Jak firmy B2B mogą pokonać bluesa w Czarny piątek

Czarny piątek od dawna jest początkiem świątecznego sezonu zakupowego, dniem znanym (i niesławnym) z dużych reklam, tłumów i – trzymajmy kciuki – dużych przychodów dla detalistów.

Oto dane z USA z Czarnego Piątku 2013, według statisticbrain.com:

• 57 miliardów dolarów: wydano łącznie
• 307 milionów: Średnia liczba konsumentów robiących zakupy (w sklepach lub online)
• 213 USD: średnie wydatki konsumpcyjne w sklepach stacjonarnych
• 194 USD: Średnie wydatki konsumentów online
• 23%: Klienci detaliczni, którzy koczowali w sklepie (przybyli przed północą)

Ale co, jeśli nie jesteś sprzedawcą detalicznym?

Czy istnieje odpowiednik B2B w Czarny piątek? Mówiąc bardziej konkretnie, czy firmy B2B mogą wziąć udział w szaleństwie zakupów i zyskać trochę miłości na najwyższym poziomie?

Konsensus jest głośnym „tak”. I chociaż wzrost przychodów może nie być tak spektakularny, jak ten, którego doświadczają B2C, jasną stroną jest to, że prawdopodobnie nie będziesz mieć żadnych wartych opublikowania, uchwyconych na kamerze bójek na pięści wybuchających w alejkach.

Więc chociaż B2B generalnie nie mogą konkurować z ofertami typu „przebijanie drzwi” i otwieraniem sklepów o północy, z pewnością możesz czerpać korzyści z Czarnego piątku… i Cyberponiedziałku, jeśli o to chodzi. Oto kilka strategii i wskazówek, jak to osiągnąć.

4 strategie, które ułatwiają firmom wydawanie pieniędzy z Tobą

• Wykorzystaj w pełni budżety „wykorzystaj lub strać” . W przypadku większości organizacji nie istnieje coś takiego jak „budżet odnawialny”; to znaczy, jeśli przydzielone dolary nie zostaną wydane do końca roku (lub kwartału), generalnie przepadają. Skorzystaj z tego, promując swoje produkty i usługi w różnych przedziałach cenowych, które odpowiadają budżetom docelowych klientów biznesowych. ALE …

• Poznaj cykl budżetowy swoich klientów. Nie wszystkie firmy mają lata podatkowe zgodne z kalendarzem. Dlatego dobrze jest wiedzieć, kiedy Twoi klienci są najbardziej chętni do wydawania pieniędzy, czy to ogólnie, czy z powodu niewykorzystanych niewykorzystanych budżetów. Niekoniecznie jest to związane z Czarnym Piątkiem, ale zawsze jest to najlepsza praktyka.

• Dostosuj swoje produkty i usługi do potrzeb klientów. Brzmi dość oczywisto, zwłaszcza że jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że sprzedawcy detaliczni kierują się do nas i przekierowują nas na podstawie naszych wzorców wyszukiwania i historii zakupów. Firmy B2B muszą wziąć stronę z podręcznika sprzedawcy i przeanalizować, czego chcą ich klienci, dlaczego tego chcą i kiedy tego chcą. Dostosuj oferty produktów i usług, ceny i promocje do tych potrzeb, a prawdopodobnie zwiększysz sprzedaż.
• Zajmij się potrzebą inwestowania i wielokrotnie ją komunikuj. Według firmy konsultingowej Chadwick Martin Bailey firmy (podobnie jak konsumenci) są zawsze zainteresowane ulepszaniem życia; np. poprzez nowe technologie lub mody. Tak więc, jak sprzedawcy detaliczni promują najnowsze tablety i systemy do gier, aby uszczęśliwić konsumentów, tak firmy B2B mogą promować produkty i usługi, które „przyniosą radość” ich klientom biznesowym w postaci nowych możliwości rozwoju i rozwoju ich działalności. W sprzedaży B2B wartość osobista ma dwukrotnie większy wpływ na zamknięcie sprzedaży niż wartość biznesowa, mówi Executiveboard.com.

3 wskazówki, jak przebić się przez bałagan

• Wysyłaj e-maile w weekend Święta Dziękczynienia. Ekspert ds. Biz Dev, Matt Heinz, często powoływał się na badania, z których wynika, że ​​większość ludzi sprawdza służbową pocztę e-mail w czasie wakacji. Chociaż prawdą jest, że Cyberponiedziałek zwiększył liczbę e-maili trafiających na fale Święta Dziękczynienia, planowanie kampanii e-mailowych tuż przed i w Święto Dziękczynienia jest nadal realną taktyką dla B2B w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów, szczególnie na szczycie ścieżki. Na przykład klienci biznesowi, którzy szukają odrobiny spokoju od zajęć rodzinnych, mogą być zainteresowani zapisaniem się na przyszłe seminarium internetowe lub pobraniem studium przypadku.

• Zoptymalizuj swoje strony docelowe. Według SiriusDecisions, 80% kupujących B2B przeprowadza własne badania online przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcą. Oznacza to, że przeglądają Twoją witrynę i przeglądają Twoje treści, aby dowiedzieć się, czy możesz dostarczyć im to, czego chcą i potrzebują. Po zastosowaniu niektórych z powyższych strategii upewnij się, że Twoje strony docelowe są zaprojektowane tak, aby przyciągnąć uwagę celu i przekonać go do wydania pieniędzy u Ciebie. Na przykład:
  • Twórz „przewodniki biznesowe” – strony docelowe prezentujące Twoje produkty i usługi w oparciu o konkretne wyzwania biznesowe.
  • Przećwicz dobre techniki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby pomóc potencjalnym nabywcom biznesowym znaleźć Twoje strony. Nasz eBook, SEO 101: podstawy i nie tylko, pokazuje, jak to zrobić.
  • Spraw, aby Twoja witryna (i e-maile) były responsywne, aby dobrze wyświetlały się na dowolnym urządzeniu i rozmiarze ekranu. Dlaczego? Według Google 75% użytkowników woli witryny przyjazne dla urządzeń mobilnych, a EmailClientMarketShare.com twierdzi, że 43% otwieranych wiadomości e-mail odbywa się na urządzeniach mobilnych. Dla B2B może to być ambitny cel, ale staje się coraz ważniejszy. (Jeśli jesteś klientem Act-On, możesz szybciej dotrzeć do mety dzięki naszym responsywnym projektom szablonów).

• Mieszaj swoje promocje. Podobnie jak Twoi sprzedawcy detaliczni, zmiana marketingu mix może pomóc w generowaniu ruchu, zarówno pieszego, jak i internetowego. Oto kilka pomysłów:
  • Rozszerz sprzedaż i/lub gwarancje. Dodaj trochę pilności, aby przyciągnąć uwagę i wykorzystać trochę psychologii (np. „Kolejne 23 godziny i 56 minut, aby zaoszczędzić!”)
  • Połącz siły z partnerami i współpracownikami – czyli „jeśli ty podrapiesz mnie po plecach, ja podrapię twoje”. Promuj wzajemnie uzupełniające się produkty i usługi (np. tablety sprzedawców i integracja z systemem ERP lub armatura wodno-kanalizacyjna i niestandardowe kafelki). Polubcie nawzajem swoje strony na Facebooku, aby pomóc w budowaniu silnych powiązań między swoimi firmami i fanami, poszerzając tym samym grono potencjalnych odbiorców.
  • Twórz i intensywnie promuj oferty, które pojawiają się dopiero pod koniec roku. Na przykład Laurentian Bank of Canada oferuje nowym inwestorom 3-dniową okazję (każdy od 29 listopada do 2 grudnia) na skorzystanie z najbardziej elastycznych warunków. Bank nie opublikował, ilu nowych klientów to zgarnia, ale założę się o jednego dolara kanadyjskiego, że to sporo.

A co z Cyberponiedziałkiem?

Według comScore, Cyberponiedziałek 2013 był dniem największych wydatków online w USA w historii, kiedy konsumenci wydali małże o wartości 1,7 miliarda dolarów. (To o 18% więcej niż w 2012 r.)

Więc tak, B2B powinni bezwzględnie chwycić się ogonów Cyber ​​​​poniedziałku, tak jak robią to w Czarny piątek, ponieważ dwa dni zakupów (trzy, jeśli uwzględnisz Sobotę Małego Biznesu) krwawią ze sobą.

To musiało się stać, prawda? Klienci B2C i B2B bezproblemowo angażują się teraz w zakupy fizyczne i cyfrowe – kampanie online są wykorzystywane do zwiększania liczby wizyt w sklepach stacjonarnych, a promocje w sklepach są wykorzystywane do zachęcania do zakupów online. I pamiętaj: konsumenci detaliczni to także właściciele firm i nabywcy biznesowi.

Ponieważ około połowa wszystkich zakupów w Cyberponiedziałek jest dokonywana w pracy, dlaczego nie pokazać swoich produktów B2B klientom biznesowym… którzy są teraz online i szukają okazji – i są na nie otwarci?

Nie przychodzi mi do głowy jeden dobry powód, żeby tego nie robić.

 Obraz „Ceny złota w Czarny piątek” z Biblioteki Kongresu.

 Grafika „Cyber ​​Monday” autorstwa Kevina Marksa, wykorzystana na licencji Creative Commons.