5 Möglichkeiten, Vertrieb und Marketing auf zielgruppenorientierte Inhalte auszurichten: Die neue Kunst der Differenzierung

Die Kunden von heute verstehen ihren Wert für Unternehmen, und sie wissen, dass das digitale Geschäftszeitalter von Lösungsanbietern gesättigt ist, die darum kämpfen, an ihre Zielgruppe zu verkaufen. Dieser zunehmende Wettbewerb hat potenzielle Kunden in eine beneidenswerte Position gebracht und ihnen die Möglichkeit gegeben, mehr Aufmerksamkeit und personalisierten Service von Unternehmen zu verlangen, die ihr Geschäft suchen.

Um diese Erwartungen zu erfüllen und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen, stehen Unternehmen unter größerem Druck, ihre Vertriebs- und Marketingstrategie an Botschaften auszurichten, die den Kunden – und nicht die Produkte – in den Mittelpunkt stellen, um neue Kunden zu gewinnen.

Starke Zahlen belegen diesen Strategiewechsel: Untersuchungen deuten darauf hin, dass kundenorientierte Geschäftsmodelle um 60 Prozent profitabler sind als solche, die auf einer produktorientierten Strategie beruhen. Mit einem zielgruppen- und lösungsorientierten Ansatz können Vertriebs- und Marketingteams hervorheben, wie Produkte Schmerzpunkte ansprechen, Verkaufsbotschaften auf individuelle Anwendungsfälle ausrichten und Beziehungen pflegen, die einen höheren Customer Lifetime Value unterstützen.

Um diese Transformation in Ihrem Unternehmen zu steuern, haben wir fünf wichtige Erkenntnisse von einer Handvoll Marketingleitern gesammelt, wie Sie erfolgreich zu einem kundenorientierten Vertriebs- und Marketingmodell wechseln können.

1. Sammeln Sie Input vom Vertrieb, um eine zielgruppenorientierte Vordenkerrolle zu schaffen

Der beste Weg, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, sind regelmäßige Gespräche, die Erkenntnisse austauschen und vertriebsspezifischen Input für die Entwicklung der Marketingstrategie liefern.

Für Marketingspezialisten stellt die Verkaufsabteilung eine wichtige interne Beziehung dar, die einzigartiges Kundenfeedback und andere Datenpunkte bietet, um eine Marketingstrategie zu informieren, die die Anforderungen der Kunden anspricht und erfüllt. Um Marketinggeschichten zu erstellen, die Anklang finden, sollten Marketingspezialisten mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um genau zu verstehen, wonach Kunden suchen, wenn sie mit dem Unternehmen interagieren. Dieses Bewusstsein trägt dazu bei, die Personalisierungsbemühungen zu unterstützen, die Marketingbemühungen mit spezifischen Kundenproblemen verbinden.

„Da wir immer mehr erkenntnisgesteuerte Inhalte aufbauen, gibt uns diese Bibliothek die Möglichkeit, das Erlebnis für unser Publikum zu personalisieren“, sagt Colleen Brooks, Director of Digital Marketing bei der Verizon Business Group. „Wir können den nächstbesten Inhalt basierend auf dem, was unsere Kunden konsumieren, bereitstellen, wir können effektivere CTAs basierend auf ihrem Verhalten bereitstellen und wir können Anfragen einbauen, um an jedem Punkt unserer Reise direkt mit unseren Vertriebsteams zu sprechen. "

2. Diskutieren und planen Sie mit einer breiteren Gruppe interner Stakeholder

Neben der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing können Gespräche über die Gestaltung einer kundenorientierten Strategie auch andere Interessengruppen wie Produktentwickler, Ingenieure und C-Suite-Führungskräfte einbeziehen.

Eine zielgruppen- und lösungsorientierte Marketingstrategie ist am besten umsetzbar, wenn diese Kundenorientierung in alle Unternehmensabläufe eingewoben ist, von der Entwicklung von Produkten als Reaktion auf Kundenbedürfnisse bis hin zum Verständnis, wie Wiederholungsverkäufe in den gesamten Kundenlebenszyklus einfließen.

„Ich habe festgestellt, dass Sie sich bemühen müssen, ein universelles ‚Warum‘ zu haben, an dem sich alle Teammitglieder beteiligen können, und ihnen eine Stimme geben und Fortschritte und Werte schnell und konsequent zeigen müssen, damit sie beteiligt und überzeugt bleiben. “, sagt Brooks.

3. Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zwischen Vertrieb und Marketing auf

Um Vertrauen zu gewinnen, muss das Marketing Inhalte liefern, die den Kundenbedürfnissen entsprechen – und zwar schnell und konsistent, ohne mit der Zeit an Relevanz zu verlieren.

Ohne einen kundenorientierten Ansatz kann es für Unternehmen schwierig sein, unmittelbare Relevanz von Inhalten vorzuschreiben: Untersuchungen zeigen, dass 5 Prozent aller Marketinginhalte 95 Prozent der Kundenbindung in einem durchschnittlichen Unternehmen ausmachen. Mit anderen Worten, viele der von Ihnen erstellten Inhalte bieten vergleichsweise wenig Wert.

Aber Ihr Unternehmen kann mehr Wert und ROI aus Ihrer gesamten Marketingbibliothek herausholen: Beispielsweise hilft die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sicherzustellen, dass die Inhalte für die Schmerzpunkte der Kunden relevant bleiben. Die Identifizierung von Möglichkeiten für traditionelle Vertriebskanäle zur Förderung nützlicher Marketinginhalte sichert einen beständigen Wert für Interessenten.

„Um als wertvoller Partner für den Vertrieb wahrgenommen zu werden, muss das Marketing das Vertrauen … unserer eigenen Vertriebskollegen gewinnen“, sagt Jill Taksey, Senior Director of Content Strategy bei ADP, „und dieses Vertrauen, das wir haben gemeinsam aufgebaut, um wertvolle Geschichten mit dem Markt zu teilen."

4. Identifizieren Sie, wo Kunden am meisten Unterstützung benötigen

Um zielgruppenorientiert zu werden, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und die aktuellen Lücken im Support identifizieren. Diese Bedarfsbereiche können in Ihrem Kundenerlebnis oder in Ihrer gesamten Branche vorhanden sein.

Ian Forrest, Global Marketing Officer bei New York Life Investments, beschreibt die Richtung, die sein Unternehmen einschlug, um kundenorientierter zu werden. Sie konzentrierten sich auf einen kaum verstandenen Trend bei weiblichen Kunden von Finanzberatern: Laut einer Studie verlassen zwei Drittel der weiblichen Kunden von Beratern ihren Berater schließlich aus Gründen, die nicht mit einer schlechten Leistung des Beraters zusammenhängen.

"Was wir verstehen wollten, war: 'Okay, wenn es nicht leistungsorientiert ist und zwei Drittel wegen etwas anderem als der finanziellen Leistung gehen werden, warum sollten sie dann gehen?' Und dann daran zu arbeiten, diese Faktoren zu identifizieren und Beratern dabei zu helfen, diese anzugehen, in einer Welt, in der es überwiegend männliche Berater und eine immer größere Anzahl von Frauen gibt, die Anlageentscheidungen treffen“, sagt Forrest.

5. Verwenden Sie Inhalte, um die Aufmerksamkeit der Kunden in einer lauten Umgebung zu erregen

Über Branchen und Kundenschmerzpunkte hinweg sind sich die Zielgruppen einig, wenn sie mit Marketinglärm überschwemmt werden. Vertrieb und Marketing können zusammenarbeiten, um sich abzuheben, indem sie direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Unterstrichen durch eine starke Markenstimme und Sichtweise kann dieser direkte Messaging-Ansatz dazu beitragen, das Engagement zu fördern, wenn konkurrierende Marketingstrategien die Aufmerksamkeit von lösungssuchenden Kunden nicht erregen.

„Wenn wir im Austausch für die Aufmerksamkeit unseres Publikums nichts Wertvolles bieten, machen wir etwas falsch“, sagt Taksey. „Das ist der Filter, durch den wir unsere gesamte Vordenkerrolle und unser Top-Funnel-Storytelling betrachten.“

Obwohl der Prozess der Abstimmung von Vertrieb und Marketing ein zeitaufwändiger Prozess ist, kann diese Transformation erhebliche Auswirkungen auf die Leistungskennzahlen haben. Die Vereinigung der Vertriebs- und Marketingteams legt den Grundstein für einen höheren ROI aus beiden Abteilungen.

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Ausgewählte Bildzuordnung: Yifei Chen auf Unsplash