B ne consiste pas à convertir une personne - vous devez convaincre toute une salle de conférence.

C'est pourquoi des stratégies telles que le marketing basé sur les comptes prennent de l'ampleur. Plutôt que de vous concentrer sur une personne, vous vous concentrez sur l'entreprise dans son ensemble.

Ci-dessous, j'expliquerai comment Leadfeeder peut suivre les efforts ABM - mais parlons d'abord des autres avantages du marketing basé sur les comptes.

Remarque : Inscrivez-vous pour un essai gratuit de deux semaines et voyez comment nous pouvons aider votre entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin de stratégies de marketing basées sur les comptes ?

Nous avons déjà écrit sur les stratégies de marketing basées sur les comptes , je ne m'attarderai donc pas trop sur les détails.

Cependant, je veux parler des avantages des stratégies et des outils de marketing basés sur les comptes, en particulier dans le secteur B2B.

Pour commencer, ABM a tendance à être plus efficace pour convertir les clients B2B.

Le processus de vente B2B typique implique au moins six personnes (et beaucoup plus s'il s'agit d'une entreprise), ce qui signifie que vous ne pouvez pas cibler une seule personne et vous attendre à conclure l'affaire.

En ciblant l'entreprise dans son ensemble (et en suivant quand les employés de l'entreprise visitent votre site), vous pouvez intervenir lorsque l'intention de l'acheteur est élevée.

Par exemple, si vous remarquez que six personnes visitent votre site à partir d'une entreprise figurant sur votre liste de marché adressable, il est probablement temps de tendre la main. (Peut-être même passé le temps !)

Le marketing basé sur les comptes permet également d'identifier le moment où une entreprise est prête à acheter plus tôt dans le processus. Plutôt que d'attendre qu'ils contactent votre équipe de vente, vous pouvez les guider avec un contenu ciblé.

Enfin, ABM accélère le processus de vente. Plutôt que de créer un message général pour un segment entier de votre public, vous pouvez expliquer exactement pourquoi votre solution est la mieux adaptée à une entreprise spécifique en fonction des défis auxquels elle est actuellement confrontée.

TL;DR : ABM est plus efficace, plus rapide et vous aide à trouver le bon moment pour initier le contact.

Comment utiliser Leadfeeder pour piloter vos stratégies de marketing basées sur les comptes

Alors pourquoi n'y a-t-il pas plus d'entreprises qui utilisent des stratégies de marketing basées sur les comptes ?

Cela peut être difficile à suivre, si vous n'utilisez pas les bons outils de marketing basés sur les comptes. Dans certains cas, cela ne fonctionne pas et les entreprises reviennent aux stratégies qu'elles connaissent.

Si votre entonnoir est lent ou si vos stratégies de marketing basées sur les comptes ne portent pas leurs fruits, Leadfeeder pourrait être l'outil de marketing basé sur les comptes que vous recherchiez. Nous suivons les entreprises qui visitent le site Web de votre entreprise à l'aide de données IP et de domaine.

Par exemple, vous pourriez voir cinq personnes de Microsoft visiter votre site Web la semaine dernière. Nous pouvons également vous dire quelles pages ils ont consultées, combien de temps ils ont passé sur chaque page, leur page de sortie et bien plus encore.

Ces données sont cruciales en ABM.

Ci-dessous, nous vous guiderons tout au long du processus ABM, en commençant par développer votre ICP, puis vous montrerons comment utiliser Leadfeeder pour soutenir vos efforts.

Et nous mettons en pratique ce que nous prêchons - c'est ainsi que nous utilisons notre propre plateforme pour suivre nos efforts ABM.

1. Développez votre ICP

Le succès d'ABM commence avec votre ICP . Même si vous avez déjà développé votre ICP, vous devez jeter un regard neuf avant de lancer une campagne de marketing basée sur les comptes.

Dans certains cas, votre ICP peut être obsolète, trop compliqué ou tout simplement inexact pour ce type de stratégie.

Prenez le temps de vraiment regarder en profondeur et de considérer en quoi les stratégies de marketing basées sur les comptes diffèrent des stratégies de marketing entrant et sortant.

Si vous ne savez pas par où commencer, nous avons un guide qui vous guidera tout au long de la création d'un ICP .

2. Obtenez votre liste de comptes cibles

Votre liste de comptes cibles est la liste complète des entreprises que vous envisagez de cibler avec une campagne ABM.

Idéalement, vous utiliserez un outil de données comme Lusha, Cognism, BuiltWith, etc. - il existe des tonnes d'options d'outils de données. Ils vous permettent de saisir des points de données tels que l'industrie, la taille, l'emplacement et les revenus, puis de générer une liste d'entreprises.

Une fois que vous obtenez votre liste de comptes cibles, il est temps de séparer votre liste en niveaux.

Vous pouvez séparer la liste en fonction de la tranche de revenus - la tranche de revenus la plus élevée, les revenus moyens et bas - puis décider du montant que vous êtes prêt à investir pour convertir chaque niveau.

Le point de données que vous utilisez pour hiérarchiser peut être n'importe quoi, vraiment. Chez Leadfeeder, nous aimons hiérarchiser notre liste de comptes cibles en fonction des revenus, car s'ils gagnent beaucoup de revenus, ils sont susceptibles de générer plus de revenus pour nous.

Mais vous pouvez hiérarchiser votre liste en fonction du secteur, du trafic sur le site Web, de l'emplacement et même de la taille de l'entreprise. Le point de données est important, et le plus important est qu'ils utilisent leurs propres données internes pour déterminer leur client le plus précieux, puis les utilisent pour hiérarchiser leur liste.

3. Téléchargez votre liste de comptes cibles sur Leadfeeder

Ensuite, vous devez entrer ces données dans Leadfeeder pour savoir quand ces entreprises viennent sur votre site.

Vous pouvez le faire via un téléchargement CSV ou l'importer via votre CRM si vous utilisez un CRM avec lequel nous nous intégrons. (Nous nous intégrons à la plupart des principaux CRM , notamment Salesforce, Hubspot, Pipedrive et Zoho.)

Une fois que vous avez ces données dans Leadfeeder, créez un flux personnalisé pour suivre quand ces entreprises visitent votre site Web.

Dans votre tableau de bord Leadfeeder, vous verrez d'où ils viennent via les acquisitions, le type de contenu qui les intéresse, combien de temps ils passent sur chaque page et même combien de personnes de cette entreprise viennent sur votre site.

Vous pouvez utiliser ces données pour voir si le contenu que vous avez envoyé fonctionne , s'ils connaissent déjà votre entreprise ou même si une annonce spécifique a amené cette entreprise sur votre site.

4. Informez l'équipe commerciale que des entreprises visitent votre site

L'étape suivante, en tant que spécialiste du marketing, cela fait partie de votre travail de rester aligné sur les ventes. Vous devrez informer votre équipe de vente que ces entreprises viennent sur votre site Web.

Vous pouvez le faire en configurant une notification automatique qui déclenche un e-mail ou un message Slack. Ou, vous pouvez attribuer le prospect à un vendeur spécifique directement dans Leadfeeder.

Une fois que les ventes ont pris le relais, vous pouvez toujours garder un œil sur l'entreprise dans Leadfeeder et l'informer si vous voyez une activité qui pourrait aider à conclure l'affaire . (Encore mieux, envoyez-leur un guide Leadfeeder for Sales et laissez-les s'en occuper !)

Les stratégies de marketing basées sur les comptes sont la clé de la croissance à long terme

Le plus grand défi auquel les entreprises sont confrontées est la croissance. Il est difficile de trouver les stratégies de marketing basées sur les comptes qui fonctionnent lorsqu'il y a tant d'options et tant de bruit.

ABM renverse l'entonnoir pour que vous puissiez développer des stratégies de marketing proactives, plutôt que d'attendre que les clients viennent à vous. Et Leadfeeder vous aide à vous assurer que vos stratégies de marketing basées sur les comptes génèrent les résultats que vous souhaitez.

Remarque : Essayez gratuitement Leadfeeder et voyez comment nous pouvons aider votre entreprise à se développer.