5 sposobów na dostosowanie sprzedaży i marketingu do treści zorientowanych na odbiorców: nowa sztuka wyróżniania się

Dzisiejsi klienci rozumieją swoją wartość dla firm i wiedzą, że cyfrowa era biznesu jest nasycona dostawcami rozwiązań, którzy walczą o sprzedaż swoim docelowym odbiorcom. Ten wzrost konkurencji postawił potencjalnych klientów w godnej pozazdroszczenia pozycji, dając im możliwość żądania większej uwagi i spersonalizowanej obsługi od firm poszukujących ich działalności.

Aby sprostać tym oczekiwaniom i zbudować trwałe relacje z klientami, firmy znajdują się pod większą presją, aby dostosować strategię sprzedaży i marketingu do komunikatów, które koncentrują się na kliencie, a nie na produktach, w rozmowach ukierunkowanych na konwersję nowych klientów.

Tę zmianę strategii potwierdzają mocne liczby: badania sugerują, że modele biznesowe zorientowane na klienta są o 60 procent bardziej opłacalne niż te, które opierają się na strategii zorientowanej na produkt. Dzięki podejściu skoncentrowanemu na odbiorcach i rozwiązaniach zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą podkreślać, w jaki sposób produkty rozwiązują problemy, dostosowywać komunikaty sprzedażowe do indywidualnych przypadków użycia i pielęgnować relacje, które wspierają wyższą wartość życiową klienta.

Aby pomóc w przeprowadzeniu tej transformacji w Twojej firmie, zebraliśmy pięć kluczowych spostrzeżeń od kilku liderów marketingu na temat skutecznego przejścia na model sprzedaży i marketingu skoncentrowany na kliencie.

1. Zbierz informacje od działu sprzedaży, aby stworzyć przywództwo zorientowane na odbiorców

Najlepszym sposobem na pogodzenie sprzedaży i marketingu są regularne rozmowy, w ramach których można wymieniać się spostrzeżeniami i dostarczać informacji specyficznych dla sprzedaży na potrzeby opracowywania strategii marketingowej.

Dla marketerów dział sprzedaży reprezentuje krytyczną relację wewnętrzną, oferując wyjątkowe opinie klientów i inne punkty danych, które stanowią podstawę strategii marketingowej, która odpowiada na potrzeby klientów i spełnia ich wymagania. Aby tworzyć historie marketingowe, które rezonują, marketerzy powinni współpracować ze sprzedażą, aby dokładnie zrozumieć, czego szukają klienci podczas interakcji z firmą. Ta świadomość pomaga zintensyfikować wysiłki w zakresie personalizacji, które łączą działania marketingowe z określonymi bolączkami klientów.

„W miarę jak tworzyliśmy coraz więcej treści opartych na wnioskach, ta biblioteka daje nam możliwość spersonalizowania doświadczeń naszych odbiorców” — mówi Colleen Brooks, dyrektor ds. marketingu cyfrowego w Verizon Business Group. „Możemy wyświetlać następną najlepszą treść w oparciu o to, co konsumują nasi klienci, możemy wyświetlać skuteczniejsze wezwania do działania w oparciu o ich zachowanie, a także możemy tworzyć prośby o bezpośrednią rozmowę z naszymi zespołami sprzedaży w dowolnym momencie naszej podróży. "

2. Omów i opracuj strategię z szerszą grupą interesariuszy wewnętrznych

Poza współpracą między działem sprzedaży i marketingu rozmowy na temat kształtowania strategii zorientowanej na klienta mogą również angażować innych interesariuszy, takich jak twórcy produktów, inżynierowie i liderzy kadry zarządzającej.

Strategia marketingowa skoncentrowana na odbiorcach i rozwiązaniach jest najbardziej wykonalna, gdy ta orientacja na klienta jest wpleciona we wszystkie operacje firmy, od opracowywania produktów w odpowiedzi na potrzeby klientów, po zrozumienie, w jaki sposób powtarzalna sprzedaż wpływa na cały cykl życia klienta.

„Odkryłem, że trzeba starać się mieć uniwersalne „dlaczego”, które wszyscy członkowie zespołu mogą zaakceptować i dać im głos oraz szybko i konsekwentnie pokazywać postęp i wartość, aby pozostali zaangażowani i kupieni, " mówi Brooks.

3. Stwórz relację zaufania między sprzedażą a marketingiem

Aby zdobyć zaufanie, marketing musi dostarczać treści, które spełniają potrzeby klientów — i robić to szybko i konsekwentnie, nie tracąc z czasem aktualności.

Bez podejścia skoncentrowanego na kliencie wymaganie natychmiastowej trafności treści może być dla organizacji trudnym zadaniem: badania pokazują, że 5 procent wszystkich treści marketingowych odpowiada za 95 procent zaangażowania klientów w przeciętnej firmie. Innymi słowy, większość treści, które tworzysz, ma stosunkowo niewielką wartość.

Ale Twoja firma może wycisnąć więcej wartości i zwrotu z inwestycji z pełnej biblioteki marketingowej: na przykład praca z działem sprzedaży pomaga zapewnić, że treść pozostaje adekwatna do problemów klientów. Identyfikacja możliwości dla tradycyjnych kanałów sprzedaży w celu promowania przydatnych treści marketingowych zapewnia stałą wartość dla potencjalnych klientów.

„Aby być postrzeganym jako cenny partner w sprzedaży, dział marketingu musi zdobyć zaufanie… naszych partnerów handlowych” — mówi Jill Taksey, starszy dyrektor ds. zbudowaliśmy razem, aby dzielić się cennymi historiami z rynkiem”.

4. Określ, gdzie klienci potrzebują największego wsparcia

Stanie się zorientowanym na odbiorców wymaga zrozumienia potrzeb klientów i zidentyfikowania bieżących luk we wsparciu. Te obszary potrzeb mogą istnieć w ramach obsługi klienta lub w całej branży.

Ian Forrest, specjalista ds. globalnego marketingu w New York Life Investments, opisuje kierunek, w jakim jego firma zmierzała do tego, by stać się bardziej skoncentrowana na kliencie. Skoncentrowali się na słabo poznanym trendzie wśród klientek doradców finansowych: według badań dwie trzecie klientek doradców ostatecznie odchodzi od doradcy z przyczyn niezwiązanych ze złymi wynikami doradcy.

„Chcieliśmy zrozumieć, że jeśli nie zależy to od wyników, a dwie trzecie odejdzie z powodu czegoś innego niż wyniki finansowe, to dlaczego mieliby odchodzić?” A następnie praca nad zidentyfikowaniem tych czynników i pomoc doradcom w ich rozwiązaniu w świecie, w którym dominują doradcy płci męskiej i coraz większa liczba kobiet decyduje o decyzjach inwestycyjnych” — mówi Forrest.

5. Wykorzystaj zawartość, aby przyciągnąć uwagę klientów w hałaśliwym otoczeniu

W różnych branżach i punktach bolesnych klientów publiczność jest zjednoczona w zalewie marketingowego szumu. Działy sprzedaży i marketingu mogą ze sobą współpracować, aby wyróżnić się, mówiąc bezpośrednio o potrzebach klientów. To bezpośrednie podejście do komunikacji, podkreślone silnym głosem marki i punktem widzenia, może pomóc w zwiększeniu zaangażowania tam, gdzie konkurencyjne strategie marketingowe nie przyciągają uwagi klientów poszukujących rozwiązań.

„Jeśli nie zapewniamy czegoś wartościowego w zamian za uwagę naszych odbiorców, robimy coś źle” — mówi Taksey. „To filtr, przez który patrzymy na całe nasze przywództwo myślowe i opowiadanie historii na szczycie ścieżki”.

Chociaż proces dostosowania sprzedaży i marketingu jest procesem wymagającym czasu na wykonanie, ta transformacja może mieć znaczący wpływ na wskaźniki wydajności. Zjednoczenie zespołów sprzedaży i marketingu stanowi podstawę większego zwrotu z inwestycji z obu działów.

Aby uzyskać więcej podobnych historii, zasubskrybuj biuletyn Content Standard.

Autorstwo wyróżnionego obrazu: Yifei Chen na Unsplash