Ile razy potencjalny klient musi zobaczyć Twoją wiadomość, zanim podejmie działanie? Jak można się domyślić, roszczenia dotyczą całej mapy:

• Reguła siedmiu mówi… zgadłeś.
• Podobnie jest z ustawą z 29.
• Badanie Atlas mówi 9 razy.
• MarketingSherpa mówi 5.
• Blog, na który niedawno trafiłem, grał bezpiecznie z wyświetleniami „od 3 do 30”.
• Mój przyjaciel – profesor genetyki ewolucyjnej – mówi, że potrzeba średnio 23 „inicjacji myśli”, aby wywołać zmiany w ścieżkach neuronalnych. (Nie spiesz się.)

Niezależnie od tego, czy jest to 3, czy 30 (lub więcej), wniosek jest ten sam: potrzeba pewnej liczby ekspozycji, aby zostały zapamiętane.

W biznesie bycie zapamiętanym to pierwszy krok do bycia na szczycie. A bycie na szczycie to najlepsza pozycja do utrzymania pełnego rurociągu i przepływu strumienia przychodów.

Dzban Napełnia Kropla Po Krople

Marketing kroplowy to skuteczna technika sięgania do lustra wody ludzkiej świadomości, budowania niezapomnianej świadomości marki poprzez metodyczne, celowe i konsekwentne dostarczanie komunikatów marketingowych przez określony czas.

Istnieje od pokoleń, wykorzystując najlepsze taktyki budowania relacji w tamtych czasach: sprzedaż bezpośrednią, marketing bezpośredni, telemarketing, kampanie e-mailowe i społecznościowe, marketing oparty na lokalizacji i wszelkie nowe metody, które pojawią się jutro.

Podobnie jak automatyczny ekspres do kawy lub wąż do nawadniania, marketing kroplowy dostarcza maleńkie, odmierzone dawki „dobrych rzeczy”, ostatecznie wzmacniając, wspierając i wzmacniając cel… czy to doniczka joe, ogród, czy perspektywa.

Czy nie na tym właśnie polega „pielęgnacja leadów”?

Tak. I nie. I może. Czasami.

Opinie na ten temat wahają się od „meh” przez „nawet nie blisko” do „tak, rzeczywiście”.

Ale ten post nie dotyczy tego, czy – iw jakim stopniu – istnieje rozróżnienie. Chodzi o siłę marketingu kroplowego, a w szczególności zautomatyzowanego marketingu kroplowego. (Róża pod inną nazwą…)

Dlaczego Drip? Trzy korzyści.

Marketing kroplowy oferuje wyraźną i wymierną wartość dla firm każdej wielkości, z tymi trzema na górze listy:

1. Optymalizuje lejek sprzedażowy. Poniższy eufemizm został obrócony w pył, ale w tym przypadku jest to również truizm: „Dostarcz właściwą informację właściwej osobie we właściwym czasie”.

Przeprowadzenie ludzi przez lejek sprzedaży wymaga rozpędu, który jest zazwyczaj napędzany treścią. A treść musi być wartościowa dla odbiorców, w przeciwnym razie ich następnym krokiem może być wyjście i trafienie w otwarte ramiona konkurencji.

Marketing kroplowy jest idealnym celem dla Twojego silnika marketingu treści, ponieważ pozwala dostarczać odpowiednie, terminowe informacje docelowym odbiorcom w oparciu o to, gdzie znajdują się w procesie decyzyjnym i czym są zainteresowani.

Na przykład potencjalnym klientom na szczycie ścieżki, którzy pobiorą białą księgę, można wysłać wyzwalaną wiadomość z zaproszeniem do obejrzenia seminarium internetowego na żądanie na ten temat. W przypadku osób znajdujących się na samym dnie ścieżki, które porzucają koszyk, można zastosować serię wyzwalanych wiadomości, aby ponownie zaangażować ich i zachęcić do sfinalizowania zakupu.

Biorąc pod uwagę, że co najmniej 50% potencjalnych klientów jest kwalifikowanych, ale nie jest jeszcze gotowych do zakupu (Gleanster Research), marketing kroplowy jest skutecznym i wszechstronnym narzędziem do przenoszenia potencjalnych klientów o pełne 100 jardów – lub ostatnie 10.

2. Oszczędza pieniądze. Ponieważ marketing kroplowy jest techniką, która rozwija się w czasie, koszty można rozłożyć na miesiące lub pełne kwartały, zamiast uderzać w budżet od razu.

Co więcej, kiedy marketing kroplowy jest zautomatyzowany, koszty można jeszcze bardziej obniżyć, ponieważ dobre platformy automatyzacji (1) eliminują potrzebę wsparcia IT i (2) pozwalają zespołom sprzedaży i marketingu „ustawić i zapomnieć”, uwalniając kosztowny czas zasobów .

3. Jest łatwy do zautomatyzowania. Kampanie Drip są szyte na miarę do automatyzacji marketingu. W rzeczywistości NIE automatyzacja kampanii kroplowych jest prawdopodobnie głupotą; ręczne zarządzanie udaną kampanią marketingu kroplowego wymagałoby dedykowanego zespołu pełnoetatowych pracowników, a wyniki byłyby mniej optymalne i (dużo) droższe niż przy użyciu zautomatyzowanej platformy.

Automatyzacja marketingu polega na tym, aby pracować mądrzej, a nie ciężej. Oznacza to, że możesz z góry zaprojektować złożone kampanie oparte na drzewie decyzyjnym, a następnie po prostu zdjąć ręce z kierownicy i pozwolić im działać samodzielnie. Utrzymując wypełniony lejek i silne zaangażowanie, zautomatyzowane kampanie kroplowe uwalniają Twoje zasoby, aby skupić się na zamykaniu większej liczby transakcji.

Pięć elementów sukcesu kroplówki

Jak więc kapać? Strategia może być różna dla każdej firmy w zależności od branży, celów, budżetów, produktów, wielkości rynku i wielu innych rzeczy. Istnieje jednak pięć elementów marketingu kroplowego, które są prawdziwe w przypadku większości firm.

1. Planowanie. Diabeł tkwi w szczegółach, a im bardziej złożone są Twoje kampanie, tym więcej diabłów będziesz mieć wokół siebie. Więc zaplanuj dobrze i dokładnie z góry, aby upewnić się, że docelowi odbiorcy nigdy nie będą narażeni na żadne spustoszenie. Oto najważniejsze kwestie do omówienia:

• Zdefiniuj jasne cele kampanii. Może się to wydawać oczywiste, ale, co zaskakujące, nie robi się tego tak często, jak powinno. Dlatego warto wspomnieć, że zanim rozpoczniesz kampanię kroplówki (lub jakąkolwiek kampanię), zrozum, dlaczego to robisz i jakie wyniki potrzebujesz i / lub chcesz zobaczyć. Czy kształcisz się np. Sprzedawanie? Satysfakcjonujący? Jakie są ramy czasowe? Jakie są miary sukcesu?
• Kieruj swoje kampanie. Dostosuj swoje kampanie do określonych segmentów odbiorców w oparciu o kryteria, takie jak osoby, problemy, zachowania, położenie geograficzne i miejsce, w którym znajdują się na ścieżce sprzedaży. Im lepiej spełnisz zainteresowania, potrzeby i oczekiwania odbiorców, tym skuteczniejsze będą Twoje kampanie.
• Bądź zorientowany na klienta. Unikaj pokusy używania „mowy firmowej” i/lub narzucania słuchaczom określonego programu. Zamiast tego zaprojektuj kampanię — w tym treść, komunikaty i oferty — z myślą o zainteresowaniach i potrzebach odbiorców. Sukces w dużej mierze zależy od rezonowania z zachętami twoich celów, a nie z kierownictwem wyższego szczebla.

2. Czas. To może nie być „wszystko”, ale jest całkiem blisko. Z definicji marketing kroplowy opiera się na celowym, metronomicznym rozmieszczaniu określonych komunikatów do określonych odbiorców w oparciu o określone kryteria. Dlatego rytm i częstotliwość tych komunikatów ma kluczowe znaczenie.

Kluczowe znaczenie ma również zrozumienie, co jest optymalne dla każdego segmentu — najprawdopodobniej niektóre segmenty lepiej zareagują na szybkie krople, a inne na wolniejsze. Dobrą zasadą jest rozpoczęcie od cotygodniowych lub dwutygodniowych kroplówek, a następnie dostrajanie pokręteł w czasie, gdy uzyskasz wgląd. Jeśli masz wyjątkowo długi cykl sprzedaży, będziesz potrzebować dłuższych przerw między kroplami.

3. Testowanie. I znowu testowanie. A potem ponowne badanie. Nie ma już akceptowalnej wymówki, by nie być sumiennym w testowaniu. Przy tak wielu technologiach, możliwościach, platformach i problemach z interoperacyjnością – a liczba ta będzie tylko rosła – zbyt wiele może pójść nie tak i stawka jest zbyt duża. Więc oprzyj się i przetestuj swoje kampanie. Dokładnie. Ponieważ jeśli tego nie zrobisz, jest mnóstwo innych firm, które to zrobią. I wielu jest twoimi konkurentami.

4. Cierpliwość. To nie tylko zaleta, ale konieczność marketingu kroplowego, który z założenia jest powolny. Wracając do wcześniejszych analogii, poprzez stopniowe zaparzanie kawy wodą, smak zostaje wzmocniony. Gdy woda jest powoli i równomiernie rozprowadzana po ogrodzie, rośliny kwitną, nie toną i nie wysychają.

Podobnie jest z marketingiem kroplowym. Oznacza to, że nie zobaczysz wyników od razu, ani nie dowiesz się, jaka jest skuteczna, dopóki nie minie kilka miesięcy. Przygotuj się na dłuższy dystans, niż mógłby być preferowany. Wypłata jest tego warta, a wyższe kursy zamknięcia i większe transakcje są normą.

5. Potężna platforma automatyzacji. Jak wspomniano powyżej, marketingowi kroplowemu najlepiej służy automatyzacja, która może dostarczyć urodzinowe pudełko wielokanałowych możliwości, które wspierają sukces kampanii kroplowej. Oto próbka:

• Solidna segmentacja listy
• Progresywna punktacja ołowiu
• Alerty o gorących perspektywach
• Ukierunkowane, dynamiczne wiadomości e-mail i oferty
• Strona docelowa i formularz za jednym kliknięciem
• Integracja z narzędziami sprzedażowymi i marketingowymi, takimi jak CRM, programy analityczne i reklamy typu pay-per-click Planowanie kampanii „Ustaw i zapomnij”
• Śledzenie odwiedzających witrynę
• Zarządzanie wydarzeniami w sieci
• Marketing społecznościowy
• Mobilny marketing
• Pełne śledzenie i analiza kampanii

Wolno i stabilnie wygrywa wyścig (pamięć).

Przemyślany i ukierunkowany charakter marketingu kroplowego nadaje się do wielu zastosowań, takich jak ponowne zaangażowanie, ograniczone czasowo promocje, wdrażanie lub szkolenie nowych klientów oraz (tak) pielęgnowanie leadów. Szczególnie zautomatyzowany marketing kroplowy jest skuteczną strategią utrzymywania żywej pamięci… to znaczy nawiązywania i utrzymywania relacji z klientami oraz doprowadzania potencjalnych klientów do mety.

Dowiedz się więcej dzięki bezpłatnemu zestawowi narzędzi Act-On

Bądź na bieżąco z marketingiem kroplowym i innymi zapadającymi w pamięć technikami zaangażowania. Pobierz Lead Nurturing Essentials już dziś.

( Źródło zdjęcia: „Drop in the Bucket” autorstwa theilr, użyte na licencji Creative Commons 2.0 .)

 „Ilustracja dualizmu” Rene Descartes, źródło: Wikipedia.

 „Drop in the bucket” autorstwa theilr, użyte na licencji Creative Commons.